信用管理 第七章 企业赊销 课件 PPT.ppt

第七章企业赊销管理 随着市场竞争的加剧 企业管理者越来越深刻地认识到现金流量对企业生存和发展的重要性 以及应收帐款与借款额和利息支出同消同涨的关系 企业的利润率不得不因过多的应收帐款而一降再降 摘自波特 爱德华 赊销管理手册 引言 第七章企业赊销管理 第七章企业赊销管理 重点掌握 赊销成本的构成赊销政策的含义 内容不同信用条件方案的决策收账方案的比较掌握 赊销管理的现实意义客户资信评级了解 收账程序应收账款账龄分析 学习目标 第七章企业赊销管理 A公司是个原本活得挺滋润的区域性家庭音响品牌 几年前在全国范围内迅速扩张 培养了一批吞吐量颇大的客户 曾在业内传为佳话 但这些大客户一旦羽翼丰满 却成了喂不饱又甩不掉的鹰 令A公司痛不堪言 成了 家 里最难念的经 A公司一度是当地区域市场的三强之一 但随后的两年一直在这个位次上徘徊 当时业内通常采取的渠道模式是省级独家经销 再经分销后进入卖场销售 如果采取同样的渠道模式 A公司肯定只能跟着别人的脚后跟走 A公司志在全国 显然不满意这种发展速度 引例 病急乱投医 赊销留病根 于是它想到了赊销 A公司决定对渠道先铺货 给各级渠道一个月的账期 在结算方式的吸引之下 渠道强力促销 A产品的全国性网络逐步建立起来了 业绩增长大大超过了预期 而且年终一结算 净利润率达到15 左右 但账面很好看 却没有看到白花花的银子 为什么呢 因为业务人员为了完成销量任务 不断向代理商压货 原以为存货越多压力也就越大 他们就会积极主推 谁知代理商没有现金压力 只要仓库允许 压再多的货他们都会接受 一个年销售额为900万元的代理商 仓库里积压300万元的产品不稀罕 有这么大的库存和应收款 能看到赢利才怪呢 引例 病急乱投医 赊销留病根 赊销管理概述赊销政策的制定与决策应收账款日常管理坏账管理和监督检查 第七章企业赊销管理 重点掌握 赊销成本的构成 应收账款机会成本的计算掌握 加强赊销管理的意义 赊销管理的目标了解 收账程序 第一节赊销管理概述 第七章企业赊销管理 赊销的含义 赊销 又称为 信用销售 也就是允许客户在收到货物后的一定期限内支付货款的方式 企业进行赊销的原因增强企业竞争力吸引客户 促进销售为客户提供资金方便便于对商品 有关票据进行检查 避免麻烦 企业为什么要赊销 第七章企业赊销管理 第一节赊销管理概述 赊销成本的构成机会成本应收账款的机会成本是指因资金投放在应收账款上而丧失的其他收入 如投资于有价证券便会有利息收入 公式 机会成本 维持赊销业务所需要的资金 资金成本率 平均每日赊销额 平均收账天数 变动成本率 资金成本率式中 平均每日赊销额 年销售额 360变动成本率 变动成本 销售收入 100 第一节赊销管理概述 第七章企业赊销管理 例题 A公司预测的某年度赊销额为6000 000元 应收账款平均收账天数为60天 变动成本率为70 资金成本率为10 则机会成本是多少 应收账款机会成本的计算 解 应收账款平均余额 6000000 60 360 1000000 元 维持赊销业务所需要的资金 l000000 70 700000 元 应收账款机会成本 700000 10 70000 元 第七章企业赊销管理 赊销成本的构成管理成本应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而耗费的开支 主要包括对客户的资信调查费用 邮寄差旅费用 收账费用和其他费用等 坏帐成本应收帐款无法收回而给应收账款持有企业带来的损失 第一节赊销管理概述 第七章企业赊销管理 机会成本 管理成本 坏账成本 第一节赊销管理概述 重点掌握 赊销政策的含义与内容不同信用条件方案的决策收账方案的比较掌握 衡量客户的信用标准客户资信评级 第二节赊销政策的制定与决策 第七章企业赊销管理 信用包括两个重要因素一是受信方必须在一定的时间期限内为获得财 物或服务而付款或还款 而且时间期限必须得到授信方的认可 二是授信方对受信方的付款承诺必须信 而且对信用风险作出了判断 信用政策的含义赊销政策 也称信用政策 是指授信方制定的应收账款的管理政策 即对应收账款投资进行规划与控制而确立的基本原则与行为规范 第七章企业赊销管理 第二节赊销政策的制定与决策 信用政策的内容信用标准 是企业评价客户等级 决定给予或拒绝客户信用的依据 企业必须做好以下工作 分析影响信用标准的因素 1 同行业竞争对手的情况 2 企业承担违约风险的能力 3 客户的资信程度 6C 3F 对信用标准进行评估 第七章企业赊销管理 第二节赊销政策的制定与决策 信用政策的内容信用条件 信用条件就是指企业接受客户信用定单时所提出的付款要求 主要包括信用期限 折扣期限及现金折扣率等 信用条件的基本表现方式如 l 10 n 30 如客户能够在发票开出后的10日内付款 可以享受1 的现金折扣 全部款项必须在30日内付清 30天为信用期限 10天为折扣期限 l 为现金折扣率 第七章企业赊销管理 第二节赊销政策的制定与决策 信用政策的内容信用期限 指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔 现金折扣和折扣期限 企业究竟应当核定多长的现金折扣期限 以及给予客户多大程度的现金折扣优惠 必须将信用期限及加速收款所得到的收入与付出的现金折扣成本结合起来考察 第七章企业赊销管理 第二节赊销政策的制定与决策 1 应收账款平均余额 每日赊销额 平均收账天数 2 维持赊销业务所需要的资金 平均余额 变动成本率 3 机会成本 日赊销额 平均收账天数 变动成本率 资金成本率 平均余额 变动成本率 资金成本率 所需要的资金 资金成本率 4 日赊销额 年赊销额 360 5 变动成本率 变动成本 年赊销额 100 本章计算公式如下 6 坏账损失 年赊销额 坏账率 M 平均余额 V 机会成本 D DSO V 平均余额 V I M I 平均余额 D DSO 式中 即 例题A公司预测的某年度赊销额为6000 000元 应收账款平均收账天数为60天 变动成本率为70 资金成本率为10 则机会成本是多少 平均余额 6000000 60 360 1000000 元 维持赊销业务所需要的资金 l000000 70 700000 元 机会成本 700000 10 70000 元 1 应收账款机会成本的计算 2 对不同信用条件备选方案进行评价与决策 例1 大华公司预测的2004年度的赊销额为3600万元 其信用条件是n 30 变动成本率为70 资金成本率为10 假设公司的收账政策不变 固定成本总额不变 该公司准备了三个信用条件的备选方案 A方案维持原n 30的信用条件不变 B方案是将信用条件放宽到n 40 C方案是将信用条件放宽到n 50 有关三个备选方案估计的赊销水平 坏账百分比和收账费用等有关数据见下表所示 试选择不同信用条件下的最优方案 在这三种方案中 C方案的获利最大 1011万元 因此 在其他条件不变的情况下 应选择c方案 例2 接上例 如果该公司选择了C方案以后 但为了加速应收账款的回收 决定将赊销条件改为 2 10 1 20 n 60 D方案 估计约有50 的客户 按赊销额计算 会享受2 的现金折扣 30 的客户将享受l 的现金折扣 坏帐损失率降为2 收账费用降为50万元 其他条件不变 则C和D选择哪一个方案为佳 解 D方案的 平均收账天数 50 l0 30 20 20 60 5 6 12 23 天 平均余额 5040 360 23 322 万元 所需要的资金 322 70 225 4 万元 机会成本 225 4 10 22 54 万元 坏账损失 5040 2 100 8 万元 现金折扣 5040 50 2 30 1 65 52 万元 根据这些数据可以编制出下表 并进行方案选优 结论 上述计算结果表明 实行现金折扣以后 企业的收益增加262 14万元 1273 14 1011 00 因此 该公司最终应当选择D方案 2 10 1 20 n 60 作为最佳方案 即 D方案的收益高于A方案 应选择D方案 例3 如果该公司某销售科长又提出了一个新的E方案 将赊销条件改为 3 20 2 40 n 60 估计约有60 的客户 按赊销额计算 会享受3 的现金折扣 30 的客户将享受2 的现金折扣 采用E方案以后 预计年赊销额将达到5400万元 但坏账损失率估计上升到3 其他条件不变 试决策是否应该采纳E方案 解 1 增加的收益 增加的收益 增加的销售 边际贡献率 5400 5040 1 70 108 万元 2 增加的成本 增加应收账款占用资金的应计利息 D方案应计利息 5040 360 23 70 10 22 54 万元 E方案应收账款平均收账期 天数 60 20 30 40 10 60 12 12 4 27 天 E方案应计利息 5400 360 27 70 10 28 35 万元 应计利息增加 28 35 22 54 5 81 万元 坏账损失增加 5400 3 100 8 61 2 万元 现金折扣增加 5400 3 60 2 30 65 52 64 08 万元 3 增加的净收益 增加的收益 增加的成本 108 5 81 61 2 64 08 108 131 09 23 09 万元 计算结果表明 由于E方案与D方案相比增加的净收益为 23 09万元 所以E方案不可取 即还是应该采用D方案为优 练习 精确到0 01 1 A公司预测的某年度赊销额为1200万元 应收账款平均收账天数为35天 变动成本率为65 资金成本率为7 计算A公司应收账款机会成本 解 应收账款平均余额 1200 35 360 116 67 万元 维持赊销业务所需要的资金 116 67 65 75 84 万元 应收账款机会成本 75 84 7 5 31 万元 2 C公司预测的某年度赊销额为2600000元 应收账款平均余额为1200000元 变动成本率为65 资金成本率为10 试计算平均收账天数和应收账款机会成本 解 平均余额 日赊销额 平均收帐天数日赊销额 2600000 360 7222 2 元 收账天数 1200000 93600 166 天 需要的资金 1200000 65 780000 元 机会成本 780000 10 78000 元 3 某公司预测的2005年度的赊销额为1400万元 其信用条件是n 20 变动成本率为60 资金成本率为10 假设公司的收账政策不变 固定成本总额不变 该公司准备了三个信用条件的备选方案 A方案维持原n 20的信用条件不变 B方案是将信用条件放宽到n 30 C方案是将信用条件放宽到n 40 有关三个备选方案估计的赊销水平 坏账百分比和收账费用等有关数据见下表所示 试选择不同信用条件下的最优方案 精确到0 1 B方案平均余额 1500 360X30 125万元所需资金 125X60 75万元机会成本 75X10 7 5万元 C方案平均余额 1700 360X40 188 9万元所需资金 188 9X60 113 3万元机会成本 113 3X10 11 3万元 A方案平均余额 1400 360X20 77 8万元所需资金 77 8X60 46 7万元机会成本 46 7X10 4 7万元 C方案的获利最大 应选择c方案 4 某公司拟对原有的收账政策进行调整 有关数据资料见下表 假设资金利润率为12 试决策收账政策是否要改变 小数点保留0 1 计算过程如下 现行政策平均余额 2200 360X80 488 9万元所需资金 488 9X70 342 2万元机会成本 342 2X12 41 1万元 拟改变政策平均余额 2200 360X65 397 2万元所需资金 397 2X70 278万元机会成本 278X12 33 4万元 拟改变的收账政策的收账成本低于现行收账政策的收账成本 应该改变原有收账政策 掌握 客户资信分析的内容应收账款的日常管理了解 应收账款账龄分析应收款项控制的规范要求 第七章企业赊销管理 第三节应收账款日常管理 客户资信的日常管理企业要设立专门人员或机构 以客户资信管理为核心 实行客户管理制度 评估各客户的信用程度后 应确定每个客户的信用额度 每次赊销和未还欠账款之和不得超过额度控制实时信息和前馈控制 具体实施中 对于符合赊销信用评定的客户 应由信用部门主管在销售通知单上批准赊销数量和金额并签字 不合标准不予批准赊销 第七章企业赊销管理 第三节应收账款日常管理 客户资信的日常管理 每个客户的授信额度应定期审查归档 必要时作调整要经有关人员复核 除 款到发货 的结算方式外 对以赊销为结算方式的销售合同必须根据客户资信管理数据库信息 确定客户的信用等级 按照授信限额和放账期限 进行分级授信管理 企业应制定具体的分级授信管理规定 企业应根据销售及资金回笼情况对客户的资信额度进行动态管理 第七章企业赊销管理 第三节应收账款日常管理 应收帐款的日常管理应收账款的管理过程中 企业应遵循职务分设 相互制衡的原则 各部门府承相相应的责任 销售部门应与财务部门建立每月财务对账制度 对账过程和结果应留有书面记录 对账差异应限期查明 调整 财务部门提供应收账款账龄清单及有关的财务会计报表 情况异常时发出警报 销售部门根据批准的授信额度和期限执行销售流程 对客户超额授信的请求 销售部门认为应当满足客户要求的 应提出超额授信的理由和书面申请 按规定程序和权限 报请有关领导书面批准 第七章企业赊销管理 第三节应收账款日常管理 账龄记录表 第七章企业赊销管理 收账成功率随时间递减 第七章企业赊销管理 账龄分析表 企业整体 1 应收账款余额 年赊销额 1000000 5000000 20 2 应收账款余额 流动资产 1000000 10000000 10 3 应收账款余额 资产总额 1000000 30000000 3 33 与企业上年度做比较与行业平均水平做比较 第七章企业赊销管理 应收账款的账龄结构是