包头市商业银行微小企业贷款业务发展经验材料.doc

包头市商业银行微小企业贷款业务发展经验材料 当其他银行沉迷于在“垒大户”的独木桥上拼杀的时候，包商银行立足自身实际，于2005年8月主动实施战略转型，明确了服务中小企业的市场定位，在银监会“六项机制”指引下，以解决中小企业融资难题为己任，率先引进国际先进的微小企业信贷技术和成功经验，成为国内首批与世界银行、国家开发银行合作开展微小企业信贷项目的金融机构。五年来，经过不断的总结、提炼和创新，逐步形成了符合中国微小企业特点的、富有包商银行鲜明特色的微小企业信贷技术，建立了“重分析，轻担保”（破除抵押物崇拜，突出客户商业运作形成的财务现金为核心，综合评价客户的偿还能力、偿还意愿和持续经营能力）的信贷评价机制，创造性地制定出台了一系列专门为微小企业服务的信贷制度和流程，响亮提出了“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的口号，陆续推出了“真珠贝”微小企业贷款系列产品。并集中行内的技术和智力资源进行微贷案例研究和技术总结，出版了微小企业贷款研究与实践、微小企业贷款案例与心得两本专著。 包商银行在引进技术之初就设立了微小企业信贷部作为微小贷款的专营机构，始终致力于通过专业化队伍、专业化培训和专业化放款能力来推进微小企业贷款的整体能力建设，成功打造了“招聘、培训和放款”三驾机器并实现高效运转。目前已经选拔培养了一支包括管理团队、培训师团队和专业经营团队1100多人的专业信贷员队伍，单月放款能力最高达到8800多笔、9亿元以上，转正一年以上信贷员月放款能力15笔以上，单个信贷员维护客户数量最高超过200户，无论单月放款能力还是信贷员单产效率均达到世界同领域先进水平。到了2011年6月末，包商银行在新型技求模式下累计发放微小企业贷款11.2l万笔，金额208.3亿元，为7万多户遍市各行业的微小企业、个体工商户和农（牧）户提供了正规的信贷服务，惠及了数十万劳动者的就业、创业和展业，影响和改变着更多劳动者和创业者的诚信观念，成功打造了包商银行微小贷款的品牌形象。在满足他们融资需求、支持他们发展壮大的同时，实现了自身的商业可持续发展，也忠诚地实践了包商银行“包容乃大，商赢天下”、“改变不了别人就改变自己”的宏大气魄与宽广胸怀。 目前，包商银行微小企业贷款业务不仅覆盖了包头、呼和浩特、赤峰、通辽、巴彦淖尔、鄂尔多斯、锡林郭勒、呼伦贝尔、兴安盟、乌兰察布等内蒙古自治区大部分地区，而且延伸到东南沿海的宁波、深圳、西南部的成都和北京，具备了“机构开到哪里微小企业贷款业务就辐射到哪里”的技术输出和异地复制能力，包商银行微小企业贷款的品牌影响也不断扩大，星星之火渐成燎原之势得到了所在地政府、监管部门和广大客户的认可和欢迎。信贷技术1、眼见为实，交叉检验的信贷调查技术。2、自编报表，基于“现金流”的财务分析技术。3、适应微小企业“短、小、频、急”特点的贷款决策技术。4、适应微小企业资金运用的分期还款技术。5、贯穿贷款营销始终的风险控制技术。产品特色1、有明确的目标客户定位。满足城市和城乡结合部从事服务、贸易、生产、运输等行业的个体工商户、微型和小型企业，农牧民、种养殖专业户等客户群体的融资需求。2、产品多样，量身订制，适应需求。针对目标客户群体的生产经营特点，设计推出了商赢宝、保时节、富农宝、诚信和好贷五大系列十五个产品，并根据客户生意的季节性和资金周转特点、制定了满足不同需求的灵活的分期还款计划。3、市场定价，可以持续。贷款利率充分考虑收益覆盖成本和风险，反映了当地市场资金供求状况，又使银企双方在合理交易成本的基础上获得了可持续的利润空间，客户普遍能够认可和接受。4.重分析，轻担保。重视借款人现金流分析，即强化对客户经营状况和还款能力的分析，担保方式灵活，基本上是形式上的对借款人的心理影响而不是常规的抵押和保证，甚至无抵押担保。这既能够防范风险，又克服了传统信贷条件的障碍，满足了微小客户群体无正规抵押品和银行认可保证人的特点。5、手续简便，审批高效。只要求客户提供必要的资料，主要工作由信贷员来完成。在差别授权和矩阵组合管理模式下，审贷会随时召开，实现了贷款审批决策的高效、快速，满足了微小企业用款急、手续快的要求。6、融入了独特的信贷文化。“解决微小企业融资难题，支持客户创业、成长和发展”的价值文化。“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化；“创造币场，创造客户，与客户携手同行”的营销文化；“为客户量身订制，让客户满意满足”的服务文化；“不喝客户一口水，不拿客户一张纸”的自律文化；“重经营、轻抵押，重信用、轻担保（公司）”的风险控制文化；“对客户不诚信行为和信贷员违反职业道德行为零容忍”的诚信文化。运营模式 为推动微小企业贷款可持续发展，包商银行不断探索，持续进行微小企业金融管理体制、运营机制和业务模式的创新。2006年3月在总行层面设立微小企业金融事业部，全面负责全行微小企业金融服务的管理和推动工作，把“微小企业”的贷款和服务作为独立的业务品种来经营，垂直管理所辖机构的微小企业金融业务。同时将具体经营包括市场营销、风险经营、人员招聘与培训等事务工作下放到各分行，“条线结合、相对独立”的管理和运营成效显著。通过对事业部制的探索，目前微小企业贷款业务已具备了独立决策、独立培训、独立布局、专业化处理生产及独立考核、独立监控的能力。微小企业金融部组织架构微贷业务中心农贷中心批量业务中心培训中心内控中心综合管理中心信息研究中心副总经理总经理助理总经理各分支机构专职经营团队各分支机构微小企业金融部队伍建设 包商银行始终致力于打造一支大规模的专业化从事微小企业金融服务的客户经理队伍，为长期以来被排除在正规金融体系之外的弱势群体提供正规化、专业化的金融服务，尽最大能力满足他们的需求，支持和帮助他们发展壮大。基于这样一种理念，包商银行微小贷款依靠独立的、专业化招聘的标准和流程，高效运转“招聘机器”，到目前为止已经选拔培养了一个百余人的专家型管理团队和57个专业经营团队，建成了一支国内金融机构最年轻的、具有良好职业操守的、专业化从事微小企业金融的客户经理队伍。培训能力 目前包商银行已经建立了独立的培训机制初步形成了初级信贷员、高级信贷员和业务主管分层次培训体系，打造了一部“培训机器”。在总行事业部内设立了培训研发中心，组建了一支由5人组成的高级培训师团队，主要承担研发课程、编写教材、指导分行以及组织高级信贷员和管理人员培训等职能。在分行层面选拔培养了1 2名专职培训师，使分行具备了依靠自主能力进行初级信贷员培训的能力。每个专业经营团队通过“师傅带徒弟式”、“研讨式”进行常规不间断的培训。至2 011年6月末，包商银行共举办集中式培训70多期，累计培训2000多人次。因此，培训能力是包商银行保持微贷核心技术不衰减的关键，是微贷技术进行大规模复制的基础。放款能力 专业化的培训、专业化的队伍、专业化的服务形成了专业的放款能力到目前已成为名副其实的“放款机器”：到2009年日均2006能力达到82笔，分别是2008年的1.4倍，2007年的3.5倍，2006年的10倍；月均放款能力达到1720笔，月均放款金达到5.3亿元，单月放款能力最高达到8800多笔、9亿元以上。盈利能力 自2005年开办微贷业务以来，在包商银行董事会、经营层的高度重视和大办推动下，微贷业务在较短时间内摆脱亏损实现盈利，走上了商业可持续发展之路。2009年当年实现利息收入4个亿，是2008年的2倍，是2007年的13倍,实现利润2.6亿是2008年的2倍，是2007年的32倍。利润贡献庋逐年提高，2009年仅占用全行不到5%的资金，实现了全行利j闺的四分之一。单产水平 包商银行不仅注重规模效益，而且始终把提高单产、人均水平作为微小企业贷款业务可持续发展的内在需要和价值体现来追求。坚持银监会“六项机制”为核心的微小贷款运营模式，倡导“正向激励”，弘扬包商微贷的“信贷文化”，在买现自.身效益的同时为更广泛的客户群体提供高效、高质的金融服务。目前，转正一年以上信贷员月放款能力1 5笔以上，信贷员平均维护客户数量达到7 5户，单个信贷员维护客户数量最高超过2 00户，信贷员人均创利超百万元，无论单月放款能力还是信贷员单产效率均达到世界同领域先进水平。信贷文化包商银行微小企业贷款在逐步发展壮大的过程中形成了独特的信贷文化：1、“解决微小企业融资难题，支持客户创业、成长和发展”的价值文化。2、“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化。3、“创造市场，创造客户，与客户携手同行”的营销文化。4、“为客户量身订制，让客户满意满足”的服务文化。5、“有章必循、有令必行、有禁必止、存错必纠”的执行文化。6.“不喝客户一口水，不拿客户一张纸”的自律文化。7、“对员工和客户崇尚正向激励”的激励文化。8.“重经营、轻抵押，重信用、轻担保（公司）”的风险控制文化。9、“对客户不诫信行为和信贷员违反职业道德行为零容忍”的诚信文化。1 0、“培训注重实践，培训无处不在，培训人人有责”的培训文化。包商银行在理念宗旨、技术复制、市场营销、产品创新、招聘培训、职业道德等方面，全方位、多渠道开展信贷文化的培育渗透。这些全新的理念的文化不公涤荡和净化着微贷团队每一个人的精神世界和灵魂深处，鞭策和激励着每一个人正确的行为取向，也影响着客户和社会对传统信贷“门难进、脸难看、事难办”的固有思想和态度的改变。客户称包商银行的微小贷款是“微笑”贷款，包商银行是“借钱不用看脸色”的好银行，微小贷款是其创业致富的好伙伴和“助推器”。微贷文化以其独特的理念和真诚的态度处处体现着包商银行“以客户为中心”的经营理念，敞开“包容”的胸怀，全心全意为广大的、最需要支持和帮助的微小企业群体提供优质、高效的正规金融服务，并与其共成长、共发展。产品创新为了进一步提高微贷产品的核心竞争力，包商银行在总结研究微小企业贷款四年实践成果的基础上进行了大规模的产品创新，针对目标客户群体进行了进一步的细分，对原有产品进行了进一步的完善，整合推出了商赢宝、保时节、诚信、好贷和富农定五大系列十五个产品，在贷款条件、金额、利率、期限、担保方式和还款方式等方面都进行了创新，而且还考虑了地区经济差异、资金供求、市场竞争以及民间借贷等因素对利率进行调整，使之适应当地的环境；并对诚信客户、有足值抵押物的客户、有特殊贡献的客户和不同担保条件的客户实行有差别的优惠利率，分期还款方式也可依据客户的经营和结算周期及现金流情况灵活制定。持续的产品创新，使包商银行微小企业贷款的品牌形象更加饱满，进一步增强了核心竞争力，覆盖了更广泛的客户群体，对于不断扩大业务规模和提升“包商微贷”品牌影响力，进一步推动包商银行微小企业贷款的商业可持续发展买现做中国最好的小企业金融服务集成商的战略目标具有重要的现实意义。技术创新包商银行微小贷款在成熟的单户分析技术的基础上，不断探索，大胆实践，成功地将微贷分析技术运用到批量业务上来。目前，批量业务在大车运输、大型市（商）场、涉农业务等领域进行了市场开发，取得了艮好的业绩，积累了丰富的经验，不良贷款为零，已成为包商银行大规模商业性开发微贷业务的重要渠道之一。微贷批量业务的成功实践，不仅是技术模式上的一项创新，而且体现了包商银行努力探索符合中国特点的微小企业贷款发展道路的执着信念。品牌建设包商银行十分注重品牌力量的重要性，始终坚持微贷品牌的建设和打造，通过品牌形象、信贷文化、真诚服务、同业交流、媒体宣传等渠道扩大品牌的影响。2009年以来，包商银行微小贷款的成功实践和业务的快速发展，引起了社会各界的关注，新华社、中央电视台、人民日报、经济日报、金融时报等国内各类主流媒体深度报道了包商银行微小企业贷款的成功经验，品牌知名度、影响力得到空前的放大，迅速在全国树立了微小企业贷款典范性银行的地位。微小企业贷款的成功实践，不仅为众多小企业、微小企业、个体经营卢和农牧户带来了“福音”，而且吸引了全国各地有关政府部门、银监会派出机构、国有银行、股份制银行、城市商业银行及其他金融机构或组织前来考察学习观摩。同时包商银行利用外部邀请讲课和参加国际、国内会议的机会，大力宣讲传播微小企业贷款。面对品牌知名度的提升，包商银行和包商微贷人在欢欣鼓舞的同时，更加清醒地认识到品牌不仅仅是一个产品、一个名称，或是一个口号，更为重要的是品牌内涵、品牌价值和可持续性，能否像同仁堂、奔驰、可口可乐等一样成为“百年老店”。基于这样的愿景，包商银行提出了“立足百姓创业、立志国际品牌，做中国最好的小企业金融服务集成商”的战略目标。荣誉激励 辉煌的业绩铸就了金色的奖牌：2007年、2008年连续两年被中国银监会评为小企业贷款先进单位，2008年被中国中小商业企业协会评为全国支持中小企业发展十佳商业银行，2009年获金融时报中国中小企业金融服务十佳机构奖、银行家“最佳小企业金融服务城市商业银行“的称号、2009年中国金融机构金牌榜首届金龙奖”年度最佳小企业贷款中小银行“奖、银行家中国营销奖最佳企业社会责任奖，”真珠贝“微小企业贷款获中国银行业第二届服务中小企业及三农十佳特优产品奖、银行家中国营销奖金融产品十佳奖。我行一名员工荣获中国银行业协会（花旗）微型创业奖城市信贷员二等奖，两名微贷项目客户分获微型创业奖城市贸易类一等奖和城市服务类二等奖。2010年5月，包商银行被英国金融时报评为“中国银行业成就奖最佳小企业金融奖”。未来展望微小贷款走过五年，正如微小企业金融部赵梦琴总经理的感言：“从蹒珊起步到坚定不移”。的确，在这短短五年的岁月里，包商银行和包商微贷人走过的不仅仅是近20