泉州中华老字号的新时代生存发展探析.doc

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1 -泉州中华老字号的新时代生存发展探析类。据统计，泉州目前仍有200余家影响力较大的老字号品牌，其中有三家入选国家商务部认定的“中华老字号”，7家入选省认定的“福建老字号”。而三家企业为：泉州市春生堂酒厂有限公司（注册商标：春生堂）、泉州市灵源药业有限公司（注册商标：灵源）、泉州市惠安集泉茶叶工贸有限公司（注册商标：龙雀牌）。（二） 泉州中华老字号调查探析我们对泉州中华老字号的生存现状进行了调查，并总结分析了其发展中存在的问题。在这里，我们主要采取二手资料收集和调查问卷的方式，其中我们以泉州第一批入选“中华老字号”的三个品牌为主要调查对象，调查了泉州中华老字号的品牌现状，加以分析之后，我们认为这对泉州中华老字号在新时代发展存在的一些问题有所显现。此问卷发放主要是在泉州市中山街附近，当场发卷填写并当场收回，部分问卷采用网络问卷调查方式，另外还对一些年长的老年人进行了口头了解情况。我们制定的问卷泉州中华老字号现状调查问卷共发出调查问卷200份，回收194份，回收率为97%。另外，我们针对春生堂保健酒进行了一系列的市场调查，并对其发展做出了细致的策略分析，以此来作为对泉州中华老字号在新时代发展策略探析的具体案例说明。其中问卷调查对象为泉州市以及福州市的部分人群，该人群的年龄为30岁以上的男性为主。泉州中华老字号春生堂保健酒现状调查问卷共发出调查问卷200份，回收198份，回收率为99%。；此外我们还对春生堂隶属于的泉州市嘉太中外名酒有限公司进行了相关调查。二、 泉州中华老字号发展局限（一） 总述：我们通过对资料的整理分析，发现泉州的中华老字号的发展在不同程度上大都遭遇了“瓶颈”，时下，老字号队伍日趋萎缩！虽然泉州中华老字号曾经红极一时，其产品质量和市场认同度在泉州地区在当地人们的心目中也非常的高。而且泉州的很多老字号品牌在同类产品中都有较强竞争力。但是由于缺乏品牌意识，这使其品牌的潜在资源大量被闲置，无法走出泉州 - 2 -泉州中华老字号的新时代生存发展探析市场，只能局限在特定区域内发展，老字号的品牌号召力并没有得到真正的发挥。大部分老字号还不习惯按照现代市场发展的理念更新观念，引入现代经营机制，以致在市场经济大潮中被边缘化。同时，目前许多泉州老字号企业的规模越渐缩小，普遍面临资金短缺、技术没有改进等方面的困境及一个共同的特点，就是比较传统，与外界的交流比较少，几乎无法依靠自身力量引进技术设备。组织化程度低、企业规模偏小、经营管理落后、市场开拓能力弱、发展后劲不足等等问题也广泛存在。（二） 详细要点：1、企业的体制遏制企业活力的焕发。泉州中华老字号企业人员老化，文化水平普遍较低，企业负担普遍较重；同时，由于发展中的政治因素，使得发展后劲明显不足。如泉州惠安集泉茶叶工贸有限公司，现在公司里有将近60%的员工年龄是在45岁以上。 2、经营方式和观念陈旧是困扰企业发展的重要原因。泉州中华老字号在新形势下面临“三老”难题：产品结构老，春生堂酒业从一而终地经营保健酒；营销方式老，泉州惠安集泉茶叶工贸有限公司还靠几十年前“前店后厂”的办法维持局面；观念老，灵源万应茶没有利用老字号品牌的无形资产撬动有形市场。这也将在品牌维护方面缺乏力度。这也存在假冒伪劣的可能，将影响品牌的信任度，品牌资产，和品牌形象。3、品牌价值的提升不足。“虽然三个品牌有自己的品牌故事和品牌精神，但是只停留在过去的阶段，没有进一步发展，也没有对其价值连城的老品牌进行有效地价值提升品牌宣传跟不上。缺乏品牌宣传和传播工作，据了解87%人没有 - 3 -泉州中华老字号的新时代生存发展探析听过或看过那三个品牌的广告。 4、产品质量滑坡。没有坚持其独特的质量体系，将影响企业的发展。如2009年南平市食品药品监督管理局发布2009年不合格药品公告信息一览表中，泉州灵源药业不合格劣药被曝光，这对企业发展不利。 5、产品创新不足。如春生堂只有春生堂秘制酒一条产品线，三个产品项目：普通简装系列、改良畅饮装系列、精品系列。不能在新时代满足消费者更广大的需要。6、盲目跟随使企业失去其品牌核心竞争力。泉州惠安集泉茶叶工贸有限公司的陈设和工作人员的年龄与天福茶业的陈设和服务员相类似，缺少其特有的品牌核心竞争力和品牌个性。三、 泉州中华老字号生存与发展的机遇和相应策略（一） 概述：虽然众多泉州中华老字号在发展中面临许多困境，但泉州中华老字号在发展中遇到了一个强有力的历史机遇，即地处海峡西岸经济区，泉州是海西建设重要的组成部分，再加上泉州市政府的大力支持，这也促进了泉州中华老字号发展。（二） 泉州中华老字号生存与发展的机遇：2006年两会期间，支持“海峡西岸”经济发展的字样出现在政府工作报 - 4 -泉州中华老字号的新时代生存发展探析告和“十一五”规划纲要中，计划通过10年15年的努力，海峡西岸将形成规模产业群、港口群、城市群，成为中国经济发展的发达区域。海峡西岸经济区，是一个涵盖经济、政治、文化、社会等各个领域的综合性概念，总的目标任务是“对外开放、协调发展、全面繁荣”，基本要求是经济一体化、投资贸易自由化、宏观政策统一化、产业高级化、区域城镇化、社会文明化。经济区以福建为主体涵盖浙江、广东、江西3省的部分地区，人口约为60008000万人，预计建成后的经济区年经济规模在17000亿元以上。泉州是福建省经济活沃和发达地区，是国务院批准的闽南三角经济开放区的重要组成部分，是福建省实施“加快闽东南开放开发”战略的中心地带，泉州是构建海峡西岸经济区中部枢纽城市。2009年9月14日泉州市出台了泉州市贯彻落实国务院关于支持福建省加快建设海峡西岸经济区的若干意见的实施意见，泉州市人民政府批准成立泉州海峡经济发展促进中心。泉州地处福建东南部，与台湾隔海相望，是全国著名侨乡，目前，分布在世界各地，共有750多万泉籍华侨、华人（其中90%居住在东南亚各国。）75万泉籍港澳同胞，254万归侨、侨眷，全市150多个乡镇中重点侨乡占四分之三。目前，在台湾，有448的汉族同胞(约900万人)祖籍泉州。泉州海峡经济发展将促进国内外企业间的互动交流与合作，从技术、人才、管理等方面促进企业发展，帮助企业走出去，协助中国产品国际化，把中国的产品推向国际市场。同时，在今年八月，泉州市政府出台泉州市保护和促进老字号发展的实施意见，针对我市老字号企业程度不一的发展现状制定三大攻略，为老字号实施传统工艺保护、技术改造与升级以及建设品牌、开拓国内外市场、发展连锁经营等现代流通方式和信息化建设项目给予一系列资金和政策扶持。（三） 泉州中华老字号生存与发展的策略：在这样有利的条件下，企业应以市场的变化而采取相应的策略。不能一味沉迷于“老牌子”，按以往的思维模式按部就班地运作，难免要在市场中陷入尴尬的境地。我们针对上述情况，提出了解决问题的几点建议：1、建立现代企业制度，完善经营管理现代企业制度是指适应现代社会化大生产和市场经济体制要求的一种企业制度，建立现代企业制度是企业永续发展的保障。- 5 -泉州中华老字号的新时代生存发展探析在新时代的市场经济基础下，泉州老字号企业要建立现代企业制度，完善企业经营和管理机制。及时地革新，引进先进的经营和管理制度。产权清晰，要创新企业管理机制，引进先进的技术，还要建立危机管理机构，同时充分利用现代网络，建好网站，寻求电子商务的机会。另外，泉州老字号企业要充分利用老字号商标科学发展连锁经营、特许经营。老字号进行科学的发展连锁经营，将能够产生规模效益。特许经营的核心，就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的系统，这个系统可以放到任何地方去复制。2、品牌化经营品牌化经营将是泉州中华老字号的出路。这里以春生堂保健酒为例，首先要进行详细的市场调查，我们调查结果可以发现春生堂的人群趋于年轻化，商务酒和礼品酒系列市场需求广大。主要消费群体是工农阶层、中老年人。而普通简装产品销售价格低、利润小，目标群体单一，销售区域范围小，规格种类少，包装简单，无法满足消费者需求的多样性和差异性。其次要对春生堂保健酒的宏观环境、行业环境、竞争对手、消费者、品牌进行分析。其中明确的品牌分析是关键，春生堂保健酒在闽南一带深受中老年人的喜爱，同时在东南亚华人华侨中也有一定的市场基础；泉州嘉太中外名酒有限公司资金雄厚，春生堂可获得充足的资金和渠道支持。但公司管理不够系统、专业、规范，没有较完整的品牌传播规划。最后我们制定了品牌策略和推广策略，包括产品包装策略、定价策略和渠道策略，推广策略主要选择电视媒体进行广告宣传和进行“春生堂四季行”整合营销。3、转变观念，与时俱进，勇于创新中华老字号虽然具有一定的优势，但在新时代生存环境里也需要转变观念，与时俱进、勇于创新，这是泉州中华老字号企业必有的战略思想认识。这三个思想体现在各个方面，比如泉州中华老字号在产品的核心工艺方面的基础上，在产品包装、规格方面做出调整，也许就有机会在市场上延续辉煌。例如我们根据消费者的需求，在春生堂保健酒原有的产品包装基础上，进行了产品项目分类并设计了结合德化青花瓷及水晶工艺等元素的新包装，包括一些赠品，如下图： - 6 -泉州中华老字号的新时代生存发展探析泉州老字号现存最大的问题，是在市场环境变化的过程中，没有把握好与时俱进的机会。比如改革开放前期，泉州一些老字号在被中侨集团收购以后，很多没能好好抓住机会。又如蜜饯，其腌制技术在民间很传统也很地道，但忽略人们除了过节需求外也需要其产品等问题。4、渠道建设，注重销售“酒香也怕巷子深，要让消费者购买方便，就要扩大营销渠道。”借助目前流行的特许经营模式，对老字号品牌实现低成本的快速扩张，是一条有效的途径。如源和堂采用特许经营模式，这对于特许人，特许经营主要有如下好处：由于开设每一家特许经营的加盟店都是由加盟商提供资金，从而分担了的财政风险，使能充分地运用别人的资金来发展自己的事业，还能以更快的速度发展业务而不受资金限制，以最低限度的再投资就能在分店获得高回报；再投资资源的增长提高了业务效益和生产效率，且存有最终回购成功的特许加盟分店的机会。又如，我们为春生堂制定的渠道策略，分为流通渠道（传统渠道）和特有渠道（名烟酒店、餐饮、社区、药店等）。其中泉州嘉太中外名酒有限公司资金雄厚，春生堂可获得充足的资金和渠道支持。同时充分利用网络进行覆盖，对原有的模式进行调整以避免冲货现象，也可采用综合考核来对分销商进行返利奖励评估。渠道范围而可以扩大到泉州地区以为的闽南地区乃至东南亚和华人华侨集中的唐人街等。5、借力发力，合作扩大泉州中华老字号要进一步发展，首先得开放思想，学会与他人分享，才能更好地借助他人之力。特别需要强调的是：老字号必须克服单打独斗的传统型的习惯性的思维，现代社会一定是分工的、合作的，资源的利用绝不局限于自己所有，全世界的资源都可以为你所用，只要你懂得利用。老字号处在目前的困境中，需要借助外力的，借助更有市场经验、更有营销魄力的团队的力量，双方共享资源、共同合作。这不光是资金上的借力，也是智力上的借力。老字号的复苏需要借力发展，更需要有新的血液注入。针对老字号企业普遍存在资金困难问题，可以通过股份制等方式寻找有意向的合作伙伴，一起把市场做大。如春生堂加入泉州嘉太中外名酒有限公司，公司为春生堂发展提供了有利的支持，这可以为泉州其他中华老字号等学习。- 7 -泉州中华老字号的新时代生存发展探析6、扩大市场，明确定位，注重传播长期以来，老字号主要凭借口头传播建立声誉。然而，在当今快速的信息传播时代前，这种口头的传播方式限制了品牌传播的速度和广度，尤其是随着市场范围的不断扩大，必须加大品牌传播力度，建立品牌知名度。现在，许多老字号企业属于地域性品牌，在地方上算得上是名牌，但出了自己的“地盘”就基本上没人知道了，所以借助广告、公关和整合营销的力量也十分重要。品牌传播上另一个问题是如何避免定位的误区。泉州嘉太中外名酒有限公司总经理林育民说，春生堂保健酒就曾经碰到过这个问题，由于之前春生堂一直被视作老年人保健酒，局限了消费群体，也使得品牌形象“老龄化”。“如何使春生堂品牌年轻化，改变消费者的认识，扩大我们的消费群体，成了我们这几年着力解决的问题，”林育民说，“我们为此做了很多工作，包括重新对产品进行定位、重新制定传播策略、做公益宣传、赞助公益活动、改变产品包装等。”7、重视品牌保护我们在调查的过程当中发现不少泉州老品牌并未保留相关的资料文件，竟不能证明自身品牌的资格。所以这也给泉州老字号品牌的发展予启示，即老字号在充分挖掘中华老字号潜在的无形资产，加大商标宣传力度，提高商标价值得同时还需要加大打假和防伪力度，维护品牌，维护商标形象，加强商标保护。历史悠久是老字号的最大特点和优势，其本身是一笔巨大的无形资产。而假货的猖獗腐蚀，已是新老品牌共同的大敌。企业应该健全商标管理部门，强化商标注册意识，重视无形资产的评估，做好商标监测工作，同时多途径解决商标争议，尽量避免进入法律程序。同时也需要审视一下品牌在消费者心目中的品牌形象和品牌价值，必要时进行改进。8、与城市的旅游文化经营接轨。“老字号”是创文化名城是一种具有独特魅力的旅游文化资源。因此，老字号应该主动寻求政府的扶持。此外，还可以结合政府的旅游促销等活动，加大对“老字号”的宣传力度，让“老字号”深厚的历史文化底蕴得以家喻户晓。泉州是历史文化名城，又是著名的侨乡，所以可以利用其进行寻根之旅等活动。如我们为春生堂制定的春生堂四季行”整合营销，内容如下：1、春生堂春季“春之行”清源山踏青寻宝活动；- 8 -泉州中华老字号的新时代生存发展探析2、春生堂夏季“健康计划”关注男性健康社区行活动；3、春生堂秋季“重阳节寻根问祖”家乡行活动；4、春生堂冬季“暖人心”连环大促销活动。四、 四、小结“中华老字号”历史悠久，世代传承，具有鲜明的中华民族传统文化背景和深厚的文化底蕴，不仅是一种商贸景观，更重要的是一种历史传统文化现象，具有品牌特色。许多“老字号”仍旧拖着原有的经营模式和管理方法不放，而只有跟着时代走，而不断地改革、创新，才能使“老字号”发扬光大，真正做到几百年不倒。泉州是古“海上丝绸之路”的起点，是国务院第一批公布的24个历史文化名城之一，且为海西经济经区重点建设城市。泉州中华老字号应认真探析自己的生存环境后制定适合自身发展的策略，促进更好地发展。 参考文献：1陈放品牌学，时事出版社，2002年2余明阳, 朱纪达, 肖俊崧著品牌传播学，上海交通大学出版社 2005年 3汤姆邓肯著整合营销传播：利用广告和促销建树品牌，周洁如译4约翰菲利普琼斯著强势品牌的背后：从广告战略到广告攻势，范秀成等译 5保罗唐波拉尔(temporal, paul)等著与客户亲密接触，汪开虎译，上海交通大学出版社 2002年 - 9 -泉州中华老字号的新时代生存发展探析附录（一） 附一：泉州中华老字号现状调查问卷 亲爱的朋友，您好！我们是泉州师范学院的学生，为了调查泉州中华老字号的市场情况，我们需要您的回答来作为支持。本问卷做完所以题目大约花您十分钟时间，所涉及的隐私问题我们将完全保密。1、您的籍贯是？a 泉州 b 厦门 c 漳州 d 其他2、您是否为华人华侨或其亲属a 是 b 不是3、您的年龄？a 18岁以下（含18岁） b 19-30岁 c 31-50岁 d 51以上（含51岁）4、您的学历为？a 高中以下 b 高中 c 大学以上5、（多选题）您认识以下哪些泉州中华老字号？a 源和堂蜜饯b 水门巷的国仔面线糊c 灵源万应茶饼d 双塔牌味精e 春生堂益寿酒和春生堂秘制风伤补酒f 龙雀牌茶10泉州中华老字号的新时代生存发展探析g 其他6、请在您的选项格里打钩：7、您看过三个品牌的相关广告吗？a 有 b 没有8、若“中华老字号”的产品吸引您，您认为其相关因素按先后排列为a 感情深 b 质量 c 包装 d 价格 谢谢您的合作！2010年10月 11泉州中华老字号的新时代生存发展探析（二） 附二：泉州中华老字号春生堂保健酒现状调查问卷 您好！我们是泉州师范学院的学生，正在调查泉州“中华老字号”春生堂秘制酒的相关市场信息，现在我们正在进行有关于此产品的市场调查。您的意见对我们的研究工作非常重要，希望占用您的点一时间。您只需在您认为合适的选项打“”，对于您的支持与合作，我们表示衷心的感谢！1、您的年龄是？a 1825岁 b 26-35岁 c 36-45岁 d 46-55岁 e 56-65岁 f 65岁以上2、您开始喝保健酒的年龄是？a 18岁以前 b 1825岁 c 26-35岁 d 36-45岁 e 46-55岁 f 56-65岁 g 65岁以上3、保健酒的购买渠道？a 大型商场 b 超市 c 便利店 d 烟酒行 e 酒楼 f 餐馆4、您通常在什么地方喝保健酒？a 在家 b 亲朋聚会 c 酒家宴会 d 酒吧等娱乐场所 e 饭馆吃饭5、您喝保健酒的原因是？a 口感 b 比较健康 c 时尚流行 d 只是因为是酒 e 12泉州中华老字号的新时代生存发展探析交际需要 f 其他6、您看重保健酒哪些功能？a 抗衰老 b 抗疲劳 c 美容养颜 d 提高免疫力 e 提高肾功能 祛风湿 f 其他7、您选择保健酒注重哪些因素？a 保健功能 b 口感 c 包装 d 价格 e 色泽 f 品牌g 其他8、您对保健酒的印象是？a 中老年喝的酒 b 有药效功能的酒 c 有保健功能的酒d 适合送礼的酒 e 其他酒的替代品 f 家庭常喝的酒 g 其他9、您尝试新品牌的原因是？a 亲友推荐 b 促销活动 c 功效 d 价格 e 包装f 其他10、您购买保健酒的目的是什么？a 送给父母和亲友 b 送给领导和顾客 c 自己喝 d 请客e 其他谢谢您的参与！2010年10月13泉州中华老字号的新时代生存发展探析 14 螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈莅袁肅膄蒄羃袇蒂蒄蚃肃莈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薂羅肅蒄薂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅螅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁荿袄肈