（工商管理专业论文）建行对S省电力行业的营销对策研究.pdf

内容摘要 电力行业是国民经济第一大基础行业，也是建设银行一直以来给 予重点支持的行业，资产质量好，现金流量充沛，贡献度大，收益稳 定，是建设银行公司业务重要的利润来源基地。现阶段该行业具有较 大程度的垄断性。从长远来看，我国持续较高水平的经济增长将拉动 电力需求和生产的快速增长，作为先导型基础产业的电力工业将具有 良好的发展空间。未来电力客户对金融服务的需求将不断深化、细化、 个性化，银行同业对电力这一优质行业的争夺将更趋激烈。为了培育 建设银行的核心竞争力，争取电力行业中的高端客户群体，扩大市场 份额，提高优质资产规模，迫切的需要从电力行业的特点人手，有针 对性的进行营销对策研究，使客户价值最大化和银行价值最大化达到 统一。 本文通过对s 省电力市场特性和行业发展趋势、国家对电力行业 的政策导向以及建设银行对电力行业的信贷经营政策分析，结合建设 银行s 省分行对电力重点客户营销活动中的案例，从市场营销理论、 货币银行学以及现代企业管理理论等角度阐述：要成功的进行电力行 业营销不仅需要充分了解电力行业客户的现实需求，还要善于发掘其 潜在的需求，并能针对这些需求开展咨询性和引导性的营销活动。必 须建立以客户为中心的经营体制，以科技为手段的服务功能，并配套 创新的服务品种和一流的服务。这是建设银行在面临日益激烈的竞 争，盈利空间缩小，经营成本却提高了的新形势下争取客户，扩大市 场份额的关键。 文章分为四个部分： 第一部分：在介绍s 省电力行业概况的基础上，对s 省电力市场 特性和行业发展趋势进行了分析，作为全文的铺垫。 第二部分：从国家对电力行业的政策导向以及建设银行对电力行 业的信贷经营政策角度，结合s 省电力资源特色，引出建行s 省分行 电力信贷策略和营销重点，并介绍了建行s 省分行在电力行业的业务 发展概况。 第三部分：根据建行对s 省电力行业的信贷经营政策和营销重 点，从电网和电源两方面分别选择最具代表性的s 省电力公司和d d h 公司人手，对建行在s 省电力行业的营销策略进行详细分析。 第四部分：通过运用s w o t 分析法，对建行在s 省电力行业的 市场营销策略进行了总结，并归纳了建行s 省分行现阶段电力营 销服务存在的主要问题以及下一步业务发展规划和营销服务措施。 本文通过对建行在s 省电力行业的营销管理对策的研究，把 营销实践中获得的一些经验加以理论化提炼，阐述了成功营销电 力行业需要采取的策略：积极转变经营观念，树立全新的现代商 业银行营销理念；强化市场调研，明确目标市场，制定科学的营 销战略规划；整合现有产品，加大产品创新力度，促进金融产品 营销；建立科学灵活的营销定价机制，实施差别化定价策略；建 立畅通的分销渠道；综合利用促销组合，实施品牌战略；整合建 行内部组织结构，为营销活动提供组织保障；建立合理有效的激 励约束机制，培养高素质客户经理。 在研究方法上，本文把市场营销理论和银行实践联系起来，采用 定性和定量相结合，实证分析和规范分析相结合，归纳和演绎相结合， 对现实操作、调查研究以及银行管理工作实践中积累起来的素材进行 归纳、分析和研究，提出整合营销、关系营销、差别化营销观念，并 对客户经理制、大客户服务中心、为客户量身定做金融服务方案进行 了探索研究。 由于本人学识有限，能力不足，在文中难免存在诸多疏漏与不当 之处，恳请各位评委老师斧正，在此谨致以最诚挚的谢意! 关键词：建设银行营销电力 a b s t r a c t m yp a p e r h a sd i s c u s s e dt h e b a n k i n go p e r a t i o n i n e l e c t r i c i t y g e n e r a t i n gi n d u s t r y t h em o t i v eo fc h o o s i n gt h i s t o p i c i s m yr i c h e x p e r i e n c ei nm yc a r e e np o w e ri st h ep r i m a r yi n d u s t r yi no u rc o u n t r y s e c o n o m i cs t r u c t u r ea n dw eh a v em u c hb u s i n e s sw i t hp o w e rl i n e b e c a u s e o fm o n o p d i z a f i o n ，p o w e r g e n e r a t i o nc o r p o r a t i o n sh a v eb e t m ra s s e t s ， l a r g ec a s hf l o wa n dr i c hp r o f i t a ss o ，i ti st h em o s tc o m p e t i t i v ea r e aj n c a s hm a r k e t o nt h eo t h e rh a n d ，t h ep e r s p e c t i v eo fp o w e rg e n e r a t i o ni s q u i t ep o s i t i v e t h ec h i n e s eh i g hs p e e di n c r e a s i n ge c o n o m yw i l ll e a d t ol o n g t e r me n e r g yn e e d s p o w e ri n d u s t r yw i l lb e c o m em o r ea n dm o r e i m p o r t a n t i nt h ef u t u r e ，p o w e rc l i e n t se x p e c tc o m p l e xa n d s p e c i f i c f i n a n c i a ls e r v i c e s m o r eb a n k sw i l li n t e n dt os h a r et h i sm a r k e t s e v e r e c o m p e t i t i o nb r i n g sb a n k sh i g hm a r k e t i n gc o s ta n dl o wp r o f i t s m o r e i n d u s t r yr e s e a r c ha n dd e m a n da n a l y s i sw i l lb er e q u i r e di nb a n ko p e r a t i o n m yp a p e ri sb a s e do ne n v i r o n m e n to f s p r o v i n c ep o w e ri n d u s t r y ， t h eg o v e r n m e n ti n d u s t r y p o l i c y sa n dp o w e rg e n e r a t i o nc l i e n t sl o a n s a m p l e so fc c b ，e x p l o r i n gt h ek e yp o i n t si ns u c c e s s f u lb a n km a r k e t i n g o p e r a t i o ni np o w e rg e n e r a t i n gc u s t o m e r s a i m i n ga tc l i e n t s p r e s e n ta n d p o t e n t i a ld e m a n d s ，t h ec h i n e s eb a n k sw i l le s t a b l i s hc u s t o m e r f o c u s e d o p e r a t i o ns t r u c t u r e i n t r o d u c t o r ym a r k e t i n ga n df i n a n c i a l c o n s u l t i n g s e r v i c e sw i l lb e p r o v i d e d w i t hm o d e mf i n a n c i a l p r o d u c t s a n d t e c h n o l o g i c a lm e t h o d s i nm yo p i n i o n ，t h i si st h ek e yo fh a v i n gc l i e n t s a n dm a r k e ts h a r ei ns e v e r e b a n k i n gc o m p e t i t i o n m a r k e t i n gt h e o r y , m o n e t a r ya n db a n k i n gt h e o r y a n dm o d e mc o r p o r a t i o n m a n a g e m e n t t h e o r yw i l lb em a i n l yu s e di nm ya n a l y s i s o t h e rr e l a t e dr e f e r e n c ew i l lb e q u o t e d s u m m a r y o ft h ef i v ec h a p t e r s ： c h a p t e ro n e ： t h i sp a r ti sa ni n t r o d u c t i o nt op o w m i n d u s tj yi n s p r o v i n c e p o w m m a r k e te n v i j - o n m e n a n di n d u s t r ys c o p ew i l lb ea n a l y z e da sp l e p m l a t i v eo f t h ef o l l o w i n g c h a p t e rt w o ： t h i sp a r tw i l lf o c u so np o w e ri n d u s t r yc r e d i ts t r a t e g ya n dm a r k e t i n g t e n d e n c vo fc c bi n s p r o v i n c e g o v e r n m e n ti n d u s t r yp o l i c i e sa n dc c b l o a ng u i d a n c ew i l lb er e f e r r e di nt h i st o p i c c h a p t e rt h r e e ： t w ol o a ns a m p l e so fe l e c t r i c i t yn e t w o r ka n dp o w e rs u p p l y , s p o w e rc o r p a n dd d hc o r p ，w i l lb es e l e c t e da n da n a l y s e dt or e v e a l c c bm a r k e t i n gs t r a t e g yi np o w e ri n d u s t r yo f sp r o v i n c e c h a p t e r f o u r ： c c bm a r k e t i n gs t r a t e g yw i l lb ea n a l y s e dw i t hs w o tm e t h o d p r o b l e m sa n ds o l u t i o n si np r e s e n ts t r a t e g y a n do p e r a t i n gw i l l b e s u g g e s t e di nt h i sp a r t b a s e do nr e s e a r c ho fm ye x p e r i e n c e i n b a n k i n go p e r a t i n g m a n a g e m e n ti np o w e ri n d u s t r y ，m yd i s s e r t a t i o ni n t e n d s t od i s c u s st h e b a n km a r k e t i n gs t r a t e g ya sf o l l o w s ：m o d e mc o m m e r c i a lb a n km a r k e t i n g p h i l o s o p h y , m a r k e tr e s e a r c h ，s u b d i v i s i o na n da i m i n g ，s t r a t e g ye x e c u t i n g ， p o r t f o l i om a n a g e m e n ta n df i n a n c i a lp r o d u c tc r e a t i o n ，b a n kc l i e n t - r e l a t e d p r i c i n gs t r u c t u r e ，d i s t r i b u t i o na n db r a n de s t a b l i s h m e n t ，a n db a n ki n t e r n a l r e f o r m a t i o n b o t hq u a n t i t a t i v ea n dq u a l i t a t i v em e t h o d sw i l lb ea d o p t e di nm y r e s e a r c h m a r k e t i n gt h e o r y w i l lb eu s e dt oa n a l y s eb a n kp r a c t i c e r e l a f t o n s h i pm a n a g e m e n t a n dc l i e n t r e l a t e d m a r k e t i n g w i l lb e p a r t i c u l a r l yd i s c u s s e d b e s i d e s ，t h ec h i n e s ec o m m e r c i a l b a n ki n t e m a l r e f o r m a t i o nw i l lb ee x p l o r e da sf a ra sp o s s i b l e k e yw o r d s ：c c bm a r k e t i n g p o w e r 刖罱 随着金融市场的进一步开放，资本市场的迅速发展，同业竞争加 剧，以及加入w t o 后外资银行的涌人，我国金融市场逐渐从卖方市场 转变为买方市场，建设银行的经营环境面临着深刻变革。在激烈的市 场竞争环境中，建设银行只有尽快转变经营和业务发展策略，引入现 代市场营销理念，全面实施市场营销管理，才能提高竞争能力和市场 占有率，在竞争中取胜。 电力行业是国民经济第一大基础行业，总体经济效益好，资金实 力强，现金流量充沛，生产运行稳定，行业发展具有明显的政策优势。 现阶段该行业具有较大程度的垄断性。从长远来看，我国持续较高水 平的经济增长将拉动电力需求和生产的快速增长，作为先导型基础产 业的电力工业将具有良好的发展空间。 电力行业也是建设银行最大贷款行业之一，资产质量好，贡献度 大，收益稳定，是公司业务重要的利润基地。未来电力客户对金融服 务的需求将不断深化、细化、个性化，银行同业对电力这一优质行业 的争夺将更趋激烈。为了培育建设银行的核心竞争力，争取电力行业 中的高端客户群体，扩大市场份额，提高优质资产规模，迫切的需要 从电力行业的特点入手，有针对性的进行营销对策研究，使客户价值 最大化和银行价值最大化达到统一。 本文通过对s 省电力市场特性和行业发展趋势、国家对电力行业 的政策导向以及建设银行对电力行业的信贷经营政策分析，结合建设 银行s 省分行在电力市场营销活动中的案例，从市场营销理论、货币 银行学以及现代企业管理理论等角度阐述：要成功的进行电力行业营 销不仅需要充分了解电力行业客户的现实需求，还要善于发掘其潜在 的需求，并能针对这些需求开展咨询性和引导性的营销活动。必须建 立以客户为中心的经营体制，以科技为手段的服务功能，并配套创新 的服务品种和一流的服务。这是建设银行在面临日益激烈的竞争，盈 利空间缩小，经营成本却提高了的新形势下争取客户，扩大市场份额 的关键。 在具体研究过程中，本人充分利用自己处于建设银行信贷营销一 线、同电力客户直接接触的有利条件，把市场营销理论和银行实践联 系起来，采用定性和定量相结合，实证分析和规范分析相结合，归纳 和演绎相结合，对现实操作、调查研究以及银行管理工作实践中积累 起来的素材进行归纳、分析和研究，提出整合营销、关系营销、差别 化营销观念，并对客户经理制、大客户服务中心、为客户量身定做金 融服务方案进行了探索研究。由于本文内容涉及具体客户的商业机 密，文中所涉公司和项目的名称全部以英文字母代替，特此说明。 由于本人学识有限，能力不足，在文中难免存在诸多疏漏与不当 之处，恳请各位评委老师斧正，在此谨致以最诚挚的谢意! 一、s 省电力市场及行业发展状况 1 1s 省电力市场概况 电力工业作为国民经济的支柱产业，近些年来得到了迅速发展。 “七五”以来，位于西部地区的s 省为解决紧缺的电力供应问题，实 行了多渠道、多层次、多形式的集资办电政策，电力工业发展速度加 快，装机容量年均递增1 0 ，特别是“九五”期间，随着一些大型电 站项目投产发电，电力装机容量急剧扩大，使长期以来存在的电力市 场缺口被迅速填补上了。同时，因为产业结构的调整和国有工业企业 用电大户的不景气，开工不足，使s 省和全国一样，开始出现电力暂 时的供过于求。1 9 9 6 1 9 9 9 年这四年全省g d p 增长率分别为i 0 0 7 、 i 0 2 、9 1 、5 6 1 ，而全社会用电增长率仅为6 1 9 、2 2 、一2 9 8 、 3 4 1 。实际上s 省的电力消费水平仍很低，人均装机容量、人均用 电量与人均生活用电量仅为东部地区的i 1 2 ，仅仅是在低水平需求基 础上的暂时饱和。 2 0 0 0 年以来，随着国家积极的财政政策和稳健的金融政策、扩 大内需的推进，s 省经济出现较大幅度上扬，加上推行各种用电鼓励 措施，s 省电力市场开始好转，电力需求大幅上升。到20 0 3 年已出 现了用电量连续四年大幅增长。以下是1 9 9 9 年以后有关指标的对比 ( 单位：亿千瓦时) ： 年度全社会用电量 比上年增长 1 99 94 68 0 l 2 0 0 05 2 1 2 3 1 1 3 7 2 0 0 15 8 9 5 7 13 1 1 2 0 0 26 7 0 13 6 4 2 0 0 3 7 6 4 14 ，0 3 可以看出，s 省全社会用电量20 0 3 年比1 9 9 9 年增长了6 3 2 平均每年递增1 3 。增幅居全国各省前列。使近年电力消费弹性系数 处于较高水平。 1 9 95 年一2 0 0 2 年s 省g d p 增长率和电力消费弹性系数 一i 瓤8 - 眦叭， 一一，州：2 一。如1 - n 加1 、1n 一一，牙9 ： 、，91，唧 、。；： 嘲斗瞄“，h 嘣_ _ 市可十h 寸1 l2 9 + 弹生系数一窿g d p 增长军 用电量的快速增长，意味着在目前s 省电网的负荷状况下，一年 要增加i 0 0 万千瓦以上的发电装机才能保证电网运行。而自2 0 0 0 年 上半年一大型电站竣工投产后，s 省电力装机仅增长了i 0 0 万千瓦， 远低于用电负荷的增长速度，电源建设放慢、电网建设滞后已直接导 致了目前s 省供电能力相对不足的情况。 11 2s 省电力市场特征和存在的问题 1 2 _ 1 电源结构不合理 s 省电网是一个以水电为主的电网，但s 省电网已建成的水电站 中，仅有a 水库( i 0 万k w ) 、b 电站( 7 0 万k w ) 、c 电站( 3 30 万k w ) 具有季以上调节能力，占s 省电网水电装机容量的3 4 9 5 。由于绝 大部分水电站为径流式或日调节水电站，调节能力差，导致丰枯期出 力悬殊，丰水期有富余电力电量，枯水期出力不足，使电网运行困难。 以20 0 2 年1 2 月至2 0 0 3 年4 月枯水期为例，在此期间，s 省主网最 高负荷均在8 0 0 万千瓦以上，20 0 3 年元月份最高负荷达到90 0 万千 瓦。在电煤供应充足、火电机组正常发电的情况下，电网的最大可调 出力在70 0 75 0 万千瓦左右，每日电力缺额达5 0 i 0 0 万千瓦，其 中2 0 0 3 年1 月份电力缺额超过1 5 0 万千瓦，即缺额2 0 左右。 在电网火电装机容量中，单机容量普遍偏低，在火电6 3 7 7 万千 瓦装机中，只有20 万千瓦机组6 台共1 2 0 万千瓦，30 万千瓦及以上 机组4 台共1 26 万千瓦，仅占火电装机的3 8 5 8 。而5 万千瓦及以 下的小火电机组占了火电装机的4 3 0 9 ，属国家产业政策要求关闭 的对象。火电机组单机容量小，设备陈旧，安全隐患较多，稳定性差， 加大了电网运行的难度。同时，单机容量小的机组煤耗高，对环境污 染严重，急需优化调整。 1 _ 2 _ 2 电网调峰问题突出 随着用电量的大幅增长，s 省电网系统峰谷差进一步增大，负荷 率继续降低。2 0 0 2 年s 省统调电网最高负荷8 8 3 万千瓦、最大峰谷 差3 3 6 万千瓦，给电网调峰造成很大困难。在执行峰谷电价政策后， 电网调峰困难的问题有所缓解，但从2 0 0 0 年起又有扩大的趋势。枯 水期，水电站积极参与调峰，加上火电调峰后基本能满足运行要求： 丰水期，系统火电机组按最小开机方式运行，导致火电的调峰能力有 限，而水电站由于大多数没有调节能力，迫使弃水调峰。 1 2 3 电网建设滞后 s 省电网负荷近年年均增长接近2 0 ，尽管经过三年的城乡电网 改造，解决了部分用电“卡脖子”的问题，但没有解决电网发展的问 题，电网仍很薄弱，稳定水平差。特别是5 0 0 千伏高压输电电网，主 要是通过c 电站的建设形成的，网架薄弱，线路故障率高。从地区来 看，一些经济发达地区负荷发展快，现有的变电容量无法满足用电需 要。 1 3s 省电力体制改革进展情况 按照国家电力公司的计划，2 00 i - 2 0 1 0 年，将实现全国联网，厂 网分开，放开电力市场，国家电力公司和各省网公司以经营电网为主， 在实现全国联网的基础上，实现统一调度，厂。网分开，建立起全国范 围内统一、开放、竞争、有序的比较完善的发电市场，同时部分放开 售电市场。2 0 1o 年以后，电力工业将进一步改进竞争机制，逐步实 现发电、输电、配电三个环节的分离。管理体制与国际先进体制全面 接轨。 20 0 2 年1 2 月，国家电力公司正式拆分，形成五大发电集团( 华 能、国电、华电、大唐、中电投) 和两大电网公司( 国家电网公司和 南方电网公司) ，标致着电力体制改革进入实质性进展阶段。在s 省 涉及华能、国电、华电三大发电集团和国家电网公司。华能由于实际 上在2 0 0 0 年就从国家电力公司分离，相对独立，早就在s 省进行了 大量电源投资，目前已经投产的电源项目有8 个，累计装机1 0 6 5 万 千瓦，其中水电装机9 6 5 万千瓦，火电装机2 0 万千瓦。国家电力公 司系统原拥有的在s 省的电源于20 0 3 年初分别划给国电集团和华电 集团，其中国电集团在s 省拥有内部核算电厂6 家、控股电厂5 家、 参股2 家，可控装机容量3 2 9 万千瓦，华电集团全资控股1 1 家、参 股4 家，可控装机容量3 2 9 8 万千瓦。两大发电集团均已成立s 省分 公司，着手对划分电源进行安全运行管理，并制订拟建电源的融资计 划。s 省电力公司已从2 0 0 3 年起对电网资产独立核算，工作重心集 中在电网运营上，并已完成了向国电、华电电源的资产移交工作。 从电价机制来看，目前仍维持原状，独立电站( 厂) 上网电价由 合同电价、竞争电价两种电价构成，竞价电量约占全部电量的1 0 ， s 省电力公司仍以现行标准确定销售电价。但为了尽快实现竞价上网， 对于上网合同电价的核算办法巳发生一定改变，主要体现在：第一， 经营期电价全面推行，根据计价格 2 0 0 1 7o l 号文件精神，许多偏高 的还贷电价转为按剩余经营期测算电价，降低了上网电价；第二，合 同电量取消歧视性政策，不再区分基数内和基数外电量，使合同电价 得到统一；第三，根据厂网分开的要求，原s 省电力公司全资电厂分 离后，按国家发改委下发的电力厂网价格分离实施办法重新核算 上网电价，上网电价由成本和适当利润构成。 1 4s 省电力行业发展前景及发展规划 电力行业属于国民经济的基础产业。一方面，电力行业应保持适 度超前发展，为国民经济的持续发展打下基础，另一方面，电力行业 的发展又受到国民经济发展的制约。s 省国民经济发展水平和用电水 平均相对落后，20 0 2 年s 省人均国内生产总值为5 7 7 2 元，仅占全国 平均水平的7 2 4 ，人均用电量7 9 3 千瓦时，仅占全国平均水平的 6 2 9 。根据s 省国民经济发展规划，2 0 0 5 年全省人均国内生产总 值要达到2 0 0 0 年全国平均水平，20 i 0 年全省人均国内生产总值要达 到当时的全国平均水平。在2 0 0 0 - - 2 0 0 2 年连续三年经济增长超过国 家平均水平后，s 省今后较长一段时期国民经济的增长速度仍将高于 全国，预计2 00 3 - - 2 0 1 0 年每年经济平均增长8 9 ，因用电水平相 对较低，用电量的增长幅度也会超过全国平均水平，发电弹性系数有 望长期保持在l 左右。从电力资源的利用程度来看，s 省水能资源仅 开发了经济可开发量的1 5 ，发展空间巨大。因此，s 省电力行业整 体发展前景看好： 1 4 1 西部大开发的推进可刺激全省电力需求 西部大开发是中国面向新世纪作出的重大决策，是缩小地区差 距，实现全国共同富裕的一个大战略。随着s 省加大投资力度，国民 经济的稳定增长，人民消费需求的增加，促使用电量迅速发展增长。 1 4 2 电网建设的跟进 随着“九五”末期大量电源的建成投运，s 省电力供不应求的局 面已经结束，但由于多年来i i 0 千伏及以下输配电网建设严重滞后， 存在“卡脖子”现象，造成部分地区有电也用不上，供电可靠性低等。 城市电网与农村电网的改造工程将会逐步解决这一问题，但目前由于 多种原因进度较为缓慢，需要加快实施步伐，扩大覆盖范围。另外， s 省高压输电网薄弱，5 0 0 千伏电网主要是依据c 电站形成，尚不能 实行全省电量的灵活调度。在厂网分开后，s 省电力公司已将投资重 点转为电网，现正积极进行县网改造和骨干环网建设，必将促进电力 的正常运营，提高用电量。 1 4 3 从比较优势的角度看，高耗能产品的生产逐步从沿海及东 部发达地区向西部转移是必然趋势 s 省的水电资源和矿产资源比较丰富，许多矿产资源与水电资源 同处一地，这为加快全省高耗能工业的发展提供了资源条件。此外， s 省高耗能工业已初具规模，一些水电资源丰富的市地高耗能工业已 成为地方经济发展的重要支柱。 s 省已将发展高耗能工业列入s 省十五计划纲要，并已相继出 台部分优惠政策。从s 省省政府及省计委等有关部门获悉，在西部大 开发战略实施过程中，s 省准备立足自身水电资源和矿产资源的优势， 把高耗能工业培育成为新的经济增长点，力争把s 省建设成为国家高 耗能工业的重要基地。s 省发展高耗能工业的重点和目标是：在近期 要把工业硅、多晶硅、单晶硅、电石、黄磷、电解铝、钛、硅铁、硅 锰合金、碳素等产品作为发展高耗能工业的重点。 1 - 4 4 “西电东送”为s 省电力发展提供了广阔的空间 西电东送是国家在西部大开发过程中为实现全国资源优化配置 和电力结构调整的战略决策，是国家“十五”计划和长期发展纲要的 重要组成部分。东送的市场主要考虑为重庆、华东、华中和广东地区。 同时还要积极推进同周边( 西北等地) 联网，取得跨流域补偿、水火 互补等多方面联网效益。 s 省电力公司最新网对网西电外送规划方案为：( 1 ) 2 0 0 5 年送重 庆1 5 0 万k w ，送华东i 0 0 万k w ；( 2 ) 2 0 1 0 年送重庆2 0 0 万k w ，送华 中i 0 0 万k w ，送华东3 0 0 万k w ；( 3 ) 2 0 1 5 年送重庆2 50 万k w ；( 4 ) 2 0 2 0 年送重庆30 0 万k w ，送华中30 0 万k w 。 经国家计委协调，2 0 0 2 年s 省电力东送已拉开序幕，全年汛期 网对网东送华东的电量计划为1 5 亿k w h ，实际完成1 4 7 亿k w h ( 落地 电量) 。2 0 0 3 年的东送计划仍为1 5 亿k w h ，但实际完成2 l 。2 7 亿k w h ( 落地电量) 。20 0 4 年预计东送电量在4 0 亿k w h 。根据电力规划设计 总院牵头编制的s 省电网外送规划研究，西电送重庆、华东、华 中、广东的电价在各阶段都具有竞争力，送重庆电价与重庆本地的火 电电价相比低约1 7 1 1 7 元千k w h ，送华东电价比当地火电电价低 约5 6 1 0 2 元千k w h ，送广东电价比当地火电电价低约1 0 5 元千 k w h 。因此，在实现全国电网统一调度后，西电东送面临良好的前景。 “西电东送”的进一步实施为s 省电力发展提供了更加广阔的空间。 1 4 5s 省电力电量平衡情况 根据s 省最新的电力规划，s 省未来的电力电量平衡如下表所示 ( 未考虑个别点对网东送的电站，且三峡电力不送s 省) ： s 省电力电量平衡表 单位：万k w 年份 2 0 0 32 0 0 42 0 0 520 0 620 0 72 0 0 82 0 0 92 0 1 02 0 1 22 0 1 5 需求年增长 1 4 8 5 8 5 7 3 73 7 3 7 3 7 3 6 5 6 5 水电装机 1 1 8 31 3 0 81 5 8 01 6 1 016 8 01 8 4 32 0 1 42 2 0 02 3 4 73 2 9 1 火电装机 6 6 77 4 98 2 09 1 41 0 5 31 1 9 21 3 1 61 4 6 01 5 2 01 5 8 0 总装机1 8 5 02 0 5 72 4 0 02 5 2 42 7 3 33 0 0 53 3 0 03 6 0 03 8 0 74 8 7 1 同比需求 2 0 5 22 2 2 62 4 1 62 5 9 22 7 8 129 8 43 2 0 23 4 3 638 9 74 7 0 7 富余或不足 一2 0 21 6 91 66 84 82 l981 6 49 01 6 4 由此可见直到2 0 1 5 年，s 省电网在大部分时间里用电量将比较 紧张，只有2 0 1 0 年和2 0 1 5 年略有缓解，加上网对网东送电的增加， 电力行业的整体效益具有良好的预期。但s 省电量存在结构性矛盾， 丰期电量有富余，枯期有较大缺口，以2 0 1 0 年为例，当年平均富余 1 6 4 万k w ，但丰水期富余达到30 0 4 0 0 万k w ，枯期和平水期基本平 衡。2 0 1 5 年后，西电东送重点转为新建成的大型具有调节能力的电 站点对网东送，其电量在全国范围内平衡，网对网东送电量大幅减少， s 省才会彻底解决电力供求矛盾。 二、建行对电力行业的信贷经营政策和营销重点 2 1 国家对电力行业的政策 根据我国的电力结构、市场供需情况及存在的问题，国家目前确 定的对电力行业的政策是：坚持积极发展水电，优化发展火电，适度 发展核电，因地制宜发展新能源发电，同步发展电网，开发与节约并 重，把节约放在首位，高度重视环保的电力发展方针。坚持地区协调 发展，东、中、西部优势互补的原则。 积极发展水电。水电是一种符合环保要求的清洁能源，水电项目 虽然前期开发投资大，但由于运行费用比较低，所以电价一般也比较 低。这也是水电项目的突出优势。我国水电的开发还很少( 仅1 0 左 右) ，所以今后还要积极发展水电。 优化发展火电。目前我国电厂以火电为主，火电以煤电为主。现 在我国火电占7 0 以上，即使发展水电以后，火电占比也在6 0 以上。 我国今后火电的发展重点是建设6 0 万千瓦及以上的亚临界、超临界 机组。 适度发展核电。核电是一种高效节能型的电源，是电力行业长远 的发展趋势，但是核电的造价较高，安全性等各方面要求较严格。因 此短期内核电在我国不会有太大的发展。 因地制宜发展新能源发电。现在我国已经在内蒙、河北北部、福 建等地建了一些风力发电装置。新能源最具潜力的还是太阳能发电。 加大对电网的输出输入及城网改造建设投资规模。防止电网滞后 影响电力工业的发展。 2 _ 2s 省对电力行业的指导思想 电力行业是s 省的支柱产业，s 省对电力行业的指导思想是：以 调整优化电源结构、改善电网布局为重点，坚持电源与电网建设并重， 坚持“西电东送”战略，优先发展调节性能好的水电，适度发展大型 火电，加快电网主通道建设，以适应全省经济和社会发展的长远需要， 并努力把s 省建设成为全国水电能源基地。基于国家的相关产业政策 及s 省电源分布情况，s 省确定的优先鼓励发展的电力行业项目包括： l 、输配电电网项目：2 、水电项目，特别是流域梯级开发项目和“西 电东送”项目；3 、单机3 0 万千瓦以上大型火电机组；4 、单机1 3 5 万千瓦以上的循环流化床火电机组。对以上项目给予审批、税费上的 优惠。根据最新的s 省十五”电力发展规划，2 0 0 5 年全省发电装 机规模将达到2 300 万千瓦，2 0 1 0 年达到35 0 0 万千瓦，“十五”期间 新增5 0 0 千伏变电容量3 7 5 万千伏安，新建2 2 0 千伏变电容量7 5 0 万 千伏安，新增5 0 0 千伏线路1 3 0 0 公里。 2 3 建设银行对电力行业的信贷经营政策 2 3 1 经营目标 建行对电力信贷经营的总体目标为：强化结构调整，优化资产质 量，加强风险监控，对电力行业贷款年新增幅度控制在5 6 之间。 对部分符合国家政策、布局合理的新上项目仍然给予积极支持，同时 需加强信贷经营活动中的风险监控。考虑到我国目前电力供需总量矛 盾已逐步得到缓解、结构问题仍然突出以及我国未来电力市场容量仍 有较大增长空间等多种情况，今后几年，电力行业仍要作为信贷支持 的重点，但信贷主体应向电网项目倾斜。 2 3 2 信贷经营策略 电力行业由于资产质量好，效益显著而成为各家金融机构竞争的 焦点，建设银行要在电力行业保持住领先的市场份额，必须建立以客 户为中心的经营体制，以科技为手段的服务功能，以创新的服务品种 和一流的服务来争取客户，保持和扩大市场份额。 优化电力项目及客户结构。积极支持水电( 重点是大中型水电) 调整火电，限制小火电，发展电网建设和改造，适度支持新能源项目。 在客户选择上，适应电力工业管理体制改革，贷款投入应以国家电力 公司、省电力公司作为重点，在此基础上进一步密切与电力公司系统 的银企关系。在项目选择上要优先考虑列电网的投入。重点选择经济 发达、用电量增长潜力大的地区的主二f 网建设和投入产出比高的电网 互联、跨省区送电工程等项目予以支持。在电源项目选择上，重点支 持大中型水电站的建设，适当支持有效益的新能源项目、热电联产项 目；适度支持发展核电：优先发展火电，严格限制对3 0 万千瓦以下 的火电机组及单机i 0 0 万千瓦以下核电机组的信贷投入，火电机组重 点选择支持大容量、高参数、高效率机组，特别是6 0 万千瓦及以上 的亚临界、超临界机组的建设。 改进服务手段，增强服务意识，发挥建行优势，加大中间业务的 比重。随着企业管理水平和对资金利用效率要求的提高，电力企业财 务和资金管理日益精细化。企业的需求也向多样化发展，如咨询、融 资财务顾问等，急需银行提供服务，建行可以充分发挥网点、品种、 技术、财务管理经验等方面的整体优势，帮助企业剖析问题，筹划最 佳融资、结算等金融服务的解决方案。在加大对电力公司系统的工作 力度和争办大型电力项目的工作中，建行需做好项目信息收集，适时 调整经营机制，注意发挥全行整体优势。 2 4s 省电能资源的特色 s 省是全国水能资源最为集中的省份，共有大小河流1 3 0 0 余条， 水能资源在l 万千瓦以上的有7 3 7 条，水能资源理论蕴藏量为 1 4 2 6 8 8 5 万千瓦，占全国的2 1 1 1 ，技术可开发量1 0 3 4 5 9 6 万千 瓦，占全国的2 7 3 3 ，经济可开发量7 6 1 1 2 0 万千瓦，约占全国的 3 3 ，技术可开发量和经济开发量均为全国第一位。 s 省水能资源技术可开发规模统计表 装机容量所占比例 电站规模电站座数 ( 万千瓦) ( ) 20 万千瓦以上4 9 + 1 0 27 8 1 47 5 6 i - 20 万千瓦 2 5 3 + 1 2 21 75 31 6 9 l 万千瓦以下 1 5 9 7 7 7 8 9 6 7 5 合计 1 8 9 9 + 2 2 2 1 0 3 4 5 96 1 0 0 s 省水能资源的分布特点是西多东少，东部盆地地区，中小型电 站居多，大型电站较少，可开发资源占全省的2 1 2 。西部的g 、y 、 d 三大江河流域，均为国家规划建设的十二大水电基地之一，大中小 电站众多，特别是大型电站集中，可开发容量占全省的7 8 8 。 与水能资源相比，s 省火电所需的煤炭资源相对较少，保有储量 70 9 1 亿吨。目前，s 省有1 0 0 余县有煤炭资源，南部地区最为集中， 储量占全省的2 3 左右，是s 省可供开发的大型煤炭基地，s 省的大 型火电项目主要集中在本地区，与当地的供煤能力相匹配。 除了水电和火电，s 省还拥有发展核电的优势和潜力，既拥有科 研队伍，又拥有核电设备制造体系，以及我国唯一的压水堆核燃料生 产厂，发展核电十分便利。目前，s 省省委已成立了“核电工作小组”， 规划发展一定规模的核电：计划于2 0 0 5 年以前完成核电站可行性分 析及厂址选择、2 0 06 至2 0 1 0 年向国家申报项目，开展前期工作、2 0 1 0 年开工建设并于20 1 5 年投产发电。 2 5 建行s 省分行电力信贷策略和营销重点 2 5 1 电网信贷政策 如果说电力行业贷款是建设银行信贷资产中质量较好的一类贷 款，那么电网项目在电力项目中又算是资产质量最优的项目，是s 省 分行电力营销中的重中之重。 在客户选择上，贷款投入以省一级电力公司作为重点，在此基础 上进一步密切与电力公司系统的银企关系。在项目选择上优先考虑对 城区电网的投入。重点选择经济发达、用电量增长潜力大的地区的主 干网建设和投入产出比高的电网互联、跨省区送电工程等项目予以支 持。 2 5 2 水电信贷政策 因s 省的电能资源特点，s 省始终都把优先发展水电作为一项长 期政策，并通过发展高耗能工业、加快西电东送、税费优惠等政策促 进水电的持续发展。因此，水电项目是s 省分行电力营销的重点。 1 、信贷支持的基本条件 建行对水电项目支持的基本条件是：项目资本金比率不低于2 0 ( 除已明确由电网公司承担送出工程外，项目固定资产投资应包括送 出工程) ；已列入s 省主网电源建设规划或经s 省电力公司( 今后为 电网公司) 批复同意电力接入主网。 2 、对项目业主的选择 在水电站建设开发中，项目业主的建设、经营管理水平、资金实 力相当重要，直接关系到项目的财务效益和还贷能力。因此，建行重 点支持华能、华电、国电等具有丰富电站运营经验的集团公司作为主 要发起人或投资人建设的电站。 目前因电力市场好转，s 省出现了许多民营企业抢滩电源点的情 况，这些民营企业大多经济实力较弱、自筹能力不强，且不具备水电 管理水平和经验，所建水电站无论在电力出路、资金筹措、成本控制 上都难以保证，甚至有些民营企业是以抢点炒作再转卖的投机思路介 入水电，贷款风险极大，因此，民营企业开发的水电，原则上不介入。 3 、重点支持的流域开发 基于s 省电网的特点，建行应重点支持具备较强调节能力的流域 梯级开发。g 、y 、d 等大型河流均具有修建龙头水库和控制性水库的 条件，也是全国的水电基地，应重点支持这些流域梯级开发，同时重 点支持具备修建龙头调节性水库的条件、性能较好、工期短的中小河 流梯级开发，以满足s 省电力需求。 2 5 3 火电信贷政策 s 省是水电大省，但因为s 省水电装机占比已很大，水电发电能 力又受径流的影响，电力具有较大不稳定性，特别是电网存在枯期电 量不足、调峰能力严重不足的问题，而且火电具有工期短、见效快的 特点，因此保持适度的火电装机是非常必要的。根据s 省电力公司的 规划，到2 0 1 5 年，s 省电网火电装机仍将占3 3 。另外，根据国办法 1 9 9 9 4 4 号文的要求，s 省统调电网5 万k w 以下的常规燃煤机组均 要分年关停，总共需关停1 1 2 5 万k w ，截止2 0 0 1 年底已关停3 7 5 万k w ，这使得有计划地发展火电、加快火电结构调整更加必要。建 行应对一些装机较大、业主实力雄厚、煤源可靠、经济指标优良、在 电网中作用重大的火电项目进行支持。还可采取与他行联合贷款的形 式，分摊风险。 重点支持单机3 0 万k w 以上的大型火电机组。这些机组一般都由