高效销售技巧和话术

我们一定要改变，这是最重要的。只有尝试着冒险，我们才可能享受到新奶酪的美味！正如达尔文所说“一个物种存活，不是因为最聪明，不是因为最有能力，而是因为对变化反应最快。” w 赢在细节 赢在用心 赢在做人 赢在系统 品 牌 利 润 服 务 价 值 、 为顾客创造价值 为顾客创造价值 顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾客，通过提供优质产品和服务赢得顾客持续信赖与尊重。 主要行为表现：敏锐发现并快速响应顾客需求；顾客第一，每位员工的言行都要为增加顾客价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。 最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 增加顾客人流量 ,增加顾客购买次 ,增加交易金额 您跟客户的关系 长期投资 ! 你不爱你的顾客 ,顾客怎么会爱你 ? 你不照顾好顾客的生意 ,顾客怎么会照顾你的生意 ? 你不为顾客着想 ,顾客更不会为你着想 ! 是提供最高价格的销售员 ? 不！ 是 : 讲就天下无敌 ,做就无能为力 缺乏稳定服务 ,特别是下定单后 顾问式职业化销售 顾问 -表明身份：专家、工程师、医生、老师、等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。 通过听和问的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案 ，然后再向客户服务的一种销售方式。 顾问式销售研究专家大卫 .莫说 :顾问式销售永远都是必要的 ,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此 ! 1.你 =产品 (树立自我的市场意识 ) 你的质量 你的核心竞争力 你的自我包装 你的自我宣传 2.喜欢 -了解 -理解 -恒久的”爱” 3.充分的了解自己 4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要 5.不会买自己的人永远不会成为冠军 中国有句古语 :观念一变天地宽 了解客户的观念 -在配合观念 改变观念 我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品 同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品 ,因为顾客的观念需求不同 顾客买的永远是他心里认为的产品 ,而不是你认为的产品卖点 顾客购买的一个决定力量 :感觉 (我感觉挺好 ,我感觉不错 ,我感觉有效果 -) 感觉是一种看不见 ,摸不着但却影响顾客行为的关键因素 好的感觉是对一个销售人员的考验 ,你要给顾客感觉 影响感觉的因素 :你的形象 ,语言 ,语速 ,语调 ,肢体语言 ,你拿的物品 ,产品 ,环境等 顾客不会因为产品本身而购买 ,只有他相信有好处才购买 ； 产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐 ,因为”追求快乐 ,逃避痛苦”是人的决定行动的决定力量 ； 三流的人员卖成份 ,一流的人员卖好处 . 你只有一分钟展示给人们你是谁； 另一分钟是让他们喜欢你 ！ (1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5) (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。 30分钟的准备； 3秒钟的印象； 3分钟的表达。 销售是一场持久的马拉松赛 ,而不是百米冲刺 销售就是服务 要想成为赢家必须先成为专家 成交是销售的结果 销售开始于拒绝 你的影响力有多大 ,你的市场就有多大 ,影响力所到之处就是财富之处 我不行 我不会 我没钱 压力大 人品的修炼 人品 产品 你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。 四大特质 要有弱智的表情 口条要甜 身段要软 手脚要勤快 四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实 三信 相信自己 相信公司 相信产品 三收获 想要 没收获 希望要 小收获 一定要 大收获 二度 了解自己的程度 要求自己的深度 一信念 行动 行动 再行动 坚持不懈的心态 学习的心态 感恩的心态 沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受你或你的产品和服务。 沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究“ 和气生财 ” ，所以沟通中双方要友好、和睦、相互欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的与效果。 沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感； 沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言 文字 7，语调 38，肢体语言 55。沟通中要正确使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有感染力，影响力，号召力！ 沟通中 1H5W应用 ： what：我要沟通什么？ Who：我要跟谁沟通？ Why：我为什么要沟通？ When：什么时候沟通比较好？ Where：在哪里沟通？ How：选择什么方式沟通？ 有效沟通的基本步骤 事先准备 、确认需求、阐述观点 、 处理异议 、达成协议 、实现双赢 批评 认同 赞美 聆听 发问 沟通 销售成功是“问”的成功 “问”有两种形式 “开放式问”：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等 “封闭式问”：让顾客进行聚焦式思维，所问的问题式是二选一，一般用于让顾客做决定的时候 问开始：用问开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好，昨晚的 对话 栏目您看了吗？你感觉怎样？ 问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？ 问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：王总，根据您目前的生意状况，你感觉最需要什么？ 问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合产品） 问快乐：当拥有了这款产品后，带给他的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：王老师，这么好的产品，当您拥有后，减轻了你的 XX病状，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！ 问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：王老师，你看这款产品这么适合您，你是要 5件还是 10件？ 问简单易答的问题 尽量问一些回答“是”的问题，给顾客正面的信息 问的问题尽量不要脱离你想要的主题 问引导性的问题 能用“问”的不用“说” 问要在良好的氛围下进行 不要盘问 1、用心去听 2、态度要诚恳 3、听的过程中要记笔记：记顾客说的需求点，抗拒点，兴奋点； 4、给顾客进行确认：王老师，您刚才说的 是这个意思对吗？ 5、无论顾客说的对与错，切记不要打断，一定让顾客表述完 6、你没有听明白的地方一定要谦虚的 请教顾客，让其重复一遍 7、不要发出声音 8、点头、微笑，肯定 9、用眼睛注视顾客的鼻尖或前额 10、坐着不要乱动，身体稍前倾 11、你的思维不要进行臆想， “ 听话中话 ” 聆听的五个层次 最低是 “听而不闻” ：如同耳边风，有听没有到，完全没听进去； 其次是 “敷衍了事” ：嗯 喔 好好 哎 略有反应其实是心不在焉； 第三是 “选择的听” ：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概自动消音过滤掉； 第四是 “专注的听” ：某些沟通技巧的训练会强调“主动式”、“回应式”的聆听，以复述对方的话表示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是否都能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑； 第五是 “同理心的倾听” ：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根本不是想了解对方。所以同理心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。 倾听回应。当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。如： “ 是的，我也是这样认为的 ” 、 “ 不错！ ” 。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励。 提示问题。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。 重复内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复，而