宜乐泉净水器销售培训.doc

前言：培训课程设计时的三要素（3P）:Purpose(目的）Process(过程）Payoff(收益）在每场培训开始的时候讲师和学员都要清楚3P通过本课程的学习，我们希望达到的目的：为一线销售建立良好的心态、加深对销售本质的认识、掌握专业的销售技能过程：我们从认识销售流程开始，细分每个流程中的要点，掌握各流程中的技巧、结合有针对性的现场演练、加深销售对死板内容的了解。收益：提高与客户沟通的能力、提高成交率和毛利率、最终提升业绩销售流程：建议讲师让学员分别写出他所认为的销售流程，举手发言，最后白板呈现注意：1、需强调本讨论并没有标准答案和对错之分2、本环节兼有热场的作用，需多鼓励并给以正面评价3、学员的答案通常非常具体（例如：打扫卫生、摆放样机），讲师需要归纳总结可以将销售流程举几个生活化的例子，用上医院看病的过程举例或者谈恋爱销售准备成功第一步销售三步曲达成销售增值服务回访客户准备 开场白 问与答 定单 服务 回访买西服 相亲 谈恋爱 可以嫁给我吗 共同生活 日常关爱依照以往的经验，大部分新入职的销售都会忽略销售准备这个环节，需在此强调准备的重要性。万丈高楼平地起，没有好的准备做任何事情都是空中楼阁，无根之水。销售需要做得准备基本分为四部分：卖什么、为谁卖、卖给谁、谁来卖产品知识、公司政策罗列在此做简单介绍，顾客分类、销售心理做为目录会详细介绍。按照顾客讲话速度、喜欢用的词汇、关注方向加以分类。你是属于哪种类型？三种沟通系统占比比较平均，需要认真观察。总之随着产品成熟度日益提高，顾客越来越倾向于关注个人感受，是否受到尊重！感性慢：喜欢谈论家人、朋友、活动和其他个人信息 赞赏你花费时间发展个人关系或业务“友谊” 喜欢以口头方式面对面获取信息 不喜欢被人推着迅速做出决定感性快：喜欢以个人经历为蓝本讲述故事 将会花时间与你发展个人关系或业务“友谊” 不需要许多详尽的关键数据 倾向于主要根据个人关系迅速做出决定理性快：希望快速切中业务 对完成交易的关注高于成为你的朋友 可能询问许多问题；你感觉自己就像被“审问”一样 倾向于根据事实迅速做出决定理性慢：偏好谈论业务状况而不是闲聊 喜欢有许多备用数据 不喜欢被人推着迅速做出决定 倾向于在做出决定之前分析所有细节销售与客户交流的是什么？话题话题一定是产品卖点吗？不一定那大家除了产品知识以外还知道什么知识？很多那些知识可以把这个客户聊高兴了呢？晕！人-是一个门店里生命力与活力的源泉，先不谈成交，至少我们应该让客户喜欢上门，让他们真心的觉得到我们的门店来是一件快乐的事。销售准备：世上只有失败的事；没有失败的人！只想赢而不肯花时间准备如何去赢；是没有意义的！建立轻松和融洽的氛围建立“基本”的信任因为永远没有机会再建第一印象顾客需要在20秒之内被关注如果你正在忙接待顾客，你需要向新进来的顾客点头微笑致意，并请其稍候若顾客等待时间超过2分钟，你需要请其他同事来帮忙或向客户解释，可让客户去体验区我们迎接的问候语应该是经过精心设计的标准化的（新世纪：请随便看看、欢迎光临XXX，请随便看）切勿冷淡或者太过热情2.3接近的要素：头三十秒决定成败热情要适度打开客户的“防御之心”产生信任感-引起注意-引起兴趣先将自己销售出去（与客户的距离是由心的距离决定的，不是物理距离决定的）2.3c便宜：快速找到目标产品及价位，快速决定是否成交当客户提出价格不能被接受时，如何模糊客户所掌握的价格信息，利用用信息不对称产生利润。功能：用偏技术的销售人员进行沟通，用体验和演示，摆脱价格纠缠，用高利润产品的功能来吸引，更换型号，产生利润体验：查看打扮、穿着，赞扬客户的眼光及品味，可带来客观利润。方便：建立信任最重要，报价要一步到位，不拖泥带水，可赠送促销品，替客户采购其他产品。3.1A销售可以理解为发现并满足客户需求的过程，因此销售是围绕客户需求展开的状况和方案是实的，需求和满意是虚的。需求有时候也是能够被创造出来的，有时候那个需求客户不见得知道，而是销售编造的。更高层次：冰山原理有表象需求和深层需求之分有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需求”，也才可能发现增值销售和附加销售的机会3.1a由此可见，需求并没有那么简单，需求是有层次的。虽然三个小贩都在一定程度上挖掘了需求，挖掘深入程度不同造成销售的结果的不同。挖掘客户深层次的需求提出建议，我们把这样的销售成为顾问型的销售。与客户相比，销售人员的公司研究开发、生产了某种产品，在这方面销售人员应该是这方面的专家。服装公司的销售人员应该对各种面料了如指掌，电脑公司的销售人员应该非常熟悉自己电脑的各种性能。当销售人员深入挖掘了客户的需求，就能够利用自己的专业知识向客户提供专业的意见，使得客户能够更加用到自己产品的某种特性，挖掘客户需求也是引导客户采购指标的基础。 3.1C通常提问要注意三点：提问内容、提问时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使客户作出反应。开放式问题于封闭问题相结合不能过多询问封闭式问题强调：能不能第一个问题就问 How Much需求6问What 用途（主要、次要）Who 使用者Where 使用环境When 采购周期How 以往使用经验How much 预算3.3C例：客户“这个水机看起来好是好，就是价格太贵了”处理方法：1、您是指的价格贵吗？2、那你所说的价格贵是指的同样的配置我们比其他品牌要贵还是说我们同品牌同样的型号我们比其他地方贵呢？3、那除了价格问题以外，还有别的让你觉得不满意的地方吗？4、那如果是这样的话，从综合的投入成本来看，我认为我们的产品还是最划算的，因为我们的产品（F+B),现在再来看的话，你觉得满意吗？3.3D蔑视语：我们这个是高端品牌，你买不起就不要买