儿童影楼促销策划策略.doc

儿童影楼促销策划策略在竞争日益激烈的今天，随着儿童数码影楼的不断扩大，市场竞争格局也已经行成，如何在市场的考验中站稳脚那？让我们来看看如何制定一套完整的，可行性较强的策划方案。 首先从促销原理入手，让我们全面认识儿童摄影促销战略，战术，方式，对象，时间，成效等六维立体促销魔方，结合理论与实战技巧，与儿童影楼迅速掌握这一强有力的销售工具，成为促销赢利的强者。 促销战略： 对手不促销，自己常促销，对手小促销，自己大促销； 促销手段要做到；人无我有，人有我强，人旧我新，人新我奇。 促销战术： 1服务站：以无微不至的满意服务赢得忠诚的顾客，排挤对手。 2技术站：以优良品质和技术留住顾客，削弱对手。 3形象站：以舒适店堂环境和品牌形象吸引顾客，高过对手。 4广告站：以独特的卖点和功效宣传提起顾客的兴趣，盖过对手。 5口碑站：引导口碑，传播口碑，以一带十，多过对手。 6人海站：以数量优势围堵对手。 7硬件站：高新设备增强顾客的信心，强过对手 8软件站：建立顾客信息方位，完善管理，严过对手。 9人才站：储备优秀技师，只有优秀的人才才能稳定优秀的顾客，优过对手。 10价格站：价格体现优势，平过对手。 11联合站：与无竞争性机构强强联合，打击对手。 12实力站：以综合实力淘汰对手。 促销对象： 促销对象只有针对目标顾客群才能产生比较好的效果，首先要对目标顾客群制定相应的促销策略。否则，促销漫无目标到处撒网，浪费金钱不说，更吸引不起顾客的兴趣 1通路促销：只对店长，员工等环节的促销激励 2关系促销：对消费顾客的各种社会关系，如顾客的朋友，同事亲戚所在的单位和相关机构团体进行促销。 3亲情促销：针对顾客的亲属，如父母，老公，孩子进行促销。 4身份促销：针对职业女性如教师，护士，白领，家庭主妇，个体老板等职业特点而专门设定的促销。 促销时机： 不同时机，促销的方式也有不同。而把握时机，重点促销能达到意想不到的效果。 1淡季：加大促销刺激消费，维持顾客关系，保障营业利润。 2旺季前：建议顾客尝试新推出的套系和相册。 3旺季：提高产品档次，建议顾客消费主力套系 4旺季后：及时清理旧册，框等，避免积压，更新产品 5平时：按季节的消费特点主推相应的产品和服务。 6节日：如儿童节，元旦，圣诞节母亲节，父亲节等制定出合适节日气氛的促销策略。 促销成效： 促销前应核算促销成本，预算促销效果，促销过程中及时加强宣传扩大效果。 促销后马上统计促销效果，总结经验，改良不足，以利于新一轮促销。 促销方式： 按促销工具不同分类： 免费类，优惠类，竞赛类，组合类 依此四种基本模式可千变万化，互相穿插组合而衍生出各种新鲜的促削方式。 六维互动有机组合实现魔方效应： 促销的原则是：确定全年的促销战略和实施战术，针对目标顾客群制订相应 的促销方式，把握时机以较低的促销成本赢良好的经济和社会效应，如果能做到六维互动，活学活用变换无穷必能策划出高人一筹，出奇制胜的促销策略极大的开矿客源，提升业绩玩转促销六维魔方确立竞争对手无法模仿的竞争优势。 促销实战指南：优惠促销 1会员制：会员促销是最能体现长期效果的促销方式一般做法是，顾客只要交纳一定的会员费（或者拍完送会员卡）就可以成为会员，凭会员卡可参加定期活动一年几次打折服务等方面，可以把会员组成一个俱乐部等形式的集合营造一种轻松愉快温馨的情感交流场所，会员资格一般15年期满后再交会费延续会员资格这些措施，有利于培养长期顾客稳定客源 2开卡：开卡促销是在会员卡形式基础上进一步细分，根据不同的消费层面开设金卡，银卡，贵宾卡其他还有连环卡积分卡，消费者持不同的卡在服务购买消费上享受不同的卡在服务购买消费上享受不同的优惠条件和优惠层次。 3节日促销：是针对节日消费者消费欲望旺盛心里的一种方式，在各种节日到来之前，在当地发行量大有一定影响力的报刊上做广告，或是在影楼周围，人流量大的街道上派送宣传单。向消费者传递信息。 4团体优惠：团体优惠是集中开扩客源，短时间内有效提高营业额的一种方式。针对某一单位，某一团体，某一小区举行活动为契机鼓励消费者再定期内以团体入会或集体消费方式将获得超值优惠，打动消费者。 5联营销激励：是会员值深入做法，巧妙利用营销的一种推广方式，一般做法：以实惠的大额返利作为激励，设若干奖励，激励主客户发展新会员，新会员以参加大型活动为契入，尽量避免其中的商业成分，并以积分来核算主客户的业绩。 6特定顾客优惠：以高门槛气势作形象，以学历、职业、社会地位等符合标准并交若干金额的会费成为会员，并可享受若干优惠的促销形式。另外针对残疾人等促销也可归到身份促销范畴。其他如：积分奖、折扣、折价券、买一赠一等，请举一反三。 免费促销 赠品 一般做法：设定一个时间段，凡是到影楼消费的客户都可以获得某一样赠品，可以是某一品牌产品、某一次免费服务。某一流行时尚产品等。免费卡 一般做法：即发给有意向的客户一张免费卡，在一个既定的时间段内做免费的试拍，提供起拍套系所享受的内容，然后再赠送某一种片子。注意事项：在免费试拍或服务的过程中千万不要试图强迫可客人接受套系或变相收费，给客人一种上当受骗的感觉，另一方面要找准客户，不要什么人都发免费卡，以至于达不到最终目地。 活动促销 1抽奖：当消费者是忠实的顾客时，参加幸运抽奖的促销手段是很受欢迎的。设定客户消费达一定额度后送抽奖券，将参加季度或年度的抽奖活动，奖品可谓较为贵重的实用产品或小孩的必要用品等。 2上门服务：是体现人性服务化的一种方式。一般做法：对于某些特定的客人，可派摄影师上门服务 3文化：通过对人的抄作而提升品牌形象的一种方式一般做法：如“智趣宝宝，趣味事”为主体题，讲述宝宝成长的小故事，形成资料送给家长并留档.注意事项：切忌过于夸大，脱离现实。 4亲情：在幼儿园，小