草帽图、爬坡图销售面谈.ppt

草帽图、爬坡图激发客户需求销售面谈技巧讲解,课程大纲,辅导目标辅导工具辅导步骤及要点话术范例及演练,运用爬坡图等方式激发客户需求,辅导目标,1、帮助新人能够熟练运用爬坡图等方式激发客户需求；2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。,辅导工具,主管准备：主管辅导操作手册新人准备：新人成长步步高学员手册,运用爬坡图等方式激发客户需求,辅导步骤及要点,第一步准备（P）,、向新人说明掌握草帽图和爬坡图的重要性，激发新人学习兴趣；、确认新人是否准备好了新人成长步步高学员手册。,1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；2、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,辅导开始后：,第二步说明（E）,向新人讲解草帽图、爬坡图的关键句要点及画图要点，要求新人记录下来,第三步示范（S）,1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合关键句进行草帽图、爬坡图的示范；2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,辅导步骤及要点,1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和关键句演练；2、主管认真观察新人表现。,辅导步骤及要点,第五步督导（S）,1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点；2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；3、鼓励新人在展业中反复运用；4、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会；5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。,辅导步骤及要点,草帽图（人生规划图）,画图及说明要点：,1、重点内容不漏、不改2、收入线和支出线要画虚线，表明不确定性3、做到边讲边画4、过程中注意表情及目光交流5、让新人用客户的真实姓名,知识点,爬坡图（激发需求）,1、重点内容不漏、不改2、做到边讲边画3、过程中注意表情及目光交流4、让新人用客户的真实姓名,画图及说明要点：,知识点,销售面谈的定义,销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。,让我们一起来看一看业务员小李的例子,话术范例,2019/12/14,13,可编辑,案例：小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：,陈先生，30岁某公司职员新婚不久，无小孩作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜,因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要以保障型险种为主,结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析：,小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障。主管建议小李为客户推荐平安福产品：,步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍,与缘故客户进行销售面谈,接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了,步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下,步骤,业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。,步骤三、观念导入,步骤,草帽图（人生规划图）,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,爬坡图（激发需求）,步骤四：激发客户需求：,2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶,3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶。4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。,1、幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段,5、但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？答案是否定的。因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外，谁又能说永远不会出现意外呢？,6、一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？,注：让客户产生一种恐惧感：万一我的幸福快车往下滑怎