（金融学专业论文）我国商业银行开展私人银行业务研究.pdf

摘要 私人银行业务是商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的 专业一揽子高层次金融服务。它位于商业银行业务金字塔的塔尖，以投资管理 业务为基础，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色， 已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。近些年随着我国个人财富积累 速度加快，庞大富豪群体的资产管理服务需求强劲，使私人银行成为驱动我国 商业银行国际化、占领全球银行业制高点的动力。随着中国金融业的全面开放， 具有丰富经验的外资银行已经瞄准了拥有巨大潜力的中国私人银行业务市场， 而我国商业银行的私人银行业务还未完全展开。面对国外私人银行业务发展的 挑战，本文对私人银行业务进行深入分析，并借鉴国外私人银行业务的成熟经 验和先进理念，通过对我国私人银行业务市场的客户分析，提出我国发展私人 银行业务的策略及应采取的风险监控措施。 本文共分为四部分： 第一部分首先界定了私人银行的含义，介绍了私人银行业务的概况以及私 人银行业务的内容，接着进一步探讨私人银行的业务流程及业务链条。并就私 人银行业务在发达国家的开展进行简要说明，详细介绍瑞银集团私人银行业务 的组织构架、客户关系管理及投资方案的确定。 第二部分分析了我国商业银行开展私人银行业务的意义，剖析在目前条件 下与外国银行相比，开展此业务享有的优势以及存在的问题。 第三部分从客户角度分析私人银行业务市场的客户规模和客户结构，为了 帮助银行判别客户的类型，分析了影响客户风险态度的因素及评估客户风险态 度和风险承受能力的方法。 第四部分从我国实际出发，探讨在目前分业经营条件下，私人银行业务的 组织构架、服务内容以及其日常管理和客户关系管理，并提出私人银行业务的 国际化发展策略。 关键词：私人银行，资产管理，风险控制 a b s t r a c t p r i v a t eb a n k i n gi saf i n a n c es e r v i c ew h o s ec o r ei sf o r t u n em a n a g e m e n ta n d p r o v i d e dt ow e a l t h yp e o p l eb yc o m m e r c i a lb a n k i t sf o u n d a t i o ni si n v e s t m e n t m a n a g e m e n t i t ss u p p o r ti st h eh i g hl e v e lp e r s o nw i t ha b i l i t y i t si n s t r u m e n ti s r e s e a r c ha n da n a l y s i s i t sc h a r a c t e r i s t i ci ss p e c i a l m a n a g e m e n t n o w , p r i v a t e b a n k i n gh a sb e c o m em o r ea n dm o r ei m p o r t a n tf o rt h ef a m o u sc o m m e r c i a lb a n k sa l l o v e rt h ew o r l d t h e s ey e a r s ，a st h er a p i d i t yo fp e r s o n a lw e a l t ha c c u m u l a t i o ni n c h i n a , t h ed e m a n d so fm a g n a t e s c a p i t a lm a n a g e m e n tf i l ei n s t i n c t a l lt h e s em a k e p r i v a t eb a n k i n gb e c a m em o r ea n dm o l ei m p o r t a n tf o rc o m m e r c i a lb a n k si nc h i n a a st h ef i e l d so ff i n a n c e so p e n i n g ，o no n eh a n dt h ef b r e i 萨b a n k s 谢t 1 1a b u n d a n c e e x p e r i e n c e sh a v ef o c u s e do nt h em a r k e to fp r i v a t eb a n k i n go fc h i n a , o nt h eo t h e r h a n dt h ep r i v a t eb a n k i n gi nc h i n e s e b a n k sh a v en o td e v e l o p e dw h o l l y o nt h ef a c e o ff o r e i g nb a n k s c h a l l e n g e ，i nt h i sp a p e rw e 1 1a n a l y z et h ep r i v a t eb a n k i n gd e e p l y , a n du s ef o rr e f e r e n c eo f t h em a t u r ee x p t z i e n c e $ o f f o r e i g nb a n k s , t h r o u g ha n a l y z i n g t h ec l i e n t so f o u rc o u n t r y , g i v es o m ea d v i c e sf o rt h ed e v e l o p m e n to f p r i v a t eb a n k i n g i nc o m m e r c i a lb a n k so f o u rc o a n t l y t h e r ea r ef o u rp a r t sf o rt h i sp a p e r ： f i r s t l y , d e f i n i n gt h ep r i v a t eb a n k i n g , a n dg i v i n gag e n e r a ls i t u a t i o no fi t a n d i n t r o d u c i n gt h ed e v e l o p m e n to f p r i v a t eb a n k i n ga b o a r da n dt a k eu b s f o re x a m p l e s e c o n d l y , a n a l y z i n gt h em e a n i n g so fd e v e l o p i n gt h ep r i v a t eb a n k i n go fo u r c o u n t r y sc o m m e r c i a lb a n k sa n dt h ea d v a n t a g ea n dd i s a d v a n t a g ec o m p a r e dt o f o r e i g nb a n k s t h i r d l y , a n a l y z i n gt h es i z ea n ds t r u c t u r eo ft h ec l i e n t si nc h i n a , s oa st oh e l p b a n k st od i s t i n g u i s ht h et y p eo f c l i e n t s ，a n da l s oa n a l y z i n gt h ef a c t o r sw h i c ha f f e c t t h ea t t i t u d eo f r i s ko f c l i e n t sa n dt h em e t h o d sw h i c hc a l le v a l u a t et h ea t t i t u d eo f r i s k a n dt h ec a p a c i t yo f r i s k i l a s t l y , d i s c u s s i n gi nt o d a y sc o n d i t i o n ，t h eo r g a n i z a t i o n ，s e r v i c ec o n t e n t s ，d a i l y m a n a g e m e n ta n dc r mo fp r i v a t eb a n k i n g ，a n da l s og i v es o m ea d v i c ef o r t h e i n t e r n a t i o n a ld e v e l o p m e n t k e yw o r d s ：p r i v a t eb a n k i n g ，c a p i t a lm a n a g e m e n t ，r i s kc o n t r o l i i 东北财经大学研究生学位论文原创性声明 本人郑重声明：此处所提交的博士硕士学位论文我国商业银行开展私人银行业务研 究，是本人在导师指导下，在东北财经大学攻读博士硕士学位期间独立进行研究所取得的 成果。据本人所知，论文中除已注明部分外不包含他人已发表或撰写过的研究成果，对本 文的研究工作做出重要贡献的个人和集体均已注明。本声明的法律结果将完全由本人承担。 作者签名： 另茧臼期：砌7 年，d 月乃日 东北财经大学研究生学位论文使用授权书 我国商业银行开展私人银行业务研究系本人在东北财经大学攻读博士硕士学位期 间在导师指导下完成的博士硕士学位论文。本论文的研究成果归东北财经大学所有，本论 文的研究内容不得以其他单位的名义发表。本人完全了解东北财经大学关于保存、使用学 位论文的规定，同意学校保留并向有关部门送交论文的复印件和电子版本，允许论文被查 阅和借阅。本人授权东北财经大学，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文，可以 公布论文的全部或部分内容。 作者签名；最变臼期：如刁年口月：；日 导师签 醐：节m 岁同 绪论 绪论 研究背景 私人银行业务是商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的 专业一揽子高层次金融服务。该业务起源于瑞士，在欧美国家已经有上百年的 历史，它因稳健而丰厚的利润收入而备受银行青睐。目前，国际银行业正在发 生着深刻的变化：资本市场快速发展，迫使银行设法摆脱以信贷为主的传统业 务经营模式，从发展收费性的表外业务着手寻求新的增长动力，另行开发业务 增长空间；金融混业经营已成为世界性潮流，为银行进行金融工具及金融产品 的创新提供了制度支持；技术进步推动网络银行迅猛发展，为银行利用网络技 术扩张业务规模、降低经营成本提供了技术保障。而私人银行业务占用的银行 资本金较少，但创造的利润较高；银行能利用网络技术迅速的、低成本的扩大 私人银行业务规模；利用混业经营的优势，为私人银行客户提供更为丰富的产 品，从而获取稳定的客户群，并得到稳定、高额的利润。在这种背景下，国际 上许多银行纷纷发展私人银行业务，而且这类业务已经成为世界许多银行利润 的重要组成部分。 随着我国国民经济的持续高速发展，国内富豪阶层的出现，外国银行开始 将目光投向中国。2 0 0 6 年底我国已向外资金融机构开放个人银行业务，私人银 行业务的争夺战已经在国内银行和国外银行之间展开。而国内私人银行业务市 场潜力巨大，私人银行业务将会成为我国银行业一个很好的利润增长点。目前， 我国银行开展私人银行业务方面已有一定条件。首先，居民的财富水平正发生 着深刻变化：经济高速发展使居民整体收入水平呈上升趋势；个人财富的集中 化趋势日益加剧；居民理财理念提高，这导致社会上出现了一批潜在的私人银 行客户群体。同时，利率市场化的发展，入世带来的银行业激烈竞争，即银行 存在巨大资本缺口的事实，促使商业银行调整业务结构，大力发展中间业务。 在这种情况下，我国各银行均提出：把发展个人银行业务、特别是针对高端客 1 我国商业银行开展私人银行业务研究 户的私人银行业务作为未来战略发展的重点。国内银行出现了开展私人银行业 务的高潮。 但我国目前开展私人银行业务，由于起步较晚及客观条件的限制，仍存在 许多问题，如产品开发能力较弱，高素质专业化人才缺乏，个人信用评估体系 不健全，私人银行业一般操作工具匮乏等。本文将通过对国际私人银行业务模 式的分析，讨论我国银行在目前分业经营环境下，私人银行业务的发展策略。 选题的理论和现实意义 本文讨论的是我国商业银行开展私人银行业务问题，这个选题主要基于以 下几个方面的考虑： ( 1 ) 我国理论界对于目前的中低端个人理财业务有定的研究，但由于 我国目前仍处于分业经营状态，银行如何适应分业经营环境对高端客户提供服 务是我们急需研究的问题。本文将对在目前分业经营背景下，银行利用已有的 混业经营工具及政策，对私人银行客户提供量身订制的服务进行理论方面的探 讨。 ( 2 ) 目前随着中国金融业的对外开放，外国银行瞄准中国的私人业务市 场，意欲凭借其丰富的业务经验与国内银行展开争夺私人银行客户的竞争。而 私人银行业务对国内银行来讲是一个新鲜事物。本文将在借鉴国外银行开展私 人银行业务的基础上，分析我国商业银行在开展私人银行业务时，如何进行客 户细分、组织构架及关系处理。这有助于我国商业银行私人银行业务的开展， 并提高其竞争力。 本文框架 本文共分为四部分： 第一部分首先界定了私人银行的含义，介绍了私人银行业务的概况以及私 人银行业务的内容，接着进一步探讨私人银行的业务流程及业务链条。并就私 人银行业务在发达国家的开展进行简要说明，详细介绍瑞银集团私人银行业务 2 绪论 的组织构架、客户关系管理及投资方案的确定。 第二部分分析了我国商业银行开展私人银行业务的意义，剖析在目前条件 下与外国银行相比，开展此业务享有的优势以及存在的问题。 第三部分从客户角度分析私人银行业务市场的客户规模和客户结构，为了 帮助银行判别客户的类型，分析了影响客户风险态度的因素及评估客户风险态 度和风险承受能力的方法。 第四部分从我国实际出发，探讨在目前分业经营条件下，稻人银行业务的 组织构架、服务内容以及其日常管理和客户关系管理，并提出私人银行业务的 国际化发展策略。 3 我国商业银行开展私人银行业务研究 第1 章私人银行业务概述 1 1 私人银行的定义 关于私人银行的定义，目前并没有一个统一的说法，比较有权威的解释是 1 ：( 1 ) 在w i k i p e d i a 百科全书中，私人银行一方面指银行向高端客户提供的服 务；另一方面是指向上述客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。( 2 ) 根据 美国众议院有关法律的规定，所谓私人银行，就是向拥有高净资产的私人客户 ( i - r n w i ，h i g hn e tw o r t hi n d i v i d u a l ) 个别提供的金融产品和金融服务，包括接受 存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付帐户、在外国银行开 立账户，以及其他不向一般公众普遍提供的金融服务。( 3 ) 一家由日本、捷克、 斯洛伐克三国合办的民间专业网站( h t t p ：w w w c s - t r a n s b i z ) 则指出，私人银 行是指向富裕客户提供的一种资产组合管理服务。对私人银行产生歧义的原因 在于，许多银行都提供资产管理或财富管理服务，都可称之为私人银行业务。 然而，事实上，真正的私人银行不仅仅是资产组合管理和财富管理，还包括防 范经济、政治风险的资产保护，这就意味着，若政府不充分尊重银行私密，私 人银行就难以展开。因此，私人银行并不是随处可以开展的。( 4 ) 2 0 0 5 年5 月2 5 日，中国银监会发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法( 征求意 见稿) ，在第九条中首次正式提出了私人银行的概念，并在第十条中做出如下 定义：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上， 签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计 划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托 投资服务。”在这里，私人银行服务被视为个人理财业务中的一种综合委托投 资服务，而不包括个人理财顾问服务。 根据国际银行业开展私人银行业务的实践，笔者认为，所谓私人银行业务 是指商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业一揽子高层 4 第1 章私人银行业务概述 次金融服务。其有以下特点：第一，目标客户是富有的私人顾客，这些顾客有 富裕的资产或很高的收入；第二，基本的服务是投资顾问和咨询或者资产管理； 第三，向顾客提供附加的和综合的咨询意见，并设计个别解决方案；第四，业 务建立在私人关系、相互信任和酌情处理权的基础上，这些因素都反映在服务 之中。 1 2 私人银行的核心业务 私人银行的核心业务包括如下内容2 ： ( 1 ) 资产管理服务，或者称投资管理服务 这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授 权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买 卖并代理客户进行资产管理等的业务活动。这是私人银行财富管理中最基本和 最重要的业务。资产管理业务又具体分为自主资产组合管理、非自主资产组合 管理以及其他投资服务三类。 ( 2 ) 保险服务 对于私人银行的财富管理来说，提供人寿保险、意外伤害保险、一般保险、 医疗保险等保险产品是其重要内容。从历史的角度看，私人银行往往通过销售 保险产品迈出其财富管理的第一步，因为其风险较低，不会像发放银行贷款那 样存在较高的违约风险。国际上大的商业银行特别是大的金融控股公司或全能 银行，早已进入保险市场，通过建立分公司的形式，专门为富裕人士提供服务。 将保险产品与传统的银行业产品统一经营，是目前国际金融集团的通行做法。 ( 3 ) 信托服务 财产信托也是私人银行保障客户财富的有效方式。受托人( 一般是私人银 行) 可按照客户的特别要求制定信托协议。财产信托保密性极高，受托人以自 己的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。信 托业可取代遗嘱，以避免预立遗嘱与认证遗嘱的程序公开，同时还可以免交巨 额的遗产税。 我国商业银行开展私人银行业务研究 ( 4 ) 税务咨询和计划 税务咨询和计划的目的是尽可能减少客户的税务负担，使其拥有最佳的税 务形式。私人银行提供的这方面服务主要包括：为跨境移民拟定移民前税务计 划；与投资无关的税务咨询和税务规划；准信托服务，包括妥善填写纳税申报 单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公 司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理的影响等。 ( 5 ) 遗产咨询和计划 遗产咨询和计划的目的在于，当发生客户死亡事件时，以最小的钱财和感 情成本，处理好财产的管理和转移，私人银行提供的这方面的服务有：拟定遗 嘱及遗产合同；执行遗嘱；清算已故人士遗产。还有一类服务是帮助客户拟定 婚姻财产协议，订立遗嘱，并充当遗嘱执行人。 ( 6 ) 房地产咨询 房地产咨询的目的是使客户在房地产投资中更有效的分散风险、增加回 报。私人银行在这方面提供的服务包括：针对房地产问题的研究；房地产购买： 房地产融资：合同审查；房地产清算等。 总之，私人银行服务是一种综合解决方案。为满足客户复杂多样的金融需 求，私人银行业务形成了多元化的产品结构：一是根据客户金融需求制定具有 综合性且能体现个性化特点的理财规划，包括现金流、债务、税收、投资、保 险、退休金、不动产以及业务延续性发展计划等。二是资产管理业务，通过个 性化的投资组合管理，帮助客户保护和增加财富。三是信托和不动产业务，为 客户的财产管理提供保障，降低不动产税。并保证按照客户的期望对资产进行 安排。四是托管业务，通过保管、报告、记录、交易结算、收入归集、资金分 配以及其他特殊托管服务来支持客户的投资行为。五是为客户定制存、贷款等 金融和银行产品，为实现杠杆投资收益服务。这种多元化的私人银行业务在为 客户提供综合服务的同时，也扩大了收费业务基础业务越复杂，收费项目 越多，还可以通过贷款获取利差收入。 6 第1 章私人银行业务概述 1 3 私人银行的业务流程及业务链条 一个完整的私人银行业务流程，往往包括以下十个步骤：第一步：资本资 料收集。需要收集的资料包括客户信息、客户家庭信息、客户事业信息等内容。 第二步：资产现状分析。包括对客户的收支状况、储蓄状况、借贷状况、保障 状况、投资状况、税务状况等方面的分析。第三步：风险分析。包括经济风险、 事业风险、个人风险、财务风险、责任风险、投资风险、市场风险、风险承受 力、能转化的风险等方面的分析。第四步：资产管理目标分析。包括人生目标、 阶段性目标、分解各阶段服务需要、各阶段财务目标等。第五步：客户资产预 测与评估。包括资产未来预测、现金流预测、市场机会与威胁、适用的假设、 资产状况的财务优劣、资产评估等。第六步：财务目标的确认。包括服务需求、 财务目标的确认、服务目标的确认、阶段性财务目标的确认等。第七步：基础 规划。主要有基本财务规划，包括收支的预算、储蓄的策划、借贷的策划等； 保障的策划，包括保障目标、风险管理、保障策略、保障建议等：税务的策划， 包括税务的目标、税务的策略、避税的方法、资产海外的安排及实施方法等； 个人事业财务策划；资产选择与继承策划。第八步：建立投资组合。主要包括 设计资产组合，包括固定资产、私有和上市公司股权、金融凭证、贵重金属、 收藏品、继承和信托资产等；客户资产管理未来预测；资产收益整体预测。第 九步：实施计划。包括实施时间表、实施步骤、实施目标等。第十步；绩效评 估。包括建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标等。 私人银行的业务链条如图1 ，1 3 所示： 7 我国商业银行开展私人银行业务研究 股票债券期货 基金信托 期权及贵 金属 投资 继承不动税务直接其他 与遗 产规划 投资 产规 划 图i = i 私人银行业务链条 1 4 典型私人银行业务分析 瑞士是最早开展私人银行业务的国家，也是目前世界上私人银行业务最发 达的国家，该国的银行瑞银集团和瑞士信贷在世界私人银行业居领导地位。而 瑞银集团又以私人资产管理业务见长，其不论在业务流程设计、资产组合管理 还是客户经理的培训方面都己趋于成熟，他在这些方面的经验对于我国刚刚起 步的私人银行业务有着重要的借鉴意义。 第1 章私人银行业务概述 瑞银集团正式成立于1 9 9 8 年6 月，总部设在苏黎世，在5 0 个国家或地区 共有1 5 0 0 家分支机构。其核心成员可以追溯到1 9 世纪下半期，其私人银行业 务已有1 4 0 多年的历史。到2 0 0 5 年6 月末，瑞银集团的私人银行客户投资资 产达8 7 8 0 亿美元，居全球银行业第一。2 0 0 5 年瑞银集团实现净收入1 4 0 亿瑞 士法郎，其中私人银行业务收入占整个瑞银集团收入的3 6 。 1 , 4 1 瑞银集团的私人银行业务模式 瑞银集团采用“一个企业”模式而不是各自为政的业务单元来发展私人银 行业务，这是瑞银集团私人银行业务的一个基本特征。所谓的“一个企业”模 式是指将整个集团整合为私人银行、投资银行、资产管理三大业务线，并集中 统一了中后台的支持。整合战略成功地建立起了私人银行与其他部门之间的内 部伙伴关系，通过客户介绍、产品交换、业务间的配送服务，撬动和放大了智 力资本，实现了跨部门、跨区域销售，从而为客户提供了更丰富、更便捷的服 务，有效提高了整个企业的收入，同时使私人银行业务优势得到了巩固和进一 步发展。 1 4 2 瑞银集团私人银行业务的服务内容 瑞银集团向客户提供全方位的财富管理服务，使客户能够享受到精心选定 的、品质卓越的、全方位的金融服务。瑞银集团私人银行业务的服务主旨是， 通过众多精于税收筹划、单一股票风险管理、股票期权、财富转移和慈善毅划 的专家顾问之间的相互协助，制定出与每位投资者的投资计划相适应的投资方 案，进而为个人投资者及其成立的其他主体，如信托基金和私人基金，提供能 够实现风险与收益平衡的个性化的投资分配。 9 我国商业银行开展私人银行业务研究 表1 - 1瑞银集团私人银行服务内容一览表 投资方案：退休金和保险： 投资组合管理 瑞银集团f i s c a 退休金账户 受托基金资产组合 瑞银集团寿险 主动建议瑞银集团全球托管： 绝对网报 不动产咨询： 投资产品： 附加服务： 结构产品，衍生品 账户 瑞银集团基金： 银行卡 投资基金账户 支付服务 资产分配基金 关键俱乐部 财务规划： 艺术金融： 个人财务规划 艺术品研究 退休规划 买入与卖出 继承规划遗产规划 税收筹划 金钱与钱币： 抵押和贷款：瑞银集团o p t i m u s 基金会 瑞银集团抵押 个人融资方案 瑞银集团的客户享有额外的财富管理产品和服务的选用特权，同时还接受 顾问更为完善的建议。客户及其金融顾问会受到来自多领域专家团队的支持， 这些财富管理专家同金融顾问共同设计出有深度的、整合的投资方案，以实现 个人投资者的金融目标。他们能在诸如资产分配、投资规划、聚拢股权头寸战 略、高管期权战略、财富转移和慈善规划等财富管理事项上提供帮助。客户接 受的是瑞银集团所提供的高效、快捷的金融服务。客户能够通过联机服务独立 的或集中的浏览顾问专家给出的定制性资产组合报告；能够接受可信赖的、富 有经验的专业团队提供的全天候服务；能够获得医疗紧急援助服务；能够在远 离家庭1 0 0 多英里的地方随时获得旅游相关服务；能够获悉有关财富管理话题 的最新资讯。 1 4 3 瑞银的私人银行客户关系管理 瑞银私人银行业务的核心是尊重客户，全面满足客户复杂且要求甚高的个 性化需求。具体体现在以下方面： 一是重视客户细分，提供差别化的产品和服务。由于私人银行业务较具规 模且相对成熟，为服务能力的延伸提供了空间，因此私人银行客户的准入门槛 第1 章私人银行业务概述 并非很高，在瑞士本土，瑞银私人银行客户的准入门槛为5 0 万瑞士法郎( 约 3 2 5 万人民币) 。但为了最大限度的体现私人银行业务的特点，充分满足客户需 求，在服务中挖掘客户为银行创造价值的能力，瑞银的私人银行业务对不同资 产标准的客户进行了严格的分层。在瑞银，5 0 万2 0 0 万瑞士法郎( 约3 2 5 万元1 3 0 0 万元人民币) 称之为核心富裕客户、2 0 0 万5 0 0 0 万瑞士法郎 ( 约1 3 0 0 万q 2 5 亿元人民币) 称之为高净值客户、5 0 0 0 万瑞士法郎以上 称之为关键客户，同时瑞银私人银行部还向金融中介提供服务，并根据客户层 级的不同配备不同层级的客户经理进行维护，每个客户经理大约维护5 0 名客 户。由于科学细分客户，并配备与之相匹配的客户经理，客户经理与客户之间 建立起非常密切的关系，能够以为客户提供个性化解决方案为目标，充分考虑 客户自身的状况，从而大大提升了客户对银行的忠诚度和信任感。 二是重视客户体验，提供简洁清晰的服务流程。为了给客户提供个性化解 决方案，瑞银设计了结构清晰的流程，并在全球统一执行，帮助客户在每一步 实现增值，让客户有一种始终如一、内容广泛的体验。服务流程的设计，总括 为四步，且不断循环：一是了解客户需求，分析客户特征；二是从最好的、可 供选用的产品和服务中进行甄选，为客户设计出符合其自身特点的投资方案； 三是与客户就实施建议的内容达成共识，确定最优解决方案( 投资策略) ；四 是投入实际运作，并及时向客户提供关于投资表现的监控情况和报告，定期回 顾方案实施效果。在整个流程中，客户经理作为核心纽带起着关键的作用，一 方面客户经理可以作为客户的代言人随时与行内的财富经理以及行外税务、退 休金筹划和继承法律领域的专家团队进行直接咨询；另一方面客户经理能够将 专家建议准确及时地与客户进行沟通，保证客户需求的实现。 三是重视服务细节，为客户营造人性化服务氛围。由于私人银行客户资产 规模较大，一般客户更愿意与客户经理进行面对面的沟通和交流后作出决定， 因而瑞银集团私人银行业务服务细节处处体现了“以客户为中心”的宗旨：一 是便捷的服务渠道分布，瑞银的私人银行分部一般根据地域特征或客户需要而 建立，瑞银在瑞士共有1 1 0 家私人银行分部，设置的原则包括三方面：历史原 我国商业银行开展私人银行业务研究 因、最大限度的覆盖客户和根据客户的偏好，分部的建设及开办费，由总部一 次性拨入，不计入成本；二是简洁的会谈区域设计，瑞银根据不同客户的偏好， 设计了大小不一的会谈室，并配备可直接录入投资组合执行指令的电脑，方便 客户在沟通过程中做出决策。同时配备了全程录音电话、互联网等方便客户与 客户经理沟通。 四是重视发挥团队服务合力，为客户提供“尽善尽美”的服务体验。根据 前、中、后台的划分，瑞银将整个客户服务团队分为三个不同的层面：客户经 理团队、财富经理团队以及专家团队。在三个团队的密切配合下，在统一的服 务流程控制下，客户将得到“尽善尽美”的服务体验。 客户经理主要分布在各私人银行区域分部的营业机构。每个私人银行营业 机构视所服务客户量多少设立若干客户经理团队。每一客户经理团队由客户经 理主管、客户经理、客户经理助理组成。一名私人银行客户通常由客户经理和 其客户经理助理进行日常维护。一般一个客户经理维护5 0 名客户。在同一客 户经理团队内，客户经理所维护的客户信息在团队内实现共享。客户经理的任 职要求包括良好的教育背景、一定的从业经验、丰富的客户资源、广泛的人际 关系网络和团队合作意识和能力。关键业绩考核指标( k p i 考核指标) 主要为 客户净新增、客户净新增的收入贡献、客户满意度。客户经理收入包括基础工 资和绩效工资两部分，其中绩效工资占比过半。 财富经理主要分布在私人银行产品和服务部、各私人银行客户区域分部及 其营业机构，主要配合和支持客户经理团队为客户提供高效、专业的财富管理 解决方案。每一财富经理在某一领域具有专长，并按专业和经验隶属于私人银 行产品和服务部不同条线的投资产品团队。财富经理每天上班前，须参加私人 银行产品和服务部的电话或视频会议，接受相关培训和财经资讯支持，以保证 在服务支持时与集团的投资方向判断和投资策略保持一致。财富经理的任职要 求包括投资、金融等专业的教育背景、某些专业资格证书( 如c f a 等) 和团 队合作意识和能力等。k p i 考核指标包括客户经理满意度、客户经理工作支持 度( 如见客户次数、参加客户沙龙主讲次数等) 、解决方案被采纳程度等。 第1 章私人银行业务概述 财富专家团队成员主要分布于私人银行产品和服务部。其成员在税务、遗 产、艺术品收藏等非金融方面具有一定的专长和造诣，有较高的知名度，且大 多采取外聘方式，并主要为客户经理团队、财富经理团队提供及时的专业支持。 此外，瑞银确信优秀的人才是私人银行业务发展的保障，集团每年都会投 入大量资金为客户经理、财富经理进行培训，不断提高客户经理、财富经理的 素质。 五是重视核心价值体现，保证利益的整体性、一致性。在瑞银集团内部， 所有部门都为了集团的整体利益形成不同的团队，目标一致，无边界的合作， 在为整个集团创造更多利润的同时实现自我价值的提升。 在对客户升降级管理方面，同样不涉及私人银行部门与其他部门的利益冲 突或利益分配问题，以注重客户自身感受为前提，有相应的制度作保障，特殊 情况下，由高层介入完成客户升降级的平滑过渡。例如当零售银行的客户符合 私人银行客户标准时，零售银行会主动将客户推荐给私人银行部，而当客户不 再满足私人银行业务标准时，则由私人银行介绍给零售银行，在私人银行和零 售银行间没有利益的再分配。集团所注重的依旧是客户的利益，同时对于客户 而言，升级意味着可以得到更专业更个性化的服务，降级意味着从一个高端客 户群中的低端客户成为一个低端客户群中的高端客户，受关注程度发生改变。 1 4 4 瑞银私人银行服务客户投资方案的确定 瑞银集团的私人银行业务设立了投资产品和服务部，其主要部门职责是致 力于为客户提供最优的投资规划和解决方案；严格筛选产品，建立最优的产品 池；进行全球财富管理的研究和分析；建立优秀的财富经理和财富专家团队。 集团拥有一个开放式的产品架构平台，除在解决方案中提供本行的产品 外，还选择第三方合作伙伴的产品。产品来源于国内市场，也来自于全球市场。 在为客户提供的解决方案中所涉及的本行产品，由资产管理部门负责具体研 发，私人银行部配合参加。产品创意可从客户需求、市场研究和投资组合中产 生。为客户提供的解决方案中除涵盖投资产品和投资组合服务外，还涉及抵押 贷款、信托、税务规划、遗产规划、保险等产品和服务。以瑞银集团为客户提 1 3 我国商业银行开展私人银行业务研究 供的投资解决方案为例，一个最优的投资解决方案需经过以下几个阶段： ( 1 ) 投资组合策略的确定。财富经理在为客户提供解决方案中的投资组 合须符合瑞银集团统一的投资策略。投资策略由瑞银集团投资委员会( 主要由 投资银行、私人银行、资产管理三大业务主管及瑞银集团其他高管组成) 统一 制定，主要从宏观层面规范投资的市场、行业等。 ( 2 ) 投资组合模型的确定。在遵循集团统一的投资策略前提下，由产品 与服务部的财富管理策略发展组设计若干投资组合模型。每一个投资组合模型 采用m o n t ec a r l o 评估方法进行6 步专业分析确定，并由投资委员会审定。瑞银 集团的投资组合模型分为固定收益型投资组合、收益型投资组合、平衡型投资 组合、增长型投资组合、股权型投资组合等5 大类。每种投资组合模型的回报 依次递增，风险级别也相应递增。 在每一投资组合模型中又将涉及投资产品、投资币种两方面内容。每一种 投资组合模型基本包含货币市场产品、债券、股票和另类投资产品等四大类产 品和两大类投资货币组，并设定基准比例和最高、最低比例。 ( 3 ) 投资解决方案的提供和实施。根据客户需求，结合客户的风险偏好、 回报( 绝对和相对) 偏好、客户级别、投资水平、投资目标、收入及资产状况、 负债情况、流动性需求及税收情况等综合信息，在遵循集团统一投资策略前提 下，由财富经理参照某一投资组合模型提供投资组合解决方案( 各种投资产品 及币种的比例关系须控制在投资组合模型的上、下限范围内) ，并提交客户经 理和客户进行探讨，达成共识后，接受客户委托，并执行相关投资操作。 客户委托可分为两种，一种为咨询账户委托模式，即银行只提供投资组合 等解决方案，涉及的具体投资交易由客户发出指令，银行按照客户指令代理交 易操作；另一种为管理账户委托模式，即客户全权委托银行按解决方案进行投 资交易，这种模式又可细分为绝对回报和相对回报等不同的投资组合方案。在 瑞银集团，全权委托服务对核心富裕客户、高净值客户和关键客户等所有私人 银行客户提供；咨询账户委托方式仅对高净值客户和关键客户提供，而不对核 心富裕客户提供。高净值客户和关键客户在投资时将得到更加全面和个性化的 投资需求照顾，并可与投资专家直接交流4 。 1 4 第1 章私人银行业务概述 本章注释： 1 连建辉，孙焕民走进私人银行【m 】社会科学文献出版社，2 0 0 6 年版，第1 页 2 连建辉，孙焕民走进私人银行【m 】社会科学文献出版社，2 0 0 6 年版，第4 - 1 0 页 3 李广为私人银行：差异分析与路径选择 j 】，青海金融，2 0 0 7 年第1 期 4 建设银行考察组私人银行业务考察报告【c 】2 0 0 6 年 我国商业银行开展私人银行业务研究 第2 章我国商业银行发展私人银行业务的意义及条件 2 1 我国商业银行发展私人银行业务的意义 我国的经济发展和个人财富的增长有着大多数亚洲发展中国家的特点：经 济( 特别是g d p ) 长期、快速增长，储蓄率维持在高水平，这使我国有可能成 为全球最大的国内私人银行市场。我国的富裕人士的增长速度和数量，近几年 来一直占世界前列。因此，可以说国内商业银行大力发展私人银行业务具有十 分重要的现实意义。 首先，发展私人银行业务有利于满足我国富裕人士对财富管理的迫切需 求。在中国，随着2 0 多年的改革开放和社会发展，居民私人财富不断积累， 个人金融资产持续增长，据波士顿调查显示，2 0 0 5 年底，中国大陆富裕阶层拥 有的资产高达1 4 4 万亿，而大约有3 0 万人持有1 0 0 万美元以上的流动资金。 一个稳定的高收入富裕人群层已经形成。可以说，社会财富格局的改变极大的 催发了市场对私人银行业务的需求。在个人金融服务市场需求总量不断扩大的 同时，老百姓的金融服务需求层次也正在发生深刻变化，从以往简单的通过银 行储蓄存款获得利息并保障安全，已经发展到了目前的支付结算、外汇买卖、 临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的金融服务。尤 其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体。特别需要有专业的金融机构 为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，以确保私人资产在安全前 提下不断增值，这就要求我国商业银行大力发展私人银行业务以满足这神需 求。 其次，我国私人银行业务市场的潜在需求以及私人银行业务的服务对象和 他的业务特点，使私人银行业务对商业银行的发展战略具有深刻影响：第一， 私人银行业务与公司业务有密切的联动关系。因为富豪人群通常是企业的创始 人或公司的高管，使私人银行业务成为对公业务开展的一个非常重要的关键。 第2 章我国商业银行发展私人银行业务的意义及条件 若针对富豪个人的私人银行业务开展得不顺利，要想获得这些客户所在公司的 业务将是十分困难的，甚至会流失这类公司业务。所以私人银行业务与一些公 司业务尤其是一些比较大的公司业务之间有着非常紧密的联动关系，有着交叉 销售效应。第二，发展私人银行业务可以带动中间业务的发展。私人银行业务 在满足富裕阶层的投资和财富保全需求的同时，势必会带来基金产品、保险产 品，代理销售等规模迅速扩张。因为它需要各种各样的产品来支撑对高端客户 的服务，这些业务通常都是和银行的中间业务有很大关系的。所以，如果私人 银行业务能很好的拓展，将会极大地推动收费业务的发展。第三，提升商业银 行的盈利能力。私人银行业务带来的赢利可能是一般的零售业务的两倍、三倍， 极端的甚至可以达到五倍，因此，开展私人银行业务可以极大的提升我国商业 银行的盈利能力，提高竞争力。第四，开展私人银行业务可以促进商业银行的 品牌建设。私人银行业务所经营的客户、所服务的客户都是非常高端的客户， 在很多行业中都具有重大影响。所以如果私人银行业务做得非常好，商业银行 就可以在这批人当中建立一个非常好的品牌，然后这些人影响他整个行业，虽 然影响的人数不多，但影响力很大，所以这有助于商业银行品牌的建设。 2 2 我国商业银行发展私人银行业务的优势 外国银行在私人银行方面的优势是毋庸置疑的，我国银行还是一个初学 者，两者之间的差距在短期内是难以缩小的。但是我们也应该看到我国银行开 展私人银行业务有自己的优势和条件。 首先，在银行业这样的服务领域，金融产品并不是赢得客户的最终决定因 素。由于金融产品本身不具有专利权，因此对产品的复制就很容易实现。较之 外国银行，我国银行现在的有利条件是在国内市场所建立的长期稳定的人际关 系。在私人银行业务中，如何利用好现有渠道来开展业务，避免前期从头开始 建立客户对银行的信任感，对我国银行是十分重要的，这也是我国银行的一个 先天优势。 从国外经验来看，其实在很大程度上私人银行业务是一项员工与客户问的 我国商业银行开展私人银行业务研究 个人游戏，私人银行家同客户的关系是高度个人化的。通常客户的信任不仅仅 是对某一银行品牌的信任，而更多的是对该银行家专业能力、人品和职业操守 的信任，这样才可能委托开展涉及客户大量隐私的私人银行业务。因此，业务 和私人关系的结合在中国这样一个强调人际关系的文化中只会更紧密。自古以 来，我们就有不露富的传统，在这种氛围里中国的富人很难把资产完全交由陌 生人来管理。如果资产的管理人不是与自己交情深厚的人，中国的富人恐怕宁 愿把资产放在银行收取低利息，或者自己冒险进行风险投资。而国内银行与富 人之间有着长期的联系。这些人从掘得第一桶金开始，就和国内银行打上了交 道，一直持续至今。可以说在长期的业务关系中，国内银行已经赢得了富人们 的信任。当然，要清楚得认识到富人们这种信任并非是一成不变的，而只是在 过去特定环境中产生的，未来还需要国内银行继续谨慎的维持。另一方面，从 银行业务本身的特点来看，维持老客户的成本也要少于挖掘新客户产生的成 本。而外国银行要想建立这种人脉，并不是一朝一夕就能完成的。 所以，我国商业银行现在应该利用这种先天优势，建立起自己的私人银行 业务客户群，为日后业务扩展奠定基础。这里还须注意的一点是，上述的信任 常常和银行中某个具体的人员相联系。随着该人员的流动，这种资源就可能会 随之消失，因此培养并留住一批业务人才也是十分重要的。 其次，我国商业银行现在可以利用的第二个有利条件，是中国金融业的市 场化程度还不够高。这为国内银行留出了准备和磨练的时间。 根据外资银行管理条例，对外资银行实行国民待遇1 ，这不仅意味着外 资银行可以开展人民币业务，也意味着他们将与国内银行样接受中国现实情 况的约束。在境外的私人银行业务中，需要利用大量的金融衍生工具来降低投 资风险。但是在中国，许多金融业务目前还不能开展。比如期权投资，在私人 银行业务中，这是很常见的用来保值增值的金融工具。而我国2 0 0 6 年才正式 成立中国金融期货交易所，期货交易尚未起步；而对于西方私人银行普遍开展 的规避遗产税的业务，在中国更是无从谈起。还有就是我国对资本项目没有完 全放开，资金的流动还受到相关部门的监督，这对在全世界范围内安排资金投 第2 章我国商业银行发展私人银行业务的意义及条件 资的外国银行也是不利的。 这些问题说明我们将面临一个现象，即在目前的中国市场上开办私人银行 业务，外国银行还不能完全发挥其在该业务上的优势，因为缺乏成熟的市场环 境和有效的工具。所以国内银行还有时间去开发拓展自己的市场，使自己在这 一领域成熟起来。但我国商业银行不能有侥幸心理，必须时不我待的推进该业 务，从而应对外国银行的冲击与挑战。 2 3 我国目前开展私人银行业务存在的问题 虽然我国商业银行开展私人银行业务具有上述优势且目前已经具备了应 有的市场基础和客户基础，前景广阔。但是，对国内银行来说，私人银行毕竟 是一个新鲜事物，过去并没有多少实践经验。实现由传统的零售银行业务向个 人理财业务的跨越，从一般意义上的个人理财业务到现代