打造组织金字塔课件.ppt

1,打造组织金字塔,行为循环,第一阶段无意识缺乏能力,第四阶段无意识拥有能力,第二阶段有意识缺乏能力,第三阶段有意识拥有能力,认知的误谬,因为我们只相信自己心中认知的世界，不愿意去接受变化的世界！,曾几何时，我们非常骄傲的告诉世界，你们用几十年走过的路，我们才用几年的时间就走到了；今天，我们却悄声的告诉世界，你们发展太快速，你们不了解我们，我们不会这样的！,营销发展的轨迹，会从初期的热情经营-强调奉献、激励(物质及精神)、规模，转型到理性经营-强调规范管理、专业、效益-的道路。,成功信念,增员选才,训练辅导,单位经营,打造组织金字塔之增员选才,遵循一套固定的流程,增员应有的认知,增员的流程,他每天踩着自行车到单位来，他是个勤奋的工作者，每天都忙忙碌碌地在工作，从也没看他闲着过，在他的单车前挂着一个牌子“专业木工，修理纱窗、纱门、家具兼营保险”。她身上洋溢着青春的气息，不时散发出纯真的童稚，在她的腰上斜背着当下最流行的腰包并别上一只可爱的小贱兔，手上带着七彩的塑料手环，胸前挂着最流行的彩色手机，穿着画满不规则几何图形的恤衫配上大腿两条泛白的牛仔裤和凉鞋，半走半跳的进了总经理的办公室，跟总经理介绍“我是专业的理财顾问”。,这些人你会增员他(她)吗?,从她的手上和脸上可以看得出岁月风霜留下的深深痕迹，头发略微泛油还挂着一片片的头皮屑，头发看起来更加花白，将近50岁却下岗了，生活的重担压得她喘不过气来，也没什么时间打理自己，手上拿着昨天装青菜的红色塑料袋装着资料，还有一小片青菜掉在袋角，她低着头用近似哀求的声音说“这种保险不错的啦，看在我来了这么多次的份上，你就多少买一份吧!”他拖着沉重的步伐向你走来，还不时传来阵阵的干咳声，步履中带有一丝老迈，虽然他才三十多一点点，当他走过你的身边时，用低沉的嗓音向你说一声“早安”,这些人你会增员他(她)吗?,他“大字形”的斜坐在椅子上，闭着双眼，耳朵塞着耳机，MP3不时传来听不懂在唱什么歌词的歌曲，当你来到他面前，他没有理你，你轻轻地拍他一下，他张开朦胧、泛着血丝的双眼，看似一夜没睡，眼角还挂着油油的黄色眼屎，斜眼看着你粗声粗气的说“又有什么事？没事少烦我！”，你告诉他该出门了，他懒懒地回答你“又没地方去，也不知道找谁，还不如在这儿窝着”她手捂着话筒在角落打手机，看她的表情好像是在哀求电话另一端的人，最近她在单位逢人就借钱，让大家看到她就避之唯恐不及，私底下谣言频传，各种揣测的说法都有，而且也常看到她手机响了不接、一个人待在办公室不出门，望着天空发呆,这些人你会增员他(她)吗?,窗外天气阴沉，闷热的让人喘不过气来，她带着墨镜、穿着黑色的长袖上衣走了进来，几个好姐妹关心地问了她几句，没想到她趴在桌上号啕大哭，口中一直大声的喊“这样咋过啊！这样咋过啊！”天空下着小雨，他没打伞，雨水沿着他的发梢滴落在走廊的地板上，刚离开了一个单位、结束了一段不愉快的婚姻，一切不如意的事在他的生命中一直不断的重复上演，看到他永远是眉头深锁，僵硬的脸部表情让人感觉到他好像有很重的心事，永远化解不开，叹气是他最常发出的声音,这些人你会增员他(她)吗?,他永远带着副浅茶色的墨镜，与他挑染的头发倒是挺配的，他时常是低着头，用斜眼打望着四周的人，感觉他好像是武侠世界中的大侠，随时注意着身边的变化；有时又感觉他有一股艺术家的气息，随时在找灵感、抓感觉，当你走进他，他迅速闪开，深怕你身上有SARS病毒会传染给他她又在角落高谈阔论，徒众们听得津津有味，你轻轻地靠了过去，她的话音立即停止，并转头对你说“人不必这么辛苦，钱够用就好了”，的确,她的家庭经济状况不错，老公的职位和收入都很高，所以她出手蛮大方的，常围着她转的徒众也越来越多，但你对这些徒众的家庭经济状况感到担心,这些人你会增员他(她)吗?,这些人会成为顶尖高手吗?,缺乏成功模式没有社交圈极度年轻贫乏的工作背景家庭问题身体健康状况不佳缺乏追求高收入的动机深陷债务不良生活习惯缺少活力极度神经质,增员应有的认知,你不可能训练一只乌龟在天上飞(Youcannottrainingaturtleflyinginthesky.)奇迹，这是神的工作,羽毛相同的鸟,自会飞在一起(Birdsofafeatherflocktogether.)这才是业务主管干的工作,保险行销是一个专门适合那种努力、执着而且脸皮不会太薄的人的高报酬工作！,我们不可能替被增员者解决所有的问题，但我们可以吸引他们，让他们产生向往；我们可以提供建议，让他们自己去解决自己的问题！,增员应有的认知,增员的误区花太多时间在做拒绝处理，而忽略了宣导我们的优势，吸引被增员者加入！,增员应有的认知,行业公司单位个人引导参加创业说明会,如何吸引,增员时不是要说的很多，而是要让他看到、了解到，进而产生向往及意愿，并且愿意给自己一个机会！,增员应有的认知,选对人用对的方法吸引加入引导对的发展势力扩展,增员应有的认知,增员过程中完全坦白、充分说明保险工作实际状况，会吓跑很多人。但诚心、真实的坦白却往往有更高的人才留存率。,增员应有的认知,增员策略,人海战术，大浪淘沙精兵主义，宁缺勿滥质量兼顾，中庸之道,你希望你的业务员形象是怎样的？你希望客户对你的业务员的评价是怎样的？你希望客户是如何评价太平洋人寿的业务员？专业人员的形象应该是怎样的？你希望你的“钻石团队”是“真钻”？“苏联钻”？还是“塑料钻”？,2019/12/13,25,可编辑,华尔街日报高人才流动率正摧残着保险业，每一年几乎有高达两万三千名的正式行销人员投入保险公司但是一年内就会走掉一万五千名其中最主要的原因就是,训练不足,打造组织金字塔之训练辅导,训练的指导原则,：知识（Knowledge）：态度（Attitude）：技巧（Skill）：习惯（Habit）,训练评量的机制,：纪录（Record）：观察（Observe）：沟通（Conversation）,产品,时间,客户,市场,场合,：初生之犊：琵琶别抱：怀才不遇：顶尖高手,业务主管在对业务员进行训练、辅导时所犯的最大错误，就是在没有经过评估，就花了大量的时间在无法创造产能的业务人员的身上，这种结果对于业务主管意味着“共输”，而非“双赢”！,能力问题：教育、训练意愿问题：激励、辅导,训练规划步骤,：分析（Diagnosis）：目标（Objectives）：方法（Methods）：评估（Evaluation）,教育的方式,讲授自修研讨测验,训练的流程,：准备（Prepare）：说明（Explain）：示范（Show）：观察（Observe）：监督（Supervise）,业务主管在进行单位教育训练时的困惑,在什么时间进行？教些什么？如何找寻参考资料或工具？,业务员在接受教育训练时，他们最希望得到,市场资讯专业知识正确经营观念行销技巧提升活动量的方法或工具,业务人员应接受的教育训练,建立正确的职业观与心态认识公司理念与文化了解商品与推销技巧加强从事寿险行销的信心和响往充实行销的基本知识和技巧熟练行销技巧加强沟通技巧培养良好的工作习惯建立业务高品质的观念(客户服务)了解组织发展与业务制度的关连性理财及财务管理的知识学习增员与选材的技巧,你会在什么情况下索取介绍？,资料来源:保险资讯研究发展中心,尊敬的王先生，您好！感谢您跟我投保，您睿智的抉择，体现了您对家人的爱与责任。保险，是人类最伟大的发明之一，相信在您生活的周遭，也同样有许多人想运用保险来体现他对家人的爱与责任，是否方便请您介绍五位您最关心的朋友和我认识，让他们同样能得到我的服务。我将在11月15日下午2点拨电话给您，和您约定我们见面的时间。最后，再次感谢您提供给我为您服务的机会。您的寿险