如何组织上量方案课件.ppt

win,开户是基础，上量才是目的,已开户的产品如何上量,病人离我们有多远？,厂商,病人,收费、药房,目标科室,win,win,锁定关节各个击破,目标科室上量我们需要做什么？,目标科室,养成医生对产品的处方习惯（培养枪手医生：肯为临床问题下功夫、有探索精神、交际广泛）解决通用名处方问题病人教育,处方医生,给医生一个充分的、不能拒绝的处方理由,医生的处方理由,药物本身的优势与医药代表的“交情”临床费,药物本身的优势,安全性疗效医生的认可程度（强化医生的记忆）联合拜访专门设计的促销性临床科室推广会、药品发布会、学术研讨会（不同范围）,与医生的交情,亲属、密友培养出来的交情周到的服务：产品细分到位（包括可能出现问题的应对方式）“多赢理念”，更多考虑医生的利益科室娱乐活动：文体活动、聚会科室赞助：有关人员参会、常用器械,临床观察费,必要的补充及时兑现、言出必行,我们是一个团队,科室上量常规之一：联合拜访,目的：解决销售问题（VIP工作、管理监控）礼节性拜访（VIP）方式：不同目的配不同人员（代表、主管、经理、产品经理、总监）配套物品：联合拜访记录表（时间、地点、目的、参加人员、结果）,联合拜访,科室上量常规之二：科室推广会,会议目的：会议地点：会议时间：会议预算：参加人员：科室、人员名单、人数会前准备：会议通知、会场布置、资料、礼品、签到表、幻灯（投影）、主持人、主讲人、重点问题记录人,科室推广会制定计划（提前两周）,提前30分钟到场（布置、熟悉会场，准备签到、幻灯、资料和礼品，并和早到的医生进行沟通。）会议签到（确认每个医生姓名的正确读音和电话。签到后发放资料。）会议开始（主持人介绍，主讲人介绍，公司简介，产品讲解。其中主讲内容最好不超过20分钟。）,科室推广会会议流程,问题解答（5-10分钟，记录并回答医生提问，无法确认答案的问题不应盲目回答，应记下，回去确认答案后单独拜访该医生。）主持人作积极性总结发言并宣布会议结束发放礼品,科室推广会会议流程,会议总结（与会议计划对照）会中未回答问题的答案确定3天内随访重点医生，特别是会中提出问题的医生2周内评价处方量（增长20%以上视为成功）,科室推广会会后工作,科室上量常规之三：促销性临床,1、促销性临床策划背景,树立企业形象（重视医生、病人、社会利益）采用差异化销售方式，提高销量，挤占竞争对手的市场份额通过3个月的临床观察和学术宣传，使医生养成处方习惯,2、促销性临床策划目的,名称：医院及科室的选定观察费确定（原则为现有推广费增加30%）活动前产品介绍（科内小会）观察表格设计准备,3、促销性临床实施准备,2019/12/16,23,可编辑,2019/12/16,24,可编辑,市场容量大，我们的产品占份额低的医院市场容量大，我们的产品与对手竞争势均力敌的医院工作薄弱的科室,4、促销性临床合作者的选定,以观察患者例数确定费用临床促销费照付观察费应在收回观察表后支付,5、促销性临床观察费的确定,6、促销性临床科室小会宣传主题,简单，明了，科学内容以选择为主最大程度地减少医生的麻烦有利于统计销量,7、促销性临床观察表的设计,每年的4、5、6月份和9、10、11月份观察费可从开发费比例中提取非活动时间维持原促销费政策,8、促销性临床活动期限,科室上量常规之四：科室娱乐活动,以更自然的方式增进与医护之间的沟通融推广于娱乐之中（吃喝玩乐之间，产品融入心头）,科室娱乐活动策划目的,“新概念”“新尝试”最受欢迎XXX杯竞技大赛（保龄球、游泳、卡丁车、兵乓球、羽毛球、足球、电玩等）XXX郊游、参观、聚会活动（卡拉OK、节日聚餐等，活动中穿插产品知识竞答抽奖活动、处方医生前三名额外奖励）,科室娱乐活动活动方式,科室上量常规之五：目标科室赞助,科室赞助赞助方式,赞助科室关键人物参加学术会议科室科研基金科室常备仪器、医护人员常用物品,科室上量常规之六：通用名处方,请医生在通用名后加括号注明商品名如果有包装规格不同，请医生写明我产品的包装规格请医生叮嘱病人取我公司产品（告知商品名）,某些地区要求：公费品种的医生处方必须书写通用名，而一个医院中通用名相同的产品可能有数个。,通用名处方,科室上量常规之七：病人教育,病人教育方式,通过枪手医生进行病人的品牌教育在候诊人群发放病人教育手册在候诊科室增加产品招贴画,药房上量常规保证药房和上量目标科室的药品供应注意“三员”：采购员、划价员、发药员,win,药房上量“利”字当头,药房上量常规之一：保证货源充足,增加与药房采购的沟通，从源头上多进我公司产品。将竞争对手的产品挤到用量不大的药房（如急诊药房、自费药房等）,药房上量常规之二：保证目标科室领药,保证我公司产品在最大消耗科室库存充足。加强科室领药人员工作，多领我公司产品。,药房上量常规之三：药房划价,通过公关或增加划价费集中力量攻下药房的划价员。将通用名处方（包括竞争对手的产品处方）