客户推销与谈判技巧的研究.doc

装订线毕业设计（论文）报告纸客户推销与谈判技巧的研究以房产代理公司为例摘要随着市场经济的不断发展和完善，市场营销已经成为了社会经济生活中一直存在的现象，推销和谈判已经引起了各行各业的广泛关注。在激烈的市场竞争的环境下，每一家公司想要生存和发展，不仅仅要有符合市场需求的产品，同时还必须好好加强营销部门的推销和谈判的工作。推销和谈判工作是任何企业拓展市场的一把利剑，是促进产品从成生产企业转移到消费者促进商品价值实现的有力保证，在企业经营过程中起着很重要的作用。作为营销工作的要员，销售人员是企业营销中不可缺少的部件，每一样商品也只有在被销售出去的情况下才算真正的商品，如果缺少了这个部件，那整个运行就是无法完成的，就更无法体现这个公司的任何价值。销售人员的技能是非常重要的，他们要具有一定的思维方式，要机动灵活，要听从上级安排，要有经验的积累，要有非凡的观察力等。所以很多公司对销售人员的管理都是非常高要求的，本文通过对房产公司销售人员的营销过程介绍，目的在于来体现出客户推销与谈判技巧作为一定的参考。关键词：推销；谈判；技巧目录一、绪论2（一）研究背景2（二）研究目的和意义31.研究目的32.研究意义3二、推销和谈判的概述4（一）推销概述41.推销的概念42.推销的一般过程4（二）谈判的概述51.谈判的概念52.谈判的基本内容53.谈判的成功模式6三 推销和谈判的技巧研究6（一）推销和谈判的前期准备6（二）推销的技巧分析7（三）谈判的技巧分析9四 结论11一、绪论（一）研究背景在众多企业中除了有一个优秀的经营者或者一个优秀的决策人员决策策划以外，真正实施执行这个营销方案的还是那些直接与客户联系或者打交道的销售人员，销售在市场营销中占了很重要的角色，首先商品在市场营销过程中需要销售的推销和谈判工作，掌握其中的奥妙很重要，厉害的销售可以一眼看准客户，可以估计什么客户是准客户什么客户是非准客户，就像是卖油翁里面的老翁倒油一样，卖油翁的导游技术的高超，说明了熟能生巧，艺无止境，实践出真理的道理，道理是可以互通的，在销售中也是需要熟能生巧，实践出真理，当销售碰到的客户量达到一定程度，自己的推销和谈判技巧已经有了一定的变化，这个变化可以是自己摸索的，总结的，同样还有前辈的教育，前辈的传授。随着我国经济的不断增长，作为经济增长大头的房地产业更是增长飞速，与此同时，进入这个行业的竞争者越来越多，房产销售面对的压力也越来越大，怎么样在这个激烈的竞争中取得优势，又怎么样在各个项目中获取自己的业绩，得到公司要求的好的销售成绩，是很多销售人员十分关注的问题，近几年，随着各个城市的房产开发，他的发展已经不远远只是在一线二线城市，甚至连三线城市都疯狂发展，这个行业的竞争压力越来越大，同时，房价也在节节飙高，在房地产增长的同时一些投机分子恶意炒作，高价使得正常的人无法消受，近年，我国政府开始采取了一系列的控制房价措施，出台了抑制房价的一些政策，再加上近年经济发展的消退，给了房产沉重的打击，更给了销售人员更沉重的打击，给销售人员自己的前景带来了疑惑，给销售人员自己的业绩带来了压力，给销售人员自己的生活带来了困扰，有些公司开不下去关门了，销售人员也就辞职干其他的都有，有些公司拉紧裤带继续经营，这个时候正是关键时刻，与此同时，虽然压力增大了，也是证实自己能力的时候，如果要说销售人员只是基础人员，是没有什么技术含量的工作，那就大错特错了，实际上销售人员不仅仅只是推销东西，他们更好靠的是自己的长年的销售经验，从心理学角度上去抓住客户，这个实际上是销售人员与顾客的智商较量，情商的较量，特别是房地产的销售人员他有特殊的要求，需要销售人员有交丰富的产品知识和专业知识，需要销售人员能够察言观色，销售人员需要面对的是整个社会全体，是不同的各种性格的人和将会发生不同的事情，知识改变命运，因而销售人员必须具备多方面的知识和经历各种经验，才能掌握这个销售过程中的度，在销售过程中，了解国家俄各个政策外，还需要具有社会学心理学消费心理学等的和销售有关的基础常识，这些都是销售人员在营销过程中的基础，也是销售人员推销和谈判时必须掌握的知识。（二）研究目的和意义1.研究目的如今，越来越多的公司在销售方面采取了一定的手段，来提高公司的业绩，运用销售管理系统，让销售人员能够根据公司要求对自己的自身能力采取一定量的提高，增强自己的销售能力，提高自己的销售业绩。随着经济的发展，商品极大丰富，消费者的选择也越来越大，因此，现代市场竞争日益激烈，推销的难度也越来越大，这就要求推销人员以对市场和消费者的客观分析为依据，灵活地采用各种方法和技巧，促使推销目的的实现，通过研究推销与谈判的技巧来使公司卖出更多的产品，安贺新20101在前言中说到，在我国，随着社会主义市场经济的不断发展，买方市场已基本形成，企业之间的竞争也日趋激。在激烈的市场经济中，企业能否顺利地实现产品的销售，关系企业的生存与发展，可以认为，推销与谈判已经成为企业经营活动的重头戏，在销售工作中怎样向客户进行推销和怎样进行谈判已经成为销售人员必须了解和掌握的问题，企业也波切需要掌握这两方面技巧的人才，在销售工作中，推销人员一般都把它们的大部分时间用与谈判。推销与谈判是销售工作的两个最基本环节，推销工作达到一定程度，将会进入实质性谈判阶段。2.研究意义近年来，推销与谈判的技巧在企业营销过程中是一个非常重要的环节，很多大型企业在营销过程中现在非常注重销售人员的谈判和推销的技巧，认为这方面的研究不仅仅是把产品卖出去，而是可以更深层次的提高销售人员的个人能力，为个人在公司取得更大的发展。乔.吉拉德曾经说过：“推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己”这句话，可能很多销售人员都听说过，你很可能会不以为然，然而，这句话却真实地反映了吉拉德的推销思想吉拉德在推销工作中从不放过任何一个小小的机会，一张名片就能成为他推销的“敲门砖”并使自己跨越陌生人之间的障碍与客户进行沟通，这就使推销前进了一大步。因此，销售商品的推销和谈判的技巧很重要，这也是研究推销和谈判技巧，要知道其背后的真正意义，才能成功的做到推销和谈判，使得营销活动的成功兰晓华,20122。二、推销和谈判的概述（一）推销概述1.推销的概念推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的小心传递给消费者，使消费者认识商品或老五的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。推销是具有双重目的的活动过程，可以分为推销主体（推销人员）、被推销主体（顾客，用户等推销对象）、推销客体（）产品，服务，观念等）这些是推销活动的基本要素。在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧，随着经济的发展，商品极大丰富，消费者的选择也越来越大，因此，现代市场竞争日益激烈，推销的难度也越来越大，这就要求推销人员以对市场和消费者的客观分析为依据，灵活地采用各种方法和技巧，促使推销目的的实现。“推销”既是一个商品交换“买”与“卖”的过程，又是一个“信息传递”的过程，同时也是一个“心理活动”的过程。推销是商品交换过程，这是显而易见的，推销的直接目的就是把商品卖出去，从而获取盈利，在这个过程中，必须遵循市场经济规律，如价值规律，供求规律等。现代的推销员是一群很有策略的营销高手，他们很懂得自己所要销售的产品特色，也能够找出有些市场区划里的客户需要，同事也会运用广告公关等手法，找到和顾客接触的快捷方式，以十分有效的方法进行专业的销售宇琦 刘水发，2010 3。2.推销的一般过程推销是一个商品交换过程，目的在于直接吧商品卖出去。推销又是一个信息传递过程，是把推销主体和客体的关系看做信息传递的关系，这是一个信息双向运动的过程，同时也是一个心理活动过程，推销人员只有把握了顾客的心理活动规律，才能更有小弟运用推销技巧。龚荒20104认为尽管管推销活动千变万化，但是大多数有效的推销都存在一定规律性。如果我们单纯从推销人员与顾客打交道的时间顺序来考察，推销程序可以分为如下几个阶段：前期是推销对象的选择，顾客调查，中期是约见，接近，面谈，后期则是顾客异议处理，成交及成交后跟踪。综上所述，推销是一个合乎逻辑的过程。要想提高推销效率，就必须正确认识和掌握推销规律；否则，再高明的推销术也难以发挥作用，作为一个推销人员，无论推销过程多么艰难，多么随机和难以掌握，都应在明确推销规律并熟练把握推销基本技巧的条件，随机应变，否则难以进行成功的推销。（二）谈判的概述1.谈判的概念 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在谈判艺术一书中指出：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。蔡炜，2012 5只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而协商，他们就是进行谈判。从本质上说，谈判的主要目的是通过交换观点进行磋商，共同寻找是双方都能接受的方案。在日常生活中，很多方面都需要谈判，谈判是门艺术，在和客户的推销谈判中灵活运用多种学科知识，掌握谈判的主动权，能够为企业或经济组织争取近期乃至长远的利益。谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益，谈判成功在于大家的共通点，就比方数学里面的交集，2.谈判的基本内容 谈判一般可以包括商品买卖，劳务买卖，工程承包，咨询服务，中介服务，技术转让，和合资合作等方面的谈判，但是无论是哪种谈判，一般都包括下述基本内容。合同之外的谈判，是合同内容以外事项的谈判，他是谈判的一个组成部分，为谈判直接创造条件，影响着合同本省的谈判效果，因此要加以重视。（1）谈判时间：关于谈判举行时间的谈判。谈判时间可能是乙方局丁的结果，也可能是双方协商的结果。谈判时间不同对双方的影响是不同的，这是因为时间不同，双方的准备程度会不同，需求程度也会因外部环境的变化不同而不同，进而谈判实力也会不同。（2）谈判议程，是指谈判议题安排，先谈什么，后谈什么，该谈什么，不该谈什么，主要谈什么，次要谈什么等，谈判议程是谈判策略的重要组成部分，其确定往往是双方协商的结果。（3）其他事宜，包括谈判参加人员的确定，谈判活动的相关规定，谈判场所的布置等，可以通过协商去争取己方更有利的条件。销售的谈判主要还是合同之内的谈判，王海云认为20036大致可以分为：（1）价格的谈判，谈判中的价格是谈判双方让渡的金额，而不仅指商品价格。价格是谈判的核心，价格谈判也是谈判中最敏感，最艰难的部分，是谈判策略与技巧的集中体现。价格的谈判内容包括价格术语，价格计量，单价与总价，相关费用等。（2）交易条件的谈判，是指以价格为中心的相关构成条件的谈判，他们与价格相辅相成，相互影响，并可以通过价格体现出他们的状况，是谈判者利益的组成部分。主要包括标的，数量与质量，付款方式，服务内容，交货方式和保险等。（3）合同条款的谈判，合同条款是构成一份完整，有效的合同所必不可少的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。主要包括双方的权责约定，违约责任，纠纷处理，合同期限，补充条件和合同附件。 3.谈判的成功模式在销售谈判中，所有的谈判策略都是有人指定的，所以，在谈判中必须牢牢把握谈判对手的心态，思维，行动方式，性格特征等，并依据这些特征有针对性指定商务谈判策略。金依明，杜海玲认为20107在现代商务谈判中，攻心战是一种重要的手段，是从心里和情感的角度入手，是对方心灵上的不舒服或感情上软化，从而促使对方接受己方的条件达成协议。谈判的成功模式分为五个部分组成：一，制定洽谈计划，这个是成功模式的第一步。在制定洽谈计划是，要做到知己知皮，即先要弄清己方在本次谈判中的目的是什么，然后要通过各种渠道去设法搞清对手的谈判目的是什么，明确了双方的谈判目的之后嗨哟啊进一步分析双方的目标构成，通过对比，分析出双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方以便在进入正式谈判是采取相应的对策，而建立洽谈关系，能够使双方在洽谈过程中都能感到顺畅，融洽，自然，舒展的关系，可以是企鹅谭顺利进行的保障。三，达成洽谈协议，在洽谈双方已经建立了良好洽谈关系之后，就可以进入实质性的洽谈阶段，为了达成双方满意的协议，在进入这一步骤前，首先应该核实对方的谈判目标。其次，对批次意见一致的问题加以确认，而对批次意见不一致的问题，则要通过双方充分的协商和交流，群求一个味双方都能接受的方案，达成洽谈协议。四，履行洽谈协议，达成洽谈协议并不是业务洽谈的最终目的，最终目的而是在达成协议之后，能把协议的内容圆满的贯彻和执行，因为，写下来的协议如果不付诸实践，那有可能会引起之后的麻烦，再去解决这些麻烦都需要很多时间和精力，甚至于利益。五，保持良好关系，在谈判结束之后很重要的工作就是维持与对方的良好关系，不积极维持关系的话，关系将逐渐淡化，以至于疏远，甚至可能恶化，这个对维持老客户将是很大的麻烦，这个时候则又需要重新去建立一个良好的关系。因此，为了以后的发展，不仅仅要建立良好的关系，更要维持这个关系，以上这五个成功模式的步骤，他们相互之间并不是独立的，以前一个步骤为后一个步骤打下了基础，从而实现循环发展，不断成功。三 推销和谈判的技巧研究（一）推销和谈判的前期准备孙健20118认为顾客会根据自己对门店的第一印象来决定是否要进店。因此保持良好的第一印象很重要，在现实生活中，顾客常常根据这种第一印象的先入为主作用来决定自己第二次以至以后的购买行为。一位优秀的销售人员要时时刻刻注意自己的仪表仪态，要让自己散发出一种优雅，自信，专业的职业气质，这个是在推销和谈判之前就应该准备好的，这是成功的基础。以下我就以房产代理公司为例，房地产的销售中的推销和谈判的前期准备工作可以分为7个准备工作。1.推销前的销售文件及资料的准备。分别为预售许可证，购楼须知，售楼书，售价表，认购书，买卖合同，楼盘表，售楼指导书，按揭协议书等。2.销售现场接待方式的准备。销售现场准备工作需要销售资料齐全，楼宇的模型，宣传海报的位置要突出，场地的光纤要明亮，办公环境干净，整洁，有序，对于不同的客户的来访要有不同的侧重，对于来电询问，要礼貌，热情的回答客户的一切问题，并把姓名和电话都记录下来，以备到时候回访。3.工地现场销售整理准备。工地现场的布置主要是包括围板和样板房间的布置，围板要干净，简洁，色调明快，醒目，字体要工整，标有该建筑物的标识，开放商的名称和售楼联系的地址，电话，并要定时检查新旧，定期翻新。样板房一般单独搭建或者离售楼点较近的楼层，这样便于客户的参观。样板房装修和布置的品味要高，使顾客更加容易联想，产生购买的欲望。4.客户来访时客户档案记录的准备。客户档案记录本是可以达到该阶段客户档案记录的目的，一是便于对准客户进行跟踪回访，二是用于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一楼盘的设计和广告等策划提供依据。该记录本需要等级的内容有：客户的姓名，联系地址，电话，职业，喜好的户型，了解售楼信息的渠道及他们有关于售楼处的意见。5.有关于房产法律法规的准备。对于法律法规问题，应该是销售人员必须掌握的，他们应该要熟悉相关的房地产的法律，政府颁布的最新法规，比如有土地增值税，房产转让法规，租赁法，遗产继承，契税，所得税等等。这些都必须要满足各个客户提出来的不同咨询内容，在买卖房产签订合同之前，销售人员也应该向客户仔细的介绍合同中的法律问题，并且要求协助客户正式签订合同，在次同时需要公证的态度，以免产生后一系列的问题，然而，客户自身遇到有关法律纠纷时，销售人员应该保持中立的态度，遵守合同，在不损害公司利益的前提下，销售人员应该协助客户纠纷的解决。6.价格谈判时的原则和策略的准备。根据公司制定的价格原则，给予一定的折扣，也就是业内所说的底价，但是销售人员一般不得擅自使用，预拌对是随着与客户谈判时的慢慢深入，在适当的时候运用一下折扣策略，或者在适当的时候作为促销手段。7.推销和谈判的其他准备。比如说与客户之间的情感培养的准备，与物业之间的管理交接准备等一些和销售有关的其他准备（二）推销的技巧分析推销人员进行推销的所有言行都是为了让客户做出购买的决定，如果不了解影响客户购买心理的各种因素，那么推销就无法切中要害，顾客可能会因为价格不符合自己的期望而不愿意购买。一个销售人员要清楚自己的行为是否符合客户的要求，如果不了解这些，就会很难把握客户的心里，甚至无法了解客户的真正需求，这样是会找不到真正的潜在客户，作为销售人员，工作的成功关键是想最有潜力的人做推销姜克戈，20109推销的成功与否在于能否寻找一个准确客户，所有的人都是消费者，到底哪一个人才是能成为自己的客户呢，这就是需要推销人员有一定的眼光识别能力，一个成功的推销人员不但要清楚自己是谁，要了解客户的需求，如果不能达到这些要求，就难以把握客户的心里，以至于不能真真正正的需求，这样的话也就找不到真正的潜在客户，这一点是非常的可怕的，作为一个推销人员，他工作的关键就在于找到一个准确的客户，那么如何找到准确的客户呢，我们可以把客户分成推销人员和客户之间的关系来进行分类和客户的性质进行分类，第一类潜在客户是新开发的客户，如果推销人员局限于现有的客户而不去开发新的客户，那要的话只能维持几年的生意，这样的话无法维持将来的利益，那么对于从来没有见过面的陌生人来说，推销人员不能去开门见山的谈自己的商品，一定要先了解了解对方的情况，需要建立起来一种交流的气氛，然后呢再慢慢的切入到推销的主题。第二类客户呢就是以前谈过生意的客户，因为在以前已经打过交道了，那么推销时和他们交谈就容易多了。因为大家都很了解对方了，已经相互信任，那么和这一类人做生意的话就能直截了当的进入正题，而不需要花更多的时间去相互了解，相互信任，这样的话生意也就能做成功了，因此老客户的维护是非常重要的。第三类客户呢就是以前没有成为客户的那类客户，可能他们在过去没有购买商品，可能是由于有很多原因而不知不觉的离开你，推销人员一定要有这份认识，才能够和客户沟通。而这类客户实际上很容易成交，只要你能肉热情的去排放他们，给他们也给自己一个做生意的机会。第四类客户就是现有客户，这一类就是硬性需求，他们由于某种原因是一定要买这商品的，如果符合他们的需求，那这次的交易肯定是成功的。如果从另一方面来看的话，可以把潜在客户分成文化层次低的客户，这种客户追求的就是利益。如果给他们划算了，给他们觉得这个价位买这个很划算，那么这种客户就比较容易说服。对于文化层次高的客户来说，这种客户主要还是注重你在推销过程中让他觉得这个房子对他来说是很符合他身份，符合他的需求层次，不仅仅要有最底的生理需求，也有有高一点的自我实现的需求，和这类客户打交道旺旺是需要说明该房产的本身的将来发展，周围的设施等，一定要强调这个房产与售后服务。还有一种比较挑剔的客户呢，这种人就是根据自己的喜好来，虽然比较挑剔，但是他们喜欢就喜欢不喜欢就不喜欢，他们往往会对小细节的地方比较关注，凡是被他们觉得这个不好了，那要改变他们的想法也挺难的，所以推销人员应该先获取他们的想法和看法，不要主动出击，先开始介绍，当遇到他们的拒绝时先暂缓放一放，不要穷追猛打，这样反而反效果，看他们怎么说之后等他们把不喜欢的都说出来，再慢慢和他们解释，这样的可能会有把失败引导成功。还有一种客户呢就是喜欢吹嘘，喜欢显摆自己，那么这种客户是非常爱慕虚荣的，可以根据这点来进行对其有针对性的推销，对于他们的爱慕虚荣的表现，不要嗤之以鼻，而是附和着他们说话，如果他他们觉得这套房子不错，你可以说：“你真厉害，一选就选中我们的精品房型。”他就会觉的很快乐，一快乐后面的交谈谈判也就变的比较轻松，这样可以促使成功的机会。那么对于那种犹豫不决的客户呢，这种客户之所以犹豫不决，多半是对销售人员的推销的宣传和说服没有弄明白，或者是他们害怕这种选择，他们怕选不好，再或者就是他们觉得这个房产不好，信心不足，但是呢他们又想要买，又有这个购买的欲望，那么你首先就应该做的事情是弄明白他们为什么会犹豫不决，要想办法让对方对推销的房产有信心，让他们觉得你说话的不是在吹牛，要让他们有真实性，再根据他们的疑惑进行针对性的说服，对他们说话呢千万别说：“你不要再犹豫不决了”要有耐心，之后慢慢的对他们说服，要多讲讲公司的房产的好处，给他们切身实际的体会一下，那么就比较容易下手了。潜在客户在购买房产时，能否推销成功主要还是要分析一下客户的心理，如果他们心理没有障碍的话肯定会买下这商品，如果他们有买的意向却又不买的话那么说明他们心理有障碍，那么我们就要根据这些不同的原因进行不同的分析。对于房产来说买不买房的主要原因就是嫌这个房价太贵，因为在房产的购买不是一般般的小商品购买，他们的价格往往是很高的，大部分人还是需要动用自己将来十几年或者几十年的财富，他们觉得价格贵，一就是客户本身的能力比较困难，对于几百看来说当然是能少点就少点，第二呢就是觉得这个房产的价值和他觉得的价值不等。这个时候应该根据不同的情况，不要让客户一定觉得这个价格的问题，而去忽视了产品的本身，需要分散注意力，把重点还是集中在产品上面，让他们了解这个房产的跟多信心，让他们明白这个房产的价值所在，当然对于价格的问题如果确定购买的话，在谈判时也是可以再商量的。除了嫌这个价格贵外呢，就是客户对这个楼盘不满意，遇到这种情况呢，推销人员么就应该好好分析客户是在那里不满意呢，能否达到客户满意的程度呢，还可以对客户提出我们这个楼盘的优点，来弥补客户不满意的地方，这样客户的心里障碍呢可能就会消失了。另外呢有种客户就是他需要买但是又不急，还在观望中，希望呢，能有优惠啊，或者还想看看其他的楼盘，做做比较，那么这个时候你就要对客户明确的表明如果延迟购买的话会有什么不好的地方，如果现在正在搞优惠活动，那么优惠活动过期了就会恢复，这样就会让这种考虑中的客户改变主意，再者你可以强调一下这个楼盘现在买的优点，那要客户就会更心动，那就可以让他早作决定。（三）谈判的技巧分析在推销成功之后，客户决定购买楼盘了，那么接下来就会有一系列的谈判过程。在房产销售过程中的谈判，主要呢还是价格的谈判。王贵奇2010 10认为谈判中的真诚胜于技巧，提到谈判，说服时，谈判的技巧格外受到重视，适当的运用技巧无疑有助于谈判取得成效，但另一方面，专家们早已指出“所谓协议性谈判，与威胁，说谎，欺诈，控制一类型为已经全然绝缘”“吧谈判，说服的技巧是为欺骗之辞令时代已经结束”强调技巧而失掉诚信，很多是受是一种舍本逐末的行为。因此，在真正的谈判中还是不要太忽悠客户，以诚信为本。在谈判过程中呢，要学会察言观色和解读对方身体语言。为了了解客户的意向和需要，不仅仅要听对方怎么讲，还要注意对方的举止，根据言多必失的这个道理，你可以根据客户的言行了解客户的真正需求，我们这个楼盘在客户眼中是否有什么不好的，那么在和客户谈判的过程中呢就要扬长避短，突出优势，用我们的专业去帮客户分析利害关系，那样就可以引起客户的兴趣，把不利形势变成有利形势。在楼盘的销售谈判过程中，价格占了主导因素，那么一个高明的销售人员，除了要知道何时能抓住自己的利益外，还要知道如何为了更大的利益而放弃更小的利益，脑子要灵活，不能太死板，只有懂得让步的销售者才能把房产销售好，那么在让步的时候呢，这个技巧就很重要了，你要选择让步的世纪和时间效果，要使让步的权利能够用在刀刃上面，要能让步让的恰到好处，让自己的一点点小让步呢，是对方能够觉得有了很大的满足，这样大家都能获取较大的利益。而自己的让步呢要同步于对方的让步，这个就是大家各让一步，不能为了让步而去无谓的让步，要用自己让步的同时获取对方的同样让步。在重要的关键问题上面，不能主动的让步，要让对方先提出来，这样的话就是我们站主导地位，可以增加和对方的讨价还价的力量。不要去承诺子虚乌有的让步，去欺骗客户。每次让步的幅度不要过大，要显示的自己让步是非常困难之举，只给客户很大的面子才会让步的。如果自己做出的让步已经欠缺周到，一定要请示上级，不可以自己做决定。在让步的时候必须要自己明白，不是为了让步而让步，让步不是必须之举，而是为了能够成交而做的一种手段，一种方法，不可以随便让步。销售人员在和客户谈判价格时，对方让步了要心安理得，不要有愧疚感，不要为了这个愧疚感而做出其他的回报活动，这样的话你从客户争取来的让步也就没有意义。让步对房产销售谈判双反来说都是一个机会，也是一个比较慎重的问题，在让步的同时，可能给对方带来某些好处，而然，每次的让步同时也是对自己利益的某种损失，因此，在和客户谈判过程中，自己每个言行都要慎重。在房产推销过程中