团队辅导与训练课件.ppt

P2P行业展望-和未来有约,学习让生活变的更美好,团队辅导与训练,目录Directory,不挣钱，穷死的不要求，惯死的无信心，怕死的不出门，懒死的频跳槽，挪死的三缺一，气死的,唯独没有被逼死的！,业务员是怎么死的？,关怀与协助，是培育人才最好的办法。“逼”人与被“逼”，是人才成长的必要条件,人才为何会外流？,一、行业外力吸引竞争者加入对行业前景认识不清二、公司与团队制度不健全，造成伤害职场不明朗，主管处事不公没有教育训练，无法成长受观念不当者的影响，造成误解缺乏主管关怀，没有安全感,三、自身对发展前景不了解缺乏自信没有成就感职场人际关系差，没有归属感经营技巧不佳，成绩太差做业务方法不当，客户投诉抱怨，引起困扰,该怎样避免人才流失？,用辅导代替管理,做个成功的管理者,学习让生活变的更美好,目录,订立目标,活动计划,活动,记录,动态分析,辅导,再计划,提高改良,活动量管理循环,如何订立目标,了解个人情况过去、现状,需要、愿望、打算、考核标准,讨论目标,同意目标？,确定目标,制定活动计划,是,否,1、根据平均佣金率推算所需新单保费。,2、根据件均保费推算所需新单件数。,3、根据平均面谈成功率（针对合格的准客户）推算所需（销售+促成）面谈的次数。,4、根据客户成交比例推算所需合格的新准客户数。,5、推算所需的寻找准客户拜访次数。,6、年度的行动计划-活动量分解到各月周日。,如何制定活动计划,平均面谈成功率=新单件数（销售面谈次数+促成面谈次数）多少次拜访能够达成一单,学习让生活变的更美好,目录,业务人员活动管理中的问题,假：怕抢单，不实填写空：无拜访，凭空捏造烦：自留地，不愿使用懒：常放松，不抓不紧,克服缺点，落实活动管理,假：怕抢单，不实填写沟通达成共识，完善制度（直接主管批阅)空：无拜访，凭空捏造培训统一思想（收入与活动量的关系），激励机制，制度保证,烦：自留地，不愿使用认识，习惯，以身作则，绩优典型带动，认真批阅(下次拜访日安排)，用心辅导（销售技巧）懒：常放松，不抓不紧常抓不懈，绝不间断，激励，各级主管责任落实,克服缺点，落实活动管理,该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。,管理必须制度化、规范化、程序化，对管理对象、管理内容、管理程序都要以制度形式规范。凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。团队管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对团队管理的危害更大。“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的拜访行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。,年年有目标月月有计划周周有安排天天有落实,天天足访量周周有开单月月能达标全年满堂彩,我们的目标是：,目录,学习让生活变的更美好,一、何为追踪,追紧跟着竭力探寻或寻求踪人或动物走过留下的脚印,在做什么？怎么做的？做得如何？,二、追踪使用的时机,新制度、新技术的推广执行某项计划问题的分析与解决团队管理中需量化的指标团队领导的授权行为,三、追踪的作用,确保新制度、新技术的推广正在进行确保计划正在执行并掌控执行的效果确保问题的解决按既定的方案进行确保需要团队属员从事的事情得以落实确保授权的结果能够通过追踪发现执行者过程的不足，确定辅导的需求和方向能够发现事情进行过程中的问题，以采取具有针对性的措施,人与人之间只有很微小的差异，但这种很小的差异却往往会造成巨大的差别！,四、有效追踪的要点,量化制度化具体化习惯化,五、主管具备的追踪观念,勇担责任，创造双成追踪会很痛苦，但不追踪会更痛苦追踪是为了解决问题，而不是制造新的问题,六、主管有效追踪的方式,1、检查2、早会与二次早会3、阶段座谈4、追踪工具使用5、陪访6、电话追踪7、个别沟通8、家访,1、检查,活动管理工具销售技能中使用中有关的表格需要属员提交的记录检查的最终目标是：促使达成，而不是制造新的问题或促使伙伴产生抵触。,2、早会与二次早会,检查推动交流与督促提供解决问题的方法,3、阶段座谈,掌控使用及执行情况明确辅导的需求阶段性督促,4、追踪工具使用,活动管理的“主管批阅”销售工具的推广工作日志各类数据及业绩表格等,5、陪访,掌控属员活动管理的真实性掌控销售技能与工具正在使用帮助属员解决实际问题培养属员的技能有效获得市场的回馈,6、电话追踪,活动的真实性活动量的落实销售技能的使用市场的反应,7、个别沟通,督促了解使用状况解决执行中的问题加深彼此的了解,七、进行有效追踪的流程,明确追踪的目标确定追踪的对象确定负责追踪的责任人确定追踪的方式确定追踪的时间或频率工具使用形成完整的追踪计划落实追踪计划追踪结果落实,案例研讨,您的团队有六名伙伴参加了客户需求分析与产品组合销售培训之后，为巩固培训的效果，并使伙伴切实掌握工具的使用，您会制订怎样的追踪方案？,目标对象方式责任人时间、频率工具使用,八、追踪结果的落实,问题反应计划调整实施训练辅导实施,实施职场训练,针对