五步销售法——新课件.ppt

,五步销售法,目录,五步销售法-销售行业不变的法则,第一步：资源准备,资源准备是成功的开始，资源准备没有做好，开展其他工作就毫无意义。机会只属于那些准备好的人,一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多花大量的精力、精心的收集整理你的资源。掌握了资源就掌握了市场，资源是目标客户的直接联系方式。,一条好资料要具备的6个点？,1、公司名称（重要）行业赛选，适合在网上流通的成品）2、联系人(职位)（重要）1，总裁，2，董事长，3，总经理，4，法人代表3、联系电话（重要）直接找到关键人4、公司规模（购买力，年营业额，资源整合的实力）5、联系地址（酒店附近，到场率高）6、已做推广形式、位置（重视度，品牌定位）,怎么样才是目标客户的标准？,1，行业，产品对口，（例如产品适合在网上流通，淘宝，天猫）2，找到关键人，（董事长或总经理+法人代表，最大决策权）3，企业经营的时间，（一般企业经营在3年以上才有一定的购买力）4，资质文件：企业四证（营业执照，组织机构代码，税务登记证，商标注册证）5，对电商认同，有需求，（有计划，有做电商，对会议重视）,找资料的途径,1，客户转介绍（最好的资料）2，协会，政府相关机构，商业协会和团体（最好的资料）3，名片店，印刷厂（最好的资料）4，交换，销售行业的公司资源整合（相对好的资料）5，网络资料：本地的分类信息网站，、行业网站，各大搜索引擎（baidu、google、sogou、soso等）6，买资料7，下市场，广告牌，展会8，纸媒，报纸，黄页9，陌生拜访10，绕前台,网络搜集阿里巴巴，百度等,名片,特殊资料来源,别人的介绍（客户、亲戚、朋友、长辈、校友等）连锁介绍法：乔吉拉得（JoeGiard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。,如何整理客户资料,留心处处都是资源！,资源准备是基础，是后面成交的源泉！资源准备是要用心做出来的！,第二步电话开发,电话开发的三级模式：目标：找对人（老板或负责人）过程：说对话结果：约到他,电话销售的五步骤,电话销售的准备,心态的调整：一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户我一定要约到老板去会场！最佳状态的调整（精、气、神）：打醒十二分精神调整坐姿酝酿激情、充满磁力、感染力调整嗓子保持紧张，适当放松调整声音工具准备：准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话记录准备好预约的客户资料,电话销售的意义,利用电话推销，至少有以下优点：(1)省时省力,效率高,成本相对较低。(2)推销对象全神倾听,针对性强,易于沟通.(3)工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。,电话行销是21世纪最快捷、成本最低（时间成本、人力成本等）的销售模式!是所有销售人员的必修课！,交流方式,语句7%语音，语调35%肢体语言48%,2019/12/16,17,可编辑,客户的类型,1、沉默型2：唠叨型3、和气型4、骄傲型5、刁酸型6、暴躁型7、完全拒绝型,2019/12/16,19,可编辑,与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。不要只知道埋头说自己的东西好,要去了解对方的想法不要给客户太强烈的要卖东西给他的感觉（戒直接）给客户一些表现和说话的机会（戒话多）问问题的时候避免生硬,也要问一些客户感兴趣的问题每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的是达成交易（做好铺垫）,打电话的注意事项,微笑：让客户感觉到亲切和好心情语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%)措辞:简洁明了(12%)热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象KISS-简短，控制时间Keepitshortandsimple.每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。,21,将异议变成机会：没有需要（客户有什么需要）没有时间（客户什么时间有空）没有信心（是什么原因使其无信心）并不急迫（不做会有什么影响）,请问：电话中常见的客户异议有哪些？,提问法：,二选一法则：您这边传真还是邮件，那个方便接收？您下午大概2点还是3点能够回公司？开放式提问：李总，你们天猫做的这么好，主要是那几个因素，我很想跟你学习下。陈总，不知道你对你企业开展电商是怎样看的。封闭式提问：特点：寻求事实，避免罗嗦。李总，你这边是做电器的是吧？陈总，你明天时间能不能确定？,你说是不是？你觉得怎么样？能不能请教你一个问题？你知道为什么吗？不知道您这边-,五个反问句,第三步拜访准备,一、心理准备:一定要相信自己，把自己调整到最佳状态。二、物料准备：文件夹、名片、媒体报道、宣传彩页、合作案例(有依据的数据案例)、收据三、形象：着装、仪容、仪表，职业形象给客户安全感与信任感。四、了解客户情况：如：公司产品、主营业务、规模、行业背景、同行情况、是否是负责人、个人特点等。五、拜访目的（行业的案例）服务还是签单？六、谈判思路：（同行业签单的过程，或者同事有签单的过程）如何与客户沟通，引导客户发现需求，创造销售机会,第四步实地销售,1，寒暄（破冰）2，了解需求3，导入产品4，解决异议5，缔结成交,逼单三步曲,快,准,狠,签单关健敢于递单.签单总在五次拒绝后.只有签单才能帮助到客户.不签单是他的损失.,逼单的四个信念,第五步售后服务,告之客户我们的售后服务，并按售后服务流程进行服务每月至少拜访一次，每周至少有一通电话短信维系客户，适当的通知老板我们的情况把客户当朋友，他是你永远忠实的客户敢要求客户转介绍（委婉）,建立信赖感l永远坐在客户的右边。l保持适度的距离。l保持眼光适度的接触。l不要打断客户的说话。l不要组织等会你要讲的话。l要做纪录。l重新确认。,营销顾问三个成长阶段,初级：话术研究，会找资料，主动向他们学习话术，勤奋，激情，目标清晰中级：不断新开发资源的渠道，研究创新话术，研究产品，客户关系管理，能独立，有激情，有责任，状态佳，目标清晰高级：绩效高，影响力强，心态非常好，优秀的谈判，邀约，学习力强，有传帮带，协助经理日常管理，预备上管理层，目标感强,优秀销售人员的三个管理,1，客户管理A客户：已经签约合作的客户B客户：已经回过执的，意向比较大的C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）2，资料管理A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表）C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用3，时间管理1，黄金时间做最重要的事情，例如：早上9：30-11：30下午14：0-17：302，永远只做重要而不紧急的事情3，时间规划法则，例如：1，紧急重要2，紧急不重要3，重要不紧急4，不重要不紧急,小故事分享：,有一地产经纪人：每年打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交1