如何达成卓越销售.doc

以专业销售为一生1任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生决不会成为大师。在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键！你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。永不失败的关键在于什么呢？永不放弃！而永不放弃的方法在于培养力量和信心。我是这个世界上最伟大的推销员！冠军推销员必须具备什么样的专业素质欢迎和我们一起上课、即使你是通过录音带学习、我也希望你能真正参与！如果好笑、你就笑，如果对某件事感到高兴就表达出来，这不止是个录音带课程，也是一种教育经验。我们的目标就是增进您的效率和技巧，当然也要使您增加收入。我们结合各行各业的销售人员，我们有房地产、保险、汽车、网络行销、甚至与有目的的销售人员，每个人都是准顾客，我们这个房间里有很多人来自各行各业，在我们开始之前呢，首先要让大家了解、这堂课是一般性的训练会教各位一些基本的原则使您在推销产品或者是服务的时候能够做到一件事，那就是将您变成顶尖的销售人员，这也是这个训练技巧的目的。在一开始我要让大家了解，什么是专业素质，我们都听说过这个字眼，我相信专业素质对销售业来说至关重要，我们公司二十年来一直致力于改善专业行销的整体形象。当您提到销售人员时，有些外行人会说“推销员”很多人会因此进而远之，事实上、很多人被问到对于“推销员”这个字眼的感觉时，他们马上会回答说“哦，那是非常戳戳逼人非常有攻击性、非常强势的人”我开宗名义的说，你不需要改变自己的样子，你可以运用自己的个性、脾气、信仰体系你可以做自己；但是，只要接受，并且运用这些关键，使它成为自己的一部分，就能改进沟通的技巧，以及给您的同胞更好的服务和产品，并且在销售的领域中平步青云、获得成功。我也要指出越来越多的人，都在考虑投入这个行业，大企业的减肥促使许多人寻觅生涯的第二村，我们军队的军减促使许多人以推销作为新的职业。许多裁员的事不断发生许多人正准备自己创业，他们选择销售，所以这是最好的时刻！用来真正学习这个行业，成为销售界的专家。要感到骄傲，因为、当你了解这个行业对于这个自由企业的国家，有多重要的时候，您会为自己所做的感到振奋，而我们先来谈谈基本的原则，为什么销售是个很棒的事业，为什么您应该加以注意，并且选择呢？因为销售行业的6大特征第一点：它提供了许多美好的事，它让您有表达的自由也就是说您可以做自己、您不必被套入某种模式，可以使用自己既有技巧、个性、并且加以发展）。第二点：这个行业只需投入少量的资金，而回收的可能性却非常的高。如果您找一个已经证明很成功的大型加盟体系必须先投资数百万元，选一个好的地点，第一年只能期望小数的回收，第二年之后才会大赚钱。在推销业中我相信只要90天全力付出，有品质的活动和有品质的产能，你的财源就会滚滚而来，生活也会改变。我对销售的第一个发现就是它很有趣，大多数人做朝九晚五的工作，他们每天早上醒来就已经知道这一天会发生什么了？他们都觉得生活很无聊用着相同的交通工具前往相同的工作场所，有些人一整天的工作是一成不变的，在销售当中，您从来不会知道哪一天会发生什么事？您同意吗？您可能已经计划好了一天的行程所有的事情都非常的紧凑，但是，突然有个状况，使您必须改变一整天的行程，事实上，这是少数的事业之一，可以让您在20分钟做好计划，也能在相同的时间内使计划从新调整怎么样“很刺激吧”。第三点：而另外一点就是它没有收入上限有人对我说“汤姆”我来上你的课已经好几年了，我使用你的训练，你说这个行业没有收入的上限，但是，我在自己的公司里是顶尖的推销人员，没有赚到这么多的钱。我对他们说，你说练就的销售技巧，可以转换在任何服务或产品上。所以如果你觉得自己已经到了该行业的顶点，无法突破又是最顶尖的销售员，那么你就应该对自己说“我能够在这个行业中销售就能在任何行业中销售”改变有时候是一种成长的方式，我们之后会谈的，所以这个行业没有收入上限。只要你能精通销售，并且能够真正的全力以赴。第四点:它很有趣。第五点:就是你会有很多机会认识新的人、很多的人、有趣的人、好玩的人。这不是很棒吗？第六点:它给你每日的挑战做。我有一个良师益友，在多年前曾教导我们说，销售嘛，是付出最少，收入最高的辛苦工作销售人员的地位就在这儿，如果你想想他们所做的事在这个各行各业的比较表中，有从事医疗的、从事法律的、在收入方面，我认识了几位顶尖的销售人员他们赚得比大企业的副总甚至比总裁还要多，在专业销售以及我们今天正在制作的录音带方面有一个重点，现在有一种新型态的专业销售正在形成，我要谈的是做好准备，请受过训练的专业人员如何能在这个世纪成功，他们与旧型的销售有许多的不同，而你也必须使他们成为自己的一部分，如果你能成为客户想要与他做生意的那种人就能与他们有更好的关系。特质一:这些销售人员了解，客户会接受他们的产品和技术，主要是基于他们的热情与信念，而非技术知识或产品本身，这点很重要，千万别忘记。我们之中很多人所服务的公司主要训练产品的知识，他们要你知道如何回答技术层面的问题这样子是很好的，但是呢，我也认为：1、您必须对自己的产品有信心，这样才能够打动客户的心，使他们接受你的东西，在座有多少人相信自己的产品呢？有多少人认为当您向客户介绍您的产品的时候，他们也应该和您一样的兴奋，只因为只要他们投资或这项产品的金额就会马上得到相应的好处呢？2、您必须相信自己的产品。您现在还不需要相信，但必须不断向自己销售。3、您必须要对产品有感情，要为它感到高兴。4、您必须要让客户看到您的脸上，眼睛都写着我相信这个产品！如果不相信我没有必要向你们介绍，也不会花好几个小时试着帮你拥有它，有许多销售员在做示范的时候，表现的很好，因为他们很兴奋，除非你自己兴奋，否则无法使人兴奋起来，热情是有感染力的，除非你先有热情，否则你无法使别人有热情，我们在这课程中会谈到如何燃起热情的方法，因为-您的热情，您的信念以及您的兴奋会比所有的事实和技术层面更为重要。今天新型态人员的另一个特质就是特质二：他们在扮演着专家顾问的角色，而非销售人员是的我们是销售人员，我们也应该为这个头衔感到骄傲，但是由于害怕、由于许多人的错误观念，许多人对销售以及销售员这些字眼会有排斥感，所以我们不应该像一个刻板印象中的销售人员一样，换句话说，如果我们问一般的人，比如说从马路上找来50个人你问他们，当你想到销售员这个字眼的时候心中会产生什么联想呢？你得到的形象又是什么呢我想我们都会和他们所想象的极为相反，所以顾问的角色不仅会使他们解除武装或者会觉得轻松，还能与他们建立长期的关系，这在今天很重要，所以呢，你必须让顾客觉得你是顾问，而非销售员而已。特质三：他们培养出很优异的聆听技巧，我要再次强调“培养”这两个字，真不敢相信在正规教育当中，我们被教导如何聆听的机会少之又少，我们都是被教导如何说、如何写、不管写的是哪种语言，我们被教导文法、还有语句结构的，但是呢，在聆听的技巧上却很少受到正规的教导，在今天的课程当中我们就要培养这种能力，因为聆听的能力要远比说话的能力更为重要，而且不光要聆听还要善于发问，如果能掌握这些就一定会在这个行业里非常的成功！特质四：他们致力成为感兴趣的内向者，而非有趣的外向者。注意这两个词汇，感兴趣的内向者和有趣的外向者，哪一中比较适合做业务呢？有趣的外向者，每一个人从小就被教导如果你要从事销售就必须很会讲话，这样就一定会成大气，因为你很外向很爱交际，是个天生的销售员，而这种极端也是有趣的外向者最糟糕的一点，就是他们喜欢成为引起别人注意的人，所以不太懂得聆听别人，事实上他们终其一生有一种倾向就是分分秒秒都在说话，他们喜欢控制谈话，大家别误会有趣的外向者，还是有人在销售方面表现的非常优异你们可能在自己公司也碰到过这种人。但是有趣的外向者如果可以培养聆听和发问的技巧，就能够有比以往更好的表现在座当中可能有些人会说，我是感兴趣的内向者，这个意思就是你对其他人很感兴趣，因为有一点内向、也就是害羞怕生的意思，你不喜欢走到陌生人那儿与他交谈，你也有点害怕打电话给陌生人，也许研究办法，所有这些你认为在销售中是很自然的事，可能在某种程度上使你进而远之，我要是你长叹心胸，如果你比较属于感兴趣的内向者，我可以与你合作，培养你、教导你发问的技巧，我宁愿有个敏锐、诚恳的人，他能够掌握发问的技巧，愿意让别人敞开内心，而不要光想控制别人的人，喜欢别人做事的人，您愿意和哪一种人有长期的生意关系呢？咄咄逼人的人，让你没有说话的份或者是之所进退表示愿意帮你做出适合你事情的人呢？是哪一种呢？感兴趣的内向者或者是有兴趣的外向者呢？对感兴趣的内向者，很好但是感兴趣的内向者要培养这些技巧可真需要下功夫，有个人给我写信说“汤姆，这是我生平一来，第一次谨慎把握时间，问更多的问题，我不对别人做任何事情，这是一种很有趣的做生意的方法，这个引出第五点他们都非常有同理心。同理心这个词到了1923年才成了英语种的一个词汇，但是依我的看法，这个字眼使你有能力让别人知道你感受到他们的感受、感受到他们的感受，我认为大多数人都希望能说，这个人能感受到我所感受的，我不止希望你能有设身处地为人找想的能力，也希望你们随着各项能力不断培养的更成功的时候，不要忘记那种羞涩感觉、不要忘记怕生的那种感觉，因为我相信你们终究会充满自信和服务的渴望，但介绍产品请带着敏锐、带着服务的诚意在同理心方面我认为他意味着专注客户需求、这是第六点：您知道不断在客户需求上下功夫，会让你有什么不同吗。我曾经去过卖车的场所、也和做保险的人谈过、也去过不动产的办公室，我总是觉得突然之间这些业务员好像知道我要什么，为了要我购买，于是开始向我推销，我一走进去，他们就说：我有你要的车子，他们根本没有问我我真想说，你没有闭嘴，只要察觉别人的需求，而非自己的愿望就会使你与众不同，也会使你和他们有长远的关系，换句话说呢？要不断说”我会设身处地为你找想，我会从你的观点看事情，当让也不要忘记这一点，大额的成交不管多大对你的顾客而言可能不会是他生命最重要的事，即使这可能是你生命最重要的事，但是很多人都忘记了这一点，今天我们要做的事情之一，就是各位一开始可能要演戏，也就是你眼睛当中一定不要只看到钱，你所交谈的对象不会突然之间就有一种感觉，就是当你看到他们的时候他们就代表着汽车的付款，这会传达错误的感觉，我要刚入行的人收入增加过好日子的原因之一，就是因为我的经验教我你赚最多钱的时候就是你赚钱渴望最小的时候，也就是说，当你找到喜欢做的事情时候，你会比较在乎服务以及客户快乐与否，这样你所产生的收入就会很多很多，这一点很重要，就是你对服务追踪、承诺以及建立长期的关系的思考，超过只是成交而已就在今天非常的重要。第七点：他们不只了解自己公司做事的方法以及各种产品，也了解对手、了解对手很重要。第八点：他们了解整个业界的状态。我在课堂上常说你对自己对手的了解，一定要超过他们对你的了解，你们必须要了解自己的优劣点以及对手的优劣点，才能打败对手，就像任何的运动、竞赛一样，我认识一个人，我仍然认同他所说的有关对手的事，他说我是第一名，全市第一名的药品业务员，他拿出一张照片说这是第二名，我说你在说什么，他说这个人是第二名，只是他的照片，我知道他做的每一件事我每天早上醒来，就把他拍照，我说我今天就要打败你你永远也当不了第一名，那是一张大图照，我说你是怎么拍到的他说我架好长镜头在外面等，他一出来我就拍下照片这虽然有点夸张，但是这也很重要，你必须了解你的对手，才能打败他们，比他们还好，你能够提供给客户的资讯越多就能给他们更好的服务，当然如果前面所提你了解对手的优劣点以及任何他们产品的瑕疵，或者优点。第九点：在你做介绍的时候，必须确保客户一直点头。不要忘了第十点他也很重要这个世纪的专业行销人员，必须在穿着、姿态及看到讲解上展现信心，当你一进门的时候，客户就在评论、判断，他们评论、判断你的走路、外表、衣着，有人问我；汤姆我要怎样穿衣服啊，这要视情况而定，基本上购买者或他们所听从意见的人怎么穿你就怎么穿，这是一个基本原则；还有另外一个基本原则，因为有一些生意实在家里做的，有些人做生意是靠电话，你必须依照和客户见面的地方穿的和他们一样如果我要卖灌溉设备给农夫，我就会穿的像一个成功的农夫如果穿上做生意的服装就不行了，因为他们我的时候不会觉得我和他们有关，关键就在于尽一切努力和他们建立联系而且不要使他们不舒服，因为要让他和你有关联，有很多人不愿意改变，我给一些自认为很认真从事行销行业的人的一些建议，我对那他们说，你想看起来很专业吗，我当然想看起来很专业喽，你愿意做一些投资吗，阿您这话什么意思，我对他们说，你必须要找好的形象顾问，他们必须要看看你的配色，如果你是女的，他们必须看看你的化妆，看看哪一种最适合你在生意场合用，看看你的脸型，是否该留胡须，或者是你应该有梳妆整齐的胡子，或者是依照你的行业决定你的介绍方式，我认为很重要的是，你了解你的首要产品是什么？首要产品不是产品本身，而是你自己，客户一定要觉得你和很好才会接受你，因为人们除非觉得很舒服否则不会花钱，如果他们与你没有交往，就不会觉得舒服，我们之中很多人，一走进门就让人觉得不舒服，然后还要很努力的解说我要告诉各位，只要你看起来很好，你一走进门，客户马上会觉得很好，他们会和你建立长期的关系，他们会喜欢你信任你，这个原则年复一年的跟着我，已经成了我做训练的基础，别管任何其他的技巧，也不要去尝试只要想办法让客户觉得和你在一起很舒服，喜欢而且信任你让他觉得你是来服务的，不是卖东西的就行了，如果你这么做再加上我们教你的专业技巧，你就能做的非常的好，所以我要请你们听这个训练课程的人，就如同坐在我的课室里的人一样，我要向你们提出一个挑战，我要大家很认真对待这个课程，使他成为你生命中的一部分，我们花了三十年的时间开发出来，你要接收这些观念和想法，对自己说今天我要当一个学生，我的课程的目的，就是要你成为销售大师，但是在做的各位，别忘了这一点，任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，绝不会成为大师。我知道有些人他们生命中产生了停止，再也不能有所作为，主要是因为他们认为自己已经懂了所有该懂的，不要得哪一种很危险的病叫做，我都懂，因为我都懂会带给你一种创伤，叫做学习的敌人就是知识，如果你认为你都懂，并且心态封闭、不接受新的观念和成长、想法，那么你就会停止不前。在商业中你无法站的稳，你会被淘汰，因为你的对手会超越你，所以请一定要认真聆听此课程，全力学习课程内容，就如你在现场一样，我在只有一个目标，就是把我所知道的倾囊销售帮助你成为一名杰出的专业销售人员，让你能享有其他专业人士在发挥潜能时所享有的一切，这应该是我们在一起所有人的目标，您同意吗？如何倍增沟通技巧2您可能会听我在这节课中不止一次的谈到这点，我这么做的原因是因为我很热爱销售这个行业，我很热爱教别人销售我不认为我扮演激励讲师的角色和扮演老师的角色一样多人们如果被激励是因为大家的收入，可能会双倍。甚至三倍的增加，请问有多少人喜欢这样的结果。你也喜欢对吗？谢谢！好啦！我激励方面的工作已经完成了，我必须说第二节是我最喜欢教的的课程之一，原因就是这是一项必须加以学习的技巧而并不是与生俱来的，是必须加以培养的，如果你反复的听这个课程，并且精通这些技巧，你生活中所有的层面都会发生变化，不只是销售而已，这些还能帮你在为人，父母做一个好配偶，发挥功效。因为我相信：沟通是一切事情的关键，所以我们就来学习强劲的沟通技能，沟通有两个要素组成：那就是“听”和“说”。我们之前已经谈到大多数做销售的人，都很会说话，要不然不会做这一行，有人在飞机上不愿意和我交谈的时候，我会问他，你有没有想过从事销售呢？他可能会说，我刚被解雇正要找工作，但我不会考虑销售，因为我的性格不够强势，我会打断他的话告诉他、你对销售的观念是不正确的，这可能是就有刻板的印象成功的销售人员绝不是这样，他们一般会在同一个行业做好几年，有很多客户，这些客户都乐于与他们有商业往来，如果你太强势，就不可能做到这点；有些人会说，我就是不够外向不太会讲话，我说太好了，因为如果你太会讲话的话那我们还必须特别从新训练你，我说你必须要成为一个好的聆听者什么是好的聆听者呢？。在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键！我们为什么要发问的理由，是各位必须知道、学习掌握的。第一个理由、是要取得掌控。我不太喜欢控制这个字眼因为这会让人觉得我咄咄逼人，我要控制你，我不喜欢，所以我不喜欢控制这个字眼，但是在销售中，我们必须已让客户掌控的方法，取得掌控，也就是要让他们说话。如果你说话你会觉得很好，因为你能表达自己，如果我问你恰当的问题让你讲出我要你讲的，我就是让你掌控，但是我问了恰当的问题，事实上还是我在掌控。第二个理由、就是找出对方感兴趣的事。如果我发问的更多我会问到重点，这个重点就是某件事情，让你在心中或者情绪上感觉非常好，使你对这个重点畅所欲言，一旦你掌握重点加以扩展，客户会用自己的话清楚的描述、他所想要购买的东西。第三个理由呢、就是让对方确认接受一项事实。如果我对你说，我们是城里最好的公司，这样我做了一项声明，你会认为我当然这么说啊，因为我要你买我的产品。但是如果我说我在进入这家公司之前，进行了一些研究，发现这是城里此行业中最棒的一家公司，您一定希望能和有品质的公司做生意对吗？你会怎么回答：难道你会说“不”我要和最烂的公司做生意，我可以用发问的方式让你确认并接受这项事实。第四个理由：是得到小部分的同意。小部分的同意就是小部分的赞成，我这一生学到的就是，如果你能不断积累小部分的同意，那这个顾客最终的购买决定决定就会是一个很自然的结果，这也是各位在这个课程中能够学到的。第五个发问的理由：就是要增加及引起情绪上的欲望换句话说我们问的问题，如果能让客户兴奋，他们就能感觉到我们的情绪，因为他们如果感到很兴奋就不会觉得这一天过得太平淡，所以我们需要发出恰当的问题。第六个理由：是要找出反对的原因，当我们和客户买主等等谈话的时候，会谈到疑虑的部分。第七个理由：是回答疑虑。也就是说我可以问你一个问题，当你回答的时候，就从你给我的答案中来处理你所提出的疑虑，这些就是我们所发展的沟通技巧中一个重要的部分你必须要把它当做成一门学科来研究，精通我们所教导的并不断地练习，否则是无法有效掌握的。我们再来谈一谈各种问题的不同形态：第一种形态我们称之为、“是”或“否”的问题。现在注意了这种问题不要问的太多，我会在课程中给各位许多例子，各位要记住你们的目标，身为在交易当中与客户的主要沟通者，就是要保持沟通顺畅的进行。第二种问题形态、是引发思考的问题。我不知道各位当中有多少人注意过媒体中有一些很棒的记者，他们可以访问一些防卫心很重从来没有在电视上接受访问看到摄像机对着自己的时候就吓得要死的那些人，他们很封闭不愿意敞开心胸，然而你会发现这些高超的记者，在大约十分钟之后就让他们畅谈，放松了自己完全忘了摄像机的存在，这种就是采访大师。我仔细观察过这些人，对每个过程的所见、所闻所秀、所感，这些也会让我想起一个专业人士，他叫沙利我采用了他的理念，那么我要如何让我的学生也做到这一点呢你必须事先准备一些问题，让人们被问到的时候能在你面前敞开心胸，我把这些问题称之为“谁的问题”、“为什么的问题”、“什么的问题”、“什么时候的问题”、“什么地方的问题”“如何的问题”。当你问问题的时候就绕着“谁为什么什么时候什么地方如何”。当你问了这些问题，你就能让客户敞开心胸，也让我们知道，他们喜欢什么，但是由有我们掌控，因为我们借着发问放弃了掌控，当然你必须准备好一些有趣的问题。第三种问题我们称之、必然如此的问题，他的定义是这样的，一种问题在提问结束的时候对方的答案一定是肯定的换句话说，如果我要你们回答是的次说够多，那么重要的决定就一定能执行了，不是吗？是的！你看这样我就赢了没有吗？有的！我们又做了一遍不是吗？是的！你们了解了不是吗？是的！我要你们开发出所有这类问题，不是吗！不能吗你不能吗？你不会吗？已经这样了吗？你能开发出数百种让客户说是的方法，很重要的是，你要问他们一定会回答是的问题，比如说用户您希望安享晚年达成财务稳健的目标不是吗？是的！他们不会察觉到，他们不会说，我们的目标已经定了，就是要在六十五岁破产，因为我知道我问的问题回答必然是肯定的，您喜欢住在一个很好的社区不是吗？很少有人会不同意的，您正在寻找一个好的投资机会不是吗？我们要的都是高品质的产品，不是吗？事实上你会就得更好因为当你更好看时，感觉也更好，不是吗？像这样小问题都能得到是的回答，但是不要一直这样问，有些人用这中问题逼的别人，喘不过气来，说不到两句话就来个“不是吗？不会吗？”客户会给你一个巴掌，大体上来说，在任何的产品介绍当中，用过两次就已经很多了，如果超过了两次，客户会在突然之间言而不闻，因为你在使用技巧的时候、太过强势会导致客户的防卫，不在听你讲了。第四种发问的技巧就是、预设选择性。预设选择性的问题就是由两种答案供选择的问题，任何一种答案，都是小部分的同意，可以导致最终的决定，你可以在许多方面运用这个技巧，我最喜欢用的就是约时间见面、或者拜访。不要说什么时候来拜访您呢？如果你是个销售员，客户不想和你见面，他会说不用了，对吗？但是如果你说，我想来拜访您请问是在这个星期还是下个星期比较好呢？因为你给了他们两个时间，让他们选择其一，你就设定了一个能与他们见面的可能范围。啊、我有一个约会，我真的很喜欢这句话，当你说我有一个约会这句话的时候，你就让人知道，你怎么样呢？对、在忙，现在我要各位做出在忙的样子，你即使可能没有事做，也别让别人知道，开始假装在忙，我发现在我的工作中，如果我开始装出很忙的样子，打电话给很多人，就是不断地行动，别坐着没事，如果不动起来、你的事业会完蛋，忙起来吗！怎么忙呢？开始的时候要装出忙的样子就行了。哇、我今天好忙啊！你会发现生意是怎么来的，这很神奇，当你装出来就会变成真的，如果你打电话给我对我说，哎汤姆、我有新鲜的事要告诉你，我这个月大部分的时间都有空，我才不会和你见面，因为没有人要和你见面，所以要说“我正好可以腾出一个约会的时间”，哇这句话很棒，试试看，我可以从新安排行程、腾出时间来，哇这太棒了，你要从新安排行程、你可能每天都在睡觉，现在要出门做生意，所以叫从新安排，太棒了！我可以从新安排行程、腾出时间来，这个星期还是下个星期比较好呢？我要安排一个会面，会面这个字，用在某些买主身上，就是拜访的意思。我要来拜访您，是晚上七点还是晚上八点比较好呢？有些买主时间已经排满，在自己的办公室忙的不可开交，他会说“我这个月没有空”当他说你这个月没空，你要怎么办呢？对下个月、很好我在写个月腾出一个时间，我想下个月十七号或者十八号早上还是下午比较方便，让我拜访呢？好吧！就是十八号很多人都会和你约一个月之后的时间，因为他们不相信你会追踪，如果他是专业人士，你就会写下来，然后说太棒了！如果对方是主管，你就会加以确认，啊、请问安妮还是您的助理吗？哦是的，哦我会寄一封确认的信给安妮，我很守时会与十八号下午三点到达，然后你把这件事记在行事日记中很重是他，并写一封信以示确认，相同的情况也会发生在打电话之中。第五个技巧、我称之为“豪猪”技巧，我在很多年前想出这个名称，之前并不成为“豪猪”但是我取这个名称的原因，是当我还是新人的时候，非常紧张，我在课堂上学到这些技巧，但是我很害怕、都忘了，请问您有没有类似的经验呢，我知道要怎么说，我知道要怎么说，可是太紧张说不出来，“豪猪”就是以反提问的方式来回答问题的技巧。这么做你就从困惑中得到解答，能帮助你在订单的表格上填写资讯客户对你说，汤姆我什么时候能收到这个产品呢？许多人没有经过训练的人会说啊，至于交货的日期我们等一下再谈他们就一直不断的谈话，我不要各位这么说，假设现在用豪猪的技巧，人家问，我什么时候可以收到货呢？你就微笑的说，啊您认为什么时候交货最适合您呢？那当然是越快越好那我们的产品讲解就此告一段落，他们说要买，我们就开始填订单，我来问几个问题，你们再反问我，准备好了吗？你们有蓝色的吗？对、您喜欢蓝色的吗？如果他们回答是的就等于买了蓝色，有件事情要确实做到的就是改变说话的字这成为修饰的技巧，举例来说吧、你们有蓝色的吗？然后你说“您认为蓝色是不是最适合您的配色呢”？各位可以看到改变说话的内容能软化语调不会太直率，请大家随我说“可以在1号之前送到吗？哦、那您认为1号是最适合您的时间安排吗？各位看到我怎么变了吧？以房地产为例：如果客户说“他们会留下秋千吗”那你会怎么说呢？对、您认为小孩会喜欢吗？我做不动产的时候、卖了五十座秋千，他们从秋千中得到了什么呢？对、当然是房子，记住这个小技巧，我们之后会再谈。第六个是参与性问题。关于这种类型请注意参与这两个字眼，各位将会不止一次听到，没有人通过理性分析来决定购买的，所有的购买行为都是初次于感性的冲动，然后再理性的为购买而辩护，我们要把他们推向最后的同意，在肢体动作上，他们不是把名字签在合约上，就是签支票或者把信用卡拿给我们，或者任何的方式，如果要让这种事发生、我们必须展开一种行动称之为情绪性参与，所以参与性问题的定义：就是当客户在拥有了产品或者服务之后必须要问自己而且还要做出决定的那一种问题，如果我问你一个参与性问题比如说“当你把这些喜爱的话带回家之后，您是否有地方可以让亲朋好友共同欣赏呢？他们原本什么时候会决定挂画的地方，那就是把画放到车上，开车回家之后，所以这就是参与性问题。在保险以及金融服务领域的方面，哎约翰我们会每月会提拔一笔款让您和夫人能够享受退休的岁月，当您退休时最想做的事、是什么呢？告诉我们、我们帮您完成。当他告诉你他在二十年之内想做什么，这就是参与性问题因为他不能做，除非每个月都开支票，你看到他的功能了吧我们每个人都必须写下、一两个参与性问题别忘了定义：顾客在拥有了产品之后必须问自己并且要做出回答的那一种问题，这就是将他们丢进未来，创造一种拥有的感觉，这可用来测试他们是否准备好更近一步购买的方法，我们之后会更详细的来探讨这一点。好的我们来谈一下好的聆听技巧所带来的益处他的好处如下：第一、她能够提供清楚的沟通，是（兔草）式不必要的干扰变得很少。我们只所以遭到很多（兔草）式不必要的干扰、是因为我们说话不得当、太爱讲话，当你着急表达说“我对此一直都很热爱”他也许会说哦“真好我对此一直都很讨厌”如果你再说“其实我我自己也不是很喜欢、那你就更麻烦了。第二、 她还能让你听到可能带来大宗生意的线索。这就像当侦探一样、你不断问问题、突然之间你发现自己找到了一个线索，因为你没说话、是在发问和聆听而已。第三、建立起客户对你最高的信心。当有人问你问题让你说话的时候你不觉得很好吗！我一直有个理念让别人觉得很重要、他们就会一直愿意和你做生意、当你只是把事情告诉别人、又没让他们敞开心胸、觉得自己很重要，这就是另外一个要发问的理由，要让他们觉得自己很重要。在我们的行业中有三种聆听者第一种聆听者可能没有办法在这个行业生存、因为赚不到钱，很多人不知道为什么赚不到钱，真是悲哀，我看到一些人他们发现我做的事，我是一个作家，专写与销售有关的书，这些就是我的工作，我专门教一种人就是专业销售人员以及想要做销售的人，我也不是什么都懂，我教的是销售人员，就是那些愿意放弃领月薪、或者小时工资、挨着大街上找生意做的人、他们是我的衣食父母，很难过的是我和这些以前尝试过销售的人见面的时候，他们说我年轻的时候做过销售我没办法、我就是不行，我问为什么呢？他们说“嗨这不适合我、他们不知道为什么”其中之一的原因，就是他们是第一种的聆听者，在我和他们谈了一会儿之后我知道我想的没错第一种聆听者是差劲的聆听者。让我告诉各位差劲的聆听者的特质：1、他们连别人讲的话都不听，因为他们对自己接着要说的的事情太感兴趣了，他们在对方讲话之前就在想事情，然后在谈话中猛找机会说出自己的想法，很难让对方取得掌控，他们也不会听语言背后真正的意思，我们要学的一件事，重点不在于人们说了什么，而是真正的意思是什么！因为人们总是说出自己的需要，所以呢我要洞悉语言背后的意思，差劲的聆听者并不了解这一点。第二点、他们对于肢体语言毫无察觉。他们从来没有研究过这种事，他们看不出对方要他们闭嘴，他们看不出对方已经很不耐烦、很着急、他们就是无法分辨肢体语言，这就是他们绝不会成为杰出销售人员的原因，我要对新入行的人说，不管你在自己的公司有多新，在有些公司里任职三个星期都算新来的，你在一个新的领域完全靠自己，在有的公司三个月、或者六个月的期间还算新来的，我不知道你们任职多久才算新来的，当你还是新入行的成员，那你很难避免成为一个差劲的聆听者，原因在于你很紧张，在做各位有多少人还是新手的时候和别人见面或者谈话的时候很紧张呢？紧张会帮助你聆听的能力，当你要做介绍或者传达信息的时候也不知道说什么，对于这种情况，要有耐心，如果你是我说的那种差劲的聆听者、没关系，请努力成为普通的聆听者。那就是第二年的聆听者、关于普通的聆听者，会听大部分的话他们听得懂大部分的话，但是不能掌握语言背后的许多含义他们没有办法察觉到细微之处，或多或少会注意到肢体语言也就是说，如果客户将手臂折起来的时候，他们会说我记得当客户把手直起来的时候、是表示不想听我再讲下去，但是这是非常明显的部分，至于所有细微之处，例如脸部的表情手的动作、这些东西只有真正的专业人士在做产品介绍时他所掌握。我给各位的目标，是成为最好的聆听者我将这些人成为同理心的聆听者，在同理心的聆听者的这个词当中，同理心的意思就是设身处地，就像我们之前谈到的专家或者顾问一样，他们不是销售员、而是长期关系的建立者。1、同理心的聆听者能够完全集中注意力。我所谓的完全集中注意力就是指他们能够将除了交易以外的所有声音消除，你们可以顺便把我教的东西，练习在配偶和子女身上我们之中很多人会聆听客户，回家却不聆听配偶和子女，请和他们一起练习、你要和你的小孩稍微讨论一下，叫他们坐下把你的事情全忘掉、开始问他们问题，专注并且聆听他们的回答，这种聆听者不管能完全专注，而且能尽力忘记自己过去的一切，当他们进入客户的门时，能将过去的挑战抛之脑后。2、另一个特质就是他们能敏锐的观察言语背后的真正含义，就像很有直觉一样，他们知道可会这么说并不是他真正的意思，他们知道花的背后另有文章。另一个你能从同理心的聆听者身上看到这个就是他们是肢体语言的科学家。也就是当他们去图书馆读书的时候他们会研读肢体语言的的书籍，他们能从客户的小手势当中看出客户很兴奋，我会教各位在做介绍时如何从手势中看出客户很感兴趣、还是不想听你说。我发现有五种聆听时的分心因素或者陷阱，所以请注意不要有这些现象：第一、是疲劳。如果你累了、而且情绪低落，就很难成为一个好的聆听者，所以你必须确保自己有充足的睡眠、好的营养、必须体力充沛，才能在销售的领域与有杰出的表现。如果你很疲劳就很难专注、很难当一个好的聆听者。第二、是分心。请不要让分心影响你，分心的原因可能有好几种：1、你有可能会拜访一对有小孩的夫妇，你在他们家中。他们的小孩很没有规矩，完全管不了，像个小恶魔。绝对不要打别人的孩子，这一点我向各位保证永远不可以，还有很多人家的电视机是影像模糊的，当你进入他们的客厅时他们的电视机影像模糊，而他们的小孩也习惯了影像模糊的电视就在你身后干扰着你，而你又必须开始做产品介绍，此时可用的技巧是逐渐将你的声音变小，如果你逐渐将声音变小他们会对孩子说“把电视机的声音关小一点”你就不必再说这样的话了，这就是把吵闹的声音关小的办法把你做介绍的声音逐渐变小。第三、是时间差。（模仿对方的语调及速度）时间差会破坏你的聆听技巧，什么是时间差呢？你可能说的太快或者太慢，好比说客户见到你说“请问您的到访有何贵干呢“哦、韩先生我能来这里，我真的很兴奋我们帮你赢过竞争者我们可以；这种表现完全，吻合客户脑海中对销售人员的印象那就是说话速度很快的人，如果相反也是一样糟糕，如果客户说很抱歉我们一直没有办法和你见面，有什么事吗？你完全能够办到要在见面的手三十秒内掌握对方的说话速度，大体的原则是这样的，如果他们说的比正常速度快，你就加快如果他们慢你就跟着慢。音量也很重要、听听他们有多大声如果你说的比他们大声、突然之间你就会看到他们就会紧张起来。第一、是用字太难。我们要学会说客户习惯的话语，不要用他们听不懂的词语，因为这会造成恐惧。第二、就是不注意肢体语言，很多人都不研究这点，他们不注意，对这点也不敏感，你真的必须你完全注意人们的语言以及非语奥言的讯息，你要别人聆听的话练习这几件事1、要有好的眼神接触。当你直视对方的眼睛的时候他们几乎会觉得他在注视着我、我一定要好好的听。2、说值得一听的话。说这种话很重要，别忘了你有两个耳朵一张嘴，我们就应该按照这样的比例去使用这些的器3、是说他们的语言。如果我知道你所从事的行业，我会试着成为半个内行，也就是了解其他相关的行业，如果你是一个医师、我就要掌握一些医学知识，如果你是一个建筑师、我就知道建筑的事，和你谈一点你的行业，这样你就会觉得和我有关系，你会听我说因为我懂的你的行业。4、将他们带出平常旧有的环境，有时候我们必须这么做我们会谈到会建立一个新的会面地点，我们也会谈到其他的事，就是不涉及交易的事。5、建立你对客户说话的重要性。我认为在每一个你与别人交谈的时刻、不管是在做产品介绍或者交谈、或者与发问的技巧，一定要常常让他们坐到你的面前，然后说我从聆听这个人的说话中获益良多、我还要再听。如何拥有无数准顾客3在运动界或在商场上每一项都被必须要精通一种我称为冠军的活动，冠军就是最好。这是让几年前刚成立公司的时候公司原本的名称就叫冠军有限公司，因为我很想训练出最好的销售人员，我在想我应该怎么称呼我的学生。他们从我这里的三天训练毕业，我叫他们菜鸟，然后成为最好的，也就是冠军。不管你做的是什么，必须精通那个领域的一些活动是你成为冠军，例如、我问一个顶尖的高尔夫选手必须精通哪两种活动、你会回答是长打、就是将球打的很远落在草地上、还有短打、就是在草地上静续击球和推杆，你一定要精通这两中才能成为冠军。不能只有一种、你不能回推杆就成为一个发球专家、也不能不了解草地的规则，就成为一个推杆的好手。再以篮球为例、如果要达到全国总冠军的球队、必须精通两种活动，就是很棒的进攻、和很棒的防守。而在销售方面也有两项活动，不管你是公司或者是个人、都必须每天精通、并且不断努力、加以完善。销售有两个构成部分：找到销售的对象、然后把东西卖给他们，你必须两者都精通因为你找不到人、就不能卖，所以必须先找到人，这也就是这堂课的主题。寻找准客户，寻找客户是有些人就原本不愿意去做的事情，他们希望有人介绍名单，他们逃等广告，他们希望名单全由公司提供，我要这么说，如果你想以专业销售人员自居，你要将许多的生意带给公司，因为你是精通并专门从事于寻找准客户的人。寻找准客户有两个主要的领域一种是介绍名单的方式，就是从愿意介绍的人那拿到名单另外一种非介绍名单的方式的方式，就是靠你出去接触，也可以将这种方法、成为陌生市场。这些人你都不认识，你有一些有创意的方法，将销售活动的次数增加以增加业绩。如果你不能给公司带来许多生意，你就没有做专业销售人员该做的事。今天很多人就没有，他们依靠公司提供的名单、找生意给我做。这不是专业人员应有的态度，寻找准客户的策略首先从观念谈起：第一个、就是锁定你的市场。到底谁是拥有你产品或服务的人选，你必须找出是谁会对拥有你的产品带来的好处最有兴趣。你注意到我说、拥有产品带来的好处。我们会谈到客户买的不是产品本身，而是购买拥有产品之后所带来的好处。我们做的是销售好处的行业，他们如何能因为拥有产品而获益。换句话说不是产品是什么、而是产品能做什么，它怎么样能帮助客户享受生活、它如何让客户更快乐、更充实！它如何能满足需求！我们会学到一些激励的方法，我们必须决定较大的市场，然后找出哪一种人正需要你的产品。比如医生、律师、会计师之类的专业的人士吗？还是房主或者企业家呢？关键之一就是、身为这个行业专业人员、要不断将拥有你产品的人或者行业加以分类，一直到找到我所谓的目标，然后全力去经营这个目标。开发市场有许多方法、最好的方法包括：第一、是用电话。透过电话找客户、是因为亲自拜访的成本太高，所以许多公司都在增加电话推销的活动。在电话销售方面，我们会谈到许多点子，让各位能够加以使用，并且精通。第二、是直接邮寄：目录、小册子、传单、信函，或者其他邮件。这在今天的市场上，是非常有效的策略。越来越多的人透过这些东西购物，他们节省了开车前往大型商店或者购物中心光顾的时间，但是请注意了，潜在客户最容易丢掉的也就是传单。而且要预料到你的彩色广告反馈可能会很少，电话销售很容易被人处理掉、那是声音而已他们可以吧话筒挂了或说不，一张传单很容易寄出去，但是他也很容易被扔掉。要扔掉什么最难呢？身体、对、就是身体！如果我们能现身在越多人的面前，就能增加做介绍的次数以及更多展示我们的产品、并且帮助拥有的对象。这就是为什么我相信亲自接触是最好的方法之一，当我说亲自在今天的社会沿门推销不一定都是接触人最好的方法。除非你先寄来一封介绍信，我在房地产界，做的很成功。我每天都敲很多门，我相信应该要出去和很多人见面，我相信如果做的恰当，没有压迫感，你一定会遇见一些愿意了解你的产品或服务的人在今天亲自拜访企业会比拜访个人、住家更为接受，我会写介绍信、把信寄出去，告诉他们我受到公司指派，要我做两个很快的问题调查，当我得到回信时，我会先感谢他们的帮助很奇妙的是，寄信他给我机会。当我再敲他们的门出现在他们公司的时候，我会先问这个问题，哦、我是汤姆霍普金斯，您有收到我的介绍信吗？我先寄介绍信、因为我不想和今天许多人一样、没有寄介绍信出现在许多人的家门或者公司门前。写一封介绍信让他们知道，你是被公司指派，进行一个小小的调查。你会奇妙的发现，他们非常能接受，因为你不像一般人一样非常鲁莽、直接敲人家的门，我每次都是用这个问题做开头。如果你已寄过信的话，您收到我的信吗？我不想和这个行业许多人一样、没有介绍信就出现在您的面前，这样就能使你与众不同、而且特别。我也喜欢问卷的方式，我的公司派我来很快做一份两个问题的问卷，以便了解大家使用本公司的产品或服务的情况，问卷法非常有助你得到所需要的资料，也同时给你一个再次提供资讯给潜在客户的服务机会。特别是当你做过问卷之后，再次回访到客户时，你说我们发现了下列情形等等、等等！我要各位成为冠军，各位现在正在成为冠军、未来的冠军。我真的要各位开始一种习惯，用一种东西、就是我们所谓的名片，在今天递名片的过程，几乎已经成了一种诚服没有意义的形式，换句话说大家都会递名片，在座各位有多少人会递名片呢？冠军的任何一种做法，都是让别人看到他们的利益、而非自己的利益，我见过有些做销售的人，他们是这样说话的，汤姆我把名片给您，如果你知道有人要卖房子或者买房子请通知我，就我看来我不觉得保留你的名片对我有多大价值，谁是名片主要的受益者那呢?是你！因为我介绍生意给你，也有人说，哎、汤姆如果你需要保险请留着我的名片让我知道，我也不觉得这张名片价值有多大，我要大家借着名片开始运用一项有价值的技巧，我从世界各地收到信，信上说汤姆、这个名片的小技巧太棒了，您一开始要给自己定下每天的承诺，那就是一天结束之后你要送出到多少张名片我认为我们从事销售的必须玩一个小游戏，我们可以说，我要带二十张名片出去，在今天结束的时候，不带回家。而会在还没有购买我的产品或者服务的那些人手里，我不在乎与他们见面的地点或者方法，我就是要把名片送出去，做了这样的承诺之后，你就会想更多寻找准客户的活动我要建议各位，在你的名片上写下谢谢，然后发展演练，并学习我所谓的名片上的谢谢技巧。我要给各位看一个角色、演练的示范我选择了一个地点是许多人都会觉得有点拘谨的地方，我们都是透过经验学习，当你和别人一起上了电梯的时候可以观察他们的肢体语言，大多数人进了电梯之后如果有三、四个人，他们会做的第一件事，就是挪动身体和每个人保持一定的距离，谁都不会太靠近，然后他们会看着地板，或者是楼数，很多人会很拘谨，不想和别人交谈，如果你、能克服这种恐惧，更为外向、更能表现自己问恰当的问题，你就会觉得很不可思议，电梯走一趟二十五层楼的时间内，你就能开发到一个很棒的客户，请注意我的示范技巧、请进电梯吧您到几楼？哦、二十五楼、拜托！啊、您是在在杰克森公司工作吗？哦、不是、不是、杰克森是我的客户之一，那你是从事哪一行的呢？哦、我和我太太开了一间花店，杰克森向我们买花，哇！真好，听起来是个很有趣的行业，全家一起做一定很有情趣吧！哦、对啊那那您呢？哦、我协助人们达成财务目标，这样您您是送钱的咾，这是我的名片这样能稍微说明我的工作，嗨、真有趣，哦、你名片上谢谢什么意思我预先谢谢您，希望改天有机会能帮助您满足财务的需求啊我们做生意也是尽量的省下每一分钱、事实上也能用到你的服务，在这个同时也许你也可以采用我们的服务，啊、那我下星期可以打电话给您、评估您的财务状况吗，哦、当然可以啊，也许你还会需要一些花的？你们看，这两个完全陌生的人在电梯走了二十五层楼之后，就有了这样亲善的感觉其中的关键之一，就是学那一句话，请演练那句话，当您递出写着谢谢的名片的时候，很重要的一点就是要说“我预先谢谢您、希望改天能有机会为您的需求服务”，看你做的行业是什么，不动产需求、保险需求、事物机械需求、还是就业需求等等。你必须在这方面下工夫说的话很重要，我在示范中所说的那句话，已经是本能性的说出，改天就是把时间设定在未来、希望这个字也是，我预先谢谢你，希望改天能有机会为您的需求服务，听起来非常的温馨，而各位也看到他的反应，他递出他的名片，他是卖花的，他不止把花拿给我还说他喜欢我这个谢谢的技巧，他也说愿意和我见面，这实在是太棒了，学习去做和说、专业销售人员所做和所说的是会得到很多的乐趣，我们来谈谈接触人的一些好方法以及意义我们要谈的第一点叫做技术的先进，你们必须了解一件事实我们都要最近、最棒、最快、最迅速以及最新的东西这是一般人的天性，每当你的公司推出了一项新产品或者服务，你可以做的就是再次联络现有的客户提供相关的资讯我喜欢这样做，我和各位分享这一点的原因，是因为我们做过一些测试，有一家公司推出了一样很棒的新产品，他们召开了一次全国性大会，让所有的业务员坐飞机来参加公司向业务员介绍了这样产品，他们都很兴奋，就再去找他们的客户联络的方式是这样的，嗨、金，我是汤姆霍普金斯我太兴奋了，我刚从贴纳西州的奥普兰回来，我们在哪里开了个大会你一定要看看这项新产品，你一定会喜欢的，哦我等不急让你看了，客户马上回答，哎、汤姆我们对自己目前的产品已经很满意了，我们不会再对其他产品有兴趣。情况就在于你在电话中台一厢情愿了，他们知道你要销售，所以拒绝你我希望你们的做法是，如果你们要联络一个现有的客户，那你也应该这么做，因为人性有一种特质，我先提出这一点好了有些推销的人，天性如此总是喜欢找新的客户做生意，有时候就忽略了现有的客户，一些大公司就是这样，他们要成千上万的客户使用它们的产品，他们没有继续跟踪，让这些人买他们的新产品，他们总是要推销部门寻找新的客户，不要忽略了你现有的客户群，如果你将新产品介绍给他们，他们就会年复一年与你做生意，所以我要各位这么做，当你打电话给一个拥有你产品的客户时请这样说，嗨金，我是某某某请你用自己的名字，