带看秘籍之三板斧.ppt

带看秘笈之三板斧,什么是带看:就是经纪人在帮客户配好房并带领客户实地看房的过程.带看的重要性及作用:是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。(例：带看）,想带看成功首先高效房源介绍“2+3+1”黄金法则是成功的前提2:表示介绍房屋硬件的两个方面；A：介绍房屋“大硬件”：介绍时主要是将这些物业管理、社区配套设施给置业者带来的舒适性、便利性、安全感、自豪感讲述出来，让顾客去想象及感受；B：介绍房屋“小硬件”：介绍时主要是将这些房屋的状况、装修、家具电器及智能系统给置业者带来的安全感、舒适性、自豪感、幸福感等讲述出来，让顾客去想象和感受。3：表示介绍房屋软件的三个方面；A：介绍房屋主人“发家史”；B：介绍房屋的“升值空间”；C：介绍房屋“邻居”；1：则表示介绍房屋的唯一性；,兵马未动,粮草先行!,第一斧:强悍的装备，行动前完善的准备,1.一个高档点的包（建立形象）2.足够用的名片（随时建立人际关系）3.跟进记录的笔记本4.一支高档的笔（关键时刻不要写不出来哦）5.客户联系本（员工手册）6.计算器和银行月供款表7.看房确定书8.委托协议和意向金合同9.足够电量的电话10.纸巾和手巾,11.楼盘地图12.卷尺13.小手电14.数码相机15.镜子、梳子、口红（女同事）16.房产证复印件17.香烟和打火机18.标准着装19.鞋套20.糖果,一，带看前的准备工作:1、清楚客户的需求a.购房目标b.家庭结构c.从事行业，工作地点d.计划首期，月供状况e.业余爱好f.看房经历g.现居住地2、详细了解房源资料a.房屋性质b.房屋具体位置，周边建筑物等施c.建筑年限、环境、物管、结构户型、朝向、最新报价等3、提前到现场或陪同客户同往4、设计好看房路线做好突发事件的应变(例如带看时碰到同行),二,带看前的陪同注意事项:最好与客户坐同一辆车去看房充分利用路上的时间不要过分赞扬房产告知客户不要在业主面前流露自己喜欢房子的情绪告知客户价格由中介方谈比较好，不要主动与业主交换通讯方法注意客户及自身安全注意同行挖房子,提前与客户房东沟通，防止跳单:对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。,四,带看客户感兴趣的表现:,语言非语言,询问具体的问题提出细节问题询问个别房产设想房间摆设的家具想带朋友或亲戚来看想还价格要算税费挑三拣四,逗留不安目光互相接触触摸屋内的物品,三,带看时的要点:,保持专业形象领路，将业主介绍给客户应该打开所有的灯让客户自行查看，指出可能被忽略的地方将特点转化为利益倾听客户的评价利用心理战进行引导签订看房确认书注意观察客户的表现走时应检查门窗水电是否关好,带看中要注意的几点:,1.紧跟人少的一方.2.善于观察客户的表情.3.不宜过份的夸大房子的优点.否认缺点.4.有钥匙的房子,进入前先敲门，进入后要随手关门.5.楼层高的交易员应走在前面,速度适当控制.6.看房中少说话,多留心,了解客户的喜好.,最忌讳的几点:1.被客户和房东撇开，单独相处.2.一味的夸奖房子的优点.3.自己对房子都不了解.4.不留给客户自己判断的空间.,带看中对于客户的五个教育,1、行情教育：进行二手房市场分析2、意向金教育：意向金的好处3、佣金教育：我们的服务是有偿的4、促销教育：加强购买方的购买意向5、卡位教育：价格卡死下限（游戏）,销售人员的十种心态,1.积极的心态2.主动的心态3.空杯的心态4.双赢的心态5.包容的心态6.自信的心态7.行动的心态8.给予的心态9.学习的心态9.老板的心态,将心注入:心在工作上,工作在心上.发扬主人翁精神,开动内驱力;,第二斧：如簧之舌，七窍灵珑心带看前：看前准备及必须了解事项：1、了解物业内况，周边环境，带看路线，预想买方可能提出的问题2、业主售屋动机以及底价（把握房东心理）3、附近近期成交行情4、准备两到三套房屋带看5、了解客户需求约客户：A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去。B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！（例：让客户不好拒绝，及有亏欠感话术。）,配房三套如何排序：BAC法则,第一：B陪衬推荐一套基本符合客户要求的，或为了突出你想要推荐的房子。第二：A主推推荐比较符合客户需求的，或你想主推的那套房子。第三：C引导当以上两套都不满意的时候，转移客户需求，通常会说是客户认为最不符合套的要求的或最差的房子。,1、再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。2、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。3、准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）4、针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。5、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。6、提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。,带看中:1、守时，一定要比客户早到。2、刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，让客户体会到优越感。3、带看路上的沟通：A、要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B、适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。C、路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。4、讲房子（称：介绍房子）A、讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。B、赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等）引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C、用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D、要有适当的提问，了解客户的感觉。,带看后:1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋成交产生不好的影响。,3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。A、赞美：其他同事使用您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。B、虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！C、辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！D、店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。“您好，中环地产，什么您想看看商会大厦房子，对，那套的两房的，好的，您什么时候有时间？”E、“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么?好的！”4、针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。,带看中经纪人如何应对,猎狗与兔子的寓言,这其实就是一个寓言故事，在猎狗心里，他的责任是追到兔子，但即使追不到，他挺多只是被猎人骂，因此它是尽力而为；而兔子是为了保命，如果他被猎狗追到，它就没命了，所以兔子会全力以付。就好比两个做事的人，一个没有压力尽力而为，一个没有退路全力以付，很显然哪个可以达到最终的目的。,1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。4、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答。5、不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。6、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以一般-好-差为带看原则，就是先看差的房源，好的房源中间看，让客户自己对比，感觉还是中间那套好。(幸福来自比较）,7、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。8、要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线等等。（意向金也可以解决佣金的困扰）9、房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。10、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，再介绍小环境。,11、用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。12、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。13、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。14、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。15、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。16、认真倾听客户的评价无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。17、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。,带看后征询客户的意见:1.房产最大的特色是什么2.不喜欢什么地方3.对价格的看法带看要点:(促使客户下定),1.实现带看目的：在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在感情和财务上都是件重大的事情。大多数客户经常拖延最后的决定，你可能需要利用你的经验、技巧和说服力，帮助他们作出决定。2.可以使用CDDC方法解决异议3.必要时马上约看另外一套较差房产,什么是CDDC:,第一步骤：C澄清疑虑当客户有疑问的时候，先不要争辩，要听清楚客户疑问的起因和目的；第二步骤：D认可疑虑（站在客户的角度）不论客户说什么第一件事情是认同他的理念观点没有错，但是必须说出你的理由，以不过但是其他或者新的办法达到他的目的更好；第三步骤：D打消疑虑（但是）主要是讨论让客户进行换位思考，体谅另一方，体谅你的工作，这时候一定要让客户多说话，多提出你的见解讨论要充满笑声和愉快的感觉；第四步骤：C确认疑虑（你觉得现在还有什么疑虑么？）确认最终的结果，也就是达到你的目的。,带看后要做的工作,1.对房东带看的房子,应使用礼貌用语.2.和房东分手后,应看客户的喜好程度,站在客户的角度说话.3.留下你的联系方式(第一次见面).4.如有意向,应立刻跟进,加快成交!5.如没意向,要第一时间了解客户要求,配合适房源.6.和客户的沟通要坚持不懈.把客户当朋友来看待.,归纳总结:约客户看房:不看,匹配有问题，掌握客户需求再配，再约在电话中，不要和客户过于谈价格的事，可以向客户略微透露一下房屋一眼就可以看出的客观存在的缺陷。带看途中:和客户天南地北的聊，切不可提房屋的任何事。利用路上的时间，同客户建立起亲密的关系，获取信任。让他（她）觉得你的目的不是为了赚钱，而是在帮朋友找一套好房子。到达目的地:缩短看房时间，特别是毛坯房。溜一圈就可以出来了。看的时间越长，挑出来的毛病就越多。如果楼层较高，在到达第三层时，找借口让他停下来，不至于让客户到达目标楼层后觉得太累。,客户挑房子的缺陷:措施一：帮客户决定如何装修，可以解决房子的不足；措施