至尊租车——开创汽车租赁新经营模式.doc

至尊租车开创汽车租赁新经营模式深圳市至尊汽车租赁股份有限公司董事长 何伟军 市场总监 吴丹丹成立于2006年1月的至尊汽车租赁股份有限公司，是中国第一家通过使用信用卡、身份证、驾驶证的“两证一卡”模式，实现全国连锁汽车租赁的企业。无需担保和押金，客户可以通过至尊租车的网络平台、全国统一热线等途径实时车辆预定，并可在全国任意城市、任意门店享受异地取还车服务。而所有的预付、结算都只需通过一张信用卡在短短的几分钟内完成。从1981年中国第一家汽车租赁企业开始营业至今二十多年时间里，汽车租赁企业的营业范围通常以某一个城市或某一区域为主，普遍要求租车客户交付押金、提供本地户口本、担保证明等多项繁琐手续。 “至尊模式”的创立，极大地扩展了国内汽车租赁行业的生存空间和客户群，标志着中国的汽车租赁行业终于加入了全球化的行列。 迄今，至尊租车已在全国30多个城市开设了百余家门店，拥有自购车辆一千多台，成为目前中国规模最大、车辆最多、网点最广泛、服务最专业的连锁汽车租赁企业，堪称中国连锁汽车租赁行业的先驱。基于对市场透彻、深刻地分析和了解，至尊租车选择了最为恰当的市场时机，果断而谨慎地开创了中国连锁汽车租赁行业的先河。一、 把握商业机会 找准投资契机2006年，连锁汽车租赁行业在国外发展已超过80年历史，行业巨头赫兹年销售收入逾70亿美元，而中国这个人口众多、经济高速增长的国家，汽车租赁市场还处于起步阶段，国内的商务旅行和个人旅游市场急速扩张，巨大的市场空间，却没有一家实力强大的龙头企业。2006年，中国国内信用卡发卡量已达4000万张，而这个数字仍在呈几何倍数递增。支付体系和信用体系的不断完善，为至尊租车选择的无担保、无押金，“两证一卡”的商业模式提供了强有力的保障。与此同时，汽车消费理念正在以惊人的速度融入中国普通百姓的生活。中国拥有驾照的人数已经超过1.6亿，有证无车的“本本族”占了近三分之二。2004年新颁布的行政许可法取消了针对汽车租赁的行政审批权限，更为宽松的政策，无疑为汽车租赁行业开启了政策绿灯。而GPS的研发和普及应用也为汽车租赁行业降低了经营风险。 种种“利好”信息，预示了中国的汽车租赁市场将会出现极大的发展空间。至尊租车果断抓住历史机遇，大胆引进国际租车模式，迅速在全国布点，不到半年时间就形成连锁网络优势，为规模经营打下了坚实的基础。二、面对商旅客户、立足全国、构建连锁经营网络全国连锁、异地取还车，是至尊租车与传统汽车租赁企业最大的差异。借鉴国外巨头的成熟经验，对国内市场仔细分析，至尊租车认为：中国未来汽车租赁主力消费者将是商务和旅游人群，必须构建起覆盖全国的经营网络，才能满足市场需求。因此，至尊租车成立之初，最重要的工作就是规划全国的网络布局。北京、上海、广州、深圳等商业城市；海南、杭州、西安、桂林、长沙等旅游城市都是至尊第一批构建营业网点的城市。以此为核心向全国一、二线城市及周边城市逐步辐射，最终形成全国经营网络。要满足以商旅客户为主要消费群体的租车需求，至尊首先就选择在各个城市的机场和重要码头开设店面。如今在全国各城市机场到达大厅，都能看到至尊租车鲜活明快的橙红色LOGO和柜台。在不同城市之间往来的客户下飞机便可提车，极大地提高了租车的便捷性。至尊也因此成为国内第一家进入机场大厅营业的连锁汽车租赁企业。 占据了机场的“咽喉要道”之后，至尊迅速在重点城市的商业中心、交通枢纽、住宅小区增加直营店，不仅方便了客户在同城取还车，也为汽车租赁最终能服务于普通百姓，成为一项大众消费品奠定了充分地网络基础。 三、核心竞争力科学的经营管理体系作为国内第一家以连锁形式开设全国直营店的汽车租赁企业，至尊租车一成立，便面临着庞大的车辆、人员、资金管理以及车辆风险方面的种种现实问题。互联网的应用、IT技术、企业经营管理机制至关重要。至尊租车大胆尝试，首创的连锁经营管理体系，为整个行业的运作提供了范本：1.结算体系：全国三十多家分公司、一百多家门店统一通过pos终端以信用卡方式进行每一笔结算，避免了庞大的现金收支管理，简化了门店的财务管理。2.身份甄别体系：借助先进的证件甄别系统，与相关部门联网查询，对租车人的真实身份进行有效甄别。与银联以及各大银行合作，凭借银行信用卡对租车人信用进行甄别，控制风险。3.保险及理赔体系：与国内各大保险公司合作，为所有车辆购买全面完善的保险，不仅解决了租车客户的后顾之忧，为企业降低了经营风险，也提高了事故的处理效率。4.车辆监控体系：汽车租赁企业最大的风险是车辆安全。至尊租车的车辆监控系统可以做到对全国任何一辆车进行实时监控。所有待出租车辆，在没有信用卡结算系统发来的预授权订单之前，谁也无法开动；每次车辆进出都要核对公里数、油耗等参数。车辆还配备了GPS，任何一辆车出现异常情况，总部都可以及时发现。5.电子商务平台：至尊租车要想在很短的时间内扩展到在几十个城市、上百个门店，车辆的规模发展达到千辆以上，并且为数以万计的庞大会员提供体贴的服务，必须很好地利用现代通讯技术和互联网技术。至尊租车创立的第一件大事，就是建设公司的电子商务平台。企业ERP系统、CMS系统、OA系统、短信平台、呼叫中心支持系统、网络培训系统、公司网站、门店多媒体咨询终端系统等都陆续上马，使得会员服务、租、还车业务的开展、车辆的维护及监控、内部的作业管理都可以有效地展开，并且相互达到紧密地关联和支持。至尊的电子商务平台，还为客户提供了一个全方位的服务渠道。客户可以方便地通过各门店的多媒体咨询终端、或者至尊租车的官网，或者电话服务中心预约租车，查询在至尊的消费情况，并随时对自己的账户进行充值。这一电子商务平台，为内部的日常业务操作及管理提供了一个强大且高效的支持后盾，全国所有门店的相关数据和凭证都实时地在该平台上流转和共享。对外的合作上，至尊和许多合作伙伴之间都实现了电子数据自动交换，业务上做到无缝对接。6.车辆保养维护体系：至尊租车的所有运营车辆均统一从汽车厂家购买，并会考虑客 户的不同需求，完善产品体系。家用型、经济型、商务型车辆为主力车型，并只在4S店统一进行车辆的保养和维护，确保车辆的安全可靠。为保证客户良好的消费体验，至尊租车将运营车辆的使用期限定为：自购入后2-3年。未来这些车辆将会转售给二手汽车收购商。而由至尊开创的这种“新车购买-车辆运营-二手车转售”体系，已经打造了一条完整的汽车消费产业链。7.统一服务体系：至尊租车非常重视连锁服务的统一化、标准化。和所有连锁企业一 样，至尊租车全国所有门店必须做到统一价格、统一服务、统一着装、统一装修。力争在每一个细节上，做到客户的消费体验全国一致。四、培育市场，精准营销，引导消费理念 中国汽车租赁市场，如何接受耳目一新的“至尊模式”？一个全新的B2C企业如何让庞大的潜在客户群认识自己、选择自己？作为“第一个吃螃蟹的人”，至尊必须付出更多的代价，充分培育和引导国内汽车租赁市场。至尊首先选择与各大银行、航空公司、高端连锁酒店等商旅客户密集的渠道展开深度合作。2007年9月，至尊租车率先与招商银行发行了中国汽车租赁行业的第一张联名信用卡。目前至尊已经成为国内各大商业银行以及东亚银行等国际各大商业银行的战略合作伙伴，为其持卡人提供租车服务。至尊租车与南方航空等国内外各大航空公司广泛开展租车兑换航空里程的服务，定期与常旅客俱乐部推出市场活动。体验式营销、口碑营销也是至尊租车的大胆尝试。降低消费门槛，让更多的目标客户认识“至尊模式”，至尊租车推出了“首日租车免费”、“租一送一”、“1元租车”等一系列租车体验活动，联合各银行信用卡中心，对持卡人进行广泛的互动营销。瞄准目标客户群，精准营销，是至尊租车不到3年时间累积30万高质量客户的法宝。五、规模决定利润，把握行业未来、稳步发展连锁汽车租赁行业是一个重资产投入、高成本、低利润的服务行业，汽车保有量决定企业的规模和利润空间。租车行业并不存在技术门槛，也不能仅依靠大量的广告激活市场需求。稳步发展、细分市场、将市场做深、做透是关键。2006年底，海纳亚洲和香港麦达对至尊租车投入了500万美元的风险投资，成为风险基金在中国投资的第一家汽车租赁企业。2007年底，海纳和麦达第二次又投资5000万美元。凭借强大的资金基础、科学的管理体系、敏锐的市场洞察，至尊租车已经做出了未来三年的宏伟规划：直营网络200座城市、直营门店2000家、自有车辆30，000台。作为业务最专注、服务最专业、客户满意度最高的连锁汽车租赁企业，领跑中国汽车租赁行业。六、至尊租车大事记2006年01月 至尊租车在深圳成立2006年12月 被授予“深圳生活方式推动者”称号2007年04月 成为北京奥运会火炬接力传递计划路线和火炬发布仪式合作伙伴2007年05月 相继成为南方航空公司、中国国际航空公司、东方航空公司、深圳航空公司等企业的汽车租赁行业合作伙伴2007年09月 与招商银行推出联名卡，成为国内汽车租赁业首张联名信用卡2007年12月 海纳基金（SIG）和麦达基金累计投资5500万美元，是风险基金在中国投资的第一家汽车租赁企业，被评为07年度十大经典投资案例2008年01月 建立“绿丝带”公益品牌，同年，积极投身“雪灾”与“震灾”的救助工作。2008年04月 成为招商银行白金信用卡唯一指定合作伙伴2008年05月 入选“中国新兴连锁企业十强”2008年05月 成为第四届国际文化产业博览会唯一汽车租赁服务商2008年07月 入选“中国最具投资价值50强企业”2008年1