上海大众汽车-阳光易手车_01.业务规划.pptx

,上海大众二手车业务管理篇-资金管理,上海大众汽车阳光易手车业务规划,业务规划,业务规划,1.1业务规划概述：易手车业务规划包括两类角色的规划，分别为决策层的目标规划和运营层的运营规划；决策层业务目标规划是指制定有前瞻性的，符合宏观发展战略的，可实现的业务目标；运营层业务运营规划是指为了实现业务目标所进行的系统的资源配备及投资回报预期的规划。,业务规划,1.1业务规划概述：,2.历史数据,两类规划工作流程及关联关系如下图所示：,业务规划,1.2业务目标规划1.2.1战略定位战略定位定义：战略定位是指阳光易手车经销商从战略层面制定的长期规划，包括但不限于以下内容：市场角色品牌形象目标客户经营产品战略定位工作步骤如图所示：,业务规划,（1）销售区域定位：根据新车销售业务宏观规划，确定易手车业务目标销售区域；了解目标销售区域宏观市场信息及数据，区域宏观市场信息及数据包括但不限于以下信息：二手车行业政策人口数量汽车保有数量二手车交易数量再购车客户比例二手车车龄结构二手车评价交易价格等信息本品牌二手车交易量及交易价格本品牌车型在当地的保值率及消费者口碑,业务规划,（2）自身业务状态评估，需要评估的主要内容包括：明确之前业务状态，了解历史经营数据分析本店主要车辆来源分析本店购买二手车客户来源分析本品牌车型经营比例分析厂家政策应用状态研究本店批售渠道车辆处置方式了解本店可进行的二手车业务增值服务项目,业务规划,业务规划,（4）进行本店易手车业务经营的优劣势分析，包括：确定本店经营优势总结本店经营劣势分析本店易手车业务将遇到的机遇不挑战分析如何应对挑战规避劣势及抓住机遇发挥优势,（5）战略目标确定市场角色：阳光易手车经销商可以选择的战略定位包括，但不限于以下类型：地区市场中最大的本品牌车辆供应商；特殊车型和服务方面的与业供应商；提供多样化增值服务供应商；本品牌车型齐全但营利性良好的中型供应商；与注于某类车型的供应商；与主机厂合作共赢的本品牌车辆大卖场。,业务规划,品牌形象基本要求：阳光易手车应彰显的品牌理念为：信任、保障、可靠、透明，其核心是使消费者可以安心进行二手车交易，并为客户提供最优质的本品牌二手车产品。目标客户：根据针对性的区域市场分析制定经营产品基本要求：阳光易手车经营产品应以本品牌车辆为主，大力推广有品牌质保的认证车辆。,业务规划,1.2.2历史数据采集（1）规划数据采集确定业务目标规划所需要的数据，业务目标规划所需要的业务数据包括：平均单车销售收入毛利率净利率零售转售比例零售毛利率转售毛利率平均库存天数根据上一年度业务报表和财务报表，整理规划所需业务数据数值,业务规划,（2）确定规划应用数据根据业务战略定位分析本年度期望改善的业务数据，举例如下：“业务战略定位为成为本地区最大的本品牌二手车供应商，期望成为本地区消费本品牌车辆客户的首选供货商，而上一年度的车辆来源主要为置换车源，其中大多少车源进行转售处理，则需调整平均单车收入、毛利率、零售转售比例、平均库存周期。”如所需数据无历史业务记录，或尚处于业务开展初期，无可借鉴历史数据，则需要进行市场调研，市场调研方向与业务战略定位应一致，举例如下：业务战略定位为成为本地区最大的本品牌二手车供应商，则需要调研以下数据：上一年度本品牌车辆在本地的销售数量本地销售本品牌车辆的车龄结构，平均销售价格本品牌车辆零售毛利率本品牌车辆平均库存天数调研方式可采取贩买交易市场交易数据，进行二手车交易市场走访等方式确定本年度各项业务数据数值范围,业务规划,1.2.3理想业务目标设定,（1）设定交易数量根据期望达成的利润目标及历史业务数据，核算本年度理想交易数量；年度交易总量=目标毛利润/(平均单车销售收入毛利率)根据期望零售转售比例，核算本年度理想零售数量年度零售数量=年度交易总量零售比例（2）场地提供规划根据平均库存周期核算所需场地车位数量车位数量=年度零售数量x平均库存天数/365,业务规划,（3）业务资金投入规划根据平均单车销售收入、本年度理想交易数量及毛利率核算业务所需运营资金业务运营资金=平均单车销售收入年度交易总量/毛利率（4）根据理想交易量和零售量核算出所需要的场地资源和资金资源后应对比现有场地资源和资金资源状态，如果匹配则结合厂家要求的置换率及认证车销售量指标进行拆解，开将相应指标作为下达给业务部门，如不匹配则需要根据受限条件核算业务指标。,业务规划,1.2.4受限条件分析受限条件一般包括两种，最常见的为场地受限的状况，即目前场地不足以支撑理想业务目标规划的经营数量，另外一种为资金受限的状况，即业务规定资金，不足以支撑理想业务目标规划的经营数量。（1）场地条件受限核算现有场地可支持运营的产品数量目标规划调整选择，包括如下两种选择：依据场地规模，按照历史经营数据重新规划目标按照理想业务目标，即预期利润和经营量进行规划依据场地规模进行经营数量（台次）规划，规划方法如下：月度经营数量（台次）=30天/平均库存天数x车位数量月度经营收入=月度经营数量平均单车销售收入月度经营毛利=月度经营收入毛利率年度毛利润=月度毛利润12,业务规划,经营场地只有20个车位，按照历史经营数据：平均库存天数为20天，平均单车销售收入为50,000元，毛利率为10%月度经营数量（台次）=30天/20天x20车位=30台月度经营收入=3050,000=1,500,000月度经营毛利润=1,500,00010%=150,000年度毛利润=15000012=1,800,000,案例说明,规划目标为：月度经营数量30台；年度经营台数为360台；月度毛利润为150,000元；年度毛利润为1,800,000元,在场地受限的条件下，如果希望达成理想业务目标，包括经营数量目标和经营利润目标，可以通过两种方式：1、毛利率维持历史数据水平，提升库存周转速度，增加经营数量（台次）2、经营数量按照场地条件规划，提升经营毛利率,业务规划,方式1核算方法：月度经营数量（台次）=预期月度毛利润/(平均单车销售收入毛利率)平均库存天数=30天x场地车位数/月度经营数量（台次）注意：核算平均库存天数后，与历史经营数据的平均库存天数比较，如果核算平均库存天数比历史数据的库存天数低，则需要在进行目标设定时，将平均库存天数纳入指标考核项目。方式2核算方法：月度经营数量（台次）=30天/平均库存天数车位数年度经营数量（台次）=月度经营数量（台次）12预期毛利率=预期利润总额/(年度经营数量（台次）x平均单车销售收入）100%注意：核算预期毛利率后，与历史经营数据毛利率进行比较，确定毛利率比例的可实现性，如处于合理毛利率水平范围内，应将毛利率指标纳入指标考核项目中。如超过合理毛利率水平范围，则需根据可行毛利率水平提升库存周转速度或降低经营台次，若采取降低经营台次指标，则需重新核算合理年度毛利率总额。,业务规划,业务规划,业务规划,（2）经营资金条件受限核算现有资金规模可支持运营的产品数量目标规划调整选择，包括如下两种选择：依据资金规模，按照历史经营数据重新规划目标按照理想业务目标，即预期利润和经营量进行规划依据场地规模进行经营数量（台次）规划，规划方法如下：月度经营数量（台次）=经营资金总额/（平均单车销售收入（1-毛利率）经营场地数量（车位数）=月度经营数量（台次）平均库存天数/30天月度经营收入=月度经营数量平均单车销售收入月度经营毛利=月度经营收入毛利率年度毛利润=月度毛利润12,业务规划,经营资金只有90万元，经营场地可根据经营需求进行调配，按照历史经营数据：平均单车销售收入为50,000元，毛利率为10%，平均库存天数为20天月度经营数量（台次）=900,000/（50,000（1-10%）=20台经营场地数量=2020/30=14个车位月度经营收入=2050,000=1,000,000月度经营毛利润=1,000,00010%=100,000,案例说明,年度毛利润=100,00012=1,200,000规划目标为：需要车位数量14个车位；月度经营数量20台；年度经营台数为240台；月度毛利润为100,000元；年度毛利润为1,200,000元,在资金受限的条件下，如果希望达成理想业务目标，包括经营数量目标和经营利润目标，可以通过两种方式：1、毛利率维持历史数据水平，提升资金（库存）周转速度，增加经营数量（台次）2、经营数量按照资金条件规划，提升经营毛利率,业务规划,方式1核算方法：月度经营数量（台次）=预期月度毛利润/（平均单车销售收入毛利率）月度资金周转次数=（月度经营数量（台次）平均收购价格）/资金总额平均库存天数=30/资金周转次数经营场地数量（车位数）=月度经营数量（台次）平均库存时间/30天注意：平均收购价格=平均销售收入（1-毛利率）如所有资金均用来进行业务运营，资金周转次数可等同于库存周转次数，实现方式1期望达成的利润目标，需将资金周转次数（库存周转次数）、平均库存天数指标下达给二手车部门，并为二手车部门配给相应的业务运营场地方式2核算方法：月度经营数量（台次）=经营资金总额/平均收购价格年度经营数量（台次）=月度经营数量（台次）12预期毛利率=预期利润总额/(年度经营数量（台次）x平均单车销售收入）100%注意：核算预期毛利率后，与历史经营数据毛利率进行比较，确定毛利率比例的可实现性，如处于合理毛利率水平范围内，应将毛利率指标纳入指标考核项目中。如超过合理毛利率水平范围，则需根据可行毛利率水平提升库存周转速度或降低经营台次，若采取降低经营台次指标，则需重新核算合理年度毛利率总额。,业务规划,经营资金90万元，按照历史经营数据：平均单车销售收入为50,000元，平均收购成本为45,000元，平均毛利率为10%。预期月度毛利润为15万元，预期年度毛利润为180万元。方式1核算方法：月度经营数量（台次）=150,000/（50,00010%）=30台月度资金周转次数=（3045,000）/900,000=1.5次平均库存时间=30/1.5=20天经营场地数量（车位数）=30台20天/30天=20个车位此资金核算方法为理想方法，实际业务对于资金的需求不可能达成理想状态，建议总经理在进行此方法规划时，以整体资金的50%作为经营资金进行核算，保证业务顺畅进行。（说明：如经营资金为90万，整体运营资金至少为180万）,案例说明,业务规划,方式2核算方法：月度经营数量（台次）=900,000/45,000=20台年度经营数量（台次）=2012=240台预期毛利率=1,800,000/(240 x50,000）100%=15%或=150,000/(20x50,000)x100%=15%历史经营数据毛利率为10%，核算后毛利率为15%，比历史经营数据高5个百分点，零售业务毛利率水平一般在8-15%之间，该规划毛利率在合理指标范围边界，较难达成，若以此目标进行规划不考核,总经理应该明确了解到，这样的毛利率水平要求将会增加易手车经理在经营时的难度，可能造成的结果如：为保证毛利率造成的低收，导致收购数量减少产品再制造（整备、翻新、认证）成本增加市场营销费用增加库存周期和成本增加等是否将相应的毛利率水平要求纳入业务指标要求，需总经理权衡宏观目标和现有业务状态后进行决策。,案例说明,业务规划,1.2.5业务目标设定（1）向易手车经理下达指标包括：年度交易总量年度毛利润年度零售数量年度认证车销售数量（根据厂家政策制定）置换量（根据厂家政策制定）毛利率净利率库存周转率（或平均库存周期）,业务规划,（2）各项指标来源或计算方式：年度总交易量：理想业务目标设定的年度交易总量年度毛利润：年度交易总量平均单车销售收入毛利率年度零售数量：年度交易总量零售比例年度认证车销售数量：年度零售数量认证比例（或根据厂家政策进行核算）置换量（率）：新车销售量置换率（置换率：根据区域平均水平或厂家政策要求下达）毛利率：参考上一年度历史经营数据或调研数据净利率：参考上一年度历史经营数据或调研数据平均库存周期：参考上一年度历史经营数据或调研数据库存周转率：360/平均库存周期,业务规划,1.2.5业务资源配备（1）向易手车经理下达各项指标的同时进行二手车业务的业务资源配备，主要的配备方向包括：场地人员资金具体核算方法如下：场地：场地资源配备分为受限条件和不受限条件两类受限条件：根据条件约束配备资源不受限条件：根据需完成的业务数量及历史数据进行配备，计算方法如下：经营场地数量（车位数）=月度经营数量（台次）平均库存时间30天,业务规划,资金：共分为两种类型的资金，包括：经营资金和运营资金，资金总额=经营资金+运营资金经营资金是指应用于二手车业务经营活动的直接成本项目，包括：收购、整备、手续办理，税费、认证等费用，资金应用的直观体现为买卖差价，即毛利润。核算方法如下：经营资金=平均单车成本月度经营数量（台次）/月度库存周转率经营资金=平均单车成本年度经营数量（台次）/年度库存周转率备