2015—2016年旺季营销工作思路总结.doc

.20152016年旺季营销工作思路总结根据寿县分公司的2015年四季度“关于开展稳存量、拓增长旺季赛中赛活动方案”，紧紧围绕管局长以“客户为中心”的发展理念，我所在旺季业务发展的重点：一、存量客户盘活、提升网点的效能提升，我们需从客户经营与客户获取两大维度着手。目前，我所认为有效出产能的不外乎两类：一是存量客户的提升，二是对特色客户群的获悉。1、存量客户的细分我们根据在我所资产的多少将客户，分为：潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户。2、四类客户的经营重点与提升策略（1）潜力客户： 1w以下是潜力客户，潜力客户提升策略是激活，培养客户使用本行服务和交易的习惯；同时，培养客户对我行的依赖度，让客户的资产逐渐向我行转移，达到1w元以上，变成我行的有效客户。更多地培养客户的交易结算依赖，主要通过网上银行的服务手段，比如网银手机银行，电子银行等便捷的服务手段，提升交易的便利性，让客户愿意将他的资产转由本行处理，这将极大地吸引了客户的资产集中。（2）有效客户：1w-5w为有效客户，在我行沉淀的资产不多，但延续了对本行交易结算使用的习惯，它的问题是资产集中度偏低，资产没向我行集中。对于这样的客户，我们主要通过5w达标有礼，达到5w以上。总体而言，更多的来自于网点现场的服务，包括是网银和现场的服务体验。（3）中端客户：5w-20w为中端客户，这类客户对我行的中收和储蓄，特别是储蓄贡献度是特别高的，对于中端客户的策略：一是服务的适度优先，这是服务策略方面；二是常态化的一些回馈机制；三是交叉营销。提高客户的粘度与忠诚度，打下防流失的基础。（4）高端客户：它的经营策略一是联络频度防流失，加强粘度；二是交叉营销，提升客户忠诚度；客户增值服务体验，能让客户体验到我所的回馈，让其明显就能享受到高端的服务了。第三个经营重点是社交圈，社交圈获取，客户的社交圈营销。通过进入高端客户的社交圈，进而去营销其亲朋好友。这样，一方面客户提升，把我所变成客户的主办行；二是客户的防流。二、客户的策反1、异地客户策反综柜、柜员在为客户办理业务时发现客户使用异地银行卡，需向客户开展营销，宣传“本地邮储存取款没有手续费，另有精美礼品相送”等，营销成功后要积极为客户办卡，并快速赠送宣传品。而综柜在ATM/自助设备办理相关业务的人员，如发现客户使用异地银行卡，则积极宣传“只要把外地银行卡的资金取出来，转存到本地邮政储蓄上，一方面在家里存取款没有手续费，另一方面邮局还有精美礼品相送”，营销成功后要积极为客户办卡，并快速赠送宣传品。2.他行客户策反综柜、柜员在为客户提供服务时，要特别向客户询问“信用社的存款到期了吗，在哪存都是存，存在邮政储蓄，还能参与幸运大抽奖活动”等。客户表示有存款将要到期时，做好客户信息登记，记录客户的姓名、联系方式、存款金额及到期时间，在存款到期日提醒客户其存款即将到期，凭他行交易凭条，转存到邮政储蓄有精美礼品相送。三、抓好秋收会战1、活动准备建立资料：深入镇政府、村部和粮食收购点，了解收集各村种粮大户和农机手情况，建立第一手资料；电访：通过电话约访，确定走访的具体时间；走访。根据掌握的资料信息，入村入队走访，不留死角，摸清种粮大户和农机手的真实情况，并宣传邮政储蓄对于大客户的VIP服务。2、实施：定期电访，确定种粮大户的收割情况和收成；及时了解其夏粮销售情况；对于其卖粮款，开启绿色通道，可以上门缴款，或开启VIP窗口，赠送相应礼品。3、后期维护：（1）定期电访，听取其意见和建议，建立业务联