华硕网络营销策划案.doc

网络营销策划案电商30班2015年6月9日陈国强 王浩摘 要本策划方案主要针对杨凌地区的市场而作，通过活动策划要获得稳定的客户群和提高品牌的知名度，提高对消费者的精品服务。本方案在细致的市场调查和认真的分析的基础上，抓住了学生对笔记本价格和质量追求，与华硕所宣扬的“华硕品质，坚若磐石”相吻合。通过这次推广，让杨凌地区的消费者了解华硕系列产品、认可华硕品牌，接受华硕系列产品。一、项目概述- 3 -（一）项目策划的背景- 3 -（二）项目概念与独特的优势- 4 -（三）项目实施目标- 4 -二、市场分析- 5 -（一）企业目标和任务- 5 -（二）市场现状与策略- 5 -（三）主要竞争对手- 8 -（四）SWOT分析- 11 -三、营销策略- 12 -（一）营销目标的确定- 12 -（二）市场定位- 13 -（三）营销策略的应用- 14 -四、行动方案- 15 -（一）报纸广告- 15 -（二）海报广告- 16 -（三）传单广告- 16 -（四）冠名节目- 16 -（五）网上推广- 17 -（六）网下推广- 18 -（七）费用预算- 20 -五、效果预测- 20 -（一）杨凌华硕专卖店营销策划活动总体安排- 20 -（二）预期效果- 21 -（三）项目成功的关键要素- 22 -（四）项目成功的保证条件- 22 -*附件- 22 -（一）华硕系列杨凌地区市场调查问卷- 23 - （二）参考文献.- 25 -杨凌华硕电脑营销策划案华硕是目前全球第一大主板生产商、全球第三大显卡生产商，同时也是全球领先的3C解决方案提供商之一，致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。华硕的产品线完整覆盖至笔记本电脑、主板、显卡、服务器、光存储、有线/无线网络通讯产品、LCD、掌上电脑、智能手机等全线3C产品。其中显卡和主板以及笔记本电脑三大产品已经成为华硕的主要竞争实力。遍布全球20多个国家和地区的分支机构，以及十万名员工，共同将华硕打造成年营业额超过165亿美金的信息产业巨擘。一、项目概述（一）项目策划的背景笔记本正以它的小巧，便携，方便等优势逐步在计算机行业占领了主导地位，成为潮流的引导。据调查显示，现在中国大学生人数已经超过1000万，而且在校学生人数每年都在不断上升，由此可见，高校笔记本市场中并不是一个偶然的市场，而是新一代大学生的实实在在的需求。高校学生，特别是从事计算机行业的学生，喜欢标榜个性、跟随潮流、注重理性思考，时刻关注着IT界里的最新产品和技术，他们需要具有真正性价比且兼具优秀品质与时尚外观的产品。宏基笔记本以它的外观美观，高性价比等特点，引领着IT产品的时尚潮流，极具个性的笔记本特征能吸引广大的在校学生的眼球，从而为宏基笔记本在校园的市场开发打下了坚实的基础。（二）项目概念与独特的优势华硕电脑提供完整的产品组合，让各领域的使用者皆能创造最丰富的绩效。华硕高品质的产品源自于扎实的研发，除了不断的超越极限和创新之外，华硕的工程师群也在很多方面下苦心，像是电磁波干扰、散热模块 、噪音测试等许多容易被忽略的小细节，都是为了要让客户真心满意。例如华硕笔记本电脑是全球第一家通过TCO99国际防电磁波认证的笔记本电脑制造商，此认证需要通过包含辐射线控制、能源控制（电池耗量）、生态学（必须对环境无害）和人体工学等种种考验才能获得，证明全球第一家取得国际防电磁波认证的华硕，扎实的研发与制造功夫。为了在这极度竞争的产业中保持领先，华硕各种优秀的产品必须要在市场、成本和服务上同步领先。屡获世界大奖再次印证华硕品质，坚若磐石。华硕本身的质量也同它的售后一样。（三）项目实施目标如今，由于Vista、Win7等软硬件规格推出，CPU、笔记本营销者进行激烈着价格战，四年一次的换机潮逐渐启动，台式机需求逐步被笔记本所替代，台式机市场逐渐趋于饱和，笔记本电脑成为电脑厂商的又一个新的经济增长点。而高校学生又是IT市场最大的潜在消费群。鉴于目前的趋势，本策划将以品牌，性能为切点，以建立品牌意识、提高品牌影响力、提高华硕笔记本在市场的占有率、宣传宏基笔记本性能的相关知识，满足广大用户的需求为目的，以大一、大二学生为我们的主要目标客户，这个客户群体，勇于接受新鲜事物并用勇于挑战，是消费的先锋，将成为我们的重要客户资源和争取对相。二、市场分析（一）企业目标和任务华硕（ASUS），创立于1989年，一家以技术为核心的公司，至今已经成长为全球性的企业，拥有世界最顶尖的研发队伍，以高品质的产品、创新的技术和令人感动的服务闻名于世。华硕电脑是全球领先的3C解决方案提供商，致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。身为这股改革潮流中的领导者之一，华硕的使命是藉由提供不断创新的IT解决方案，激励华硕的使用者发挥最大潜能。企业目标培育、珍惜、关怀员工，让华硕人尽情地发挥最高潜力坚守诚信、勤俭、崇本、务实的正道无止境地追求世界第一的质量、速度、服务、创新、成本跻身世界级的高科技领导群，对人类社会真正做出贡献企业任务实现多品牌、多渠道的发展模式，并以塑造“华硕品质，坚如磐石”的形象为基础，着力培育核心竞争力，成长为科技、时尚、的电脑品牌，并实现快速稳健的可持续发展。（二）市场现状与策略 轻薄便携本的关注度上升 性能过剩，是目前的笔记本电脑市场上普遍存在的一个现象，于是在相同预算的前提下，越来越多的用户，开始在满足自己性能要求的前提下追求笔记本的轻薄化。 2012年的笔记本电脑市场上，全能学生本的人气最高，获得了37.8%的关注比例，但同2011年相比下降了11.6个百分点。而与之相反，轻薄便携本的关注比例则是由去年的8.6%提高到今年的18.3%，涨幅高达9.7个百分点。 轻薄便携本的关注度上升 性能过剩，是目前的笔记本电脑市场上普遍存在的一个现象，于是在相同预算的前提下，越来越多的用户，开始在满足自己性能要求的前提下追求笔记本的轻薄化。 2012年的笔记本电脑市场上，全能学生本的人气最高，获得了37.8%的关注比例，但同2011年相比下降了11.6个百分点。而与之相反，轻薄便携本的关注比例则是由去年的8.6%提高到今年的18.3%，涨幅高达9.7个百分点。 处理器 Sandy Bridge处理器产品为主流 从全年的数据来看，2012年的笔记本电脑市场仍然是以搭载英特尔酷睿i5 2代系列等Sandy Bridge架构处理器的产品为主。而英特尔最新的Ivy Bridge架构处理器产品中，关注度最高的酷睿i5 3代系列产品仅排在了关注榜的第三位。 但是据今年11月份的数据显示，英特尔酷睿i5 3代系列处理器已经在该月成为了笔记本电脑市场上，关注度最高的处理器产品。预计明年的笔记本电脑市场上，搭载Ivy Bridge处理器的产品会进一步升温。 显卡类型 独立显卡产品关注份额近五成 采用独立显卡的产品在2012年的笔记本电脑市场上获得了近五成的市场关注份额，以48.2%的关注比例领先其他显卡类型产品。双显卡产品则是以30.8%的关注比例排在了第二位。同时，去年关注度最低的核芯显卡产品在2012年获得了16.8%的关注比例，较2011年的提高了9.9个百分点。 屏幕尺寸 14英寸产品的地位依旧稳固 从产品的屏幕尺寸来看，2012年的笔记本电脑市场上，14英寸产品的关注比例高达64.6%，远超其他尺寸的产品，市场地位依旧十分稳固。而15.6英寸和13.3英寸的产品则分别以17.6%和10.1%的关注比例排在第二和第三位。除此之外，其他屏幕尺寸产品的关注比例均不足10%。笔记本电脑市场面临挑战 随着智能手机、平板电脑等移动终端设备的迅速普及，移动互联网正在悄然兴起，用户对移动设备的依赖性变得越来越高。这一转变使得移动设备在一定程度上挤压了笔记本电脑的市场。同时，整体经济环境的低迷也对用户的购买能力产生了一定程度的影响。 用户需求出现轻薄化趋势 随着计算机芯片技术的发展，同样的价格可以买到的计算机的性能越来越高，用户对计算机性能的要求已经越来越容易满足。于是部分用户开始在保证笔记本电脑性能满足自己的要求的前提下，追求笔记本电脑的轻薄化。 Windows 8或将引导市场方向2012年10月，微软的最新操作系统Windows 8正式上市，而Windows 8流畅的触摸操作体验将会在一定程度上改变用户的操作习惯，从而促进市场对触屏笔记本电脑的需求。但是，目前该操作系统的普及率偏低，用户的认可程度尚未完全清晰。（三）主要竞争对手 华硕的优势主要有三点：其一，先发优势。华硕推出易PC，在各方都不看好的情况下，开创低价便携式笔记本电脑市场，并使这个新兴市场看上去前景光明。其二，熟门熟路。华硕本身就是重要的笔记本电脑厂商，在主流产品市场已有一定建树，对UMPC产品线也早有所涉及，在技术研发、品牌推广和渠道销售等方面均具有良好基础。设计、制造和推广易PC，对于华硕来说是轻车熟路。其三，领先地位。易PC作为低价便携式笔记本电脑市场的开创性产品，已成为该领域产品的旗帜和参照物。易PC不仅获得了很高知名度，并且在它所开创的市场领域占有最大的市场份额。华硕面临的挑战主要有两点：其一，如何在保持便携、低价格特性的基础上提供更强性能。 在易PC出现之前，UMPC早已出现，只是因为价格高昂而无法推广开来。在易PC出现之前，低价笔记本电脑也早已出现，只是在便携性和性能方面无法让用户满意。易PC的成功之处，是较好的整合了UMPC和低价笔记本电脑的优点。 由于易PC的功能过于单薄，用户颇有微词，华硕对此不得不有所妥协。但便携、低价是易PC的生命线，一旦偏离，就可能因失去本色而遭到市场抛弃。其二，如何在竞争者蜂拥而至之后保持竞争力。 低价便携式笔记本市场的进入门槛不高，具备一定实力的厂商只要获得了上游资源，如处理器、零部件企业的支持，就能够通过简单组装推出产品。由于易PC问世之后的高人气和热销，不少企业开始注意到新市场的价值，纷纷表示要进入该市场。 竞争对手蜂拥而至，其中既有宏碁这样的巨头，也有万利达、微星、冠捷这样的跨行业对手。华硕作为开创者和领先者，必然面临被群起而攻之的境地。竞争加剧、产品同质化、利润率降低等问题将不可避免，如何见招拆招、保持竞争力是华硕即将面临的最大挑战。（四）环境分析宏观环境1. 人口环境中国是世界人口最多的发展中国家，随着社会的发展，电子产品的需求也在不断的增加，电子产品也开始由成年人向年轻人和年长人扩张，因此社会的需求量也不断的提升。而我国较发达的东南沿海一带人口较密集，对电脑的需求也相对较大。2.经济环境从生产力运动和发展的角度分析，经济全球化是一个历史过程：一方面在世界范围内各国、各地区的经济相互交织、相互影响、相互融合成为统一整体，即形成“全球统一市场”；另一方面在世界范围内建立了规范经济行为的全球规则，并一次为基础建立了经济运行的全球运行机制。在这个过程中，市场经济一统天下，生产要素在全球范围内自由流动和优化配置。因此经济全球化是指生产要素跨越国界，在全球范围内自由流动，各国、各地区相互融合成整体的历史过程。33政治法律环境一个国家的政局稳定与否，会给企业营销活动带来重大的影响。如果政局稳定，人民安居乐业，就会给企业营销造成良好的环境。相反，政局不稳，社会矛盾尖锐，秩序混乱，就会影响经济发展和市场的稳定。企业在市场营销中，特别是在对外贸易活动中，一定要考虑东道国政局变动和社会稳定情况可能造成的影响。4.科技环境现在是一个信息时代，现代科技不断发展，人们对产品要求也不断提高。华硕电脑是一个拥有世界顶尖研发团队，以技术为导向的公司，秉持一贯的高品质科技创新而闻名。身为引领全方位3C解决方案的领导者之一，华硕电脑提供完整的产品组合，让各领域的使用者皆能创造最丰富的绩效。5.社会文化环境任何企业都处于一定的社会文化环境中，企业营销活动必然受到所在社会文化环境的影响和制约。为此，企业应了解和分析社会文化环境，针对不同的文化环境制定不同的营销策略，组织不同的营销活动。6.自然环境我国自然资源蕴藏丰富，利于企业的生产制造，但对于高科技企业所需要的高品位刚等高质量制造材料却无法悉数满足；我国交通网络等基础设施建设已趋于完备，利于企业的渠道建设及完善；我国产业地理规划已趋于完善，产业集群的规划将使企业从产业集群的正外部效应获利。（四）SWOT分析1.优势(S)产品设计能力强华硕是全球著名的OEM厂商，但华硕的目光并不仅仅停留在代工制造的层面，而是投入了大量的资源在产品的设计和研发，也是目前少有的几家ODM与OEM并举的企业。每当华硕涉足一个新的产品领域，总是先从自有品牌开始，积累了一定经验后，再开始做OEM代工。在产品的研发过程中，华硕会针对消费者的需求，对产品的功能和技术上进行了多样的开发。例如，在主板BIOS的附加功能上，华硕就有十几项专利，技术研发的广度和深度都远远超过了其他主板厂商。而在显示卡、光存储、笔记本电脑、网络设备和PDA随身电脑等上面，华硕也拥有多项业界独有的技术。企业特别注重产品品质2.华硕特别注重企业对产品品质的不懈追求，每一样产品，包括其中的每一个部件都必须经过精挑细选和严格检测。为了保证产品的质量，华硕投入巨资建设了全球第一流的电磁检测实验室；购买亚洲唯一的一台用于检测产品散热分布的军用红外线检测仪3制造能力强2003年，华硕全球营业额取得超过80%的高速成长，全球营业收入突破500亿元人民币。主板全年出货达到3000万片，比2002年大幅增长70%；自有品牌笔记本售出约70万台，跻身全球前十大笔记本厂商的行列。而内地地区的业务增长，依据产品线不同，增长从100%到200%不等，平均增长为140%左右。电子产业上下游布局完整.具有品牌资产2.劣势(W)产业内部的代工及自有品牌并重，因此华硕必须要自行掌握出货量。华硕自有品牌产品线非常长，过长的产品线让华硕不堪重负。而几乎所有的自有品牌都与代工品牌面临严重的冲突，只有分家才能让代工与品牌共同发展。华硕自有品牌的强大压力，给了代工客户造成了极大的压力，导致大量代工订单逐渐流失。长久以来，在争夺代工订单时，台湾厂商往往不惜用极低价格去抢夺竞争对手的订单，造成利润不断下滑的循环。笔记型计算机初期为扩大市场占有率，采中、低价位促销，逐渐地侵蚀到主机板的高毛利率。以往面对的客户多为地区型组装业者，跨入笔记型计算机等新产品领域，直接面对最终消费者，营销企划上也面临到不同的挑战。对NB关键零组件LCDPanel并未投资，相较其它大厂较无掌控能力。市场规模成长已趋缓，厂商低价抢单，华硕目前之成本竞争力仍不及一线大厂。3.机会(O)网际网络持续发展刺激了商用市场扩增E化于办公室自动化之需求。新时代的笔记型电脑讲究个性化、弹性化、影音娱乐化与“装饰化”，电脑已经不再是单纯的计算工具，它成为个人E化风格最佳的展示平台。日系厂商与通路委外订单持续转往台湾，增加代工机会。ASP(ActiveServerPage动态服务器网页)低价趋势，增加国际大厂订单释出。4.威胁(T)资讯产品的生命周期较他产品短，而生产高科技产品的厂商需对迅速变动的产品特性做不同的策略规则，提高策略操作难度。最先进的产品系列与研发工作仍然是日本领先产业进入微利时代，供过于求，国内外品牌竞争激烈。三、营销策略（一）营销目标的确定1、前期目标让消费者对于华硕笔记本有基础的了解，可以确定营销的方向。2、中期目标提高品牌知名度、产品美誉度和消费者的认知度，占据百分之40的市场占有率。3、后期目标（1）保证杨凌华硕笔记本的客服和口碑良好，产品使用效果好。（2）进一步提高产品知名度和美誉度，让华硕笔记本，质量坚如磐石的理念深入消费者脑海。（二）市场定位杨凌地区学生较多，随着经济水平急剧增长，现在学生一般都会配备电脑等电子产品，我们可以针对杨凌几所高校的学生展开营销，有利于产品的发展和推广，对于占据市场有良好的帮助产品的合理定位，将有利于形象的提升和信赖度的提高。1.目标人群定位现有全日制专科生20000人，常住居民60000人。（1）目标人群：1830岁（在校大学生及月收入1500以上的白领阶层）（2）该类人群的消费特点：1有一定的经济基础，购买能力相对较强；2日常开支计划性较强；3日用品消费心理逐渐成熟；4比较在意自己电脑的使用和电脑的性能；5注重质量和实惠，品牌效应影响较大；（3）随着经济发展水平的提高，杨凌作为一个大学城，各种大中专院校云集，这部分消费者追求时尚，大学生对电脑需求较高。现在的消费者他们品牌的意识强烈，根据调查资料可知在校的大学生可自由支配的费用较高，具有此品牌的购买力。果素堂的宣传理念追求品质，健康自然环保的理念也是与接受高等教育的大学生消费观念相吻合。杨凌作为一个农业科技示范区，各大知名品牌的产品都进入商场专柜，华硕笔记本定价较低质量超好，作为知名品牌，正好迎合了生活在示范区学生和白领一族，其产品所宣传的追求品质，价低性能好比较能让消费者接受。2、产品定位品牌定位：高性能高质量的笔记本电脑理念定位：华硕品质坚如磐石功能定位：让你体验完美的网上娱乐价格定位：2000-5000低中档产品（三）营销策略的应用1、产品特色华硕按产品主要特点可划分为：娱乐全功能型、全内置型、轻薄全功能型、超轻薄全外挂型和超轻薄迷你型等类别。每一款机型都适合于不同的人群，如此细分的产品线，拥有更加细致的单品定位，同时兼顾了整体的协作表现。2005年华硕在笔记本的一款高性价比的全内置游戏机型 A3G，受到很多学生朋友欢迎，成为华硕在2005年最有竞争力的一款产品。目前，在市场上销售的华硕笔记本电脑有A、M、S、W、Z、V等六个系列，基本上覆盖了目前市场上所有的笔记本产品类型。其中A系列和Z系列是华硕笔记本的主力产品，分布数量均为41款。2、价格策略产品价格主体在2000-5000元左右，符合学生和白领一族，时尚群体消费支出水平，能很好起到承上启下不同消费层次。但是消费者对于高档产品也有很大的需求，所以也要有专为这类人群而设计的产品，根据市场情况和果素堂独具的专业特点，在价格上有很大的自主权。差别定价：1根据不同消费者消费数量或次数的多少，确定不同的价格根据不同消费者的消费时间区段的不同，确定不同价格。在春秋开学季的时候可做一些活动，让利消费者，促进产品的销售。3、销售渠道分销路线：生产厂家-专卖店-顾客。(1)选定各省主要的城市、建立专卖店。各专卖店采取统一的店面设计，包括货架和悬帜。（2）加强杨凌华硕笔记本的销售团队。（3）加强营销渠道的管理。4、促销策略采用促销方式有销售促销，广告媒体促销、报纸促销、展示促销、人员促销、冠名节目等方式，产生轰动效应。（1）暑假和开学季节推出一定的折扣优惠，吸引新消费者和新学生。（2）广告策略： A.海报广告：在杨凌地区的宣传，主要以新时代广场、杨凌职业技术学院、杨凌西北农林科技大学为主；消费群体以时尚白领和在校大学生为主。B.报刊广告：在杨凌的报纸市场杨凌时讯发行量数一数二，选取在杨凌时讯上发表关于介绍果素堂系类产品的软文广告，详细介绍产品原料、功效，这样可以加深消费者对果素堂产品的认知。（3）人员促销：在各大超市，商场，学校展开人员促销。四、行动方案营销策略是需要一系列的营销活动来实现的。活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动。需要指派特定人去参与具体营销活动。这些人可能来自企业内部，也可能来自企业外部。需要制作一个详细的营销活动预算。为了能让更多的人知道、了解华硕，我们认为应采取一系列宣传、促销及推广活动，近期主要安排以下几项活动。（一）报纸广告增加华硕的宣传力度，提升品牌认知度；利用报纸的宣传作用，提高品牌和消费者的认知度。操作：在杨凌时讯打广告，介绍华硕产品的功能及优点，投放一月。（二）海报广告提升华硕在杨凌地区的市场曝光度，提高在年轻一族的品牌知名度和认知度。操作：在新时代广场、各大院校及中低档小区粘贴海报，介绍华硕产品的功能及优点。（三）传单广告发送传单广告不受地点限制，可以提升华硕在杨凌地区的市场曝光度。操作：在新时代广场、各大院校、中低档小区及国贸周边发送传单，介绍华硕产品的功能及优点。（四）冠名节目冠名地方大学开展的大型活动，可以提升华硕在大学生的品牌知名度。华硕环保文艺晚会华硕一直倡导自然，保护自然就是保护让人类自己活动名称：开学换电脑活动主题：新学期新气象活动目的：以晚会冠名或者协办的形式，为晚会提供奖品活动内容：与消费者互动，企业负责人讲话等形式传达品牌理念（五）网上推广 1网络广告 2搜索引擎（六）网下推广1、总公司（1）书刊（2）电视2、杨凌店（1）会员卡（2）冠名节目（七）费用预算项目费用预算：调查问卷：材料 2000份/140元 人员 6人3天 共540元报纸广告：3*6cm 价格 225元/期海报广告：成品规格37.5*52cm 价格 300份/420元传单广告：材料 2000份/200元 0.1元/份 总经费：1525元五、效果预测（一）杨凌华硕专卖店营销策划活动总体安排杨凌华硕专卖店营销策划活动总体安排表策划步骤策划内容时间前期准备市场调研15天调查结果分析1周市场细分规划1周确立市场推广方案2周与媒体合作进行广告宣传报纸30天海报广告、传单广告3天冠名节目产品铺货在大规模广告宣传展开之前，进行先期的产品铺货1个月随着广告宣传的全部开展各销售点产品已经全部到位，后期铺货已经完成1个月长期完善任务拓展产品分销渠道加强终端销售点的完善长期（二）预期效果通过系列策划活动能够较大幅度地提高杨凌华硕专卖店的知名度，使消费者对植物护肤进行重新审视并认可，同时提高杨凌华硕专卖店销售额。1. “杨凌华硕专卖店”系列策划活动采取报纸广告、冠名节目、海报广告、传单广告等开展的方式直接切入终端，多种方式有效结合进行消费者宣传，提高对植物护肤的认识。2. “杨凌华硕专卖店”系列策划活动设计科学合理，有新意，一方面能提高对植物护肤的认识；另一方面有利于扩大产品销量，提高杨凌华硕专卖店的知名度，实现双赢。3. “杨凌华硕专卖店”系列策划活动能够有效实现近期目标，长期目标尚需不断努力，相信经过杨凌华硕专卖店的努力，在不久的将来，“杨凌华硕专卖店”会成为杨凌地区的知名品牌。（三）项目成功的关键要素“杨凌华硕专卖店”要推广成功，其关键的问题是：1加大宣传，强化消费者对产品的认知，并被消费者广泛认可。2. 产品质量是基本保障，并不断增加产品的附加值，努力打造杨凌知名品牌。3销售网络是否有足够的辐射力。（四）项目成功的保证条件杨凌地区的华硕专卖店，很好的继承了以果蔬植物美容、养生健康为理念，为广大的杨凌地区的消费者提供了一种自然、健康的护肤方式。杨凌华硕专卖店以追求品质，安全环保为根本；以真诚的服务态度，良好的产品质量，让消费者买的放心，用的舒心。*附件（一）华硕系列杨凌地区市场调查问卷尊敬的女士：您好！我们是杨凌职业技术学院的学生，目前我们正在进行一项有关杨凌地区市场华硕系列的调查活动。希望从您这里得到宝贵的信息与意见，请您协助我们做好这次调查，我们会有精美礼品赠送给您。该问卷无对错之分，请您按照您的实际情况回答。请在适当位置写出您的答案或在符合您的情况的编号上打“”。本次调查资料，仅作为市场分析参考，不会给您的生活造成不便，望您放心填答，谢谢您的合作。 1、