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关于东北特产市场分析,在当前市场现状下，根据已有条件，列举分析未来的销售模式及市场方向，从而明确东北特产的长远规划。,分析目的：,产品种类及基本资料,人参简介,人参，多年生草本植物。被誉为“百草之王”，是“东北三宝”之一。别称：黄参、血参、人衔、鬼盖、神草、土精、地精、海腴、皱面还丹。,鹿茸，分为花鹿茸和马鹿茸。主要功效：壮元阳，补气血，益精髓，强筋骨。治虚劳羸瘦，精神倦乏，眩晕，耳聋，目暗，腰膝酸痛，阳痿滑精；宫冷不孕。,不适用人群：一、有“五心烦热”症状，阴虚的人；二、小便黄赤，咽喉干燥或干痛，不时感到烦渴而具有内热症状的人；三、经常流鼻血，或女子行经量多，血色鲜红，舌红脉细，表现是血热的人；四、正逢伤风感冒，出现头痛鼻塞、发热畏寒、咳嗽多痰等外邪正盛的人。,鹿茸,其他特产,榛子富含油脂和脂溶性维生素，强化体魄，补养虚羸；富含维生素E，软化血管，润泽肌肤；包含抗癌化学成分紫杉酚，可治疗癌症，延长病人生命；含有丰富的维生素A源、B1、B2及烟酸，明目健脑，提高记忆力，延缓衰老；开胃健脾，助消化，防便秘；有“坚果之王”的美称，与扁桃、核桃、腰果并称为“四大坚果”。,坚果类：,松子国内松子主要分东北松子和巴西松子两种。松子中的脂肪成分主要为亚油酸、亚麻油酸等不饱和脂肪酸，有软化血管和防治动脉粥样硬化的作用；补肾益气、养血润肠、滋补健身；对老年慢性支气管炎、支气管哮喘、便秘、风湿性关节炎、神经衰弱和头晕眼花患者，均有一定的辅助治疗作用。,核桃富含脂肪和蛋白，以及含有钙、磷、铁、胡萝卜素、核黄素（维生素B2）、维生素B6、维生素E、胡桃叶醌、磷脂、鞣质等营养物质；有顺气补血，止咳化痰，润肺补肾，益智健脑，乌发润肌的功效；患有动脉硬化、高血压和冠心病人适合食用。,菌类,其他产品,饮品类,五味子酒,蓝莓汁,葡萄酒,刺老芽蕨菜山芹菜婆婆艼,山野菜,海鲜类,海参,龙虾,鱼类,其他海产品,市场分析,市场背景随着经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，人们的消费观也同时发生了转变。他们的需求层次向个性化和多样化发展，越来越重视企业提供的服务质量。天然、营养、美味、方便、新鲜的特产产品成为美食界的新时尚，而快捷、卫生、安全，以及精致化和人性化的高品质服务也成为左右消费选择的主要因素。,目标消费人群1860岁有独自决断能力及一定购买力的群体。,发展方向,一、品牌品牌的载体是企业，它不是产品的牌子，而是企业文化和价值观的体现，更是企业的无形资产，产品的附加价值。目前的特产和海产品市场，大多是中小企业，零售批发杂乱无序，没有目标清晰的规划。正是我们建立起自己的品牌，提高客户忠诚度的大好时机。,2019/12/13,13,可编辑,二、优质优质量的产品是根本要求。只有安全、卫生、美味的产品才能在市场上畅通无阻。,在企业的发展前期，可以从地方上进行产品采购，然后进行统一加工，包装。采购产品检验产品选择供应商产品试售卖点选择产品,当企业发展已入正轨时，可以选择适宜的地点，建立自己的产品基地；或者和有良好合作的供应商签订独家合作协议。保证产品源的优质和稳定性。,三、营销USP销售策略。我们要对产品进行差异化的销售。产品的口味、品种的差异化，以及产品价格档次的差异化。以较低的价格吸引中下收入的消费者；而中高档的产品则以精美的包装和细致周到的服务供中高消费群体送礼、自用等。,品类代表,要有主打的产品。记忆区分明确，深入人心。同时要做好品类和品牌的捆绑。比如，提到蟹，很多人就会想到阳澄湖大闸蟹。那么，“阳澄湖大闸蟹”就是“蟹”这个品类的代表。,品牌构建,要构建出“两层次品牌”的效果，即企业品牌和特产品牌。如宝洁是企业品牌，海飞丝是产品品牌。特产品牌要依托企业品牌来发展，是企业文化和理念的延伸和承载者。,文化渗透,地域文化自然文化人文文化历史文化,生产、营销、文化是企业向前发展的三大要素，而企业文化，是决定企业能走多远的关键。我们的使命是什么？我们的愿景是什么？无论是企业的顾客还是企业的员工，都是信徒。前者因相信而购买，后者因相信而跟随。,关于品牌方面的细化执行,1、确定品牌定位和广告语,品牌定位要清晰，不能把所有诉求点都罗列上，而要经过筛选，取最关键最有针对性的。广告语要主题突出，符合定位，朗朗上口。一个好的广告语会给消费者直观的印象，加深对企业、产品的记忆力。对于品牌的传播以及与消费者的沟通，有不可小觑的影响力。,2、有统一规范的企业、产品标识。,VI系统是企业形象的代表之一。对内赢得员工的归属感、认同感，对外则是传达企业信息，强化受众意识，增强传播效果。从长远的发展眼光来看，也是防伪的办法之一。,3、产品画册，宣传单页、海报等宣传造势品。,4、店内销售人员手册、会员制度的建立。,5、软文架构准备及网络事件造势。,6、公关活动。,要建立起良好的社会形象，在公益、慈善类的活动中多多出镜，表现企业的社会责任感，建立起良好的企业形象。,在代表性的品类产品被选出后，在产品名称、包装上一定要强化企业信息，避免走“小众化”，或者与“公众性特产”“撞衫”。,要深度发掘产品本身、产品产地的历史文化、人文文化，要把特产品的售卖做成是文化的传播。我们的产品是有文化底蕴的，是有历史根源的，这也是我们的产品与其他土特产品的差异化之一。,细说销售模式,前面我已经就目前可选择的销售模式进行了分类。分别是电子商务销售模式、门店销售模式、经销商代理模式、人际渠道销售模式、旅游品特产销售模式五种。,这其中，旅游品特产销售模式受一定程度的限制。首先它的受众面积小，主要针对旅游团等外地来游客。第二，是不可持续性。游客购买往往是一次性购买，几乎没有机会后续购买。（关于这一点，我想的改进方法是，对于游客所购买的产品，均免费赠送网站产品销售的宣传册，声明可以网购到与实体店同样的产品。当然这个的前提是我们已经开始了B2C模式。）第三，是需要接洽旅行社，构成了一定的公关、合作费用。此模式单独施行的意义不大，若与其他模式叠加施行，才能达到最佳效果。关于人际渠道销售模式我不是太了解。但是已知的是该模式的优点是目标人群精准，可持续多次购买。其缺点也是需要时间精力来进行公关。,至于经销商代理模式，应该在我们的长远规划里。因为它不仅增加产品销量、加快品牌传播、分担资金风险，而且节省人力、物流等的成本。在经销商的选择上，建议选择资金实力雄厚，有能力进行城市区域代理的合作伙伴。,电子商务销售模式、门店销售模式就放在一起来说吧，因为后者可以作为前者的实体店，而前者也可以作为后者网络营销和宣传的一部分。在网络推广方面可以采取的几种方式：传统网站销售SEO搜索引擎优化（该方式是与搜索网站合作，通过设定关键词等使我们的网站在准目标客户的搜索中位于前几位。从而增强点击率及销售。）渠道类网站合作（该方式是与养生堂、健康元等类网站进行同盟合作，互换友情网站链接。从而使我们的品牌在消费者眼中与健康、养生等是相关的，提高曝光率和信任度。）微博互动，论坛扩散PPT和电子书等课件知识营销；网络活动抽奖等。,四、服务市场发展的日益成熟使消费者对产品及服务的要求越来越高。优质的服务是提高市场竞争力的关键。同时周到、细微、全面的服务可以唤起消费者的购买兴趣，从而起到引导消费、促进消费的目的。,对于提高服务质量的建议：1、终端销售人员需经过统一培训，统一着装（着装应有企业特色），会基本销售语言及销售礼仪。定期进行新产品知识培训，同时进行产品知识考核。2、鼓励会员制。会员制是提高客户忠诚度和保持与客户互动的不二法宝。高级会员应享受到优惠信息优先知晓，购买产品价格优惠，部分商品品送货上门的权力。建立有效的会员信息数据库，会员信息对于企业产品的研发、管理，市场调研等都非常有价值，整合管理好相关资料，不仅能提升销售业绩，同时也能支持公司其他部门有很好的帮助。3、做好产品的配套服务。要把产品和服务串起来，我们卖某种产品，却又不单单卖某样产品。比如客户进店来买人参，那我们的销售人员除了介绍人参产品的基本资料，也应该询问客户是送礼还是自用，若是送礼，那介绍些美观精致的礼盒，然后可以赠送本人参食谱给他，并说“不了解您的朋友是否懂得人参的实用方法，我们送您一本食谱，这样也显得您的礼物送的贴心。”若是自用，就该询问客户是本人食用还是给家里的老人，接着可以关心食用者的身体状况，同时推荐些店内销售的其他产品。比如若是睡眠不太好，推荐吃点榛子作为小零食等。,4、定期进行DM直邮广告的投放。（客户信息由会员信息及网络申请信息可得。）内容一定不能是垃圾广告，而是客户所购买种类商品的定期更新食谱，以及最新的养生、健身方法等。让客户由被动的接收信息变成主动的接收信息。,最有利的买卖应该是可持续的买卖。无论是自用养生保健还是节年送礼，都不可能是一次性消费。所以我们要争