国际贸易中的风险与防范1.doc

国际贸易中的风险与防范1、 讲师简介姚翔先生MBA高级国际商务师，曾在国营外贸公司和外资企业有过10多年的专业外贸一线工作经验，对国际贸易与国际结算有非常深刻的研究与了解。2001年开始进入商业信用与风险管理领域，先后在美国和欧洲最权威的信用风险管理机构担任管理要职。是国内最早从事企业客户风险管理以及应收帐综合管理的专家之一。曾为许多世界知名企业做过客户风险管理方面的专业培训，并在很多由政府或各大贸易组织举办的相关活动中担任演讲嘉宾。2、 内容（一）国际贸易中最担心的问题1、 客户和订单A、客户第一印象很重要（人永远没有第二次机会树立第一印象）B、订单最重要的是需要报价（专业的报价会得到客户的尊重），完成的报价单需要以下几点：1） 价格2） 物流（海运还是空运，拼箱还是整柜，一般来说整柜是最经济的）3） 包装（是否打托盘，托盘和集装箱的长宽比例，怎么装柜才能最大利用空间）4） 产品规格 5） 装运期 （化工产品需要 COA检验附在后面）6） 交货期2、 成本和盈利A、成本主要包含：原材料，劳动力，库存，仓储以及物流成本B、我们现在的外贸很像淘宝，思维停留在网络，很难成长，不了解外贸大环境，我们应该走出去，多了解整个经济行情，做出及时判断。C、成本控制：不能找现成的，分析产品本身成本构成（材料，人工费，运费等）；资金被占用，有隐性成本。例一：如果一批货物的利润是3% 存在银行的利息是1%每月， 如果100W在发货前全部结清开完发票，这就没有隐性成本，如果发完货的1个月都才开具发票借款，那就有一个隐形泵本-支付银行利息。实际赚到的利润也就2%，时间越长获得利润就越少。3、 资金的及时回笼：要选对付款方式，看客户身份，防止买家压榨。A、100%前T/T的适应方面：小金额 打样费用、产品的独特性（垄断性）、卖库存或者让利产品B、现金流1）、企业的血液2）、一个贸易循环其实质就是资金的流转3）、提高资金周转率是增强企业竞争力的途径4）、企业经营的风险就在于现金流不足例一： 饭店中的桌番（除去第一桌，以后每次吃完一桌整理桌子的次数）。一家普通的酒店，一桌的盈利是400元，一天的桌番次数是3次。 一家豪华酒店一桌的盈利是1500元，两天才番一次，试问他们两家谁得盈利多？ 计算：第一家的盈利是300*4*2=2400元 第二家的盈利是 1500*2=3000元例二：贸易周期资金 100W，利润是10%，周期4个月交易一次，一年就是3次交易， 盈利100*3*10%=30W。周期3个月交易一次，一年就是4次交易，盈利100*4*10%=40W多出的这10W可以投资到其他新奇特的产品又可以盈利很多。（2） 、 国际贸易的特点1、与国内贸易相比，国际贸易的交易次数少。但单笔交易金额较大，存在集中性风险2、由于存在地域差异和时间差，国际贸易不可能“一手交钱一手交货”，客观上存在授信风险3、币制不同，存在汇率变动风险4、法律和管制不同，信息不对称，存在地域性风险5、交易周期长，变数多6、结算方式复杂多样（3） 、 贸易风险1、风险普遍存在，当一个人或公司获得一件商品或者一项服务，只要不立刻支付，信用风险便随之产生。2、风险是客观存在的，是必然的。无法回避的，他只能通过管理来降低其发生频率和减少损失的程度。3、风险是和信用收益并存的，作为一种有效的竞争手段和促销手段，赊账能够提高企业的销售额，增加企业的利润，为企业带来巨大利益。总结：绝大多数风险是可以识别，衡量和控制的。（4） 、 合同管理1、合同的内容：约首（买卖双方、时间、地点等）、数量与单价、总价及价格方式、包装、装运地及目的地， 付款方式等。2、合同的种类：A、Contract （正规的一种合同形式）B、Sales confirmation （销售方的确认函）,C、P/O (purchase Order) （这种方式是我们现在外贸中经常使用到的合同方式）D、Agreement （协议是针对合同某部分的说明，不全面）, E、Memo (便签，这种形式上的合同，不能单独成立，必须依附上面的其余四种，主要是用来提供客户检验的标准附录）3、贸易纠纷： 客户一般拒付的理由是质量的问题， 在出现问题时，可以根据国际销售公约解决、货到港后的60天，可提出异议，有第三方检验机构出具相关报告，这主要是说每个国家的检验标准不一样，所以通过第三方显示公正。质量问题小于5%，卖家直接扣除此部分的货款。质量问题大于5%， 在当地处理，采取补贴措施。4、合同签约效应：合同的签方一般都是客户本人，办事处不能代签合同，副总级一下签字需要公司授权。合同公章的方式： A、名字（客户本人以及副总级以上）+公章B、名字（副总级一下）+ certificate by 。（由公司或者老板授权 ）（再次上面盖上公司的公章）C、手印+ print name + title 也是具有法律效力的。 总结：如果出现纠纷，可以通过海洋公约，纽约公约，一般都是通过国际仲裁，制约各国之间的相互承担，执行裁定。（5） 、信用证 L/C 1、目前我们外贸经济做的信用证一般不会做超过100WUSD。2、75%的信用证是可撤销的。3、以下几种情况不是应用L/C：A、货款在2W美元以下。B、南美客户需谨慎谈L/C， 因为很多地方的开证费就要5%， 当L/C有不符点时，扣除，南美很多不愿开信用证。C、犹太人的订单D、当L/C有不符点，银行不付款，客户可提货，扣155EUR最高。（6） 、提单 FOB1、无单放货是货代的责任，所以可以直接向货代赔偿。2、提单类型：A、CONSIGNEE: to order 是一种指示提单， 可以空白背书，收件人不确