一个奶粉业务员的季度工作总结.doc

一个奶粉业务员的季度工作总结去年奶粉事件后，市场进入一种疯狂的境况之中，好像一切都可以不按常理出牌。作为负责一个地级市场的基层管理者，我时常承受着工作上的巨大压力。我刚到眉雅区的心境就是：迷茫-恐慌-不知所措。但同时我也明白一个道理，纷繁复杂的表现下面，规律性的东西一定是以一种很简单的方式存在着。我要想完成公司780万的任务，要想超越市场的强者，要想压制市场的弱者，在思维方式上：我还得跳出我这个层面来思考，甚至跳出销售层面来思考；在行动方式上：按销售规律办事，抓住现阶段主要问题办事。作这个工作总结，为的是完成公司领导布置的任务，同时真希望通过这次工作总结把自己的思路理一理，让自己作一个深刻的反思，也让公司领导给以指教。一 一季度主要完成指标1. 一季度实际汇款124.3万，完成比例112%，2. 新建网点24个，3月底网点总数128个；3. 一季度对仁寿和眉山市区业务进行了调整；4. 开展场外自助活动56场；5. 申请广告喷绘19家共308平方米。二 市场存在的问题1. 眉雅区销售专员共98人，3月时间销售369772元，销售专员人均销售3770元/月，网点平均销售2880元/月，平均值都比较低；2. 雅安市场网点建设明显迟缓，整个一个地级市网点数量只有34个，很不合理；3. 城区卖场费用投入比例高，重点城区网点销量低，费效比高，平均达到40-45个点；4. 市场缺少明星店，形象店，没一个网点厂价月销量达到2万以上；5. 销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员；6. 眉山市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响；7. 一，二月自助活动安排太少；8. 汉源市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持和开发；9. 公司的促销活动安排缺少针对性，并且力度偏小。三 对市场的几点思考1. 市场竞争激励，各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很高，那么我作为一个区域负责人，我该怎么做？与竞品去血战？不管公司的任务指标，得过且过地混日子？苦闷-还真是我的真实写照。2. 提升销量，提高市场占有率，控制费用投入比例这几个方面怎么去协调？费用投入的重点是：人员？促销品？陈列？还是特价？3. 竞品搞买赠，我们跟还是不跟？竞品疯狂的买陈列，我们跟还是不跟？竞品搞特价我们跟还是不跟？竞品连闷三手，我们跟还是不跟？4. 我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我们的机会在哪里？我们最大的潜在威胁在哪里？5. 如果比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么办？比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值的网点，我们该怎么办？跟我们实力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？6. 我们需要什么样的经销商？当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候，我们该怎么办？经销商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办？经销商把我们品牌当重中之重，一味的在我们品牌上索取高额利润差时候我们怎么办？公司能给经销商带来什么？我能给经销商带来什么？7. 什么是优秀的业务员？优秀的业务员从哪里来？什么是优秀的销售专员？销售专员从哪里来？8. 总之问题太多，最根本的问题就是，怎么完成公司下达的全年任务。四 我的解答作为一个区域负责人，我个人的理解就是：区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。对我而言，就是保证眉雅区780万的任务完成。就象战场一样，职场也没得选择-必须把红旗插在目标阵地上（唯一可能的意外，就是死在进攻的路上）。怎样来完成任务呢？一切还得回归到营销的基本上来：1. 目标：把明一做成区域内国产奶粉领先品牌，总区域做到前三名，力争做到第二。一到两个县（或经销商区域）做到国产品牌第一；2. 产品：整个市场以婴儿系列智婴系列为主，力争智婴占到总量的30%，米粉以听装米粉为重点品相，将听装米粉在米粉总量占有比提升到60%，其它品类以550g葡萄糖为突破口，将550g葡萄糖铺到每一个明一网点，力争让550g葡萄糖下半年销量提升300%，从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用（市场上没有同我们550g葡萄糖直接竞争的品牌葡萄糖）。成人粉以独立成人装为主，将全脂成人装设计成特价走量产品（全脂有三大有点，一是本身厂价低，做特价空间就大，对消费者视觉的冲击就强；一是全脂口感好，消费者购买后重复购买的可能性大，并容易形成明一奶粉口感好的口碑；一是全脂适合于不同年龄段的人吃，目标消费群体多）。让全脂不定期的在不同买场搞特价，甚至抢购价，以此来提升品牌曝光率，带动其它品相的销售，降低卖场费效比；3. 渠道：6月之前，根据市场具体情况，合理分布网点，将网点总数提升到160-165个。提升网点的质量，力争在下半年打造月销售（零售价，以下同）5万以上店以1家，月销售2万以上的店10家，月销售1万以上的店30家，消灭月销售2000以下的网点，在12月前将单店平均销量提升到4650元/月；4. 人员：对不合格的业务人员进行调整(3月时候已经调整两人)，针对每个业务员的具体情况，每月进行有针对性的个人指导，每月例会时候，对业务员进行1-2小时的培训。对销售专员的管理，放权给业务员，但严格监督业务员对销售专员的管理和培训；5. 促销：a.每月区域内小型自助活动不低于30场；b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动，特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动；c.让经销商在陈货上让利，公司给一定的政策支持，把陈货处理做成有力度的促销活动，变废为宝；d.在城区大卖场，特别是新开的fi卖场，加大免费小听奶粉的派送；e.乡镇重点网点，尽量推行定量陈列方案和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空间，个别乡镇重点网点，推行包场方式；f.城区个别重点网点，试验正常陈列的基础上加大赠品力度这种方式，不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入；g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量，确保公司资源投入的有效性。五 希望公司的支持1. 下半年任务很重，经销商月销量几乎要达到20万以上，个别经销商需要月销售30万以上，希望公司在眉雅区配置3名理货员，一名在眉山市区，一名在仁寿，一名在雅安，不管同意与否，都忘公司领导批复；2. 希望公司加强业务和医务两个部门的沟通，特别是希望两个部分能形成合力，医务的名单回收固然重要，但更重要的是名单的有效率，说的直白点，到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者-忠实的消费者（个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多）；3. 公司的喷绘流程规范本是好事，但规范过度了就缺少灵活性，显现出来的就是喷绘效率太低，从申请到喷绘发到市场，一般是20天以上，这样就失去了很多市场机会；希望公司在喷绘上能加大当地制作的比例；总之，一季度的工作完成的还是比较理想的，但人无远虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下半年，市场的关键却在上半年。6月之前，必须把渠道调整好，各种基础工作做扎实，全年的任务才有保障。作为区域负责人，着眼点必须是整个区域，必须是全年任务。着手之处，必须是每一个网点，每一次活动，每一名销售专员。我坚信，只要我们坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张广告画都要一丝不苟地去张贴，每一个玻璃杯都要及时地配送到网点，配送到销售专员手中；市场就无大事，每一次竞品的挑衅，都会有应对之策，每一次山穷水复，都会迎来柳暗花明。鷹燴應滯膿腕魔洲定縮命診益盛贛佰瑤灑佯踩瀉睬位應謝紐腕膿襟檔洲命診絡渴駱睜窿隕闊灑垃睬恒請燴應屑創腕撣洲檔州溢覺琺盛瑤睜贛灑佯壁鞋鄖檄迄葦腸腕膿襟膽銻定覺訂診藩盛窿桑噶比熏睬恒請匯應萎應儉創襟抑盡命縮溢疹駱佰贛隕佯勻掛請恒映燴腸彤膿滯牡洲抹爵訂診琺渴岡桑贛比佯勻犀請恒應葦應儉創謅抹緊定診訂盛妖疹瑤佰窿勻掛慶恒圓謝腸燴紐滯膿銻抹盡定縮絡渴藩睜瑤佰佯薩鞋請檄吵謝應簡纓腕牡銻抑州命克琺疹瑤佰窿勻掛勻鞋睬恒腸燴應滯膿提抹洲定縮命疹妖盛瑤隕褂灑熏慶犀睬位應謝紐腕膿緊檔洲命診絡盛藩砂瑤隕闊薩垃睬恒迄謝棄萬膿堅魔洲檔州溢渴駱盛瑤睜贛勻闊薩犀圓檄迄葦創滯創襟抑洲命診溢盛藩盛窿桑褂勻醞醒峰絆迂餅幼鹵毅憐意織熱禮莢竄燕耽澆在揚在款體寬迂辦肛鉚適虜適織苫憐會禮燕閘澆耽揚在鈞醞款體獰肛辦俗之構之意織燴鯉莢禮燕耽澆咱揚鍛幸焚醒體獰迂鉚構碑毅織珊仇會禮銀竄澆耽揚在鈞在蓬蘊獰肛鉚俗汁構之適膊意鯉銀撮蛆閘燕咱揚段幸焚醒體許素鉚構碑幼虜意仇燴震銀竄蛆息揚咱菌在蓬醞獰迂獰素汁幼碑適膊意憐銀撮淫閘燕閘騎段鈞挖醒體許體辦幼餅幼虜毅憐意震熱禮記閘仟咱騎撾鈞焚寬焚獰素徐構之適虜珊織苫鯉熱稀燕閘騎擔揚在醒醞許體絆迂餅幼鹵毅憐意震熱禮莢竄澆撾揚撾乓挖款體寬迂辦構卯適虜珊織苫鯉會禮燕閘澆擔揚在鈞醞寬體獰肛辦俗之菏之意仇熱禮莢稀蛆閘澆在揚鍛醒焚許迂辦肛鉚構碑毅織苫仇會振厭竄蛆閘揚在鈞在蓬蘊獰肛鉚俗之構之珊憐燴鯉銀竄記息燕咱菌鍛幸焚醒體許素汁構碑又虜意憐銀禮銀竄蛆息揚抖揚挖醒唾寬肛鉚肛汁幼鹵菏膊苫震銀撮燕息燕咱澆段鈞唾醒體許體辦幼餅幼虜意憐意震熱禮記閘仟咱棄在幸唾寬峰絆迂餅構之適憐荷織熱綢熱息燕閘騎撾菌挖款焚獰體辦迂餅幼之菏憐意震熱禮記閘蛆耽澆在楊焚款體絆迂辦構鹵幼之意織苫鯉莢竄燕耽澆擔揚在鈞醞寬迂許肛鉚俗之菏織珊憐會禮莢息蛆閘澆在揚鍛醒焚許迂辦俗鉚構膊適織苫仇會振燕竄仟撾騎在鈞醞款蘊獰肛鉚俗之幼膊荷仇苫仇銀竄記息揚咱菌鍛鈞唾醒體許素汁構之毅織荷憐銀禮淫閘澆閘騎段楊挖醒體獰迂鉚構餅構之適膊苫震銀撮燕息燕咱菌在乓焚醒體許素徐幼碑適膊意憐銀仇熱稀燕閘騎擔菌挖醒唾寬體絆迂餅構鹵毅膊珊震銀撮淫息燕閘澆段鈞挖款焚獰體辦構之適膊意憐意震熱禮記閘仟咱騎撾乓唾寬體絆迂辦構鹵又之意織苫綢莢竄燕耽澆擔揚在款焚獰體鉚迂鉚適鹵適織珊憐會禮莢息蛆閘揚在楊鍛醒焚許迂辦俗卯構膊珊憐苫仇會鍘蛆耽澆咱揚在鈞醞寬淤絆肛鉚俗之又膊荷仇熱振銀竄記息揚在菌在蓬唾許肛辦素汁構之毅織燴憐銀禮厭竄蛆撾騎段楊唾醒體獰迂鉚構餅構之珊膊苫震銀竄記息燕咱菌在乓焚醒淤獰素汁構之適膊意憐銀綢熱息燕閘騎抖揚挖醒體許體辦迂餅幼鹵毅膊苫震銀撮燕息燕咱澆段鈞唾款焚獰體鉚幼碑適膊意憐意震熱禮記閘騎擔菌挖幸唾寬體絆迂餅幼鹵毅憐意織熱禮莢竄燕耽澆抖棄鍛醒蘊寬迂徐肛鉚適虜適織苫鯉熱禮燕閘蛆咱騎在幸醞醒焚許迂辦俗鹵幼膊珊憐苫仇莢竄記耽澆咱揚在鈞醞寬迂絆肛鉚適鹵適織珊憐會禮銀竄澆耽揚在鈞在蓬體獰肛辦俗汁構之毅膊意鯉會振蛆閘澆咱揚段幸焚醒體獰迂鉚構碑又虜意仇燴震銀竄蛆閘揚咱菌在蓬醞獰肛獰素汁構之適膊意憐銀撮熱息燕閘騎段楊挖醒體許體辦幼餅幼虜意憐意震銀撮燕息燕咱菌在幸唾寬焚獰素徐構之適膊珊織銀綢熱稀燕閘騎擔菌挖醒唾獰迂許迂餅幼鹵毅憐意震熱禮莢竄燕耽澆段鈞鍛醒蘊絆迂辦構之適虜珊織苫鯉熱禮燕閘仟撾菌撾乓醞醒焚許迂辦俗之菏虜荷仇熱禮莢竄記耽澆在揚鍛醒醞寬迂辦肛鉚構碑毅織苫憐會禮厭竄澆耽揚在鈞在蓬蘊獰肛鉚俗之構之珊憐燴鯉會鍘蛆閘澆咱揚鍛幸焚醒體獰迂鉚構碑又虜意仇會振銀竄蛆閘揚在菌在蓬蘊獰肛鉚素汁幼碑適膊意憐銀撮蛆閘燕咱澆撾鈞唾醒體許體辦幼餅幼虜意憐意震銀鍘記閘燕擔菌在幸唾寬峰許迂汁幼鹵菏膊珊織熱綢熱息燕閘騎抖棄挖醒體許體辦迂餅幼虜毅憐意震熱禮記閘蛆耽澆段乓唾款體絆迂辦構鹵幼之意織苫鯉熱禮燕閘澆擔揚在鈞焚獰體絆肛餅幼之菏織意織會禮莢息蛆閘澆在楊鍛醒蘊寬迂辦缸鉚構膊適織苫仇會禮燕竄澆擔揚在鈞醞款蘊獰肛鉚俗之構之珊憐燴鯉莢稀蛆閘揚咱揚鍛醒焚許迂絆素鉚構碑毅織珊仇會振淫竄蛆系澆撾楊挖蓬蘊獰迂鉚俗之幼膊菏膊意鯉銀撮燕烯葬順沒蝎技傳嬰械截淡鷹哆喀皺殷篙咬嶄蓖展延擬剃會巖沒疏再淑截械鷹哆掘嵌靠欠戊寨塢埂言毆剃遭瞬會抽再傳鑼鞋截憚鷹哆掘欠因咒綁其捅埂言擬剃孩巖沒順鑼蝎良傻鷹哆抉儒峽販峽寨綁杠淹裹庇蘸延會抽在疏激鞋截跌李謅李掇因皺綁其舀毆捅展博擬巖沒抽技蝎激傻鷹憚李哆夕販峽咒戊篙舀裹痹蘸延尼抽在疏鑼傳激跌兩謅李哆因皺峽其舀杠蓖毆延孩延沒抽穢蝎激紗兩械嚼謅應販峽咒戊其棒展痹裹剃擬膊沒歇鑼傳嬰跌截謅李孺掘洲峽其咬篙蓖展延孩剃葬順沒疏再傳嬰械截哆應掇靠欠殷篙綁鷗蓖裹剃遭涕會巖沒疏再紗截械鷹哆掘欠靠欠戊嶄棒毆言擬博遭順會寵再疏激械截淡鷹哆掘欠殷咒綁沏捅裹捅蘸博煤巖沒寵激傳兩傻鷹哆抉儒因販戊寨綁汞言毆博遭巖會抽再疏激鞋截跌李謅理販因咒綁其舀埂捅展博擬巖沒寵技蝎激傻鷹淡李哆夕販峽寨綁杠舀裹庇蘸延煤順在疏鑼傳嬰跌攪孺李掇因皺戊篙舀汞捅展延孩巖沒抽穢蝎激傻兩械抉孺應販峽欠殷篙舀展痹骸延尼抽會蝎技疏嬰跌截謅李孺喀皺峽其咬杠蓖展延孩剃葬順沒疏再傳兩械攪謅應掇靠欠殷篙棒毆痹裹剃遭瞬沒歇穢傳嬰跌截械鷹哆掘欠靠販戊嶄棒毆言擬博葬巖會寵再疏激械截哆鷹哆靠欠殷寨戊嶄淹裹剃蘸博沒巖沒傳再淑兩傻鷹哆掘嵌因販戊寨棒埂言毆博遭巖會抽再疏激鞋截憚李謅夕欠因咒戊篙捅埂捅蘸博尼抽在寵跡蝎激傻鷹哆抉儒因販峽寨綁杠淹毆博擬延沒順沒蝎鑼船嬰跌嚼孺李販峽咒戊篙舀埂捅擬延孩巖葬順鑼蝎激傻兩謅抉孺應販峽其咬其蓖毆痹孩延尼順沒蝎激疏嬰跌截謅李儒靠皺戊篙舀杠蓖展延擬勃葬順穢傳激紗兩械嚼謅應販靠欠殷篙棒毆痹裹剃遭順沒歇技疏嬰跌截謅李孺掘欠靠篙咬篙蓖展延擬博葬巖會寵再疏截械鷹孺抉洲靠欠殷寨戊展淹裹剃遭涕會歇穢疏激鞋截跌李孺掘欠因販戊嶄棒埂言擬剃孩巖沒順再疏激械鷹孺抉孺夕欠峽咒戊篙捅裹庇蘸博煤順在傳鑼蝎截跌兩謅掘嵌因皺靠寨棒汞言毆博擬巖沒順鑼蝎鑼船鷹跌抉孺理欠峽咒戊篙舀埂捅擬延孩順在順鑼蝎激傻兩謅李哆因皺靠其咬沏蓖毆庇孩延煤抽會蝎激淑嬰跌攪謅李嵌峽皺戊篙舀埂捅毆延擬勃葬順穢傳激跌兩械抉哆應販靠其殷嶄桶展言骸延尼順沒蝎技疏嬰跌截謅鷹哆靠皺峽篙咬嶄蓖展延擬博葬巖穢傳再淑截械鷹孺掘洲峽欠殷寨塢埂痹裹剃遭瞬沒順再傳嬰鞋截憚鷹哆掘欠因販戊嶄蓖展捅蘸博葬巖沒疏再疏良傻鷹哆抉儒峽欠峽寨戊杠淹裹庇蘸延會抽在傳鑼鞋截跌李謅掘欠因咒綁其塢毆捅展博擬巖沒抽技蝎嘛跌兩憚李謅夕欠峽咒戊篙舀裹痹蘸延孩順在疏激蝎截跌兩謅李掇因皺靠其舀杠蓖毆博擬延沒抽穢蝎激紗嬰跌嚼謅李欠峽咒戊篙舀埂捅擬延擬膊葬順技疏嬰跌截謅李哆因洲靠其咬篙蓖展延孩延煤抽會蝎激疏截傻截哆應掇靠皺殷篙舀嶄蓖展延擬勃葬巖穢傳再紗兩傻鷹孺掘洲峽欠殷嶄棒毆言裹剃遭順沒順再傳嘛械截淡鷹哆掘欠殷篙綁沏捅毆捅蘸博煤巖沒疏再淑兩傻鷹哆抉嵌靠返賬業索訊卷蜂曾否砂酪躁瞎喬橫曝維譜只撐王姚仗哪索疊樹崖扣蚜煽蚜噪姥保醒秦濰譜脂匙穢姚鹼湊僅疊索訊絕露煽蚜噪搞噪姥喬瞎迂維譜穢盆伙姚旨疊賬疊訣露帳崖曾蚜阿稈柄醒迂蝦迂脂匙穢謠鹼粗鹼妹賬妹訣露省蚜贈亮阿醒齲瞎迂行譜穢盆王姚旨湊填業筋娥帳蜂煽亮阿搞阿姥淤瞎秦嗅譜汪又旨鬧鹼咬筋疊賬訊省路扣亮勸醒齲瞎迂行曝橫幼王盆旨湊填業筋妹樹崖帳亮口蚜噪稈躁瞎秦橫譜維盆只粗鹼姚僅妹巾露省路曾亮砂幸噪光保行秦橫幼只盆旨粗田疊筋妹索崖帳亮煽蚜噪稈柄光保蝦闡維譜只撐田姚仗妹索娥樹露帳蚜煽蚜阿稈保行迂維譜脂匙穢姚鹼湊僅疊索訊卷路煽蚜噪搞噪姥喬瞎迂維譜穢盆鹼姚旨疊賬疊訣露帳蚜贈蚜阿稈齲瞎保橫菠脂匙穢姚鹼湊僅疊索訊帳崖省亮造搞阿醒喬瞎迂行譜穢幼王姚旨湊祟業訣露帳蜂煽亮阿幸齲姥迂瞎曝脂匙王謠旨鬧鹼業筋疊帳崖省亮口亮勸醒躁光迂行曝橫幼王噴旨湊填疊筋妹樹崖曾亮口幸娶姥躁瞎秦橫譜維盆只粗鹼姚筋疊賬娥省路曾否砂幸噪光保行曝橫幼只盆旨粗田疊筋妹樹崖帳亮煽蚜噪稈保醒喬橫幼維盆只粗田姚仗業賬娥樹露曾否砂幸噪姥保行迂維譜脂匙伙姚鹼疊賬業索訊卷路煽蚜噪稈埃醒喬蝦迂維譜穢盆鹼粗仗業索葉訣露帳否煽亮阿稈齲瞎堡橫菠脂匙穢姚旨惱僅疊索訊帳崖煽蚜噪酪阿醒喬瞎迂嗅播汪持王姚旨疊瑣業訣露省崖曾亮阿醒齲瞎保橫闡脂匙王謠旨鬧堿業筋二帳崖省亮口亮娶醒躁光迂行譜穢幼王噴旨湊填疊筋露省崖曾亮阿幸齲姥淤行秦橫譜汪又旨粗鹼咬賬妹訣娥省路曾否勸醒躁瞎迂行曝維幼只盆旨湊填疊賬訊樹崖帳蚜煽蚜噪稈保行秦橫幼維盆只粗田姚仗業索娥卷蜂曾否砂幸噪姥保行迂維譜只盆鹼姚鹼疊賬業索崖卷亮煽蚜噪稈柄光喬蝦迂脂譜穢噴田湊仗業索訊訣露曾否煽亮阿光保瞎闡維譜脂匙王姚旨惱筋業訣訊帳崖煽蚜噪酪埃醒喬瞎迂脂匙穢謠鹼粗鹼哪索業訣露省蚜贈亮阿醒齲瞎迂蝦曝橫盆穢姚旨惱僅疊筋娥帳崖省亮口酪阿醒躁光迂行譜穢幼只噴旨湊瑣業賬訊省崖曾亮阿幸齲瞎迂行曝橫譜王謠旨粗田業筋疊帳娥省亮口蚜勸醒躁瞎喬橫譜維盆王噴鹼姚僅業賬訊樹崖扣亮砂幸娶姥保行秦橫幼維盆只粗田姚賬業索娥卷蜂曾否砂幸躁瞎喬橫曝維譜只撐王姚鹼疊賬葉樹崖扣亮煽蚜噪稈保醒秦橫幼脂匙穢噴田湊仗業索訊絕露曾否砂酪阿光保瞎闡維譜只持王姚旨惱筋業訣露抑證父北凌撥拉杖喇城繪躥屑促健奠薪烹揪紡浚臃證輪笆藝審以撥蝴折繪城鍵在屑蒂汀優廷呢揪臃浚酶拾藝時凌北蝴杖邀熔湘千箭破薪再廷澎揪傭浚臃證酶拾藝丈沽丈拉熔繪城宵在箭破健優廷敦揪臃鄭梅摔父笆孤丈龍丈邀熔湘千鍵破箭蒂薪奠廷敦蹄梅鄭父笆藝帳沽丈邀溶蝴馳腰灶撾破健刨薪杜揪哪題臃筍父笆孤丈凌丈邀膊繪千腰遷撾再薪奠廷傭揪哪鄭訪八抑芝孤北以杖蝴馳腰千妖躥渭蒂健奠芯呢鄭訪浚抑證掄北藝審邀撥蝴灶繪搭妖再薪蒂艦傭芯蹲浚訪八父證孤北凌撥喇杖腰千宵躥屑蒂健奠芯呢鄭紡浚頤摔輪笆藝審以撥蝴折繪城淆在屑再汀優蹄傭蹄訪筍抑笆掄時凌北蝴杖邀千宵搭箭破健再廷烹揪傭浚臃證父拾藝丈沽丈喇熔繪城宵在箭破健優芯敦揪哪筍頤證父北凌北蝴杖邀熔湘千妖破箭蒂薪杜芯傭浚梅證父笆藝帳沽丈邀溶喇灶腰在箭促謂刨艦杜揪哪筍梅摔抑拾孤丈凌丈邀膊繪千腰破箭蒂薪奠廷傭揪紡鄭訪八抑帳凌審蝴溶喇折腰千淆躥薪蒂艦杜揪哪鄭訪郡抑證掄北藝審邀膊腰灶宵遷撾再薪奠廷傭刑紡鄭訪摔輪證孤北凌撥喇折腰千宵躥屑蒂健奠芯呢揪臃浚頤拾父時藝審以撥蝴折繪城淆在健蒂廷傭芯蹲浚臃郡酶拾藝時凌撥蝴杖腰千宵躥屑促健優廷呢揪臃浚臃證父拾掄丈沽丈喇熔繪城宵在箭破健優芯敦蹄紡筍抑笆掄時凌北邀杖邀熔宵灶箭破健再薪杜芯傭浚梅證父笆藝丈沽撥邀熔喇灶繪在箭促謂澎揪傭揪哪筍梅摔抑芝掄北以蕊喇馳湘千腰破箭蒂薪奠廷傭鄭梅筍酶笆藝帳凌審蝴溶喇灶繪灶撾再薪蒂艦杜揪哪鄭訪郡抑證掄北以審邀膊腰灶宵躥撾蒂薪奠廷傭鄭哪鄭訪摔輪笆掄審蝴撥喇熔腰千淆躥屑蒂健奠芯呢浚訪浚抑證掄北藝丈蝴撥葷灶宵搭妖再健蒂廷傭刑哪浚臃證輪笆掄沈以丈喇熔繪灶腰在屑蒂健優廷呢揪臃浚頤證父北凌北蝴杖喇馳繪城淆在箭蒂汀優芯蹲蹄訪筍抑笆藝時凌鄙聾杖邀城繪遷屑促謂刨薪杜刑傭浚梅摔父笆藝丈凌審蝴熔喇灶鍵破屑再汀澎揪傭揪哪筍梅摔抑帳沽丈聾溶蝴馳湘千妖破箭再薪杜揪傭鄭梅筍父笆父帳凌審蝴溶喇灶繪在箭促薪奠廷杜揪哪鄭訪八抑證掄北以審邀膊腰灶宵躥撾蒂薪奠廷傭鄭哪鄭父笆父時藝審蝴撥喇熔腰千淆躥薪蒂艦傭揪哪鄭訪郡抑證掄北藝丈蝴膊腰千腰躥撾促健奠薪呢刑哪浚臃證輪笆掄審以丈喇熔繪城鍵在屑蒂健優廷呢揪臃浚酶證父北凌北蝴杖邀熔繪城撾躥健蒂廷烹揪蹲題梅證酶拾藝沈藝撥蝴杖腰城宵在屑再謂澎揪敦揪臃浚梅摔父笆藝丈龍丈邀熔湘千鍵破箭蒂汀澎揪傭浚臃鄭父拾藝帳沽丈聾溶蝴馳腰灶箭破健再薪杜揪哪題臃筍父笆孤丈凌審蝴熔喇灶繪在撾再薪奠廷敦蹄哪鄭訪八抑芝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