知识经济条件下浪潮集团发展战略措施研究.pdf

原创性声明 本人声明：所譬交的学位论文是本人在导师的指导卜进行的研究i ：作及取得的研究成 果。除本文已经注明引用的内容外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也 不包含为获得凼墓直太堂及其他教育机构的学位或证5 而使用过的材料。与我同：1 ：作的同 忠对本研究所做的任何贡献均已往论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名：指导教师签名：毖 脚! ! ! ! i s 在学期间研究成果使用承诺书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：内蒙古大学有权将 学位论文的全部内容或部分保留并向国家有关机构、部门送交学位论文的复印件和磁盘，允 许编入有关数据库进行检索，也可以采用影印、缩印或其他复制手段保存、汇编学位论文。 为保护学院和导师的知识产权，作者在学期间取得的研究成果属于内蒙古大学。作者今后 使用涉及在学期间主要研究内容或研究成果，须征得内蒙古大学就读期间导师的同意：若用 于发表论文，版权单位必须署名为内蒙古大学方可投稿或公开发表。 学位论文作者签名：主蘑毛习乏 指导教师签名： 日 期：玉吻zz ：型 日期： 摘要 随着科学技术的发展和中国加入w t o ，新的机遇和挑战以及日趋激烈的市 场竞争对企业自身的应变能力提出了更高的要求。8 0 年代的长江、长城和浪潮 是中国三大计算机品牌厂家，目前浪潮是硕果仅存的一家。从浪潮集团的生存 发展轨迹和成功之路来看，在于其战略定位明确，发展战略措施得当。为实现 “专注化、一体化、利益共同体和国际化”的发展战略，浪潮集团各业务发展 和职能部门采取的发展战略措施主要包括：企业文化策略、市场营销策略、技 术创新策略、创新管理策略、人力资源策略、客户服务策略、品牌经营策略、 资本运作策略、国际化策略等。对浪潮集团发展战略措施的研究，旨在探索国 有i t 企业的可持续发展，以期对正处在我国经济体制改革和产业结构转型中的 国有企业有所启迪，有所帮助。 关键词：“专注化、一体化、利益共同体和国际化 发展战略，策略 i i a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to fs c i e n c ea n dt e c h n o l o g y ， c h i n a se n t r yi n t ow t o ， t h en e wo p p o r t u n i t ya n dn e wc h a l l e n g eo ft h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e th a sa d v a n c e d m o r ea d a p t a b i l i t yo fc h a n g e sa b i l i t i e st ot h ee n t e r p r i s e s i nt h ee i g h t i e s ， c h a n g ji a n g ，c h a n g c h e n ga n di n s p u r w e r et h e b i g g e s t c o m p u t e re n t e r p r i s e si nc h i n a b u tn o w ， c h a n g ji a n ga n dc h a n g c h e n gh a sb e e n c l o s ed o w n w h a t st h er e a s o nt h a ti n s p u ri so n l ym u s tb em a d eap l a i nr e s e r v a t i o n a n dt h ec o r r e c tt a c t i cm e a s u r ef r o mi n s p u r ss u c c e s s t or e a l i z et h ep o l i c yo f a b s o r b e d ， i n c o r p o r a t e ，p r o f i t c o m m u n i t ya n d i n t e m a t i o n a l i z a t i o n ”，t h ed e p a r t m e n t so fi n s p u rh a v ei m p l e m e n t e dt h es u bt a c t i c sa s f o l l o w s ，t a c t i c so fe n t e r p r i s e sc i v i l i z a t i o n ，t a c t i c so fm a r k e t i n g ，t a c t i c so f t e c h n i q u ei n n o v a t i o n ，t a c t i c so fm a n a g ei n n o v a t i o n ，t a c t i c so fh u m a nr e s o u r c e s ， t a c t i c so fc u s t o m e rs e r v i c e ，t a c t i c so fa r t i c l em a n a g e m e n t ，t a c t i c so fc a p i t a l m o v e m e n ta n dt a c t i c so fi n t e r n a t i o n a l i n v e s t i g a t i o n o n i n s p u r sd e v e l o p i n g t a c t i c sa i mt os e e kt h es u s t a i n i n g d e v e l o p i n go fs t a t ei te n t e r p r i s e sa n dh o p et oa s s i s t a n c et ot h e s t a t ee n t e r p n s e sm e c o n o m i c ss y s t e mr e f o r m i n ga n di n d u s t r i a ls t r u c t u r ec h a n g i n g k e y w o r d s ：t h ep o l i c y & a b s o 撇r p o r a t e , p m f i t - c o m m u n i t ya n di n t e m 觚o n a l i z 撕o n ， t t i c s i i i 目录 第一篇引言：1 1 1 选题背景及意义1 1 1 1 背景l 1 1 2 意义i l 1 2 研究目标2 1 3 论文的内容结构及研究线路3 第二篇浪潮集团发展现状评述4 2 1 浪潮集团发展历程4 2 2 浪潮集团发展现状5 2 3 浪潮集团发展综合评价5 第三篇浪潮集团发展战略环境分析7 3 1 浪潮集团宏观环境分析7 3 1 1 经济全球化浪潮7 3 1 2 知识经济的兴起7 3 1 3 电子商务8 3 2 浪潮集团产业竞争环境分析8 3 2 1 计算机产业群8 3 2 2 应用软件产业群8 3 2 3 商用终端9 第四篇浪潮集团能力结构分析与核心能力培育指向1 0 4 1 浪潮集团能力结构分析1 0 4 1 1 优势分析1 0 4 1 2 劣势分析1 l 4 2 浪潮集团核心能力指向1 1 4 3 浪潮集团战略环境综合评价1 2 第五篇浪潮集团发展战略定位与选择1 4 i v 5 1 浪潮集团发展战略定位1 4 5 2 浪潮集团总体发展战略1 4 第六篇浪潮集团发展战略措施选择1 6 6 1 企业文化策略1 6 6 1 1 以客户为关注焦点企业文化的内涵1 6 6 1 2 客户是公司重要的战略性资产1 7 6 1 3 企业运行的两大因素1 9 6 1 4 机制的主要特征2 0 6 2 市场营销策略2 5 6 3 技术创新策略2 7 6 4 创新管理策略3 l 6 5 人力资源策略3 5 6 6 客户服务策略4 0 6 7 品牌经营策略4 2 6 8 资本运作策略4 3 6 9 国际化策略4 3 第七篇总结4 7 参考文献4 8 致谢4 9 v 第一篇引言 1 1 选题背景及意义 1 1 1 背景 第一篇引言 随着社会和科学技术的发展以及中国改革开放的进一步深入，特别是中国 加入w t o 后，国有i t 企业竞争更加残酷。浪潮从1 9 4 5 年始建到今天已经走过 了6 0 多个年头，在中国乃至世界it 界占有一席之地。这期间不少国有it 企 业或起起落落，载沉载浮，或迷失方向，最终覆亡。早在8 0 年代，浪潮、长江、 长城是中国最早的三大民族计算机品牌厂商，但现在几乎难见长江、长城等的 踪影。目前信息化产业和信息化进程在加快，世界信息知识经济的步伐也在加 快，中国市场已经成为世界计算机产业的一个竞争地，无论是外资独资企业还 是中外合资企业，无论是国有企业还是民营企业，都参与到了计算机产业的竞 争中。在这种情况下，怎么把中国计算机产业做大做强? 在看到计算机行业遇 到困难的时候，我们是退缩还是前进? 这不仅是浪潮人要想的事情，也是我们 每个社会公民要思考的问题1 1 1 2 意义 在世界信息知识经济潮流的涤荡中，浪潮依靠坚韧不拔、团结奋斗的精神， 依靠勇于实践、敢于创新的精神，与时俱进，奋力发展，从一家濒临倒闭的电 子设备厂，靠企业自身努力走出了一条路，奇迹般地生存下来，并且还活得有 滋有味，取得了骄人的业绩，为山东及全国各行各业的信息化建设提供了有力 的支持和热诚的服务，为我国的计算机产业和社会经济发展作出了重大的贡献， 这是非常不容易的。 齐鲁历来是中原衣冠之所在，儒家把人生分为三个层次：修身、持家、平 天下。这是根据一个人的学问深浅所能达到的不同境界来划分的：“得一术者 可以修身，得一法者可以持家，通人道者可以平天下”。所谓“得一术者”是 指有一技之长；所谓“得一法者 是指在某个领域有长足的心得。能修身，而 后始能持家；能持家，而后始能平天下。浪潮人深知做人如是，企业经营亦大 抵相同：只有立足于某个行业，有了一定的规模和利润之后，企业才算有了生 第一篇引言 存的能力：存活下来以后，当然也会思考一下如何持家立业了，是以会根据自 己的“个性”来规划自己的人生道路。浪潮就是这样一个非常具有“个性 的 企业，无论其品牌关联度、产品技术的含金量、人力资源架构，还是运作流程 和管理体系，专长俱在于一体化的行业应用。 像很多公司一样，浪潮曾涉足了多个行业，如房地产、出租业等，即使是 在i t 行业，浪潮也在相关的许多领域进行了投资，注册了多个法人子公司，但 由于资金、人力资源有限，没有形成规模，对浪潮核心竞争能力的提高不仅没 有促进作用，相反还干扰了浪潮的注意力，削弱了对主营业务的发展能力，都 无一始终，最终回到了一体化上来。随着我国建设速度的加快，市场经济的不 断完善，信息产业应用面的不断扩大，计算机产业的发展既有机遇也有挑战， 行业竞争将十分激烈。浪潮在困难中摸索出来的经验值得我们企业特别是i t 企 业的借鉴。 1 2 研究目标 全球信息技术的迅猛发展，推动了知识经济的成长，也加快了经济一体化 的进程。对以浪潮集团为代表的国有i t 企业的战略发展策略和模式进行分析， 旨在说明，在当前形势下国有i t 企业的战略变革、发展的必要性，希冀如何才 能使国有i t 企业、运营商、消费者以及社会多方达成共赢的局面：通过对浪潮 集团的专注化、一体化、利益共同体和国际化的发展战略模式研究，探索国有 i t 企业可持续发展的经营发展战略；研究浪潮的战略发展措施目的是以期对正 处在我国经济体制改革和产业结构转型中的企业，特别是国有i t 企业有所启迪， 有所帮助，使i t 应用推动中国乃至整个世界的进步和发展。如果以上目标能够 顺利实施，浪潮无疑将在打造创新型、市场化、全球化企业的道路上前进一大 步，中国其他i t 企业也会有不同程度的收益。浪潮一体化的营销模式能否成功 的运行并实现浪潮做大做强的愿望，尚需通过时间和市场的进一步检验。浪潮 的愿景目标是“创新型、市场化、全球化的公司 ，但就目前而言，浪潮离这 个目标还有一段距离，但相信不久的将来，浪潮人会实现这个目标，中国也会 有更多的“浪潮 。 2 第一篇引言 1 3 论文的内容结构及研究线路 首先从整体上介绍了中国主要民族i t 企业的发展背景，然后介绍了浪潮在 信息知识经济下的发展战略模式，特别主要介绍了其发展战略措施和选择。 第一篇引言。介绍课题背景、意义和研究目标。总体说明了浪潮集团的专 注化、一体化、利益共同体和国际化的发展战略模式，论述了国有i t 企业当前 形势下战略变革、发展的必要性。 第二篇浪潮集团发展现状评述。描述了浪潮的发展历程、现状以及发展评 价。 第三篇浪潮集团发展战略环境分析。对浪潮集团目前的宏观环境和产业环 境进行了分析。 第四篇浪潮集团能力结构分析与核心能力培育指向。分析了浪潮集团的优 劣势以及浪潮的核心竞争力。 第五篇浪潮集团发展战略定位与选择。从浪潮集团发展战略定位到总体发 展战略。 第六篇浪潮集团发展战略措施选择。企业文化策略、市场营销策略、技术 创新策略、创新管理策略、人力资源策略、客户服务策略、品牌经营策略、资 本运作策略、国际化策略等。 最后是总结。 第二篇浪潮集团发展现状评述 第二篇浪潮集团发展现状评述 2 1 浪潮集团发展历程 浪潮集团是国内最早涉足信息产业的it 企业之一。这段历史可以追溯到 1 9 6 8 年，浪潮的前身一山东电子设备厂在那时丌始生产计算机外围设备和低频 大功率电子管。1 9 7 0 年，中国第一颗人造卫星“东方红1 号”就采用了浪潮生 产的晶体管作为电子元件。由此，浪潮开始了以技术创新为本的i t 征途，浪潮 3 0 余年的发展历程一直秉承创新的理念，数次在中国信息产业发展的重要历史 阶段，以极具前瞻性的技术突破引领中国i t 产业的发展。 1 9 8 3 年，第一台浪潮微机在济南诞生，这是中国i t 发展的新起点。以 浪潮为代表的三大p c 厂商将中国p c 产业带入了一个变被动为主动的新时代。 1 9 9 0 年，浪潮研制出全球第一台中文寻呼机，并开发制定了全球第一 个汉字寻呼标准，这一标准沿用至今。 1 9 9 3 年，浪潮在新加坡的技术人员研制出中国第一台小型机服务器， 现任浪潮集团总裁的孙丕恕先生是这次开发的主持者。 2 0 0 3 年，浪潮税控收款机获中国市场占有率第一桂冠。 2 0 0 4 年3 月，浪潮集团旗下上市公司浪潮软件当选“2 0 0 3 年中国最具 竞争力软件企业”。 2 0 0 4 年9 月，在浪潮服务器刷新世界商用智能t c p - h 世界记录。5 个 月后，浪潮天梭t s 2 0 0 0 0 服务器又成为全球首台基于i n f i n i b a n d 技术通过o c e 国际认证的高性能服务器产品。 2 0 0 5 年2 月，c c i d 发布的中国i t 市场年度报告显示：浪潮集团在包 括众多国际巨头在内的中国计算机市场相关领域领导厂商排名第六。 2 0 0 6 年4 月1 8 日，浪潮启用了全新的品牌新标识 价s 口u r 浪潮 ， o 一2 0 0 7 年成功设立“高效能服务器和存储技术国家重点实验室 。 从浪潮的发展轨迹来看，浪潮正按照自己的发展方式沿着一条正确道路走 到了今天，希望在新的征程里，浪潮人以新的奋斗、新的创造、新的成就、新 4 第二篇浪潮集团发展现状评述 的奇迹，将今同的辉煌变为明日持续前进的动力，乘势而上，共创和谐发展的 新局面1 2 2 浪潮集团发展现状 从8 3 年到9 3 年，浪潮电脑取得了国内领先的地位：从9 7 年到0 7 年，浪 潮完成了二次创业工作，形成了今天大好的局面。今日之浪潮，已是中国领先 的计算平台与i t 应用解决方案供应商，同时，也是中国最大的服务器制造商和 服务器解决方案提供商。浪潮本来是做pc 的，随着市场的成熟与技术的发展， 浪潮意识到这个市场已经是危机四伏，如果不能尽快完成由产品供应商向方案 供应商乃至it 服务供应商的角色转换，如果不能由单一的pc 发展成包括服 务器、软件等在内的综合产业群，企业的利润必将日趋枯竭。很多最早的pc 厂商，由于没能够创新，结果产业升级了，而它自己固有的产业没有升级，最 终慢慢地被淘汰了。浪潮则通过不断转型，避免了这道坎。从一家小的计算机 服务公司发展成为拥有一是以“浪潮信息( 0 9 7 7 ) 上市公司为代表的嵌入式 软件，表现形态是软件产品硬件化的服务器；二是以浪潮“齐鲁软件”( 6 0 0 7 5 6 ) 上市公司为代表的以通信软件为主，包括金融、政务的综合软件和设备；三是 “浪潮国际 3 家上市公司。此外，浪潮的产品还包括p c 产品、网络安全产品、 广电产品等，拥有国家级企业技术中心、企业博士后工作站以及国家设在企业 的服务器技术重点实验室，是国家重点扶持的高新技术企业和国家高技术 “8 6 3 成果转化基地。 作为中国大陆唯一软硬件综合实力雄厚的大型i t 企业集团，浪潮以创新的 精神、务实的态度，推动了中国各行业的信息化建设，自身发展的同时也赢得 了社会的公认，获得了众多的荣誉，使得i t 应用以前所未有的速度改变着人们 的生活、实现着人们的梦想。 2 3 浪潮集团发展综合评价 2 0 0 6 年浪潮集团实现营业收入1 5 2 亿元，浪潮集团在业界的地位得到了显 著提升：根据c c i d ( 赛迪顾问) 发布的2 0 0 7 年中国it 市场数据报告显示，浪 潮服务器在中国的市场占有率仅次于惠普、i b m ，继续获得国产服务器排名第一， 从而自1 9 9 6 年开始，浪潮服务器连续十一年蝉联国产服务器品牌第一，积l o 第二篇浪潮集团发展现状评述 多年之功( 从1 9 9 3 年开发出中国第一台小型机服务器算起) ，再加上资金、技 术和市场上的大投入，浪潮完全有可能在中国市场上成为第一个在高端产品上 超过国际厂商的本土企业；税控收款机、烟草行业软件连续四年保持市场占有 率第一；浪潮e r p 连续四年保持中国e r p 成长首位，连续四年保持增长率最快， 2 0 0 6 年更实现了5 1 的高速增长，远高于管理软件市场2 0 4 的平均增长率，稳 居中国管理软件市场前三甲；浪潮牵头起草的信息安全技术服务器安全技术 要求- g b t2 1 0 2 8 2 0 0 7 ) ) 被正式公布为国家标准，浪潮被中宣部确认为自主创 新典型宣传企业等等。 6 第三篇浪潮集团发展战略环境分析 第三篇浪潮集团发展战略环境分析 3 1 浪潮集团宏观环境分析 当前经济全球化浪潮势不可挡，知识经济方兴未艾，信息技术、通信技术 与电子商务的蓬勃发展，企业需要融入世界，世界需要企业的迎合与推动。 3 1 1 经济全球化浪潮 2 0 年来，在技术进步与各国开放政策的推动下，经济全球化进程逐步加快， 成为世界经济发展的主流。随着国际贸易和国际投资规模扩大，以国际互联网 为代表的信息技术在生产、流通、消费等领域的广泛应用。知识经济将使信息 传播、处理、反馈以及更新的速度大大加快。这些新变化既给企业带来机遇， 同时也加剧了企业危机风险。 在经济全球化浪潮中，国有i t 企业有着更直接的影响。信息技术已经成了 改变我们生活的关键性力量，在某种意义上，未来的竞争更是信息知识的竞争， 经济全球化对企业来说是一柄双刃剑。它使企业有更多的选择机会，客观上提 升了企业的价值，同时可以预见是以浪潮集团为代表的i t 企业也面对着众多的 国内外竞争对手强有力的竞争，也将迎来更大的挑战。如何寻求机遇，规避风 险，将是浪潮集团当前和今后一段时间所面临的最重要课题。 3 1 2 知识经济的兴起 知识经济的发展是对传统国有企业的高度挑战和渗透，浪潮应及时全面提 高传统产业的技术含量，不断促进产业升级。知识经济的兴起，也带来了高新 技术产业的不断迅速成长和发展，也改变了企业资源配置结构，如何认识知识 经济，如何进行确认、管理又成为一个重要课题。目前中国政治环境良好，政 策、法律体系逐步完善，科技、文化、卫生事业蓬勃发展，人口已超过1 3 亿， 国民经济连续2 0 多年快速增长，g d p 年均增长超过百分之八，就业环境相对充 分，这些不仅为中国企业的快速发展提供了一个良好的发展平台，也为世界优 秀企业进入中国提供了一个良好的环境。浪潮集团的发展也迎来了广阔的发展 空间。企业的生存发展离不开市场，入世后新的机遇和挑战以及日趋激烈 7 第二篇浪潮集团发展战略环境分析 的市场竞争对企业自身的应变能力提出了更高的要求。 3 1 3 电子商务 计算机技术、通信技术、信息技术的迅猛发展也使电子商务蓬勃发展。与 传统商业模式相比，电子商务是一种全新的商业模式，前景更加诱人。电子商 务突飞猛进的发展，不仅对企业产生了巨大的冲击，同时也增强了企业问的竞 争优势，也必然带来企业战略和措施的及时调整。对浪潮这样一个国有i t 企业 更是提出了严峻的挑战。只有通过正确的战略制定与执行，不断提高其核心竞 争力，才能在同国内厂商与国际品牌市场的竞争中制胜。同时，随着中国民营 企业的成长和发展，以浪潮为代表的国有i t 企业也面临着新生力量的强有力的 竞争。 “创新”将是2 1 世纪经济发展的主要原动力，而承担知识与技术创新主体 的i t 企业面临更多的挑战与机遇。针对当前面临的现实情况，为了更好地满足 2 1 世纪信息知识经济的需要，浪潮将以环境变迁为契机，不断进行创新，将“浪 潮之花 绽放于世界i t 行业之巅。 3 2 浪潮集团产业竞争环境分析 秉承专注化、一体化、利益共同体和国际化，浪潮业已形成了几大成熟的 业务群组。 3 2 1 计算机产业群 包括服务器、计算机、存储、特种计算机和信息安全产品、网络产品等计 算及周边产品。在高性能计算领域，浪潮天梭高性能服务器集群采用弹性部署、 协同运算体系，应用于大规模商业计算和科学计算，是中国最高性能的服务器 系统，在互动网络平台、生物信息科技、卫星监控等领域发挥重要作用；浪潮 n e t s t o r a g e 系列存储产品涵盖d a s 、n a s 、s a n 三种存储应用。 3 2 2 应用软件产业群 包括政府与公共事业信息化软件、企业信息化软件、软件外包业务。目前 8 第三篇浪潮集团发展战略环境分析 涉及的行业与产品为：烟草、通信、税务、质监行业应用软件、电子政务、e r p 、 集团管理、协同办公等。浪潮的大型应用软件和管理软件为不同行业用户的信 息化需求提供全方位的解决方案，浪潮烟草行业信息化解决方案长期占据市场 第一。浪潮已为工商、纪检等各级政府机关提供电子政务的全面解决方案，为 北京市民政局开发的民政“低保系统是申请办理低保的速度将由1 5 天缩短到 1 天。是目前功能最为完善和强大的“低保”系统。浪潮是中国三大e r p 与集团 财务管理软件提供商，集团财务管理和分行业e r p 现已成为业内标准，浪潮在 此领域市场占有率稳居第一，用户包括中石油、中石化等中国大型制造业企业 中的大多数。 3 2 3 商用终端 包括税控系统、金融设备、数字媒体终端；浪潮税务一体化解决方案全面 适应金税三期工程，现已成功应用于北京、上海、山东等地税系统，并提供税 控收款机、发票打印机等全系列产品和安全模块：浪潮税控收款机位居中国市 场占有率第一。浪潮研发的银行自动取款机等金融设备和数字有线电视机顶盒 等数字媒体终端已广泛推入市场。为了让用户能够享受到更简单快捷与更全面 的i t 服务，通过创新的软硬一体化技术的整合应用，浪潮的计算平台产品与应 用解决方案一脉相承，使用户系统兼容性、稳定性与可维护性大大提升。 从上可以看出浪潮的主导产业是以服务器、存储计算机产业群；以e r p 为 代表的软件产业群；以税控机为主导的商用终端产业群等。浪潮应集中优势资 源，发展主导产业，培育其核心竞争能力。 9 第四篇浪潮集团能力结构分析与核心能力培育指向 第四篇浪潮集团能力结构分析与核心能力培育指向 4 1 浪潮集团能力结构分析 4 1 1 优势分析 战略优势：“一体化”的发展战略，成立了市场委员会，实现了集团公司 的一体化经营，进一步强化对市场促销组合和销售管理的统一策划、指挥和实 施推进。 技术创新能力：进一步树立“做别人没做的是创新，模仿学会了是创新， 今天比昨天进步是创新，不断持续改进也是创新”的创新观。 品牌优势：浪潮品牌具有2 0 多年的历史，在国内家喻户晓，品牌认知度较高； 2 0 0 6 年4 月1 8 日浪潮启用了全新的品牌新标识一- - - i n s p u r ，国际品牌形象有了 进一步的提升。 行业优势：浪潮集团已经逐步形成了行业、渠道、区域三位一体，相互配 合、相互支持的市场格局。 - s 7 在政府、教育等传统优势行业持续稳定发展，在电信增值领域继续保 持领先，同时在金融、能源、广电、证券等国际品牌占优势的行业，有 了重大突破。 e r p 形成了行业开拓新模式，利用g m p 与药监局合作取得新成绩，并在 天津、安徽、吉林等地取得突破性进展。 s t r 全线产品入围中央政府采购名单，在政府、教育、广电、监控等多 个新兴行业市场遍地开花。 - p c 通过教育、网吧行业的深耕细作，在融资租赁、连锁网吧、电信捆绑 宽带等细分市场上取得了较好的销售成果。 _ 在烟草行业浪潮已经占据了1 3 省3 市的市场，为主导产品的快速进入奠 定了基础。 税控产品成功入围了全国税控市场最大规模的广东、最具影响力的北京 和最先推广银税机的长春市场以及最具前瞻活力的上海等国地税，并拓 展了石油、石化等行业。 服务优势：s v 、s t r 、p c 服务体系进一步夯实；e r p 初步建立了全国统一的售后 1 0 第四篇浪潮集团能力结构分析与核心能力培育指向 服务体系；软件加大i t 服务推广力度，在北京、山东、海南、北京移动、北京 邮政等地推广i t 有偿服务，取得良好效果，使i t 服务更规范和标准；浪潮税 控市场服务体系覆盖已有销售的8 个省直辖市，3 0 个地市，设立了6 6 个服务 网点，技术服务人员4 1 1 人。服务管理体系同渐成熟，服务能力不断提高。 人才优势：浪潮集团从理论和实践两个层面注重员工教育和培训，长期以来， 积累了一大批具有丰富实践经验的年轻有为的基层管理人才。 客户优势：浪潮集团经过多年的经营建立了稳定的客户关系，特别是在一些重 点行业有难以替代的优势。 4 1 2 劣势分析 人力资源费用较重：i t 行业竞争比较残酷，特别是人才知识的竞争，因此 浪潮集团的人力资源费用同样相对较高。 人员结构不均衡：由于i t 行业竞争激烈，所以人才流动较快。一方面高级管理 和专业人才欠缺，另一方面新手和普通业务人员较多，与其他公司相比，浪潮 集团的员工学历较高，但年轻缺乏经验。 薪酬分配不尽合理：由于历史的原因，浪潮集团没有从一开始就建立市场 化的用人机制，员工之间薪酬差距主要按照级别来定，并不能真实地区别能力 和贡献。浪潮现在国有股还占比较大的比例，大约占百分之六十多，其他的就 是各种不同成分的资产了。至于管理层持股的激励措施，还处在探索的过程中， 在这一点上，浪潮不如联想幸运，它很早就完成了这种激励机制。在中国，大 多数国有it 企业都没有做到这一点。不过，就眼下的浪潮而言，激励机制的 缺乏还不是主要的瓶颈所在。 浪潮的优势在于技术创新开发能力较强，行业市场领先。特别是服务器、 e r p 等做得较好，有行业优势，所以浪潮就应该专注于这些自己熟悉、擅长的， 利润相对丰厚的领域。同时，浪潮在规模产品方面的运作能力还有待提高，对 大众消费类产品的理解不很到位也是浪潮的劣势所在。 4 2 浪潮集团核心能力指向 作为销售收入过百亿元的国有i t 行业巨头，那么浪潮的核心竞争力到底何 在? 从公司层面上来看，管理能力的不断提升也是浪潮竞争力的关键所在。一 第四篇浪潮集团能力结构分析与核心能力培育指向 个公司规模小的时候，做单一产品的时候，相对来说还比较容易管理。但随着 规模的扩大，特别是到了跨产业经营的阶段，管理的难度自然就增大了，一旦 管理失控，后果难以想象。还有就是管理层的交接，中国的企业往往过分强调 经营者或者管理者的重要性。一个好的管理者，带出一个好的公司，这个管理 者没了，这个企业也就没落了，基本上就是一代人，很难形成几代的发展。从 浪潮来讲，现在已经经历了三代管理者的更替交接，一直保持着领导班子的平 稳过渡。第一代是郭向阳，接下来是王爱先，第三代是孙丕恕。这是浪潮到现 在仍然能够稳定发展的重要原因。但最为关键的核心竞争力正是得益于其以持 续创新为内核的“专注化、一体化、利益共同体和国际化”的发展战略模式。 一体化首先是市场的一体化，特别是一线的销售人员要以一个“浪潮 的面孔 和形象面对客户。其他职能部门和人员也就是都要紧紧围绕市场和客户，一切 以客户为中心，快速响应，精准执行。 目前浪潮的领导班子已把服务器打造成了企业的核心产品，从一个p c 制造 商转向以服务器、软件为核心的方案供应商，一“软 一“硬 ，产品相互支 撑，不搞“多元化经营。事实上，专注于自己的支撑性产业，并进行资本运 营的目的，本身也就是为了做强。 4 3 浪潮集团战略环境综合评价 作为国内知名的技术创新型企业，此前，浪潮先后被国家相关部委认定为 首批国家级企业技术中心、首批创新型试点企业、首批8 6 3 成果转化基地、博 士后工作站等。2 0 0 7 年成功设立“高效能服务器和存储技术国家重点实验室”， 这也是服务器和存储领域的唯一一所国家重点实验室。花落浪潮，并非偶然。 据科技部规划，国家重点实验室是国家科技创新体系的重要组成部分，其主要 任务是“开展行业前沿技术研究、共性关键技术研究，促进基础研究成果的转 化和科研成果的产业化，以及国际、国家或行业技术标准的研究制定等工作。 0 6 年，浪潮与国际芯片巨头i n t e l 签定了m o u 长期深度技术合作备忘录，成为 继i b m 、h p 、d e l l 之后全世界第4 家i n t e l 战略核心成员，一跃进入世界服务 器产业核心圈，对服务器市场格局产生了深远的影响。0 7 年上半年，得益于一 体化整合，浪潮服务器更是取得了超过4 0 、3 倍于业界的高速增长，进一步 巩固了国产第一品牌的地位，扩大了国产服务器的市场份额。在与高效能计算 1 2 第四篇浪潮集团能力结构分析与核心能力培育指向 息息相关的存储领域，浪潮存储也取得了国产品牌三连冠的骄人战绩。出色的 业绩和雄厚的研发实力，使浪潮足以作为国产服务器的旗手，承建这一高效能 计算领域唯一的国家重点实验室。 浪潮存储在行业存储应用方面获得了众多认可：“政府采购首选品牌”、 “2 0 0 7 年度中国信息产业行业采购存储产品首选品牌”、“教育行业存储产品 首选品牌”同时，作为浪潮存储的第一款高端存储产品不仅在销售端实现 了好的开端，同时获得了业界专家与权威机构的首肯与推荐： “中国磁盘阵列 新锐产品奖 、“2 0 0 6 年度产品创新奖 、“2 0 0 6 年度影响力产品奖、“计 算机世界编辑选择奖”、“中国计算机报编辑选择奖 第无篇浪潮集团发展战略定位与选择 第五篇浪潮集团发展战略定位与选择 5 1 浪潮集团发展战略定位 近十几年来，伴随着中国加入wt0 的进程，it 行业逐步对内对外开放， 一大批民营、股份制、中外合资和外资it 公司相继成立和进入，如华为公司， 中兴公司，i b m ，h p 等，竞争日趋激烈。同时，国内外it 公司的混和经营与发 展，也为浪潮集团公司的方向发展提供了可资借鉴的经验。但是作为中国大陆 唯一软硬件综合实力雄厚的大型i t 企业集团，浪潮以创新的精神、务实的态度， 致力推动中国各行业的信息化建设，使得i t 应用以前所未有的速度改变人们的 生活、实现着人们的梦想。浪潮相信，务实造就成功，创新成就未来。浪潮将 如既往地保持着创新的精神，不断以新的高品质的产品服务于用户，使i t 应 用推动社会的发展。浪潮正同用户携手，满怀探索世界的热情，不断实现着新 的梦想。面对着复杂多变的内外部环境和日趋激烈的市场竞争形势，浪潮人将 牢固树立今天为明天、现在为将来、强根固本的发展意识：浪潮集团将进一步 深化“一体化 的发展战略，实现集团一体化经营目标。 5 2 浪潮集团总体发展战略 为了更好的整合资源和保证发展的可持续性，2 0 0 1 年浪潮提出了专注化、 一体化、利益共同体和国际化四大总体发展战略，其中的主要内容之一就是一 体化。 “一体化 是指一体化经营，包括市场平台共用，公司内建立以市场链为 基础的客户关系。一体化的理想目标就是一体化经营，实现一体化就要求思想 一体化、管理一体化、市场一体化、行动一体化，从而集中资源，促使主导产 品上规模，提高集团整体盈利能力，为利益共同体的建立提供基础条件，实现 股东价值，进一步加强资源、知识共享，共享方法论；“一体化是针对浪潮 整合之前的服务器、存储等硬件产品和e r p 等软件产品的销售在各自单一的市 场竞争中遇到的重复资源浪费而言；专注化 是指紧紧抓住i t 核心领域内的相 关优势，强调业务发展的相关性。专注是第一位的，也是浪潮一贯引以为豪的 企业精神所在。浪潮是国内唯一一家可以做硬件也可以做软件的供应商。我国 1 4 第五篇浪潮集团发展战略定位与选择 在服务器和软件等领域的需求很大，浪潮把自己擅长的产品做精做细，自然会 进一步提高所占的市场份额，并借此树立其行业领导者的地位。在服务器和软 件等领域已经取得的辉煌业绩证明，“专注产品的实业性发展模式 是适合浪 潮的：“国际化 是指围绕着浪潮的核心业务丌展与世界5 0 0 强企业的合资合 作，通过合作借鉴先进管理经验，提高自身的核心能力。这是浪潮集团独特的 国际化战略，目前已同众多世界顶尖i t 企业达成了良好的合作关系。而打造利 益共同体，则为浪潮的长久发展奠定了坚实的基础。 图5 1 一体化内涵 “一个公司要做大做强，就必须是一体化的、由一个脑袋在说话。这非常 重要，否则就像装了一大麻袋土豆，一旦麻袋破了，哗啦哗啦土豆都掉出来了! 总裁孙丕恕说。2 0 0 2 年开始了诸如增资控股浪潮通软、服务器和p c 两大事业部 合二为一、打破事业部制和建立产品经理制等改革；2 0 0 3 年底，浪潮集团打造 统一形象，关闭了浪潮各子公司的网站整合推出集团网站，浪潮通软e r p 品牌 也换成了浪潮e r p 等，这都是一体化的体现。实际上，这个一体化又回到了浪 潮分权和集权的问题上。分权和集权永远是一个很难把握的事。统得过死，积 极性不高；统得过松，容易各自为政。一体化的目的就是建立有核心竞争力的 组织，做事要围绕一个思想去行动，不要各说各的，各干各的，只有大家都要 围绕一个统一的思想、一个统一的平台来行动，上上下下充分拧成一股绳，企 业才能具有很强的竞争力。 第人篇浪潮集团发展战略措施选择 第六篇浪潮集团发展战略措施选择 浪潮集团为实现“专注化、一体化、利益共同体和国际化 的发展战略， 各业务发展战略和职能部门采取的发展战略措施主要包括：企业文化策略、市 场营销策略、技术创新策略、创新管理策略、人力资源策略、客户服务策略、 品牌经营策略、资本运作策略、国际化策略等。 6 1 企业文化策略 浪潮“以客户为关注焦点 的企业文化，是其发展的核心竞争力。企业的 发展离不开客户，没有客户就没有企业生存发展的土壤和空间；没有客户，企 业就好比是无源之水，无本之木。关注客户，就要实实在在为客户着想，为客 户提供满意的解决方案，为他们提供可信赖的产品和服务。以客户为关注焦点 并不仅仅是公司营业人员和服务人员的事情，它和公司每一个人都息息相关， 公司里每个人在工作的时候都应时时处处考虑以顾客为关注焦点。 6 1 1 以客户为关注焦点企业文化的内涵 企业文化认识 核心价值观 关注客户，致力于每个客户的成功 实施有价值的创新 勇于进取，敢于面对竞争 使命 提供先进的计算平台、领先的行业方案，不断满足客户的 需求 当今市场经济正在经历着三个巨变： 客户正在变化，已经成为市场的主导 信息时代使客户主宰了一切，客户掌握着市场主动权并形 成以客户为中心的市场格局 企业竞争日益交汇，已经逼向终端客户 1 6 第八篇浪潮集团发展战略措施选择 世界一流的公司现在都在伸手去抓客户，了解他们是谁， 并设法建立客户关系 突破客户成为企业的必然选择，也是企业客户导向的最后一站 要突破客户，就必须抓住客户正在进行的变化。要抓住客 户正在进行的变化，就必须深刻把握客户的需求及需求的 变化 6 1 2 客户是公司重要的战略性资产 在人类社会从“产品导向 时代走向“客户导向”时代的今天，客户的选 择决定着一个企业的命运，因此，客户已经成为当今企业最重要的资源之一， 也是公司的战略性资产。何谓“客户”? 对于企业来讲，狭义的客户概念，是 指产品或服务的最终接受者，也就是我们通常意义上所说的“消费者”；而广 义的客户概念，则是一切对企业的生存与发展有影响的组织或个人，我们都可 以称其为客户。 对资产的认识 有形资产：土地、厂房、设备、原材料、现金等 无形资产：人才、客户资源、知识、商标等 一个成功的企业最重要的财产是其拥有的无形资产 企业的竞争，实质是无形资产的竞争 这一段时间，公司重点推动对客户是资产的认识 为什么说客户是公司的战略性资产? 客户资源之所以是企业重要的战略资 产，就在于客户资源具备了资产所拥有的四大特征： 能够为企业带来新的利益或价值 具有共享性 可以量化管理 为企业所拥有或控制 把客户当成资产，首先要明确资产( 客户) 的划分标准，要有统一、明确 的客户选择原则及目标客户群分类标准 按照客户的行业、规模对客户进行分类分级 按照资产( 客户) 的价值进行分级，例如： 客户的购买潜力和持续采购的能力 1 7 第入篇浪潮集团发展战略措施选择 客户对需求、样板客户和产品研发的贡献 客户的采购规模 客户对企业利润的贡献等 对重点客户要采取统一、精细化的管理方法，建立明确的流程，确定市场 从中央到大区统一的管理标准、统计分析和过程控制、评价体现，并通过信息 化的手段实现，要有相配套的培训、考核、激励措施，确保实施效果 对资产( 客户) 维护和关注。 一把客户上升到公司资产的高度，就要把维护和关注客户象关注自己的资产 一样( 如个人笔记本、汽车、房子等) ，关注客户的一举一动，维护客户关系， 不断为企业带来新的价值和利益。 建立统一的客户信息数据库，集中管理客户档案和业务数据，提升客户关 系，培养客户的忠诚度是客户关系管理的重要内容。 如何扩大资产( 客户) 的规模? 按行业( 客户) 细分市场，建立专业的客户经理队伍发展行业客户市场， 一是区域和总部行业客户的划分，二是指名大客户销售；加强北京行业总部的 力量。 把客户当成资产，需要对客户进行量化管理。 客户的建档率：新老客户的比例，老客户的流失率，新客户的增长率。 战略性客户的占比：客户拜访次数、亲情服务次数和质量，客户对企业的 忠诚度和支持率等。 1 8 第八篇浪潮集团发展战略措施选择 6 1 3 企业运行的两大因素 图6 - 1 客户关系管理 体制、机制的定义：体制是企业的机构设置，隶属关系和权利划分等方面的 具体体系和组织制度的总称，简单理解就是股权结构、组织机构设置等：机制 指的是有机体的构造、功能和相互关系，泛指一个工作系统的组织或部分之间 相互作用的过程和方式，如：市场机制、竞争机制、用人机制等。 机制包含四个要素： a 事物变化的内在原因及其规律 b 外部因素的作用方式 c 外部因素对事物变化的影响 d 事物变化的表现形态 体制、机制是企业运行的基础，在外部环境一定的情况下，决定企业发展 的主要有两个方面：一个是体制，一个是机制。 1 9 第人篇浪潮集团发展战略措施选择 图6 - 2 企业文化与竞争力 浪潮集团体制状况：2 0 0 1 年集团提出“一体化、专注化、国际化、利益共 同体 四大战略，其中一体化经营就迫切需要进行组织机构设置的变化；2 0 0 4 年集团完成了改制，现在员工持有集团公司2 5 的股份，应该说在传统国有企业 中，在体制( 多元持股) 方面应该是比较领先的。 浪潮四大战略的实施改变了其原有的国有体制，新体制推动了四大战略的 实施。 6 1 4 机制的主要特征 体制和机制是相互作用的，有了好的体$ , j e p 大家拥有集团的股份对调动大 家的积极性起到很好的推动作用。但众多的实践证明，有了股份也不能解决企 业的所有问题，也就是大家常说的不是“一股就灵 。要解决这些问题就需要 大家好好研究企业发展所需的机制问题。 对机制的认识也是不断