（金融学专业论文）我国商业银行发展个人理财业务研究.pdf

山东大学硕士学位论文 摘要 随着我国经济的快速发展，社会的进步和居民财富收入大幅提高 并且呈现出集中趋势，人们对于个人财富的态度、观念和处理方式与 过去相比发生了显著变化，个人理财逐渐成人们关注的焦点。日益加 剧的市场竞争迫使国内商业银行开拓新的业务领域，寻求新的利润增 长空间。个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入 稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然发展要求。 在这样的背景下，如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润； 如何发展我国的个人理财业务，深化理财内涵，为客户提供更具个性 化的服务，形成企业独特的文化，提高商业银行核心竞争力，将成为 我国银行业亟待研究的问题。 本文共分六章，第一章是对商业银行个人理财业务的概述，阐述 了商业银行个人理财的理论基础。第二章主要从四个方面概括了发达 国家和地区商业银行个人理财业务的发展特点。第三章从宏观和微观 两个方面介绍我国商业银行开展个人理财业务的现状及发展情况。第 四章主要是对比发达国家，分析我国商业银行在个人理财方面存在的 问题以及原因。第五章对我国商业银行个人理财业务存在问题的原因 进行了分析。第六章针对问题提出了我国商业银行开展个人理财业务 的对策以及措施。 本文之所以选择我国商业银行个人理财作为研究对象，主要是基 于以下几点考虑： 首先，在我国目前的金融市场格局下，银行一直占主导地位，商 业银行开展个人理财业务拥有比较大的优势。其次，个人理财业务是 随着一个国家经济实力的增强而发展起来的，在我国经济实力不断增 强的条件下，研究个人理财业务意义重大。最后，个人理财业务对我 国来说是一个新兴的业务，对之进行分析可以增强了解，在理论上指 导实践。 本文的创新之处在于：将现代金融理论和个人理财实践相结合， 山东大学硕士学位论文 从宏观和微观两个方面找出个人理财业务存在的问题和原因，采用了 比较分析的方法，抓住国外发达银行成功的特点，对比国内商业银行 存在的问题，并通过案例分析，对建行个人理财业务发展做了介绍。 同时，本文从问题到对策，从现状到趋势，从概念到操作，针对目前 我国商业银行开展个人理财业务中存在的一系列嗳待解决的问题，有 针对性地提出了拓展个人理财业务的营销策略。最后作者提出了合理 的个人理财业务流程图和相关建议，以促进银行个人理财业务的发展。 主要的难点在于：国外相关研究资料较少，因此在论文写作时就 需要自己的主观判断和理论推导或是从其他相似的研究中发现有参考 价值的资料。商业银行个人理财市场，产品种类繁多，真实反映市场 的需求和供给情况的具体数据不容易获得。关于银行本身个人理财业 务开展的情况，公开的信息并不全面。 关键词：商业银行个人理财业务理财产品市场定位 ，l 圳、埔 沙7 、l 口 2 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t a l o n gw i t hr a p i d l ye c o n o m i cg r o w t hs o c i e t y sp r o g r e s s ，t h ep e r s o n a l i n c o m el a r g e l yi m p r o v e m e n ta n dc e n t r a lt e n d e n c y ，p e o p l e sa t t i t u d e ，i d e a a n dp r o c e s s i n gm o d ea b o u tt h ep e r s o n a l w e a l t hh a v e b e e ng r e a t l y c h a n g i n g h o wt om a n a g ep e r s o n a lw e a l t hg r a d u a l l yb e c o m e st h ek e y p o i n tt h ep e o p l ep a y a t t e n t i o nt o t h ef i e r c em a r k e tc o m p e t i t i o nf o r c e s t h ed o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n kt od e v e l o pt h en e wb u s i n e s sd o m a i n ，s e e k s t h en e w p r o f i tg r o w t hs p a c e p e r s o n a lf i n a n c i n gb e c o m e st h ec o m m e r c i a l b a n ks u r v i v a la n dd e v e l o pt r e n db yi t sb r o a d l yd o m a i n ，m u c hb a t c h ，l o w r i s k ，i n d i v i d u a l i t y ，s t a b l ei n c o m ea n dh i g ha t t a c h m e n tv a l u e u n d e rs u c h b a c k g r o u n d ，i tw i l lb e c o m et h eq u e s t i o nw h i c h o u rc o u n t r yb a n k i n gw i l l u r g e n t l ys o l v e ，t h eq u e s t i o n s c o n t a i nh o wt os e i z et h eh i g hq u a l i t y c u s t o m e r ，c a p t u r et h ec u s t o m e rm a r k e t ，g a i nab i g g e rp r o f i t ，f a c e t h e c h a l l e n g e ；，h o wt od e v e l o pp e r s o n a lf i n a n c i n g ，d e e pt h ec o n n o t a t i o no f f i n a n c i n g p r o v i d ei n d i v i d u a l s e r v i c ef o rc u s t o m e r ，f o r mt h eu m q u e e n t e r p r i s ec u l t u r e ，e n h a n c et h ec o r ec o m p e t iti v eo fc o m m e r c i a lb a n k t h i sp a p e rc o n t a i n ss i xp a r ts t h ef i r s tc h a p t e ri sag e n e r a l i n t r o d u c t i o no fp e r s o n a lfin a n cials e r v i c ea n de l a b o r a t e st h et h e o r yo f p e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e t h es e c o n dc h a p t e r s u m m a r i e sf o u r c h a r a c t e r i s t i c so fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r vic ei nd e v e l o p e dc o u n t r i e sa n d r e g i o n s t h et h i r dc h a p t e rf r o mb o t hm a c r o e c o n o m i ca n d m i c r o e c o n o m i e a s p e c t si n t r o d u c e s t h es i t u a t i o na n dd e v e l o p m e n to fo u rp e r s o n a l f i n a n c e t h ef o r t h c h a p t e r s u m m a r i z e st h es h o r t a g eo fc h i n e s e c o m m e r c i a lb a n k sb yc o m p a r i n gw i t hf o r eig nc o m m e r c i a lb a n k sa n dg e t s t h er e a s o n s t h ef i f t hc h a p t e ra n a l y s e st h er e a s o no fp r o b l e m sa b o u to u r p e r s o n a lf i n a n c e t h es i x t hc h a p t e rp u t s f o r w a r dt h es u g g e s t i o no f d e v e l o p i n gp e r s o n a lf i n a n c e t h i sp a p e rc h o o s e sp e r s o n a lfin a n cia ls e r v i c ea ss u b je c t ，m a i n l y b a s e do nt h ef o l l o w i n gc o n sid e r a t io n s ： f i r s t u n d e rc u r r e n ts i t u a t i o n ，t h e f i n a n c i a lm a r k e t sh a v eb e e n d o m i n a t e db yb a n k s t h e r e f o r et h ec o m m e r c i a lb a n k sh a v em a n y a d v a n t a g e s t o d e v e l o p p e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e sh a s m o r e 3 山东大学硕士学位论文 a d v a n t a g e s s e c o n d ，t h ep e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e sd e v e l o pw i t h a c o u n t r y s e c o n o m i cs t r e n g t h i nt h ec o n d i t i o n so fr a p i de c o n o m i c d e v e l o p m e n t s t u d y i n g t h e p e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e sh a sg r e a t s i g n i f i c a n c e f i n a l l y ，m yp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c ei san e w b u s i n e s s ； t h e a n a l y s i s c a ne n h a n c ec o m p r e h e n sio na b o u tp e r s o n a l f i n a n c i a l s e r v i c e ，i nt h e o r yt og u i d ep r a c t i c e t h ei n n o v a t i o np o i n to ft h i sa rtic1ei sac o m b i n a t i o no fm o d e r n f i n a n c et h e o r ya n dp e r s o n a lf i n a n c i n gs e r v i c e sp r a c t i c ea n di d e n t i f i e s t h ep r o b l e m sa n dc a u s e so fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c ef r o mt h em a c r o - a n d m i c r o e c o n o m i ca s p e c t s t h i sa r t i c l eu s e st h em e t h o do fc o m p a r a t i v e a n a l y s i s ，s e i z e st h ea d v a n c e df e a t u r e s o fs u c c e s s f u lf o r e i g nb a n k sa n d c o n t r a s t st ot h ep r o b l e m so fd o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k s t h r o u g hc a s e a n a l y s i s ，t h i sa r t i c l e i n t r o d u c e st h ec c bp e r s o n a lf i n a n c i a lb u s i n e s s d e v e l o p m e n t f r o mt h eq u e s t i o nt ot h e c o u n t e rm e a s u r e ，f r o mt h ep r e s e n t s i t u a t i o nt ot h et e n d e n c y ，f r o m t h ec o n c e p tt ot h eo p e r a t i o n ，i nl i g h to fa s e r i e so fu r g e n ti s s u e st ob es o l v e da tp r e s e n tt h a tt h ec o m m e r c i a lb a n k s f a c ei np e r s o n a lf i n a n c i n gt r a n s a c t i o n s i na d d i t i o n ，t h i sp a p e rp o i n t so u t t h em a r k e t i n gs t r a t e g i e sp e r t i n e n t l yt h a tc o m m e r c i a lb a n k sd e v e lo p p e r s o n a lf i n a n c i n gs e r v i c e s t h e e n d ，t h i sa r t i c l ep u t sf o r w a r d a r e a s o n a b l ef l o wc h a r ta n dr e c o m m e n d a t i o n so ft h ep e r s o n a lf i n a n c i a l s e r v i c et op r o m o t et h ed e v e l o p m e n to fb a n kp e r s o n a lf i n a n c e t h em a i nd i f f i c u l t yi s ：l e s si n f o r m a t i o nr e l e v a n tr e s e a r c ha b r o a d ，s o w h e nw r i t i n gt h i sp a p e rw en e e d o w ns u b je c t i v e j u d g m e n t s a n d t h e o r e t i e a lo rd e r i v e df r o mo t h e rs i m i l a rs t u d i e sw e r ef o u n dt oh a v e u s e f u li n f o r m a t i o n i nc o m m e r c i a lb a n kp e r s o n a l f i n a n c i a lm a r k e t s ， p r o d u c tv a r i e t y ，a t r u er e f l e c ti o no fm a r k e td e m a n da n ds u p p l y s i t u a t i o no ft h es p e c i f i cd a t ai s n o tr e a d i l ya v a i l a b l e w i t hr e g a r dt o b u s i n e s sd e v e l o p m e n tb a n k so w np e r s o n a lf i n a n c i a ls i t u a t i o n ，p u b l i c i n f o r m a t i o ni sn o tc o m p r e h e n s i v e k e yw o r d s ：c o m m e r c i a l b a n k ；p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ； f i n a n c i n gp r o d u c t s ；m a r k e t0 r i e n t a t i o n 4 原创性声明 本凡辫明：所呈交韵学位敝，是本人j 生导师盼摊捋下，独立逆绗研 究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人 或集体已经毙静姑罄获脒俐聊成果。对本丈i 翱多院作出重要菇荀噬伦 和集 体，均已槲以明晚扔捌。本声明的法僦由= 耪帆 ：冰牵一 e t 期 途耻3j 口 关于学位论文使用授权的声明 本 完全了解山东大j 学徽留、使用学位沧艾| 捌靛，同意燃留或 向国家有关部门或机构送交 忿之的复印件和电子牖允许沧妇煳和借阅； 本人授权山东煳匕懒本学位沦如挣翁啦炙部分内容编入有关数周鞫赳行检 索，可战衬嬲、缩印或划越甜捐玛幽淆论文和轭编本学位 蚊。 捌一：婢叫：殛莎飙舭 山东大学硕士学位论文 1 1 选题背景及意义 第1 章导论 随着我国金融业的开放和金融国际化的发展，我国商业银行金融 创新步伐不断加快，为消费者提供多样化、个性化金融服务的个人理 财业务逐渐成为一些商业银行业务发展的重点，也将成为各类商业银 行业务拓展的必然趋势。商业银行发展个人理财业务，不仅对发挥银 行整体优势、培养和巩固重点优质客户群体、优化客户整体结构具有 积极作用；而且还能使银行在以市场为导向、以发展为主题，大力拓 展存款总量，努力提高市场份额的同业竞争中迈向更高的层次。 2 0 世纪7 0 年代以来，全球商业银行在金融创新的浪潮下，个人理 财业务得到了迅猛的发展。资料显示，在美国，个人理财业务平均利 润率超过3 5 ，平均收益增长率达1 2 一15 ，个人金融业务收益率已 超过了批发业务收益率。在我国，截至2 0 0 8 年底中国金融资产总量已 达到了6 0 万亿元人民币。个人理财市场的发展潜力非常大。究其原因， 首先，随着经济的快速发展、居民财富急剧增加，个人资产的保值增 值需求不断旺盛；其次，随着住房、医疗、教育市场化改革进程的推 进，个人的风险保障需求也日益凸现，尤其是富裕阶层更加需要投资 理财的专业服务以确保自身资产的“流动性、“收益性”、“安全性”； 再者，我国面临着老龄化的社会问题，只有高效、合理、长期的个人 理财服务，才能确保在相当长的时间跨度里规划个人的收入、支出， 这就使得个人理财规划变得越来越重要。 随着国内居民收入水平的不断增长和理财意识的不断提高，个人 理财市场已成为商业银行的一块新的业务增长点，国内各银行都在这 一领域进行了各自的探索和尝试，试图以自己的优势和经营特色来争 得更大的市场份额，个人理财市场出现了空前的繁荣。但我国个人理 财业务起步较晚，真正意义上的个人理财业务开始于19 9 5 年，虽然经 过了十几年的发展，但个人理财业务的成长尚未达到人们的预期，并 山东大学硕士学位论文 未成为我国各金融机构主要的利润增长点。随着中国金融业全面开放 的步伐加速，来自外资银行的挑战越来越激烈，再加上当前银行、证 券公司、基金公司、信托公司、保险公司均推行品牌化战略，各具特 色的个人理财产品纷纷登场亮相，且营销手段不断创新，通过开发各 种专属理财产品来打造自己的特色和核心业务，在延伸服务、附加服 务方面也各出高招。所以，商业银行不仅将面临着同业间的竞争，还 将面临着来自证券、基金、保险、信托行业的竞争压力。我国银行如 何利用自己的优势和客户资源，拓展个人理财市场，寻找新的利润增 长点已成为当前商业银行发展中的重要课题。 理财业务为核心的中间业务也成为各家银行竞争的焦点。国内的 各家商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如招 商银行的“金葵花、工商银行的“理财金账户 等。随着中国金融业 的全面开放，来自外资银行的挑战越来越激烈，面对这种形势，商业 银行更加有必要深入地分析个人理财业务的内容和发展方向。个人理 财起源于美国。理财是评估各方面财务需求并提供专业理财规划以实 现客户理财目标的综合过程，包括消费、收入与财务分析、保险保障、 投资目标、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等。理财是对 客户人生财务目标的长期规划和管理，它的价值在于有效地集合个人 的财富，然后进入各种投资渠道，合理获得新创造财富的一部分。个 人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国际商业银行利润的重 要来源之一。国际上成熟的理财服务，是指银行利用掌握的客户信息 和金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需要，制 定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目 标的一系列服务过程。 1 2 文献综述 ( 1 ) 国外文献综述 在国外，19 5 2 年f 莫迪利亚尼与宾西法尼亚大学的r 布伦博格、 a 安多共同创建的生命周期理论指出，人的生命周期可分三个阶段： 6 山东大学硕士学位论文 人力资本积累阶段、人力资本向金融资本转化阶段和金融资本兑现阶 段。个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，以在他的 整个生命周期内实现消费的最佳配置。也就是说，理性消费者将综合 考虑他现在的收入、将来的收入，以及可预期的开支、工作时间、退 休时间等等诸因素来决定他目前的消费和储蓄，以使他的消费水平在 一生内保持在一个相当平衡的水平上，而不出现大幅振荡，从而获得 整个生命周期内的效用最大化。又由于信息局限以及交易成本等问题， 将动态的资产分配工作交由金融中介机构实施就成为消费者的客观需 求。 同时，在19 5 2 年美国著名学者马科维兹提出了投资组合理论，并 由夏普等人加以发展和完善。马科维兹通过“预期报酬一方差分析 方 法，得出在各种证券组合情况下的一般规则：在给定的预期报酬下，期 望组合风险最小；在给定的组合风险下，期望投资收益最大。上述要 求体现了投资组合理论的基本目标。投资组合理论还强调：在证券投资 组合中，要重视若干证券之间的相关性，尽量把那些相关系数小、相 关程度低的证券组合在一起，使证券的高风险和低风险相互抵消，以 取得市场平衡报酬率。如果把相关系数高的证券组合在一起，会导致 收益更低。在以后夏普所创立的资产定价理论中，增进了组合投资方 法的实用性，进一步完善了研究投资组合理论旨在投资决策中，寻求 一种最佳的投资组合的目的。1 9 6 5 年威廉夏普、约翰林特纳和简莫 辛分别独立提出资本资产定价模型( c a m p - c a p it a la s s e tp ric in g m o d e l ) ，标志着分析金融学走向成熟。其核心内容为资本市场线理论。 资本资产定价模型虽然讨论的主要是单项有风险资产在资本市场上的 定价问题，但有很多用途。比如，个人理财业务实际运作时，理财专 业人员往往只推荐他们所熟悉的若干种投资工具( 如有价证券等) ，而 不是去经营一个市场组合。利用资本资产定价模型中证券市场线 ( s m l - s e c u r i t ym a r k e tl i n e ) 可以用来评估个人理财客户经理的经营 业绩。19 9 3 年，美国麻省理工学院两位著名的金融学家罗伯特默顿 和茨维博迪提出了基于功能观点的金融体系改革理论，并于19 9 5 年 将其研究成果集结出版了全球金融体系：功能观点书。这一理论 7 山东大学硕士学位论文 认为金融体系的功能主要有六个方面：清算和支付结算、聚集和分配资 源、转移资源、管理风险、提供信息、解决激励问题，金融体系的这 六种功能并不是彼此独立的，任何一家金融机构所从事的金融业务都 可能是在行使着这六种功能中的一种、两种或者更多种功能。2 0 0 3 年 克兰和博迪又将这一理论进一步发展和完善，并专门就银行业的改革 问题提出了自己的看法，其中之一就是对银行功能的重新整合。他们 认为，尽管银行业的产品和服务的分散化会走多远还是一个未知数， 但是客户对各种新的金融创新工具的需求将推动着金融机构不断创新 并在更低的成本下提供更好的金融服务。未来银行将强调向客户提供 各种金融功能的能力，由客户负责决策并承担风险。这样，银行也就 仍然存在着充分的创新和发展空间。这种创新既包括产品的创新，更 意味着组织的创新，未来的赢家将是那些能够提供最好功能并满足客 户需求的银行，而不是那些恪守组织机构的银行。 j a c kr k a p o o r 在 ( 2 0 0 3 ) 对个人理财策 划进行了系统地论述，系统的介绍了西方商业银行个人理财业务的基 本框架，对于我国商业银行开展个人理财业务起到借鉴作用。美国克 山东大学硕士学位论文 里斯蒂格鲁诺( 1 9 8 8 ) ( c h r i s t i a nc r o n r o o s ) 在服务市场营销管理 一书中认为服务作为一种产品，是个包裹有形或无形的服务集合。而 商业银行的市场营销不是一般产品的营销，而是对金融产品及服务的 营销，是一种服务市场营销。金融企业向客户提供的主要是无形服务， 金融产品只是企业提供服务的一种载体，客户既是金融产品的使用者， 在某种意义说，又是金融产品的生产者。同时，银行的服务基本上可 分为三个层次，即核心服务、便利性服务、支持性服务，通过把“附 加”服务作为服务、产品的一部分，目的是使服务实现差异化。 r o n a l dp v 0 1 p e 在f i n a n c i a ls e r v i c e sr e v i e w 1 5 ( 2 0 0 7 ) 发表的 a na n a l y s i so ft h ei m p o r t a n c eo fp e r s o n a lf i n a n c et o p i c s a n dt h el e v e lo fk n o w l e d g ep o s s e s s e db yw o r k i n ga d u l t s 一文 中阐述了个人理财知识的重要问题和员工在这些领域的知识的不足并 建议要着力提高员工的技能和知识。英国克兰菲尔德大学管理学院的 j o ep e p p a r d2 0 0 8 年发表了 c u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t ( c r m ) i nf i n a n c i a ls e r v i c e s ，该文提出了一个框架，指出个人理财业务 是基于纳入电子商务活动、渠道管理、关系管理和后台前台办公集 成在一个客户中心的战略。 ( 2 ) 国内文献综述 目前国内关于银行开展个人理财业务的研究众说纷纭，归纳起来 主要集中在以下四个方面： ( 一) 个人理财业务品牌建设的研究。徐诺金( 2 0 0 6 年9 月) 指出，银 行个人理财现在面对的是一个竞争的市场，一群挑剔的客户，要想在 竞争的市场中取胜，要想使挑剔的客户满意，银行就必须重视理财产 品的品牌建设，建立区别于竞争对手的品牌，借助品牌彰显个性，最 终把自己的品牌变成客户的一种追求，使客户以“我”为荣，以“我 为贵。王淳( 2 0 0 7 年3 月) 提出，一件产品是很容易被竞争对手模仿的， 但品牌是独一无二的，产品会很快过时落伍，成功的品牌却是持久不 衰的，国内银行业要强化个人理财业务要走品牌竞争之路的意识，创 建自己的理财品牌。个人理财品牌一旦在客户心日中树立了良好的形 象和声誉，就会大大提高银行品牌的附加值和银行的声誉。 山东大学硕士学位论文 ( 二) 个人理财业务营销策略的研究。湖南长沙民政职业技术学院 的孙虹乔、周新城于2 0 0 8 年9 月在论银行个人理财服务的市场营销策 略一文中，在对银行个人理财业务的市场、市场竞争环境以及需求 者进行详尽分析的基础上，提出国内商业银行应采取开发适合不同顾 客层的产品策略、实行差别化定价策略、调整与改革传统店铺、发展 超市内银行网点、理财中心定期举办理财服务沙龙活动或培训讲座等 方式，加强对个人理财业务的营销力度，聚敛理财人气，扩大社会影 响。中国矿业大学的朱欢与河南工业大学的李艳锦于2 0 0 8 年5 月在我 国商业银行开展个人理财服务的营销策略分析一文中，提出个人理 财业务的营销策略重点在于构建符合顾客需求的产品系列、完善个人 理财产品的定价策略、采取行之有效的促销措施、强化理财专业人员 的培训、创造便利舒适的理财环境等。河南郑州大学的王宏伟于2 0 0 9 年3 月在商业银行个人理财业务的市场细分实践一文中，提出现代 理财市场营销的核心是目标营销，而目标营销成功的基础是科学的市 场细分，我国商业银行个人理财业务营销实践中存在着市场细分不到 位，差异化优势不突出等问题，结合现代市场营销理论，增加市场细 分变量，突出商业银行个人理财业务的差异化和个性化优势，重视客 户终身价值的培养，是促进商业银行个人理财业务发展的有效对策。 ( 三) 个人理财业务拓展的研究。武汉科技大学的叶蓓于2 0 0 7 年1 0 月在个人理财业务的现状、问题与发展建议一文中提出，要进一 步拓展我国的银行个人理财业务，必须从以下三个方面予以完善：一是 进一步丰富个人理财产品，通过对丰富多样的理财产品的有效组合， 逐步实现产品结构合理化；二是培养合格的理财人员队伍；三是建立 强大的信息支持系统。宜昌市商业银行的李晓彤于2 0 0 9 年在从客户 结构研究拓展银行个人理财业务增长点一文中，提出银行应将整个 个人理财市场的客户，按一种或几种因素加以区分，将客户区分成低 端客户、中端客户和高端客户，以便银行能更好地满足不同客户群的 需求，促进个人理财业务更好地发展。四川i 大学的肖磊于2 0 0 8 年1 1 月 在商业银行个人理财业务的发展困境与解决对策一文中，提出拓 展银行个人理财业务的对策重在做好品牌化服务、市场细分、拓展服 1 0 山东大学硕士学位论文 务渠道、提高从业人员素质四个方面的工作。温州农行的江鸥于2 0 0 9 年2 月在商业银行个人理财业务发展的几点建议一文中，提出要促 进银行个人理财业务的持续有效发展，必须创新理财产品、细分客户、 细分市场、加强同业合作、提高理财素质。 ( 四) 个人理财业务风险防范的研究。北京师范大学李妹婉于2 0 0 6 年1 2 月在我国商业银行个人理财业务的风险管理一文中提出，虽 然从发达国家银行发展趋势来看，个人理财业务以其批量大、风险低、 业务范围广、经营收益稳定而成为商业银行最为重要的业务之一，但 是对于还处于发展初级阶段的我国银行个人理财业务，从其发展过程 中出现的种种问题来看，其带给银行的市场风险、操作风险、法律风 险和信誉风险等不可小视，若对风险认识不足或管理不当，都会增加 银行体系本来就已庞大的不良资产，商业银行应充分认识到个人理财 业务所面临的多种风险，对风险进行主动管理，提高风险管理水平和 风险承受能力。甘肃银监局李春林也于2 0 0 8 年6 月在商业银行个人理 财产品业务的风险分析及对策一文中指出，随着个人理财业务在国 内银行业的迅速发展，其客户群体与市场容量将进一步扩大，但带来 的相应问题与风险更不容忽视，商业银行应加强风险管理，规范业务 操作，防患于未然。 1 3 论文的研究方法 ( 1 ) 本论文采用了理论与实际相结合的方法，既有商业银行个人 理财业务产生与发展的理论基础，同时也有国内外商业银行开展个人 理财业务的现实状况，以对理论进行充分的支撑。 ( 2 ) 本论文运用了比较分析的方法，通过对比发达国家和地区商 业银行个人理财业务的发展情况，从中总结出其开展个人理财业务的 经验与启示，为我国个人理财业务的发展提供借鉴。 ( 3 ) 本论文运用了案例分析的方法，通过分析中国建设银行个人理 财业务的发展状况，来总结归纳我国商业银行个人理财业务中存在的 问题。 山东大学硕士学位论文 第2 章商业银行个人理财业务及其理论基础 2 1 商业银行个人理财业务及其特点 2 1 1 商业银行个人理财业务的含义 从严格意义上讲，个人理财业务与国内目前通常提及的银行零售 业务、银行提供的储蓄服务等都有着明显的区别，它所要追求的是客 户资产收益的最优化。通过综合运用经济学、金融学等理论知识，充 分利用各种理财工具( 如现金、银行存款、股票、债券、基金、期货、 房产、保险等) ，帮助客户达到合理分配资产的目的，满足客户对资财 安全性、收益性等多样化要求。 个人理财业务是商业银行利用自身在金融资讯、投资理财、服务 网络等方面的专业优势，为个人客户提供财富管理、投资增值、便利 的服务，从而销售银行的金融产品。具体包括：个人结算类、代理类、 资信类、投资类、咨询类、委托类、贷款类和特殊服务等八大类业务。 2 1 2 商业银行个人理财业务的服务对象和内容 银行个人理财业务是商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、 技术、人才、信息、资金等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助 个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。个人理财 业务的发展过程充分体现了商业银行研究并不断挖掘市场需求，度身 更多地体现银行服务差异性、价值性的特质，具有为个人优质客户提 供整体服务和附加服务的功能。 2 1 3 商业银行个人理财业务的特点 ( 1 ) 业务对象的特定性。个人理财业务以特定的目标客户或客户群 为对象，不具有“标准化”或“大众化”的产品特征。所谓“标准化” 或“大众化产品特征，是指不区分客户类型、交易额度、资金规模 等因素统一设计的产品( 如储蓄存款) 。而出于理财业务的复杂性和银 山东大学硕士学位论文 行自由资源、经营成本的考虑，银行只能把有限的资源用于能为自身 业务带来较大发展空间和市场的优质客户。所以个人理财业务往往要 设定较高的准入门槛，个人存款要达到特定的金额才能成为目标客户。 ( 2 ) 业务需求的多元化。虽然理财业务面向的是特定的客户群体， 但特定的客户群体中不同客户的财务现状也有所不同，基于特定生活 经历和工作背景而产生的风险偏好和人生目标也因人而异。即便是同 一客户，在其不同的人生阶段也会表现出不同的财务需求。理财需求 的多元化决定理财产品必须以个性 ( 3 ) 业务目标的综合性。理财不仅可实现财富剧增，还可以减少不 必要的支出、回避生活中的风险、储备未来的养老所需。因此理财的 内涵远比“钱生钱”的个人投资更加宽泛，实现个人的收入增加是理 财的初级层次，理财的最高层次是正确理解财富、科学运用财富，帮 助客户规划自己的财富。发达国家理财业务中的“慈善计划一等产品 的推出即体现个人理财业务内涵的不断深化。 ( 4 ) 经营效益的多重化。个人客户具有价值链长、收益丰厚的优势。 国外商业银行的研究表明，市场经济条件下，企业的兴衰已是一种常 态。公司类客户与银行合作的平均周期以5 8 年为多，很少能超过1 0 年。而个人客户仅从他的工作周期上看，一般都在3 0 - - 4 0 年左右，如 果加上退休以后的时间则周期更长。随着经济的发展，个人理财需求 也日益提高，如果银行所能提供的产品能满足不同层次客户一生中不 同阶段的金融理财需要，也就锁定了客户，这样不仅能节约大量的营 销费用，利润回报也相当丰厚。所以推进个人理财业务，不仅能增加 银行的中间业务收入、增加客户的依存度，而且还能提高银行风险的 对冲能力，化解银行储蓄存款不断增加所带来的流动性风险。 ( 5 ) 普遍实行v i p 和客户经理制度。由于近年来金融产品的日益丰 富以及客户不断提升的金融服务需求，导致各商业银行之间的竞争e t 趋激烈，这也迫使各银行普遍实行以客户为中心、以市场为导向、以 双赢甚至是多赢为目的的v lp 和客户经理制度。这样有利于整合银行的 各种资源，使其发挥最大的效用，不断改进对客户的服务，提高客户 的满意度和忠诚度，而传统的零售业务则是用普通的银行柜员向各种 山东大学硕士学位论文 类型的客户提供几乎没有差别的服务。 ( 6 ) 电子化和网络化程度逐渐提高。伴随着现代计算机技术和通讯 技术在金融业中的广泛应用，商业银行在投资理财服务方面的科技含 量不断提升，电话银行服务、网上金融服务、全球2 4 t j x 时服务纷纷推 出，提高了个人理财服务的水平，增加了投资理财的品种和全球化、 电子网络化程度；传统的零售业务则主要利用营业网点的柜台，在规 定的营业时问内向客户提供有限的服务。 2 2 商业银行个人理财业务理论基础 2 2 1 生命周期理论 消费者在相当长的时间内计划消费和储蓄行为，以在整个生命周 期内实现消费的最佳配置，即一个人将综合考虑其过去储蓄的财富、 现在的收入、将来的收入以及可预期的支出、工作时间，退休时间等 诸因素，决定一生中的消费和储蓄，以使消费水平在一生中保持在一 个相当平稳的水平而不出现大幅波动。个人财富不仅取决于其最终阶 段财富，还取决于其整个生命周期里消费的商品和闲暇；管理一段时 间内市场风险的有效途径是多期风险对冲；个人劳动收入的价值、风 险程度以及可调节性非常重要，在生命周期各阶段进行投资组合优化 选择时应优先考虑。 2 2 2 投资组合理论 马科维兹通过“预期报酬一方差分析法，得出在各种证券组合情 况下的一般原则：在给定预期报酬下，期望组合风险最小；在给定的 组合风险下，期望投资收益最大。上述要求体现了投资组合理论的基 本目标。投资组合理论还强调：在证券投资中要重视个别证券的特性， 认真分析该证券外在和潜在的价值及风险性；在投资组合中，要重视 若干证券间的相关性，尽量把那些相关系数小、相关程度低的证券组 合在一起，使证券的高风险和低风险相抵消，以取得市场平均报酬率。 1 4 山东大学硕士学位论文 2 2 3 金融创新理论 金融创新可表述为：各种金融要素的重新组合，具体是指金融机 构和金融管理当局出于对微观利益和宏观效益的考虑而对机构设置、 业务品种、金融工具及制度安排等所进行的创造性的变革和开发活动。 2 0 世纪5 0 年代以来，金融创新的浪潮在西方国家兴起，并演变成全球 化的发展趋势。这次金融创新使金融机构加快了对传统业务的革新， 模糊了各类金融机构的经营界限，加剧了金融业的竞争，促使金融业 的全球一体化和自由化。7 0 年代，金融市场的扩张以及金融服务需求 的扩大，与金融管理体制产生了冲突，为了规避金融监管机构的管制， 金融机构开始加快金融创新活动。到了9 0 年代，随着信息技术的发展， 金融机构在规避新风险的同时，不断开创新的服务与交易方式，方便 了数据的处理和信息的采集，进而降低了金融机构的成本。正是由于 金融创新，商业银行不再局限于提供某种单一的金融产品，而是针对 客户的综合需求，通过对金融产品、服务方式、服务渠道的整合和创 新，为客户提供一种针对性的、全方位、个性化的金融服务。因此， 金融创新是商业银行开展个人理财业务的强大推动力，有利于整合银 行资源，提高竞争力，同时，也对金融业的监管提出了更高的要求。 2 2 4 市场营销理论 市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的 计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。个人理财 业务的市场营销则为商业银行针对个人客户开展的以客户为中心、以 满足客户需求为己任、以综合营销策略获得客户对其产品和服务的认 同、接纳和消费，通过优质的服务赢得客户满意，从而实现商业银行 经营目标的过程。市场营销中的一个重要环节就是市场细分。市场细 分是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习 惯，将他们细分为若干相类似的消费者群体。个人理财市场是一个为 服务对象提供差别化产品的业务市场，个人客户所需要的金融服务及 产品因其资产状况、风险偏好、财务日标、个人客户所处的家庭牛命 山东大学硕士学位论文 周期阶段的不同而有所差异。在这种情况下，商业银行在确定市场营 销策略以及实施战略的具体措施之前必须进行市场细分。正确的市场 细分是商业银行开展个人理财业务、选择目标市场的基础。通过市场 细分，有利于帮助商业银行发现未被满足的市场需求，寻找市场机会， 开拓新的市场，同时也使商业银行明确其目标市场，更好地为顾客提 供差异化的服务，从而提高市场竞争力。 2 2 5 理财“金字塔劳理论 理财金字塔理论的基本原理是将个人理财规划分为三层，其中， 最底层较为稳健，它是建立理财规划的基石，包括风险较小的理财产 品，如储蓄、保险、国债等；中间一层是年限、风险、回报都在中等 水平，如企业债券、金融债券、优先股、基金等；顶部较窄，投入资 金不多，但承担风险较大、收益相对较高的具有进取性的投资产品， 如股票、期货等。金字塔的尖顶有多高，底边有多长，要根据客户本 身的期望、需要和财务状况等条件而定，例如客户的年纪、收入及其 稳定性、资金规模、预计投资年限、税收政策、资金流动性等。 2 3 商业银行开展个人理财业务的必要性 2 3 1 个人理财业务是银行利润新的增长点 随着资本市场加速发展和金融产品的日益多元化，我国金融格局 正在发生