黄金外汇公司营销战略.doc

湖南省錂鹰投资担保有限公司 营销概述 作者：陈勇一.黄金外汇市场概述 随着越来越多的人认识到黄金外汇投资的优越性，在长沙陆续成立了很多这样的黄金投资公司。具不完全统计，长沙从事黄金外汇投资的公司达300多家，加上新兴兴起的国内农产品现货交易公司数量更达500多家。由于湖南市场的局限性，大力的广告宣传费用太高，大多数投资公司都采用电话营销这样的模式。事实上，通过这几年时间的电话营销，很公司也感觉到这样的营销方案弊端也存在很多。电话上不能清晰明白的把产品介绍给客户，再者就是时间上的冲突，其次是我们不能通过电话明确客户的一些信息。市场很大，并且黄金投资的优越性很明显。之前股票刚刚兴起的时候也是有很多人排斥，现在几乎是人人皆知。股票给大家了一个赚钱的希望，黄金外汇比股票的回报更高，所以黄金外汇投资也会得到我们人民的关注的。现在市场上做黄金外汇投资的公司很多，通过分析调查：很多投资公司做的投资品种不只黄金，还有股票、外汇、基金等等.并且它们的技术分析也不成熟，只看重的是短期的利益频繁的刷单。这样被开发出来的一些客户也会因为亏损严重而抱怨，再加上有很多人对黄金外汇的不了解，进而存在很多的偏见。我们錂鹰公司从成立至今，做的就是黄金外汇投资，我们有专业的分析团队，以保证大众利益为根本，在此基础上，我们公司的客户盈利情况都不错，为黄金投资的发展，为公司的发展打下了基础。二.黄金外汇市场营销模式 黄金外汇市场是个服务性市场，营销模式与实物商品有很大的不同，从营销模式上说更多的是服务营销。目前在长沙做黄金外汇规模较大的公司有聚金汇神、盛盈、恒巨投资、金鼎黄金、华地贵金属等等，这些公司采用的基本都是流水式的人员电话销售，这种销售模式并不能支撑公司的长期发展，还会造成客户资源的枯竭。根据目前长沙黄金外汇市场的态势和公司状态，我们从目标客户群、产品策略、销售模式做以下分析。1.目标客户黄金外汇市场的目标客户可以分为两大类，一类是完全没有接触过金融市场的全新客户，这类客户又客户细分为两类，一是了解金融市场，但是惧怕投资风险的新客户；二是没有金融知识的新客户。二类是从事过金融投资的客户，这部分也客户分为两类：一是从事过股票期货投资，但没有黄金外汇投资的客户，二是正在从事黄金外汇交易的客户。这四类客户需求各异，开发的模式也截然不同。A.了解但不行动的新客户：这类客户对投资风险有恐惧心里，认为钱还是放在银行实在，不求荣华富贵，但求朴实稳定。对这类客户的开发不能强调黄金外汇投资的高收益，而是作为理财分散投资的一种工具，强调的是投资而不是短期的投机。B.全不知情的新客户：这类客户对金融知识知之甚少，周边的朋友基本也没有从事金融投资的，这类客户需要的是金融知识。主要介绍的是黄金外汇交易的杠杆，高回报，成功投资的案例等等。C.股票期货老客户:这类客户对金融产品了解较多，有投资的经验，有的还精通技术分析，但由于当心资金的安全性和合法性部分期货股票投资者会对黄金外汇投资敬而远之。对这部分客户只要介绍的是平台的正规性和资金的安全保障。D.黄金外汇老客户:这类客户对黄金外汇市场比较了解，容易接收新兴事物，但是这类客户有很大部分都是有过爆仓经历，对黄金外汇交易心生恐惧。这类客户需要的强大的技术支持和较低的交易费用。2.产品策略目前公司的产品主要有外盘黄金交易，上海黄金期货，天津贵金属。可以根据以上4类客户的需求把公司的产品大致分为两类，理财投资产品和高利投机产品。理财投资产品只要是上海金和天通金，这类产品适合A类和C类客户，随着通货膨胀的加剧黄金等贵金融将是最佳保值的投资工具，这类品种会给客户带来带来超过通货膨胀的投资收益。高利投机产品主要是外盘黄金外汇交易，这类产品需要较高的投资技术和胆识，比较适合B类和D类客户，也需要公司强大的技术支持。3.销售模式目前绝大部分黄金外汇交易公司采取的都是流动性人员电话销售，这种方式可以短时间内给公司业务带来效益，但长期来说难以发展壮大。对錂鹰的销售模式提出以下几种新的模式。A.传销模式：传销又叫直复营销，是服务营销的全新营销模式，传销只是一种营销的模式，本身并没有好坏只是看使用的人。传销的主要方式就是客户发展客户，客户转变身份成为公司的业务员。公司可以大力发展客户开发客户，开发客户成为公司的代理商。同时给予客户提成，提成可以直接划到客户交易的账户。B.联营模式：和股票期货银行保险公司联营，和同行业联营。黄金外汇交易公司和这些公司既是竞争的对手，也是互补的伙伴。客户的需求是多元化的，有的股票投资者需要投资黄金，有的银行存款者也需要投资黄金，一些黄金外汇投资者同样也有股票保险的需求。目前还没一家公司能全部解决客户的这些需求，多是单一的产品方式。公司的定位不应该是单纯的黄金外汇交易商，而是金融投资的整体解决者。C.蹲点模式：与其坐在办公室打电话等客户上门，不如主动出击寻找客户，在大型社区、商场、大型活动现成蹲点宣传。引导客户了解黄金外汇市场，宣传公司形象。其实黄金外汇的交易者有大部分是家庭的主妇，社区的蹲点宣传是公司业务提升新模式。D.网络模式：目前国内大型的黄金外汇论坛有火线、韬客、汇客、外汇168等，这些专业性论坛汇集全国各地的黄金外汇投资者和技术人员，可以从网络营销模式和这些论坛合作，开发新客户。三.市场与技术的思考从交易者的角度看，资本市场是一个零和市场，资本市场本身并不产生投资效益，加上投资者个体技术水平的欠缺，造成黄金外汇市场99%以上的投资者亏损累累。客户的亏损其实就是公司的亏损，客户的爆仓造成对黄金外汇市场的恐惧和敬而远之，从长期来说而形成客户资源的枯竭，所以从这方面来说技术比市场更为重要，公司可以从以下方面加强技术的力量。1.建立强有了的技术分析团队从公司网站介绍上看，公司的技术分析团队应该是很强大的，但是关键是要团队的整体效果，也就是每天的分析报告，这些报告直接影响客户的实际操作，客户的盈亏也会直接的反应公司的盈利状况。2.建立稳定盈利的交易团队分析与交易是两个环节，分析师和操盘手也是不同的概念，分析师是给客户提供交易的参考，而操盘手是直接