销售人员提升连带销售的六大绝招.ppt.ppt

,销售人员提升连带销售六大绝招,课程目录,一：什么是连带销售二：连带销售的意义三：如何提升服装连带销售四：连带销售过程中的注意要点,一个故事就是一个哲理就有一种启示,给我们什么样的启发,想一想,一：什么是连带销售,连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩。,连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。,二：连带销售的意义是什么,三：如何才能提升连带销售呢?,第一招货品结构要合理，货品组合成系列,货品结构要合理，货品组合成系列要点,产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样。,讨论：怎样销售滞销、断码商品？,第二招货品陈列有重点、有系列,主推货品重点陈列风格组合合理，陈列系列化店铺阳面应季陈列，色系清晰,主推货品重点陈列要点,人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。,风格组合合理，陈列系列化要点,店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。,店铺阳面应季陈列，色系清晰,不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，保持店铺的新鲜度。阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和产品,1、动线及分区b故事分区,系列1,系列3,系列2,a区：货场的主陈列面客人在远处即可看到的面（最美的一面）货品量一定要货量饱满和品类丰富，特别是黄金视觉的位置，最新的和最想卖的货品都应该在a区。a区中的黄金展示区：新品/特价(色彩丰富的产品)，适合相对其他位置较多的正挂。作用：是将经过的行人直接诱导到店内。,2、货场：主陈列面、正挂侧挂规划、色彩分布等,b区：货场的次要陈列面客人在店门口可看到的面可以多一些造型和搭配，适合展示基本款，与a面相比，多一些侧挂目的：吸引顾客继续浏览，增加购物欲。,2、货场：主陈列面、正挂侧挂规划、色彩分布等,2、货场：主陈列面、正挂侧挂规划、色彩分布等,c区：货场不当眼位置进入店铺后才可看到的面侧挂为主，可以放特卖货品，或断色断码货品，以及已出现在ab面的货品的其他颜色。目的：存货、方便销售及附加推销,第三招导购知识要配套,熟悉店铺货品熟练掌握服装的搭配知识关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品,第三招导购知识要配套-熟悉店铺货品,1.熟悉店铺货品的系列、码数、色彩、陈列位置以及库存情况2.空场时间相互考核、试穿评点3.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志画册,第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识,服装颜色分三类：1.红、黄、橙及相近的色彩为暖色，给人以热的感觉；2.青、蓝色是冷色，给人以寒冷的感觉，绿、紫色是中间色。3.服装的色彩用得调和，服装会显得大方。4.服装色彩用得对比时，会更富个性时尚。,第三招导购知识要配套-关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组,1.空场时间相互考核、试穿评点2.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志画册,第三招导购知识要配套-自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品,1、准确判断顾客的类型2、自信大方的为客户进行搭配3、准备好可以适合搭配的商品鼓励试穿,大家知道什么时机是合适做连带推销的吗？,1.确认第一单销售成功时2.试穿时3.收银时4.附加服务带动连带销售重点：连带推销在接待顾客的每个环节中！,第四招连带销售有方法,连带销售的三步曲1.确定顾客的需求和兴趣。2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。3.对顾客反映进行测试。,第四招连带销售有方法-确定顾客的需求和兴趣,服务用语：“先生，您好!我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品,第四招连带销售有方法满足顾客需求,2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。服务用语：“这款衣服是商务休闲的款式,上班穿或平常出去玩都可以穿,适合不同场合,实用性很强.”,第四招连带销售有方法-对顾客反映进行测试。,服务用语：“相信我,试试吧!”,场景模拟讨论,场景：冬春相交之际，店铺新上了很多款漂亮的衬衫，c顾客入店，径直走去看店铺中的几款冬季的外套。导购迎上前去。导购：“先生，您好!我们新到了几款新品衬衫，您请这边看看。”导购：“先生，您好!我们新到的一款衣服特别符合您的气质”。,场景模拟-正确的做法：,我们应该从顾客最关注的货品外套入手，虽然天气冷热交替，衬衫是新款，但是顾客可能只需要外套，当建议顾客试穿时，我们可以为顾客顺手送上一件衬衫，并且微笑着告诉顾客：“先生，您搭配这件衬衫一起试下，要不要没关系，我们的衣服都是成系列的、有相互呼应的效果，这样搭配整体效果更好。”,你想过这些问题吗？,顾客的需要你是否都满足了呢?是否还存在着销售机会呢?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?,2.连带销售的几种方法,方法一：寻找互搭互配方法二：利用促销，不失时机方法三：多为顾客去补零方法四：新款、主推积极推方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤展示多备选,方法一：寻找互搭互配,快速反应、快速找到适合搭配的三种产品搭配物品：配搭的衣服、裤子、鞋子、包包、皮带等等。主动、热情、快速上前为客人进行搭配,方法二：利用促销，不失时机,利用店铺在做的促销活动利用vip利用新品上市利用季节交替利用节假日利用顾客提供的信息,方法三：多为顾客去补零,当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配件?,方法四：新款、主推积极推,新品、主推款，放在店铺的抢眼位根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人,方法五：朋友、同伴不忽略,货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿利用活动，鼓励一起购买,方法六：勤展示多备选,“展示三件，卖出两件”的原则,第五招例会技术要强化,1.体现连单目标例会要制订连带销售的目标(配比)，比如连单要达到2.0，并把目标落实到个人2.货品知识定目标例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款衣服，并在特定时间进行抽查。3.分享时尚资讯在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。4.例会搭配不能少在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。,第六招奖励考核机制要配套,1.你会得到更多的提成2.你会得到更多的赏识3.你会得到更多的晋升空间,奖,四：连带销售过程中的注意要点,1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。,四：连带销售过程中的注意要点,4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机