业绩追踪的10大方法

业绩追踪的十大方法实践证明，寿险营销业绩要快速成长，首先需要创造一种“高压锅”式的业务氛围，然后设计一个出气孔（企划方案或者销售亮点）让其突破，这样业绩就可以喷薄而出，达成目标。在“高压锅”式的业务氛围营造中，业绩追踪系统起到举足轻重的作用，坚决执行并巧妙运用这些追踪方法非常关键。会议追踪寿险经营从会议经营开始，所以追踪也要从会议开始。除了会议经营的一些常规要求，如做好会前准备、会中记录、会后评估外，会议追踪还有一些特别要求：（1）会议要分层级进行。市分公司层面要召开高管群策群力会、启动大会、各阶段业务分析会、营销管理干部例会、组训例会等会议，营业单位则要召开启动衔接会、每日主管早会、一二次晨（夕）会、日清追踪会、庆功会、经验分享会、兼职讲师组训会、未破零人员爱心关怀会、晚间紧急会议等；（2）统一会议模式。提高会议效率，用数据说话，重点是查找问题，落实责任人，提出解决方法。特别是各层级分析会，要求述职人按照标准述职模版提前一天上报，不合格打回去重做，逐步养成良好的工作习惯；（3）通过每日日清追踪会。确保当日事当日毕（当日业绩动态明日业绩预估原因分析），让所有营销管理干部和主管切实感受到管理的严肃性和紧张感。（4）做好各类追踪会议自我氛围的营造。如准备横幅和口号（同心同德,同舟共济,同甘共苦、同心断金）等，不仅从会议硬方面严格要求，软方面也要体现“追踪”气氛。短信追踪短信追踪是目前最有效的业务追踪方式之一，通过公司建立的“企业短信群发系统”平台，可以及时有效地将公司和营业单位的政令、信息、战报群发给所有业务伙伴，突破公司办公自动化系统（OA）覆盖面不足和相对滞后的瓶颈，使业务追踪真正做到“时间与空间的完美结合”。短信追踪的要点：（1）建立好人员群组，如：建立组训群组、管理干部群组、主管群组等，这样既可以针对不同层面“对症下药”，又可以节约群发成本；（2）选择好短信写手，写手除了要有一定的文字功底外，更重要的是要了解不同时点的追踪要点和不同人群的激励方法；（3）逐步建立短信追踪信息包，一般追踪短信有以下4类：激励类：预祝你和你率领的团队在撼天行动中快速抢得一笔丰厚的FYC，过个肥年！喜洋洋！功德无量！乐融融！5号撼天日定能达成100万！感动类：华灯初上，强冷空气即将降临我市，此时此刻，也许您还奔波在战场上！同时我们提醒您，请您不要忘了添衣加衫，保暖防寒。伙伴们，辛苦了！战报类：撼天喜讯：火凤凰新人特训营何小波伙伴攻下94000元大单。通告类：今天是首战日，我们相约守候十点，守候的是希望，守候的是温暖，守候的是祝福，祝福我们每位伙伴在撼天日亮剑见锋，人到单到！（4）注意回复信息，及时处理拒绝信息或业务问题，有时候因为电话资料有误，一些已离司的伙伴号码可能依旧留在群发系统里，要及时剔除，另外要注意短信群发的频率和时间，太多、太滥、太晚的群发短信就会变成人人喊打的“骚扰短信”。电话追踪电话追踪的特点是快捷、便利、有直接的交流（与短信比）。事前应拟定好电话追踪的脚本，一般包含4个要点：寒暄目前情况如何？需要什么支援？鼓励，继续努力！进行电话追踪最好先熟悉一些电话沟通技巧，如：寒暄、赞美、聆听、环境判别、听出话外音等。OA追踪OA追踪即利用办公自动化系统或企业BQQ系统进行业务追踪。相较其他方式，OA追踪虽然时效性较弱（被追踪人可能没有及时去看OA）、覆盖面窄（只限于公司管理层），但是大容量资讯支持是其最大的优势。追踪不是单方面的逼迫，而是双向的交流，OA追踪就可以起到既追踪又支援的效果。谈话追踪业绩是追出来的，也是谈出来的，尤其是公司高管参与谈话追踪，效果最佳。谈话追踪主要有两种方式：一是述职谈话，无论是业绩好的，还是业绩差的营业单位管理干部和主管都要定时定点，依照“一对一”的方式向上级述职，讲成绩、讲问题、讲原因、讲改进；二是“钉子户”谈话，任何团队都会有一些“钉子户”，总是跟不上节拍，还喜欢制造负面影响，但往往这些人又有某些功劳和资历，直接处理不好办，这就需要“跳级谈话”，请公司高管出面和他讲道理、讲原则、讲纪律、讲关怀。考核预警基本法是营销的根本大法，追踪自然也要借力使力。考核预警追踪可以激发主管和业务伙伴内在的行动力，应该作为一项长期根本工程去抓，但是正因为它的长期性，反而不如一些短期追踪方式受到大家的关注，再加上一些单位信息技术支持不到位，更是没有起到应有的追踪作用。从考核预警的追踪效果来看，主管维持预警和新人转正预警要格外关注。问题处理销售中总是有这样或者那样的问题，如果没有及时处理，业务自然好不起来。如销售拒绝问题（如客户说没有钱怎么办？）可以通过编纂业务伙伴最常见的十大问题小册子来应答，同时还可以要求组训伙伴每天利用晨会进行讲解，要求新人背诵通关；销售伙伴意愿问题（如不想动，害怕拒绝等），可以通过组织“专家门诊”，让绩优业务员现身说法，以当场解惑的方式来应对，还可以借助“爱问工作法”，先收集某个伙伴的问题，然后组织更多的伙伴从正面不同角度去应答，一个好汉三个帮！营销管理者工作方法问题（如“很多工作我都做得很细，但是怎么业绩就是不好呢？”），则通过管理技能培训和经验分享解决。报表追踪除常规的各层级各类业绩报表、KPI分析表的及时上报、宣导外，报表追踪重点放在追踪人日清追踪表手册的使用情况上。在业务追踪系统中，明确每一营业单位的追踪人尤为重要，追踪人职责要求：（1）至少每天“三电、三信（短信）”的追踪；（2）每日填写追踪记录（日清追踪表手册）；（3）追踪人与所追踪的营业单位打造利益共同体；（4）追踪当日及明日业绩，采集工作亮点及问题并及时反馈给公司。日清追踪表手册是追踪人日常追踪工作的及时记录，对于提升追踪实际效果和事后评估意义重大。汇报机制汇报机制包括：（1）早会通报：要求职场主管在一次早会上汇报公司、职场和有关个人的业务情况；（2）个人汇报：要求业务伙伴每日在一二次晨会上通报个人业务进展情况；（3）各类战报：通过公司、营业单位的各类纸质或电子战报及时反映业务进展、好人好事、特别亮点等；（4）职场通告：利用职场宣传栏、广播站、视频影像系统全方位、听觉视觉化展示各单位、个人业务进展。其他方式此外还有信件督促法（有的时候信件交流比面对面追踪效果更好），家访追踪法（到家里去，真正感动伙伴）；工作观察法（随机出访，派出驻点干部直接到业绩较差的单位帮助诊断、指导、限期整改）等。总而言之，只要有业务追踪的意识，意愿百分百，方法无穷多解决好增员的培育工作增员系统呈一体两口状。一体是培训育成体系，包括讲师体系、课程体系、新人培训班、新兵训练营的操作等环节。两个口：前口是新人入口，指新人的招募体系，我们用什么样的方法让新人进入我们的队伍；后口是新人的出口，就是我们用什么样的方法最大限度地降低新人的流失。增员系统的有效运行有赖于培训育成系统的良好执行，打开入口并扎实出口。队伍建设的瓶颈并不在于新人的招募，而是新人的流失，即新人不能在行业正常地留存。一方面我们的业务伙伴竭力物色准增员对象，积极经营自己的组织；另一方面又对增员工作充满了恐惧。基于对准增员对象的愧疚与责任，他们又在想方设法地拒绝准增员对象进入我们的团队。这在业务队伍中形成大面积的深度的增员创伤，使我们的增员进入一个怪圈。所以我们一定要从根本上解决新人的留存。只有新人的留存解决了，我们的队伍建设才能进入一个正常的状态。而新人的留存又决不仅仅是组训讲师的工作职责，基层业务主管将肩负重任，所以对基层主管RST（增员、选才、培育）技能的培育是我们在今后要做的重要工作之一。2009年保险组训的工作计划转瞬间，08年即将过去，自五月份分公司正式运营以来，我们不断在摸索中前进，吸取成功的经验和失败的教训，为今后的工作打下更加坚实的基础。作为一名营销服务部的组织训练专员，我也不断的总结和反思了在08年的工作，同时也希望能在新的一年中在不断提升自己的基础上，更加出色的完成分内外工作，并从本职工作角度，对09年的工作做出规划，力争完成1500万任务。一、突出各个功能组在公司常态经营中的作用1、早会功能组早会是寿险业务工作中重要的环节。如何经营好晨会，对一个团队的发展至关重要。早会经营要有计划性，内容不能空乏，要很好地发挥业务推动和激励的作用，基于这种情况我们成立了早会功能组，定期召开会议，并且联合训练功能组，每天早上给大家进行专题训练，确实解决了早会上学不到东西的问题，未来我们更要进一步召开外勤座谈会，了解大家在早会经营方面还有哪些要求和建议，不断明确了早会经营的原则和程序，做到“四性、六声”的要求，即“感性、理性、计划性、实用性”和“歌声、笑声、掌声、欢呼声、业绩声、激励声”，使早会经营走上一条专业化，规范化的健康发展的道路，也使早会成为一天工作的加油站。2、训练功能组切实加强培训在经营中的作用，让培训也成为生产力。对于营服自己操作的衔接训练，新人进修培训，专题培训等等，都要根据实际做好详细的培训计划，目的就是让人马上采取行动，重点是自我学习意识的增强和培训风气的打造。利用训练功能组的小组成员在团队中的影响力，加强与各部门主管的沟通，已获取主管们的支持，让培训真正成为大家的事。也可以采取培训积分制，增强学员荣誉感，让他们感觉到培训的重要性和正规性。二、做好新一年的增员工作增员同销售一样，是寿险经营中的两条腿，尤其对于我们新筹的公司来讲，规模大小决定了我们新的一年是否能如期完成总公司的任务，所以从新年开始，我们更要切切实实的抓好增员工作，结合总公司的成功增员循环项目，成立相应的项目小组。首先在各别部门进行试点实验，把一些技术操作层面的东西成熟化后，再在全公司大面积推广，并将成功增员循环结合到公司的常态经营中，绝对不能发展成为一个运动，一个竞赛。优质的增员活动不仅能给队伍注入新鲜的血液，更能提升保费规模，扩大合众在同业和市场上的知名度。三、认真搞好两会经营产品说明会和事业说明会在09年还应该是我们营销服务部操作的重点。利用产品说明会帮助业务员促成，同时也起到公司宣传的效果；事业说明会根据成功增员的节奏来安排，可随时进行调整。四、产品推动和产品训练工作对于正在推动的险种，除了正常的产品大讲堂外，还要配合封闭的产品培训班，对险种要研究透。同时，编写每个产品的百问百答手册，给每个人通关，通关成绩要好的奖，坏的罚，奖惩分明，真正达到让每个人都是产品专家，树立合众专业化的形象。五、加强完善追踪工作追踪工作是组训工作的重要内容,在新的一年中，我也希望我们能建立更加完善的立体式追踪体系。大早会数据通报追踪，业务竞赛数据追踪，制造业绩推动氛围；二早结束后，下发各部门关键经营指标数据；新人追踪，对新人进行辅导,辅导内容包括帮助业务员诊断,分析目前状况,确定工作目标,并进行定时的业绩追踪,从心理上加强他们对保险行业的从业信心；电话追踪,从电话追踪中了解业务伙伴的各种状况,关心他们的生活状态,告诉他们如何才能达到竞赛标准、荣誉体系考核等；面谈追踪，每次早会结束后与主管沟通业绩、增员情况，灌输组织发展，直辖利益化调动意愿，通过面