（交通运输工程专业论文）全球采购中供应商管理的研究与应用.pdf

上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 i 摘摘 要要 随着物流技术与通信技术的不断发展，全球采购不仅成为可能，而且在管理上也越来越简便， 如今，这已经是当今大型跨国公司发展的一种趋势。本文在回顾了相关国际采购及供应商管理 理论的基础上，集中讨论了在全球采购的模式下，如何界定供应商类型，如何选择供应商渠道， 评定供应商，并不断发展与供应商的合作关系。 首先， 文章回顾了全球采购产生的背景及相关理论， 并总结了在全球采购中面临的风险与问题， 以及供应商管理的重要性。实际上，随着技术的不断更新，全球化生产的趋势也越来越明显， 在这种情况下，企业不可能完全依靠自身的力量完成所有产品的生产与开发，必须利用供应商 的力量，构建一条协同合作、反应迅速的供应链来参与市场的竞争。在这种环境下，供应商管 理对企业能否成功起着至关重要的作用。 接着，本文总结了前人关于供应商管理的相关理论，包括企业与供应商关系的演变，供应商分 类研究及供应商的选择与评价研究，并讨论总结了在供应商管理中的常见问题，这也是需要在 全球采购的供应商管理中应注意的方面。 其次，集中探讨了在全球采购中，应如何划分供应商关系，并根据全球采购的特点，对采购渠 道的划分进行了分析。并在此基础上，以线性规划法及 ahp 法为例，讨论如何选择供应渠道 及供应商，以达到最优采购的目的。并讨论了如何在全球采购中选择、实施 vmi 项目，以及 如何对供应商进行优化、发展、风险控制，完成对供应商更高层次的管理。 最后，通过对 wsc 公司在供应商管理方面的实例分析，讨论了在全球采购中供应商管理改进 的方向，并提出了针对产品特点，选择不同供应渠道，根据全球生产区域特点，开发不同供应 商资源的研究方向。 关键词：关键词：全球采购，供应商管理，供应链管理 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 ii abstract with the development of logistics and information technology, global procurement becomes possible and easy to manage. currently, it has been a development plan of international corporate. basing on existing theory on global procurement and supplier management, the thesis discusses how to classify suppliers, choose supply channels, choose, manage and develop suppliers. firstly, reviews the background of global procurement related theories on international trading, the risks of global procurement, and the reason to develop global procurement and manage suppliers. secondly, summarizes related theories on supplier management, including relationship between customers and suppliers, classification and choose of suppliers, and explains the importance of supplier management to modern enterprises. thirdly, discusses how to classify suppliers and choose supply channel under global procurement, and how to implement vmi program, develop suppliers and control risks to bring supplier management to a new level. at last, with the study of supplier management in wsc, gives the direction of supplier management, and topics on how to align supplier base according to character of the product. key words: global procurement, supplier management, supply chain management 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 1 第第1章 问题的提出章 问题的提出 1.1 全球采购产生的背景全球采购产生的背景 全球采购已经是当今大型跨国公司发展的一种趋势。在美国，有 1/5 的产品在海外生产，有 1/4 的进口是海外子公司与美国母公司之间的贸易。全球采购产生的原因很多，最基本、最简单的 原因是从国外购买原材料、 产品可以获得更多的利益。 加之信息技术的发展及物流技术的改善， 全球供应链管理与国内供应链管理相比较，只是覆盖的地区范围更广，已有广泛实践的可能。 此外，通过全球化采购（也就是全球供应链） ，企业还可以获得以下优势。 1.1.1 低廉的成本低廉的成本 低廉的成本往往是企业进行全球采购的决定因素。在世界市场已逐步形成的今天，世界任何一 个角落的工厂，都可能成为另一家企业的供应商。是否选择进行全球采购，成本是企业比较的 第一因素。 多数研究表明，在美国和加拿大，由国外供应商提供产品的总成本要比国内供应商低，这是因 为发展中国家的劳动力成本要比北美低得多，即使加上运输费用，产品的总成本还是比在北美 生产便宜。实际上，很多公司为寻求低廉的劳动力成本，已将工厂迁往发展中国家以获得低加 工成本。 但最近的研究表明， 单纯的廉价劳动力成本带来的竞争优势， 常会被其增加的管理成本所抵消， 劳动力的素质，变得越来越重要。例如，许多跨国公司现在到中国投资，不仅仅是因为中国的 劳动力成本低廉（东南亚许多国家的劳动力成本比中国更加低廉） ，更重要的是，经过多年的 改革开放，中国在保持对发达国家劳动力成本低廉的基础上，劳动力素质在大幅度的提高。 1.1.2 稳定的质量及先进的技术稳定的质量及先进的技术 对于发展中国家而言，选择全球采购看重的是国外先进企业提供的产品的稳定性与技术含量。 同时，对于同等质量的产品，由于国外先进企业采用的设备和工艺比国内厂家先进，效率更高， 相对国内产品，国外产品的价格更具有竞争力。例如，在汽车产业，由于我国起步较晚，零配 件的质量及稳定性还没有经过大生产的考验，还未达到国外的先进水平，因此关键零配件还需 要国外进口。通过全球采购，可以获得发达国家的高技术水平，以低劳动力价格结合高技术优 势，最终提高产品的竞争力。 1.1.3 稀缺性产品稀缺性产品 由于全球资源的分布不均，某些原材料，比如说铬矿，我国只能大量从国外进口。在某些行业， 由于设备和开发能力所限，目前我国还不具备研制和开发的能力，甚至即使模仿开发出来的产 品，成本也远远高于从国外进口。 1.1.4 政治和经济因素政治和经济因素 政治和经济因素也会极大地影响国际采购的趋势。 汇率就是一种主要的影响因素。由于汇率的影响，许多公司购买国外产品更为有利。比如，当 美元汇率逐渐上扬时，受其影响，从国外购买产品的价格大幅降低。20 世纪 90 年代美元汇 率降低使得进口商品更加昂贵，国外产品相应失去其吸引力。 贸易协定对国际化趋势也有影响。例如，区域贸易协定会使得在某一区域内的国外采购与国内 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 2 采购一样便利，并且能够获得全球采购带来的优势，那么，这一区域就成为企业进行全球采购 的首选。例如，在欧洲、环太平洋地区与北美自由贸易区内，无论是进口原材料还是直接在区 域内生产，都会比在其它国家或地区方便。 政府采购对跨国采购成功与否也产生一定的影响。例如，1933 年美国就颁布了购买美国货 法案 ，规定凡是美国联邦政府所要采购的货物，都应该是美国制造的。只有在美国自己生产 数量不够，或者国内价格太高，或者不买外国货就会损害美国利益的情况下，才可以购买外国 货。 1.2 全球采购产生的相关理论全球采购产生的相关理论 1.2.1 比较优势理论比较优势理论 在亚当斯密“绝对优势”理论的基础上，英国另一著名古典经济学家大卫李嘉图提出了“比 较优势”或“相对优势”的贸易理论。比较优势理论认为，国际贸易的基础并不限于生产成本上 的绝对差别，只要各国之间存在生产技术上的相对差别，就会出现生产成本和产品价格的相对 差别，从而使各国在不同的产品上具有比较优势，使国际分工和国际贸易成为可能。 根据李嘉图的观点，虽然一国在两种商品的生产上都处于劣势地位，但两者的不利程度肯定有 所不同，相比之下总有一种商品的劣势要小些，即具有相对优势。如果一国利用这种相对优势 进行专业化生产，然后将其产品进行国际交换，贸易双方同样能从交换中获得利益，这就是比 较利益论。任何国家都可以有出口的产品，都有条件参与国际分工和国际贸易。 李嘉图的比较利益论较圆满地说明了开展国际贸易一般基础，比斯密的绝对利益论具有更普遍 的意义。比较利益论实际上是对各国劳动成本，亦即劳动生产率的比较，他认为劳动时间决定 生产成本和价值，劳动成本的差异，是比较利益的根源所在。 1.2.2 资源配置理论资源配置理论 李嘉图的“比较优势”学说为国际贸易理论奠定了重要基础，尤其是“比较成本”的概念给后人许 多启示。20 世纪初，瑞典经济学家赫克歇尔和俄林又进一步从生产要素比例的差别来阐述贸 易的基础。赫克歇尔、俄林克服了斯密和李嘉图贸易模型中的某些局限性，认为生产商品需要 不同的生产要素而不仅仅是劳动力。资本、土地以及其他生产要素也都在生产中起了重要作用 并影响到劳动生产率和生产成本。而且，他们注意到了不同的商品生产，需要不同的生产要素 配置。有些产品的生产技术性较高，需要大量的机器设备和资本投入，这种产品可称为资本密 集型产品。有些产品的生产则主要是手工操作，需要大量的劳动力。这种产品则称为劳动密集 型产品。另外，各国生产要素的储备比例也是不同的。有的国家资本相对雄厚，有的国家劳动 力相对充足。因此，产品生产的相对成本不仅可以由技术差别决定，也可以由要素比例和稀缺 程度的不同来决定。一般来说，劳动力相对充实的国家，劳动力价格偏低，因此，劳动密集型 产品的生产成本相对低一些。而在资本相对充实的国家里，资本的价格会相对低些，生产资本 密集型产品可能会有利。因此，根据赫克歇尔俄林（h-o）的理论，各国应该集中生产并出 口那些能够充分利用本国充实要素的产品，以换取那些需要密集使用其稀缺要素的产品。国际 贸易的基础是生产资源配置或要素储备比例上的差别。 1.2.3 规模经济理论规模经济理论 当代经济学家默瑞坎普（murray c.kemp）和保罗克鲁格曼（paulp.krugman）以“规模 经济”的角度来解释国际贸易的新倾向。“规模经济”学说成为当代国际贸易理论的一个重要部 分。 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 3 传统贸易理论（从斯密到 h-o）都假设产品的规模报酬不变，而规模经济学说认为这一假设 是不完全的。在现代化社会大生产中，许多产品的生产具有规模报酬递增的特点，即扩大生产 规模，每单位生产要素的投入会有更多的产出。尤其是现代化的工业，大规模的生产可以降低 单位产品成本。另外，传统贸易理论假设各国生产的产品都是同质同样的，国际市场是完全竞 争的。克鲁格曼则认为工业产品类似但不同样，因此，大多数工业产品的市场是垄断性竞争。 一方面，各种产品类似并有一定的替代性，因此互相竞争；另一方面产品又不完全一样，各有 一定特征，所以各自又有一定的垄断性。 在规模经济和垄断竞争的条件下，企业的长期平均成本随着产量增加而下降，企业的市场需求 量随着价格的下跌而增加（见图 1-1） 。在参与国际贸易以前，企业所面向的只是国内的需求 曲线 d1。在利润最大化的目标下，企业会选择生产 q1，即边际成本等于边际收益时的产量。 虽然企业在短期内可能会有利润，但长期竞争的结果，企业的利润会消失，产品的市场价格等 于产品的平均成本，p1=lrac1。但是，q1 并不是企业的最佳生产规模。只是由于国内市场 需求的限制企业只能生产 q1，从而使生产成本和产品价格不得不保持在较高的水平上。 图 1-1 在“规模经济”和“垄断竞争”条件下的企业生产 如果企业参与国际贸易，产品所面临的市场就会扩大，需求变成 d2（国内需求加上国外需求） ， 企业生产就可以从 q1 增加到 q2。由于生产处于规模经济阶段，产量的增加反而使产品的平 均成本降低到 lrac2，从而在国际和国内市场上都增加竞争能力。规模经济学说还可以用来 解释发达国家之间工业品的“双向贸易”。假设日本美国都是资本充裕的国家，都生产资本密集 型的工业品，如汽车，但汽车的种类很多，至少有卡车和轿车两种。在贸易发生之前，各国各 自生产一部分卡车和一部分轿车，如果两国允许贸易，市场就不再局限于本国，产品的生产就 可以增加从而产生规模经济使成本下降。 假如日本抢先扩大卡车生产， 并降低价格向美国出口， 就有可能占领美国市场，并使卡车价格下降。由于汽车的种类很多，美国就没有必要继续生产 卡车与日本竞争，可将资源转移到轿车上去，扩大轿车生产，并以较低价格向日本出口。这种 分工和贸易的结果使两国生产成本都降低，资源利用都更加有效，而各国的消费量还有可能都 增加。由于工业产品的多样性，任何一国都不能囊括一个企业的全部产品，从而使国际贸易分 工成为必然。这种分工既可以自然（竞争）产生，也可以协议分工，但这种分工的基础是规模 经济，而不是技术不同或资源配置不同产生的比较优势。 成本、价格 产量 q1q2 d1 d2 mr1 mr2 lrac （长期平均成本） mc （边际成本） lrac1=p1 lrac2=p2 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 4 1.2.4 产品周期理论产品周期理论 以上贸易理论，从各种不同的角度阐述了贸易的基础，说明了贸易的原因。但这些理论都只是 从静态的角度来分析的。如果我们从贸易发展的历史看，还有一种贸易现象没有很好的说明： 即有许多产品先由一些发达国家生产和出口，其他国家则需进口。过了一段时间后，原来进口 的国家开始生产并出口这些产品， 而最初出口的发达国家反而需要进口。 如何解释这种现象呢？ 美国当代经济学家雷蒙德弗农（raymond vernon）以产品技术变化分析了其对贸易格局的 影响，提出了产品周期的学说。 这一理论认为，一个新产品的技术发展大致有三个阶段：新产品阶段、成熟阶段、标准化阶段。 在新产品阶段技术上尚处于创新阶段，所需的主要资源是发达的科学技术和大量的研究经费， 新产品是一种科技知识密集型的产品，只有少数科研发达的国家才拥有这些资源，从而拥有新 产品生产的比较优势，新产品往往首先出现在少数发达工业国家。 当第二阶段技术成熟以后，大量生产成为主要目标。这时所需投资的是机器设备和先进劳动技 能。产品从知识密集型变成“技能密集型”或资本密集型。资本和熟练工人充实的国家开始拥有 该产品生产的比较优势，并逐渐取代发明国而成为主要生产和出口国。 到了第三阶段，一方面，产品的技术已完成了生命周期，生产技术已经被设计到机器或生产装 配线中了，生产过程已经标准化，操作也变得简单了。另一方面，生产该产品的机器本身也成 为标准化的产品而变得比较便宜。因此，到了这一阶段，技术和资本也逐渐失去了重要性，而 劳动力成本则成为决定产品是否有比较优势的主要因素，此时，原来的发明国既丧失了技术上 的比较优势，又缺乏生产要素配置上的比较优势，不得不开始进口，而发展中国家丰富的劳动 力资源呈现出不可比拟的比较优势。 产品周期理论被认为是对 h-o 理论的一个重要补充，它一方面强调了技术和知识是决定贸易 的一个重要因素，另一方面从动态的角度分析了比较优势或技术优势的国际转移，使 h-o 理 论更趋完美。 1.2.5 国际竞争力理论国际竞争力理论 从国际竞争力的产生及强弱变化来研究国际商务活动的起因和发展是一个较新的视角。当代国 际竞争的一个显著的特点是， 市场价格机制与企业机制都在起作用， 这一点与李嘉图时代不同。 在李嘉图时代，企业还是传统的小工场手工业，资源配置主要靠市场价格机制，企业在资源配 置中不占主导地位，外界比较优势能够发挥比较充分的作用。而当代，跨国公司这种最典型的 现代企业制度大量出现，说明现代企业的国际竞争行为已成为国际商务发生的一个重要原因。 而 1870 年后，新古典经济学的研究重心放在市场上，严重忽视了企业的组织生产功能与技 术创新功能，导致企业的创新能力和动态竞争能力未能进入分析框架。而近年，以波特关于国 家竞争优势决定理论在这方面有重大的突破。 在国家竞争优势中，波特把他的国内竞争优势理论运用到国际竞争领域，提出了著名的“钻 石理论”。 波特理论的核心思想体现在他的“国家竞争优势四因素”模型中，可表示为图 1-2。他认为，一 国的国内经济环境对企业开发其自身的竞争能力有很大影响，其中影响最大、最直接的因素就 是：生产要素、需求要素、相关和辅助产业以及企业战略、组织与竞争状况。在一国的许多行 业中，最有可能在国际竞争中取胜的是那些国内“四因素”环境对其特别有利的那些行业，因此 四因素环境是产业国际竞争力的重要来源。 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 5 图 1-2 国家产业竞争优势决定的“钻石模型” （1）因素）因素生产要素生产要素 波特把生产要素分为基本要素（basic factors）和高等要素（advanced factors）两类。基本 要素包括自然资源、气候、地理位置、非熟练和半熟练劳工、债务资本等；高等要素包括现代 化电信网络、高科技人才、尖端学科的研究机构等。 1）基本要素中的人口、土地、自然资源是“遗传”或天赋的，是既定的先天条件，而高等要素 要通过长期投资和后天开发，是创造出来的。 2）与基本要素相反的是，高等要素的重要性与日俱增。高等要素是开发新产品、设计新工艺 的必要条件，而且其供给相对稀缺。 高等要素的“创造”需长期大量的人力资本投资，而且要有适宜其生产的社会、经济、政治、 法律环境。 高等要素往往难于在公开市场取得，存在市场交易“失效”的问题。因此，高等要素的获得对 企业的国际竞争具有极重要的意义。 波特还把生产要素分为通用要素（generalized factors）和特殊要素（specialized factors）两 类。 1）通用要素包括高速公路、融通资金、大学一般专业的毕业生，这些要素可以为不同行业所 共用。 2）特殊要素是指应用面很窄的专业人才、专门设施和专门知识，特殊要素往往比通用要素在 保持企业竞争优势方面更重要，因为特殊要素的创造需要更长的时间和更多投资，而且供给更 有限，公开市场交易更困难。 显然，高等要素加特殊要素是一国一行业竞争取胜的有利条件，但高等要素也有“无形损耗”， 特殊要素也会随时间推移而变成通用要素，因此关键是要创造新的高等要素和特殊要素，并不 断提高和改善它。 （2）因素）因素需求因素需求因素 本国需求条件是一个行业一个产品是否具有国际竞争力的另一个重要影响因素。企业从本国需 求出发建立起来的生产方式、组织结构和营销管理是否有利于进行国际竞争，是企业是否具有 国际竞争力的重要影响因素。 所谓有利于国际竞争的需求， 取决于本国需求与别国需求的比较， 生产要素 企业战略、组织竞争状况 相关与辅助产业 需求因素 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 6 这种比较体现在三方面。 1）需求特征。这包括三层含义：一层是本国需求是否有全球代表性；另一层是本国需求是否 具有超前性；第三层是本国需求是否挑剔，挑剔的购买者会迫使当地企业在产品质量、式样和 服务方面满足消费者的高标准要求，在这种需求环境下成长起来的企业必然经过磨炼而使自己 具有较强的竞争力。 2）需求规模和需求拉动方式。当地需求规模大、增长率快的产品有利于提高该行业的国际竞 争力；在需求拉动方式中消费偏好的多样性和差异性会激发企业的创新动力。市场的快速饱和 也会造成降低价格的压力。 3）需求国际化。一国的需求方式会随着本国人员在国际上的流动而传达到国外，反过来本国 人员在异国接受的消费习惯也同样会被带回来并传导开去。可是，无论是本国消费者走出去， 还是外国消费者走进来，只要一国对外开放程度愈高，其产品就愈容易适应国际竞争。 （3）因素）因素相关和辅助产业相关和辅助产业 对一国某一行业的国际竞争力有重要影响的另一个因素是该国该行业的上游产业及其相关行业 的国际竞争力。 供货商和相关行业的水平之所以对某一行业竞争优势有重要影响， 原因主要是： 1）有可能发挥群体优势。国际竞争往往不是单个企业之间的竞争，而是企业所属的各国生产、 营销体系之间的竞争；企业的竞争优势不仅取决于供货商的相关产业的能力和策略。供货商往 往提供上游产品和中间产品，具有国际竞争力的供货商能带动下游行业提高竞争力；而相关产 业往往依托相同的技术和供货，易于开展互相的信息流和各种合作，而且还有技术外溢效果， 因此会有明显的互相影响和带动作用。 2）可能产生对互补产品的需求拉动。 3）可能构造有利的外在经济和信息环境。相关行业的经济活动有相当强的“外部经济效果”， 但这种外部经济效果的辐射面是有限的，往往只在本地区、本国范围内有较大影响，这就要求 相关行业在地理位置上相近。 （4）因素）因素企业战略、组织和竞争状态企业战略、组织和竞争状态 波特认为这三点是决定一国的企业如何创建、组织和管理的条件，而在不同的国家和不同行业 中有很大的差别。国家竞争力来源在于在特定行业中各种竞争优势能够恰当地匹配在企业中， 而国内的市场竞争结构对培育企业的国际竞争力也有很大影响。各种优势能否被恰当匹配在企 业中，很大程度取决于国家环境的影响。国家环境对人才流向、企业战略和企业组织形式的影 响决定了该行业是否有竞争力。 1）从人才流向的影响看，如果一个行业能长久地、持续地吸引和凝聚最出色的人才为之服务， 这个行业就很可能在国际竞争中显示力量。 2）从企业的战略来看，公司目标是企业战略中的核心内容，它受到下列因素的强烈影响：所 有权结构、所有者动机、债权持有者动机、公司管理的特征、对高级管理人员的激励方式。 3）从企业的组织方式来看，一些国家的文化强调个人首创精神，强调机会面前人人平等，优 胜劣汰，奖励考核以个人为单位，如美国；另一些国家的文化传统鼓励人际合作，强调合谐、 互助、奖惩主要以集体单位为基础，如日本。不同文化传统对企业生产组织方式带来直接影响。 一国国内市场的竞争压力， 也会对该国的国家竞争优势有所影响。 凡是国内竞争程度高的国家， 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 7 其厂商所受的压力大，被迫要进行技术创新与改进，而且还促使企业去寻求更高等级或更加长 期效果的竞争优势来源，而受本国政府补贴和扶持的独占性垄断厂商则不易取得国际竞争优 势。 1.2.6 小结小结 以上分别介绍了与全球采购相关的比较优势理论、资源配置理论、规模经济理论、产品周期理 论、国际竞争力理论。比较优势理论对参与分工和国际贸易的必要性进行理论说明；资源配置 理论是全球贸易的基础，正是由于资源配比的差别，才产生国际贸易；规模经济理论则说明尽 管国际贸易具有国际分工的必然性，但必须基于规模经济；产品周期理论则论述了处于不同阶 段的产品具有不同的比较优势和技术优势，应采用不同的产品策略。国际竞争力理论说明四因 素是企业获得国际竞争力的重要来源。 1.3 全球采购面临的问题与风险全球采购面临的问题与风险 相对于国内采购，全球采购程序复杂，环节多，周期长，柔性较差，而且容易到政治及自然因 素的影响，在考虑进行全球采购之前，必须认识到全球采购面临的问题及由此带来的风险。 1.3.1 政治因素政治因素 政治因素对全球采购有很大的影响， 最明显的就是， 国与国之间相互关系对关税与配额的影响， 这直接会影响到进口产品的成本。因为关税的变化，产品在成本上会从优势转为劣势，出口的 可能性就会降低。 相对应的，国内政府对某一行业的补贴或是政策上的优惠，会使产品在成本上获得优势，从而 增加出口的可能性。 1.3.2 经济因素经济因素 波动的汇率会影响产品价格与利润。在某一特定的地区、特定价格下的生产、仓储、配送与销 售等相对成本的改变，会对利润产生很大的影响，有时会使企业在盈利非常丰厚的情况下，突 然转向亏损。当然国内采购有时也有这种情况，例如，国内某些地区的仓储或生产比其它地区 便宜。但相对于国际采购，国内采购不同地区的成本差异没有国家之间的差异那么大，而且也 相对较稳定。 1.3.3 自然因素自然因素 这里提到的自然因素，不仅仅是指来自大自然的风险，也包括由于自然导致的对供应链行为的 不便性。在某些情况下，自然因素会直接影响企业全球采购的战略。例如，上海通用汽车公司 的部分零部件从北美直接采购，经海运到上海。由于地理位置的原因，排除海运中的风险因素， 例如风暴等，上海通用仍需保持两周以上的安全库存。这相对于实施零库存的丰田公司来说， 自然是成本上的劣势。 自然因素很难由人为的去改变， 但是可以通过人的行为使之损害最小化。 1.3.4 操作流程操作流程 在进行全球采购，订单处理、运输安排及付款方式会更加复杂，需要有充足的准备以适应操作 流程发生的变化，并提前做好安全库存，以防采购过程中的发生意外。甚至应当考虑是否需要 向国外供应商提供必要的培训，以提高合作效率。 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 8 1.3.5 物流基础物流基础 一般来说，发达国家的物流基础设施非常发达，虽然也存在地区差异，如道路宽度、桥梁高度、 交通准则等。在新兴发展中国家，物流基础设施往往不完善，许多公司将建设物流系统看作必 须投资的费用，没有什么战略优势可以挖掘。在第三世界国家，基础设施一般都不发达，难以 支持先进的供应链管理系统。道路状况极差，仓库设备与配送系统一般都没有。在发达国家与 新兴发展中国家自然存在的基础设施，在第三世界国家也许根本就不存在。 除了基础设施，地理问题也影响供应链决策。例如，由于美国的大城市之间离得较远，因而各 个仓库的存货一般较多。而在北欧，城市与城市之间的距离较近，存货相对较少。 1.3.6 信息系统信息系统 在发达国家，计算机技术以几乎相同的速度发展。例如 pos 系统、自动化工具、个人电脑及 其他信息系统在欧美同时被采用。 当然， 不同系统之间都存在系统兼容的问题， 例如欧洲的 edi 标准在国与国之间、行业与行业之间都有所不同。另外，数据保护与文件真实性的法律保护标 准，在国与国之间也有所不同。但是，许多国际性标准的制定与实施逐步解决了区域系统的不 兼容性。 新兴发展中国家的信息支持系统不足以有效支持先进的信息系统、交通网络不完善并且可靠性 不高，技术支持专家的能力不足以很好地维护先进的设备。但是，这些国家的政府已经计划去 解决这些问题。 在第三世界国家，信息技术简单而不适用。这种环境无法支持像 edi 和条形码这样的系统， 甚至个人电脑的价值也由于不完善的通信系统而受到限制。 1.3.7 人力资源人力资源 在发达国家，技术人才与管理人才适用性较强，但非技术人才在这些国家成本相对较高。而在 新兴发展中国家，技术人才与管理人才的适用性不强，但经过寻找，具有专业技能的人才还是 可以打到的。另外，发展中国家的专业人才的用工成本较低，在市场上具有很强的竞争力。在 第三世界国家，尽管可以发现一些具有适当技术水平的工作人员，但很难找到受过物流专业培 训的专业人才和熟悉现代管理技术的管理人员。在这种环境下，公司需要的人才往往是通过自 身的培养。 1.3.8 供应商合作供应商合作 尽管在发达国家中，地区间的供应链存在差异，但其运作标准一般较高，且比较统一。例如， 如果签订了合同，就一定会具有法律效力。 在新兴发展中国家，供应链运作标准的差别往往很大。一些公司的运作标准较高，也能实现， 同时这些公司的合同意思也较强。然而，另一些公司却会比较马虎。在新兴的发展中国家，研 究与协调是供应链成功运作的基础。 在第三世界国家， 还没有形成在发达国家已经习以为常的客户服务评价标准， 如存货的实用性， 服务的快捷性与一致性等，履行合同的意愿也比较弱。在这种情况下，公司在供应商的可靠性 上控制力较弱。 1.3.9 文化差异文化差异 文化包括信仰、价值观、习俗、语言等，它们的差异会极大地影响供应链上海外公司对整体管 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 9 理目标与要求的理解。 信仰或某些特殊的价值观，在文化与文化间的差异是很大的。例如，欧美公司与合作伙伴之间 一般愿意签订比较正式的合同来约束双方，而日本公司则不然，他们更愿意采取一种长时间自 然形成的，没有正式协议的使用伙伴关系。 习俗，在不同文化间的差异也很大，许多情况下，为了不冒犯别人，大家必须遵守习俗，而这 有可能会降低供应链的效率。 语言不仅包括文字与讲话，也包括当地的文化背景。很多情况下，字面上的翻译是正确的，但 是意思却是错误的。我们都听说过许多中国名优产品出口到海外滞销的情况，原因就是商标名 称翻译后得不到认同。 1.4 全球采购中的供应商管理的重要性全球采购中的供应商管理的重要性 1.4.1 供应链管理与供应商管理供应链管理与供应商管理 供应链（supply chain）就是包括信息流在内的，从原材料阶段到最终用户的商品流通和递送 的所有活动，物料和信息贯穿始终。供应链是连接供应商和客户的基础。每个客户依次是其下 游企业的供应者，直到最终产品到达最终用户。 供应链管理（supply chain management）是通过完善供应链关系，将所有的活动整合的过程， 并以此取得稳定的竞争优势。供应链管理包括客户管理、企业内部管理、供应商管理各对供应 链上其他成员的管理。 供应商管理，主要是指从供应商一个结点出发，管理这个结点上的供应商。一般而言，供应商 管理，只是整个供应链管理中的一个环节。 1.4.2 供应商管理的重要性供应商管理的重要性 从供应商在整个供应链中所处的位置，可以看出供应商在供应链上扮演着一个至关重要的角 色。它是链中物流的始发点，是资金流的开始，同时又是反馈信息流的终点。供应链最终用户 的所有需求信息最终都将以原材料定单的形式传递供应商，而用户需求的满意程度则要最终追 溯到供应商对定单的实现程度。 随着供应链管理这一概念的形成和出现，企业意识到，必须研究如何把企业间的竞争转变为供 应链和供应链的竞争。对制造业来说，研究前向的，与供应商的关系，对控制和改善企业竞争 力至关重要。在以前，供应商是作为企业的外部资源被制造商所利用，供应商对企业来说，仅 是其所需原料的供应者。而从供应链管理的角度出发，供应商就是构成企业竞争力的一个必不 可少的要素。在供应链管理的条件下，企业采购与供应商之间建立的已不再是以往那种针对所 需购买的产品就事论事的松散型关系了，采购的目光不能仅停留在产品或服务的本身，而要扩 展视野，把产品或服务的提供者作为自己的研究对象，这样才能实现链式的管理，才能通过这 种管理从源头上降低成本。 事实也证明，良好的供应商管理，确实能帮助企业节约成本，提升产品质量，甚至促进新产品 的开发。 二十世纪八十年代， 日本首先发现， 良好的供应商管理给日本汽车业带来每辆汽车 300 600 美元的成本收益 ，九十年代世界主要汽车制造商普遍认为通过良好的供应商管理可在 新一代汽车产品上实现削减 30成本的目标。供应商管理对质量还有显著的影响，供应商提 供的产品和服务是否能超过客户的期望，还是远远不能满足其需要，足可以“成就”或“拖垮” 一家公司。 供应商管理也能促进产品和流程设计， 并有助于将新技术更快的应用于产品和服务。 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 10 目前，日本汽车制造业 75%以上的零部件实现外购，美国企业 70%以上零部件外购，德国企 业 65%以上零部件外购。这种普遍外购的形式有利于汽车制造厂利用外部资源快速响应市场 要求，控制和降低成本，提高公司核心业务能力，在新的竞争环境中进一步提高企业的竞争能 力。研究表明，诸多影响制造企业发展的因素都与采购这个环节有着密切的联系，都会受到与 供应商关系的影响，因此，研究企业供应链的源头，即研究企业的采购供应商关系以及如 何做好这两者的关系发展管理，对于制造企业提升企业竞争能力、树立竞争优势是一个不可或 缺的基础。 对于全球而言，采购的流程更复杂，与供应商的关系相对更松散，如何合理利用国外供应商在 价格或是品质上的优势，增加企业的供应链的竞争力，是企业管理全球供应商的重点，也是企 业发展的目标。 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 11 第第2章 供应商管理的研究现状章 供应商管理的研究现状 2.1 供应商关系演变供应商关系演变 由于企业存在的目的就是为了发展和获利，企业与企业之间的利益冲突一般是在所难免。即使 是在采购方与供应商之间，原本应该协作的双方，因为采购成本与供货成本之争，双方长期存 在着对立关系。 采购对企业而言，主要的任务是提供生产所需的各种原材料，即以适当的价格，从适当的来源 购买适当品质与数量的物资，并且交货至适当地点。因此传统的采购较多地把目光集中在采购 活动的本身，即通过有效地进行采购管理，降低成本，增加企业利益。采购方不仅希望通过自 身的努力来达到降低成本的目的，也希望供应商能够采用各种方法，降低生产成本，以降低供 应价格，而并不考虑这样做是否会减少供应商的收益。 出于单方面成本方面的考虑，采购方与供应商的关系往往是一种短期的买卖关系，双方更多地 是考虑自己单个企业的利润最大化，没有考虑如何使整个供应链最优。在这种情况下，采购方 与供应商之间由于各自利益的不同，在许多方面往往存在着一些冲突和对立，其表现如表 2-1 所示： 采购方供应商 成本与利润要求降低采购成本获取更高利润 库存要求将库存转移到供应商尽可能减少提前备货量 订货批量要求没有最低订货量，根据需要订货设有最低订货量 出货时间的要求尽可能缩短出货时间收到订单再开始备货 质量方面的要求严格的质量标准宽松的质量标准 对服务的要求免费的附加服务对附加服务的收费 对付款的要求用完采购品后付款预付款或货到付款 表 2-1 采购方与供应商要求比较 可以看出，传统的采购方与供应商之间的矛盾是广泛的，由此带来的负面影响也是巨大的。如 果采购方凭借自身实力与地位，无限地向供应商施加压力时，最终只会导致供应商降低产品或 服务的质量，或采取一种非合作的策略。而实际上，这种企业与供应商之间的成本转换，并没 有降低供应链的运营成本，只是把利益在供应链各环节之间进行重新分配。显而易见，这些转 换了的成本最终仍会体现在顾客购买的商品价格中，或者以牺牲供应链上其它合作伙伴的利益 为代价，并不能真正地带来成本竞争优势。因此传统的供应商关系虽然有可能降低购买价格， 但无助于激励供应商改进技术，提供增值服务，也不利于双方建立长期的合作关系。 二战结束之后，日本致力发展民族工业，在开展全面质量管理，实施即时生产的过程中逐步意 识到供应商的重要性，认为企业所面临的竞争不仅是企业与同行之间的竞争，而且是企业群或 者说是一条供应链同另一条供应链之间的竞争，特别是汽车制造企业，依靠他们与供应商之间 的合作伙伴关系取得了极大的成功，使得日本的汽车产业迅速崛并渗透到世界各地。为分析和 解释日本企业间的关系特点，许多管理者和研究人员都进行了深入的研究，也使企业的实际管 理者认识到，企业与供应商之间关系管理的重要性，如何建立和维系企业和供应商的关系，成 了企业管理研究中的重要课题。 在向供应链合作关系转变过程中，企业与供应商的关系大致呈现以下三个特征阶段： （1） “纵向一体化”阶段 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 12 企业出于对制造资源的占有要求和对生产过程直接控制的需要，最早期采用的策略是对为其提 供原材料、半成品或零部件的其他企业采取投资自建、投资控股或兼并的“纵向一体化”方式， 即某一核心企业与其他企业是一种所有权关系。通过“纵向一体化” ，可以加强核心企业对原 材料供应、产品制造、分销和销售全过程的控制，使企业能在市场竞争中掌握主动，从而增加 各个业务活动阶段的利润。 50 年代的福特汽车公司就是一个典型的例子。其工厂几乎可以生产汽车上所有的零件。但是， 这样的生产方式不是所有企业都可以承受的，对用到的材料和部件品种繁多的企业来说，这几 乎不可能实现。即便如福特汽车公司那样可以做到不依赖供应商，企业也因此而机构臃肿，成 本上升，效率低下，对产品的调整缺乏灵活性和变通能力，最终企业还是会逐渐把不具竞争优 势的、非核心竞争力的组成部分精简到企业之外去。 可以说，在市场环境相对稳定的条件下，采用“纵向一体化”的战略是有效的，但是，随着市 场竞争日益激烈，客户需求不断变化， “纵向一体化”战略逐渐显示出其无法快速敏捷地响应 市场薄弱之处。同时，采用“纵向一体化”战略的企业要想对其他配套企业拥有管理权，要么 自己投资，要么出资控股，但不论是哪种方式，都要承受过重的投资负担和过长的建设周期带 来的风险。 （2）竞争对立的供应商关系阶段 由于“纵向一体化”的成本过高、风险过大、难以管理，企业逐渐将核心业务之外的其环节剥 离出去，充分利用企业的外部资源来响应市场，选择市场上成本更低、质量更好的企业来完成 原材料供应、产品分销和销售等，使本企业获得更大的竞争优势。但在这一阶段，企业与其供 应商的关系还是属于对立性的，而非合作性的。在 20 世纪 60 年代，这种与供应商的竞争为 主的关系模式曾经是企业采用的主要模式。为了避免风险，在这种模式下，企业采购往往依靠 很多的供应商，以求得在保证一定原材料质量的前提下尽量以最低的价格从其中某一供应商获 得所需产品，这也满足了传统的以成本为中心的采购活动中，把降低成本放在第一位的策略。 同时，当任何一家发生交货质量问题或是价格不合意，企业都可以做出调整，把采购转给那些 运转正常的供应商，从而保证生产的连续性。 作为竞争对立阶段的主要形式，多家供应商竞争供货主要有以下不足之处： 1） 采购方通过发动供应商的竞争来获取最优价格，合同或供货协议都是短期的，企业与与供 应商的沟通仅限于采购事务本身，对供应商的了解只是对以往交易的总结，无法发现潜在 发展机会和问题。 2） 供应商之间竞争激烈，采购方经常变更供应商，供应双方缺乏充足的信任感和在产品开发 方面合作的可能性，采购方只能自行开发设计新产品。 3） 为避供应商突然变化带来的风险，企业必需维持一定的安全库存，因此，存在因市场变化 而造成库存浪费，或因库存不足无法满足市场需求的现象。 （3）供应商合作关系 20 世纪 80 年代以来，为在低成本、高质量、早上市等诸多方面取得更大的竞争优势，企业不 再追求大而全，而是更多地实行“术业有专攻”的策略。因为企业自己不能覆盖的领域越来越 多，要满足市场客户的需求，必须更加关注企业的供应商乃至供应商的供应商，一条从供应商 到制造商再到分销商的贯穿所有企业的“链”逐步形成， “供应链一体化”这种新的经营与运 作模式开始出现。链上的节点企业必须达到同步、协调运行，才有可能使链上的所有企业都能 受益。任何的企业要与其他企业实现供应链的竞争，都必须首先建立一条有效运作的、成员之 上海交通大学硕士学位论文全球采购中供应商管理的研究与应用 13 间协同工作的供应链。 供应链的概念将企业的生产活动进行了前伸和后延。向前延伸，即把供应商的活动视为主生产 活动的有机组成部分加以控制和协调，而向后延伸是指把生产活动延至产品的销售和服务阶 段。在供应链上每个成员既扮演供应商，又扮演客户的角色，整条供应链是一个多层的“客户 供应商”系统。企业必须认识到自己的生存和发展是源自于客户而又得益于供应商的支持。 当企业作为一个供应商时，为了保证稳定的客户源和稳定并不断增长的需求，企业必须要以客 户为导向，深入了解客户的需求，不能像传统的做法，只停留在具体业务的沟通上。从这一方 面讲，供应商有必要与其客户建立良好的合作关系。从另一方面讲，当企业作为一个客户，面 对其供应链上低一层的供应商时，也希望获得稳定的产品供应，这样才能保证其向高一层的客 户实现承诺。也就是说，供应链成员的发展都是相互影响，息息相关的。企业需要把注意力放 在整条供应链上，站在一个比较客观的角度去耐心地了解供应商，与关键供应商建立并保持长 期友好、互惠互利的合作伙伴关系，而不是只关心自身的成本和利益，或是把自己的意见强加 给供应商。 在合作关系下，供应商与制造商不再是简单的物质交换，还包括一系列的协作-研发、设计、 物流、信息等。为了达到预期管理的目的，许多制造商都把供应商关系管理纳入自己的战略体 系里面，在信息共享（透明性） 、服务支持（协作性） 、柔化性和敏捷性等方面都提出了更高的 要求。与之相配合，供应商需要采用先进的管理技术，管理和控制整个中间供应网络，以保证 交货的可靠性和准确性。同时供应商也需要具备良好的设计和生产能力，支持企业持续发展的 需要。而对于制造商来说，则要积极扩大需求市场，管理和协调供应链，为合作伙伴提供培训 和技术支持，为供应商提供财务服务等，把对供应链的管理形成一个战略体系。 合作伙伴关系体现了企业内外资源的集成与优化利用。基于这种合作关系，产品研发、制造过 程，到市场投放的周期大大缩短，而且顾客导向化程度更高，供应链系统在多变的市场中敏捷 性及竞争力显著增强。 总的说来，合作伙伴关系下的供应商关系有以下特点： 1) 对供应商的选择不只以价格为标准，而是包括企业文化、可靠性、协作性等多方面因素。 采购从总成本出发，要求供应商能够配合做出降低供应链总成本的努力。 2) 采购方与供应商建立较长期的合作关系，以把各自的风险变成共同的风险来承担。合同或 供货协议是长期的，双方责任的承担通过长期的频繁交易来实现平衡。 3) 采购量集中于少数甚至一家供应商， 采购方要求并帮助供应商改善生产善， 扩大生产规模。 4) 供应商就采购方的产品开发设计新的产品，并与采购方进行沟通和合作，双方的联系不是 局限于销售员和采购员，而是扩展到工程技术人员及其他人员。 5) 采购方与供应商实现信息共享，在信息共享的基础上共享市场需求、执行协同的一体化计 划，从而建立快速反应的运转机制。