房地产销售人员培训.doc

销售人员基础培训一、 正确认识房地产行业房地产定义：简单理解就是房子和地，专业术语上，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产作为第三产业，在经济发展，国家财政税收以及城市规划上，起着举足轻重的作用，而作为房地产行业的销售人员，更是依托于房产，成为了收入高、消费高、社会职业地位高的三高人群。中国自古房产对一个家庭或家族来讲，就是极为重要的，所以，作为一名地产销售人员，我们要正确认识自己所从事的行业以及自己的工作，销售和推销本质意义相同，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。二、 合格的销售人员的基本素质1、 察言观色：能通过客户细小的表情及语气变化，能抓住客户的兴趣点以及关注点，着重介绍，引导，争取在最短时间内能吸引客户对我们项目的关注；易能通过语言沟通，了解到客户敏感话题，能及时避讳，以免引起不愉快的气氛。2、 耐心细心：与客户沟通时，要有耐心，客户不比我们，也许会有很多十分不专业的问题或者言语上3、 有一定的职业敏感度：一个好的地产销售代表关注一切与房地产相关的新闻、报纸、户外广告等，无论是不是竞品，这是一种职业敏感度，在关注这些新闻的时候，能迅速在脑海里留有印象，并能够及时的应用到工作中，这样的销售员，能让客户真正感到专业的顾问服务，并能够结识很多有层次的客户资源，所谓隔行如隔山，很多客户很有经济头脑，但对于地产行业来讲，我们才是专家，要能够给客户足够的信息量，来体现我们的专业度，得到客户的信赖。4、 有服务的意识：一个销售员是公司的形象展示窗口，我们的一言一行，直接带给客户感受到的是该公司的素质，我们做的好，客户会口碑宣传XX项目很不错，连销售人员的素质都很好，服务也很好；如果我们做的不好，给客户直接的感受就是这个项目根本就不行，销售人员一点儿服务意识都没有，也不专业。不管是对待客户，还是同事之间，有服务和互相帮助的意识，主动的询问客户是否口渴，空调是否太凉等细心主动的询问，能让客户感到亲切，也能提升项目的品牌5、 有正直的品格，不卑不亢，不骄不躁，懂得感恩。任何行业都需要从业人员有端正的心态，良好的品格，而房地产销售，尤为重要，房产作为消费的最高端产品，一直是中国家庭所最为关心、关注的，而作为房产销售的我们，一定要有正直的品格，在尽量最大尊重客观的现实上，为客户选择最适合的房产。三、 职业道德把自己的工作看作职业，是为别人而做，如果看作是事业，就是为自己而做，这是职业与事业的区别，任何一个行业都有自己的职业道德规范，既然是“职业道德”，就是在道德的范畴内规范一个人的工作行为。作为房地产销售人员，具体来说，工作中经常能体现职业道德的大致有以下几方面1、 尊重考勤，不迟到不早退。是对公司的尊重，更是道德的最低标准2、 尊重领导，尊重同事。这不光是对职业道德的遵守，更是让自己有一个舒心的工作环境的前提3、 尊重公司管理制度，不恶意争抢客户，不挑起及参与不正当竞争。这点尤为重要，往往在这一点上就能看到一个人的人品。销售的最高境界是“合作”，个人的能力再高，如果不能和团队融入一体，也就是孤军作战，不能持久。我希望我们的团队是一个合作的团队，每一次成功的谈判，都像一支整体的部队在作战，每个同事都有义务帮助及配合其他同事成交。4、 尊重客户。不向任何不相干的人透漏客户的个人信息，在尊重公司制度的原则上，任何一个销售都有义务和责任为客户选择最适合房源，站在客户角度切身为其考虑。要知道，对于某些家庭，我们为其挑选的房源，可能是他们穷其一生的积蓄作为代价换得的，所以，我们务必真实客观的告知一切关于该产品的信息。君子爱财，取之有道，我们为客户提供的是有偿服务，客户的每一套房子销售人员都有自己的佣金，所以，除佣金以外的钱财，禁止收取客户的任何财物，这点一尤为重要，一步之差，就有可能从道德范畴，跨进法律范畴和舆论的评判，房地产销售人员是最高端的销售人员，所以我们要自重自爱，以赢得客户以及各行各业的认可和尊重。四、房地产基础知识 1、房地产市场的分类：一级市场，土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。即：开发商通过招、牌、挂拿得土地的过程。二级市场，是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。即：开发商建成的商品房交易的过程。三级市场，存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。即：二手房买卖过程。 2、房屋分类 从层数上分：低层、多层，小高层，高层，超高层 13层为低层住宅 46层为多层住宅 79层为中高层住宅或小高层住宅 10层以上为高层住宅 建筑总高度超过100米的，不论是住宅还是公共建筑，均称为超高层建筑 2、按建筑结构分类 ：建筑结构是指建筑物中由承重构件组成的体系 砖木结构，老式房屋采用的，现已淘汰 砖混结构：淘汰中，通过砖砌以及预制楼板等建筑房屋，现已很少见 钢筋混凝土结构：目前大多数采用的结构，通过现浇形式，在钢筋穿插的模具中浇入混凝土作为承重结构的建筑形式 钢结构：目前一些超高层所用的结构，承重结构均为钢材。 其他结构基本名词解释：1、开间：一般指房屋(功能区)东西向跨度2、进深：一般指房屋（功能区）南北向跨度，开间尺寸和进深尺寸用于计算各功能区面积。3、举架：也叫层高，空间内上下层楼板中轴线之间的高度4、建筑面积：5、套内建筑面积：除去房屋外部公摊等所剩的含套内墙体的面积6、套内使用面积：除去户型内部墙体等所剩的净面积7、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成 （1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建 筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； （2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 8、日照间距系数：根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。9、得房率：套内建筑面积/房屋建筑面积10、使用率：套内使用面积/建筑面积11、容积率：建筑面积/占地面积12、绿化率：项目绿地面积/占地面积13、车位比：项目所有规划停车位、车库数量总和/项目总户数14、投资回报率：例子： 某先生投资35万购得一房产，月租金可租1500左右，投资回报率计算为：1500*12/350000*100%=5.1%即年投资回报率为5.1%14、五证：国有土地使用许可证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销（预）售许可证。