现代渠道经销商管理流程.doc

。批准：蔡志伟青岛啤酒股份有限公司营销中心管理标准流程责任人： 赵技敏审核流程管理部门：马继戟 编号：M/10-02-22-08/2-07流程责任部门：赵技敏修订状态：1/0编写：黄赟生效日期：2012.03.15路径：KM/知识中心/体系文件/主目录/营销中心/流程制度/销售管理标题： 现代渠道重点系统客户管理流程1. 目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率，展示公司品牌形象；提高公司对重点系统客户的投入产出率，改善公司对重点系统客户的服务质量，掌控公司的客户资源，规范与优化渠道管理。2. 适用范围2.1. 全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进/续签过程管理；2.2. 省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与省级业务单位合作的重点系统客户引进/续签过程管理；2.3. 全国现代渠道重点系统客户资料维护流程：适用于对与中心统一合作的全国重点系统客户，相关合作资料信息维护的过程管理。3. 相关文件及术语3.1相关文件相关接口文件文件编号营销中心合同管理流程M/10-05-19-11/2-123.2相关术语现代渠道：相对传统渠道而言的一种新兴的渠道，包括卖场、超市、连锁便利店。NKA：全国重点系统客户，如家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、大润发等。4. 总体原则4.1. 一致性原则：与渠道发展规划的一致性原则；4.2. 统一性原则：重点系统客户全国统一谈判、合作的原则；4.3. 标准化原则：重点系统客户全国运营、服务的标准化原则；4.4. 最大化原则：投入产出效率最大化原则。5. KPI指标指标名称指标定义计算公式设定本指标的目的投入产出率%对重点系统客户费用投入/销售收入%系统客户管理结果关键性指标销量（利润）目标达成率%实际销量（利润）/目标销量（利润）%系统客户管理结果关键性指标市场占有率%（备选）青啤销量/系统啤酒总销量%系统客户管理结果关键性指标6. 职责责任主体职责描述销售管理总部KA部1、 制定年度NKA销售策略；2、 主导重点系统客户引进及续签谈判工作展开；3、 指导区域实施重点系统客户引入续签谈判工作；4、 对中心签署的重点系统客户资料信息维护。省级业务单位KA部1、 执行中心的年度NKA销售策略；2、 配合中心重点系统客户销售回顾及相关信息资料提报；3、 实施区域重点系统客户引入续签；7. 管理内容7.1. 全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.1.1. 流程图：见附件1现代渠道重点系统客户管理流程全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.1.2. 流程说明活动阶段活动具体描述准备1. 发起KA引进续签流程每年8月1日中心销售管理总部全国KA总监根据年度KA规划发起KA引进续签流程。 2. 回顾NKA系统半年生意、整理NKA系统管理信息省级业务单位KA经理对NKA系统上半年生意进行回顾，并在20日内编写完毕半年NKA系统生意回顾（附件2Excell版及PPT版）、NKA系统管理信息表（参见附件3 KA系统管理信息表）。上报销售管理总部KA重点客户经理。3. 分析并制订KA合作计划书销售管理总部KA重点客户经理根据区域提报的资料，在20日内进行分析，并制订NKA系统合作商业计划书（附件4KA系统合作商业计划书）4. 审核商业计划书销售管理总部KA总监在收到材料后5日内，组织召开KA系统商业计划研讨会议，对商业计划书进行审核。会议通过后则进入复核阶段；研讨会议参加人：销售管理总部总经理、销售管理总部KA总监、销售管理总部KA重点客户经理、省级业务单位KA经理（可电话会议的形式）；5. 复核商业计划书销售总部总经理向中心分管领导汇报通过审核的商业计划书，由中心分管领导在10日内复核完毕；如果通过复核，则进入洽谈环节；如不同意全国合作，则转入区域合作，引入省级业务单位KA系统引入续签流程；洽谈6. 谈判合作项目由销售管理总部KA重点客户经理主导与KA系统进行合作洽谈（一般需要多轮洽谈），在60日内确定合作方向及条款，中心法务审核完毕合同条款及文本。审批7. 会签合作审批表销售管理总部KA总监组织5日内会签完毕KA系统合同条款审批表（附件5）； 参与会签人员包括：中心总裁、分管副总裁、销售部总经理、销售管理总部KA总监、销售管理总部KA重点客户经理。签约执行8. 与KA系统签约在完成上述审批后，5日内由销售管理总部KA总监代表公司与KA系统完成合同签约；9. 编辑下发系统操作手册销售管理总部KA重点客户经理在签约后5日内完成系统操作手册（附件6）编写，并下发，并存档。10. 预留合同费用并执行合作项目省级业务单位KA经理根据中心下发系统操作手册，协同经销商、各地KA团队分月分解执行合同条款并进行KA系统的促销、日常维护等门店管理工作，并编制区域NKA系统费用预留表（附件7），对合同费用进行预留、管理。7.2. 省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.2.1. 流程图：见附件1现代渠道重点系统客户管理流程省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.2.2. 流程说明活动阶段活动具体描述准备1. 提供KA系统签约指导每年9月1日中心销售管理总部KA重点客户经理根据年度KA规划发起区域KA引进续签流程；同时对区域KA经理进行KA系统规划、分销、价格、促销月历、费用条款、谈判项目说明等方面的指导。2. 回顾KA系统半年生意、整理管理信息9月10日起，城市KA经理对KA系统上半年生意进行回顾，并在20日内编写完毕KA系统管理信息表、半年KA系统生意回顾（参见附件2Excell版及PPT版半年NKA系统生意回顾）。上报省级业务单位KA经理。3. 分析制订KA引进续签合作计划书、预算每年10月1日开始，省级业务单位KA经理在接收到城市相关管理信息等资料后，10日内完成KA系统分析、预算并制订KA系统商业计划书；4. 组织召开研讨会议省级业务单位KA经理在计划书完毕后10日内，组织召开研讨会议；会议决议通过则进入5）谈判合作项目；不选择合作则放弃。会议参加人：省级业务单位总经理、省级业务单位KA经理、城市KA经理合作洽谈5. 谈判合作项目由省级业务单位KA经理主导与KA系统采购经理进行为期一个月多轮的系统合作项目及条款谈判，确定合作方向及条款，经法务审核。会签6. 会签KA系统合同条款审批表由省级业务单位KA经理组织，5日内会签完毕附件4KA系统合同条款审批表； 参与会签人员包括：省级业务单位总经理、省级业务单位KA经理签约7. 与KA系统签约省级业务单位KA经理在5日内完成与KA系统购销合同签约；8. 编辑下发系统操作手册省级业务单位KA经理在签约后5日内编写KA系统操作手册并下发、指导城市执行合作条款，协同经销商、各地KA团队分月分解执行合同条款并进行KA系统的促销、日常维护等门店管理工作；9. 中心存档中心KA重点客户经理根据区域KA经理上报的合作条款及相关内容进行存档。执行10. 预留合同费用并执行合作项目城市KA经理根据省级业务单位下发的系统操作手册，协同经销商、各地KA团队分月分解执行合同条款并进行KA系统的促销、日常维护等门店管理工作，并编制区域KA系统费用预留表（参见附件7NKA系统费用预留表），对合同费用进行预留、管理。7.3. 全国现代渠道重点系统客户资料维护流程7.3.1. 流程图：见附件1现代渠道重点系统客户管理流程全国现代渠道重点系统客户资料维护流程7.3.2. 流程说明活动阶段活动具体描述提交申请1. 提交NKA系统信息变更申请每月8日，城市KA经理提交KA系统维护信息表（附件8）（包含产品与经销商的信息）到省级业务单位KA经理。2. 汇总并审核NKA系统信息变更申请每月10日，省级业务单位KA经理汇总并审核省区各单位提报的KA系统维护信息表，审核合格则提交销售总部KA重点客户经理；不合格则反馈给城市KA经理重新处理。3. 复核NKA系统信息变更申请销售总部KA重点客户经理汇总并确认需要变更的信息是否符合标准；符合标准，发送KA系统总部申请变更； 更新维护4. 通知NKA系统采购变更信息并确认销售总部KA重点客户经理通知全国KA系统采购信息变更需求，并在15日内确认。反馈5. 接收反馈信息销售总部KA重点客户经理收到反馈信息后，通知省级业务单位KA经理。确认6. 确认信息变更城市KA经理收到信息变更的通知，并确认信息已经变更。7. 营销中心存档销售总部KA重点客户经理对已经变更的信息存档。8. 附件及表单模版序号附件及表单模版名称1现代渠道重点客户管