白酒深度分销浅析.doc

白酒深度分销浅析现在的白酒市场，渠道为王的概念已经被提来提去了，不少厂家都有白酒市场的精耕细作，深度分销。所谓的深度分销就是主要是2个字“深”与“分”。厂商联动，通过深度开发市场的一个过程，达到充分的分解销售到每一个点。笔者根据现在白酒厂家存在的深度分销概括的说一下，拿出来跟大家交流。也许会有能帮助到读者的地方。我们探讨一下白酒深度分销，直观的感受一下。一，目前白酒深度分销概括总的来说：定人，定线，定点，定时，定标，定量。1.招人，跑点业务招收来一般是最低一级的销售人员，有从地方招地聘。也有是周边市场招，公司分配。由多个跑点业务服务一个市场，属于人力资源密集型渠道操作。2.制定跑点的拜访区域及路线，这个制定规则一般是按地域划分，或者按网点类型划分，也有按照网点销量对接相应能力的。大部分遵循让业务员可以网点在一天内可以连起来跑的原则。3.路线好了就要定网点，跑点周期了，你的网点拜访周期是多久，一周一个轮回还是十天等，因地制宜，一般业务的有效网点数量是150家左右。多的200，少的100等等，再多也跑的不效率。4.一周跑的网点，划分到每天多少家，上午多少，下午多少。有的放矢的跑，不会出现今天出去不知道干什么。5.作为销售这块，市场离不开氛围营造，跑点业务对于氛围的打造是品牌塑造，销量提升的重要环节，无形中带来的销量是很巨大，那么氛围营造又是跑点业务及其重要的业务之一，海报，价格签，KT板，以及门头牌，墙体广告等等资源，都是业务需要争取的。这时候氛围营造就要有一个统一的标准来执行，去考核。这些都是要做好一个“深”字6.最后给跑点业务制定销量，有同期销量来定，也有根据市场总量分配的等二，深度分销注意点1.深度分销的“分”字，这里提一下，深度分销不是放弃经销商而是帮助经销商，如果哪个厂家目的是撇开经销商自己卖酒那么就不是深度分销，而是深度直销！2.深度分销适合成熟或者有一定的成长期市场，适合在网点相对集中的市场开始突破，某些偏远乡镇不适用。适合集中打造某块市场，不适合撒网逮鱼。3.既然是面对渠道的，那么渠道就是酒店+超市+烟酒店等，业务们到底卖哪些酒，就要拿出来想想了。跑点业务员能够面对的网点老板，能够面对的消费者也大部分集中在中低端。我相信五六百元的白酒，甚至相当一部分市场200元以上的白酒，去花费精力搞深度分销都没有大的提高。主要价位段应该是百元以及百元以下的产品，光瓶酒等。针对这些产品让跑点业务认认真真的去跑，去维护，去要销量。4.精细化管理，深度分销是一个大系统的工作，不仅仅需要人员，还需要一套十分完善的考核制度，一套匹配的软件系统，甚至一套匹配的终端设备供网点人员使用（目前手机可以替代），这里尤其是考核制度，是深度分销的核心之一。没有提前周密的制度而简简单单的开展深度分销绝对是吃力不讨好！5.跑点业务的有提成的话，最好不找代理商支付！由厂家支付。如果跑点业务的提成由经销商支付，那么势必因为这个造成经销商业务与厂家业务直接对立，经销商与厂家闹矛盾。并且经销商业务与厂家业务抢点，有损市场。建议对于跑点业务直接考核在其服务的区域网点的经销商合计销量。6.促销要不断档，根据节日活动等按照不同力度，有节奏的去做促销。这样才可以更加有效的激起市场的热情。开展渠道促销，合理挤压库存！消费者促销，刺激消费者购买率。7.最终厂家建设跟进一步开发了市场后，不是简单的重复过去，而是必须要求经销商能跟上厂家步伐，销售维护