适应市场的沙钢模式

适应市场的沙钢模式 沙钢，作为中国民营钢铁的代表，无论是发展速度还是盈利水平，一直走在中国钢铁行业的前列。特别是当前钢铁行业盈利水平大幅下降，多数亏损的前提下，沙钢盈利水平依旧遥遥领先，不能不说沙钢有其独到的经营模式，以及强劲的市场竞争力。沙钢建厂40年以来，由小到大，由弱变强，表现出的盈利能力稳居行业第一方阵。 2015年1月7月份，沙钢集团营业收入为1333.5亿元，实现利润15.77亿元，其中，钢铁主业的利润占比约80%，三项指标均居行业前列。 一、表现突出的沙钢市场竞争力 “怎么避开劣势，用优势来弥补劣势，这就是我们当前应该思考的问题。”2013年，沙钢集团董事局主席沈文荣在民营企业经验交流会上提出了这样的命题。沙钢在不断变化的市场中，始终抓住需求变化这个主要矛盾，准确研判各种变化因素间的相互作用和发展趋势；把握优势和劣势运动变化的对立统一规律，未雨绸缪，提前布局，通过高效配置资源，将优势做到极致，并不断创造条件发现、培育新的竞争优势。以特有的沙钢模式体现出强进的市场竞争力。 二、品种结构调整：近年来，随着中国钢铁市场从短缺到过剩，很多钢铁企业树立起用户至上的理念。而沙钢始终把用户至上理念与提高市场竞争力紧密联系在一起的，甚至互为因果。 沙钢对产品结构调整看得准、拿得稳、上得快，打造了沙钢至今仍在市场竞争中发挥积极作用的独有优势。市场竞争力体现在低成本和高质量，这是沙钢源自用户至上理念打造的另一个竞争优势：产品的系列化、集约化生产，使一切生产、营销、服务活动都围绕用户来进行，以低成本生产高质量产品，并实现对品种和市场尽可能大的覆盖。 钢铁产业发展到今天，一味地成本竞争已经不可能了，只有靠提高产品附加值。 早在2008年下半年，面对宏观经济环境的急剧变化，沙钢就提出，要将产品结构多元化和高新化相结合、生产结构长流程与短流程相结合的传统优势，迅速转化为克服困难和压力的先发优势，紧紧围绕市场调优结构、调高档次。2014年以来，沙钢提出“两高两提”，即狠抓产品结构和客户结构调整，找准、抓住高端客户，提高高品质钢产量和销量，稳定提高效益。今年沙钢又出台了“一三五”品牌提升规划。品牌提升背后需要的是品质的支撑。 目前，沙钢已经成立了10余个产销研一体化攻关小组，分品种开展从原料到成品的质量一贯制攻关。近两年来，沙钢连续开发市场适销对路的新产品，进一步优化了产品门类。 用户的标准就是沙钢品种开发的标准。截至目前，沙钢主导产品宽厚板、热轧卷板、不锈钢热轧板和冷轧板、高速线材、大盘卷线材、带肋钢筋、特钢大棒材已形成60余个系列和700余个品种近2000个规格，产品市场适应性强；由于专线化、集约化生产模式的生产成本相对比较低，无论钢材市场怎样风云变幻，沙钢总能够满足不同用户的各种需求，形成企业的核心竞争力。 三、用户结构调整： 在用户高端化过程中增强市场掌控能力。作为真正的市场主体，用户关系是沙钢市场营销中最重要的一条“生命线”。而对这条“生命线”的维系方式，也随着市场环境的变化在不断变化着。 21世纪的前10年，中国钢铁市场处于卖方市场。经销商为了拿到货，往往托人找关系，增加了管理上的难度。2002年，沙钢决定与终端用户和经销商建立战略合作关系，即签订长期协议，锁定1年的总销量和月度的提货量，双方按照协议来安排生产和提取钢材。随着2012年2013年钢贸商信用危机的集中爆发，加上钢材价格持续低迷，钢贸商的市场“蓄水池”功能严重退化。而这时的沙钢，已基本完成营销模式的转换。 2010年，沙钢进入钢铁物流领域 形成了以生产为核心，以贸易、物流、运输等流通环节为有力竞争点的新模式。目前，沙钢通过经销商销售的螺纹钢的占比为50%，优质线材只有10%左右，宽厚板在5%10%，冷轧产品基本是直供，由此巩固了沙钢的市场话语权。未来3年5年将是整个钢铁上下游，乃至中国制造业产业链条的质量标准和供应结构大变化、大发展的时期。这样的指导思想又催生了沙钢营销模式的另一种演变：找准优质高端客户，实现共同提升。2015年，世界第一的金属制品生产商贝卡尔特决定将沙钢作为自己的全球钢材供应商。 2002年开始，沙钢就与贝卡尔特建立起紧密的业务联系。10余年来，沙钢与贝卡尔特在江阴合作建立研究机构，对新产品合作研发，对质量控制和标准联合攻关，实现了帘线钢产品品质的极大提升；未来双方还将投产大方坯生产高线项目，实现高端品种的全覆盖。目前，沙钢已经成为贝卡尔特国内第一大、全球第二大钢材供应商。其品牌的溢出效应是：法尔胜、贵州钢绳等国内知名制品企业也相继成为沙钢的合作伙伴。同时，沙钢产品普遍比其他企业同类产品售价高40元100元/吨。 此外，通过先期介入，紧跟重点、重大项目，也是沙钢找准、抓住高端客户的有效方法。沙钢先后跟踪中俄东线天然气管道、沪通大桥、大型集装箱板等，形成了一个一流产品群。 四、营销策略： 在风险意识作用下增强市场应变能力。 近几年，在日益困难的市场形势下，强烈的风险意识使沙钢敏锐捕捉到各种风险因素，在坚守盈利底线的同时，采取一系列灵活手段快速反应，在劣势还没有显现之前，形成新的竞争优势。沙钢预测2016年国内的需求会萎缩，2015年要加大出口力度，还提出全年出口600万吨以上的目标。按照预判，沙钢销售部门抢抓出口订单，今年1月7月份，沙钢实现出口销售出库368万吨，同比增长86.8%。充足的出口订单，确保了沙钢生产组织的计划性。 这种基于市场研判的风险意识，使沙钢总能未雨绸缪，在市场上抢先一步。也正是这种风险意识，使沙钢进入了一个新领域期货市场。2008金融危机爆发时，感受特别深刻，看着钢材价格一路下跌毫无办法，没有任何一个避险工具可用。 因此，在螺纹钢、线材期货上市之后，沙钢成为最早进入钢材期货市场的企业之一。随着期货覆盖钢铁全产业链，沙钢也不断摸索灵活运用期货、现货规则为生产经营服务的途径。 2009年，钢铁原材料价格出现“雪崩式”下跌，沙钢进口铁矿石当时执行的是年度长协定价，就造成了较高的原料库存。当时，铁矿石期货还没有上市，沙钢就将原材料价格折算换成螺纹钢的价格，并与当时的螺纹钢期货价格对比，发现还有利润空间。根据当时螺纹钢期货价格明显高于现货价格的市场走势，沙钢用600元/吨的利润预期在螺纹钢期货市场做空头套期保值，实现了高价原料库存的消化和成本的对冲，保证了正常生产，企业也获得了正常的经营利润。 今年上半年，他们结合宏观面和基本面情况，在充分分析后市走势的基础上，采取抓住波段行情以及区间震荡短差的操作方式，适时高位建仓，提前锁定利润，围绕库存状况，适时增加交割数量，缓解厂内库存压力，同时达到库存避险保值的效果。 其实在沙钢，还有一种期现结合的方式。比如，判断未来市场价格会下行，就以现在的价格接单并锁定价格，在交付钢材时仍然是有利润的。这实际上也是期货，关键是对市场趋势的研判要准确。主要体现在积极参与国内重大工程的投标上。参与重大项目竞标，沙钢靠的是良好的产品性价比和配套的售后服务，始终坚持有一定盈利的底线。提了折旧还有盈利的订单，我们要大量接；不提折旧还有盈利的订单，要适当接；不提折旧还亏损的单子，一个也不接。大环境不好，要想办法，要找到新的优势，哪怕优势是临时性的、暂时性的，但是你比别人先做一步，你就能早得益。概括了“沙钢辩证法”