商业地产踩盘须知.doc

着重了解投资收益，了解周边市场商业的租金售价情况 客户结构自用与投资的比例是多少？客户群体主要分别来自哪些区域？目标消费群体信息？规划项目所处商业圈？与城市、区域关系如何？商业定位？业态规划？功能分区？停车场供应情况？商业的辐射范围？产品类型产品比例？产品单间面积、面宽、层高、用途？什么类型的产品销售速度快？能否做餐饮？现场特点销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？价格让现场销售顾问计算实际价格销售率？预计租金水平？专业市场6 g% X& D; Y# j5 z2 g$ 侧重了解城市之间专业市场的情况、经营管理、投资回报率等关键信息。- P% _/ Y0 Q1 N2 7 I7 T% i客户结构自住与投资的比例是多少？客户群体主要分别来自哪些区域？主要消费群体的信息规划建筑特色所属商业圈功能分区、业态划分、周边配套设施（酒店、商业、停车场等）与城市、区域之间的关系产品类型单层面积？单间划分？停车位置与数量？可售面积？只租不售面积？层高？铺面大小？现场特点销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？价格让现场销售顾问计算实际价格投资回报率商业地产踩盘及平面图绘制的小技巧。1、先找大堂或者主力店；, N* B, / K7 x9 a. F* c8 _0 f Yn9 e0 E2、确定中心点和对称轴；f! H3 R% 6 g, u2 k0 i9 a s1 a2 i! e+ b e3、一定要记清楚楼梯和电梯位置；54、以洗手间位置为重要参照物；5 g5 l* C7 D2 i; j& b. Y0 O$ M- ) af3 F) u& m n8 ?5、必须数一数商铺的数量；( m5 A* C8 z3 D% i4 p4 A& v9 e$ q2 q$ T1 E6、较大型的商业物业，一般都有平面示意图，平面示意图一般都放在主要出入口和中央大堂，也可以从消防走火图上看到。也可以去找租赁中心或者管理处； f! $ v w |3 7、按东西南北分清楚物业内部各主要通道（以特色店为参照点，加深记忆）；( d2 r! y8 T4 t& 5 u0 / aD8、多找生意不好的店问经营情况。这部分商户由于生意差，本身的怨气较深，会把很多实际情况说给你听； 0 ) w0 O( u* M% H8 M8 C5 M ( r5 L$ N* I3 P% n+ h, M Q0 d y9、以调查对象的正常营业区间时段抽查一个小时数数人流，大概可以知道这个项目的人流情况； 10、 必须问清楚管理费、中央空调、停车位、租期、最长租赁年限及递增办法 、合同押金、免租期这几个关键问题；9 K$ v: v% j; O _# t/ k1 h+ w5 F8 S) C$ r- 2 N11、 现场看完后，回来一定要再脑子里回忆一下调查对象的情况，先凭记忆把该项目的平面草图画出来，标出主力店的大概位置和所占区域，电梯与楼梯位置和洗手间位置也要清楚标出。确认无误后，再对照获得的资料进行印证，可以有效加强记忆。关于踩盘 讨论背景 最近公司的踩盘活动较多，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。于是脑袋里出现了一些问题踩盘的目的是什么？主要调查哪些信息？踩盘的方法及注意细节等。 看了很多解疑的资料，结合自己一些踩盘的感受，写了这篇文章，目的主要是为了把自己对踩盘的认识和以后该注意的地方罗列起来，以便在以后的踩盘中能有更大收获。 一、对于踩盘的认识 1、踩盘在市场调研中的地位 当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，“没有调查就没有发言权”。在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。 在我看来，房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户需求调查。踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。 2、踩盘是为了解哪些信息 很多人可能和我有一样的疑问我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？这个问题长期捆饶着我，总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了： 基本技术指标各大房产网和项目网站 项目规划到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站 推盘节奏项目动态监控 户型配比市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐） 销售率网上备案都能查到（用已售量除总供应量） 购房者对楼盘的评价业主论坛 到底还有哪些信息需要踩盘来了解，我通过查阅一些资料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盘到底有什么作用了： （1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受； （2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。 （3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。 关于这些信息的搜集方式在下文中会详细讲解。 二、踩盘信息搜集方法 1、对各种环境的感性认识 踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走，看一看，体会一下氛围。 “衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。 2、对营销方面的感受 对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。 3、对产品细节的关注 产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。 4、客户需求调查 客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。 踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。 5、细致价格情况调查 均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了： 楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。 景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。 价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。 6、真实销售情况调查 最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。一般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。 7、空置率调查 问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕（如有无空调和晾晒衣服等）迹来判断，然后大概估算入住比例。 三、踩盘时需注意的方面 1、明确人员、主要目的和最佳时间 地产圈里踩盘最多的可能就是研究部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。 很多时候市调的人对踩盘的主要目的很迷茫，不知道以什么为重点。如有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流。 不要选择这几个时段：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。还有最好不耽误销售人员接客户的机会。总之，要学会换位思考，不要给人家找麻烦。 2、确定踩盘身份 踩盘时候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客户还是直接标明同行的身份 。 一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人显得比较像买房子的，还可以相互配合。在去先产个之前最好能先打个电话定位一个销售人员，到现场直接找他，这样效果不错。如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。 如果是直接说自己是踩盘的，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能被接受的，但在房地产发展欠发达地区，可就不怎么有效了。 怎么样才能让对方甘心把信息告诉你呢？首先让对方知道你的价值，价值就在于你掌握了一个城市的楼盘信息！要好好的利用这一点，所以从某种意义上来说你是去换资料，而不是去要资料。如果你具备分析能力，在谈话中对其市场体现出你专业的一面，你很有可能成为销售人员的朋友。经常保持联系可以让你在以后的市调中阻力更小。 3、准备好踩盘设备和交通工具 为了获得足够份量的信息，市调人员需要进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，可能要配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”。 不要认为踩盘是个很烦琐很没意义的工作，也不要觉得踩盘调查不到什么东西也学不到什么东西。其实踩盘也是个很有技术含量的工作，正真把踩盘做好了对自己的帮助还是很大的：1、得到的信息含金量较高；2、对市场的认识更加敏锐；3、可以建立行业内的关系网，关系的作用在这里就不必多做说明。刚做销售的时候，最头疼的便是踩盘了，我长得小巧玲珑的（同事说的），不像同事们个个都成熟美丽，一看就是准新娘或者款姐类型的。但是任务总归是要完成的。于是，根据自己的特点总结了一套模式，倒也颇见效果。 首先，我会在踩盘之前从网络、报纸、宣传单张、电话等途径初步了解项目的一些情况。一般会了解到项目开盘时间、体量、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息； 其次，我会提前打个电话预约一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，切忌用办公电话打过去，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的具体价格之类的； 第三，在约定的时间之前到达现场观察一段时间，一般售楼处都会设在现场，所以可以一举两得，看看工程进度和现场的情况，有条件的情况下可以自己到工地“刺探”一番，但是要注意安全。通过一段时间对售楼处客户量的观察进行销售状况分析； 第四，很自信的走进售楼处，直呼置业顾问的姓名，要求接待，这样就可以直接切入主题，不会被怀疑。当然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业，以增加可信度（大学的时候学的是外贸英语专业，所以经常拿来唬人）； 第五，在现场问的不能太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房的路上以及看房的过程中穿插问一些其他的问题，因为这个时候置业顾问一般会放松警惕，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。 最后，要注意的是态度一定要好，本来就是去踩盘的，所以我都装作可怜兮兮，什么都不懂的样子“请教”他们，因为这样才会让置业顾问对你产生好感，才会多讲。而且，每次我都能够从他们的口中问出其他楼盘的信息，呵呵，一举很多得啊，而且，有的大哥级别的还会很义气的说：买房上有什么事情只管找我。一、明确踩盘目的 1、为什么要进行踩盘 2、通过踩盘要解决哪些问题 3、有关踩盘结果对于本人、公司来说有什么作用 二、收集信息资料 项目名称、地址、售楼电话、开发商名称等 三、初步踩盘 1、通过报刊了解项目信息 2、通过朋友、同事口中了解项目信息 3、通过网络收集项目信息 4、把项目初步信息整理，对还没有了解的地方，要拟定在项目现场要问的问题 四、现场踩盘要了解的信息 1、住宅类物业 客户结构 自住与投资的比例是多少？ 客户群体主要分别来自哪些区域？ 规划 社区定位？ 后期规划如何？ 项目与城市、区域之间的关系？ 产品类型 产品户型比例？户型特点？ 什么类型的产品销售速度快？ 小户型物业需关注是否带装修？什么样的装修标准？ 现场特点 销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？ 样板房的装修如何？ 样板房的现场布置、格局是否合理？ 价格 让现场销售顾问计算实际价格 最终成交价格、最大的折扣幅度？ 销售率如何？ 2、商业类物业 客户结构 自用与投资的比例是多少？ 客户群体主要分别来自哪些区域？ 目标消费群体信息？ 规划 项目所处商业圈？与城市、区域关系如何？ 商业定位？业态规划？功能分区？ 停车场供应情况？ 商业的辐射范围？ 产品类型 产品比例？ 产品单间面积、面宽、层高、用途？ 什么类型的产品销售速度快？ 能否做餐饮？ 现场特点 销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？ 价格 让现场销售顾问计算实际价格 最终成交价格、最大的折扣幅度？ 销售率？ 预计租金水平？ 五、踩盘时需注意的方面 1、明确人员、主要目的和最佳时间