寿险的客户经营ppt课件.ppt

黄金风暴黄金风暴 - 客户经营专题（个险 部） Page 2 关系很好 已深度开发 关系一般 没有深度 经营以及 深度开发 客户经营的 532 基本不联 系被遗忘 在角落里 但没有形成习惯但没有形成习惯 性的性的转介绍转介绍 那些联系的都是我的重点客户，我经 营好那些客户就够了，其他的都是： +1 ，客户没钱的 +2 ，客户不会买的 +3 ，客户没有保险观念 +4 ，和客户没共同语言 +5, . Page 3 回答回答 + 我们的一位业务伙伴我们的一位业务伙伴 XXXX ，三年前认识一个客户，开，三年前认识一个客户，开 了家修电瓶的小店，了家修电瓶的小店， 3 3 年前曾想让她买年前曾想让她买 10001000 元的康定，元的康定， 她都不肯，客户家住在她都不肯，客户家住在鸡鸡鸣驿，比较远，所以不太往来，鸣驿，比较远，所以不太往来， 三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见 ，结果人家已经开了辆，结果人家已经开了辆 3030 几万的越野车，聊天的时候，几万的越野车，聊天的时候， 才知道客户去年在平安买了才知道客户去年在平安买了 1010 万的分红险，走的时候客万的分红险，走的时候客 户还户还特别丢了话：特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼“我么，这么小的店，你看不上眼 的的 . + 言下之意言下之意 : : 你觉得我没钱，平时也不来看看你觉得我没钱，平时也不来看看 我我 Page 4 + 遵化遵化支公司的一位伙伴，三年多前认识的客支公司的一位伙伴，三年多前认识的客 户户 XXXX ，只是个拥有，只是个拥有 6 6 个员工的小公司，做了他的个员工的小公司，做了他的 员工意外险（员工意外险（ 6 6 张卡单张卡单），可是），可是 3 3 年多过去了，年多过去了， 客户已经成为上千万资产的企业老总，经过客户已经成为上千万资产的企业老总，经过 3 3 年年 的客户经营，在今年的开门红中，她把这个客户的客户经营，在今年的开门红中，她把这个客户 请到了总裁峰会，更是达成了请到了总裁峰会，更是达成了 4 4 百万的签单意向百万的签单意向 ，此单子正在回收当中。，此单子正在回收当中。 Page 5 几年间客户的成长远比你想象的要快 + 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日 祝福，我们身边的伙伴也祝福，我们身边的伙伴也不例外，短信群发后没多久就接不例外，短信群发后没多久就接 到一个客户的电话到一个客户的电话 +客户：客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华 买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我 家帮我看看这个保险好不好啊！家帮我看看这个保险好不好啊！” +伙伴伙伴：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” +客户：客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给 她买了点保险！她买了点保险！“ +伙伴伙伴： . （一阵伤心）（一阵伤心） Page 6 + 客户之前有拜访过吗？ -没 + 有邀约过产说会吗？ -没 +为什么？ - 这个客户没钱的，觉得不会买的 Page 7 事后我和这位伙伴的对话事后我和这位伙伴的对话事后我和这位伙伴的对话事后我和这位伙伴的对话 正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得，这个 客户就这么活生生的溜走了 + 市区营销部陈艳玲大姐的一个客户，市区营销部陈艳玲大姐的一个客户， 当年极其不认同保险，碍于面子买了点康当年极其不认同保险，碍于面子买了点康 宁定期，前段时间突然打电话来说是要买宁定期，前段时间突然打电话来说是要买 大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查 出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是 需要的，买下需要的，买下 1010 份康宁终身份康宁终身 Page 8 + 在这个月开始的高绩效，当我们在在这个月开始的高绩效，当我们在 3 3 月月 1313 日以当场意向签单日以当场意向签单 158158 万的保费打造着万的保费打造着 产说会的传奇的时候，现在回想我们会发产说会的传奇的时候，现在回想我们会发 现，有一部分的保费是我们用高绩效激活现，有一部分的保费是我们用高绩效激活 了一部分的沉睡客户而已了一部分的沉睡客户而已 Page 9 +不是每位客户都接受这种邀约的方式 +也不是把每位客户都进行了邀约 +而正因为一开始这些客户被我们打入了冷 宫，所以后来的邀约成功率越来越低 Page 10 +2 的客户因为我们客户经营的到位，因为 我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉 ，所以他才成为了我们客户资源中的 2 +3 和 5 的客户不是没有开发的潜力，而是 我们没有经常的拜访，没有深度的经营， 没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是 3 和 5 +如果我们向经营 2 一样经营 3 和 5 ， 3 和 5 就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力 的的客户群 Page 11 结论：结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质本质 : 我们太懒，没有见他们我们太懒，没有见他们 Page 12 大拜访行动大拜访行动 +活动目标：最大限度的充分的活动目标：最大限度的充分的 最有效的利用好我们手中的客最有效的利用好我们手中的客 户资源户资源 Page 13 让让 2 2 的部分给我们转介绍的部分给我们转介绍 让让 3 3 的部分转化为我们忠实的的部分转化为我们忠实的 客户，形成客户，形成 2 2 的联盟的联盟 让让 5 5 的部分踏入的部分踏入 3 3 的阵营的阵营 客户资料的筛选客户资料的筛选 客户客户 532 筛选的标准筛选的标准 2 ：平均一年见过：平均一年见过 2-3 次及以上的客户次及以上的客户 3 ：每年有电话短信联系，但不怎么见面的：每年有电话短信联系，但不怎么见面的 客户客户 5 ：一次都没见过或几年都没见过的客户：一次都没见过或几年都没见过的客户 Page 14 列举列举 1010 个关系最要好的客户个关系最要好的客户 客户筛选客户筛选 表表 客户客户电话电话地址地址 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 1010 列举列举 1010 个个 1 1 年以上没有见过面但有电话联系年以上没有见过面但有电话联系 的客户的客户 客户筛客户筛 选表选表 客户客户电话电话地址地址