如何做好兽药销售课件.ppt

如何做好兽药销售,张海伟,兽药销售秘籍,销售工作很简单,什么使我们痛苦，什么就会使我们强大！,只要是自己认准的事坚持做下去就对了。,销售五要素,找得着真客户见得到关键人说得透好产品粘得住客户哄得好人,销售的二大障碍,1.态度:愿意投入工作的精神（改变态度）2.能力：完成任务的条件（学习、培养、练习）,能不见就不见能见就见,马斯洛需求等级架构,人需求的三个阶段,1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要，才能够影响其行为，满足了的需要是不能充当激励工具的。2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实现）。3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续奋斗的内在动力。,及销售关键,销售原理,销售过程中销的是什么?,销,?,公司与客户之间有一个重要的桥梁销售人员；销售任何产品之前，首先销售的是你自已；,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己乔吉拉德！,假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们产品的机会吗?,销售过程中售的是什么?,售,观念,1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易？,影响价值观重要,还是销售产品重要？,改变观念比较容易，还是配合对方比较容易?,好处,带来什么利益与快乐,避免什么麻烦,顾客永远不会要产品，要的是产品所能带给他的好处,一流的业务员销售结果,一般的业务员销售产品,搞清楚销售中六个方面的问题,一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是真的？五我为什么要跟你合作？六我为什么要现在跟你合作,销售工作的基础工作,一对客户基本信息的了解市场份额、组织架构、产品特点、客户背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等二对我们基本信息的准确传递产品定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路合作客户、经典案例等等三我们与客户之间基础关系的建立决策人、关键人、关联人,问话所有销售沟通是关健,没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢，听自己说话的人。当你一直陈述时，也许正给了客户时间考虑如何回绝。只有当你问的时候，客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。你只是抛了块砖,却可以引出一块玉,客户回答问题的时间，就让你赢得了时间思考下个策略。,问问题的方法,问简单容易回答的问题问肯定的问题从小问题开始问二选一的问题事先想好答案能问尽量少说问一些客户难以拒绝的问題,聆听技巧,1、用心听2、态度要诚恳3、多记笔记4、重要的地方要确认，以减少误会5、停顿3-5秒6、不打断不插嘴7、不明白一定追问8、要发出应喝声音9、点头微笑10、眼睛注视鼻尖或前额11、身姿要坐好，微微向前倾,赞美技巧,真诚发自内心闪光点具体间接引用第三者间接赞美及时,找到赞美的点1、客户：经营的规模、理念、环境2、老板：能力、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系所有值得对方自豪的地方都可以赞美,肯定认同技巧,那很好那没关系你说很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好.,1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户资档案，并随身携带，有空就打电话3、见客户有记录并回去总结的习惯4、珍惜时间在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见5、守时、守信,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,6、经常读畜牧相关的杂志7、定期上网了解行业与客户信息8、习惯翻竞争对手的画册，了解兽药市场动态9、发现新客户，立即拜访,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,10、分析客户的需要、爱好、习惯11、见客户前作好充分准备，带好业务工具12、跟客户交换名片13、每周都要整理客户资料14、收集市场新产品信息，并大胆向客户推荐我们的新产品,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,15、定期定时给客户打电话、拜访客户16、拜访客户要带回客户资料17、节假日与重大事件出现时，给客户发短信18、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,19、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,销售十大步骤,2019/12/16,29,可编辑,一.准备,1.身体的准备2.精神的准备3.专业知识的准备4.非专业知识的准备5.了解客户的准备6.资料的准备,资料的准备,给客户做方案,做方案的好处:1、在对方准备拒绝的时候，提出方案可以缓解对方拒绝的口气2、做方案就提供了下次见面的机会3、做方案给客户，可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解是敲门砖,二.良好的心态,1、平常的心态2、积极的心态3、学习的心态4、感恩的心态,三.如何寻找客户,三、畜牧防疫站,四、当地经销商、熟人介绍五、衣、食、住、行,在哪里找客户？处处留心，客户无处不在。,一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎,二、当地物流,四如何建立信赖感,1、形象看起来像资深人士；2、要注意基本的礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、身边的物件建立信赖感；6、使用其他客户见证；,五.了解客户,满意不满意决策者决策流程解决方案,家庭事业休闲金钱,六.介绍产品及传递产品价值,1.具专业水准对自身产品非常了解2.对客户的产品及需求非常了解3.配合客户的价值观及需求，来介绍产品，找到最佳对接点4.一开始让对方感受到很大的好处5.扩大合作带来的利益,把自己的产品优势与客户的关系说透,如何介绍产品与竞争对手比较,不过分贬低对手（要学会先扬后抑）产品的几大优势其他客户选择我们的理由,七.消除客户的反对意见,消除反对意见四种策略说服比较容易还是提问比较容易讲道理比较容易，还是讲故事较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；,消除反对意见两大忌讳,1、直接指出对方的错误,2、发生争吵,消除拒绝的套路,1、认同客户的反对意见2、耐心听完客户拒绝的原因3、确认客户的原因4、辨别原因是真是假5、对原因以合理的，以站在对方立场的角度来解释,拒绝分为两类：习惯性拒绝、理性拒绝,六大拒绝原因：,1、价格2、返点3、价值（综合效果）,4、个人（公司）信赖5、增值服务6、竞争对手屏蔽,拒绝价格的系列处理方法（找原因）,一、与谁比较？依据是什么；二、太贵了是口头禅;三、除了价格还考虑什么其它因素;四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是主因）,1、以高衬低;2、先谈价值，后谈价格多谈价值、少谈价格；3、主流的产品价格都很高4.、大数怕算（算经济账）5、帮助客户谈价格（建立统一战线）,拒绝价格的系列处理方法,6.强调有很多客户在合作7、强调附加值补偿8、你说价格比较重要还是效果比较重要9、感觉、后来发现如：我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现。,拒绝价格的系列处理方法,基本原则：主动提出成交,八.如何成交成交几种方法,九.客户关系（三个层面）,客户关系中的三个真实角色,1、关联人：对业务合作有影响的人,2、关键人：直接负责并可以推进业务进程的人,3、决策人：对业务有最终决定权的人,三个真实角色的态度,1、关联人：不反对，不设置障（团结）,2、关键人：全力支持（咬定）,3、决策人：同意（关怀）,要学会建立统一战线,客户关系中的三个真实角色,客户关系中的三个虚拟角色,1、线人：客户中为你提供情报的人（叛徒、内奸）,2、教练：客户中帮助你做业务的人（转介绍）,3、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人,我们不能把握客户大部分原因，是因为我们没有找到（培养）好的的教练！,十.客户服务,客户服务三阶段,合作前服务,合作中服务,合作后服务,让客户感动的三种服务,主动帮助客户拓展事业