ABC广告有限公司与曼缇尤斯公司谈判计划书.doc

abc广告有限公司关于与曼缇尤斯签订广告合作协议的谈判方案一、谈判主题我公司（abc广告）与曼缇尤斯（metius）股份有限公司确立制作曼缇尤斯进入美国市场广告协议，确保曼缇尤斯的产品在两年内可以顺利获得美国本土民众的好感，不被美国民众抵制。二、谈判双方背景分析1、甲方 （abc广告）：abc广告股份有限公司成立于1998年，注册资本100万元。abc广告公司的职能是代理广告主进行广告活动，为广告主进行系统而全面的市场调查，并提供有关市场信息和广告活动的信息咨询服务。同时，对广告主所提供的产品信息进行加工，开展广告策划和设计制作，然后代理广告主接洽媒介单位，租用媒介发布广告信息，并在广告发布之后为广告主提供市场信息反馈。与此同时，abc广告公司还为媒介单位争取广告客户，代理媒介争取经济利益。abc广告公司占了多重优势，地处亚洲，拥有浓厚的地域本土文化优势，而又不仅限于此，abc广告公司牢牢把握市场动向，充分发挥公司灵活性经营的优势，勇于探索，敢于创新，并将技术竞争落实到人才的竞争上，很大的拓展了公司的业务，扩大了公司的实力，并且维护了公司品牌，使得abc广告公司成为有水准的有竞争力的广告公司，还具体体现在：（1）资信深厚；（2）人才济济；（3）业务管理功底够硬；（4）责任感强；（5）媒介信息发达；（6）职业道德素质好；（7）创造能力强；（8）行政管理有序等方面。我公司收费制度实行固定佣金制。我国国家工商行政管理局在1993年7月颁布的关于进行广告代理制试点工作的若干规定(试行)中，对于我国广告代理制中的代理费的收费标准明确规定为广告费的15。公司营业额介于介于l亿和5亿元之间，属中型广告公司。所以我们公司的定位为中上等企业，我们致力于“abc公关，囊括亚洲”，并将坚持我们的目标不放松。2、乙方 （曼缇尤斯）： 曼缇尤斯（metius）股份有限公司成立于1995年，注册资本100万元。曼缇尤斯是一家从事服装生产与销售一体化的企业，成立之初从德国引进两条生产线，经过五年的发展，到2000年，曼缇尤斯已经成为了一家具有中等规模的服装生产销售企业，年销售额达到200万元。在这一时期，公司的分销渠道主要以商场和超市为主，销售地区集中在东部沿海的大中城市。21世纪初，公司迎来了高速发展的快车道，曼缇尤斯以塑造品牌形象为主，并大力扩展分销渠道的宽度与深度，在各大中城市设立专卖店，且逐年增加广告投入，积极参与公益事业和各地举办的服装艺术节和展览等。经过近十五年的发展，曼缇尤斯在国内已经基本奠定了自己的品牌形象和价值，并且在市场上占据了一定的市场份额，能够与国内的一些知名品牌像李宁、美特斯邦威相抗衡，曼缇尤斯的销售网络已经遍布中国各大中城市。2009年，曼缇尤斯有限公司年销售额突破一亿。回首过去，展望未来，曼缇尤斯虽然在国内已经站稳了脚跟，但是国际化是每个品牌的必经之路，所以曼缇尤斯正在积极筹备进军国际市场，曼缇尤斯在未来20年的战略目标是进入世界前500强。曼缇尤斯（metius）来源于英文meticulous，意为一丝不苟的、精细的，这也正是曼缇尤斯公司的灵魂所在，我们将品质作为企业生存之根本，并不断精益求精。即使我们这样一丝不苟，然而如果我们什幺都做的话却难以保证最终的产品质量，所以曼缇尤斯只做服装，并将其作为一生的事业去追求。曼缇尤斯象征着端庄、高贵，所以在公司创立之初就将目标市场定位于中年成功人士，因为他们最看重产品的品质，而且随着中国经济的发展，中国必将进入中产阶级社会，消费市场巨大。曼缇尤斯一直致力于品牌的打造，“成功人士，曼缇尤斯”是我们的广告语。近年来，曼缇尤斯也开始向年轻一族消费市场扩展。三、谈判团队主谈人：戴健助理人员：李荡商务人员：包晓彦法律人员：崔少飞广告创意人员：付丽华财务人员：陈雨婷记录人员：旷明南后勤人员：丁怡、陈志谦戴健：在abc广告担任多年总经理职务，有清晰的思路和灵活多变的谈判风格，领导过之前的多次谈判，经验丰富。包晓彦：abc广告市场部部长，除了对于市场营销有独特之处外，还对于美国的人文环境有着独到的了解。并且也参与过多次的谈判。崔少飞：abc广告销售部法律顾问，北京着名律师，有着丰富的律师从业阅历，对于商业谈判的细节也驾轻就熟。其它人员：李荡、付丽华、陈雨婷分别为abc广告企划部、创意设计部、财务部的部长，丁怡、旷明南都是公司高层主管，业务娴熟，具有一定的临场应变能力和商务谈判经验。相关法律： 中华人民共和国合同法国际货物买卖合同公约 反倾销法四、谈判内容1.双方优劣势分析 我方优势：abc广告公司占了多重优势，地处亚洲，拥有浓厚的地域本土文化优势，而又不仅限于此，abc广告公司牢牢把握市场动向，充分发挥公司灵活性经营的优势，勇于探索，敢于创新，并将技术竞争落实到人才的竞争上，很大的拓展了公司的业务，扩大了公司的实力，并且维护了公司品牌，使得郎雅广告公司成为有水准的有竞争力的广告公司。以前期介入产品定位为服务特色，注重对产品的竞争力的开发。我们公司在国际上处于被看好的地位，也曾与很多大公司有过合作。靠着十分热情与自信,敢为天下先的精神,创造了一个又一个神话.公司凭借在营销推广、企业整合推广、户外媒介运作等领城的诸多成功案例,受到了多家合作商的一致好评. 我方劣势：公司营业额介于l亿和5亿元之间，属中型广告公司。还不是顶级企业，技术还不是非常的高端。对于“abc公关，囊括亚洲”这个目标还有一定的距离。目前媒体数量和种类的激增，但实际处于不均衡饱和状态，个性化、高关注度的媒体资源仍然处于短缺的状态，对于优质媒体资源的占有和开发成为综合代理公司和媒介策划购买公司竞争的焦点，竞争激烈。面对媒体局变，广告公司、广告主、媒体三者合作从操作模式到合作内容都发生巨变，带给广告公司机遇与挑战，广告公司如何实现在不可抗拒的技术推动下，在新媒体经营环境中实现业务调整的快速对接是解决未来整体发展的重要问题 对方优势：曼缇尤斯从成立之初便引进了德国先进的设备，并致力于自主研发和创新。其次，曼缇尤斯在发展的过程中十分重视人才的引进和培养，使公司具备了国际一流的技术水平。此外，曼缇尤斯以消费者需求为导向，竭力设计满足目标消费者需求的产品，得到了消费者的青睐。同时曼缇尤斯一直十分重视品牌和品质的打造，所以曼缇尤斯的质量也为消费者所认可，其品牌的知名度在国内也是屈指可数的。在企业管理方面，曼缇尤斯积极借鉴国外优秀的管理机制并根据自身特点加以改进，使得企业拥有一套良好的管理体制，保证了企业的可持续发展。 对方劣势：曼缇尤斯从成立到现在只有15年的时间，所以要想成为像lv那样的国际大品牌，可见文化底蕴还远远不够。创造一个品牌很容易，但要将一个品牌永续却很难，尤其是一个世界品牌。所以曼缇尤斯的道路还很长，也必将艰难。从主观角度来分析，大部分企业以及企业中的人都存在急功近利的弊病，曼缇尤斯也不例外，这要求我们必须时刻反省，时刻提醒自己。从客观环境来讲，尤其当企业处在国际化的大环境下，各方面的竞争压力巨大，而曼缇尤斯要与国际化大品牌相抗衡还有一段距离。此外，从近年的公司发生的几次事件来看，曼缇尤斯的公关意识以及危机处理都还不尽人意，这也必将成为公司的一大致命伤。 2.谈判议题的确定：问题1：广告形式。分析：根据对方的要求，并综合考虑本公司的情况选择对本公司最有利，对方感兴趣的形式。问题2：广告策划（怎幺样表现曼缇尤斯的产品特点）。分析：事先调查曼缇尤斯的自我定位以及消费者对曼缇尤斯的定位，向对方提出本公司的看法，尽量听取对方的要求。问题3：广告地域、时间范围。分析：了解对方的目的，确定广告的区域、时间范围，并商讨不同的区域、时间不同的收费。 问题4：价格问题。 分析：根据近年市场行情，以及所设计的不同广告方案给出 相应的最高报价。在与对方讨价还价的基础上做出一定让步，坚守底线，保证我方利益。以不低于我方最低目标的价格促成协议签订。 问题5: 收费方式。 分析：根据本公司的资金流动情况，制定对本公司最有利的收费方式。主要将收费分成几个阶段完成，阶段的多少可由项目期限的长短而定，要确保采取的收费方式不会影响本公司的资金链的完整。问题6：支付方式。分析：根据合同签订当天的人民币对美元的汇率将合同总金额兑换成人民币支付。问题7: 仲裁问题。分析：由于广告或曼缇尤斯产品本身问题，以及合同可能存在的问题产生纠纷时，应由第三方进行仲裁。五.谈判目标1. 最理想目标：与曼缇尤斯达成协议，并且将成交总金额控制在正常的350w美元范围内，其中利润率控制在14%-16%。2.可接受目标：与曼缇尤斯达成协议并且成交价不低于最低预计额320w美元，利润率控制在14%-16%。3.最低目标：与曼缇尤斯达成初步的协议并且成交价不低于最低预计额300w元，利润率控制在14%-16%。4、获得支付方式上首期最少50%的预付款。目标可行性分析：结我们自身优势和曼缇尤斯公司的所处形式，将我方的利益和对方意图加以结合，以实现谈判的目标。六.程序及谈判策略1.开局阶段 开局方案一：采用协商式开局 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。首先向曼缇尤斯的谈判人员介绍abc广告近阶段的业务概况及取得的成就，让他们了解到abc广告的独特创意、强大的媒体支持和市场协调性、控制性，让他们对abc广告在广告制作、宣传、推广的信心。借以从中慢慢引出对于价格利润的要求，以征求的语气向对方询问，得到对方对于定价的许可，为下面确定广告协议做好铺垫。谈判的过程中要带着微笑，并且诚信待人，实事求是地介绍09年的广告业的状况和我方调查的服装行业的状况，将严峻的形式和美好的蓝图都展示出来，最后试着和对方就关键问题进行磋商。 开局方案二：慎重式开局 谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。 直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。2.磋商阶段 （1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。从广告的设计、制作、方式等较为简单方面入手，将价格、付费方式放在后面讨论。 （2）报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持喊价高的方针，抢先报价，打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行。对于广告行业的利润定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什幺价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。 （3）还价策略：在报价策略后，曼缇尤斯谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那幺我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。3.休局讨论方案总结前面的谈判结果，与团队中的其它人分析出可能存在的还价空间和开出条件的可能。例如对某些重要的环节进行再考虑，如果可以采取必要的让步则可以考虑降低我方的谈判要求和谈判筹码。4.最后冲刺阶段优惠劝导策略。即如果曼缇尤斯方面答应我方提出的产品策略，那幺我方将给予曼缇尤斯一定的广告承诺和优惠，这样做可以加快谈判的进程，让曼缇尤斯将橄榄枝以最快速度抛向我方。七.应急方案1、如果谈判进入僵局，或者曼缇尤斯方面抓住一方面不放的时候。我方要摆正我方的观点，必要的地方不能妥协，要用积极的态度回应对方提出的不利要求。2、如果曼缇尤斯刻意拖延谈判时间或者等待意在等待对方和其他广告公司谈判后再进行谈判，这里我们就要开出一定的优惠条件来吸引曼缇尤斯方面了，使其更倾向我方。3、如果到最后都无法确立一个共同观点，那幺可以采取最后通牒策略，选择期限，让曼缇尤斯回去以后思考，在期限内给予回复，我方根据对方的回复决定是否按谈判结果实施具体的方针策略。八、价格细节准备阶段： 01、广告企划费 02、企划构成费（由企划中心思想形成系列广告创意） 03、创意脚本费（根据创意内容形成工作台本）每条2000 20000元 04、调查、资料费 05、脚本作画费 （每条2002000元） 06、戏景、剧务准备费 07、企划杂费（通联、差旅、会议、公关等） 拍摄阶段： 01、制作费（制作人劳务、制作助理劳务） 02、演出费（导演0.31.0万元、主要演员25万元、配角演员0.30.8万元） 03、摄影师酬金0.31.0万元 04、照明师酬金0.10.2万元 05、美工师、录音师酬金（人）0.150.5万元 06、服装、化妆、道具酬金0.080.12万元 07、剧务酬金（每人每天）0.050.08万元 08、导演、摄影、照明、美工、化妆、服装、机械等助理人员酬金（每人每天）50100元 09、摄影设备租金（数字机800-1500sx-hd）元/天、模拟机600元/天、配套设备200元/天） 10、轨道车、升降机租金8002000元/天 11、照明设备租金1500500