软件销售员的个人体会.doc

软件销售员的个人体会 现在汽修厂安装了6个试用版本一个4s店形式的已经安装了盗版博士德软件（200元一台机）另外有家安装试用后在跟进时候客户提出说暂时业务量不是很大暂时不需要软件日后业务量大后再搞还有家做长安皮卡的是准备6月份左右再详细谈（试用中）然后有一家老板娘当时不是很情愿的给他安装了试用版也给他演示了软件说日后再联系我还有一个是现在用博士德软件盗版修理厂正准备扩张人手6月份左右准备好后联系我安装 汽配的安装了6家试用版正在跟进中丰之美准备安装我现在充分总结我的销售技巧要是第一次访问时候主要是跟客户介绍一下我们是用心软件的有否需要要是没有需要客户一般会说我安装了什么什么软件我现在不用软件或在说我以前用过什么软件不好用所以现在不想用了我第一次访问时候主要获得这几点信息：1有没有安装软件现在安装什么软件软件用的情况是否要安装试用体验一下对其他软件的评价有没有这样的计划什么时候会换当时买的软件多少钱 第一次客户可以从我这里获得的信息：1知道有个广州用心软件是做汽配的软件价格多少（问了就知道没问就没有在意了过一两个月就不是很记得了只是好像有个从广州过来的人来推销软件当时卡片也不知道里去了也不知好不好用现在有没有人在用呢服务怎样也不清楚不知道他现在还在不在长沙了） 那么针对修理厂第一次后我可以得到什么信息呢现在那些修理厂没有安装软件现在使用了什么软件是否好用价格怎样（第一次访问一般老板卡片都很难拿到） 修理厂又会从我这里获得什么信息呢前台：有个说广州过来的推销什么维修软件的好像是叫什么用心当时我想我们老板应该不会安装所以就也没有把那个推销员的卡片给老板看现在老板说要装个软件我只能上网查询一下修理软件了或问下我边上那个修理厂用的软件我电话联系了下那个销售员说什么装机每台机1800元这么贵还是考虑一下我想这种软件在电脑城也应该可以买到吧） 那么对于修理厂老板又会怎样呢：上次有个推销软件的来过一下当时我打发他走了但是现在我却要安装个系统上次他那个卡片也不知道放里去了当时那个人说他们软件很好用现在也不知道是不是这么回事当时他说给我安装个试用版给我看看当时我也很忙所以就打发他走了现在都不知道有没有在长沙了这样推销软件的好多都是走走过场的要是发现这里没生意就会走的他们当时又没有留下什么软件介绍资料什么的 我现在花了将近一个月的时间了我了解怎样和修理厂打交道我现在汽配方面有什么收获呢第一我现在有一本广源3个客户了同时广源同意给我发彩页给客户我也准备争取和一本同意给我发彩页我现在认识到之前我想的到每个湖南县城和郊区市区跑一下的想法是不现实的操作性难度大上次我去了一下望城县就明证了这点比如我去一个县城从长沙坐车到那里也就可能要准备一上午的时间坐车那么下午去找修理厂这些修理厂也不集中即使找到我去跑一下跟老板谈时候也是筋疲力尽了那么出现第二种方案就是第一天到目的地下午找到部分修理厂然后住旅社第二天继续找这样至少要两天时间要是客户说要试用呢然后我长沙客户要服务的话又要赶回来这样的话财力和体力也是大支出上次我通过和查看广源的客户档案发现有700多个客户而且大部分是外地的同时每天会有新客户找到他那里于是我就跟沈总沟通他立马就答应了帮我派发资料同意在发货时候给一份给客户这就给我一个启发了第一次我发的是卡片没有资料我了解到了客户的一些情况第二次我再发资料给他们时候就好多了即使他说你上次不是来过我都说了我不要的啊还来啊那么这时我可就理直气壮的跟他谈咯因为上次那个资料没有搞好这次我们特意把最新的的资料给你送过来同时给你带来了公司的新咨询那么我就可以好好的把资料里德信息给他做个介绍了这时可以顺理成章的向客户拿联系方式 之前我还觉得卡片派发太单一了其实现在想想也不然要是当时第一次都给客户派发了详细的资料但是第一次他又没有兴趣理你也没有安装试用版本就是下次你想找个理由去跟客户进行进一步的接触也就很难咯这样的话就在和客户沟通的过程中完全失去主动权了 通过第二次的跟进（派发资料讲解）客户可以获得什么“哦我想起来了你是广州用心软件的上次你也来过的这个公司的服务还是很不错的啊可信赖现在他给了我详细的资料我可要好好看一下或许我安装个试用版试试（看到你这么有诚意的份上）通过他的讲解觉得他们用心软件确实操作方面不错哦价格又还合理那么我就考虑一下哦） 客户态度的转变第一次时候态度一般都不会很好除非那些确实像了解和温和派客户否则都会（我们不用软件的我们不想了解我们暂时不用）然后就是一句我们以后有需要会联系你（那是不可能的了除非其他软件公司倒闭了）但是下次你会去跟进一下的话他就会感觉到你的诚意和服务态度的不一般这时即使客户确实不需要软件他也会把不要的理由告诉你（