家装公司九大管理系统课件.ppt

九大管理系统,目录,一、管理系统3二、执行系统11三、财务系统20四、营销系统28五、店面系统36六、工程系统47七、材料系统56八、整合系统61九、文化系统66,一、管理系统,1、商业模式A.定位：中大户型设计装修专家。B.业务渠道：活动营销+家装课堂+电话销售+渠道整合。C.企业特色：设计引领消费，消费带动建材销售。D.关键资源：业主名单、材料商。E.盈利模式：设计费、工程利润、材料商服务费、软饰增值费。F.现金流：有材料商付成本，有客户付钱。现金流良好。G.人才制造：招聘+培训+考核+提拔H.风险评估：安全事故、质量投诉、媒体关系。,2、企业宣言前2年时间内打造设计、施工高质量品牌企业，进入上海家装品牌前五强。之后1年时间内打造成为上海家装第一品牌。后2年时间内进入全国家装品牌前三甲。3、企业使命为众多中大户型业主提供完美、舒适、放心家庭装修服务。5年内培养100名家装管理营销专业人才，创造20名员工百万富翁。,4、管理架构A.建立高、中、底层管理架构。,董事长总经理,营销总监,财务总监,财务经理,店长（设计总监）,工程总监,材料总监,网络经理,大客户经理,销售经理,现金会计,帐务会计,质检,监理,项目经理,大客户设计,中大户型设计,行政总监,兼,B.明晰管理层责任、权力、利益的分配。职务责任权力利益董事长兼总经理行政总监营销总监财务总监店长（设计总监）工程总监,管理高层管理中层,1.对公司整体运营负全责。须努力完成公司总体既定工作目标。2.对各部门、店面经理管理负全责。须按章办事，及时对部门、店面经理的工作进行总结和监督。3.对公司财务进行科学管理，不能用公司资金用作个人家庭资金。,1.对各部门、店面经理进行规范管理的权力。不得越权办公；不得干涉部门、店面下的人事安排。2.制定公司经营目标、执行监督权力。3.公司财务运营审批、监督、管理权力。4.对部门、店面经理招聘、任免权力。,1.负责公司管理制度的起草，监督各部门、店面执行。总结管理中遇到的问题。2.负责公司活动、会议的组织策划工作。,1.对店面整体运营负全责。须努力完成公司规定的业绩指标。按章办事。2.负责店面安全，防公司机密泄露。3.对设计师工作进行总结和监督。4.及时将工程发包到工程部。5.妥善保护好公司公章和施工合同。,1.店面人事招聘、任免权利。2.店面日常管理经费（每月2000元以下）的审批权力。（2000元以上报总经理审）3.与公司其他部门沟通协调权力。4.对店面日常工作规划、部署权力。5.对预算、图纸审核的权力。,1.公司制度执行情况监督权力。2.公司活动建议、策划权力。3.公司公文发布权力。,1.营销部人事招聘、任免权力。2.对市场业务开拓、规划、部署的权力。3.日常管理经费（每月3000元以下）的审批权力。（3000元以上报总经理审）4.与公司其他部门沟通协调权力。,1.对营销部整体运营负全责。须努力完成公司规定的业绩指标。按章办事。2.对属下联系业务进行安排和监督。3.提高客户质量，与店面加强良好合作。,1.财务部人事招聘、任免、管理权力2.公司、部门、店面财务监督、控制权力3.对公司薪酬制度进行管理的权力。,1.控制好工程款发放。按时发工资、提成。2.没有总经理批示，任何人不得支取现金。3.妥善保管合同。每月提供资金状况报表。,1.工程部人事招聘、任免权利。2.工程发包权力。工地管理、跟进权力。3.与公司其他部门沟通协调权力。4.工程危机时，相应的灵活机动的权力。,1.对工程部运营负全责。完成既定目标。2.对工程质量隐瞒、包庇的，负失察之责。3.因质量问题，尾款不交的，应予处罚。4.保修投诉未予解决的，应予处罚。,固定底薪+年终业绩分红,固定底薪+业绩奖励+企划盈利提成,浮动底薪+业绩提成+业绩奖励,固定底薪+业绩奖励,浮动底薪+店面利润分红,固定底薪+管理津贴,B.明晰管理层责任、权力、利益的分配。职务责任权力利益材料总监网络经理大客户经理销售经理现金会计帐目会计巡检监理项目经理,中层管理底层一般管理,1.材料部人事招聘、任免权利。2.材料市场开拓、规划、部署权力。3.与公司其他部门沟通协调权力。4.享有月1000元以下经费审批、管理权力。,1.对材料部运营负全责。完成既定目标。2.对材料出现质量问题，负失察之责。3.建立完善的材料供应体系。4.负责为设计师引荐新材料、新产品。,1.提高公司网络知名度。完成既定目标。2.对网络上所有问题事实负责。,1.网络开发、管理的权力。2.网络广告发布的权力。,1.对高端市场的开发负责。完成既定目标。2.对高端客户服务、跟踪的责任。,1.大客户信息搜集、采购的权力。2.大客户营销活动组织的权力。,1.对所有客户进行装修调查。完成既定目标。2.负责对客户咨询、客户回访。,1.销售方案制定的权力。2.客户信息保管的权力。,1.负责公司的现金的保管、发放、报税等。2.负责现金安全、汇报、成本控制等工作。,1.现金管理建议的权力。2.对其他部门财务审核、监督的权力。,1.负责公司所用工程、工资、材料等帐目。2.负责月度报表的制作、上报。,1.财务状况汇报的权力。2.对其他部门财务审核、监督的权力。,固定底薪+业绩奖励,固定底薪+业绩提成,固定底薪+业绩提成,固定底薪+业绩提成,固定底薪+业绩奖励,固定底薪+业绩奖励,固定底薪+管理津贴,固定底薪+业绩提成+管理津贴,1.组织施工，对施工部分的工程质量负全责。2.协调施工现场各工种施工。3.维持施工现场秩序。4.协调客户关系。催缴工程款,1.项目工程管理的权力。2.与公司其他部门沟通协调的权力。,1.负责材料、质量、进度、形象管理和验收2.协调客户与施工队、公司的关系。3.负责施工技术指导。,1.工程管理的权力。2.对施工队管理、教育的权力。,1.负责施工工程巡查。2.负责施工问题与公司协调。3.负责工地质量规范指导。,1.工程质量监督的权力。2.对施工队处罚的权力。,5、企业实体架构,三牛企业,管理高层,设计中心,管理中心,徐汇店,普陀店,松江店,行政部,财务部,营销部,工程部,材料部,面积：,面积：,面积：,面积：,6、晋升考核详情参考晋升考核办法。,二、执行系统,1、问题决策A.部门问题部门解决。B.涉及需汇报的问题，向上级请示。C.重大问题、公司问题，需召开领导办公会议，共同商讨解决方案，表决处理。,2、企业总体目标,09年全年产值目标：2400万,3、单店经营目标店：1200万店：650万店：550万,4、分散执行目标企业总体目标，需分散为各店面执行目标；各店面执行目标，需分散为各设计师执行目标。做到由少成多，共同为同一个目标努力奋斗。每个执行目标完成了，企业的总体目标也就完成了。,5、共同执行目标A.财务总监-费用使用比例与业绩比例预算B.营销总监-市场开拓，业务目标完成C.设计总监-设计签单率的完成，转介绍业绩目标D.工程总监-工地营销转介绍业绩目标E.材料总监-材料商资源整合，转介绍业绩目标F.行政总监-客户关系升级G.总经理-规划授权，监督检查,6、管理纪律详情参考公司制度。,7、纪律执行严格按照公司所有纪律执行。任何员工、任何领导、任何股东、任何公司相关人员，必须不折不扣的执行公司纪律，不论谁触犯了公司纪律，一视同仁、公平处理。,8、目标执行激励口号我有明确的目标！我相信目标可以达成！我是最好的！我是最棒的！我是最伟大的！我相信我自己！我全力以赴，我一定成功，我大量行动，马上行动，加油，耶.！,三、财务系统,1、固定、可变成本分析固定成本：办公场地租赁、管理费可变成本：广告费、员工绩效工资、公关费、交通费、电话费、办公用品、水电费、坏账,2、经营成本分析（1年）,3、毛利、净利润分析（1年）4、财务控制财务每个月5日，必须向上级领导上报上一个月的报表。报表如下：月度盈亏表、现金流量表、工资管理表工程款管理表、其他费用管理表,5、资金使用各部门行使权限以内的资金，权限以外的资金使用必须向总经理申请，获得批准后，财务方可放行所申请资金。财务部门无权支配资金的使用。违反规定，将由责任人承担全部责任。6、绩效考核公司员工薪资一律根据绩效获得报酬，实行多劳多得、少老少得制度。详情参考绩效考核规定。,7、设计师薪酬,薪酬,基本工资,工程提成,设计费提成,月薪：3000元（保底：1200）要求：每月签单业绩为23万考核：月度考核。业绩每少1万，月薪减少一个100元。,工程提成=工程总价1.5%.每月业绩低于4万元，提成不计。,设计费提成=设计费50%,四、营销系统,1、目标市场分析目前虽然房地产市场疲软，但是市场的刚性需求比较大，80后已经发展成熟，这些将大大带动装修行业稳健发展。09年上海家装市场存有量估计在500亿左右。2、目标业务计划目标客户量：单目标量房量：单成交指标量：单,3、目标业务分解4、营销拳头产品强大的设计团队+完善的材料直供体系,总体目标：,转介绍：,电话：,网络：,展会：,店面：,其他：,月均：,月均：,月均：,月均：,月均：,月均：,量房目标：,转介绍：,电话：,网络：,展会：,店面：,其他：,月均：,月均：,月均：,月均：,月均：,月均：,5、营销定位中、大户型客户（含二手房）别墅客户（含二手房）团装客户6、广告语领跑中大户型设计风尚！,7、广告途径广播、电视、网络/网站、杂志、邮件、展会、讲座、报纸、书刊、光碟、户外广告牌等。8、营销渠道口碑营销：让人与人成为我公司传播载体。关系营销：利用相关行业者、朋友、亲戚营销。活动营销:展会、咨询会、家装课堂。工地营销：5S标准化施工，引领业主消费。非传统营销：网络营销、事件营销、概念营销。大众营销：凭借广告效应，公关到位。团体营销：针对单位团体购房，组织装修教育咨询。,9、竞争对手分析A.分析谁是我们的竞争对手：大型品牌公司、精于设计的公司、精于施工的公司、价格低的小公司、游击队。B.了解竞争对手，针对其制定优先竞争营销方案。10、营销思维买点研究：设计市场调查表，研究消费者心中买点。卖点设计：按消费者心中的买点，设计卖的方法。做好功课：从服务、施工、设计多角度做好口碑传播的持续发展基础。,11、营销流程A.流程架构,信息收集,信息分析（买点、定位分析）,交房前45天内必须策划,展会销售,电话销售,交房营销,课堂销售,网络营销,电话邀请,短信邀请,邮件邀请,网络推广,装修光盘,讲座门票,环保袋,电话邀请,短信邀请,网络邀请,作品展示,户型分析,团队推广,邀约量房,展会邀请,课堂邀请,意向签约,未签意向单,邀看样板房,电话销售,发邮件资料,设计签约,样板房参观,邀看主材,发邮件资料,期房跟踪,施工签约,B.流程执行：营销部负责信息的收集，由营销总监组织信息分析，然后根据分析解果，组织部门人员策划销售方案。并制定促销方案，上报财务部进行成本核算，经批准后方可执行。销售活动所需资料、设备由营销总监组织属下准备。所需设计资料，设计总监邀请各设计中心配合完成。销售活动中，可邀请材料总监整合材料商家配合完成销售。,五、店面系统,2019/12/14,37,可编辑,1、单店目标分散执行,设计店面店店店,设计师月业绩目标,设计师月业绩目标,设计师月业绩目标,2、签单流程3、签单工具宣传资料、设计作品集、工程管理手册、设计协议、服务流程图、不同风格设计收费单、装修知识手册、名片、笔记本、笔、尺子、小礼品等。,资料准备,初步洽谈,意向签约,包装初步设计,设计签约,预算谈判,包装细化设计,施工签约,4、签单策略销售是从拒绝开始的！A.心理分析：矛盾、犹豫、信任。发现购买意识不强时，采取好处+适合+兴趣点；发现客户感觉太贵时，强调性价比+优惠促销+安全性；发现对公司或你不信任，用资料证明+诚恳+自信谈吐；发现对设计施工不了解，用流程手册+设计展示。B.节奏把握：设计协议成交控制在15-30分钟。2分钟，与客户熟悉；3分钟，了解、判断客户需求；5分钟，引导思路，建立信任；3分钟，处理疑问，打消顾虑；2分钟，自信促成。其中可用5分钟案例展示；8分钟，交流、成交。,C.决绝处理：举例法、资料法、直接说明、话题转换、重点强调、个人保证、风险逆转。D.发现信号：“你们怎么收费？”、“你们服务流程”、“找你们装修，肯定没问题吧？”、“你们工程款怎么付？”、“可以刷卡吗？”。这些都是客户在释放购买信号，你要注意了。,E.成交策略：个人保证、暗示、二选一、直接要求、问题消除、好处总结、选择对比。这些策略可使你容易签单。5、设计安排设计自己的跟单安排表。了解客户交房时间、入住时间；安排设计时间及流程；确定签约时间表；签订施工合同；施工阶段；认真交底；图纸核对现场施工；补全图纸。,6、合同谈判A.心理测试：让客户说出心理想法，看他想要什么，报出他的心理价位。B.行为策略：绝不接受客户首次还价；在客户杀价的情况下，要表现闻之色变的态度；避免与客户争论价格；可以用长时间试压客户态度，假装收拾资料走人；最后时刻要表现出不甘不愿的签约。C.僵局处理：在与客户僵持不下的情况下，邀请公司协调人介入打破僵局。,E.让价策略：提出和客户分摊心理差价，采取逐步让价，并逐步减少让价金额。F.交换策略：当客户要求你价格让步时，在可以让步的前提下，你可以要求客户和你拿东西交换。我帮客户忙，也得要求客户帮你忙。（可以要求客户当场给公司介绍1-2个客户。）G.激将策略：当客户是二人时，采取激将客户自尊，问他：你们谁可以最终决定这件事。确认后，你可以邀请同事与另一位谈。H.数字游戏：合同签约价格设计为吉祥数，可设计到位。,7、客户管理,客户管理,施工管理,潜在客户管理表,准客户管理表,定期跟踪,淘汰,继续跟踪,定期跟踪,设计定期跟进,废单,继续跟进,施工进度跟踪,施工设计跟进,客户转介绍,竣工定期回访,8、设计师职称考核五大职称:（职称等级的高低，是获取公司业务分配的参考标准。同时，也是晋升公司管理层的参考标准。详情参考设计师职称考核办法和晋升考核办法。）首席设计师高级设计师中级设计师优秀设计师普通设计师,9、设计收费标准设计费按风格收费。现代简约风格（60元/平）：空间开敞、内外通透。在空间平面设计中追求不受承重墙限制的自由，室内家具、陈设均以简洁的造型，纯洁的质地，精湛的工艺为特征。现代前卫风格（50元/平）：尽量使用新型材料和工艺做法，追求个性的室内空间形式，色彩运用大胆豪放，追求强烈的反差效果。强调造型奇特的灯光效果。中式风格（100元/平）：新古典风格（80元/平）：造型设计时不仿古，也不复古，而是追求神似。用简化手法，现代材料和加工工艺，去追求传统样式的大致轮廓。混搭风格（60元/平）：融古今中西于一体，设计中不拘一格，室内布置趋于现代、实用。同时又吸取传统的特征。欧式风格（100元/平）：地中海风格（120元/平）：一般选择自然的柔和色彩，注意空间搭配，使装饰与应用一体化。避免琐碎，显得大方、自然，散发古老尊贵的田园气息和文化品位。美式风格（90元/平）：具有很强的田园味道和异域风情，整体协调、古朴、自然，让人感觉舒适。,六、工程系统,1、施工模式承包责任制模式方式：公司提取33%后由项目经理承包负责。材料：由项目经理申请，公司材料部配送。变更：项目变更金额由项目经理负责。工程部审核。责任：项目经理负责工程进度、质量管理、客户关系协调。监理：分项验收、质量和进度监督。制度：建立工地奖罚和记分制度。工程总监：项目工程派工，制度管理。,2、5S标准化施工5S标准化施工可以提升施工人员素质、建立一流的施工队伍、保障施工质量和进度、降低不必要的材料和工具浪费、节省宝贵时间并保证工程按时完工，可建立良好的工地营销系统。5S标准化施工能使工地一目了然，会吸引很多人来施工现场参观学习，使客户乐于签单。A.整理：区分要用的和不要用的，不要用的清除掉。把空间腾出来。B.整顿：要的东西放到指定位置摆放整齐，明确标识。C.清扫：现场垃圾及时清扫，使场地明亮，不会影响工作顺畅，可以提高公司形象。D.清洁：将以上3S制度化、规范化，维持成果。通过它可以发现“异常”之处。E.素养：依规行事，从心态上形成好习惯，养成工作讲究、认真的习惯。,3、施工管理流程,3天开工准备,1.工程部安排施工班组2.项目经理研读图纸、预算3.监理准备开工材料4.制定施工进度及质量控制计划,开工第1天,1.召开开工动员会议2.设计师现场交底、放样3.工地形象布置4.举行开工仪式、拍照合影留念,开工约3天后,1.水电材料进场。材料、工具堆放整齐2.监理、业主对材料进行验收3.监理首次对工地形象、质量检查,隐蔽工程验收,1.监理对工地形象、质量二次检查2.项目经理、监理、业主对隐蔽工程验收3.验收合格，催收一期工程款,木工、泥工施工,1.监理对工地形象、质量三次检查2.泥瓦、木工材料进场并堆放整齐3.监理、业主对材料进行验收4.设计师工地设计指导5.监理规范施工技术，指导施工难点,木工、泥工验收,1.监理对工地形象、质量和成品保护四次检查2.项目经理、监理、业主对木工、泥工验收3.验收合格，催收二期工程款,客服电话回访,巡检随机检查,油漆工程验收,1.监理对工地形象、质量和成品保护六次检查2.项目经理、监理、业主对油漆工程验收3.验收合格，催收三期和变更工程款,设备安装并验收,1.监理对工地形象、质量和成品保护七次检查2.各种设备进场，监理、业主进行验收3.设计师现场作指导安装4.监理、业主对安装质量进行验收5.验收合格，催收工程尾款,工程内部验收,1.监理对工地形象和成品保护八次检查2.监理、项目经理对工程细节全面验收3.安排保洁公司清理现场4.通知业主竣工验收,竣工验收并交房,1.业主、监理、项目经理进行竣工验收2.验收合格，业主付清尾款3.公司出具工程保修单，钥匙交付业主4.对业主进行满意度问卷调查5.工程管理人员、设计师和业主合影留念,油漆施工,1.监理对工地形象、质量和成品保护五次检查2.油漆材料进场，监理、业主进行验收3.监理对墙面和木器漆施工作详细检查及指导,客服电话回访,巡检随机检查,客服电话回访,1.竣工15天后电话回访2.客户乔迁新居日电话回访3.竣工6个月后电话回访4.竣工1年后电话回访,4、施工现场规范1.每天清扫现场3次（11：30、15：00、下班），地面保持干净。2.入户门外2M内无施工垃圾。3.形象牌、灭火器、工具箱每天擦拭一遍，保持干净。4.工具、材料每天1次归位整理，不需要的东西，放到指定位置。5.所有垃圾，当日搬运下楼。6.清除现场家具内杂物，保持家具内无物品。7.做好成品保护，保证无损坏。8.服装统一、言行举止文明。,5、品质控制（质量是客户的底线，是企业的生命线。）品控的关键：管工期、管质量验收、管工地形象、管客户意见。1.提前安排工作计划告知客户，勤与客户沟通。2.与设计师做好内部的默契沟通。3.详细阅读图纸和预算，做好施工计划。4.做好施工工序管理，及时清理各工序后垃圾。5.施工前仔细交底，严格分项验收，认真仔细自检。6.做好与客户项目变更沟通，及时签字确认。7.催款提前一周提示。8.鼓励施工队引导施工速度。,6、工地营销A.认真贯彻执行5S标准化施工，吸引更多的客户参观。B.服务好1个客户，转介绍2个客户，成交1个客户，奖励客户2000元。C.施工工人或项目经理介绍1个客户，奖励200元，成交1个客户奖励2000元。一个月内一个客户不介绍，项目经理扣500元。D.工地开门施工，现场广告营销布置。,7、施工队等级考核四大施工等级:（施工队等级的高低，是获取公司分配的施工项目大小的参考标准。详情参考施工队等级考核办法。）金钻施工队蓝钻施工队星钻施工队普钻施工队,七、材料系统,1、材料商考核标准按以下标准建立中档、中高档、高档三个等级材料供应体系。A.所销售材料全部达到国家相关环保标准。B.2年内无不良经营记录，守法经营的材料商。C.所提供材料必须是货真价实、无假冒产品。D.价格上必须确保在同品脾类产品中具有很强的竞争力。E.确保为我公司提供优质的服务。F.同意并遵守与公司合作的各项条款。G.支持并帮助我公司可持续发展。,2、材料供应体系,合作、供应商,主、辅料供应,电器合作,软装合作,家具合作,主材供应,水电料,泥瓦料,木工料,油漆料,水管供应商,电线供应商,线管供应商,水泥供应商,黄沙供应商,橱柜供应商,吊顶供应商,木门供应商,胶水供应商,木器漆供应商,乳胶漆供应商,粉济供应商,其他,移门供应商,五金供应商,大理石供应商,淋浴房供应商,板材供应商,地板供应商,开关供应商,炊具供应商,瓷砖供应商,热水器供应商,壁纸供应商,玻璃供应商,灯具供应商,洁具供应商,其他合作,3、材料配送体系第一.项目经理计算用料，向材料部申请购料。第二.材料部向供应商发送购料单，要求供料。第三.供应商发货。第四.项目经理、业主对所供材料验收。第五.项目经理组织工人将材料分类放置整齐。第六.材料部核实供料情况。第七.监理督查材料使用情况。,4、材料选购体系,设计师邀请客户参与主材的选购,通知材料部选购时间并作准备,材料部短信告知相关合作商家,设计师陪同客户进行主材选购,墙地砖,地板,移门,洁具,电器,壁纸,灯具,中档合作商,中高档合作商,高档合作商,中档合作商,中高档合作商,高档