（工商管理专业论文）我国商业银行汇兑产品改造方案初探.pdf

摘要 加入世界贸易组织以来，随着国内金融市场向外资银行的逐步开放，我国 商业银行迎来了强大的竞争对手，无论是资本、服务还是金融产品，外资银行 都具有不可低估的实力。然而，由于长期没有培养良好的市场主体意识，我国 商业银行在金融创新上相对落后，在银行基础业务，特别是银行汇兑产品的开 发和设计上存在诸多问题，导致银行汇兑产品无法满足客户差异化的需求，与 外资银行存在一定差距。为了巩固我国商业银行在国内金融领域的地位，取得 更大的竞争优势，进而走向国际金融市场，全方位的银行产品改造已全面展开。 论文从我国商业银行面临的严峻形势出发，通过问题分析，在第三和第四 章指出了我国商业银行现有汇兑产品开发中存在的两大问题，第一是缺乏科学 有效的数据采集和分析手段。传统的手工收集数据的方式缺乏系统性，无法满 足对数据进行详细分析的要求。论文通过分析数据挖掘技术在国外银行产品开 发中的成功案例，将数据挖掘技术全面引入银行汇兑产品的改造方案，解决了 改造方案中的技术手段问题。第二是我国商业银行尚未树立以客户为中心的产 品开发理念，缺乏有效的客户行为特征分析手段。论文通过分析客户行为与需 求分析理论，将客户行为模型运用于银行汇兑产品开发方案，解决了当前银行 汇兑产品开发与客户需求脱节的问题。 论文通过透彻分析现有银行汇兑产品开发中存在的问题，运用多学科的知 识，借助自己的银行工作经验，在第五章设计了我国商业银行汇兑产品改造的 方案。该方案由紧密联系、互为相关的三个设计方案组成，分别是适合于汇兑 产品改造的数据挖掘设计方案、银行汇兑产品客户的行为模型设计方案和银行 汇兑产品结构模块的设计方案，这三个方案缺一不可，共同构成了汇兑产品改 造方案的整体框架。其中数据挖掘设计方案引进了三种主要的数据挖掘方法， 并结合汇兑产品的特点，对核心内容进行重点的数据采集和分析工作。论文在 客户行为模型设计方案中构建了七个阶段的汇兑客户行为模型，分析了汇兑产 品客户在这些阶段的不同行为特征。论文以维度细分的方式构建了银行汇兑产 品的结构模块，设计出银行汇兑产品改造需要的产品部件和产品元件，使得产 品改造方案具有更好的可操作性。 本文设计的汇兑产品改造方案突破了传统的产品设计模式，重视从客户行 为中提炼不同的客户需求特征，实现了从客户行为模型到产品结构模型的整体 构建，为我国商业银行整体产品改造提供了可供参考的方案。 关键词：汇兑产品改造方案 中图分类号：f 8 3 a b s t r a c t a l o n gw i t ht h eo p e n i n gu po ft h ed o m e s t i cf i n a n c i a lm a r k e tt ot h ef o r e i g n b a n ka f t e ro u rc o u n t r yj o i n e dt h ew t o ，o u rc o m m e r c i a lb a n ke n c o u n t e r e da p o w e r f u lc o m p e t i t o r t h es t r e n g t ho ft h ef o r e i g nb a n kc a nn o tb e u n d e r e s t i m a t e d h o w e v e r , t h ei n n o v a t i o no fo u rc o m m e r c i a ib a n ki s c o m p a r a t i v e l yl a g gi n gb e h in dd u et ot h el a c ko fs u b j e c tc o n s c i o u s n e s so f m a r k e tl e a d e r s h i pi nal o n g n t h e r ea r em a n yp r o b l e m si nt h ef o u n d a t i o n a l b u s i n e s so fb a n k i n g ，e s p e c i a l l yi nt h ed e v e l o p m e n ta n dd e s i g no fb a n k r e m i t c a n c ep r o d u c t s ，w h i c hc a u s e st h ec u r r e n tb a n kr e m i t c a n c ep r o d u c t s u n a b l et om e e tt h ed i f f e r e n tr e q u i r e m e n t so fc l i e n t sw h i c hs h o w st h e r ee x i s t s g a p sc o m p a r e dw i t ht h ef o r e i g nb a n k s t or e i n f o r c et h ep o s i t i o no fo u r c o m m e r c i a lb a n k si nt h ed o m e s t i cf i n a n c i a lm a r k e ta n dt oe n l a r g ec o m p e t i t i v e a d v a n t a g ea st o e n t e rt h ei n t e m a t i o n a if i n a n c i a im a r k e t t h ea l l - s i d e s i n n o v a t i o no ft h eb a n kp r o d u c t sh a sb e e ni m p l e m e n t i n g t h i sa r t i c l es t a r t sw i t ht h ed i 饷c u l ts i t u a t i o no fo u rc o m m e r c i a lb a n k sa r e f a c i n ga n dp o i n t so u ti nc h a p t e r3a n dc h a p t e r4t h et w om a i ni s s u e st h a te x i s t i nt h ed e v e l o p m e n to ft h ec u r r e n tr e m i t t a n c ep r o d u c t so fo u rc o m m e r c i a l b a n k sv i aa n a l y s i so fp r o b l e m s t h ef i r s to n ei st h ea b s e n c eo fs c i e n t i f i ca n d e f f e c t i v ed a t ac o l l e c t i o na n da n a l y s i sm e t h o d t h et r a d i t i o n a lm a n u a ld a t a c o l l e c t i o nm e t h o di ss h o r to fs y s t e m a t i s mw h i c hi su n a b l et om e e tt h e r e q u i r e m e n tf o rd e t a i l e da n a l y s i so fd a t a t h i sa r t i c l ei n t r o d u c e st h ed a t a m i n i n gt e c h n o l o g yt ot h ei n n o v a t i o no ft h eb a n kr e m i t t a n c ep r o d u c t sv i a a n a l y s i so ft h es u c c e s s f u lc a s e sa r i s i n go u to ft h eu s eo fd a t am i n i n g t e c h n o l o g yi nt h ed e v e l o p m e n to ff o r e i g nb a n kp r o d u c t s ，w h i c hs o l v e st h e t e c h n i c a i s s u e sd u r i n gt h ei n n o v a t i o no fb a n kp r o d u c t s t h es e c o n do n ei s t h a to u rc o m m e r c i a lb a n k sh a v en o tb u i l tu pt h ec u s t o m e r - c e n t e r e dp r o d u c t d e v e l o p m e n tm e t h o d o l o g ya n dt h ee f f e c t i v em e t h o dt oa n a l y z et h ec u s t o m e r b e h a v i o ri si n s u f f i c i e n t t h ea r t i c l eb n n g st h ec l i e n t sb e h a v i o rm o d u l et ot h e d e v e l o p m e n to fb a n kp r o d u c t sv i ac o n s t r u i n gt h et h e o r yo fc u s t o m e r s b e h a v i o ra n dd e m a n d ，w h i c hs o l v e st h ep r o b l e mo fd i s j o i n tb e t w e e nt h e d e v e l o p m e n to fb a n kr e m i t t a n c ep r o d u c t sa n dt h ed e m a n d s o fc u s t o m e r t h i sa r t i c l ea d v i s e st h ep l a nf o rt h er e n o v a t i o no ft h eb a n kr e m i t t a n c e p r o d u c t so fo u rc o m m e r c i a lb a n k s i nc h a p t e r5t h r o u g ha n a l y s i so ft h e 2 p r o b l e m s i nt h e d e v e l o p m e n to fe x i s t i n g b a n kr e m i t t a n c e p r o d u c t si n c o n j u n c t i o nw i t hp r o f e s s i o n a lk n o w l e d g ea n dt h ew o r k i n ge x p e n e n c ei nt h e b a n k t h i sp l a nc o n s i s t s o ft h r e ec l o s e l yc o n n e c t e da n dr e l a t e dd e s i g n p r o p o s a l s ，t h e r ea r ed a t am i n i n gd e s i g np r o p o s a lw h i c hi sf i tf o rt h e r e n o v a t i o no fr e m i t t a n c ep r o d u c t s ，t h eb e h a v i o rm o d u l ed e s i g np r o p o s a l w h i c hi st a r g e t e dt ot h ec u s t o m e ro fb a n kr e m i t t a n c ep r o d u c t sa n dt h ed e s i g n p r o p o s a lf o rt h es t r u c t u r em o d u l eo fb a n kr e m i t t a n c ep r o d u c t s n o n eo ft h e s e t h r e ep r o p o s a l sa r ed i s p e n s a b l e ，w h i c hc o n s t i t u t e st h ew h o l ef r a m e w o r ko f t h er e n o v a t i o no fb a n kr e m i t t a n c ep r o d u c t s a m o n g s tt h ea u t h o ri n t r o d u c e s t h r e em a i nd a t am i n i n gt e c h n o l o g i e si nt h ed a t am i n i n gd e s i g np r o p o s a la n d s t r e s s e st h ef o c u so fd a t ac o l l e c t i o na n da n a l y s i sf o rc o r ec o n t e n ti n c o , u n c t i o nw i t ht h ec h a r a c t e ro ft h er e m i t t a n c ep r o d u c t s t h i sp a p e rs e t su p 7p h a s e si nt h ec u s t o m e rb e h a v i o rm o d u l ed e s i g np r o p o s a la n dd i f f e r e n t i a t e s t h ea c t i o n so ft h ec u s t o m e r so ft h er e m i t t a n c ep r o d u c t si ne a c hs t a g e t h i s a r t i c l eb u i l d st h es t r u c t u r em o d u l eo fb a n kr e m i t t a n c ep r o d u c t sf 沁ma d i m e n s i o n a l i t y s u b d i v i s i o n a l p e r s p e c t i v e a n d d e s i g n s t h e p r o d u c t s c o m p o n e n t sa n de l e m e n t sw h i c hn e e d st ob er e n o v a t e d ，w h i c hm a k e st h e p r o d u c t sr e n o v a t i o np l a nm o r ep r a c t i c a b l e t h er e n o v a t i o np l a nf o rr e m i t t a n c ep r o d u c t sd e s i g n e di nt h i sa r t i c l e b r e a k st h r o u g ht h et r a d i t i o n a lp r o d u c t sd e s i g nm o d e ，i ta t t a c h e si m p o r t a n c e t ot h en a t u r eo ft h ec u s t o m e r s r e q u i r e m e n t sa b s t r a c t e df 而mt h ec u s t o m e r s b e h a v i o ra n di tr e a l i z e st h eo v e r a l is t r u c t u r ef r o mc u s t o m e r sb e h a v i o r m o d u l et op r o d u c t ss t r u c t u r em o d u l e ，w h i c hp r o v i d e sar e f e r e n c et ot h e o v e r e l ir e n o v a t i o no fb a n kp r o d u c t sf o ro u rc o m m e r c i a ib a n k s k e yw o r d $ ：b a n kr e m i t t a n c ep r o d u c t s ，r e c o n s t r u c t i o n ，s o l u t i o n c h i n e s el i b r a r yc i a s s i 仍c a t i o n ：f 8 3 3 1 1 论文背景 第一章绪论 1 9 7 8 年是中国改革开放的纪念年，同时也是中国金融业走出“大一统， 走向新时代的一年。随后，在改革开放总设计师邓小平同志“要把银行真正办 成银行”【l j 的号召下，以银行业为首的中国金融业踏上了改革的高速通道。随 着中央银行制度的全面确立，专业银行实现了向商业银行的彻底转型，并进而 按照市场规则逐步上市，现代化的银行体系全面建立起来。2 0 0 6 年底，中国政 府严格履行入世承诺，按照时间进度表向外资银行开放了中国的金融市场，中 国的金融业发生了翻天覆地的变化。 金融的发展、金融产品的增加必然带动金融服务水平的提高，受益最深的 应当是广大群众。然而，随着金融改革的不断深化，人们对于银行服务的意见 也越来越多。特别是2 0 0 7 、2 0 0 8 年以来，随着股票行情的一度高涨，银行业务 特别是第三方存管业务出现了“井喷”现象，造成了银行柜面的“排队难 问 题，并一度成为媒体关注的焦点话题。此外，理财产品的信息透明问题、网上 交易的安全保障问题，客户资金的汇划途径问题都成为业内讨论的热点。透过 现象来分析，笔者认为诸多银企问题的本质是银行服务与客户需求之间无法达 到一致。客户认为银行服务意识不高，服务水平低下，无法满足客户多变的需 求，而从银行层面而言，受传统存贷款业务单一性特点的影响，银行缺乏业务 创新的理念和机制，进而无法提供多样化的服务来满足客户差异化的需求。这 个矛盾在传统的汇兑业务上特别明显，由于缺乏创新，缺乏产品化的革新理念， 商业银行不仅在客户个性化服务上表现为滞后性，而且造成了渠道重复开发的 巨额费用。可见，金融服务的提供者和金融服务的接受方之间存在矛盾和差距， 如何弥合差距，化解矛盾是现代银行业必须解决的问题，在这个方面国外银行 在理论和实践上都领先一步。 据调查，大部分美国银行家认为，如果有1 0 0 美元用来增加银行的盈利，那 么他们会将6 0 投入于改善渠道，2 0 用来降低价格，剩下2 0 用来发展新产品。 【2 1 众所周知，美国不仅是制造金融产品的航空母舰，同时也是制造和散播金融理 念的发源地，美国银行家那种增加银行盈利能力的资金分配理念在西方金融界获 得了较为广泛的支持并付诸实施。可见，金融发达国家已经认识到了发展新产品 的重要性并愿意投入大量金钱与时间到银行产品的开发研究中。然而，我国商业 银行的产品现状令人担忧，普遍存在同质化严重，创新度不够的现象；在产品研 发上，又凸现缺乏研发前的市场调查，研发力量分配不均导致产品结构不合理等 4 问题。诸多问题的存在，造成了中资银行在业务竞争力的优势减弱，2 0 0 1 年发生 的南京爱立信案例可以说明这一点，爱立信公司是南京最大的外商投资企业之 一，该企业在2 0 0 1 年向南京各家中资银行申请办理无追索权保理业务，然而由于 各种原因，中资银行不能提供该项业务，该公司于2 0 0 2 年初陆续归还了中行、交 行、工行等中资银行约计1 9 9 亿元的贷款，并将巨额授信业务转投向上海的花旗 银行【3 】。震惊之余，中国银行业界也开始认识这样一个严峻现实：银行产品是银 行生存、发展的根基，也是银行核心竞争力的集中体现。在传统业务领域，充足 的贷款额度代表了优质的客户资源，服务和产品都是退而居其次的，而随着金融 深化的逐步加强，金融一体化时代已经到来，在国际金融市场的激烈竞争中，银 行传统业务失去了永恒的客户，客户关注的是优质的产品带来的利益，客户对先 进的产品体现其忠诚度。仅仅依靠关系、依靠贷款是不能长期维系客户的，至少 不能维系优质的客户。 可见，我国商业银行那种依赖传统业务的思想需要转变，对于现代银行产品 体系的重视应当加强。在银行产品的管理、规划、开发环节，应当摒弃那种客户 提什么需求，银行就开发怎样的产品的传统方式。现代商业银行不能再停留在单 一化的银行服务角度去理解银行产品，而应当树立全新的银行产品理念，特别是 应当关注基本的、传统的银行业务，通过提供高效迅捷的服务满足客户差异化的 需求。 1 2 问题的提出 我国商业银行主要由国家机关转型而来，市场意识普遍不够，对于基础银行 产品的重视程度不够，没有将其放在产品的范畴内设计、开发和营销，导致传统 基础银行业务始终停留在初级阶段，仍然遵循客户需求什么银行就开发什么的业 务发展模式来推广新业务。 笔者认为，当前我国商业银行的基础银行业务仅仅是银行业务，而非现代意 义上的银行产品，银行业务和银行产品的最大区别在于银行业务沿袭的是滞后于 市场需求的业务发展模式，而银行产品遵循的是根据历史市场需求的经验提炼出 科学数据，构建出产品模型，进而在出现新市场需求情况下，快速组合成为新产 品的一整套产品研发模式。种种迹象表明，我国银行业的基础业务如果仍然停留 在初级的业务阶段，缺乏向银行产品这样的高级阶段发展的途径，必然造成其在 综合竞争实力和市场份额等方面的先天不足。如何通过新的银行产品理论，全面 改造我国商业银行的基础银行业务，将其改造成为能够适应现代市场经济需要 的，随时应对市场变化的银行产品是银行理论界和实务界的当务之急。 笔者结合多年的银行从业经验，借助管理学与信息管理系统学科中的基础知 识，提出全新的银行产品改造理论和方案，本文认为可以从多种角度对银行产品 s 进行分割、归类、整合，进而形成具有标准化、可配置化的产品模型，在此基础 上，结合数据挖掘等技术手段，以客户需求为核心，实时高效的根据客户需求的变 化迅速进行产品模型装配，形成符合特定客户需求的银行产品，商业银行在服务 客户的同时实现收益，赢得竞争力。 本文设计银行汇兑产品改造方案的概念突破了传统的银行服务范畴，从我国 商业银行的客观实际出发，解决了当前最需要解决的问题。笔者认为将银行汇兑 产品改造方案运用于商业银行产品改造的实践，不但有利于更好地满足客户个性 化的需求，解决国内银行业务不断发展的需要，从银行层面看也有利于节约产品 开发成本，更好的规范银行产品研发条线的内部管理机制。 1 3 论文研究的主要内容 本文共分为五个章节，全面分析了银行汇兑产品改造过程中存在的问题， 并在此基础上设计了银行汇兑产品的改造方案。论文从提出问题，分析问题出 发，首先详细分析了改造方案需要解决的数据采集方法，认为现有的以人工采 集为主的方法无法满足汇兑产品改造的需要，必须借助高科技手段。论文通过 分析数据挖掘技术在国外银行产品开发中的巨大作用，认为我国商业银行汇兑 产品的改造方案应当采用数据挖掘技术，才能保证方案的科学有效。 其次，论文分析了现有汇兑产品设计中存在的设计理念不明确问题，我国 商业银行传统的汇兑产品设计普遍存在忽视客户需求或者被动迎合客户需求， 以及对于客户需求缺乏有效的分析手段和理论，导致以往的汇兑产品无法真正 满足客户需求的现象。论文以客户行为为中心，通过划分客户行为的不同阶段， 并在此基础上，分析行为阶段的不同特征，形成有效的行为模型，最后将其运 用于汇兑产品的改造方案设计中。 论文通过透彻分析现有银行汇兑产品开发中使用的设计理念和分析方法上 存在的问题，运用多学科的知识和自己的工作经验，设计了我国商业银行汇兑 产品改造的方案，该方案由适合于汇兑产品改造的三大方面的设计方案组成， 分别是数据挖掘方法与内容设计方案、客户行为模型设计方案和产品结构模块 设计方案。通过这些核心方案的设计和构建，最终形成了汇兑产品改造方案的 整体框架。 论文在第一章绪论部分首先分析了我国商业银行面临的严峻现状，指出了 现有银行产品开发模式过于落后，无法满足客户多样化需求的问题，在此基础 上，提出了应当运用先进的理论，对银行汇兑产品进行全面改造的思想。此外， 还详细介绍了论文研究的主要内容和方法等。 论文第二章是现状与文献综述，首先介绍了本文涉及的基本概念，包括产 品、银行产品、银行汇兑产品等，同时分析了我国商业银行汇兑产品开发的现 6 状和存在的问题，引进了埃森哲银行产业化理论。通过对于理论的详细分解， 指出了埃森哲银行产业化理论与银行产品改造的密切关系，为下文的分析与方 案解决提供了理论基础。 论文第三章从分析问题的角度出发，详细分析了我国商业银行现有汇兑产 品开发中存在的问题，指出了传统手工操作的数据采集和分析方式的缺陷，详 细介绍数据挖掘技术在银行产品开发过程中的作用。数据挖掘技术是近年来发 展起来的全面融合计算机学、统计学等学科知识的先进技术，国外金融机构已 经开始全面使用该项技术于产品开发领域，而我国商业银行由于缺乏基本的银 行产品研发理论，导致新技术无用武之地。论文在全面介绍这一技术的基础上， 指出了银行汇兑产品改造方案中运用数据挖掘技术的必要性。 论文第四章也是从分析问题角度切入的，本章是对汇兑业务产品改造的重 要部分以客户行为为中心的产品需求研发理论的全面论述。论文通过对目 前所使用的客户行为的理论及分析方法进行全面的介绍，以银行汇兑业务的特 点为切入点，结合分析其中所体现的客户行为特性，得出与银行汇兑业务相关 的模型结果，丰富了银行汇兑业务的产品改造的内容体系。 论文第五章全面设计了银行汇兑产品的改造方案，该方案由紧密联系的三 个设计方案组成，分别是适合于汇兑产品改造的数据挖掘设计方案、银行汇兑 产品客户的行为模型设计方案和银行汇兑产品结构模块的设计方案，这三个方 案缺一不可，共同构成了汇兑产品改造方案的整体框架。其中最主要的方案设 计体现在引进的适合于汇兑产品改造的三种主要的数据挖掘方法，七个阶段的 汇兑客户行为模型和以维度细分的方式构建的银行汇兑产品的结构模块，通过 三个核心方案的设计，使得产品改造方案具有更好的可操作性。 论文第六章是给出结论和展望的一章，论文通过汇兑产品改造方案的设计 和分析，认为银行汇兑产品改造方案具有一定的突破传统产品设计模式的意义， 为商业银行产品设计提供了可资参考的模式。此外，汇兑产品改造方案也完全 符合了产品营销需求的设计，并为现代商业银行内部管理模式的改造提供了依 据。论文在最后提出，产品改造方案应当运用于我国商业银行最急需、最欠缺 的领域基础银行产品上，同时考虑到该方案在产品设计上的通用性，提出 了将产品改造方案推广到全部银行产品上的设想，对银行产品改造方案的后续 发展进行了展望。 1 4 论文的主要研究方法 论文结合借鉴了信息管理系统学科中的企业流程重组、计算机与统计学科 中的数据挖掘、人机工程学中心理与行为特征和银行学中对银行产品分析归类 的基础知识，运用学科交叉的研究方法，通过对于银行汇兑业务的实证分析， 7 提出了银行汇兑产品的改造方案。 论文对于数据挖掘理论的介绍是建立在计算机学和统计学的基础理论之上 的。笔者作为银行从业人员，关注到银行服务大量是通过柜面完成的，虽然每天 通过银行柜面接受服务的客户可能达数以几十万计，但银行产品开发人员无法 与这些客户一一面对面进行交流，了解和记录他们的需求。而客户多样化的需求 体现在其对各种产品的使用上，因此如果能够从他们与银行进行交互的记录上 提取客户的行为，通过建立专业的数据模型，进行分析和提炼，可以做到对客 户行为的全面了解，从而分解出他们多样化的需求特征，并利用这些最实在的客 户需求来设计银行产品。而这样海量的数据如果依靠人工去甄别、归类，不仅 工作量大而且难免受分析人员个人主观因素的影响，因此需要有一定的技术工 具加以处理。数据挖掘是一种从大型数据库或数据仓库中提取隐藏的预测性信 息的新技术。它能开采出潜在的模式，找出最有价值的信息，指导商业行为或 辅助科学研究。数据挖掘技术的特征正好可以解决金融事务分析中通常含有大 量数据的困难，美国银行业已广泛使用数据挖掘技术对这些数据进行分析，发 现其数据模式及特征，发现某个客户、消费群体或组织的金融和商业兴趣，并 可观察金融市场的变化趋势。而我国商业银行在这一新技术面前却显得举步维 艰，笔者将数据挖掘技术引进到产品化的理论体系中，将其作为核心的技术手 段，通过其采集关键信息，并进行数据模型的构建，为产品化理论的构建起到 了关键作用。 论文对于以客户行为为中心的理论分析是借助了人机工程学、市场营销学 的基础理论知识。笔者认为，银行产品其本质是服务，服务就应当最大限度地满 足客户的需求。市场营销学中奉行“客户是上帝的理念，银行的服务直接面 向广大金融受众，银行产品的研发同样要贯彻营销学的理念，否则产品的供与 销就必然脱节，造成资源的浪费。笔者认为以客户的需求分析为核心的思想应 该全面贯彻到产品设计开发中去，而客户的需求是必须通过专业的方式去发现， 虽然通过面对面的了解，也就是客户描述可以帮助商业银行发现一部分客户需 求，而还有大量的客户需求是通过客户不自觉的行为表现出来的，也就是客户潜 意识的行为，例如，售后服务的人性化程度等主观感觉就是客户潜意识的认知， 由该客户的习惯、喜好等客户行为决定。因此笔者在文中所论证的客户行为的 研究是构建产品化工作的先决条件。 论文在对银行汇兑产品结构模块的设计过程中的模块化组件的维度设计思 想是受了管理信息系统中的业务流程重组等相关知识的启发，这与银行业界的 s o a 理论与埃森哲银行产业化理论都是一脉相承的。该理论的运用帮助笔者将 银行汇兑产品结构模块设计得更为合理和易于组装。 第二章现状与文献综述 2 1 银行产品的概念分析 本文以银行产品为研究的基础，分析和设计了传统银行业务中银行汇兑产品 的产品改造方案。在本章节的研究中，注重概念的严格定义，分析和界定了产品、 银行产品等基本概念。 根据金融学的观点，金融产品( f i n a n c i a lp r o d u c e s ) 和金融工具( f i n a n c i a l i n s t r u m e n t s ) 、金融资产可以作为一个概念来理解，金融产品具有流动性、收益 性和风险性等特性【4 】。由于银行业是金融业的核心，因此在金融产品中最具典型 性的是银行产品。银行产品不同于普通产品的概念，一般而言，产品的概念可以 从广义和狭义两个层面加以理解，从狭义上讲，产品是指某种特定物质形状和用 途的东西，是看得见，摸得着的东西。从广义上讲是指人们通过购买而获得的能够 满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括 非物质形态的利益【5 】。 银行业是服务性行业，银行提供的各种有偿的服务就是银行的产品。而理论 界往往从狭小的范围看银行产品，将现代银行产品与银行理财产品或者银行金融 衍生产品相联系。然而从银行实务角度来看，银行产品的范围极广，通常认为银 行产品指的是银行提供人们购买的，能够满足人们金融方面需求和欲望的物品或 服务的总和。由于银行产品在本质上是一种金融服务，从银行服务与实物资产的 关系上看，银行产品可以分为基础产品和衍生产品，基础产品指的是那些与实物 资产有直接联系的银行产品，如传统的存贷款业务、保管业务、以及最重要的渠 道业务一汇兑业务；衍生银行产品主要是指那些依附于基础银行产品而产生的， 与实物资产之间的价值联系不是很紧密的银行产品，如证券类信托产品、委托理 财产品、财务顾问产品等等。当然银行产品也包括一些具有物质形态的，与无形 产品相关联的有形物品，如辅助网上银行使用的加密设备u s bk e y 等。 2 2 我国商业银行汇兑产品的现状与问题 银行产品复杂多样，各个商业银行都以推广新产品作为吸引客户的主要手段 之一，以中国建设银行当前提供的各类银行产品为例，我国商业银行的银行产品 一般包括如下几类：存款( 活期，定期) 、贷款( 个人贷款、企业贷款) 、银行卡( 信 用卡。借记卡) 、结算、理财产品和中间业务等，如图2 1 所示。 9 园 图国 l 广厂 圉园圉 图2 一l 银行产品分类表 其中较为重要但又为银行实务界普遍忽视的是结算业务中的汇兑业务，汇兑 业务是提供资金清算渠道的核心业务。可以说，汇兑业务就像血管样，为银行 各个部分、各种产品提供流畅的资金汇划保障。根据货币种类的不同，商业银行 的汇兑业务可以分为人民币汇兑业务和外币汇兑业务，本文关注人民币汇兑业 务，即汇款人委托银行将现金或账户的款项汇给异地收款人的一种结算业务。 根据不同的款项划转方法以及传递方式，汇兑业务可以分为信汇和电汇两 种，可由汇款人自行选择。信汇是指汇款人向银行提出申请，同时交存一定金 额及手续费，汇出行将信汇委托书以邮寄方式寄给汇入行，授权汇入行向收款 人解付一定金额的一种汇兑结算方式。电汇是指汇款人将一定款项交存汇款银 行，汇款银行通过电报或电传给目的地的分行或代理行( 汇入行) ，指示汇入行 向收款人支付一定金额的一种汇款方式。以当前的发展趋势看，信汇业务由于 速度慢，安全性不高已逐步退出市场，而电汇业务依托于不断发展的电子渠道 取得了长足的发展。 以中国建设银行的汇兑业务为例，1 9 9 6 年该行在全行范围内开通了资金清 算系统，实现了各县级支行及城市办事处以上的6 0 0 0 多个营业机构联网运行及 全行结算资金联网汇划，该系统具有汇划、对账、清算、核算、监控、查询六 大功能，实现资金2 4 小时内到账。汇划、对账、清算三位一体“一日清 ，大 大提高了资金使用的效率，强化了该行内部资金的管理。依托该系统，1 9 9 8 年 1 1 月1 日，建设银行又推出了个人电子汇款业务，保证该行的客户可在全国1 3 8 个城市的8 8 9 9 个网点办理汇款或兑付( 主要是账户一账户或现金一账户) 。仅 一年的时间，电子汇兑产品1 9 9 9 年收汇达1 0 4 万笔，收汇金额达到2 8 9 亿元。 2 0 0 0 年收汇业务量猛增到3 3 4 笔，收汇金额近1 0 0 0 亿元，成为建设银行个人 零售业务的拳头产品。【6 j 2 0 世纪5 0 年代，新中国在接管旧社会金融体系的基础上建立了自己的金 融体系，并借鉴前苏联的经验建立了全新的支付清算系统，以人民币支付结算 t 0 为主的汇兑业务开始得以发展。随着市场经济的建立和发展，原有的支付体系 显得陈旧而无法满足不断变化的市场需求，改革势在必行。1 9 8 9 年在中国人民 银行的不断努力下，以卫星为传输手段的全国电子联行系统逐步建立起来，各 商业银行为改进金融服务，借助这个系统随之建立了行内的电子汇兑系统，标 志着我国银行汇兑业务进入了一个蓬勃发展的时期。银行汇兑业务为客户提供 了便利的资金清算功能，加速了社会资金的周转，提高了社会资金的效益，促 进了中国国民经济的发展。 然而汇兑业务发展至今，各商业银行仅将其作为一项传统的结算业务，在 业务开发过程中，依据客户需求进行被动的业务改造，导致汇兑业务功能简单 化、品种单一化，无法满足各类客户的不同需求。与此同时，外资银行却在人 民币业务上面逐步渗透，各种个性化的人民币汇兑产品相继推出，与中资银行 在产品、服务方面展开了激烈的竞争。我国商业银行为了保持竞争优势，汇兑 业务的产品改造将成为必由之路。首当其冲的就是要改变思路，由传统的对客 户一视同仁地提供简单结算功能，被动地接受客户需求进行补丁式改造的方式， 转变为银行主动运用数据挖掘技术从历史交易数据中获得有用信息，再结合客 户行为为中心的理论等加以综合分析的方式，使得汇兑产品真正成为现代商业 银行的支柱产品，成为为其他银行产品提供可靠资金渠道的，灵活的、配置化 的、参数化的金融服务产品。 2 3 银行产品改造的理论 任何实务工作都离不开理论的支持，银行产品的改造方案应该借助于先进 的理论，特别是论证银行产品的设计对于银行业务发展起促进作用的理论成果。 经济参考报2 0 0 6 年0 7 月3 1 日报道，全球领先的管理及信息技术咨询机构 埃森哲公司最新公布的一项调查显示，全世界的银行机构正加速借鉴制造业的 经验，以期同时实现降低成本和推动增长。通过对北美、欧洲和亚太地区1 0 7 名银行高级主管的调查，埃森哲公司发现，5 1 的银行正计划通过增加市场的差 异化取得1 0 或更多的收益。其中，3 2 的主管希望能够通过简化内部流程使其 总支出减少1 0 甚至更多。“通过汲取成熟的制造业的成功经验，银行不断简化 内部运营，增加在市场上的差异化这就是我们说的银行产业化战略。” 埃森哲金融服务业中国区副总裁黄百业表示，“产业化理念是从银行业和制造业 之间的相同点得到的启发。 u 1 埃森哲公司提出银行产业化的理论( 以下简称埃森哲银行产业化理论) ，是 种全新的关系到银行业如何生存和发展的理论，引起了银行业内广泛的关注 和讨论。 从传统意义上讲，“产业化的概念是从“产业”的概念发展而来的。“产 l l 业”这个概念是属居于微观经济的细胞与宏观经济的单位之间的一个“集合概 念 ，它是具有某种同一属性的企业或组织的集合，又是国民经济以某一标准划 分的部分的总和。“化”的意思是指要形成社会普遍承认的规模程度，通行法则 和在全社会范围内达到通变，以彻头彻尾地从质的规定性上达到提倡的目标。 “产业化”即是指要使具有同一属性的企业或组织集合成社会承认的规模程度， 以完成从量的集合到质的激变，真正成为国民经济中以某一标准划分的重要组 成部分。聃1 因此，产业化从某种程度上是指一个产业从低级到高级，从传统到 现代的不断改善、进化的过程。埃森哲公司银行产业化理论与传统的将某一产 业做大做强的简单的“产业化”理论有所区别，“银行产业化 是一种专注于银 行内部流转改造而达到外部差异化的全新的理论。 据埃森哲北美和亚太区银行部总裁特雷弗格鲁森介绍，在银行业实行“产 业化”理念的灵感来自于制造业。在汽车制造业中，一方面企业要在生产流程 中使用标准化的操作平台，实现产品生产的一致性，并达到规模经济；另一方 面，要为特定的客户群，提供定制化的产品。在此，银行业与制造业有诸多相 同之处：标准化的操作平台正被两个行业广泛应用，试图以此来处理银行因扩 充业务能力、增加服务种类以及扩大渠道所产生的复杂度不断增加，进而导致 的长期低效率和高成本问题，以定制的解决方案可以让银行获得全面的灵活性。 m 所以埃森哲在其2 0 0 5 - 2 0 0 6 年度关于银行业产业化的全球调查中定义，对于 这种在简化内部运营，以降低成本和复杂度，同时在外部市场上创造差异化的 理念叫做“银行产业化 。 埃森哲银行产业化理论包含三个核心要素：第一是“内部 简约化，第二 是“外部”差异化，第三是精于执行。n 们其中最为重要的是内部简约化，这是 理论的起点，只有做到了银行内部的简约化，才可能产生外部的差异化，从而 取得竞争优势。按照埃森哲公司的解释，所谓内部的简约化，指的是对产品、 流程、技术进行“组件化”或“标准化 ，以及通过组件的使用来建立模块化 的客户服务平台。这些模块化平台可以跨越不同的业务和产品。n 1 1 这不仅降低 了费用，而且增强了企业的灵活性，来满足为不同客户群定制产品和服务的要 求，从而实现对外部市场的差异化。 由此可见，埃森哲银行产业化理论中对内部简约化的要求是从银行产品出 发的，某种意义上讲，就是一种对于银行产品进行全面改造的过程，因此，本 文认为，内部简约化实质上是一个银行产品化的过程，由于商业银行在银行业 务发展上多采取传统的开发理念，拘泥于滞后的客户需求带动型的产品设计模 式，造成银行产品的大量同质化，高额的产品开发投入却无法满足客户差异化 的需求。 1 2 笔者认为商业银行汇兑产品的改造方案应当借助于银行产业化理论的核心 银行产品化理论，遵从产品“组件化 到模块化客户服务平台的过程，在 银行汇兑业务改造后形成组件化、标准化的银行汇兑产品平台，同时针对客户 行为形成外部差异化。本文为了概念表述的方便，论文下面的论述不再使用银 行产业化这个概念，而使用更为直接的银行产品化概念作为理论支持。 第三章银行汇兑产品改造的数据挖掘( d m ) 方法分析 如前所述，银行产品可以分为基础银行产品和衍生银行产品两大类。从我 国商业银行的现状看，由于借鉴了国外金融产品开发的理念，各家商业银行已 经形成了衍生银行产品开发的理论和模式，并且设计出一些较为简单的综合理 财产品或者结构性金融衍生产品，但由于时间较短，衍生产品开发的理论还处 于不完善阶段。而商业银行在基础产品的开发上就表明出明显的滞后现象，不 仅缺乏基本的理论构架，甚至没有得到银行业自身的足够重视。笔者根据长期 对于产品开发理论的关注，特别是对于数据挖掘等新兴技术的研究，认为应当 将其引入银行产品改造之中，该工作尤其对基础银行产品的改造更为重要。 3 1 我国商业银行在数据采集和分析上的现状 1 、数据采集和分析的几种方法 随着互联网的出现，信息化过量几乎成了行业乃至个人都必须面对的问题。 在金融行业中也有越来越多的金融事务需要搜集和处理大量的数据。由于银行 在金融领域的地位、工作性质、业务特点以及激烈的市场竞争决定了它对信息 化、电子化比其它领域具有更迫切的要求，为此，必须通过一定的手段实现数 据的获取，加工，实现对于数据的合理运用。数据采集和分析就是指从大量原 始数据中筛选有用数据并进行分析，提炼出数据背后的潜在价值和规律性的工 作。根据国内外商业银行的通行做法，数据采集和分析的方法主要有以下几种： 第一是通过与客户面谈、电话、调查表填写等方式直接获取客户需求；第二是 通过数据