增员之寻找页..ppt

寻找,寻找,寻找,课程提纲,狭窄的思路,考核保级型团队,团队增员现状,重业绩轻队伍,单一的方法,守株待兔成为主流,渺茫的前途,找不到组织发展的出路,组织发展有多远,想法:是好坏都有的目标:是时有时无的行动:是迟疑迟缓的办法:是不愿意改的,难在被增人员的不愿意来。难在我们没“时间”专门做增员。难在我们缺少技术解决。,增员难,难在哪？,增员难,更想知道为什么难？,增员的演变过程,从社会择业观变化看现在的增员,从10年留存看增员,经过10年沉淀成为销售高手是什么样的人？经过10年沉淀成为主管的是什么样的人？我们入司之前是做什么的？,共同的模样：有成功的经历，年富力强，既往的职业与寿险有相同的价值观，人脉好，心态积极健康。有经济压力，想干事业，不满足现状。,现在工作的事业观念符合他原有的事业观念,从10年留存看增员,诊断：增员,对以往的增员满意吗？1、没有每天坚持去增（面谈量）2、没有团队增员计划性（人力目标）3、没有明确的增员对象（增员市场）4、不愿意来，我说服不了他（增员技术）,诊断：增员,面谈邀约创说会加入团队,寻找市场第一次面谈了解过往经历确定增员对象第二次以上面谈邀约等待过关进入新人俱乐部,诊断：增员,对象：找对人频率：活动量工具：借力氛围：认同个人形象：民工吸引民工收入：最有力的证明话术：问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。,是不是任何人都适合做保险？,当你能成为改变别人思想大师的时候，对你来说什么人都适合做保险。,是不是任何人都不适合做保险？,对象（锁定增员市场）,行业的属性相近，事业价值观相同，同质的人对于行业价值观念相同的人只是换个岗位而已。,甄选应该是价值观的甄选,寻找价值取向相同的人有价值的人,有保险相的人特质的群体同质的群体,增“源”的确定,除了寻找第二个以前的我们（同质人群，有职业者）还要寻找第二个现在的我们（人才梯队的培养、80后人群）,细分增员市场,量-是保障成功的基础,增员拜访的成功率是：一次拜访的成功率：3/100二次拜访的成功率：5/100三次拜访的成功率：8/100四次拜访的成功率：10/100五次拜访的成功率：15/100,促成是需要反复的,增员市场的成功率,随机拜访的成功率3/1000目标市场目标市场去找的成功率是1/15增员影响力中心增员影响力中心的成功率1/5缘故市场缘故市场去找成功率是1/10,增员的市场,随机市场的增员,增员对象就在身边,从美好一天开始,1、吃早餐,4、接送小孩,2、在路上,3、买菜或购物,5、人才市场,6、娱乐健身时间,导入工作工作价值尝试改变,易建立的公共话题,随机面谈,避免话不投机半句多,目标市场增员的方法,办公室陌生拜访转介绍缘故企业单位卖场或超市,目标市场场景分为：,怎样开场白怎样了解情况怎样沟通创业观念怎样介绍行业与公司怎样进行促成怎样异议处理怎样跟进,增员职场训练是最重要的,如何拜访目标市场的人,房屋中介,优势：卖房提成高客户资源丰富认同推销并有相应的经验,劣势：楼盘有卖完的时候售楼时间成本浪费成交概率低客户群有局限性单纯的提成工作无事业成就感,提示：同质市场有共性的从业观念同质市场中的个人有不同性格和对保险有不同的认识和理解。,问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。,民营教师医师,优势：客户资源丰富善于沟通说服知识丰富敢于接受挑战,劣势：缺少归属感时间受约束学历学术压力大,问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。,卖场销售员,优势：有客户资料有推销经验有竞争意识认同推销推销,劣势：工资收入较低缺少归属感时间受约束竞争压力大,卖场人员最大的动摇点就是大多数人心里不平衡，由于产品的价高利少而导致工资不能与付出相同。,问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。,成就事业需要团队团队发展需要增员增员需要有计划的迈出第一步,增员-长征第一步,增员计划100创业规划书（90天赚360天的钱）建立增员日（周）甄选放在说明会之前。1、增员人：特质分类甄选2、单位：甄选是否符合行业单位要求1（自己）+1（目标增员对象）+n（缘故）,出发前准备,成就事业造就职业经理人长征第一步,建立增员模式,周增员模式,列一份增员名单至少一次以上面谈参与一次说明会一篇周增员质量报告一个增员日主题活动,以周为单位确定增员日增员日有详细的拜访目标及拜访数量。设定专人回访追踪，建立质量评估机制发放增员日专用增员登记表。增员日成果要总结展示并发布.,成就事业造就职业经理人长征第一步之增员计划100,成就事业造就职业经理人长征第一步之增员创业规划书,成就事业造就职业经理人长征第一步之增员创业说明会,个人创说会（个人魅力）,我们还可以探索的,增员俱乐部（组织的力量）,“官办”增员（影响力中心）,以培代增（借力使力）,促成,从生理角度促成,听力：60%的记忆力和理解感受视觉：20%的感受和记忆体验：20%触摸体验,拒绝处理针对什么样的人？,同样的拒绝问题，对不同的人解答是不一样的。有相同特质的增员对象需要拒绝的处理相同的背景相同的价值取向相同的事业观无同质的人,拒绝无需处理.,主管须知：,主管直接增员主管持续增员增有效的员我们的目标：搭建科学的组织架构,细节决定成败训练是增员最重要的,现状分析,处理要领,应用话术,应用话术,保险难做，对自已没有信心,口才不好，社交不广,现状分析,处理要领,应用话术,现状分析,处理要领,应用话术,亲朋好友做没了，就做不下去了,现状分析,处理要领,应用话术,老百姓对保险有偏见,现状分析,处理要领,应用话术,收入不稳定,现状分析,处理要领,应用话术,现在工作还不错，不想换工作,现状分析,处理要领,应用话术,做保险要向人低头，没面子,现状分析,处理要领,应用话术,会搞坏亲朋好友的感情,现状分析,处理要领,应用话术,要做业务，没兴趣,现状分析,处理要领,应用话术,保险公司是骗人的,现状分析,处理要领,应用话术,没有业务经验，不能胜任,现状分析,处理要领,应用话术,让我考虑考虑,现状分析,处理要领,应用话术,做的人太多了，保险不好做,现状分析,处理要领,应用话术,家人反对,现状分析,处理要领,应用话术,做保险没有前途,课程总结：,反思学习规划实践搭建新的模型,早明白,寻找,早成功,本资料内容陈旧，制作粗糙，要下载课件请到万一网万一网保险资料中国最大的保险资料下载网站,万一网礼品商城2012年盛大推出，供保险业朋友