杨柳河绿化带竞标谈判策划书.doc

杨 柳 河 绿 化 带 竞 谈 判 策 划 梁大林 杨柳河绿化带竞标谈判策划书 首先，这次的社会招标对我们公司而言具有相当重要的意义。公司领导对此相当的重视。 公司简介海科名城（也就是我们公司） 海科名城位于温江学府路，占地60000.30，容积率3.5，绿化率38%。采用先进的会所打造理念，为热爱社交生活的精英人士量身缔造出专属于他们的高雅生活方式CLUBLIFE。浓郁的手磨咖啡，缭绕的哈瓦那雪茄，考究的领带剪裁在海科名城奢华级会所中得以一一展现。我们公司是在房产开发方面有丰富经验的公司，对于杨柳河的这次招标，我们有百分之百的信心能够竞标成功。 具体操作1、 成立谈判小组。 主谈一名 副谈一名 资料收集员一名 联络员一名2、人员分工。主谈：所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。 他的主要职责有：代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格；选拔谈判小组的其他成员；拟订谈判计划和谈判策略；监督谈判程序、掌握谈判进度；听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见；与谈判对手进行具体交易磋商；落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约；做好谈判的总结汇报工作。主谈人在整个谈判中具有相当重要的作用。一个优秀的主谈人必须要对谈判能够有效的把握，能够控制谈判的节奏，把谈判往自己有利的一方发展。对此，主谈人必须要经过严格的筛选，主谈人要有稳定全局的气质。同时善于察言观色，能准确把握对方的态度，并且拥有良好的表达能力我应变能力。副谈：副谈也是谈判中一个相当重要的角色。他能够很好的配合主谈，把形势往自己有利的方向发展。一个好的副谈，必须能够准确的把握主谈，以及对方的心理，能够实时的配合主谈。资料收集员：资料收集员主要负责谈判的有关资料的收集。这个职位必须要求能熟练的掌握电脑操作和互联网知识，并且拥有广泛的社会关系，能够在最短的时候收集到最可靠，有用的资料，对谈判的结果有着至关重要的作用。 联络员：联络员主要负责与对方联络，并确定时间、地点等。要求有良好的沟通表达能力，并且踏实勤奋。 3、谈判目标我们认为，此次谈判的目标是达到双赢。能使双方的利益最大化。当然，首先我们必须明确，我们的首要目标是要促成谈判，获得这个项目的承办权力。同时，我们也不能使我们的公司的利益受到损害，必须保证我们公司能够盈利。所以在价格方面，我们的让步不会超过百分之五。所以，在谈判之前我们必须围绕这个目标价位，不能再加个上显出劣势。而且我们内部必须要统一口径，不能给对方以任何的破绽。谈判时开场我们便直奔主题，明确我们的目的。并且在谈判中我们不能加入我们的个人感情，必须把对人和对问题的态度分开。尽量多阐述我们已经掌握的客观资料，避免与对方发生矛盾。 4、谈判地点地点：对方的办公室。首先，你愿意到对方办公室去，这一行为本身所传达出来的肢体语言就是：我对我的立场抱有信心。气场和信心是非常重要的，而且能够在谈判这种气氛高度紧张的场合下以肢体动作传递出来。对自身立场的自信感能够增加你的可信度，从而可能会令对方更容易接受你的观点。其次，去对方的场地还传达出这样一种信息：我尊重你，也尊重你的时间，同时还有一个潜台词是：我并不惧怕你。尽管很多人觉得谈判就是争执，但这样想就会把谈判引向一个无效状态。有效的谈判看起来往往更像是合作而不是争斗。尊重在一场有效、成功的谈判中起着举足轻重的作用，特别是如果谈判者的眼光更加长远，对胜利的定义不仅限于一场会谈的话。第三，在对方的地点进行谈判还会给其以舒适感。谈判，特别是那些会涉及到重要资源的，往往会给谈判者带来身体上和精神上的压力。给对方处于自身舒适区的机会可能最终会对你而非对方更加有益，因为这或许会让他们将谈判视为一次机会，并因此在谈判过程中采取一种更为合作的态度，而不是出于恐惧和保护心理。第四，到谈判对手的场所去，你会有机会看到更多的东西，而不仅仅是面前的这一个人。去到对方认为是安全或是舒适的地方可以帮助你全方位地去了解他，还可以给你一个收集能够影响对方的情报或者看出对方动机的机会。到对方指定的场所去还能够成为双方建立和谐融洽关系的纽带。举例来说，当你进入谈判对手的办公室，墙上挂着的图片，书架上摆的书，办公桌上或办公室里放着的各种物品，所有这些东西对这个人的人生有着怎样的意义呢？他摆放着什么样的艺术品或纪念品呢?这些东西都是有助于你了解这个人的线索，你可以藉由这些线索展开对话并提些问题。相关准备。1、 以为我们选择的地点是对方的办公室，所以我们要对对方的具体位置有确定的了解。还有对对方的基本情况，爱好，性格等。这样我们能掌握很多主动权。2、 需要的资料，以及我们公司的基本资料。3、谈判气氛的的建立。 （1）寻找双方共同的语言。 （2）注意对方的行为方式 （3）会谈之前可以先和对方拉拉家常。说一些对方感兴趣的事。 （4）回忆以往的交往与合作，给对方留下一个良好的第一印象。 （5）可以适当的谈一些非业务性问题。4、 相关费用：交通费、伙食费、公关费。 5、谈判进程谈判阶段议题预期效果始谈阶段合作条件给对方留下好的印象摸底阶段合作要求明确对方的意图僵持阶段价格了解对方的价格底线促成阶段协议签订最终促成合作附：如果在拟定的谈判时间内，由于双方有事不能按时进行谈判的时候则另选时间。这个时间不能隔太久，比如，原本安排的时间是今天上午，由于某谈判方有事不能参加则推迟到晚上。推迟的时间最多不能超过一天半。另，如果谈判中双方对对方提出的条件不能满足时，则重新拟定谈判时间，另行谈判。 7、相关谈判资料1、 背景资料：包括对方和己方。2、 行业资料：房地产行业的相关资料。主要应该是我们公司的发展历程，社会信誉度资料，公司的组织结构，规模，企业文化，管理制度等。3、 对方信息资料：他们这次招标的目的，性质，开出的条件以及对开发商的要求等。还有就是对方的谈判人员的基本信息，性格，爱好等。4、 法律资料：与合同签订，资金交接，地产开发等方面有关的法律资料。5、 技术资料：主要是己方的技术条件资料。6、 财务资料：项目开发需要的基本材料的价格，劳动力价格，消费水平，以及我们公司的财务状况。 8、合同文本 合 同(GF19990201)合同编号： 字 号中华人民共和国建设部 制定国家工商行政管理局第一部分协议书发包人（全称）： 承包人（全称）： 依照中华人民共和国合同法、中华人民共和国建筑法及其他有关法律、行政法规、遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工事项协商一致，订立本合同。一、工程概况工程名称： 工程地点： 工程内容： 群体工程应附承包人承揽工程项目一览表（附件1）工程立项批准文号： 资金来源： 二、工程承包范围承包范围： 三、合同工期：开工日期： 竣工日期： 合同工期总日历天数 天。四、质量标准工程质量标准： 五、合同价款金额（大写）： 元（人民币）￥： 元六、组成合同的文件组成本合同的文件包括：、本合同协议书、中标通知书、投标书及其附件、本合同专用条款、本合同通用条款、标准、规范及有关技术文件、图纸、工程量清单、工程报价单或预算书双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。七、本协议书中有关词语含义本合同第二部分通用条款中分别赋予它们的定义相同。八、承包人向发包人承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修责任。九、发包人向承包人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。十、合同生效合同订立时间： 年 月 日合同订立地点： 本合同双方约定 后生效发包人：（公章） 承包人：（公章）住所：住所：法定代表人：法定代表人：委托代表人：委托代表人：电话：电话：传真：传真： 开户银行：开户银行：账号：账号：邮政编码：邮政编码： 9、应急预案1、 人员：先准备六个到八个谈判人员，如果到谈判时间由于预备好的谈判人员因故不能参加谈判，可以替补。2、 场地及设备：预先两个到三个场地，以避免