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终端拦截攻略,终端拦截“拦”什么？,拦截顾客拦截对手,整合终端位置、人员、形象等资源，影响顾客选购意向。,终端拦截：,终端拦截“三字经”：,“抢”：抢在对手前面拦截顾客、对手那里抢顾客。“粘”：引导顾客的思路，留下顾客。“围”：以更多的产品信息、促销信息来对顾客进行包围，用各种手段“引诱”顾客迅速成交。,拦截效果“大漏斗”：,不忽视每一个顾客！不放过每一次销售机会！不留给对手一次机会！,第一节,准备篇,活动,确认促销活动的主题和内容,售点,确认开展活动的核心售点、位置,物料,准备活动用的助销品,人员,准备活动协销人员,招什么样的人,性格开朗主动性强服务意识强喜动不喜静表达能力强,如何面试,除看简历，问问题外；采用行为面试法：情景、行为（比如：顾客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台要求是做出来）,培训（培训什么？做什么？）,1、讲解什么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动主题及内容口径统一）2、售点做什么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开单等）3、拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？）拦什么人（潜在顾客按重要性，前后排列）：小/中学生、家长、老人小/中学生（重点在产品）：用产品特色迷住家长（重点在产品价值）：顾客关注功能讲解、新功能讲解、活动的优惠程度讲解。,第二节,实施篇,1、对人员进行分组,选组长：在培训期间观察（团队组织能力强、有过经验、敢说话提问、有号召力）组长职责：起到榜样作用、负责内部沟通、人员组织、内部分工组长就职及演讲,2、派驻售点,对小组人员内部分工顾客拦截+产品功能演示（主要拦截人员手里有1台主推产品每个人变成一个终端）+发彩页协助讲解（手里有1台主推产品尽量留下顾客）+下载（协助专职人员）,细节确认,站位：注目率高（门口）、人流量大（梯口、主通道）、对手柜台前拦截顾客到柜率：到柜率才是拦截是否有效衡量指标。讲解内容口径统一：与促销活动相结合（如：步步高学习机“五一”送礼，凭彩页去柜台都送！）如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目标顾客（有兴趣家长、学生）随时激励：互相通报信息（拦截人数、达成率相关比较）,每一天的安排晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台数、发页份数）过程中：送水、鼓励士气等晚上：分组总结问题、鼓舞士气、,第二节,拦截方式,拦截分类：,位置拦截+人员拦截促销拦截+人气拦截产品拦截+促销信息拦截,一、位置拦截+人员拦截,利用有利位置，进行人员拦截是一项最基本的终端拦截方式。,位置好的终端需要人员拦截，位置不好的终端更需要拦截！,第一注目率（让消费者第一眼能够看到的地方；专柜的位置排序优于竞争对手，靠近目标消费人群人流量大的位置；售点在商场内人流的主通道（还要看消费者习惯走向）；能留住顾客，位置要有足够的空间，能让消费者驻足；售点有足够的产品展示空间。,好位置的标准：,人员拦截2个关键目标：,拦截人数目标：？人/分钟、？人/小时；拦截有效性：目标顾客到柜率！,1、对人员要求：,具有强烈的推销意识；快速反应的头脑；较强的亲和力和语言表达能力；认真做好每一件事的信念；很强的自信心；,2、派驻前准备（人派到终端一定要能做事）,最好采用集中式培训，统一讲解口径；进行拦截预演；培训内容涉及企业文化、产品知识、销售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦截技巧为主）。,3、人员拦截要领：,拦截范围：柜台三米外顾客。拦截人员做到充分的主动，热情三到：声音到、彩页到、顾客到柜。充分利用位置优势，抢在对手前面接触顾客。,4、人员组织技巧：,根据售点类型、销量、现场环境、竞争程度等安排临促人员；人多可以设立小组长；可使用扩音器；站位靠近顾客；现场总结、指导。,5、统一服装,6、其它细节：,身高175mm左右；对于竞争激烈售点，可派男性为主（但要有亲和力）；人员与专职营业员处理好关系；能、敢大声吆喝。,二、促销拦截+人气拦截,如果促销现场人头簇动，人气较旺，就会有更多的顾客受到吸引，增大销售机会。如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢？,促销活动拦截细节：,从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能长的时间，能留住人，人气肯定会好。策划一些聚人气、调节气氛的小活动：摇转盘活动、抽奖、夹玻璃球、现场下载活动、放个饮水机、放登子、产品体验等。利用音响声音造势、请表演队等。,现场规模要有阵势；形象整齐、干净、无破损；人员尽量统一着装；人员讲解口径统一（促销信息、主推产品）；物料要准备充足；人员站位要有利于接近顾客、阻截对手。,促销现场注意事项：,如何聚人气：,目的：营造活动现场火爆的场面！要点：留下顾客、生拉硬拽（老头、老太太、小孩，骑车的、人路的一个都不放过）派发小礼品,三、产品生动化+促销信息拦截,产品的生动化陈列。利用柜台、灯光、小POP、托架、饰品的装饰下，产品巧妙摆放从而充分显示出产品的主要特点。,要领让产品自身会说话！重复信息让顾客留下印象!,产品放在主推位置，开机状态；利用形象突出主推产品（比如：至少三个有关主推产品的形象）；机子接上有源音箱播放音乐、影片；机子演示游戏等,产品生动化方式：,利用促销信息包围顾客：,平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展台、样品等；听得到：促销员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。,第四节,人员管理,1.绩效考评,与终端专职营业员共同管理（每天业绩要由售点人员签字确认）见协销绩效评定,2、工作规范,3、奖励措