我国私人银行业务发展分析.pdf

a thesis submitted in partial fulfillment of the requirements for the degree of mba analysis on the development of chinas private banking business candidate : suo li major : business administration supervisor : prof. li changjiang huazhong university of science & technology wuhan 430074, p.r.china october, 2011 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密， 在 年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本论文属于 i 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 摘摘 要要 私人银行业务是指以财富管理为核心，面向高净值资产客户所提供的顶级专业 化的一揽子金融和非金融服务。私人银行业务源起欧洲，经过几百年的发展，已成 为国外银行业务的重要组成部分。近年来，随着我国经济平稳快速发展，社会财富 迅速积累，孕育了一批高净值资产客户，他们手里握有大量可自由支配的金融资产， 对专业的金融理财的需求日益旺盛。客户基础和他们的现实金融需求等使国内发展 私人银行业务成为可能。2007 年以来，中资银行开始布局并快速发展私人银行业务。 由于私人银行业务在我国仍属于新兴业务，在客户定位、服务内容和经营模式等方 面还处于探索和不断的创新阶段，还需要在实践中不断的改进和优化。 本文结合国内外私人银行业务实践和监管定义，概括了私人银行业务的内涵。 通过对私人银行的历史发展及全球私人银行业务现状的综合展示，对私人银行业务 做了整体的描述。在论证我国私人银行业务发展的必要性以及发展的基础后，对国 内私人银行业务现状、存在的问题进行了深入分析，最后提出了国内商业银行发展 私人银行应采取的对策。希望本文能够有助于解决国内私人银行业务发展过程中遇 到的一些经营和管理问题，为国内私人银行业务的发展提供一些有益的借鉴。 关键词关键词：私人银行 银行业务 金融创新 赢利模式 ii 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 abstract private banking refers to the wealth management as the core, which faces high net worth customers to provide top professional package of financial and non-financial services. the private banking business, after hundreds of years from europe, has become an important part of the development of foreign banks in the business areas. in recent years, along with steady and rapid economic development in our country, the social wealth accumulated quickly, and carries a number of high net worth clients, who hold a lot of discretionary financial assets and their professional financial demand become strong increasingly. the customer base and the reality of their financial needs make the development of domestic private banking business become possible. since 2007, chinese banks began to layout and develop private banking rapidly. because the private banking in our country still belongs to the new business, customer orientation, service and mode of management also at a exploration and innovation stage, so it need to continue to improve and optimize in practice. this article which combined domestic and international private banking business practices with regulatory definitions, summarized the connotation of the private banking business. through to the private banks historical development and global private bank comprehensive display of the present situation of the private banking business, this article made a description of the overall on private banking business. after the introduction of the necessity and the foundation of the development of chinas private banking business, this article analyzes the status and the problems of chinas private banking business in-depth, and finally puts forward the development of private banking in local commercial bank some countermeasures that should be adopted. i hope this article can solve the problem when domestic private banking business encounters the development and management problems in operation, and also provide some useful reference for the development of the domestic private bank. keywords：private banking banking business financial innovation profit model iii 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 目目 录录 摘摘 要要 . i abstract . ii 1 私人银行业务概述私人银行业务概述 1.1 引言 . (1) 1.2 私人银行内涵 . (3) 1.3 目标客户群体 . (3) 1.4 业务特征 . (5) 1.5 私人银行盈利模式 . (7) 2 私人银行的历史与现状私人银行的历史与现状 2.1 私人银行起源 . (10) 2.2 私人银行发展概况 . (10) 2.3 全球三大业务区域 . (12) 2.4 国外私人银行法律、文化基础 . (13) 3 我国大力发展私人银行业务的必要性和现实基础我国大力发展私人银行业务的必要性和现实基础 3.1 发展私人银行业务的必要性 . (15) 3.2 我国发展私人银行业务的现实基础 . (17) 4 国内私人银行现状及存在的问题国内私人银行现状及存在的问题 4.1 国内私人银行现状 . (21) 4.2 我国私人银行业务发展存在的问题 . (25) 5 我国私人银行业务发展的对策建议我国私人银行业务发展的对策建议 5.1 推进相关法律法规的构建 . (33) 5.2 推进混业经营 . (33) iv 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 5.3 加强产品和服务开发 . (34) 5.4 加快专业人才团队的建设 . (35) 5.5 完善私人银行的服务体系 . (37) 5.6 明确营运模式，完善内部机制 . (39) 结束语结束语 . (40) 致致 谢谢 . (41) 参考文献参考文献. (42) 1 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 1 私人银行业务概述私人银行业务概述 1.1 引言引言 1.1.1 研究背景及意义研究背景及意义 近年来，随着企业融资渠道的逐渐增多，传统的以存贷差为主的银行盈利模式 变的越来越脆弱，继续以工商业为主要服务对象已经难以满足银行业的创利要求。 在这样的背景条件下，银行业不得不将发展的视角和工作的重心逐渐转移到日益蓬 勃兴起的个人银行业务。 随着国民经济高速发展，居民经济条件不断改善，个人可自由支配的财富持续 增加，我国内陆逐渐形成了一个稳定并持续增长的高收入富裕人群。据保守估算， 目前中国内陆已经有 111 万个百万美元资产富豪，排在美国的 522 万和日本的 153 万之后，位居全球第三，这一数字还会随着大陆 gdp 的增长而迅速扩大。这一小撮 高收入富裕人群虽然人数极少却支配了与人数及不相称的巨额财富，日益成为各家 银行激烈争夺的稀缺资源。为了更好地争夺和慰留这部分客户，各家银行都在针对 性服务上下足了功夫。继 2005 年第一家外资银行在国内率先推出了以这部分人群为 目标客户的私人银行服务后，本土银行也迎头而上，到 2007 年底，包括工、农、中、 建四大国有银行在内的本土金融机构都相继推出了私人银行服务。 我国的私人银行业务由于刚刚起步，在运营模式、产品供应、服务能力等诸多 方面还存在很多问题。本文通过对发达国家的私人银行发展现状及特点进行分析， 旨在获得尽可能多的重要启示，帮助我们正视自己的优势和短板，明确努力和改进 的方向，进而针对性的提出我们自己的发展策略，为我国银行业更好的推进和深化 私人银行服务提供一些帮助。 1.1.2 国内研究现状 经过几百年的摸索、改进和提高，经济发达的西方和北美国家的私人银行业务 逐渐成熟并表现出了极高的成长性。国内众多学者通过对发达国家私人银行业务进 2 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 行研究和分析，分别形成了各自的理论判断。 王欣杰、马荣华(2005)认为我国商业银行开展私人银行具备现实基础，市场前景 广阔。首先，经济的持续飞速发展为商业银行发展私人银行业务提供了财富基础。 随着社会财富的持续积累，在分配机制的作用下，一小部分富裕群体掌握了规模庞 大的金融资产。其次，个人金融理财影响的不断深入和观念的不断成熟为私人银行 业务发展带来了巨大的市场需求。随着居民手中可自由支配货币的不断增多，老百 姓的金融服务需求也随之发生变化，作为拥有高净值资产的富裕群体，对专属专享 尊贵私密的高端理财需求尤为迫切，这些因素都为国内商业银行拓展私人银行业务 提供了广阔的市场前景。 李恒光（2003） 、王元龙（2007） 、徐克顺（2008） 、施继元和杨月娟（2008）等 认为：随着居民财富水平发生了深刻变化，我国银行开展私人银行业务已有一定市 场：经济高速发展提高了居民的整体收入水平；个人财富的集中化程度日趋严重， 高净值富裕客户群体对高端理财的需求导致了社会上出现了潜在的私人银行客户群 体。同时，商业银行面临入世后银行业的竞争压力，以及利率市场化的压力，迫使 商业银行不得不依靠转型调整业务结构，发展中间业务，并把发展个人银行业务、 特别是针对高端客户的私人银行业务作为未来战略发展的重点。随着外资银行率先 在我国试水私人银行业务，各商业银行纷纷打起了“大力发展私人银行业务”这张 牌。 由此，不断积累的财富和不断增长的国民经济为我国银行业发展私人银行业务 开启了难得的历史机遇，发展私人银行业务不仅是中国银行业改革及商业银行经营 转型、加快金融创新的需要，也是应对外资银行竞争的需要。我国银行业应该抓住 机遇，顺势而为，积极借鉴发达国家积累的宝贵经验，扬长避短，通过采取行之有 效的措施来促进私人银行业务的发展。 1.1.3 论文结构论文结构 本文在介绍发达国家私人银行业务发展的基础上，对我国发展私人银行业务进 行了理论探讨。本文的结构安排如下：第一章对私人银行业务进行了整体描述，重 3 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 点就私人银行业务的目标客户群体，私人银行业务特点，以及私人银行的盈利模式 进行了介绍。第二章介绍了私人银行的历史起源、当前发展现状及未来的业务趋势。 第三章重点分析了我国发展私人银行的必要性和发展基础。第四章对我国当前发展 私人银行业务的现状进行了概括和描述，对发展中存在的问题进行了深入剖析。最 后一章针对性的提出了解决建议。 1.2 私人银行内涵私人银行内涵 国内外对私人银行业务有很多定义和理解。王元龙（2007） 、费伦苏（2008） 、 辛俊杰（2008） 、吴海峰（2009）等认为，私人银行是指专门针对社会富裕人士提供 的以财富管理为核心、专业性高、私密性强的一揽子高层次金融服务。其重要的特 点是根据客户需求提供量身定做的金融服务，涵盖资产管理、投资、信托、子女教 育规划、移民计划、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域的投资理财产品，并 由专职财富管理顾问提供一对一的服务及个性化产品组合1。 银监会 2005 年 5 月 25 日颁布的 商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求 意见稿)曾首次提出了私人银行的概念，即：商业银行与特定客户在充分沟通协 商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约 定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的 综合委托投资服务2。因这一定义的内容存在争议，正式文件出台时把这个条款 删除了。 从商业银行的角度概括的说，私人银行业务就是专门针对社会富裕人士提供的 一对一的，体现专业、专注和尊享私密的高端金融业务，服务内容涵盖金融服务和 非金融服务各个领域。从当前的运作模式来看，虽然私人银行业务一般基于零售业 务条线开展，但服务及产品已不仅限于零售业务范畴。 1.3 目标客户群体目标客户群体 对于银行而言，私人银行的服务是一种高投入、高消耗，但同时也具备高盈利 4 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 的顶端服务。正是考虑到投入产出比，多数私人银行都设有最低准入门槛，仅将为 数不多的具备高净值金融资产的一小部分富裕客户及其家族纳入其服务和拓展的范 围。 目前国际上对个人理财业务一般划分为三个等级：第一级为“大众银行” ，主要 为个人金融资产10万美元以下的客户提供低端个人理财服务； 第二级为 “富裕银行” ， 主要为个人金融资产 10 万100 万美元的客户提供中端个人理财服务； 第三级为 “私 人银行” ，主要为个人金融资产 100 万美元以上的客户提供高端个人理财服务3。 上述划分标准虽然针对客户资产的多寡对客户的分层进行了大类划分，但在实 际操作过程中，各国银行都会根据自身的发展阶段，针对不同的经济区域、不同的 发展战略阶段，制定不同的客户划分标准，并提供相应的服务，以表 1-1 为例。 表1-1 各国私人银行客户金融资产最低要求 银行名称 资产最低要求（万美元） 瑞士银行（新加坡客户） 50 瑞士银行（瑞士客户） 100 华侨银行 100 大华银行 100 渣打银行 100 美林集团 100 花旗银行 300 汇丰银行 300 高盛 500 根据我国商业银行理财业务发展实际， 在参考了众多发达国家和地区商业银行 理财管理经验，广泛听取了国内各家金融机构意见的基础上，2011年5月银监会公 布了商业银行理财产品销售管理办法草案。该草案将个人高端客户分为私人银 行客户和高资产净值客户。其中私人银行客户的门槛要求为金融资产达到600万元 人民币（含）以上。根据该草案 ，我国商业银行纷纷制定了各自的入门资产要 求，具体详见表1-2。 5 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 表1-2 国内银行私人银行客户金融资产要求 银行名称 最低资产要求（万人民币） 中国银行 600 光大银行 100 中信银行 600 招商银行 1000 工商银行 8001000 建设银行 500 尽管各家银行都有自己的入门要求，但从竞争客户和培育客户的角度出发，各 家私人银行仍会把部分金融资产暂不达标但拥有良好资金增长潜力的客户纳入私人 银行服务范围。 1.4 业务特征业务特征 私人银行业务提供的不只是一个产品、一项服务，而是一个综合服务体系，它 具有以下几点重要特征： 1.4.1 私密性强私密性强 私人银行自诞生之日起，最重要的特点就是强调服务的私密性，要求为客户保 密的制度非常严格，该特点成为吸引众多富豪的因素之一。私人银行在现实生活中 很多富豪都不愿“露富”，私人银行恰恰是迎合了富豪的心理，解决他们的后顾之忧， 为其提供绝佳的保密性金融服务，私人银行的场所选取和内部设计都体现了私密的 特性，往往拥有普通的建筑外观和考究的内部装饰以及私有的会客电梯等。在服务 模式上银行也是尽可能的迎合客户的私密性需求，主要采取两种服务模式，一种是 私人客户不露面，由银行的私人银行业务从业人员上门服务，最大限度保障客户的 私密性需求；另一种情况是客户在相关人员的陪同下低调前来，办完业务后即迅速 离开，也能够较好的满足客户的私密性需求。无论采用何种服务模式，最基本的核 心就是要凸显银行的服务能够满足客户的私密性要求。 6 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 1.4.2 服务内容丰富服务内容丰富 一是为客户提供财富规划，包括投资规划、资产配置建议，协助客户进行资产 组合管理；二是接受客户委托，为客户提供全委托资产管理和投资组合管理的私人 财富管家服务；三是提供私人银行客户专属理财产品，包括定制化理财产品、流动 性投资产品、固定收益、专户理财、阳光私募、信托、股权投资、艺术品投资、房 地产基金等；四是根据客户需求提供退休、养老、慈善、保险规划等金融顾问咨询 服务4。由于私人银行服务范围涵盖客户日常生活的方方面面，又被称为是“从摇篮 到坟墓”的金融服务，详见表 1-3。 表1-3 富裕人士的资产配置表 占资产总值 全球（%） 中国（%） 亚太区（%） 北美（%） 中东（%） 另类投资 9 10 8 13 12 房地产及房产信托 14 21 20 9 22 现金与存款 17 21 25 11 16 定息收入 27 19 21 39 19 股票 33 29 26 28 31 资料来源：美林凯捷2007 年全球财富报告 1.4.3 个性化解决方案个性化解决方案 中外资银行的贵宾理财业务往往是批量生产加销售的服务模式。银行首先进行 产品与服务设计，以产品为导向再去寻找客户，然后与客户沟通销售。但是，私人 银行业务是根据客户的需求量身定做解决方案，并且在服务和销售等环节不拘泥形 式。私人银行可以根据客户的单一理财目标或综合理财目标，设计专业的针对性解 决方案，并根据方案设计产品或在现有的产品库寻找适合的产品。最简单的例子： 针对一个高净值客户的目前的资金规模和投资期间，私人银行可以在短时间内为他 定制专属的一款理财产品，其产品存续期、收益和风险均能符合和客户沟通后的预 期，由于资金量大和出于挽留满足客户资金的需要，该类产品的收益和风险也往往 优于一般的产品。此外，私人银行能够为客户提供全生命周期的综合资产管理，并 为这些资产管理方案配套个性化的专属产品。 7 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 1.4.4 “全方位、一站式全方位、一站式”服务服务 “全方位、一站式”服务具体包括：一是银行业务的全方位提供和流程的一站式 服务，私人银行可以为客户提供银行所拥有的所有的适合产品，客户不用为办理不 同的业务奔走在银行不同的渠道；二是私人银行服务的对象不仅是客户本人，也可 以为客户的家庭和企业提供全面的服务。私人银行可以为客户的企业的经营管理和 投融资提供咨询建议或者是全面的商业银行服务。并且在客户的企业需要的时候， 提供投资银行服务、法律和财务咨询等重要服务内容。另外，从服务角度看，私人 银行也注重家族体验，提供的财富“传承规划”服务，是强调从出生前到今生，再到 身后的全方位、全时间段、全空间段的概念服务。 1.4.5 独独享的增值服务体现尊贵性享的增值服务体现尊贵性 虽然私人银行真正的核心是资产管理，但是家庭增值服务仍是私人银行服务内 容中的点睛之笔，在吸引客户、慰留客户方面起到了至关重要的作用。很多中国的 私人银行客户很在乎有没有机场贵宾通道，有没有高尔夫免费畅打，有没有私人保 健医生和名医预约等增值服务。主要是因为在中国传统文化中，人们认为富不代表 贵，而中国改革开放后先富起来的一代人都希望自己成为既富又贵的阶层，他们渴 望的“贵”意味着出行、生活、娱乐需要有人关注并得到礼遇，能得到一般人得不到 的尊贵、便利的服务。另一个原因是由于中国人口过多、竞争激烈形成了看病难、 挂号难、就学难等社会问题，高端客户也寄希望于私人银行帮助解决。 1.5 私人银行盈利模式私人银行盈利模式 客户需求决定服务模式，服务模式决定商业模式，也就是赢利模式。随着私人 银行业务在全球不同地域的发展，这项业务的服务模式也在扩展之中。私人银行业 务的服务模式在西方发达国家主要分顾问咨询模式和经纪商模式，新兴市场扩展出 了投资银行模式和综合模式。 顾问咨询模式。在欧洲许多国家，传统富裕人士的资产来源主要是世代相传， 他们更关注私密性，投资风格比较保守、谨慎，有资产保护和传承的需求。他们对 8 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 私人银行的声誉、品牌、形象的要求很高，往往同时选择几家私人银行的全权委托 资产管理来为其服务。欧洲投资方式的综合化程度较北美洲低一些，但他们降低税 负、守财的愿望是根深蒂固的。欧洲客户严重依赖离岸投资，投资组合更集中于固 定收益产品和存款产品，依赖国外市场金融工具。在欧洲，银行大都是全能银行， 银行机构内部提供多种金融产品。这种服务模式将资产管理业务置于银行的核心， 能够最好地实现客户利益与股东利益的统一。利润的主要来源是资产管理费收入， 是一种典型的佣金赢利模式。采取这种模式的银行包括瑞士宝盛、嘉盛莱宝、efg 国际。 经纪商模式。经纪商模式也叫美国模式，这种管理模式主要为客户和公司自身 进行证券买卖，该模式的特征是非常着重于交易，在美国，这一模式占了私人银行 业务的大部分。采用美国模式的机构有摩根士丹利，摩根，高盛等典型的投资银行。 经纪商模式利润的主要来源在发展初期是股票债券基金类的交易手续费收入。经纪 商模式过于依赖客户交易创造利润，会导致投资顾问没有动力寻找新客户，新增客 户量会比较少。各家机构在竞争客户资源的过程中，一般采取降低交易手续费率的 方式，这样也会降低机构的利润水平。 投资银行模式。随着东方经济的崛起，私人银行业务逐渐发展至中东和亚洲国 家，由于经济发展阶段的不同，财富结构的不同，亚洲形成了一些自己独特的私人 银行模式，比如在 10 年前的新加坡，由于高资产净值人士大多是企业家，个人的财 富尚未从企业财富中游离出来，而这些富人需要的是以投资银行为主的服务模式， 私人银行常常只是投资银行业务之外的一项辅助业务，通常为超高净值客户服务， 这一模式包括高盛、贝尔斯登和雷曼兄弟在亚洲的业务。在新加坡的赢利模式中， 投资银行的业务收入占据主要份额，因而财富管理只是一个补充而已。然而，这一 投资银行模式在新兴市场国家和地区发生了进一步演变，作为主要的创利空间，投 资银行业务财富管理服务的份额正在不断增多。 综合模式。综合模式广泛地被一些综合性、规模较大的金融机构所采用，这些 公司遍布于世界众多地区，他们旨在发掘私人银行业务和其他业务线之间的协同效 应。在大部分情况下，全能银行的主要资产来源于其广阔的零售分行网络，这些机 9 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 构中绝大部分的收入来自于财富管理服务和投资银行。这种模式基于业务种类之间 的协调配合以创造出意义重大的协同效应。一些世界上最大的财富管理公司，如瑞 银集团、瑞士信贷集团和美林集团等都采用这一模式。这种模式下的私人银行赢利 在银行中处于主体地位，如瑞士信贷集团。综合模式结合了公司信贷、个人信贷、 私人财富管理和投资银行咨询服务，赢利的模式也随之多样化，除了资产管理的手 续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费收入也是赢利的主要来 源。综合模式是我国商业银行私人银行业务未来盈利模式的主要选择。 10 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 2 私人银行的历史与现状私人银行的历史与现状 2.1 私人银行起源私人银行起源 私人银行最早产生于16世纪的瑞士日内瓦，刚开始开办的金融业务主要是针对 个别贵族和富裕人群，这些人希望能够得到私密性很强并且独一无二的尊享服务， 由此，精明的银行家们开始有意识的朝着这部分客户群体期待的方向和目标发展。 19世纪初期，为了防止富人们资产损失，保障他们获取更大的投资收益，并给后代 传承更多的财富资产，日内瓦的银行家们针对性的推出了综合理财和资产管理服 务，这些服务经过发展、创新和完善，逐渐发展成为后来的私人银行业务。 2.2 私人银行发展概况私人银行发展概况 2.2.1 私人银行在近代的发展私人银行在近代的发展 18世纪，由于资本主义工业在英国的快速发展，英国经济日益繁盛，伦敦成为 了世界金融与贸易中心，由此造就和吸引了一大批富人聚集伦敦。伦敦的银行业敏 锐的捕捉到了商机，将发展和服务的目光转向这些财富阶层，开始为其提供财富管 理等高端服务。1920世纪，美国经济在世界崛起，美国的科技发展和工业繁荣产 生了巨大的财富效应，涌现出大量的富翁。美国本土银行在继承欧洲私人银行业务 的基础上不断创新，美国的私人银行业务得以迅速发展并逐步走向了成熟。第二次 世界大战后，由于新的经济格局的重新确立，全球的经济逐步开始复苏并快速发展， 私人银行业务随之进入快速发展和迅速扩张阶段。在这个阶段，在客户的需求下， 私人银行能够提供各种各样的服务和产品，几乎涉及到了各个市场和行业。他们提 供“一站式”的服务，帮助客户管理庞大的资产，投资于股票、债券、对冲基金和外 汇等金融产品，提供并购案的建议及标的，帮助客户购车、买房，打理他们的税务， 为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题出谋划策；甚至还帮助客户策划慈善捐 助、收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董5。银行成长为真正的“金融超市”。 11 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 2.2.2 在岸及离岸财富管理在岸及离岸财富管理 随着国际经济一体化和金融跨界投资越来越频繁，私人财富管理可分为在岸财 富管理和离岸财富管理。在岸财富管理是指在客户的主要居住国提供的产品和服务。 相反，离岸财富管理则是指客户将他们的资产放在主要居住国以外进行管理。选择 离岸管理的原因包括：对税收的考虑、在岸市场上没有高端富裕人群需要的金融产 品和服务、对居住国金融市场或政府缺乏信任，以及应对居住国政治和宏观经济风 险的需要等。 瑞士是最早开展私人银行业务的国家，也是当今世界的离岸私人银行中心。瑞 士离岸私人银行业务特点主要有：操作手法传统，业务建立在人脉关系之上；理财 作风谨慎而保守，投资渠道多元化及全球化，主要向客户提供存款及避税等业务； 以离岸业务为主，约占业务量的60%；业务覆盖全球，但仍以欧洲大陆为主要腹地； 重视风险控制，尤其擅长于投资组合管理6 。 与瑞士相对应，美国开办私人银行业务的历史虽然没有瑞士悠久，但是美国的 私人银行业却发展迅猛。因为在本质上美国的私人银行更注重高端零售银行业务， 更加注重获得较高的收益，投资策略则是比较追逐高风险。截至目前，美国仍是世 界上最大的在岸私人银行市场中心，每年能够承办全世界一半左右的业务量。 由于受到金融监管和政策受限，国内银行在离岸市场中不占优势，但一些银行 已经通过国际并购、海外增设机构等方式来促进离岸业务的发展。美国的私人银行 业务模式是国内各大商业银行私人银行纷纷相仿的模式。 2.2.3 全球私人银行资产管全球私人银行资产管理规模理规模 美林（merrill lynch）、瑞士信贷（credit suisse）、摩根大通私人银行、汇丰 私人银行（hsbc private bank）、德累斯登银行（dresdner bank），德国安联保险 集团的子公司、花旗集团私人银行（citigroup private bank）、德意志银行私人银行 （deutsche private bank）、美联银行财富管理公司（wachovia wealth management） 和荷兰银行（abn amro）等近年来在全球私人银行评选中均名列前茅。 根据最新数据，目前各大私人银行为全球富裕人士管理着总额 20 万亿美元左右 的资产，其中有近 20 家金融机构管理的收费资产在 1000 亿美元以上，分布在日内 12 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心5。已形成欧洲、北美 和亚太三大主要区域市场。此外，中东产油国、拉美资源矿产国家也是私人银行业 务的重点区域市场。 2.3 全球三大业务区域全球三大业务区域 2.3.1 西欧地区西欧地区 西欧是最成熟的私人财富管理市场之一。与美国不同，欧洲拥有全球很大一部 分存量财富，这些主要来自于遗产继承和其他更传统的资本积累，而不是企业新创 造的财富。在欧洲，大多数的产业公司仍然是私有的，特别是在德国和意大利，加 之这些公司和财富多与土地和房地产联系在一起，在一定程度上导致了该地区的财 富缺乏流动性。另外，存量财富拥有者更加厌恶风险，倾向于保护的特性。对于该 地区的私人财富管理机构而言，挑战之一就是如何开发出能够利用这些财富的工具， 从非流动性财富中创造出流动性。由于财富具有跨代传承的特点，欧洲高端富裕人 群在继承财富的同时，有时也不可避免地继承了私人财富管理机构的服务。 西欧地区的高端富裕人士的财富管理目标是保持生活水平的稳定，他们对银行 服务的费用没有北美客户敏感，所以更愿意为私人银行提供的全权委托资产管理及 其他金融服务支付管理费用。在这种情况下，西欧私人银行的商业模式以收取资产 管理费用为基础，更加注重服务品质，并提供投资产品为补充。以瑞银集团提供的 服务内容为例，瑞银集团针对财富管理开发出了一个完整的服务流程和体系，能够 依据客户的需求为客户提供一对一的个性化解决方案，从而帮助客户达到财富的积 累、保护和转移。在此基础上，瑞银集团向客户收取相应的费用。 2.3.2 北美地区北美地区 在美国和加拿大，财富增长的重要推动因素是经济和劳动生产率的持续强劲增 长。财富来源主要来自于工作或投资所得创造财富，很少有继承得来的财富。北美 地区客户的特征，使北美私人银行财富管理模式是以投资领域为核心，业务范围主 要包括投资银行业务、经纪业务和货币市场业务等。商业模式以交易获取佣金为基 13 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 础，通过各种不同投资方向及品种的投资来增加交易量。北美地区的高端富裕人士 对费用较为敏感，希望通过投资各种金融产品，实现财富的保值、增值，而不愿意 为专业咨询服务等投资建议类服务支付额外的费用。所以北美的私人银行业务以提 供多样的产品为主，其他相关服务为补充。 北美的金融机构发展壮大并拥有了国际影响力，也使得由这些机构提供的私人 财富管理服务融入了更多的元素，如公司现代化治理结构元素、经济分工和专业化 元素、规模经济元素、金融全球化元素等现代经济元素。 2.3.3 亚太地区和中东地区亚太地区和中东地区 亚太地区、中欧和东欧地区集中了众多新兴市场经济体，财富效应的出现较西 方世界更晚， 但近 30 年表现出强劲的经济增长， 再加上私人财富规模的大幅度增加， 使之成为私人银行业务发展的重要地域。以亚太地区为例，在过去的 25 年中，亚洲 经济取得了飞跃式的发展，支持经济增长的因素包括：高储蓄率、人口红利以及大 量的外国直接投资流入等，华人在财富积累中显得尤为突出。私人财富的新创造特 征决定了私人财富管理相对激进的风格，高端富裕人群对资产增值的要求非常高。 这使得在亚太地区开展私人财富管理业务的众多国际机构不约而同地将投资服务尤 其是证券类投资摆到了私人财富管理服务菜单的首要位置，西欧地区的资产管理费 模式和北美地区的交易收费模式在新兴市场国家都是利润的来源。 2.4 国外私人银行法律、文化基础国外私人银行法律、文化基础 相比国内新富人群，欧美富人阶层因私人银行业务出现时间长，更容易接受将 财富交由专业机构管理。且欧美金融业发达，法律体系完备，遗产法和税法普遍成 立，理财业务的复杂性和专业性更强，客户更为依赖提供全面服务的专业金融机构。 此外，欧洲富人阶层出现更为久远，对财富的保值和传承更为关注。从实践中来看， 相比较而言，瑞士更为关注客户的私密性的保护，美国更为注重业务风险的监管。 瑞士私人银行业更为关注客户的私密性保护是跟瑞士独特的银行保密法制环境 密不可分的。瑞士银行法和保密法的相关条款非常严格，两项法规有瑞士“镇 14 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 国之宝”之称4。瑞士通过国家立法明确要求银行以及辖属职员都必须严格执法，将 客户的资产状况作为机密来保守，一旦泄密，将会受到法律的制裁。并且保守机密 的义务终生有效，并不能随着离职、退休和被解雇而失效。尽管 911 事件后，迫于 美国的压力，瑞士在银行法方面稍有修订，但是为客户保密的传统依然根深蒂 固。 美国私人银行更为注重业务风险的监管。上世纪 90 年代，纽约联邦储备银行针 对私人银行存在的风险对纽约 40 家国内外银行进行的一次全面检查，检查发现私人 银行业务的风险主要来自对客户的情况缺乏足够的了解，比如对客户的业务背景、 财富来源等情况缺乏认识。通过这次调查，纽约联邦储备银行为了控制风险，保障 私人银行的健康发展，制定了私人银行业务健全风险管理指引 。在这个基础上， 美国的联邦储备银行制定了 私人银行业务之风险性管理健全实务知道原则 和 银 行控股公司监管手册对银行控股公司子公司从事私人银行业务之监管等法规，对 私人银行业务的风险管理进行了特别规定。美联储 1998 年底也对银行控股公司监 管手册进行了修改补充，专门增设了私人银行职能和业务的监管一节，此后， 西方各国也都加强了对私人银行业务的风险监管7。 15 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 3 我国大力发展私人银行业务的必要性和现实基础我国大力发展私人银行业务的必要性和现实基础 3.1 发展私人银行业务的必要性发展私人银行业务的必要性 3.1.1 转变银行盈利模式的需要转变银行盈利模式的需要 我国银行的传统创利模式主要依赖利差收入，而西方商业银行更多的是依赖中 间业务收入。 比如 20 世纪 90 年代， 德国银行中间业务收入占营业收入的比重为 65%， 是利润的主要来源。虽然近年来中国商业银行的中间业务收入增速较快，但 2009 年 国内商业银行中间业务收入的平均占比仍不到 30%。私人银行因其业务的综合性， 不仅可以为客户提供多方位的产品和服务，能够带来咨询服务费、理财业务收入、 手续费和托管费等收入的大量增长，而且私人银行还能够带动其他业务条线产品的 收入的大幅增长，如对公结算收入、保理收入、贸易融资收入等。 3.1.2 加快金融创新的需要加快金融创新的需要 经过 20 多年的改革和发展，尤其是通过近年来的股份制改革，中国银行业的运 营能力、管理水平和创利能力均实现了跨越式的发展和提高，资产质量和公司治理 结构不断优化，资本充足率大幅提高、人才储备明显增多、风险管理质量显著改善。 加之目前国内分业经营以及利率汇率管制的逐步淡化，为金融创新提供了很多的机 会，这对私人银行业务来说也是一个良好的契机14。中国的银行业在客观上已经具 备了一定的创新条件，在主观上也形成了很强烈的创新动力。 为了鼓励、支持和指导商