招商管理职位工作手册.doc

招商管理职位工作手册（第2版）目录第一章 招商管理职责描述6第一节 招商管理的职能、工作目标与职责6三、招商管理的职能分解6第二节 招商管理各岗位工作职责7一、招商部经理7二、招商办公室主任8三、招商宣传策划专员9四、产品招商专员10五、地产项目招商专员11六、招商合同管理专员12第二章 招商组织管理14第二节 招商组织结构设计管理细化执行14二、招商部组织结构设计管理工作模板14（一）企业招商部管理组织结构图模板14（四）企业招商部工作报告管理制度模板15三、招商部组织结构设计管理工具表单16（一）招商部工作分类表16第三节 招商队伍建设管理工作细化执行16二、招商队伍建设管理工作模板16（三）招商人员日常管理办法模板16（四）招商人员业绩考核制度模板18三、招商队伍建设管理工具表单20（一）招商部招聘计划表20（二）招商部培训经费申领表20（三）招商人员培训审批表21（四）招商部经理能力考核表21（五）招商部经理业绩考核表21（六）招商人员考核表22（七）招商人员奖惩登记表22第三章 招商方案设计管理23第二节 招商方案设计管理细化执行23二、招商方案设计管理工作模板23（一）招商方案策划规程模板23（二）招商方案策划书编写模板25三、招商方案设计管理工具表单28（一）招商工作规划表28（二）招商需求调查表28（三）产品招商申请表29（四）招商费用预算表30第四章 招商宣传管理31第二节 招商宣传资料管理工作细化执行31二、招商宣传资料管理工作模板31（一）招商信息收集规程模板31（三）招商宣传资料使用规程模板32三、招商宣传资料管理工具表单35（一）招商宣传资料制作审批表35（二）招商宣传册领用明细表36（三）招商宣传资料名录表36第三节 招商广告宣传管理细化执行37二、招商广告宣传管理工作模板37（一）招商广告文案编写规程模板37（二）招商广告宣传推介规程模板41三、招商广告宣传管理工具表单46（一）广告媒介组合效果比较表46（二）招商广告媒体特性分析表46（三）招商广告策划设计费用表46第五章 招商会组织管理47第二节 招商会议组织管理细化执行47二、招商会组织管理工作模板47（一）招商会参展申请书模板47（二）招商会议组织管理制度模板48三、招商会组织管理工具表单51（一）招商会申请表51（二）招商会安排表52（三）参展项目报名表52（四）接站人员一览表52（五）参会人员登记表53（六）招商会议记录表53第六章 招商谈判与签约管理54第二节 招商谈判与签约管理细化执行54二、招商谈判与签约管理工作模板54（一）招商谈判操作规程模板54三、招商谈判与签约管理工具表单55（一）招商项目洽谈进度表55（二）签约商家联系明细表56（三）招商项目签约安排表56第七章 招商合同管理57第二节 招商合同管理细化执行57二、招商合同管理工作模板57（一）招商合同管理制度模板57（二）委托代理招商合同模板59三、招商合同管理工具表单61（一）招商合同登记表61（二）招商合同备案审批表61（三）招商合同变更登记表62第八章招商渠道管理63第二节 招商渠道设计管理细化执行63三、招商渠道设计管理工具表单63（一）招商渠道开发进度表63（二）渠道成员注册登记表63第三节 招商渠道管理工作细化执行65二、招商渠道管理工作模板65（一）招商渠道管理办法模板65（二）渠道经销商管理制度模板67（三）经销商大会组织办法模板68三、招商渠道管理工具表单72（一）经销商基本资料表72（二）经销商信息调查表73（三）招商渠道加强对策表74第九章 特许加盟商管理75第二节 特许加盟商管理细化执行75二、特许加盟商管理工作模板75（一）特许加盟经营管理办法模板75（二）特许加盟商管理办法模板77三、特许加盟商管理工具表单79（一）特许加盟申请表79（二）加盟商信息调查表80（三）特许加盟商选址评估表80第十章 连锁加盟商管理81第二节 连锁加盟商管理细化执行81二、连锁加盟商管理工作模板81（三）连锁加盟分店管理细则模板81（四）连锁加盟店员工工作手册模板83三、连锁加盟商管理工具表单85（一）连锁加盟申请表85（二）连锁加盟店装修审批表85第十一章 商业地产招商管理86第二节 商业地产招商管理工作细化执行86一、工作知识准备86（六）招商现场接待工作规范86二、商业地产招商管理工作模板87（一）地产招商推广管理制度模板87（二）地产招商人员管理制度模板90三、商业地产招商管理工具表单93（一）商圈状况调查表93（二）招商工作计划表94（三）招商情况日报表94（四）招商情况周报表95第十二章 政府招商引资管理96第二节 政府招商引资管理工作细化执行96三、政府招商引资管理工具表单96（一）政府招商项目调查表96（二）政府招商项目推介表96（三）政府对外招商项目清单97（四）政府招商项目推介会登记表97（五）政府招商项目实施进度表97（六）政府重点招商项目目录表98（七）政府招商项目引荐人证明表98（八）政府招商项目优惠政策申报表99第三节 政府招标与投标管理工作细化执行100三、政府招标与投标管理工具表单100（一）招投标信息发布申请表100（二）政府招投标报名登记表100（三）政府招标代理备案表101第一章 招商管理职责描述第一节 招商管理的职能、工作目标与职责三、招商管理的职能分解招商管理的主要职能包括组建招商部门、建立招商队伍、制定及监督实施招商管理制度、设计招商方案、开展招商宣传工作、组织招商会、开展招商谈判、签订合约、管理招商合同以及管理渠道商、加盟商等，具体职能详见表1-1。表1-1 招商管理的职能分解表招商管理的工作职能职能细分备注1招商部门的组建（1）确定招商部组织结构，确定招商管理层级（2）优化招商部门组织结构（3）制定招商部门的相关制度并落实，明确各岗位职责及权限2招商队伍建设（1）按企业规定实施招聘计划，组建高绩效的招商队伍（2）加强新员工及在岗招商人员的培训工作，不断提升招商人员的专业水平（3）制定强有力的激励措施，最大限度地调动招商人员的积极性，激发他们的热情，合理淘汰不能胜任者3招商管理制度建设（1）制定招商管理制度，包括招商信息收集制度、招商会组织管理制度、渠道经销商管理制度、招商合同管理制度及连锁加盟商管理制度等（2）监督招商制度的实施过程，及时修订招商制度的不合理部分4招商方案策划（1）开展招商调查，对招商产品的核心卖点进行分析和提炼（2）确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定招商策略（3）及时编写招商策划方案，制定招商策划的程序，做好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作事半功倍5招商宣传管理（1）拟定招商信息收集步骤，收集、分析招商信息（2）编写和发布招商宣传资料，开展招商宣传活动（3）编写招商广告文案，合理选择招商广告投放媒体，开展招商广告效果评估工作6招商会组织管理（1）做好招商会前的筹备工作，为招商会圆满成功打好基础（2）组织召开招商会，合理分配相关人员的工作范畴以便顺利完成签约任务（3）及时开展招商会后的跟进工作，传播招商会效果，扩大影响力，落实招商项目，总结经验教训7招商谈判与签约（1）准备好招商谈判资料，选定合适的招商谈判人员，制定招商谈判的策略和程序（2）布置招商会谈判现场，安排谈判工作，做好招商会的现场管理工作（3）当谈判双方利益达成一致时，促进招商签约工作的完成8招商合同管理（1）对招商合同订立、履行、变更和解除等工作进行监督检查（2）处理和解决招商合同的纠纷（3）做好招商合同的整理、保管及归档工作9招商渠道管理（1）制定招商渠道设计规程，按规定设计招商渠道，处理招商渠道冲突（2）选择和管理中间商并积极协助中间商拓展市场（3）组织经销商大会10特许加盟商管理（1）制定特许加盟经营管理办法及特许加盟商管理办法，对特许加盟业务进行管理（2）开展特许加盟商的培训工作，支援特许加盟商的销售工作11连锁加盟商管理（1）制定连锁加盟商招募程序及管理制度，编制“连锁加盟手册”（2）处理连锁加盟商的退换货及退会事项（3）设立连锁加盟商保密机制，监督连锁加盟商保密义务的执行情况并提出修改意见第二节 招商管理各岗位工作职责一、招商部经理岗位名称招商部经理所属部门招商部上 级总经理下 级任职资格1学历、专业知识大学本科及以上学历，市场营销、工商管理等专业，熟悉企业管理、法律、经济等相关知识2工作经验五年以上工作经验，三年以上大型企业招商经理工作经验任职资格3业务了解范围熟悉招商引资法律、法规及工作流程，了解招商业务及行业特点，熟悉招商策划案及招商手册等招商文件的编制过程，熟练掌握先进的管理方式及管理方法等工作职责职责细分1招商制度建设（1）制定招商部工作程序和规章制度，制定直接下级岗位职责并界定其工作范围（2）负责招商部各种招商规章制度和工作流程的正确执行2招商计划管理（1）根据企业年度经营计划及招商项目，制定本部门各阶段的招商计划（2）有计划地布置和安排本部门工作，带领团队完成每月的招商任务（3）依照招商实际进程对企业招商工作不断进行归纳、总结，并调整工作计划3招商业务管理（1）负责组织、安排和协调招商活动（如招商会）的相关人员，负责审核、修订招商相关文件（2）负责对重大招商活动（如招商会）进行现场指挥（3）负责参与重大招商谈判，并签订招商合同（4）负责处理招商过程中的突发事件和客户投诉4招商渠道管理（1）制定招商渠道设计和管理原则、招商渠道冲突处理方法等（2）负责确定招商渠道建设目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，制定招商渠道成员职责（3）负责渠道成员（如代理商、直销商和经销商）的关系维护（4）负责选择经销商大会的召开时机、召开地点、参与人以及安排经销商大会的议程（5）负责招商渠道信息的保密工作5招商人员管理（1）负责挑选、举荐合格的招商人员（2）定期对招商人员进行专业技能培训，对招商人员的工作进行适时指导（3）负责对下属的业务水平和业绩进行考核，对招商人员工作情况进行日总结和月考核二、招商办公室主任岗位名称招商办公室主任所属部门招商部上 级招商部经理下 级任职资格1学历、专业知识大学专科及以上学历，市场营销、工商管理等专业，熟悉企业管理、法律、经济等相关知识任职资格2工作经验三年以上工作经验，两年以上招商管理工作经验3业务了解范围熟悉招商引资法律、法规及工作流程，熟悉国家招商政策，熟悉本企业业务特点，能够熟练掌握招商技能和技巧工作职责职责细分1招商引资管理（1）负责制定招商引资审批规程和工作流程，使招商引资审批工作流程化，提高招商引资的工作效率（2）负责制定招商引资工作考核办法及招商引资中介者奖励办法（3）负责制定招商引资各项活动管理办法及招商重大项目跟进办法（4）会同其他部门及相关人员做好招商引资项目的落实和推进工作（5）负责招商引资工作的督导、协调及服务2招投标管理（1）负责制定招投标管理办法，提高招投标的质量（2）负责制定评标委员会评标方法以及招投标公证细则（3）负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律3制定招商政策（1）负责制定招商优惠政策及奖励规定（2）负责对外宣传优惠政策和优势4接待管理（1）负责项目投资商的接待、咨询、信息交流、项目初步洽谈（2）负责向外推介招商项目三、招商宣传策划专员岗位名称招商宣传策划专员所属部门招商部上 级招商部经理下 级任职资格1学历、专业知识大学专科及以上学历，新闻学、广告学等专业，掌握文案编写、策划、广告等相关知识2工作经验一年以上本行业宣传策划工作经验3业务了解范围熟悉国家招商相关法律、法规，擅长文案编写、亮点提炼，熟悉营销推广全过程，能够熟练运用各种媒体进行宣传工作职责职责细分1信息收集与分析（1）负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度（2）负责开展市场调研，掌握竞争对手的状况，把握市场趋势（3）负责分析、研究已经收集到的信息，并不断对信息进行补充，为招商策划打下基础2招商策划管理（1）负责确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，并制定招商策略（2）负责分析和提炼招商产品或项目的核心卖点（3）编制招商方案策划书，编写招商策划方案的内容，制定招商策划的程序（4）在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效果（5）负责招商方案的组织实施工作（6）负责在招商方案实施之后及时进行招商工作总结，做好招商方案的跟踪、反馈工作，有意向的招商合作项目要及时上报招商部经理3招商宣传管理（1）负责招商宣传资料的编写与发布（2）负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作4招商广告管理（1）负责企业的形象宣传与推广，制订本企业全年招商广告投放计划，加强广告投放预算管理（2）负责编写招商广告文案（3）选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期，评估并分析媒体的发布效果四、产品招商专员岗位名称产品招商专员所属部门招商部上 级招商部经理下 级任职资格1学历、专业知识大学专科及以上学历，市场营销、工商管理等专业，熟悉企业管理、经济学、心理学等相关知识2工作经验一年以上招商相关工作经验3业务了解范围了解招商管理方面的法律、法规，熟悉企业招商相关制度、流程，熟悉企业产品特性及竞争对手情况，熟悉网站运营及管理，了解网络推广常识及技巧工作职责职责细分1信息与资料管理（1）积极开展产品市场的调查、分析和预测工作，及时为上级提供有效的商业信息（2）负责客户资料的收集、整理与保存，建立客户档案，确保资料齐全（3）做好相关信息及资料的保密工作2产品管理（1）负责建立产品的体系和标准，对所管辖的产品进行系统管理（2）负责企业产品的招商推广工作，对目前的产品进行招商开发（3）积极参加相关产品的知识培训，不断提高对产品的认知水平3客户或商户管理（1）负责客户或商户的开发工作，完成每月招商部下达的招商任务（2）负责产品招商事项的沟通工作，及时对客户进行回访，以增加客户的忠诚度（3）负责企业与客户关系的协调，就客户的疑问和投诉进行妥善处理4文书、协议管理（1）负责招商文件的准备工作（2）负责与经销商洽谈，签订产品招商协议（3）做好相关招商文书、协议的归档和保管工作五、地产项目招商专员岗位名称地产项目招商专员所属部门招商部上 级招商部经理下 级任职资格1学历、专业知识大学专科及以上学历，市场营销、房地产等专业，熟悉房地产管理、企业管理、经济学、心理学等相关知识2工作经验从事商业地产工作两年以上3业务了解范围熟悉我国地产行业的有关方针、政策、法律和行业规则，了解地产行业的理论前沿和发展动态，掌握地产项目的策划、招商运作的全部流程工作职责职责细分1地产项目推广（1）积极开展地产项目推广调研工作，系统地收集、整理、研究和分析与地产市场有关的信息资料（2）协助上级确定地产项目的市场定位（3）负责招商推广计划的制订与实施工作1地产项目推广（4）负责合理选择、运用媒体组合，协调本企业或招商小组与媒体之间的关系（5）做好地产项目推广费用的记录与监督工作，定期编制招商推广费用汇总表并上报给相关领导2客户接待（1）负责接待到访客户，并为到访客户介绍相关项目（2）负责接听客户咨询电话，解答客户对项目的咨询（3）负责登记客户资料，并向招商部经理汇报每天客户的情况3组织招商活动（1）负责联系、策划、组织和协调客户参加企业各项招商活动（2）做好招商活动后期的跟踪、反馈工作，评估招商活动效果4招商谈判（1）负责准备地产项目招商谈判所需资料（2）对地产项目进行初步洽谈，及时向上级汇报项目洽谈进展（3）负责协助客户签订意向书，办理租赁的相关手续5客户异议处理（1）针对客户提出的各类问题和要求能及时给予答复和反馈（2）协助客户服务部做好客户投诉的处理工作（3）定期与客户进行沟通，做好客户满意度调查（4）向上级领导汇报项目存在的问题，并能提供合理化建议或解决方法6其他相关职责（1）根据项目定位，参与制定招商策略和业态组合（2）了解及定期跟踪地产市场的动态并完成有关的市场跟踪报告（3）负责地产项目招商资料的收集、整理与归档六、招商合同管理专员岗位名称招商合同管理专员所属部门招商部上 级招商部经理下 级任职资格1学历、专业知识大学专科及以上学历，法律、档案管理等专业，熟悉合同管理、档案管理、经济学等相关知识2工作经验一年以上合同管理相关工作经验3业务了解范围熟悉中华人民共和国经济法、中华人民共和国合同法等相关法律条文，掌握合同的登记、检查、归档整理的规范、要求等合同管理工作工作职责职责细分1合同制度建设（1）制定招商合同管理制度，使招商合同订立、履行、变更和解除的管理过程更加标准化、规范化和科学化（2）明确招商合同签订双方的相关权力与义务，为招商工作的顺利进行提供法律保障（3）制定招商合同的签订原则、招商合同纠纷的处理方法，对招商部的合同管理工作进行指导（4）编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同的文本模板2合同签订管理（1）负责审查招商合同的条款是否符合企业规定（2）负责审核招商合同签订手续是否符合相关规定（3）汇总招商合同签订情况，定期向上级提交招商合同签订情况报告3合同履行管理（1）负责监督和检查招商合同的履行情况（2）负责招商项目的变更而引起的费用变更进行核算和控制，监督合同变更情况（3）负责汇总招商合同履行情况，定期向上级提交招商合同履行情况报告4合同归档与查询（1）负责做好招商合同的整理、保管及归档工作（2）负责招商合同信息的电脑录制工作，实行信息化管理（3）负责做好招商合同的保密工作（4）负责招商合同的查询工作第二章 招商组织管理第二节 招商组织结构设计管理细化执行二、招商部组织结构设计管理工作模板（一）企业招商部管理组织结构图模板企业招商部管理组织结构如图2-2所示。图2-2 企业招商部管理组织结构图这种组织结构有以下六个特点。1能够满足现代企业招商管理的需要。2能够体现不同岗位的主要职能。3招商部经理和经理助理主要肩负招商事务的总体战略管理工作。4招商部经理可以按照区域或者产品进行设置。5职能管理具有灵活性和针对性的双重特点。6功能及职能较为综合。（四）企业招商部工作报告管理制度模板下面是B企业招商部工作报告管理制度，供读者参考。B企业招商部工作报告管理制度第一章 总则第一条 目的。为规范招商部的报告工作，加强公司招商事务的内部管理，掌握招商工作进展，及时解决问题，特制定本制度。第二条 适用范围。本制度适用于招商部全体员工。第三条 报告形式。招商部工作报告分为定期工作报告和不定期工作报告。第四条 报告原则。1招商部工作报告实行逐级报告制，即员工向业务主管报告，业务主管向招商部经理报告，招商部经理向公司总经理报告。2遇到特别重大事件需越级报告的，可提前预约后报告。第二章 定期工作报告管理第五条 定期报告时间。招商部定期报告分为年度工作报告、半年度工作报告、月度工作报告、周工作报告。年度及半年度工作报告时间分别定在1月15日和7月15日之前完成，月度工作报告时间定在下个月的第三个工作日，周工作报告时间定在每周五下午。第六条 定期报告内容。定期工作报告的内容包括主要工作、工作分配、工作进度、主要成绩、主要措施、工作计划、工作中遇到的问题及解决方案等。第七条 定期报告要求。公司对招商部工作报告的要求是突出重点、条理清晰、语言简练、格式规范。第三章 不定期工作报告管理第八条 在招商活动中遇有紧急且重要情况时，可以采取不定期工作报告的形式进行报告。第九条 不定期工作报告可以以书面、电话或者邮件的形式进行报告，但在后续三个工作日内报告人必须参考定期工作报告的形式及要求上交完整的书面报告。第四章 工作报告处理及文件保管第十条 相关上级及管理人员应负责对招商部工作报告的批阅，对工作中出现的问题要及时纠正，对延迟的工作任务要严加督促，对下属提出的问题及建议要及时反馈。第十一条 所有招商部员工均需按本制度执行，一月内有两次不及时上报的，予以通报批评处分；对提出宝贵意见及建议的，将予以奖励。第十二条 相关人员要负责保管、存档招商部工作报告管理中形成的文件资料。第五章 附则第十三条 本制度由招商部负责制定、解释及修订。第十四条 本制度自 年 月 日起实施。三、招商部组织结构设计管理工具表单（一）招商部工作分类表部门名称招商部负责工作职务名称日常事务工作偶发性工作临时代理事务工作外派招商工作具备条件第三节 招商队伍建设管理工作细化执行二、招商队伍建设管理工作模板（三）招商人员日常管理办法模板下面是E公司招商人员日常管理办法，供读者参考。E公司招商人员日常管理办法第一章 总则第一条 目的。为进一步加强对招商部招商人员的管理，充分调动招商人员的工作积极性，在招商人员中营造良好的竞争氛围，特制定本办法。第二条 适用范围。本办法适用于招商部所有招商人员。第二章 录用第三条 招商人员由招商部根据实际需要招聘。第四条 招聘的招商人员实行试用期制，试用期一般为 个月。试用期满后合格的，由招商部与其签订聘用合同，并按国家相关规定办理职工养老保险和医疗保险等社会保险手续。第五条 聘用合同一年签订一次。第三章 待遇第六条 招商人员试用期工资一般为每月 元，试用期满后为每月 元。第七条 招商人员的工资一般为每月发放工资额的 % %，其余部分由招商部根据招商人员的招商业绩、工作表现等进行综合考核，根据考核结果核发。第八条 招商人员外出招商引资过程中需要的差旅、通信、招待等招商相关费用报销，由招商部根据实际情况予以规定。第四章 考核第九条 招商人员在外出招商期间，必须每两天一次向招商部汇报招商动态，招商部将对信息实行计分考核。第十条 信息如被招商部采用的计 分。第十一条 信息如被总经理批示表扬的计 分。第十二条 信息如转变为实际成果的，按引资数额大小计分， 万元以下的计 分， 万元以上的计 分。 第十三条 年终招商部将根据各招商人员的信息得分情况，评出若干优秀招商引资信息员；对信息报送不及时的，反馈给上级予以相应处理。 第十四条 招商人员实行招商工作日记制度，由招商部每月进行一次检查，年终统一考核。第十五条 对招商人员考核的有关数据，由相关部门审核为准。第五章 奖励第十六条 对招商有功人员的一般奖励政策，由招商部根据相关规定具体组织实施。第十七条 对当年招商任务完成额在 万元以上的招商人员，在整个公司范围内按招商业绩由高到低取前 名，给予特大奖励。第六章 辞退第十八条 招商人员以招商部为单位实行末位淘汰制，对招商引资工作中业绩最后一名及表现较差的招商人员予以辞退。第十九条 对以公司招商名义长期在外从事与招商无关工作的招商人员，一经查实，无条件予以辞退。第二十条 招商人员在工作中有违法乱纪行为或有损害公司招商环境形象行为的，一经发现，立即无条件辞退。第二十一条 对辞退人员在职期间给公司或招商部造成负面影响或损失的，将追究责任，并做相应处理。第七章 附则第二十二条 本办法由招商部负责制定及解释。第二十三条 本办法自发布之日起执行。（四）招商人员业绩考核制度模板下面是F公司招商人员业绩考核制度，供读者参考。F公司招商人员业绩考核制度第一章 总则第一条 目的。为全面了解、评估招商人员的工作绩效，发现优秀的招商人才，提高公司工作效率，特制定本制度。第二条 适用范围。招商部各级管理人员与招商人员均适用本制度。第二章 考核的目的和原则第三条 考核目的。1为晋升、调配岗位提供依据。2为确定工资、奖金提供依据。3为潜能开发和培训教育提供依据。4使招商人员了解自己的工作表现与取得报酬、待遇的关系，获得努力向上、改善工作的动力。第四条 考核目标。进一步创新招商体制与机制，建立健全招商人员的激励与约束机制，促进招商业绩的提高和招商引资年度任务的完成。第五条 考核原则。1以岗位职责为主要依据，坚持上下结合、左右结合、定性与定量考核相结合的原则。2以招商业绩为导向，充分遵循“奖优罚劣”和“客观公正”的原则，做到严格考核、赏罚分明。第六条 考核方法。将月度绩效奖和工资总额的 %列为浮动工资，根据实际工作的需要，决定对招商人员实行双重考核制（即月度考核年度考核）。月度考核与个人的月绩效奖金挂钩，年度考核与个人 %的工资总额挂钩，合理拉开分配差距。第三章 考核对象与指标第七条 考核对象。考核对象为招商部领取薪酬的全体在岗工作人员，与身份无关。外派招商人员的考核结果除与个人的月度绩效奖挂钩外，还将作为本人鉴定材料和年终奖励的重要依据。第八条 考核指标。考核指标分为软指标和硬指标两大类，软硬指标并重。但为了操作方便，月度考核以软指标为主，年度考核以硬指标为主。硬指标考核结果可作为月度软指标考核的辅助参考依据，并直接累计为年度考核成绩。第九条 软指标包含的内容。1各招商工作人员的月度重点工作计划（含月度工作项目数量、工作难度、创新程度，以及月度工作计划提交的及时性、完整性和准确性）。2项目质量与进展（含引资规模、投资强度、项目预期经济与社会效益、投资方品牌与实力、项目实际进展等）。3月度重点工作分解目标的按时完成率。第十条 硬指标包含的内容。1当月完成的招商项目和实际招商金额。2已完成的招商项目总量和累计招商金额。3个人当月完成的招商项目数量和实际招商金额采取个人自报与组织核实相结合的办法确定。（续）第四章 考核操作细则第十一条 月度考核的实施细则。1月度考核由招商部经理具体负责组织实施，每月进行一次。2每月月末或下月月初召集一次全员参加的月度工作例会，总结、核实和通报各招商人员当月的工作情况，并研究、确定下月的重点工作计划。3全体招商工作人员要根据分工和各自的岗位职责，及时制订并提交本人的月度重点工作计划，并在月底协助负责考核的人员核实各项工作的具体进展和完成情况。第十二条 招商部月度考核职责。1收集、整理和保存月度重点工作计划等有关原始资料，建立正规的业绩考核档案。2在例会上通报各招商人员工作计划完成情况的考核结果与考评结论。3根据考评结论提出相应的月度绩效奖金发放建议，待招商部审定后，及时通知会计中心，在下月初发放的月度绩效奖金中兑现。第十三条 月度考核的结果分级。月度考核的结果分为优良、合格与不合格三个等级。1考核优良者可全额获得其月度绩效奖。2考核合格者可获得其月度绩效奖的 %。3考核不合格者视其具体情况扣除月度绩效奖的 % %（月度绩效奖的基数为每人 元/月）。第十四条 年度考核的实施细则。1年度招商业绩考核结果与各招商人员每月暂扣的 %浮动工资总和部分挂钩，且严格执行相关的奖惩规则。2招商部经理根据考核结果提出年终浮动工资和提成奖金的发放建议，经总经理批准后执行。3未发和被扣发的月度绩效奖金，以及可支配的部分浮动工资的累计余额将作为内部奖励基金，由招商部经理负责在会计中心协助下实行专项管理。4对恪尽职守、月度重点工作完成率高、招商工作业绩突出的在岗优秀招商人员（含外派招商人员），除提成奖励外，招商部将另行给予适当奖励，该项奖金原则上应由内部专项奖励基金支付。第五章 附则第十五条 本制度由招商部负责解释并做进一步补充。第十六条 本制度经总经理审批通过后立即执行。三、招商队伍建设管理工具表单（一）招商部招聘计划表招聘部门招商部填表日期 年 月 日招聘职位招聘人数专业及学历要求招聘时间招聘经费预算备注审核人总经理签字（二）招商部培训经费申领表申请人培训项目名称培训对象/人数培训机构培训时间培训地点培训内容经费预算情况资料费培训讲师授课费培训讲师交通食宿费经费预算情况学员差旅费学员餐费场地费其他费用合计招商部经理签字： 年 月 日人力资源部经理签字： 年 月 日财务部经理签字： 年 月 日总经理签字： 年 月 日（三）招商人员培训审批表培训人所在部门培训时间 年 月 日至 年 月 日，共 天培训地点培训内容部门经理意见副总经理意见总经理意见备注培训费用审核确认（四）招商部经理能力考核表姓名年龄到职日期所在部门现任职务就职日期项目优异良好平常欠佳本项目评估领导能力处世能力协调能力责任感相关部门建议（五）招商部经理业绩考核表姓名性别年龄职称所在部门 分数项目12345领导能力计划性交涉能力自我控制力操作能力责任感（六）招商人员考核表考核时期：自 年 月 日至 年 月 日止姓名学历出生年月日性别籍贯考核项目经历奖惩记录到职日期： 年 月 日请假天（时）数： 天（时）实际工作天（时）数： 天（时）项目业绩总投资额招商学识忠诚热忱负责勤奋出勤评语评分0505050505050505得分初考复考项目合作思维守时写作能力发展潜力言词表达本职学职任务能力评语评分0505050505050505得分初考复考总分初考 年 月 日复考 年 月 日（七）招商人员奖惩登记表编号姓名惩罚事项奖惩程度警告记过大过嘉奖记功大功第三章 招商方案设计管理第二节 招商方案设计管理细化执行二、招商方案设计管理工作模板（一）招商方案策划规程模板下面是H公司招商方案策划规程，供读者参考。H公司招商方案策划规程第一章 总则第一条 目的。为规范公司招商方案的制定及实施过程，保证招商策划工作顺利进行，特制定本规程。第二条 适用范围。本规程适用于公司招商方案的策划管理。第二章 招商策划方案的编写内容第三条 招商策划方案名称。招商策划专员应该以清楚、简洁、具体的形式确定招商方案名称。第四条 招商策划专员资料介绍包含以下的内容。1招商策划专员的姓名。2招商策划专员的单位。3招商策划专员的职务。4招商策划专员所负责的工作。第五条 招商策划方案的目标。招商策划专员要以简明的形式、准确的数据表达清楚招商策划方案的目标。第六条 完成招商策划方案的时间。招商策划专员应按照实际完成招商策划方案日期填写年、月、日。第七条 招商策划方案正文部分所包含的内容。1企业招商的起因。2企业的背景简介。3招商的目标主题。4产品的市场机会。5招商策划创意关键。6招商策划方案实施步骤。7招商策划方案检查评估办法。第八条 预算和进度详单。招商策划专员应以表单的形式详细说明招商方案所需招商资金投入、人力投入、人员组织构建和进度安排等。第九条 招商方案的效果预测。招商策划专员应该从定性和定量两个方面详细说明招商策划方案实施的预期效果，以辅助招商部经理做出最优的决策。第十条 招商方案参考的资料。招商策划专员必须列出在策划招商方案时所参考的各种文献资料，以增加招商方案的可信度和可行性。第十一条 其他备案的说明。招商策划专员应该对其他多个备选的招商方案进行必要的补充说明。第十二条 其他注意事项。招商方案必须包括方案的预防措施，以做到有备无患。第三章 招商策划的程序第十三条 确立招商目标。在策划招商方案前，招商策划专员应确立招商的目标，策划工作才能做到有的放矢。招商策划专员应明确以下三个问题。1明确企业招商要达到的目标是什么。2明确为达到企业招商目标所要完成的工作有哪些。3衡量目标是否实现的标准。第十四条 收集各种资料信息，制定招商方案。招商目标确立之后，招商策划专员随后要围绕目标搜集各种资料信息，制定各类方案，最后检查目标是否实现。在此过程中应注意以下八个问题。1招商策划专员在搜集各种资料时，既要注重信息的针对性，还要注意信息的广泛性。2招商策划专员在搜集各种资料的过程中，要注意改进收集资料、获取信息的手段，要不断地尝试采用各种先进的手段来收集信息。3招商策划专员要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力，从而增加信息的价值量。4制定招商方案是招商策划的一个重要环节，招商策划专员必须视其为工作重点加以完成。5招商策划专员在制定招商方案时，必须要考虑招商方案的可行性与可选择性因素。6制定招商方案要切合实际，目标要能够实现或者经过努力能够实现。不能不切实际地制定出无法实现的方案。7在制定招商方案时，招商策划专员必须要同时编制出多个可选的招商方案，以利于招商部经理能比较选择其中最优的方案，或者当一个方案不可行时可以实施另一个方案。8在制定招商方案时，招商策划专员必须要考虑方案实施的滞后性。第十五条 选择招商方案。各类招商方案提出后，招商部经理比较选择其中最合适、最理想、最有收益的方案。选择招商方案时要注意以下三个问题。1选择招商方案时，招商部经理要考虑招商方案是否与企业招商工作的长远战略目标相一致。2要选择成功率较高的一种方案，要选择双方有良好合作意向且把握较大的招商对象。3要选择机会成本和货币成本较小且效果又相对较好的一种方案。第十六条 招商方案的实施。1招商方案在实施过程中，招商策划专员尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存和整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。2在各类招商方案中，所选的实施方案应是经过招商部经理及其他高层管理人员严格筛选和充分论证的、是切实可行的方案。3招商方案在实施过程中要遵守招商方案中制定的程序、原则和操作办法，招商策划专员不得随意变更时间、地点及出席会议的人员等事项。4在特殊的情况下，招商策划专员应向招商部经理请示，在得到招商部经理的同意后，才可改变招商方案的有关事项。5在方案的实施期内，参加方案策划的有关人员要在当天开碰头会，交流当天的工作情况，明确第二天的工作任务。6招商方案实施过程中要避免工作的盲目性，应使各个招商人员做到心中有数，以便在工作中互相支持，加强协调。7在整个招商活动期间，招商策划专员需组织尽可能多的力量，热情、主动地结交新客户，获取新的信息，建立新的招商渠道。8招商策划专员要重视招商方案的跟踪、反馈工作，使得招商工作达到事半功倍的效果。9招商策划专员要主动征询和收集各方面对整个招商方案的意见，对企业在以后进行类似的招商策划及制定招商方案能有所借鉴。10对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的商家要保持联系，避免出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。第十七条 招商方案实施后的总结、跟踪与反馈。在招商方案实施之后，招商策划专员要及时进行招商工作总结。对有意向的合作项目，要及时上报招商部经理。招商方案实施之后应注意以下两个问题。1招商策划专员要制定招商跟踪、反馈工作方案，要分工到人，明确职责。2招商策划专员要定期检查跟踪、反馈工作的成效。第四章 附则第十八条 本规程由招商部制定，报总经理审批后执行，修订时亦同。第十九条 本规程自总经理批准之日起实行。（二）招商方案策划书编写模板下面是I商场招商方案策划书，供读者参考。I商场招商方案策划书一、前言（一）招商目的（略）（二）招商目标（略）二、招商准备阶段工作（一）展开该地区全方位的市场调研工作1地理特性（商场位置、交通状况）。2消费特性（消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向）。3品牌认知（该地区受欢迎品牌及缺失品牌）。4竞争对手（商圈内及周边商圈现有商场及经营状况）。5市场评估（市场接受状况分析）。6项目定位（交互式分析、差异性定位）。7功能布局（经营品类选项、品牌布局）。8客户分类（三级客户划分标准）。9招商策略（针对不同级别客户制定不同的招商政策）。（二）主力品牌厂商设店意愿调查分析1拟定受访厂商名单。2受访厂商对本商场所处商场的看法。3受访厂商设店的意愿。4有意愿厂商的实力、设店规模。5厂商意见访谈与分析。三、招商阶段工作（一）招商方式1电话探寻。2不同层次地亲自访问。3座谈会。4展览会。5说明会。6洽谈会。（二）招商资料准备1制作初步的开发计