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太原理t 大学t 程硕卜学位论文 山西焦煤集团技术营销策略研究与实践 摘要 课题就开展技术营销的意义及实施的步骤进行了详尽的 探讨： 技术营销就是通过对自身产品的深层次、全方面技 术分析，寻找与其它同类产品的差异性，并通过技术交 流等形式，把有利于提高用户使用价值的差异性信息传 递给用户，弓i 导需求，提升产品竞争力，实现营销业绩 增长的一种新型的营销方式。与传统营销方式相比，山 西焦煤集团提出的技术营销具有以下特点：技术营销 面对的不只是采购人员，更主要的对象是用户的生产、 技术人员。技术营销的内容不只局限于供应量、货款 回收、价格等，向用户灌输的是充分体现焦煤集团煤炭 产品价值的技术特征，这种以技术为前导的营销，让用 户感受到所购产品物有所值。用户购买到的是焦煤集团 的产品、技术( 知识) 与服务所构成的客户价值。有 利于战略合作伙伴的形成。双方在技术层次的共识，使 用户对焦煤集团产品产生依赖性，同时结成战略合作伙 伴，实现双赢。技术营销提供了沟通供需信息的新渠 道。焦煤集团可根据市场变化或发展趋势，及时调整生 产、技改、产品结构，领先一步，抢占先机。 确立了开展技术营销的依据： 山西焦煤集团的炼焦煤均为低灰、低硫、低磷或 特低磷的优质炼焦用煤，其岩相组成中，镜质组和惰质 组的含量适当，粘结性和结焦性优良，是受国际保护的 优质煤种。西山贫瘦煤具有低灰、低硫、含碳量与发 热量高，煤中n a 、k 含量低等特点。着火点低于无烟煤， 太原理工人学工程硕士学位论文 大于1 2 0 0 。c 后反应活性大大高于无烟煤，爆炸性极弱， 可磨性、输送性能好，适宜作高炉喷吹用煤。 技术营销的过程及其成果： 随着高炉大型化和大喷煤量，焦炭的热态性能的重 要性将进一步得到重视，能有效提高焦炭热态性能的炼 焦煤的竞争优势会得到提高。用户认为山西焦煤集团的 焦、肥精煤是优质的主焦煤，具有很强的粘结性、很好 的结焦性。炼焦过程中生成的胶质体具有很好的流动性、 透气性和热稳定性，能够有效提高焦炭的质量，特别是 提高焦炭的反应后强度指标，以适应高炉大型化和大喷 吹量的要求，是炼焦用煤的理想原料。焦煤集团的1 3 焦煤，单种煤炼焦炭反应性c r i 为2 2 8 ，反应后强度 c s r 为6 8 8 ，m 4 0 = 8 2 9 ，m l o = 6 1 ，在配煤炼焦时可 以起到肥煤的作用，应作为强粘结煤使用。 通过向用户介绍西山贫瘦煤作为高炉喷吹用煤煤 质评价，各用户普遍认为，提高焦炭强度，增大高炉喷 吹量，降低冶炼成本是今后冶金企业的发展方向。西山 贫瘦煤适宜作高炉喷吹用煤。宝钢、武钢、鞍钢、本钢、 马钢等用户同意协调有关方面，尽快试用官地喷吹煤。 通过实践技术交流，创新煤炭营销，年创经济效益 3 9 0 9 1 9 万元，同时加大了焦煤集团下组煤的开采比例， 提高了煤炭资源的综合利用价值，取得显著的社会效益； 创新、丰富了煤炭营销的内容，对山珏焦煤集团营销管 理进步具有重要意义；实施用户一体化战略，和用户在 技术层次达成共识，使用户充分认识焦煤集团产品的价 值，增加用户对焦煤集团产品的依赖性，从而提升企业 在产业中的地位，增强企业的经济效益和市场竞争力。 关键词：炼焦煤，喷吹煤，技术营销，营销策略 太原理工大学工程硕士学位论文 第一章山西焦煤集团煤炭营销现状 第一节山西焦煤集团公司简介c 山西焦煤集团公司成立于2 0 0 1 年1 0 月1 6 日，是中国煤炭行业第一 家以资产为纽带，实行紧密型母子型公司体制的大集团。 现有九个子分公司。子公司有西山煤电股份公司( 上市公司) 、汾西 矿业集团公司、霍州煤电集团公司、太原矿山机器集团有限公司、山西 煤矿机械制造有限公司、进出口有限公司；分公司有西山煤矿总公司、 煤炭销售总公司，与中煤建设集团公司各持有华晋焦煤公司5 0 的股份。 总资产为2 3 4 6 亿元，其中流动资产9 3 5 亿元，占3 9 8 3 ，固定 资产1 3 6 5 亿元，占5 8 1 7 ，其他占2 。负债1 1 2 6 亿元，资产负债率 为4 7 9 8 ，净资产为1 2 2 亿元，2 0 0 2 年期末在册职工1 4 7 万人。 公司主要经营煤炭、电力、焦化、建材建筑、机电制造、进出口贸 易以及多经三产服务业等。煤炭、焦炭等产品销往全国2 0 多个省市，并 出口同本、韩国、巴西、德国、印度、台湾等国家和地区；拥有焦炭和 机电设备等进出口经营权。 公司主要开采西山、霍西、河东、沁水四大煤田。井田面积3 2 7 6 平 方公里，保有储量3 2 6 亿吨，其中炼焦煤储量2 6 5 亿吨。主要煤种有焦 煤、肥煤、1 3 焦煤、瘦煤、气肥煤、贫煤等，其中强粘焦煤、肥煤为 世界稀缺资源，具有低灰、低硫、低磷、粘结性强、结焦性好等特性。 产品主要有炼焦精煤、优质动力煤、喷吹煤、焦炭等，是冶金、电力、 化工等行业理想的原料和燃料。公司现有2 6 座煤矿，原煤生产设计总能 力为4 7 6 0 万吨年，现有洗煤厂1 6 座，入洗设计总能力为3 5 5 0 万吨 年，精煤产量1 8 0 0 万吨年。 公司具有当前国际领先水平的煤炭采掘、洗选加工技术及设备，并 将延伸煤一焦一气一化、煤一电一铝一材两条产业、产品链，实现煤炭 资源的综合开发利用，到2 0 1 0 年，煤炭产量将达到1 亿吨，力争占到中 太原理工大学工程硕十学位论文 国炼焦煤产量的半，届时山西焦煤集团公司将成为经济实力雄厚、市 场竞争力强的现代化特大型企业集团。 第二节山西焦煤集团煤炭营销现状 煤炭行业在中国可以说是适应市场经济较缓慢的行业之，煤炭生 产企业的营销管理理念显然不及家电、通信等行业。建国后相当的一段 时间内，煤炭是卖方市场，企业的任务就是抓生产，多出煤，质量、售 后服务、营销管理等都让位于前者，煤炭商品是“皇帝的女儿不愁嫁”。 上世纪8 0 年代中后期，中央政府适时出台“有水快流”政策，鼓励各地 根据自身情况兴建地方煤矿，以扩大煤炭市场供应。客观地讲，“有水快 流”政策有效地缓解了煤炭市场的供应紧张局面，然而，由于管理不力， 地方煤矿的过量开采以及个体、私营煤矿的遍地开花，不仅对煤炭资源 造成严重浪费，更使煤炭市场迅速由卖方转向买方。而随着石油、天然 气在我国一次能源消费中的比重上升，煤炭市场供大于求的现象愈演愈 烈。9 6 年煤炭年产量达1 4 亿吨，市场严重过剩，库存积压，用户对煤 炭质量的要求日趋严格。煤炭企业面对日益增长的库存不得不加强煤质 管理，充实销售人员，加大销售力度，采用走出去上门推销的办法，以 求渡过困难时期。9 8 年后，国家借鉴纺织行业压锭减产的办法，连续四 年实行关井压产，把煤炭总量控制在1 0 亿吨左右，终于从2 0 0 1 年后半 年开始，煤炭市场趋于供需平衡。多数煤炭企业总结了市场疲软时期的 经验，把加强煤质管理，提高产品质量作为树立企业良好形象和提高产 品市场竞争力的手段，同时完善营销管理，以适应市场竞争的需要。”1 市场营销是实现企业整体战略规划的重要环节，它是帮助企业实现 经营目标的整个商业活动。从传统的4 p ( 产品、价格、渠道与促销) 到 近期的4 0 ( 顾客、成本、方便与沟通) 营销管理理论，都基于一个前提： 实现企业的全过程销售。但非常遗憾的是，基于成本与价格的矛盾、产 品与客户需求的矛盾、厂家与渠道的矛盾、企业规模与市场变化的矛盾 等等，在实际操作过程中往往难以如愿。企业经营者常常为了短期的利 太原理工大学丁程硕士学位论文 益，回避了需要解决的主要矛盾，从而失去了企业长远的目标。d 3 山西焦煤集团在认真总结西山、汾西、霍州各单位过去营销管理经 验的基础上，通过整合资源、产品、市场，坚定不移地实施统一煤炭产 品销售，以提升市场竞争力和控制力，降低市场风险，将资源优势、规 模优势转化为市场占有率和控制力，收到了良好效果，保证了企业整体 战略规划目标的顺利实施。山西焦煤集团营销现状具体有以下特点：“1 一、营销组织机构采用地区型模式 制定实施市场营销战略，离不开有效的市场营销组织。因为企业营 销组织是贯彻企业营销理念与方针，有效执行营销战略与策略，完成企 业整体经营目标的保证，是市场营销工作的重要组成部分。山西焦煤集 团设置营销组织的原则： a ：以用户为中心，坚持用户至上的理念； b ：人员精、层次少、机构简，保证工作效率； c ：责、权、利相结合： d ：明确划分职能，避免政出各门： e ：有利于与企业中的其它部门协作： f ：有利于培养和发挥营销人员积极性。 根据以上原则，山西焦煤集团采用地区管理式组织模式，如下图所 刁i ： 太原理工大学工程硕士学位论文 销售 总经理 艿毹 i 营销员 i if 图卜1 焦煤集团营销管理组织模式 二、实行用户分类管理 根据用户资信状况好坏、经济实力强弱、采购规模大小、合作时间 长短、是否国家重点合同、是否符合国家产业扶持政策等因素，将用户 分类为一、二、三、四类。组织运销时确保重点兼顾一般、保证回款， 避免三、四类用户发运风险，提高营销运行质量。 三、市场定位 a ：山西焦煤集团是国内最大的炼焦煤生产企业，其炼焦煤产量和市场占 有率位居国内第一。 8 ：炼焦精煤的质量稳定、可靠。特别是焦、肥精煤具有良好的结焦性、 粘结性，是炼焦用煤的理想原料。 c ：作为特大型煤炭生产企业，其铁路运输等环节得到了铁路部门、当地 政府的大力支持，可保证稳定供货。 四、在传统营销方式的基础上，实践技术营销策略 在传统意义上，用户面对的煤炭产品是同质的，在灰、硫等指标相 4 太原理丁大学t 程硕士学位论文 同的情况下，同种煤的质量相同，价格也就应该相等。山西焦煤集团通 过技术手段，挖掘炼焦煤特别是焦、肥精煤内在的焦化特征的差异性， 通过技术营销，使用户认识到同种煤间焦化特性上的差异对焦炭质量的 贡献率不同，价格上也应有所不同，真正实现以质计价a 太原理工大学t 程硕j 二学位论文 第二章技术营销的意义及实施 第一节技术营销的意义 一、我凼焦煤企业目前的经营环境 1 、竞争加剧和供应过剩是市场经济的必然产物。在社会主义市场经济条 件下，资本的趋利性决定竞争加剧和过剩经济的形成。竞争是一种择优 发展的手段，也是促进企、l k 提高管理水平的外部压力。焦煤企业置身竞 争环境中，欲求生存和发展，就要善于和敢于参加竞争，扬长避短，发 挥优势，形成自己的经营特色。 2 、随着经济全球化和贸易自由化进程的加快，特别是我国加入世界贸易 组织以后，为煤炭工业发展带来机遇：一是与国际接轨，有利于引进国外 资金、技术和管理，促进煤炭工业结构调整；二是我国具有煤炭资源丰 富、品种齐全、靠近主要煤炭进口国家和地区的优势，特别是目前我国 在亚洲煤炭贸易市场中仅占有2 0 的份额，煤炭出口增长潜力较大。”j 3 、世界贸易组织后，我国能源供应将在一个更加开放的体系中配置，国 外石油、天然气等优质能源进口量和价格的变化，将真接影响国内煤炭 市场的供求关系。钢铁、建材、化工等高能耗产品关税下降，国外同类 产品以价格、质量优势进入国内市场，进口量可能增加，将间接减少国 内煤炭消费。我国外贸体制f 逐步与国际接轨，实行外贸经营资格登记 注册制度，逐步对各类企业进出口贸易放丌经营，这些将对我国现行的 煤炭出口贸易管理体制产生重要影响。 4 、国内煤炭市场价格的互动作用越来越明显。 5 、世界范围内冶炼技术的发展趋势表现为高炉大型化和喷吹煤技术大规 模推广应用，对于焦炭灰、硫、强度等指标提出了更高的要求，相应地 对强粘煤的质量要求更高。 6 、今后几年内全球钢铁生产将保持每年2 的缓慢增长态势，所以对焦 煤的需求也将保持稳定。”。 太原理t 大学工程硕士学位论文 二、评价煤炭企业竞争力的关键因素”3 煤炭企业作为资源性生产企业，其核心竞争力在于：资源占有量、 产品质量、产品价格、交货可靠性，这四个因素对煤炭企业的总体竞争 力有着重大的影响。 i 、资源占有量：对煤炭这一大宗商品而言，一些用户往往是按照煤炭产 品的一些特殊性质来设计工艺、选择设备，并在使用过程中取得经验， 产生较好的效益。煤炭企业能否长期稳定供货是用户选择供方的一个很 重要的因素，因此煤炭企业必须拥有丰富的资源储量。 2 ) 产品质量：当前我国经济已进入一个新的发展阶段，煤炭产品己由 卖方市场转为买方市场，企业面临经济结构调整的关键时期，产品质量 的提高是满足市场需求，提高经济运行质量和效益的关键，也是增强企 业实力，提高市场竞争力的必然要求。对用户而言，原料产品的质量与 其产品的质量有着直接的关系，原料产品质量的不稳定不但影晌用户的 产品质量，最终影响用户的经济效益，所以高质量的产品是用户首选对 象。 3 ) 产品价格：影响煤炭产品价格的因素有产品的成本结构和产品的系列 化程度，企业可以通过规模经济、经验效应等方式来降低成本，同时也 可以通过引进新工艺、新设备、新技术提高产品的差异化水平，提高竞 争力。 4 ) 交货可靠性：煤炭作为大宗商品，具有体积大，单位价值低，占用铁 路等部门大量的运输力等特点。我国目前铁路的运营状况对交货的可靠 性影响较大，而能否均衡交货对用户保证生产非常关键( 特别是大型企 业) ，因此也是煤炭用户选择的一个重要因素。 三、传统营销方式的缺陷 世界经济全球化和新经济的兴起，正改变着我们的营销环境，影响着 市场营销的方方面面，以营销创新为主题的新营销革命风暴在国内外掀 起。市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会 营销观念的逐步演进是基于的市场环境发展和变化的，每一种营销观念 都深刻地烙上t n 个时代的印记。美国营销大师舒尔茨称当前的市场为 太原理丁大学t 程硕l 学位论文 “2 l 世纪市场”，他说：“2 1 世纪市场是消费者统治的市场，是互动以及 发展的。它是互联网时代，也是电子商务的时代便捷、快速、消费 者居于统治在位不幸的是，我们现在的营销理论和方式都是按历史 市场来设计的。”的确，我们的营销观念和方式还存在诸多与新环境、新 经济不相适应的方面。就煤炭企业而言，传统营销方式有以下缺陷：。3 1 、传统营销方式简单，过分倚重私人关系，缺乏为客户提供全方位服务 的意识。许多同志认为营销就是销售，是推广产品的活动，建设营销队 伍就是组织一批推销人员，这是一种既不准确又不够全面的认识。市场 营销的概念比较“泛，包括为满足市场需求，从产品的设计、开发、定 价进行市场调查，确定营销目标，到宣传推广，组织推销活动，把产品 送到消费手中，以及最后把消费者的意见反馈回来改进产品质量的一系 列经营活动。产品的推销和销售只是整个市场营销活动中的一个环节， 而且是较初级的一个环节。 2 、不利于对市场的研究和认识。单一面对用户采购部门和人员的传统营 销方式，仅限于用户的原料采购部门。只要做好用户采购部门的工作， 就可完成销售量、回款等考核指标。没有和最终的用户生产技术部 门沟通，所以冶炼技术的发展趋势及对炼焦煤质量的期望等信息不能及 时反馈回来，不利于集团公司根据市场动态进行生产安排、技术改造、 产品结构调整等，传统营销很难有针对性地开展专业化营销。 3 、不利于产品差异化战略的实施。传统营销过程中，影响产品价格的只 有灰、水、硫等外在指标，产品内在焦化特性的优势反映不到价格上， 实现不了真正的“以质论价”，产品同质现象严重。 4 、营销人员的煤质及加工利用知识水平参差不齐。由于大部分营销人员 都是9 7 、9 8 年市场疲软时为加强销售力量从基层各单位抽调到销售战线 的。其中部分同志的煤质知识欠缺，对焦煤集团产品的煤质特性了解不 够，不能充分认识焦煤集团精煤产品独特的焦化特性，甚至不熟悉用户 对炼焦煤焦化特性的具体要求。 5 、高炉冶炼技术的发展趋势：高炉大型化和大喷吹煤量对炼焦煤的要求 直接影响未来炼焦煤市场的竞争格局，而焦煤集团对此研究还有待加强。 太原理工大学工程硕士学位论文 四、技术营销的意义 在市场经济形势下，必须有正确的市场营销观念和竞争意识。哪个 企业能够适应市场需求，哪种产品能够保持足够的市场占有率，那么这 个企业或产品就能在竞争中立于不败之地，反之，则必然会被淘汰。许 多人认为，煤炭产品作为大宗散装货物附加值低，技术含量少，况且市 场已经饱和，销售上再有所进步几乎是不可能的。其实，这只是静止的、 固定的、单一的眼光看待市场，而没有真正理解市场是运动的、发展的 和多样化的这一特性。供给和需求是构成市场开发的矛盾统一体，其中 需求占主导地位，供给要与需求相适应，才能形成有效供给。同时需求 是可以引导的，技术营销在引导用户需求方面可以发挥积极作用。技术 营销就是通过对自身产品的深层次、全方面技术分析，寻找与其它同类 产品的差异性，并通过技术交流等形式，把有利于提高用户使用价值的 差异性信息传递给用户，引导需求，提升产品竞争力，实现营销业绩增 长的一种新型的营销方式。 与传统营销方式相比，山西焦煤集团提出的技术营销具有以下特点： 1 、技术营销面对的不只是采购人员，更主要的对象是用户的生产、技术 人员。 2 、技术营销的内容不只局限于供应量、货款回收、价格等，向用户灌输 的是充分发掘煤炭价值的技术知识，这种以技术知识为前导的营销，让 用户感受到物有所值的同时，本身的知识水平也得到提升。用户购买的 是焦煤集团的产品、技术( 知识) 与服务所构成的客户价值。 3 、有利于战略合作伙伴的形成。通过技术交流，双方在技术层次达成的 共识，必将促使使用户充分认识焦煤集团产品的价值，对焦煤集团的煤 炭产品产生依赖性，有利于和用户结成战略合作伙伴，实现双赢。 4 、技术营销提供了供需双方信息沟通的新渠道。焦煤集团可根据市场变 化及发展趋势，及时调整生产、技改、产品结构，领先一步，抢占先机。 煤炭销售总公司煤质加工部利用自身专业化的优势，与主要用户的 生产技术人员通过技术交流，实施技术营销。作为用户一体化战略的基 础环节，技术营销的重大意义在于：用户的生产技术部门做为煤炭产品 9 太原理t 大学工程硕士学位论文 的最终使用者，对原料采购部门的影响力越来越大。这种由生产部门指 导采购的管理模式有利于优化焦炭产品质量、降低采购成本，从而提高 经济效益。而通过技术交流会，与用户的生产技术部门直接对话，了解 最终使用者对山西焦煤集团精煤产品的评价和他们的配煤方案，从焦化 特性角度深层次地介绍焦煤集团的产品，把焦煤集团的煤质管理、选煤 生产、技改情况及官地喷吹煤等新产品的指标介绍给用户，增进供需双 方了解，深入研究技术，探讨最佳配煤方案，从而提高双方经济效益， 实现双赢的根本目的。这种建立在技术合作基础上的供需关系，才是长 期的、稳定的，爿能经受市场的考验。所以，通过转换营销思路，以技 术交流为载体，实施技术营销和用户一体化战略，可以提高用户使用山 西焦煤煤炭产品的价值，增加用户对使用集团公司产品的依赖性，提高 企业在产业中的地位，从而提高企业的经济效益和市场竞争力。 第二节技术营销的实施 一、确定技术依据 根掘用户对精煤产品的关注程度，煤质加工部确定技术营销的技 术依据如下： 1 、山西焦煤集团煤质管理简介 2 、官地贫瘦煤作为喷吹用煤的煤质评价 3 、山西焦煤集团炼焦煤产品及其焦化性能技术分析 二、选择目标用户 1 、目标用户的条件： 1 ) 、用户分类中的一类用户。 2 ) 、冶炼产量、技术均处全国领先水平，并具有赶超世界先进水平的 愿望。 2 、根据选择目标用户的条件，确定以下用户为技术营销目标用户：宝钢、 马钢、武钢、鞍钢、本钢、凌钢、首钢。 太原理工大学工程硕士学位论文 三、实施技术营销步骤 i 、向用户生产技术、采购等部门发技术交流邀请函。 2 、召开技术交流会。 3 、落实技术交流会精神，总结经验，为下次技术交流作准备。 太原埋工人学工程硕士学位论文 第三章技术营销的技术依据 在煤炭销售总公司的统一安排下，煤质加工部于2 0 0 1 年、2 0 0 2 年 先后在上海、武汉、大连与宝钢、武钢、鞍钢、本钢、首钢、北焦、凌 钢、马钢等用户举行了技术交流会，重点向用户介绍了：山西焦煤集 团煤质管理简介；官地贫瘦煤作为高炉喷吹用煤煤质评价；山西焦 煤集团炼焦煤焦化特性评价。 第一节山西焦煤集团煤质管理简介“3 目前的市场环境下，用户对煤炭产品质量要求越来越严格，所需求 的产品质量指标也呈多样化发展，这就要求煤炭企业必须不断提高产品 质量来满足市场要求。山西焦煤集团公司通过总结近几年来西山煤电、 汾西矿业、霍州煤电的营销工作经验，认识到质量对于树立产品形象， 提高产品竞争力有着决定性的作用。必须从内部着手，不断加强和完善 煤质管理工作，严格把关，确保煤炭产品质量；煤质管理工作要坚持从 井下的第一道工序抓起，建立全员、全过程、全方位的质量监督保障体 系。为此，出台了山西焦煤集团公司煤质管理办法及山西焦煤集 团公司煤质管理工作标准化实施细则，改革煤质管理体制。具体地说， 山西焦煤集团公司煤质管理有如下特点： 一、明确职责，落实责任 山西焦煤集团公司煤质管理办法对各矿、厂从毛煤生产到洗选 加工、产品装车外运及入洗原料煤等各环节的质量管理作了详细的规定。 集团公司各级煤炭牛产单位行政一把手，是煤炭产品质量第一责任者， 对煤炭产品质量负全面领导责任：分管领导为主要直接责任者，负责产 品质量措旖的制定和实旌；要求各子分公司要以市场需求为导向，以落 实质量责任制为中心，加强全过程、全方位、全员化的煤炭质量管理， 建立健全质量保障体系。 二、外销商品煤实现1 0 0 稽查 太原理工人学工程硕上学位论文 为切实把好煤炭产品质量关，煤炭销售总公司煤质加工部作为集团 公司煤质管理部门进一步加大商品煤监督检查力度，根据集团公司有关 精神，增加商品煤稽查人员，达到1 0 0 检查率的目标。这样，一方面， 能对各子公司实施更为有效的检查，集团公司煤质管理部门依据每月检 查结果进行月度考核及奖罚，要求各子分公司据此对煤质管理工作查漏 补缺，制定措施，不断提高管理水平；另一方面，对外销商品煤质量进 行监控，对不合格产品或发现有影响产品质量的情况时，集团公司煤质 管理部门有权制止生产、装车、发运，生产单位要配合执行，否则，后 果自负。 三、对集团公司各级领导班子进行考核 以商品煤批合格率、冶炼精煤批稳定率、商品煤计量批准确率、商 品煤控制水分批合格率四项指标为考核内容，按比例实行百分制对集团 公司主要领导及相关责任人、集团公司煤质管理部门和各单位领导班子 进行月度考核和兑现， 9 5 分奖励工资的4 0 。因产品质量问题造成重大经济损失或丢掉市场， 集团公司要对质量事故追查到底，根据调查及核实结果，给主要责任者 和有关责任者严肃处理，直至撤职。 四、完善售后服务制度 煤炭销售总公司设立煤质调度，完善信息反馈网络，建立用户台帐， 通过走访用户、电话联系等多种方式，经常与用户联系，沟通信息，并 及时将用户信息反馈到矿、厂。用户对产品质量提出异议时，及时查明 原因，尽快给用户满意答复。同时，集团公司煤质管理部门及有关部室 定期或不定期与重点用户或待开发用户进行技术交流，免费为用户提供 技术服务和技术咨询，扩大和提高企业及其产品的信誉度和知名度，提 升产品的市场竞争力。 五、制定了山西焦煤集团公司煤质管理工作标准化实施细则 实施细则明确了矿井及选煤厂煤质管理工作标准化及检查评分 办法，每半年由煤质加工部协同各单位煤质管理人员循环检查一次，每 年由集团公司煤炭质量管理领导组带队循环检查次，对达标单位进行 太原理工夫学工程硕士学位论文 奖励，以提高各单位的质量意识和加强煤质管理的积极性，完善煤质检 测技术，提高煤质检测水平，促进集团公司煤质管理工作再上新台阶。 实践证明，此项工作效果明显，2 0 0 3 年上半年煤质管理工作标准化大检 查中，各子公司及矿厂在集团公司办法及细则的基础上，根据 自身实际分别制定了各自的煤质管理办法和实施细则，基本做到了机制 健全、落实到位、奖罚有力；同时，发现了独具特色的值得借鉴和推广 的煤质管理经验。对检查中发现的问题提出整改意见，令其限期改正。 通过不断加强煤质管理，山西焦煤集团公司煤炭产品会再上新台阶， 产品结构会更加合理，企业适应市场要求及抵御风险的能力将大大加强。 第二节官地贫瘦煤作为高炉喷吹用煤的煤质评价 山西焦煤集团公司为调整产品结构，提高企业经济效益，积极开发 新品种，开拓新市场，委托中唯炼焦技术国家工程研究中心有限责任公 司( 鞍山热能院) ，对西山贫瘦煤作为高炉喷吹用煤进行评价。 一、开发官地喷吹煤的意义 l 、调整产品结构，开发高附加值新产品，增加企业经济效益 官地矿年生产原煤能力为3 0 0 万吨，煤种为贫瘦煤，主要供电厂作 为发电动力用煤，用途单一。洗选加工后作为高炉喷吹用煤，增加了产 品附加值，扩展了官地煤的销售渠道。官地煤如作为高炉喷吹用煤，根 据目前冶会高炉喷吹煤现状，吨煤可增加销售收入1 0 0 元左右，经济效 益十分明显。“” 2 、减少无效运输，扩大矿井产量 铁路部门为官地矿核定运量为3 0 0 万吨年，所以官地矿生产能力一 直发挥不出来，丌发高炉喷吹煤后，每年外销( 3 0 4 0 ) i 0 4 t 喷吹煤， 则官地矿原煤年生产能力可扩大到3 5 0 3 6 0 万吨年。 3 、降低开采成本，提高下组煤开采比例，有利于实现矿井可持续发展 官地矿可采煤层有2 # 、3 # 、6 # 、8 # 、9 # ，其中6 # 、8 # 、9 # 属下组煤， 储量大，地质赋存条件好，但由于原煤硫分高达i 8 左右，不适应动力 1 4 太原理工大学工程硕士学位论文 煤市场的要求，不能直销，一直没有开采。高炉喷吹煤开发成功后，将 上下组煤按一定比例配入洗，通过洗选加工手段，在保证喷吹煤指标的 前提下，可增加下组煤的开采比例，从而降低开采成本，实现矿井的可 持续发展。“ 4 、官地喷吹煤市场前景广阔，煤炭企业可有效规避市场风险 喷煤水平可以反映冶金企业的技术水平，提高市场竞争力。国外一 些大型冶金企业，高炉的喷吹比平均在2 0 0 k g t 铁，一些高炉达2 5 0 k g t 铁以上，国内高炉喷吹煤比平均在i l o k g t 铁，与国际水平相比还有很 大差距( 只有宝钢的高炉喷吹煤比大于2 0 0 k g t 铁) ，国内冶金企业目前 要缩短与国际水平的差距，首先要加大喷煤量。从潞安矿业集团开发贫 瘦高炉喷吹煤的市场效果看，冶金企业对介于烟煤与无烟煤之间的贫瘦 煤、贫煤用于高炉喷吹煤持肯定和乐观的态度。所以，国内冶金企业的 喷吹现状和竞争要求，反映出官地喷吹煤市场前景广阔。官地喷吹煤品 种的开发成功，可使企业有效规避动力煤市场的季节性波动，实现平稳 运行。 二、高炉喷吹技术的发展及对煤质的要求 1 9 9 5 年以前我国高炉喷吹煤种以无烟煤为主。由于适合高炉喷吹的 无烟煤资源有限，灰分有所上升，且无烟煤燃烧率低，所以单一喷吹无 烟煤这一状况已不适应我国高炉富氧喷吹强化冶炼技术发展的需要。自 “八，五”攻关，1 0 0 喷吹烟煤在鞍钢获得成功后，现在全国大多数重点 钢铁企业已转向喷吹烟煤或喷吹烟煤、无烟煤混合煤。我国现在喷吹的 烟煤品种有：不粘煤、弱粘煤、气煤、贫煤和贫瘦煤等。“4 。 对高炉喷吹用煤的要求目前国家尚无统一标准，各企业可根据自己 实际情况灵活掌握。一般情况下，高炉喷吹用煤应满足以下要求：煤的 灰分和硫分低，发热量高，可磨性好，煤灰中钾、钠含量低，煤的灰熔 点要高，煤粉的燃烧性和输送性能要好等。 三、西山贫瘦精煤指标及分析“6 7 3 太原理工大学工程烦+ 学位论文 1 、煤的工业分析和粘结性 官地、杜矿煤及与之比较的阿盟、宝桥、潞安煤煤质分析数据见表 3 1 。 官地和杜矿煤灰分为1 0 2 0 和9 8 0 ，分属十一级和十级精煤，灰 分较低。官地和杜矿煤挥发分为1 4 8 0 和1 5 0 1 ，粘结指数为1 4 和1 7 ， 此二种煤同属贫瘦煤，煤质相似。 掣 世2 廿 暑 曼苣 五 d 黼b 0 d 划! # 萎 帖 、曰 宵 喇瓤 奄 蜡 嚣 侧要职 球缸 1 5 0 0 阿盟 3 5 4 51 9 609 8 72 9 82 1 150 9 21 3 610 8 01 l8 012 10 潞安 4 6 6 53 6 4 54 8 21 123 7 90 2 21 0 2 150 0 宝桥 4 6 3 53 6 0 35 3 80 733 7 90 5 60 8 4 150 0 表3 - 3 煤粉性质 项目堆密安息着火爆炸 煤粉筛分组成 煤样 度角点性 1 0 01 0 0 2 0 0 目 1 2 0 0 以后，较高的反应活性，可以满足高炉喷吹煤的要求。 太原理【大学工程硕士学位论文 表3 - 6 煤对二氧化碳反应性测定结果 温度 ( ) 蝌硼8 5 0 9 0 09 5 01 0 0 01 ( 3 6 01 1 0 01 1 5 01 2 0 0 1 2 7 01 3 0 0 吗9 5 0 9 f0 艘08 35 珏5n 04 9 0 3 1 0s 0 o 【l 6l 64 9 11 4 42 3 5 强6 5 2 29 1 ：t 4 魁矿吗9 5 0 9 5 09 zo 强06 7 o6 0 04 8 02 9 0 4 0 o 【l 6l 6321 3 4l 92 4 2 丝55 4 69 2 0 戬5 3 2 0 02 5 0 4 9 06 2 0 1 0 00 8 00 昝 i 6 0 0 甘 嚣4 0 0 2 0 - 0 00 煤的反应性曲线 8 0 09 1 01 u u u 11 0 0l 9 0 01 3 u u1 4 u u 温度， 二! 二! 兰二! 二兰!竺二兰些j 图3 一l 煤的反应性曲线 四、结论 l 、官地、杜矿煤是低灰、低硫贫瘦煤，煤质相似。此二种煤含碳量、发 热量高，煤灰中钾、钠含量低，着火点低于无烟煤， 1 2 0 0 。c 后反应活性 大大高于无烟煤，适宜作为高炉喷吹用煤。由于官地、杜矿煤爆炸性极 弱，可代替无烟煤单独喷吹，也可和无烟煤混合喷吹，取得比单独喷吹 无烟煤更好的效果。 2 、官地、杜矿煤可磨性优于一般无烟煤，煤粉输送性能好，可满足高炉 喷吹的要求。 太原理工大学_ 丁程硕+ 学位论文 3 、官地和杜矿煤也可以和高挥发煤混合喷吹，此时应选择煤灰中g a o 、 m g o 含量较多，且反应性好的煤种与之配合。 第三节山西焦煤集团炼焦煤产品及其焦化性能技术分析 一、山西焦煤集团炼焦煤焦化特性评价 山西焦煤集团为进一步开拓市场，增加产品技术含量，更好地为用 户服务，委托北京煤化所对山西焦煤集团1 0 个炼焦煤样进行了煤质分 析，炼焦试验，并出具了煤质评价报告，现把报告部分内容做一介绍。 1 、山西焦煤集团精煤产品和焦化特性指标 表3 7山西焦煤集团精煤产品和焦化特性指标 k t 王西马兰镇城太东汾西 宴 白洪 兰曲肥煤底肥选 曲焦煤置龙焦 焦焦煤瘦焦1 3 焦1 3 焦1 3 焦 煤煤煤煤 a d 9 9 89 9 695 299 59 、4 899 999 894 888 590 l v d 。f 2 31 82 t1 4 2 7 7 32 63 51 4 1 21 7 1 02 33 43 l 1 53 55 63 72 3 焦渣特征6777637878 s 。d 04 806 70 8 l0 8 305 503 708 006 70 7 604 8 磷p 。 00 2 5o0 1 500 0 600 1 000 1 400 0 400 1 300 3 20 0 5 500 2 0 掣。， 14 2 613 1 811 0 8l1 7 31 8 1 7l6 2 5i 3 0 9 0l0 5 5 008 9 1 008 5 4 8 g ri8 47 99 19 03 65 18 39 08 49 0 y ( m m )1 41 62 62 55851 852 352 62 l m f ，d d p m6 1 64 9 22 0 3 8 01 0 5 6 169 5 02 0 6 7 02 5 9 6 82 1 7 1 6 c s n 875442265 5 56 b 2 482 005 426 l7仅收缩仅收缩3 3 51 3 355 77 1 0 9 2 太原理工大学工程硕士学位论文 2 、屯兰精煤平均最大反射率为1 4 2 6 ，属于典型的焦煤( j m 2 5 ) 。这种煤 单独炼焦时能形成热稳定性很好的胶质体，从而得到块度适中、裂纹少、 耐磨性好的焦炭。该煤的挥发分适中( 2 3 左右) ，粘结性能( g 值为8 4 ， y 值为1 4 r a m ) 及镜质组等活性组分非常理想，且属低硫焦煤( s 。仅为 0 4 8 ) ，其流动度为6 0 0 d d p m 左右，奥亚膨胀度在2 5 左右，白膨序数 为8 ，均符合典型主焦煤的炼焦特性，故该煤属于优质的炼焦用主焦煤。 3 、西曲精煤的挥发分在2 1 左右，平均最大反射率为1 3 2 ，属于典型的 主焦煤( j m 2 5 ) 。其灰分为9 9 6 ，含硫0 6 7 ，磷含量仅为0 0 1 5 ，为理 想的低灰、低硫、低磷主焦煤。从其变质程度看，该煤倾向于稍偏瘦的 焦煤，但它具有十分优良的炼焦特性( g 值高达7 9 ，y 值为1 6 m m ，流动 度在5 0 0 d d p m 左右，奥亚膨胀度在2 0 左右，自膨序数为7 5 ) ，即使单 独炼焦，亦可获得各项指标均十分理想的焦炭产品。 4 、马兰矿精煤的挥发分接近2 8 ，反射率为1 1 0 8 ，属于典型的主肥煤 ( f m 2 6 ) 。其灰分为9 5 左右，含硫0 8 1 ，磷含量仅为0 0 0 6 ，属低灰、 低硫、低磷的优质肥煤。其工艺性能指标极度优良，g 值高达9 1 ，y 值 高达2 6 m m ，流动度在2 0 0 0 0 d d p m 以上，单独炼焦时能得到熔融性良好的 焦炭，是重要的配煤炼焦时的基础煤和骨架煤。同时，该煤的显微组成 中，活性、惰性物的比例非常合理( 镜质组在6 0 左右，惰质组在3 0 左右) ，有利于获得质量良好的焦炭产品。 5 、镇城底精煤，虽然其挥发分仅为2 6 3 5 ，但其反射率为1 1 7 3 ，g 值高达9 0 ，y 值高达2 5 m u l ，流动度在1 0 0 0 0 d d p m 说明该煤仍属于肥煤类 ( f m 2 6 ) 。该煤的灰分为9 9 5 左右，含硫0 8 3 ，磷含量仅为0 0 1 0 ，均 较低，是我国传统的优质炼焦用煤，其结焦性能非常理想。 6 、东曲精煤的平均最大反射率高达1 6 2 5 ，但其镜质组含量仍在5 0 以上，其变质程度较高，应属于瘦煤( s m l 4 ) ，其挥发分只有1 7 1 ，灰 分亦在1 0 左右。这种煤单独炼焦时能结成块度大、裂纹少、抗碎强度 较好的焦炭，只是焦炭的耐磨强度稍差。但配煤炼焦时能起到增大焦炭 块度和瘦化剂的作用。该煤最大优点在于其低硫( 仅0 3 7 ) 、特低磷( 仅 0 0 0 4 ) ，因此配煤炼焦时还能起到降低焦炭的硫分、磷分和改善热态性 太原理工大学工程硕上学位论文 质的作用。 7 、太选瘦精煤属典型的低灰、低硫、低磷瘦煤( s m l 3 ) 。该煤的有害元 素氟、氯、砷含量均很低，在其使用过程中基本不会产生对其设备、环 境和产品质量的明显影响。元素分析结果表明。其含碳量高( c 。 8 2 ) ， 氮含量低( n 。1 2 0 ) ，氢含量适中( h 。在3 5 左右) 。由于该煤镜质组 平均最大反射率高达1 8 1 7 ，属高变质的炼焦煤，故其流动度测试时， 到5 1 0 。c 时煤样尚不软化，膨胀度( b 值) 测定为仅收缩，自膨序数仅为2 ， 不甚理想。但该煤仍具备一定的粘结性，g 值达3 6 ，y 值仍达6 m m ，且其 煤岩组成中的镜质组含量在5 2 ，丝质组含量在3 0 左右，活、惰性物的 平衡性较好，说明该煤是一种十分优良的炼焦时的瘦化煤。 8 、汾西、霍州四种精煤中，汾西精煤属于典型的主焦煤( j m 2 5 ) ，而白 龙、洪焦、辛置三种煤应属i 3 焦煤类( i 3j m ) ，但它们的各项指标显 示，它们的炼焦工艺性能非常接近于肥煤( f m 3 6 ) ，尤其是辛置精煤的反 射率已达1 0 5 5 ，应该说基本已达肥煤变质阶段，因此，我们认为该三 种煤应定义为“偏肥”的1 3 焦煤更为合适。 上述四种精煤的灰分均在8 1 0 ，全硫均在0 8 0 以下，属于低灰 低硫炼焦用煤。其中汾西、洪焦精煤为低磷煤( 分别为0 0 1 3 和 0 0 2 0 ) ，只是白龙、辛置两种煤的磷含量稍高一些，但作为炼焦配煤使 用时，影响不大。 从四种煤的岩相分析结果看，汾西、辛置两种煤的活、惰性物的比 例非常理想，而白龙、洪焦两种煤的活、惰性物的比例稍显不平衡，有 可能对所得焦炭的强度指标( 特别是对热态反应性及反应后强度) 造成 定的不良影响，但其中的白龙煤应比洪焦煤的副面影响要小一些。 该四种煤的最大优点在于它们均具有非常好的结焦性和粘结性。其 中，以汾西焦煤的结焦性为最佳，其g 值高达8 3 ，y 值接近2 0 m m ，奥亚 膨胀率( b 值) 为3 3 5 ，自膨序数和葛金焦型分别为6 和，特别是其 流动度达9 5 0 d d p m ，说明该煤不仅具有良好的结焦性能，同时在焦煤种 类中亦属粘结性很好的煤种，即使单独炼焦，亦可获得质量优良的焦炭 产品。从各项粘结性指标分析，另外三种煤的粘结性和结焦性相差无几， 太原理工大学_ t 程硕士学位论文 各有千秋，尤为值得强调的是，它们的流动度在2 0 0 0 0 d d p m 以上，具有 很强的容惰能力，但综合比较认为，辛置精煤的粘结性和结焦性更为理 想，非常适合于炼制优质的焦炭产品。 综上所述，产自霍州、汾西两矿区的上述四种精煤均属我国品质优 良的炼焦用煤，是配煤炼焦时的重要基础煤和骨架煤，其中，汾西( 典 型焦煤) 、辛置( 接近肥煤的优质 3 焦煤) 两种煤即使单独炼焦，亦可 获得十分优良的焦炭产品。 二：、山西焦煤集团各单种煤所炼焦炭的总体质量评价“” 北京煤化所将山西焦煤集团8 种煤进行单种煤4 0 k g 小焦炉试验， 有关资料见表3 8 ： 表3 8 北京煤化所小焦炉试验结果 i e西马 镇 汾 宴