直销销售与铺垫课件.ppt

销售推崇与铺垫,销售就是把好的东西分享出来；有感情的描述人，事，物；让人听了有感觉。,销售是什么？,销售推崇的目的,借力,销售推崇“人”,自我销售：加入前，加入过程，加入后的成长与改变；推崇老师与伙伴：背景，成就，品格，专业。,销售推崇“事”,会议：主题，主讲老师，口碑；环境：正面积极，融入带动；系统：对照顾虑，分享案例。,销售推崇“物”,公司：实力，领导人，文化，社会奉献，政府支持，前景；产品：产品知识，产品演示，产品分享；资料：杂志，光碟，照片等。,销售的重点,描述：脑中有画面，眼中有情景，口中有味道，耳中有声音；故事：人们爱听故事不爱听道理。,销售要达到对方想主动见你所销售的对象；随时随地讲；要有一颗欣赏的心。,销售的心法,讲故事，讲数字，用经典语录,铺垫的意义,暖身；减缓压力；为邀约创造有利条件。,铺垫的价值,转变观念，激发梦想,转变观念：用经典语录；激发梦想：讲成功者的故事。,铺垫的流程,吃，喝，玩，乐,引入话题：成功者善于沟通与引导；下达危机：只要有欲望，只要看到危机，机会就来了；销售借力：把胃口吊足，推崇老师，不要立马答应。,铺垫的关键动作聊天,聊天的方法一：善用赞美鼓励的力量,话术“强大叔，我知道你最近比较忙，你这么忙，也是为了让家人过上更好的生活，你宁愿自己累，也不让家人辛苦，现在像你这样有责任心的人真是不多了。”,2019/12/15,13,可编辑,话术“小强，你对中国的高房价有什么看法呢”话术“强大爷，说真的，到了我们这个年纪，可以挣钱和成功的机会很有限，你有什么打算？”话术“强大姐，我最近刚从香港回来，可好玩了，这次国庆假期，你和家人准备上哪儿去走走呢？”话术“强大妈，最近保健行业可真是热门啊，老百姓的消费力特别的强，你家里人吃保健品吗？”,铺垫的关键动作聊天,聊天的方法二：善用提问法聊天,成功的聊天在于细节,聊积极、正向的话题；多听少说、多问少说；多讲故事、少讲道理；晓之以理、动之以情；锁定一个话题去深聊。,家庭,健康,工作,财务,休闲,梦想,从六个方面构建聊天的主题,聊家庭,话术现在咱们都生得少，以后小孩长大了一个人要养六个人，真是令人担心。你呢？你想过这问题吗？如果哪天，我们的小孩跟我们说，爸妈，真的对不起，我养不起你们，该怎么办才好？不是我在危言耸听，这事情真的有可能发生，你觉得呢？,让家庭成为对方内心最强大的动力来源,引导对方正确的理财观,话术小强，最近都在忙些什么啊？有没有赚了一笔？现在钱不能放在银行里，那是死钱，要做适当的投资和理财。你不理财，财就不理你。我最近投资了一笔生意，准入门槛很低，只用了很小的一笔投资就可以做生意了。,聊财务,话术现在很多人都感觉到工作不好做，收入总是赶不上物价的上涨，不知道你现在的工作压力怎么样？有没有升迁和加薪的机会，再这样下去五年，这种境况不知道能不能得到改变，你说呢？,让对方感到对当下工作的不甘心和不满,聊工作,话术最近常听朋友在说，哪里有多好玩又多好玩，还买了一堆特产跟精品回来，印象中他应该是过不上那样的生活才是，可能做了什么发达了。看他这样有钱又有闲的生活，真的不错，这好像也是大家的理想，你呢，你会想过过上这样的生活吗？,引发对方出国旅行的梦想,聊休闲,话术小强，现在亚健康人群很多，高达75%，人们开始越来越关注健康了，而健康的需求一旦被全民认同，就会成为一股产业的新风潮，更明白的说，这背后隐藏着的商机，才真的是无穷无尽。小强，我们是继续当消费者还是抓住这波商机，创造财富，实现我们的梦想呢？,透过健康现状引发对方对健康产业的兴趣,聊健康,话术这几年，咱们国家真的是富起来了，别的不说，光高楼大厦一栋栋的盖，街上名车一辆辆的开，可以肯定的是国内一定处处是机会，只是这机会到底在哪里？我真的是很有兴趣。