（金融学专业论文）发展我国商业银行个人金融业务的策略.pdf

南开大学学位论文版权使用授权书 本人完全了解南开大学关于收集、保存、使用学位论文的规定， 同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版 本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、 扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供 本学位论文全文或者部分的阅览服务；学校有权按有关规定向国家有 关部门或者机构送交论文的复印件和电子版；在不以赢利为目的的前 提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。 学位论文作者签名：慈邵尊 二册7 年4 月罗日 经指导教师同意，本学位论文属于保密，在年解密后适用 本授权书。 指导教师签名：学位论文作者签名： 解密时间：年月日 各密级的最长保密年限及书写格式规定如下： 内部5 年( 最长5 年，可少于5 年) 秘密1 0 年( 最长l o 年，可少于l o 年) 机密2 0 年( 最长2 0 年，可少于2 0 年) 南开大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，进行研究工作 所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包含 任何他人创作的、已公开发表或者没有公开发表的作品的内容。对本论文所涉 及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本学 位论文原创性声明的法律责任由本人承担。 学位论文作者签名：鹰雅暗 2 。0 7 年夸月7 日 摘要 摘要 随着中国金融业对外开放程度的不断提高，国内商业银行面临的竞争压力 日益增大，迫使我国商业银行不得不寻找新的业务突破口来降低风险、稳定收 入、增强竞争力。 国民经济的高速发展促使个人财富的快速积累，多样化的个人金融需求应 运而生。因此，大力发展个人金融业务也是我国商业银行在转型期适应经济发 展的必然选择。 本文首先介绍了有关个人金融业务的相关概念和理论背景，接着介绍了国 内外个人金融业务的历史、现状和发展趋势。然后文章分析了我国商业银行个 人金融业务存在的问题，阐述了制约我国商业银行发展个人金融业务的因素， 并在此基础上提出了发展我国商业银行个人业务的策略。 本文运用比较分析方法，将国内外个人金融发展的相关情况进行对比，并 提供国外先进经验供国内银行参考借鉴；在提出的对策建议中，既有对宏观体 制改革方面的看法，又有对微观主体方面的建议，研究内容对于促进我国商业 银行进一步发展个人金融业务是有益的。 关键词：个人金融商业银行金融营销个人信用 a b s t r a c t a b s t r a c t a sc h i n as p e e d su pt h eo p e n i n go fi t sf i n a n c i a lm a r k e t ，o u rd o m e s t i cc o m m e r c i a l b a n k sa r ef a c i n gm o r ea n dm o r es e v e r ec o m p e t i t i o ni n c r e a s i n g l y t h e r e f o r e ，c h i n e s e c o m m e r c i a lb a n k sh a v et ol o o kf o rb r a n d n e w b u s i n e s s e st od e c r e a s et h er i s k s ， m a i n t a i nt h er e v e n u ea n de n h a n c et h ec o m p e t i t i v ee d g e s t h eg r o w t ho fc h i n a sn a t i o n a le c o n o m ye x p e d i t e st h ea c c u m u l a t i o no fp e o p l e s p e r s o n a lw e a l t h ，s ot h ed e m a n df o rd i v e r s i f i e dp e r s o n a lf i n a n c i a l s e r v i c e si n c r e a s e s n a t u r a l l y t h u s ，d e v e l o p i n gp e r s o n a lf i n a n c ec o m e st ob ec h i n e s e c o m m e r c i a lb a n k s i n e v i t a b l ec h o i c ed u r i n gt h et r a n s i t i o n a lp e r i o d t h i sp a p e rr e l a t e st h ec o n c e p t sa n dt h e o r i e so fp e r s o n a lf i n a n c ef i r s t l y , a n dt h e n i n t r o d u c e st h eh i s t o r y , p r e s e n ts i t u a t i o na n dd e v e l o p i n gt r e n do fp e r s o n a lf i n a n c ea t h o m ea n da b r o a d a f t e r w a r d st h ep a p e ra n a l y z e st h ep r o b l e m so fc h i n e s ec o m m e r c i a l b a n k s p e r s o n a lf i n a n c e ，e x p o u n d st h eb o t t l e - n e c k sw h i c hd i s t u r bt h ed e v e l o p m e n to f c h i n e s eb a n k s p e r s o n a lf i n a n c e ，a n db r i n g sf o r w a r dc e r t a i ne f f e c t i v em e a s u r e sa n d s u g g e s t i o n sa c c o r d i n g l y t h i sp a p e rc o m p a r e st h ed e v e l o p m e n t so fp e r s o n a lf i n a n c eb e t w e e nc h i n aa n d f o r e i g nc o u n t r i e s ，a n da l s op r o v i d e ss o m ev a l u a b l ee x p e r i e n c ef r o ma b r o a d w i t h i n t h es u g g e s t i o n s ，t h e r ea r ep e r s o n a lo p i n i o n st o w a r d sm a c r o e c o n o m i cs y s t e m s r e f o r m a t i o n ，a n dp e r s o n a la d v i c e st o w a r d sm i c r o e c o n o m i ce n t i t i e s i m p r o v e m e n t s i t s h o u l db eh e l p f u lt ot h ef u r t h e rd e v e l o p m e n to fc h i n e s eb a n k s p e r s o n a lf i n a n c e k e yw o r d s ：p e r s o n a lf i n a n c e c o m m e r c i a lb a n k sf i n a n c i a lp r o m o t i o n p e r s o n a lc r e d i t i l 目录 目录 第一章商业银行个人金融业务概述1 第一节个人金融业务概述1 1 1 1 个人金融的涵义1 1 1 2 个人金融的分类2 第二节个人金融的特点3 第三节个人金融问题研究相关理论背景4 1 3 1 商业银行营销理论4 1 3 2 金融市场细分和市场定位理论6 1 3 3 金融创新理论7 第二章商业银行个人金融业务的发展状况9 第一节个人金融的产生与发展9 2 1 1 国外个人金融业务的产生及发展现状9 2 1 2 个人金融业务的发展趋势1 0 第二节我国商业银行发展个人金融业务的必要性1 3 2 2 。1 私人财富积累的必然要求1 3 2 2 2 居民个人金融服务需求的增长1 3 2 2 3 国内外银行同业竞争的必然结果1 4 2 2 4 科技进步为新市场的开辟提供了条件1 4 第三节我国商业银行个人金融业务的发展现状1 5 第三章我国发展个人金融业务的“瓶颈 2 0 第一节我国商业银行个人金融业务的问题所在2 0 第二节发展我国商业银行个人金融业务的“瓶颈”2 1 3 2 1 所有制形式不利于个人金融业务的开展2 1 l l i 目录 3 2 2 分业经营不利丁：个人金融业务的开展2 2 3 2 3 不健全的信用制度不利于个人金融业务的发展2 2 3 2 4 金融营销能力制约个人金融业务的发展2 3 3 2 5 滞后的科技水平制约个人金融业务的发展2 4 3 2 6 监督管理制度的不完善制约个人金融业务的发展2 4 第四章发展我国商业银行个人金融业务的策略2 6 第一节发展个人金融从转变观念做起2 6 4 1 1 树立正确的零售银行观念2 6 4 1 2 金融营销观念的引入2 7 第二节提高人员素质，打造专业团队2 9 4 2 1 提高人员素质2 9 4 2 2 建立客户经理制度3 2 第三节优化宏观经济环境3 4 4 3 1 混业经营制度有利于个人金融业务的发展3 4 4 3 2 个人信用制度有利于个人金融业务的发展3 6 4 3 3 完善的金融市场有利于个人金融业务发展3 9 第四节大力推进个人金融创新4 0 4 4 1 个人金融产晶创新4 0 4 4 2 个人金融科技应用创新4 l 4 4 3 个人金融经营管理体制创新4 2 第五节加强风险监控保障个金发展4 3 参考文献4 5 致谢4 7 个人简历4 8 i v 第一章商业银行个人金融业务概述 第一章商业银行个人金融业务概述 进入2 1 世纪后，随着中国经济发展和金融体制改革的深化，特别是金融市 场逐步的对外开放，越来越多的外资银行进驻我国，给中国本土商业银行带来 了相当的竞争压力。为了将压力转化为动力，积极应对外资银行的挑战，我国 商业银行努力修炼“内功 ，其中，发展个人金融业务当属重要的一项。 目前我国正处于经济高速增长期，居民个人财富的积累增多为个人金融业 务的发展提供了沃土。 居民储蓄余额的快速增长，促使个人金融需求的逐步增加，居民的货币财 富积累已不仅限于银行存款、股票投资等传统投资渠道，更期望银行能够提供 更为全面而专业的理财服务。 商业银行自身发展的需求，特别是在各国政府竞相降息应对危机的环境下， 存贷差已经缩小到无利可图，个人金融业务将成为国内银行新的利润增长点。 不仅有助于调整银行的资产负责结构，还转变传统的经营观念，提高银行的综 合竞争力。 本文试图在相关理论的基础上，遵循陈述现状发现问题解决问题 的严密逻辑思路，循序渐进，逐步达到本文的研究目的。 第一节个人金融业务概述 1 1 1 个人金融的涵义 根据银行服务对象和业务规模的不同，西方发达国家把商业银行分为批发 银行和零售银行。零售业务( r e t a i lb a n k i n g ) 指面向消费者和小企业的银行业 务被；批发业务( w h o l e s a l eb a n k i n g ) 指面向公司和其他机构提供的银行业务。 个人金融是零售银行业务的主要组成部分。而国内将商业银行业务分为对公和 对私，个人金融业务大体上与对私业务相对应。 因此，理论界通常把个人金融定义为商业银行在经营中按客户对象划分出 的，以个人或家庭为服务对象的金融业务。 第一章商业银行个人金融业务概述 1 1 2 个人金融的分类 按照银行的资产负债项目划分，个人金融可以分为个人资产类、个人负债 类及个人中间业务。 个人资产类业务主要指对个人和家庭发放贷款，故又称为个人贷款业务。 按期限可分为：短期、中期、长期贷款；按还款方式可分为：一次性还本付息、 分期还本付息贷款；按贷款用途可分为：个人住房消费储蓄贷款、汽车消费贷 款、教育贷款、医疗贷款、电器消费贷款等；按利率可分为：固定利率、浮动 利率贷款。 个人负债类业务主要指各类存款业务，故又称为个人存款业务。按期限可 分为：短期、中期、长期存款：按存款形式可分为：个人活期存款、个人定期 存款；按存款用途可分为：住房存款、基金存款、投资性存款及信用卡存款等； 按利率可分为：固定利率、浮动利率存款。 个人中间业务指银行不动用自己的资金，以中介人的身份为个人提供各种 金融服务并收取手续费的业务。按照功能和形式可分为以下四类，结算性中间 业务：个人汇兑、个人结算、信用卡等；担保性中间业务：个人信用证、票据 承兑、个人信用担保等；投资理财性中间业务：代发工资、代保管、代理个人 收付、个人财产信托、个人证券经纪投资服务、个人理财、共同基金和年金服 务等；其他中间业务：如代理个人保险、个人财务顾问等。 按照服务形式划分，个人金融可以分为储蓄业务、代理业务、银行卡业务、 个人消费贷款业务、个人理财业务和信息咨询业务六大类。 按照服务功能划分，个人金融可以分为个人服务、个人理财和个人投资业 务。其中个人服务业务包括储蓄、银行卡、代理业务等；个人理财业务包括财 务顾问、信息咨询等；个人投资业务包括股票、债券、期货、基金等买卖和个 人消费信贷业务。 个人金融业务的分类具有很强的交叉性，就是说一种个人金融业务可以同 时属于不同种的分类。原因主要有以下两点：一是个人金融包括的业务范围广， 各业务之间的关系密切，很难对其进行严格的区分；二是有些个人金融业务本 身就是由多种类型的业务组成，自然形成分类上的交叉。 2 第一章商业银行个人金融业务概述 第二节个人金融的特点 个人金融业务与公司金融业务相比，由于面对的是单个、独立、形式各样 的个人客户，所以个人金融业务具有自身鲜明的特点，概括起来主要有以下几 个方面：分散性、广泛性、综合性、交融性、特制性、赢利性。 分散性：主要表现在客户资源、资金来源和业务风险三个方面。客户资源 的分散性导致资金来源的分散性，不像公司客户那样可以集中在城市的经济园 区或者商业贸易中心，个人客户零星分布在一个城市的各个角落。这样单个客 户的服务成本就远高于公司客户，加之银行对个人信用信息的缺乏，风险也高 于公司客户。但根据投资学中的“分散化降低风险 的原理，个人金融业务以 广泛分散的个人和家庭为业务对象，使得银行能在集约化、规模化的基础上将 单个个人业务的高成本、高风险得以平均分散，并在整体上形成相对安全的银 行业务。这也j 下是近年来商业银行不断进行集中、兼并，个人金融得到普遍发 展的重要原因。 广泛性：主要表现在产品需求方面。现代家庭和个人与银行有着越来越密 切的联系，从同常消费、高档消费、住房、教育、旅游、养老、以至证券投资 等方面对金融产品和服务有着广泛的需求，这也为个人金融提供了广阔的发展 空间。个人金融的需求广泛性是个人金融业务形成规模效益的客观条件，银行 才可能采取“薄利多销的营销策略，使得个人金融业务在激烈的市场竞争中 获取总量丰厚的利润。 综合性：主要表现在产品种类、服务方式和服务机构三个方面。客户需求 的广泛性促使个人金融领域的不断创新和发展，金融产品由原来单一的存贷款， 发展到包含保险、信托、财富管理等多样化、综合性的产品组合。服务方式从 传统的营业网点发展到集电话、网银、财富管理软件、可视电话为一体的立体 化服务平台。服务机构也发展成为可以同时提供银行、保险、证券、信托等多 项业务的综合金融超市的形式。 交融性：主要表现在学科和业务方面。个人金融本身就是一个同时包含金 融、管理、营销、心理、计算机网络等多个学科的跨学科业务领域。在实际经 营过程中，个人金融业务与公司金融业务的关系方面，他们统一构成银行的各 大类业务，共同运用银行资源为企业和个人客户提供服务，在服务机构、操作 系统、人员设备、资金财务、组织管理以及金融工具等许多方面会融资源共享， 第一章商业银行个人金融业务概述 往往难以截然分开运用。同时，个人的存款业务、贷款业务、中间业务及表外 业务间相互密切关联，如个人存款业务不仅与其结算业务相连，而且还是贷款、 投资、家庭理财业务的基础。又如个人信用卡业务同时具有存款、贷款、结算 等多种服务功能。个人金融业务的交融性要求银行合理综合地配置与运用金融 资源，才能向客户提供高效率、高质量、低费用的金融服务。 特制性：不同教育背景、收入水平、风险偏好、财富状况的客户对金融服 务的需求自然有所差异，即使是同一个客户，在其生命周期的不同阶段也有不 同的金融需求，个人金融业务可以是根据这些差异为每一位客户“量身定做” 最适合他们的金融服务计划，这在公司金融业务中是不可能的。 赢利性：这也许不能作为个人金融业务独有的特点，但个人金融为银行带 来的利润和现金流较其他业务相对稳定、丰厚，使其成为商业银行重要的收入 来源之一，也是银行竞相竞争的重要领域。个人金融业务能够在非常好的满足 银行安全性和流动性的条件下，实现银行的赢利性，达到商业银行三性的统一。 这也正是各大银行大力拓展个人余融业务的内在原因。 第三节个人金融问题研究相关理论背景 1 3 1 商业银行营销理论 美国营销协会的董事长对营销的定义是：“为了创造可同时实现个人和企业 目标的交易机会，而对想法、物品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划 和实施的过程。1 这个定义包含了营销的5 个基本要素：第一，营销是策划的过 程；第二，营销包括产品、定价、促销和分销；第三，营销的对象可以是有形 物品，也可以是无形的服务或者想法( 目前的v c 行业就是投资他人营销的一个 想法) ；第四，营销的目的是实现个人和组织的目标；第五，营销要通过交换来 达到目的。 营销理论经过数十年的发展同臻完善，也更加“以人为本”。例如，营销组 合( m a r k e t i n gm i x ) 由过去的4 p ( p r o d u c t ，p r i c e ，p r o m o t i o n ，p l a c e ) 已经 发展为更加以用户为导向的4 c ( e l l e n t ，c o s t ，c o n v e n i e n c e ，c o m m u n i c a t i o n ) 。 1 邹弧生银行营销导论【m 】北京：对外经济贸易大学；i ：版社2 0 0 6 年8 月 4 第章商业银行个人金融业务概述 以客户经理制在商业银行业务的推行为例，客户经理制从制度上、人力资源上 和服务上确保了银行的业务人员与特定客户之间建立了一种明确、相对稳定和 长期的对应服务关系，这样银行业务人员可以通过柜台以外的方式灵活的与客 户进行联系，实现跟踪服务、全程服务，可以主动了解和掌握客户信息，掌握 经营上的主动。 银行营销是在一般市场营销学的基础上发展而来，但又不同于一般意义上 的营销，它是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过各种营 销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户需求并实现 银行盈利最大化为目标的系列活动。营销概念被引入银行业已经有半个世纪 的历史，其间，随着全球银行业的飞速发展和竞争的加剧，由卖方市场转变为 买方市场，银行业经营理念也从原先“山顶上的城市”转变为走出去、请客上 门，银行营销同显重要。 由于银行的特殊性质，银行营销具有以下特点：首先，银行营销包括产品 营销和服务营销两个方面，不仅有金融产品的推销，也有代收、保管、担保等 金融服务的营销。第二，整体营销重于单项营销。一般企业扩大知名度一般是 通过单个产品的广告，人们更多的是了解和熟悉了某个产品，而银行客户更多 的是先了解银行，培养起了忠诚度后才逐步了解银行会融产品，并且集中度非 常高。这也就导致了银行的品牌营销更重于其产品功能营销。第三，直面营销 重于广告营销。由于金融产品自身的专业性、复杂性和风险性，通过媒体广告 直接进行营销的效果并不好，银行还要付出高昂的成本。相比而言，通过银行 业务人员与客户面对面的交流、讲解则更易于接受，也更具针对性、指向性和 渗透性。第四，全员营销。一般商品的生产者和消费者几乎不可能直接接触， 但银行服务的生产者不仅能够与消费者面对面的沟通交流，从某种意义上说， 顾客也直接参与了生产过程。这样，不管从事的是银行哪个部门的工作，只要 有机会见到顾客，就有机会营销银行的产品或服务，因此每个银行职员都必须 具备一定的营销知识。 由于个人金融业务直接面对广大顾客，对产品质量、品牌认同、售后服务 等要求非常高，而且随着个人金融业务的不断发展，市场的竞争日趋激烈，要 在市场竞争中取胜，必须认真研究消费者的需求，开发符合消费者需求的会融 产品和服务，通过各种渠道将这些产品和服务提供给顾客，满足个人金融服务 需求。 第一章商业银行个人金融业务概述 1 3 2 金融市场细分和市场定位理论 根据营销领域的“二八规律”，即2 0 的客户创造了企业8 0 的收入和利润， 银行业也不例外，找出这珍贵的“2 0 ”，为他们提供更加全面到位的服务，是 提高银行工作的效率和经营效益的重要手段。市场细分和市场定位理论正是解 决这一问题的有效工具。 市场细分是市场定位的前提和基础。市场细分是美国市场营销学家温得 尔斯密于2 0 世纪5 0 年代中期首先提出来的概念，它指的是通过市场调研， 根据客户对产品和服务需求的明显差异性，把某一产品或服务的市场整体划分 为若干个客户群体的市场分类过程。市场细分的类型有地理细分、人口细分、 心理细分、行为细分。 市场之所以可以细分有三个方面的原因。第一，市场是商品交换关系的总 和，本身可以细分；第二，消费者异质需求的存在；第三，企业在不同方面具备 自身优势。 一个市场必须具备一定的特征才能进行细分：一是可衡量性。指各个细分 市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界 定市场。二是可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企 业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。 考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。三是相对稳定性。 指细分后的市场有相对应的时间稳定。细分后的市场能否在一定时间内保持相 对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。四是可赢利性。指企业新选定的 细分市场容量应当足以使企业获利。五是差异性。指细分市场在观念上能被区 别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。 个人金融业务具有广泛性和分散性的特点，每个客户由于受到年龄、性别、 收入、职业、受教育程度、生活方式等因素的影响，不同的人有不同的需要和 欲望。如果不对市场进行细分，面对众多个人客户的金融需求，就会感到没有 头绪，无从下手。为了更好的满足不同客户的不同需求，必须对个人客户市场 进行细分。 银行的市场细分是通过银行的调查研究，根据地理因素、行为因素、心理 因素和人口因素等标准，将银行的产品服务市场划分为几个子市场的过程。市 场营销学里有这样的说法：客户天生就是不平等的。花旗银行率先对低端客户 6 第一章商业银行个人金融业务概述 收取服务费后，越来越多的人们开始意识到客户应该是应该被区别对待的。而 且，那些有实力并且忠诚的老客户也不希望被一视同仁，他们希望得到与众不 同的服务。所以，细分银行客户市场，有利于选择目标市场和制定市场营销策 略，同时也更加深入的了解整个市场，在稳定原有市场的同时发掘新的机会， 开拓新的市场，增加银行的收入来源，保持银行的竞争力。 在明确划分子市场之后，就要对各个子市场进行比较选择，并最终确定目 标市场。市场定位是在上世纪7 0 年代由美国营销学家艾里斯和杰克特劳特提 出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对 该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印 象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定 适当的位置。市场定位的本质是使本企业与其他企业严格区分开来，在顾客心 目中树立鲜明的企业形象和特殊地位。 还是由于个人金融业务自身的特点决定了其市场定位的重要性。银行资源 有限，面对众多的个人客户，难以面面俱到。为了提高经济效益，合理利用有 限的资源，集中人力、物力、财力，有针对性的为客户提供差别化服务，就必 须在个人金融业务市场细分的基础上，根据自身的优势决定主攻哪些市场部分， 找准目标市场定位，对客户进行有针对性的营销，确保经营目标的实现。 商业银行的市场定位主要考虑四个要素：资源禀赋、发展潜能、市场环境 和竞争对手。其中，资源禀赋主要包括：市场份额、资本总量水平、忠实客户 群、分支机构网络、传统品牌声誉、已拥有的金融产品专利、内部的研发和管 理精英人才等；发展潜能主要包括：融资能力、产品创新能力、技术保障和升 级能力、管理体制机制的变革适应能力等；市场环境主要包括：商业银行发展 的法律与政策环境、市场经济的完善程度、市场结构及其变动趋势等；对竞争 对手的考虑因素主要包括：竞争对手的竞争优势与劣势、竞争对手的市场地位、 份额、规模以及未来的发展策略等。在认真分析了这四个方面的优劣以后，商 业银行可以按照确认潜在竞争优势、准确选择竞争优势和有效准确地向市场传 播企业的步骤找出目标市场定位。 1 3 3 金融创新理论 金融创新( f i n a n c i a li n n o v a t i o n ) ，是指将金融领域的各种要素，进行重 第一章商业银行个人金融业务概述 新组合和创造性变革，以提高金融资源的配置效率的总和。陈岱孙、厉以宁在 国际金融学说史中则将金融创新定义为：在金融领域罩建立“新的生产函 数”，实现金融要素的新的组合，是为了追求利润机会而形成的市场改革。它泛 指金融体系和金融市场上出现的一系列新鲜事物，包括新的余融工具、新的融 资方式、新的舍融市场、新的支付清算手段以及新的金融组织形式与管理方法 等内容。金融创新的本质是通过建立新的体制、采用新的方法和技术、推出新 的产品和金融工具，是金融资产的流动性、赢利性和安全性达到高度统一，从 而提高会融服务效率和综合经营收益。从以上两种定义方式可以看出，金融创 新是在原有金融产品、体系、制度的基础上，通过科学技术、思维理念、机制 体制的改革更新，不断丰富金融业的行为。整个金融业的发展史就是一个不断 创新的历史。 金融创新分为技术创新、产品创新和制度创新三大类。其中金融产品、金 融工具创新发展最为迅速和成熟，2 0 世纪9 0 年代以来呈现出四大潮流：流动性 创作型创新，信用创造型创新，股权创造性创新，风险转移型创新。 个人金融业务的发展过程中金融创新扮演着非常重要的角色，主要体现在 以下四个方面。首先，金融创新拓宽了个人金融的服务领域。以个人消费信贷 业务为例，正是得益于新的金融理论预期收入理论的诞生。过去，银行放 款遵循真实票据说，强调贷款的“自偿性”和“担保抵押品”，预期收入理论出 现后，银行放贷不必再局限于以上两个条件，只要借款人有稳定可靠的未来预 期收入就可以获得资金，这样住房按揭、汽车按揭等消费信贷服务接连被创造 出来，大大丰富了银行的业务领域，也方便了人们的日常生活。第二，金融创 新提高了个人金融的服务效率和风险控制能力。计算机网络技术大大降低了个 金业务的服务成本，扩大了服务人群，同时也完善了信用管理系统，降低了由 于信息不对称而造成了逆向选择和道德风险问题。第三，金融创新为个人金融 创造了新的市场需求。消费品市场中，供给本身是可以创造需求的。个金产品 和服务的丰富，不断激发着客户投资理财、提高生活质量的欲望，拓展消费市 场。第四，金融创新改变了个人金融的服务理念、渠道和方式。服务理念由“以 产品为中心”发展“为以客户为中心”，服务渠道由单纯依靠网点发展为有形、 无形并存的综合服务体系，服务方式由被动的“等客上门”发展为主动“请客 上门 。 第二章商业银行个人金融业务的发展状况 第二章商业银行个人金融业务的发展状况 第一节个人金融的产生与发展 2 1 1 国外个人金融业务的产生及发展现状 个人金融业务最早可以追溯到1 8 世纪中叶的瑞士私人银行，当时瑞士的商 业银行由传统的货币兑换向资金融通、资产管理等多元化的银行业务转变，第 一批私人银行逐渐兴起。 进入2 0 世纪，个人金融才真正意义上成为西方国家商业银行的支柱业务之 一。以美国的个人金融为例，其发展经过了初创期、扩张期、成熟期三个阶段。 美国的个人会融最早出现在保险行业，后来才逐渐引入商业银行，2 0 世纪的大 萧条严重打击了人们对商业银行和券商的信心，相反，保险产品以其稳健安全 渐渐受到人们的青睐，部分保险销售代表为了更好地开展业务，对客户进行了 一些简单的个人生活规划和综合资产运用咨询，成为如今个人财务策划师的前 身。二战后，经济的复苏和社会财富的积累使美国个人金融业务进入扩张阶段。 一方面是巨额的个人财富，一方面是有限的金融知识，这一矛盾自然而然的催 生出“代客理财”这一生意，商业银行通过为顾客提供咨询、策划、代理买卖 等服务开辟了银行收入的新来源。近年来，个人金融已经成为美国商业银行中 与公司金融同样重要的收入来源，个人金融市场也更加规范化。 亚洲地区的个人金融起步较晚，其中最有代表性的当属香港和日本。香港 作为重要的国际金融中心，金融服务质量一直为人称道，他们向员工灌输的理 念是：客户是员工的衣食父母，员工的薪酬来自于客户，银行的所得也来自于 客户。当这些理念深入员工心灵时，服务就成为员工的自觉行为。正是在这一 经营理念的指导下，香港的个人金融更加以顾客为本，其个人理财业务已经成 为中介手续费收入的主导业务，理财内容由近距离的推荐产品，演化为个性化 程度很高的产品组合策划活动，成为许多成功银行独特的竞争优势。日本商业 银行个人金融业务真正的兴起和发展是在2 0 世纪9 0 年代日本经济泡沫破灭之 后。日本一向以细致严谨著称，这一特征也鲜明的体现在它的个人金融业务之 9 第一二章商业银行个人金融业务的发展状况 中。以市场细分为例，日本商行可谓做足了功课。在开展个人理财业务之初， 他们通过国内高额纳税者名册及本行大额存款客户分析得出潜在的服务对象名 单。随后，根据客户个人、家庭或公司方面的总资产、金融资产、纯资产以及 可用资产，进一步对客户的富裕程度和所处的阶段进行划分。然后，他们进一 步将富裕人群的资产积累划分为三个阶段，即：资产形成、资产运用和富裕阶 段，进而向处于不同阶段的客户提供相对应的理财服务。以r 本三井住友银行 为例，对于资产形成层，他们打出的广告是“伴您终身的银行是三井住友银行 ； 对于资产运用层，他们打出的广告是“想得到资产运用的服务请找三井住友银 行”；对于企业主阶层( 即富裕阶层) ，则由专门的个人银行理财部门提供更专 业的综合服务，如：策划股票上市、股份互换、股本扩张、继承等资本政策和 资产运用等高知识含量服务。 虽然各国个人金融的发展过程各有不同，但都呈现出共同的演变特点：首 先，个人金融的服务对象由最初的独有富人阶层转变为大众各个阶层，越来越 多的人们可以享受这一服务；第二，个人金融产品同渐丰富，从单一的存款业 务发展到信用卡、个人贷款、代收、遗产管理等覆盖人们经济生活各个方面的 综合业务，为个人财富提供了更多更好的管理渠道；第三，个人金融的服务层 次越来越细致，从最初的一锅端一刀切，发展到如今有针对性的服务和客户管 理，让每位顾客都有机会享受也享受的起个人金融服务，银行的利润空间也因 此大大提高；第四，个人金融业务的发展与资本市场和混业经营的发展相伴而 行，随着会融业由分业逐步走向混业经营，商业银行不管是在产品设计还是战 略规划方面都进行了大刀阔斧的改革，个人金融也正是这一改革的直接受益者。 2 1 2 个人金融业务的发展趋势 经济全球化步伐的加快促进了全球金融市场的迅速发展，特别是2 0 世界9 0 年代以来，金融市场更是呈现出全球化、证券化、自由化和金融工程化的发展 趋势。金融全球化不仅表现为资本流动全球化、金融市场全球化，还表现为金 融机构和金融服务的全球化方面。这对国际银行业提出了新的挑战，激励他们 不断创新以适应新的环境和形势。个人金融业务作为一个相对新兴的业务分支， 在全球化的激荡下体现出五大发展趋势：技术化、国际化、规模化、全能化、 专业化。 l o 第二章商业银行个人金融业务的发展状况 2 1 2 1 个人金融业务发展的技术化 个人金融的发展速度很大程度上取决于为其提供技术支持的通信和计算机 网络的发展速度。由于个人金融业务的客户具有分散性、广泛性的特点，个人 金融业务本身又具有特制性的特点，因此要求银行对每一位客户的信息都要有 准确而全面的了解。如此庞大数据的保存、分类，并使其便于利用，只有先进 的计算机网络才能做到。 技术创新在金融领域的大量运用也极大的促进了金融创新的实现，全新的 个人金融产品层出不穷，如大额可转让存单、自动转账服务、货币市场互助基 金、现金管理账户等，都是典型的例子。 除了创新，金融监管也离不开先进的科学技术。为了更加合理有效的监管 个人金融业务，防范信用风险，降低违约概率，科学技术的应用必不可少。 2 1 2 2 个人金融业务发展的国际化 个人金融业务的国际化是伴随商业银行业务的国际化而来的。越来越多的 跨国银行在全球各地拓展其分支机构，一些规模较小的国内银行也开始尝试设 立海外办事处或建立分行，这不但拓宽了银行的资金来源，也扩大了银行的服 务对象，使得全世界人民都可以享受到高品质的金融服务。 近年来，不断有外资银行入驻中国大陆，他们依靠自身良好的声誉和先进 的管理技术，在个人金融领域取得了显著的成绩，抢占了大量的高端客户。我 国银行应当接受全球化带来的挑战，同时利用全球化带来的机遇，抓住机遇大 胆的“走出去”，打造国际一流的会融服务机构。 2 1 2 3 个人金融业务发展的规模化 金融行业具有很强的规模效应。面对迅猛发展的全球化浪潮，发达国家的 商业银行普遍认识到，银行规模对其竞争成败至关重要。 规模优势主要表现为：第一，规模较大的银行更具实力承担大量技术和基 础设施方面的投资。当固定成本较稳定时，业务的扩展能够降低单位资产的平 均成本，降低的成本促使银行进一步扩大规模、拓展业务，形成良性循环。第 二，规模的扩大促进更加合理、更加细致的专业化分工，提升服务效率。第三， 随着传统业务的逐步减少，中间业务大量增加，由于中间业务大多没有资产负 债的约束，因此银行扩大业务量的边际成本几乎为零，从而进一步获取规模经 第二章商业银行个人金融业务的发展状况 济效益。第四，大银行能够充分利用其无形资产( 商誉、管理、营销技巧等) 的 边际开发成本为零、供给弹性无限大的特点，在银行经营中发挥特殊作用。第 五，超级银行可以为顾客提供银行、证券、保险、基金管理等全方位服务，成 为真正的“金融超级市场”，并可因业务范围的广泛性、资产的分散性而大量分 散风险，提高抗风险能力。 目前在发达国家中，少数大银行在个人金融市场中占主导地位的现象越来 越明显，通过兼并，已出现一批资本充足、资产雄厚、业务范围广阔、国际化 程度很高的超级商业银行，使银行个人金融在世界范围内集中和垄断，出现强 者越强、弱者越弱的现象。 2 1 2 4 个人金融业务发展的全能化 现代商业银行发展的一个重要趋势是由单纯经营银行业务向银行、证券、 基金、保险、外汇、黄金等多种业务综合经营的方向发展。这一趋势要求银行 重新构造业务流程和零售银行渠道，为顾客提供店头、电话、网络、数据库四 位一体的多渠道服务平台。全能化不仅表现在服务渠道的多样化上，还表现在 服务内容的丰富性上。银行除了传统的存贷和结算业务外，同时也提供投资、 代理、担保、咨询等其他业务，并逐步增加新业务在收入利润方面所占的比重， 力争让所有客户提出的所有合理的金融服务要求都能够在一家银行得到满足。 概而言之，凡是客户需要的，商业银行一概经营，成为名副其实的“金融超级 市场”或“金融百货公司”。 2 1 2 5 个人金融业务发展的专业化 专业化的服务离不开专业化的人才。为了更加高效地为客户服务，国外商 业银行在个人金融业务的发展过程中，非常重视对网点员工的培训。因为，即 使拥有世界上最先进的技术和设备，如果用户不去使用它，这仍是一个失败。 如何让顾客了解并享受银行提供的各项服务? 银行员工的作用正在于此。员工 们不仅应该不断丰富并更新自己的知识储备，而且应该积极发挥自己的主观能 动性，发现实践中存在的问题，主动思考后提出自己的改良建议，这样银行的 工作才能更加完善，顾客才能享受到更加优质的服务。对于个人理财人员来说， 更要随时了解银行最新的业务资讯，构建最佳财富组合，最大化的实现客户财 富的保值增值。 1 2 第- 二章商业银行个人金融业务的发展状况 商业银行个人金融的五大发展趋势不仅是个人金融业务自身特征作用的结 果，更是商业银行个人金融在金融全球化格局下必须选择的发展方向。我国银 行应当正确认清发展趋势，明确努力方向，努力赶超国外竞争对手。 第二节我国商业银行发展个人金融业务的必要性 随着我国金融改革的深化，特别是现代商业银行体制的建立，各家银行纷 纷认识到发展个人金融业务的重要性并将其作为银行发展战略之一，究其原因 主要有以下几点。 2 2 。1 私人财富积累的必然要求 改革开放三十年来，社会的进步和经济的发展在促进国民经济高速增长的 同时，也加速了我国居民私人财富的不断积累，其中金融资产所占比重上升迅 猛，由2 0 世纪9 0 年代初的4 0 上升到目前的6 0 多，并且这一比重还有进一 步上升的趋势。截至2 0 0 5 年底，我国居民金融资产余额首次突破2 0 万亿元大 关，达到2 0 6 5 万亿元2 ，金融资产成为仅次于房产的第二大家庭财产。截至2 0 0 8 年底，我国居民本外币储蓄存款超过1 8 万亿人民币3 。由于政策、地理、历史、 传统习惯等方面的因素，我国社会财富的集中现象明显，富裕人口主要分布在 北京、上海、广州、深圳等发达城市。富人阶层的出现和巨额资产存量必然催 生出强大的金融需求，而普通居民受自身专业知识、时间经历、操作经验等方 面的限制，难以应对复杂多变的金融市场，急需银行等金融机构的专业服务。 2 2 2 居民个人金融服务需求的增长 私人财富的迅速积累迫使人们改变以往只有银行存钱的单一的财富处置方 式。居民个人和家庭收入水平的差异带来了多层次消费市场的形成，个人金融 资产由过去单纯的保值增值向综合理财、人生财富规划转变，居民消费习惯也 由过去的生存型、数量型向发展型、质量型逐渐转变，居民在投资、保险、担 保、代理方面的综合需求客观上要求银行提供个性化的金融产品和服务。国内 2 资料来源：发改委( 2 0 0 6 年中国居民收入分配年度报告 3 资料来源：中国人民银行嘲站 w ! v w p b c g o v e n 第二章商业银行个人金融业务的发展状况 金融市场在中国进入w t o 后正加速对外开放，更多更好的金融形式慢慢进入国 人眼帘，普通百姓通过电视、报纸、互联网等媒体获得了更多的金融资讯也在 另一方面激发其对金融产品的消费热情。例如，越来越多的人开始涉足股票市 场、购买保险产品、进行外汇黄金交易、使用信用卡等等，今后甚至艺术品投 资、遗产规划等方面都可以委托银行进行经营。 2 2 3 国内外银行同业竞争的必然结果 2 0 0 8 年，国内商业银行数量已经超过1 0 0 家，机构类型主要包括国有商业 银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行4 。截至2 0 0 7 年底，有 4 7 个国家和地区的1 9 3 家外资银行在华设立了2 4 2 家代表处，与国内银行共同 竞争国内市场5 。加入w t o 后，个人金融业务因其广阔的市场前景、较低的风险 程度以及较高的利润回报等特点，成为外资银行争夺的重要领域，而且外资行 先进的管理机制、丰富的金融产品、灵活的经营方式、雄厚的科技实力和创新 能力，已经在这一领域占据了领先地位。除了外资行的外在压力，随着全球资 本市场的发展，直接融资的吸引力日益突出，以银行为信用中介的间接融资获 利空间逐渐萎缩，企业融资的“脱媒”现象严重影响了公司金融业务的发展空 间，加之央行为进行宏观调控而不断缩小国内存贷利差，也迫使国内商行寻找 新的创利途径，这恰恰为个人金融的发展创造了广阔的空间。 2 2 4 科技进步为新市场的开辟提供了条件 科技是第一生产力。技术的突破创新不仅能够简化同常金融服务，还可以 创造新的金融需求。随着计算机网络技术的发展，银行可以利用更多的渠道深 入百姓生活，为其服务。例如，过去因身体原因很少与银行打交道的老年人， 如今通过电话、网络可以自由的进行基金买卖。另外，科技进步