团队建设的三大法宝.doc

团队建设的三大法宝会销和传统的市场营销有很大的区别，它不靠广告轰炸，而是依靠销售人员面对面地向消费者卖产品，因此一般说来，团队人越多，销量就会越好，基本上可以认为就是人海战术。如何打造强大的地面销售队伍，是很多保健品会议营销团队首先想解决的问题，而解决这一问题的关键就是团队建设。在这里结合这些年我管理团队的经验，和大家分享我在团队建设中的三大法宝。一、搭班子柳传志的九字管理真经就是“搭班子、定战略、带队伍”，而其中搭班子更是位于三者之首，这足以说明搭班子的重要性。我认为，搭班子也是保健品行业团队建设的三大法宝之首。 1、1为什么搭班子是团队建设三大法宝之首？管理是让别人干活的艺术，一个人的能力再强，也强不过一个团队去。正所谓一人技穷，两人技短，三人技长。秋季大雁南迁时，许多有着“南迁”共同目标的大雁组成雁群，雁群有明确的分工合作，休息时有的负责觅食照顾年幼或年老的“护士”；有负责雁群安全放哨的“哨兵”；有负责安静休息调整体力的“头领”。研究表明，大雁组队飞行比单飞能提速22%。这种提速是在各个岗位的大雁各种牺牲上取得的：哨兵在其他大雁进食的时候自己是不吃不喝的；雁在飞行中两翼可形成一个相对真空让后雁省力，但头雁却没有真空；如果在雁群中，有大雁受伤或生病而不能继续飞行，雁群中会有两只大雁自发留下来守护照看，直至其恢复或死亡，然后它们再加入到新的雁阵，继续南飞直至目的地。另外，在飞行过程中，雁群会大声嘶叫以相互激励；人字队形可以增加雁群70%的飞行范围。大雁的团队精神告诉我们，一个团队要强大，必须齐心协力，甚至必须有自我牺牲精神；一个团队的成员不是一成不变的，但不管成员怎么变，团队的分工不变。我们团队中的各部门就像雁群中的各个岗位，每个部门在团队中都有自己的职责，各司其责才能确保团队稳健、强大。在团队中，部门负责人是很重要的，他对内要稳定自己的部门，对外要和其他部门配合，部门负责人就构成团队的班子成员。班子成员就像房屋的地基一样，班子越稳定，地基越深，团队才会越稳定，房屋才会越坚固。这也是搭班子成为团队建设三大法宝之首的原因。 1、2、班子成员的构成不同位置的班子成员，其功能不同，价值也不同。毛泽东很伟大，是几百年才出现的天才，但毛泽东从没有拿过枪，他是如何指挥全国战场的呢？因为他还有刘少奇、朱德、周恩来、任弼时等的鼎力支持。后人将毛泽东等五人称为“五大书记”。毛泽东说“铁打的营盘，流水的兵”，这里的营盘就是领导班子。借鉴“五大书记”的模式，根据保健品行业的特殊性，大致可以将班子成员定为以下五个：（1）市场总监。火车跑得快，全凭车头带。市场总监是一个团队核心的核心。他直接决定了团队的生死存亡。（2）人事。人事就相当于部队的政委，没有人就没有力量。（3）核心销售主管。没有一个核心销售主管，大家就看不到努力的方向；没有一个核心销售主管，就没有人冲锋陷阵；没有一个核心销售主管，执行力就得不到加强。（4）财务。销量再好，也经不起铺张浪费，必须有个人能够节流增效。（5）客服会务。销售行业做的就是服务，服务不好，一切白搭。在这里，我个人认为，后勤最容易成为“铁打的营盘”之一，后勤也是最好稳定、最能影响军心的，一定要处理好后勤关系。1、3、选择班子成员的先后顺序选择班子成员有一定的顺序。每个团队的发展方向都是不一样的，我们可以根据自身的需要去选择班子成员。（1）战略优先。每个团队在成立之初都会有自己的战略部署，要实现这个战略最需要什么样的人，就先找这类人来成为班子成员。比方说考门公司的战略是大兵团建设，那么人事就将是考门班子成员的首选。（2）机会优先。俗话说“将才难求”，人才是可遇不可求的，班子成员一定是各自领域的佼佼者，当我们遇到这种人才时，一定要主动出击，毕竟机会稍纵即逝，逮着一个是一个。 1、4、选择班子成员的要求一只狼王上台后，宣布要将捕获的猎物公有化一是解决狼群内那些老弱病残的生活难题，二来杜绝由于争夺食物而发生的自相残杀。群狼都非常拥护。此时一只狐狸对这位新上任的狼王说：“阁下的规定很好，但你把昨天捕到的猎物偷偷地藏在窝里，赶快拿出来与大家共有吧!”群狼听罢一哄而散，不再信任这位新上台的首领了。团队正如狼群一样，如果没有领导班子，是乌合之众；而不称职的领导班子与没有领导班子几乎没有差别，有时甚至更糟。西游记中，唐僧善良，但固执己见，无数次被自己的眼睛所蒙蔽，而陷入困境；孙悟空武艺高强，但刚愎自用，一次次被唐僧错怪；猪八戒好色，一次次误事；沙僧中庸，吃苦耐劳，凡事不动脑筋；白龙马低调，不说话，关键时刻才出现。为什么这样一支看似不着调的队伍最终能取得真经呢？什么样的班子成员才能撑起团队呢？（1）性格互补，比如强硬型和温和型的搭配；（2）能力互补，要各有专长；（3）互相欣赏，私下都是好朋友，有共同的兴趣爱好；（4）必要的共性，富有团队精神，愿意为团队利益牺牲个人利益；（5）富有敬业精神，对本职工作精益求精。 1、5、班子成员关系处理艺术能人多有恶习，怎样才能让班子成员发挥自己最大的优势，又规避风险呢？（1）统一目标。每个人的追求都是不一样的，怎样才能让大家把劲往一块使？必须有共同的目标。共同的目标能够激励班子成员把个人目标融入到团队目标中去。班子成员有必要花费足够多的时间和精力来讨论、修改和完善被大家共同接受的目标，该目标一旦为团队所接受，在任何情况下，都必须是团队的宪法。只有班子所有成员都认同并接受了统一的目标，才能使所有成员的力量凝聚。（2）建立信任。班子成员之间需要建立高度信任，即彼此相信各自的工作能力、个性特点和正直的品格。只有信任他人才能换来被他人信任。取得他人的信任，首先要用言语和行动来支持团队；其次是表现出你的技术和专业才能；三是开诚布公，让人们充分了解信息，解释你某个行为的原因。（3）分担责任。成功的领导团队能够使班子成员共同为所确定的目标承担责任。班子成员应当清楚：哪些是个人的责任，哪些是大家共同的责任。在不同的领域，班子成员都有各自特有的专长，每个人都要在专长领域承担主要责任，以发挥整体优势。同时，在其他成员遇到阻力和障碍时，应当主动、积极地提供力所能及的支持。（4）善待冲突。在团队中要倡导“良性”的冲突，在群体决策过程中，观点的不同开阔了思路，通过对不同意见的权衡斟酌，提高决策的质量。如果团队缺乏建设性冲突，也就失去了改善绩效的新思路和新方法。要鼓励把不同的意见拿出来讨论，不浪费创造性的意见，不要因为追求想法一致而失去创造力。如何做到以上四点呢，有一个前提，那就是沟通。建议每周开一次班子成员会议，以加强班子成员间的思想沟通，打造和谐班子。最后给大家讲个分粥的故事：有七个人住在一起，每天只有一大桶粥。要命的是，粥不够吃。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟瘴气。然后改成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，但互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其他人都挑完后自己取剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。 只要把人管好了就可以解决大部分的问题。怎样管理好人，除了制度，就是沟通。 二、大兵团建设班子成员建立起来了，团队也就成形了，房子也就建立起来了，要想让自己的房子变成宫殿，让自己的团队称雄争霸，就必须让自己的团队有份量、有内容。大家都把团队建设称之为队伍建设，而考门公司则把团队建设称之为兵团建设，这就是团队建设的第二大法宝。2、1、大兵团建设的重要性保健品行业做得就是保健产品销售和健康服务，交易的达成必须通过大信息量的沟通才能完成，这决定了它的主要营销沟通方式是：人对人，面对面的口头沟通方式。所以沟通的信息源只能是一个个业务员，这是电视、报纸、电台等媒介无法替代的。即便是投入一定量的广告上线支持也需要强有力的地面部队配合。所以，从三株口服液十五万人六十亿开始，每一个成功的保健品都是大兵团，或者说是“人海战略”的成功。这一点不仅在医药保健品领域，而且在所有的营销领域大兵团建设都是企业的首要战略问题。蒙牛30万人、中国工商银行39万人、中国移动14.6万人、华为8.75万人，其中市场销售人员2.5943万人，富士康93万员工、中国石化150万，“世界500强”靠的就是兵力制胜。企业最重要的资源就是员工队伍，员工队伍的数量和质量直接决定了一个企业的市场地位。没有一万人的团队，企业的大战略和大跨越就只能是纸上谈兵。省会市场没有二百人的队伍，肯定当不了省会市场的保健品大哥大。在一个市场上市场地位不能进入前三，就很难保证市场效益。既然市场比的队伍规模，所以别人是“团队建设”，考门公司就要高出一筹，考门要的是“万人大兵团建设”！考门要的是直辖市市场500人的队伍，省会市场300人的队伍，地级市场100人的队伍，彻底掌握战争的主动权！2、2、怎样执行大兵团建设（1）必须有招人的意识。上到市场总监下到员工必有有强烈的意愿去招人，如果大家不重视招人的重要性，那么潜意识里就会忽略它。在这里我要向大家强调一点，市场总监的首要核心任务就是大兵团建设。换句话说就是市场大兵团建设的第一人就是市场总监。（2）要有个好政策。在这里我觉得大家可以借鉴一下直销手段。安利就做的很好，他是通过亲戚朋友圈子来不断的扩大销售网，那么我们为什么不能通过员工的交际圈来招人呢，只要我们给予这些带人来的员工一些奖励政策，在他们已经意识到招人重要性的同时，他们会不介绍人来吗？（3）招人的要求。在这里我们一定要解决一个问题，招来的一个是“想干的”。如果招来的是“不想干的”，我们花大量的时间和费用解决“想干”的问题就得不偿失了。培训只能是在“想干”的前提下解决“怎么干？”的问题。所以招人很重要，但是不要一味的追求数量，而不追求质量。通过这么多年从事保健品行业的经验，可以与大家一起分享下心得。要有热情。如果一个人不热爱他的工作，那么他做什么都会觉得累、苦、不值得。我们在招人时，一定要判断这个人是否喜爱这份工作，这点很好判断，在和这个人的交谈中，通过他对他自身经历的描述以及对自己的规划等等，就可以判断出他对这份工作的向往程度。要专业。一个人光有热情是不够的，如果他什么都不会，光有热情那就变成了只想不做，虽然我们平常会进行一些专业知识的培训，但这些主要是针对工作中遇到的困难来进行的，是对症下药，如果你没有这方面的底子，培训再多也是枉然。要有悟性。这个悟性是指学习能力、要谦虚等等，牛顿说：“假如我看的远些，那是我站在巨人的肩上。”一个人的能力再强也要学习，因为只有不断的学习才能够适应不同的环境，所以这个人必须要有悟性，要有学习能力和谦卑的心态。要有追求。这里的追求就是指要有奋发向上的决心和毅力，很多员工在经过一段时间的工作后，会为自己取得的成绩而沾沾自喜，骄傲自大。其实不进则退，必须要有追求，不然以前的努力都是白费。 要懂得珍惜。这里的珍惜是要有一颗感恩的心，销售行业最需要的就是感恩，感谢顾客、感谢领导、感谢同事、感谢身边给予自己帮助的人。要会折腾。这里的折腾一方面指要有闯劲，另一方面指要有思想。有想法的去闯才不会走弯路，事半功倍。2、3、人来了怎么办？前面已经花费了巨大的人力、物力和财力去招人，人来了并没有成功，把人留住才算成功。在这里考门公司的方法是集结培训。所谓集结培训就是把招来的人集中到同一个地方进行相关的企业文化、专业知识、现场模拟等方面的培训。培训的目的在于加强员工和公司之间的沟通，增加彼此间的信任。考门公司的集结培训分为培训和考试两大块，考试成绩合格后会颁发毕业证书，另外我们的培训都是全封闭式的，是军训式的培训。培训主要分为企业文化和专业知识培训，考门公司的企业文化在同行中是享有较高美誉的，企业文化的培训一般都是我亲自培训，目的是为了洗血，这也是考门公司企业文化中的一条，“血型相同请上车，血型不同请下车”。经过企业文化的培训后，基本上能够让员工的思想和公司的思想统一化。另外还会培训专业知识，一般经过培训考试成绩合格的员工都具备了从事保健行业的专业能力，这样子的员工在上岗后基本上都能出货，例如考门公司一新员工上岗第一个月就有6万元的业绩。试想一下员工上岗后能出货，有高收入，难道员工还会离开公司吗？所以考门公司成功上岗率高达90%。 三、有效沟通班子建立起来了，团队成员也多了，那么相应的问题也来了，失败的团队在内斗，如何管理好这些团队成员呢？关于成功有这样一个公式：成功=15%的工作能力+85%的沟通能力！那么沟通将会是解决这一切问题的关键，也当之无愧的成为团队建设的第三大法宝。著名组织管理学家巴纳德认为“沟通是把一个组织中的成员联系在一起，以实现共同目标的手段”，没有沟通就没有管理，沟通不良几乎是每个企业都存在的老毛病，企业结构越是复杂，其沟通越是困难。往往基层的许多建设性意见未及时反馈至高层决策者，便已被层层扼杀，而高层决策的传达，常常无法以原貌展现在所有人员面前。沟通是种能力，是需要培养和学习的。在这里推荐大家看一本书余世维全集，这本书中详细讲解了沟通的重要性和方法，下面我将借鉴这本书中的一些观点来讲讲我的心得体会。3、1、沟通中存在的问题（1）向上沟通：知而不言，言而不尽。（2）水平沟通：我不和你谈，你不和我谈。（3）向下沟通：居高临下3、2、怎样有效沟通（1）向上沟通要有胆。这个胆是胆识，不要碰到领导就没有那个胆子。这是发生在美国的一个故事：一个替人割草的男孩出价5美元，请他的朋友为他给一位老太太打电话。电话拨通后，男孩的朋友问道：“您需不需要割草?”老太太回答说：“不需要了，我已经有了割草工。”男孩的朋友又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”老太太回答：“我的割草工已经做了。”男孩的朋友再说：“我会帮您把走道四周的草割齐。”老太太回答：“我请的那个割草工也已经做了，他做得很好。谢谢你，我不需要新的割草工。”男孩的朋友便挂了电话，接着不解地问割草的男孩：“你不是就在老太太那儿割草打工吗?为什么还要打这个电话?”割草男孩说：“我只是想知道老太太对我工作的评价。”这个故事的寓意是：只有勤与老板或上级领导沟通，你才有可能知道自己的长处与短处，才能够了解自己的处境。但现实是，很多人因为怕领导打官腔，很少人愿意去跟领导沟通，但是永远不沟通也不是办法。每个人都有一个上级，都有一个领导，都有一个管着你的人在上面。你总得要跟他沟通的，畏缩或逃避不能解决问题，所以还是以积极的心态应对为好。如何往上沟通呢？有如下三个建议：第一，出选择题而不出问题。遇到事情需要解决时，你千万不要跟你的领导说是不是开个会这样的话。因为领导会撂下一句：“再说好了。”“再说”就永远没有结果了。所以对上司讲话不要出问答题，要出选择题。由于现在社会上仍然存在一起对保健行业的偏见，所以这一行业存在很多问题，领导基本上每天都在救火，都在解决问题，如果你给领导出问题，那么只会增加领导的烦恼，同样领导也不一定有时间或则有精力去帮你解决这个问题，但如果你出选择题的话，可以给领导减少一定的烦恼，事实上有的时候出选择题只是换了个角度而已，换了种说话的方式。第二，出多选题而少出单选题领导找你来为他工作，是希望你为他解决问题，而不是来告诉他问题的。如果遇到你拿不准的问题时，你应该多准备几个答案，让领导来决策哪个答案是最好的，而不是直接给领导一个答案，如果这个答案不正确或则说不完美呢，你还要再回去重新思考和解决问题，然后再来告诉领导答案，这样一来会降低工作效率，同时也会在领导心目中留下没有进全力、散漫的印象。值得注意的是，如果只给老板一个答案，就是“将军”，好像要领导非同意不可，这样做是不负责任的。给老板两个以上的答案，最好是三四个。做领导的永远有一个特权，就是在下属呈交的答案里面选一个。第三，注重结果分析当你给领导几个答案时，你自己在上面要注明一下，我个人倾向于第二个方案，否则你又会落下一个把柄在领导手中：你当一个专业主管，当一个职业经理人，你难道没有意见、没有想法吗？作为下属，与上司沟通，如能做到不但提两三个方案，而且还能对每个方案的优缺点和可能的后果都为上司分析出来，这才是真正负责任的优秀下属。（2）水平沟通要有肺。这个肺叫做肺腑。什么是水平沟通？这里指的是没有上下级关系的部门之间的沟通。因部门和平级之间沟通经常缺乏真心，没有肺腑之言，没有服务、积极配合意识，所以水平沟通存在很多障碍，最常见的就是“踢皮球”了。在全球企业视野内，这样的障碍无处不在。正因如此，水平沟通对双方的沟通能力提出了很高的要求。第一，要体谅、要谦让人在这个社会上生存，都是优胜劣汰的，所以每个人都在努力，都在拼搏，工作中也必然存在这样或那样的难处，尤其是同级之间如果有要沟通的事情，那肯定是给别的部门增加工作量或则增加工作难度，这样子的话在跟别人沟通时一定要体谅别人的难处，虽然都是在为公司做事，都是职责所在，但是如果站在别人的角度上和同级去沟通，那么别人也会体谅你的难处，会很好的和你配合。在企业里，凡是比你先进来的人，都是你的前辈。日本人遇到这种情况，他们有一句话叫：“先进。”无论谁进入企业工作，面对其他部门的同事要谦虚，多称他们为“先进”，多称他们为前辈，这对你没有任何坏处。你为什么要人家记得你是大学高才生？这种高傲的态度很难让人家帮助你。一个人只有学会了谦虚，在需要帮助的时候才会容易得到别人对你的支持。第二，要主动配合和协助古时候，一个丞相的管家准备修一座后花园，希望花园外留一条三尺之巷，可邻居是一名员外，他说那是他的地盘，坚决反对修巷。管家立即修书京城，看到丞相回信后的管家放弃了原计划，员外颇感意外，执意要看丞相的回信。原来丞相写的是一首诗：千里家书只为墙，让他三尺又何妨。万里长城今犹在，不见当年秦始皇。员外深受感动，主动让地三尺，最后三尺之巷变成了六尺之巷。所以只要主动和同级沟通，同级之间相处就会非常融洽，且配合默契，工作效率也会大大提高，自然就会拥有博大的胸怀。人都是先帮助别人，才能有资格叫人家来帮助你，这就叫做自己先提供协作，然后再要求人家配合，只有这样彼此之间才会互相帮助。第三，要证明是双赢的结果跟平行部门沟通的时候一定要双赢，大家都只会讲这句话。双赢以前一定要有个利弊分析，这是为什么呢？我们可以这样来设想：如果你与别人沟通的时候，你对他说这东西对他很有帮助，人家会笑：对我有帮助？人不自私天诛地灭，不会吧?所以“对你有帮助”这句话最好不要讲，因为太虚假。另外有一句话也不要讲“这个东西对你很重要。”应该说双赢，即两边都有好处。会谈判的人知道对方什么时候讲真话，什么时候讲假话，什么条件可以交换，什么条件一定会坚持，于是这个谈判一定会成功，大家达到双赢。与别的部门进行水平沟通时，以双赢为前提同样重要。（3）向下沟通要有心。一位成功的老板这样说过：“我的下属的确在适应我，但我为了适应他们而作出的努力要多得多。”被称为日本“经营之神”的松下幸之助，他的管理思想里倾听和沟通占有重要的地位，他经常询问下属：“说说看，你对这件事是怎么考虑的？”他还经常到工厂里去走走，一方面便于发现问题，另一方面有利于听取工人的意见和建议。所谓所见略同指的就是这个道理。韦尔奇也是沟通理论的忠实执行者，为了充分了解下情，他喜欢进行“深潜”。可见，掌握与下属员工沟通的技巧和艺术，对领导者无疑有着举足轻重的意义。那么，怎么做才能使往下沟通有成果呢？有四个建议供大家参考：第一，要求下属去反思。当下属遇到问题来和你沟通时，一定要引导下属自己去思考，不要急于给予答案，这样子会养成下属什么事情都来找你解决的陋习。而且当你要求下属去反思时，下属才能够真正的明白问题的症结，并从中吸取教训，不断成长。第二，恰当地给予指导。不要只会责骂。哪个孩子不是在尝试中长大的？如果你的孩子在吃饭的时候他只有三岁，饭碗掉到地上摔烂了，你“啪”一个耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都会发抖。其实，正确的做法是，