（工商管理专业论文）幸福人寿保险公司的市场定位和竞争战略.pdf

k 一 i 蔓 j 一 1 j l l l l l i j l f i 川川j i f i i f j i j i 叫 y 18 4 2 4 5 1 m a r k e t p o s i t i o n i n ga n dc o m p e t i t i v es t r a t e g yo f h a p p y l i f ei n s u r a n c e c o m p a n y b yw a n gx i a oy 锄 s u p e r v i s o r p r o f i e s s o rl ik a i n o r t h e a s t e r nu n i v e r s i t y j u n e2 0 0 7 i i i i l 0 j j 独创性声明 本人声明 所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的 论文中取得 的研究成果除加以标注和致谢的地方外 不包含其他人己经发表或撰写过 的研究成果 也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料 与我一同工 作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢 意 学位论文作者签名 日 期 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留 使用学位论 文的规定 即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和 磁盘 允许论文被查阅和借阅 本人同意东北大学可以将学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索 交流 如作者和导师不同意网上交流 请在下方签名 否则视为同意 学位论文作者签名 签字日期 导师签名 签字日期 k j t l j 东北大学硕士学位论文 摘要 幸福人寿保险公司的市场定位和竞争战略 摘要 随着中国国民经济的快速发展 中国的金融服务产业成为全球最重要的产业之一 中国未来的保险业 同时也成为最大且最具挑战性的市场 据美国麦肯锡公司预测 到 2 0 0 8 年中国寿险市场将成为全球第四大市场 这也正是本文进行研究的背景 相对于发达国家 我国保险业进入的门槛较高 在环境分析中 我们首先分析了人 寿保险产业的结构 分析了人寿保险业中重要的机遇和威胁 其次对幸福人寿保险公司 的竞争对手进行了分析 因为了解分析竞争对手是制定战略的中心任务之一 幸福人寿 保险公司的竞争对手主要是业务品质良好 经济效益较高的第二集群的保险公司和规模 大 但效益较差的第三集群中的保险公司 第二集群的保险公司 其外方都是实力雄厚 的世界级保险公司 在产品和技术系统上有着明显领先的优势 同时也通过强势股东渗 透中国市场 然后讨论了重要的社会 政治因素给出的机遇和危险 基于对产业和竞争 对手的分析 我们认为幸福人寿保险公司相对于竞争对手的优势是其股东之一中企联遍 布全国的5 4 万家会员单位 而在资金实力 产品创新 营销模式和管理制度方面却有 着诸多不足 然后 本文分析了幸福人寿保险公司可能面临的三种竞争战略选择及各自的j x l 险 同时探讨了西方国家团体保险的主要模式和中国团体保险市场的需求状况 认为幸福人 寿保险公司应该实施差异化战略 定位于企业员工福利计划管理专家 将自己的资源集 中在团体保险市场 作为团体保险市场的跟随者 为企业提供专业的员工福利计划服务 最后在探讨了中国团体保险市场的现状之后 给出了幸福人寿保险公司的竞争战略 目标和实施的阶段性 幸福人寿保险公司应主要服务于中小企业 避开竞争对手聚集的 区域 争取达到5 的市场份额 在战略实施上 应分为进入市场 逐步培养核心优势 和确立市场地位三个阶段 从而能够成功地确立自己在团体保险市场的竞争地位 关键词 团体保险 员工福利计划 差异化战略 l 小 m a r k e t p o s i t i o n i n ga n d c o m p e t i t i v es t r a t e g yo f 0 m d e t l t l v es t r a t e g v0 t h a p p y l i f ei n s u r a n c e c o m p a n y a b s t r a c t w i t ht h e r a p i dd e v e l o p m e n to fc h i n a sn a t i o n a le c o n o m y c h i n a sf i n a n c i a ls e r v i c e s i n d u s t 巧h 嬲b e c o m eo n eo ft h ew o r ld f sm o s ti m p o r t a n ti n d u s t r i e s a tt h es 锄et i m ec h i n a s f u t u r ei n s u r a n c eb e c o m et h el a r g e s ta n dm o s t c h a l l e n g i n gm a r k e t a c c o r d i n gt ot h ef o r e c a s to f m i k e n c y c h i n a sl i f ei n s u 啪c em a r k e ti n2 0 0 8w i l lb e c o m et h ew o r l d sf o u r t h1 2 l r g e s tm a r k e t t h eb a c k g r o u l l di st h es t a t u sq u oo fc h i n a sl i f ei n s u r a l l c ei n d u s t 阱t h em o s ti m p o r t a n t o p p o n i m i t i e sa 1 1 dt h r e a t si sak e ye l e m e n ti nt l l ev i c t o d o fc o m p e t i t i o nf o rh a p p yl i f e i n s u r a j l c e i nt h i sc o 衄e c t i o n w eh a v ea 1 1 a l y z e dt h es t r u c t u r eo fm ei n d u s t 阱c o m p a r e dw i t h d e v e l o p e dc o u i l t r i e s c h i n a i si n s u r 锄c ei n d u s t r i n t ot h eh i g l l e rt h r e s h o l d u n d e r s t a j l d i n go f t h es t r a t e g i co fc o m p e t i t o r sd e v e l o pi so n eo ft h ec e n t r a lt a s k s s ow ea l s o a n a l y z e di t s c o m p e t i t o r s t h em 勾o rc o m p e t i t o ri st h es e c o n dc l u s t e ri sac l u s t e ro ft h r e ej o i n t v e n t u r e i n s w 乏m c ec o m p a n i e s a n db e n e rn e wi n s u m c ec o m p a n i e s i np 积i c u l a r 恤c o m p a n i e sa r e p o v e m l lf o r e i g i lc o m p e t i t o r sw o r l d c l a s si n s u r 锄c ec o m p a j l i e s p r o d u c t s 锄dt e c h l l o l o g i e si n t h es y s t e mt 0m a i n t a i nac l e a rl e a d b u ta l s ot h r o u g ht h es t r o n gc h i n e s em 2 l r k e t b a s e do n i n d u s t 巧a n dc o m p e t i t o ra n a l y s i s v et h i n kt h a tt h ea d v a n t a g e sr e l a t i v et oc o m p e t i t o r sa r e5 4 m i l l i o ne n t e 印r i s e so fa l lm e m b e ru n i t s b u tt h e r ea r em a n yd e f i c i e n c i e si nc a p i t a l t e c h n o l o g y 觚dm a n a g e m e n t f i n a l l ye x p l o r i n gt 1 1 ec u r r e n ts t a t u so fc h i n a sg r o u pi n s u r a n c em a r k e t 锄dg i v e nt h e s t r a t e g i co b j e c t i v e sa l l di m p l e m e n t a t i o ns t a g e s t h eo b j e c t i v ei sc o m p e t i t o r sg a t h e r e df r o m t h er e g i o n t 0a c h i e v ea5 m a r k e ts h 2 u r e t h e 矾i c l e 锄a l y s i sh a p p yl i f ei n s u r 锄c ef a c e s t r a t e g i cc h o i c ea n dr i s k i nt h e e n d t h i i l l t h a ts h o u l dt a k ed i v e r s i t ys t r a t e g i e s a n dw i l l c o n c e n t r a t ei t sr e s o u r c e si ng r d u pi n s u r 锄c em a r k e t a c t 嬲t h ef o l l o w i n gp e r s o n si ng r o u p i n s u r a n c em a r k e t p r 0 v i d ep r o f e s s i o n a le m p l o y e eb e n e f i tp l 锄 k e yw o r d s g r o u pi n s u r a n c e e m p l o y e eb e n e f i tp l 锄 d i 脯r e n t i a t i o ns t r a t e g y 1 j 0 一 lt 东北大学硕士学位论文 目录 目录 声明 i 中文摘要 i i a b s t r a c t i i i 第一章引言 1 1 1 研究背景 1 1 1 1 世界保险业的主要发展 1 1 1 2 世界保险市场的特点和趋势 2 1 1 3 中国人寿保险业发展现状 4 1 2 研究目的 6 1 3 研究框架和思路 7 第二章相关理论综述 8 2 1 关于战略理论的主流学派和层次分类 8 2 1 1 主流战略理论 8 2 1 2 战略的层次分类 9 2 2 关于竞争战略的形成过程 1 0 2 2 1 企业外部环境分析 1 0 2 2 2 企业基本竞争战略的确定 1 l 2 3 关于战略地图 l l 2 3 1 价值创造的简单模型 1 l 2 3 2 战略地图建立的原则 1 2 2 4 关于团体保险市场及相关概念综述 1 3 2 4 1 团体保险市场概述 13 2 4 2 团体保险市场的特点 1 4 2 4 3 团体保险市场的发展历程 1 5 第三章幸福人寿保险公司市场定位分析 1 8 3 1 幸福人寿保险公司的概况 1 8 3 2 人寿保险业结构分析 18 东北大学硕士学位论文 目录 3 2 1 新进入者的威胁 1 9 3 2 2 替代威胁 2 0 3 2 3 购买者能力 2 1 3 2 4 供应商能力 2 2 3 2 5 现有竞争对手的竞争 2 3 3 3 竞争对手分析 2 5 3 3 1 第一集群的保险公司 2 5 3 3 2 第二集群的保险公司 2 5 3 3 3 第三集群的保险公司 2 7 3 4 社会分析 2 7 3 4 1 社会 经济发展给团体保险带来的新机遇 2 8 3 4 2 国家政策对团体保险发展的影响 2 9 3 5 优势和劣势 3l 3 5 1 幸福人寿保险公司的优势 3 1 3 5 2 幸福人寿保险公司的劣势 3 3 第四章幸福人寿保险公司竞争战略的确定 3 6 4 1 中国团体保险市场竞争现状分析 3 6 4 1 1 西方国家团体保险的主要模式 3 6 4 1 2 中国团体保险市场需求状况 3 7 4 1 3 中国团体保险市场现状 3 8 4 2 幸福人寿保险公司竞争战略的选择与制定 3 9 4 2 1 幸福人寿保险公司竞争战略的选择 4 0 4 2 2 幸福人寿保险公司竞争战略的制定 4 3 4 3 幸福人寿保险公司集中差异化竞争战略的实施 4 4 4 4 1 幸福人寿保险公司集中差异化竞争战略的实施阶段 4 4 4 4 2 幸福人寿保险公司集中差异化竞争战略的战略地图 4 5 4 4 3 幸福人寿保险公司集中差异化竞争战略的实施重点 4 7 第五章结束语 5 5 参考文献 5 6 致谢 5 7 东北大学硕士学位论文 第一章引言 1 1 研究背景 第一章引言帚一早亏i 吾 1 1 1 世界保险业的主要发展 据瑞士再保险公司 s i g m a 2 0 0 5 年的统计资料 2 0 0 4 年全世界保费收入为2 3 2 4 0 2 5 亿美元 其中工业化国家占全世界市场份额的9 0 8 美国占3 4 2 2 同本占2 1 2 9 中国在8 4 个国家和地区中 排列第1 6 位 占0 7 2 2 0 0 4 年保费收入最多的是美国 为7 9 5 1 8 8 亿美元 其次是同本 为4 9 4 8 8 5 亿美元 其后依次是英国 德国 法国 意大利 韩国 加拿大和荷兰 保险深度是保费收入占国内生产总值 g d p 的比重 它反映了一个国家的保险业 在整个国民经济中的地位 其计算公式为 保费收入 国内生产总值 发达国家的保险深 度平均在8 左右 而我国2 0 0 5 年的保险深度才3 与发达国家还有很大的差距 保险密度是指按全国人口计算的平均保费额 它反映一个国家国民受到保险保障的 平均程度 其计算公式为 保费收入 人口总数 据瑞士再保险公司2 0 0 6 年的统计资料 以2 0 0 5 年保险密度比较 瑞士 日本名列前两名 瑞士以4 6 4 2 7 美元的保险密度名列 榜首 紧随其后的是日本 保险密度为3 9 0 8 9 美元 大多数其他工业化国家的平均水 平大约在1 l o o 美元到2 5 0 0 美元之间 而发展中国家的平均水平较低 中国保险密度增 长较快 但水平仍然较低 位于第7 3 位 第二次世界大战以后 世界保险业获得了飞速发展 主要表现在以下几个方面 1 保险业务范围日益扩大 新险种不断增加 由于技术发展 保险由传统的火灾保险 汽车保险扩展到卫星保险 核电站保险 航天飞机保险 保险业务范围日益扩大 新险种不断增加 随着科学技术的发展 尖端 科学同新月异 各种新的风险不断产生 2 保险金额巨大 索赔增多 由于保险财产的价值越来越大 为获得足够的保险保障 保险金额同益提高 如一 艘万吨油轮 一颗人造地球卫星 价值都在几千万乃至几亿美元以上 一旦保险标的损 毁 索赔数额将非常巨大 保险金额巨大 索赔案件增多 对保险业提出了一个严峻的 问题 3 保费收入增加 业务竞争激烈 一些发达国家对保险的依赖程度越来越高 保费收入迅速增长 保险业务竞争加剧 东北大学硕士学位论文 第一章引言 为了招揽业务 各国保险公司争相降低保险费率 而赔付率居高不下 1 1 2 世界保险市场的特点和趋势 加入世贸组织以后 中国保险业的大门已向世界保险市场逐步全面敞开 近年来 随着全球经济景气周期的回落 尤其是9 1 1 事件的冲击 国际保险业呈现新的特点 入世后面对世界保险市场主体的挑战 为了生存 中国保险业必须认真研究世界保险市 场的特点 趋势 适应国际保险市场变化的新趋势 并据此做出与之相适应的战略调整 1 世界保险市场加速一体化 世界经济一体化和自由化浪潮己经成为总的趋势 全球保险市场正朝着一体化方向 推进 这在发展中国家表现为保险改革步伐和对外开放速度的加快 各国纷纷采取优惠 的政策 打破保险业由国内企业垄断的局面 吸引外国保险公司进入国内市场 发达国 家保险市场自山化和一体化则表现为放松监管 鼓励本国保险业向世界各地保险业渗 透 2 经营的国际化 功能的多样化 保险经营的国际化表现在 一是保险公司以子公司 分公司或提供服务的形式跨国 界经营 二是各国保险公司越来越趋向按国际惯例经营 同时经营的产品呈现多样化 产品不仅具有减少损失 死亡给付等功能 而且派生出很强的信息传递 储蓄投资等功 能 保险也因此成为居民金融资产的重要组成部分 3 保险公司之间兼并 重组频繁 由于面临日趋激烈的全球竞争 各保险公司从增强资金实力和扩大市场份额出发 采取收购 兼并和重组甚至是跨国界 跨领域的兼并重组 表现为强弱合并 强强联手 保险市场主体规模急剧扩大 如法国安盛公司通过控股法国公平保险公司 澳大利亚国 卫保险公司 合并巴黎联合集团 直接成为世界第二大保险公司 2 0 0 1 年4 月德国安联 保险集团公司宣布收购德国的第三大银行德累斯顿银行 合并后的公司将成为全球第四 大金融集团 美国国际集团也将以价值2 3 0 亿美元的股票购并美国通用保险公司 2 0 0 2 年7 月 日本安田火灾海上保险公司和日产火灾海上保险公司合并成立了日本财产保险 公司 国际再保险公司相互收购兼并的趋势也明显加强 如2 0 0 2 年初 德国慕尼黑再 保险公司完成了对美国再保险公司的全面收购 国际市场上原有的2 0 0 多家专业再保险 公司 至今已有一半以上的公司或倒闭或停业或被收购而从市场上消失 这种购并往往 是强强联合 究其原因在于 优势互补 形成更大范围的规模经营 提高效率 降低经 营成本 有效控制风险 提高新公司的实力和声誉 同时 还可以更多的地扩大自己的市 场职能 把自己变成一家打破行业界限 能够从事保险 银行 以及证券 基金等各种 投资活动的全能型金融企业 东北大学硕士学位论文 第一章引言 4 保险公司与银行联营 业务渗透与融合密切 从上个世纪9 0 年代开始 保险业与银行的联营从人寿保险业开始 发展到非寿险 业 而且渗透的方式也不断变化 有代理关系 有合资成立新的金融机构 有互相合并 或购并 还有的银行直接设计和销售自己的保单 典型的案例有 澳大利亚康联集团收 购新南威尔士州立银行 成立保险银行集团 荷兰国民保险公司与荷兰邮政银行集团合 并成立欧洲第一综合性金融百货公司 欧洲的5 0 0 家银行中有4 6 家拥有自己专门从事 保险业务的附属机构 同时它们中大部分都比传统的保险公司在成本上占有优势 在欧 洲 通过银行分销寿险保费收入占全部寿险收入的比重较高 银行保险业务融通的出现有其深层的原因 金融市场上的竞争不断激化 银行和保 险业出于各自利益的需要 都把业务纷纷扩展到对方的领域 以至于出现目前这种愈演 愈烈的金融渗透和日益明显的相互融通的发展趋势 网络技术的发展 为银行保险业务 的融通提供了技术基础 客户对金融消费需求的综合化 使银行保险业务融通产生了必 要 银行保险业务融通 可以优势互补 降低成本 5 保险公司兼营产寿险 业务呈现综合性 现在 世界各国保险公司都进行保险经营体制改革 改革的主要思路是在同一保 险公司内部实行产寿险兼营或通过建立子公司的形式实现产寿险之间的相互兼营 例 如 日本于1 9 9 6 年4 月生效的新保险法中明确规定 寿险和非寿险可以以其子公司的 形式兼营 此外 发达国家和地区也有类似的规定 美国政府于1 9 9 9 年1 1 月颁布了确 立了银行 保险业 证券业之间参股和业务渗透的合法性的 金融服务现代化法 日 本在1 9 9 9 年实施了旨在金融一体化的改革方案 6 保险经营管理网络化 信息化 信息化 网络化的发展 计算机技术的广泛应用扫破了保险业传统的经营管理模式 促成了保险业在经营管理方面的一系列变革 首先它带来了保险营销方式的变革 如电 话和网上直销方式等 其次 保单交易步入信息高速公路 同时 互联网也为保险跨国 公司的全球化经营和世界范围内的合作提供了更为便利的条件 第三 带来了保险业内 部管理的革命 内部文档 数据处理电子化 承保理赔 现金流转的系统化 模型化 7 从业人员专业化 由于保险业是专业性和技术性较强的行业 为了市场竞争的需要 增加市场份额 除了降低费率之外 关键在于承保技术的创新和理赔技术的提高 因此 要求保险从业 人员具有较高的专业水平 并经常进行专业培训 尤其是高级管理人员有学历和资历的 要求 对于保险公司高级管理人员和核保 理赔 财务人员要经常进行专业培训 保险 代理人和保险经纪人的从业人员要经过专业考试并取得资格证书和执业证书后才能展 开业务 东北大学硕士学位论文 第一章引言 8 保险市场自由化 保险市场自由化是适应市场经济发展 满足投保人 被保险人的客观要求而采取的 必要政策 主要体现在以下几个方面 放松费率管制 使费率成为市场营销的一种策略 保险服务自由化 由于民众的保险意识提高 消费者对保险商品的需求在内容上 和形式上都有很大的变化 保险公司为了满足消费者的需求 放松了对保险商品的管制 准许保险业开辟新的保险服务领域 包括开发新险种 开辟新的保险领域 放松保险公司设立的限制 这是为了增加市场主体 促进市场竞争的需要 也是 为了适应国际经济一体化的要求 1 1 3 中国人寿保险业发展现状 1 保险业务持续发展 市场潜力巨大 中国保险业的快速发展令人瞩目 但总体来看 特别是与世界上保险业发达的国家 相比 中国的保险业处在一个初级发展阶段 保险业整体上仍然过于弱小 下面我们一 起从经济发展 g d p 发展的总量 保险密度 保险深度指标等因素来进行分析 从人口数量方面来看中国有1 3 亿人口 占到世界总人口2 5 可以说是世界 上人寿保险资源最丰富的国家 但仅有4 的人投保个人保险 人寿保险市场只占全球 市场总额的1 6 且社会保障水平较低 人口正迅速步入老龄化 按照人均保单数量 统计 日本人均寿险保单4 到5 份 而中国人均寿险保单不到0 2 份 众多的人口为中 国发展成为全球最大的人寿保险市场之一奠定了良好的基础 由此单从中国的人口逐渐 增加的数量来看 中国保险业蕴藏着相当大的市场潜力 从保险费占g d p 的比例来看一般来讲 市场经济环境下经济规模越大 保险 的需求就越大 随着经济规模逐年扩大 国民经济规模与g d p 与保费收入迅速增长 自改革开放以来 国民经济处于持久 快速的增长期 与此同时 保费收入亦保持超常 的增长速度 保险业的超常发展有赖于市场化进程中原本被压抑的保险需求的释放 但 更有赖于国民经济的增长 随着国民经济的持续增长 保险市场的逐步完善 保费收入 占国民经济的比重将会有所增大 随着中国经济的持续发展 g d p 的稳定增长 保险密 度的提高 中国保险业将会有很大的发展潜力 保险业发达的国家一般保费占g d p 的 1 0 左右 而我国保险费只占到2 5 2 经济学家预测2 0 0 8 年保费收入将达到4 2 8 2 1 3 亿元 这进一步说明中国保险市场有巨大的发展潜力 从保费与居民储蓄存款余额的对比方面来看中国是一个储蓄大国 而对保险投 资来说很小 因此随着居民保险意识的提高和保险产品的创新 居民将会有很强的购买 力 随着保险产品的创新 比如投资连接保险 分红保险等更符合目前居民的保险需求 东北大学硕士学位论文第一章引言 以及居民投资意识的转变 保险市场的完善 社会保险制度的改革 将会有更多的居民 把储蓄存款转为保险投资 因此就储蓄存款而言 中国有很强的保险购买力 另外从保 费收入占居民储蓄的比重来看 发达国家占到1 5 世界平均水平达到了7 而我国 是2 3 这表明我国保险业有巨大的潜力待挖掘 从衡量一个国家或地区保险市场潜力的常用指标 保险密度和保险深度来看 2 0 0 5 年我国保费总收入为人民币4 9 2 7 3 亿元 同比增长1 4 其中 财产险保费收入 达到1 2 2 9 9 亿元 同比增长1 2 9 人身险保费收入3 6 9 7 4 亿元 同比增长1 4 5 我 国保险密度为3 8 0 元 保险深度为2 7 而2 0 0 5 年世界平均保险密度已达4 6 9 6 美元 平均保险深度已达8 0 6 见表1 1 从以上数据可以看出 我国人寿保险渗透率低 市场的开发程度较低 表1 1 分析保险市场潜力主要指标对比 1 r a b l e1 1a n a l y s i so fk e yi n d i c a t 0 璐o ft h ei n s u m n m 盯k e tp o t c n t i a lc o n t r a s t 数据来源 2 0 0 6 中国人身保险业发展报告 2 保险市场主体不断增加 有竞争的市场格局已经形成 1 9 9 8 年以前 我国保险市场上只有中国人民保险公司独家经营 1 9 9 8 年以后 随 着平安保险公司 太平洋保险公司的相继成立 保险市场独家垄断的格局被打破 截至 2 0 0 5 年底 全国已有保险机构9 3 家 其中 保险集团和控股公司6 家 财产险公司3 5 家 人身险公司4 2 家 再保险公司5 家 保险资产管理公司5 家 初步形成了国有控 股 集团 公司 股份制公司 政策性公司 专业性公司和外资保险公司等多种组织形 式 多种所有制并存及公平竞争 共同发展的市场格局 另外 保险中介机构也不断发 展 截至2 0 0 5 年1 2 月底 我国保险市场上专业保险代理公司 保险经纪公司和保险公 估公司已经达到1 8 0 0 家左右 保险中介市场格局初步形成 保险市场主体的多元化 有力的促进了保险公司经营观念的转变 使之逐步确立了 服务意识 竞争意识 效益意识和发展意识 保险市场开始转向优良的扩张和质的提高 3 保险法规体系逐步完善 保险监管不断创新 保险监督管理委员会视保险行业的发展为己任 近几年来一直鼓励做大做强保险 业 逐步出台和实施一系列促进人寿保险市场健康快速发展的政策 明确了监管是为发 展服务的指导思想 如减少行政审批手续 给予保险公司在产品开发方面更多的自由 东北大学硕士学位论文第一章引言 不断拓宽保险资金运用渠道 监管方式日益向国际化接轨 实行更加严格的准备金和偿 付能力监管 提高信息披露要求等 从监管环境看 人寿保险业的快速健康发展已经具 备条件 3 保险市场全面对外开放 国际交流与合作不断加强 从1 9 9 2 年友邦第一家获准在华营业 到保险业加入世贸过渡期的结束 我国保险 业已进入全面开放的新时期 至此 外资财产险公司可以经营除法定保险业务以外的全 部非寿险业务 寿险经营领域也进一步对外开放 保险市场的开放呈现三大特点 一是开放的广度和深度不断扩大 加入世贸以前 中国市场有1 8 家外资保险公司 2 0 0 5 底外资保险公司已达4 0 家 保险业对外开放的进程日益加快 对外开放的广度和 深度不断扩大 二是对外开放的质量在提高 财富 杂志2 0 0 5 年公布的世界5 0 0 强企业中共有4 0 多家保险公司 其中2 7 家已在华设立外资保险机构 三是发展迅速 2 0 0 5 年外资保险公司保费收入占全国保费的6 9 在对外开放较 早的上海 广州等地 外资保险公司的市场份额已分别达到了1 7 4 和9 2 外资保险 公司的进入促进了市场竞争 带来了先进的技术和管理经验 在稳健经营和优质服务等 方面起到了良好的示范作用 提高了保险业的整体发展水平 在引入外资的同时 中资保险公司纷纷加快了改革的步伐 2 0 0 3 年中国人保公司 中国人寿公司 平安保险公司相继在海外上市 实现了我国保险业海外上市零的突破 3 家公司共筹集资金折合人民币4 8 0 亿元左右 不仅改善了资本结构 提高了偿付能力 而且使得我国保险业能在更高水平上参与国际资本市场 大大增强了整体竞争力和资本 实力 从上述影响保险业未来发展的许多因素分析中 可以看出中国保险业未来发展的前 景是非常广阔的 保险业在中国是朝阳产业 随着中国经济的稳定发展 居民收入的提 高 保险意识的提高 中国保险产品的创新和服务的提高 以及经济体制改革和对外开 放的深入 体制的创新 保险市场的规范 中国保险业必将会快速发展 在未来有很大 的发展前景 1 2 研究目的 中国2 0 0 4 年正式对外开放了保险市场 并在2 0 0 4 年底 全面开放了团体保险市场 随之而来的是大量的外资保险公司争相涌入中国市场 洋保险 们渴望能够运用自身 先进的管理技术和多年的经营实践 在中国这个大市场上获得市场利润新的增长点 面对全球保费收入止跌回升 寿险保费收入增速相对下降 世界主要国家的保险密 东北大学硕士学位论文 第一章引言 度不断提高 其中工业化国家保费收入占比保持优势 但增速缓慢的大气候下 多元化 竞争格局下的中国团体保险市场又将如何应对外来的竞争呢 本文选择刚刚成立的幸福人寿保险公司为分析对象 希望通过对世界和中国团体保 险现状的分析 结合幸福人寿保险公司自身的资源和优势 探讨出适合幸福人寿保险公 司的竞争战略 1 3 研究框架和思路 本文从战略管理的角度出发 基于笔者对中国保险的市场管理和营销工作的实践和 理解为基础 对幸福人寿保险公司团体保险市场竞争策略中的相关问题进行分析和研 究 首先 本文针对发达国家和我国团体保险市场的现状和发展历程进行了概述性的介 绍和分析 宏观地阐述了团体保险的行业特征和发展等基本问题 然后 通过对团体保险竞争战略相关理论的回顾 理清了论文研究所需的必备基础 在此基础上 通过运用波特竞争力量等方法并且结合幸福人寿保险公司目前的现状 借 助团体保险市场调查数据 从幸福人寿保险公司目前面临的市场格局 企业购买的行为 特点和竞争对手情况等方面进行全面深入的分析和对比 第三 在对幸福人寿保险公司进行了上述分析后 借助前述竞争战略理论的基础和 分析工具 提出了幸福人寿保险公司的竞争战略目标 并明确了目标市场 从而确立了 幸福人寿保险公司的竞争战略和职能战略 最后 本文根据前述章节选择的竞争战略 从财务 客户 内部管理和学习与成长 四个方面对幸福人寿保险公司未来发展策略实施进行了创新性的论述 并且 笔者还就 未来发展策略的实施过程中可能遇到的问题进行了相关的建议 东北大学硕士学位论文第二章理论综述 第二章相关理论综述 2 1 关于战略理论的主流学派和层次分类 2 1 1 主流战略理论 如果要讨论战略管理理论的话 最好的方法是回顾3 0 多年来国外竞争战略理论的 发展历程 在3 0 年的岁月流失中 理论界先后涌现出许多战略流派 而其中最有影响 力的主要是 行业结构学派 核心能力学派和战略资源学派 这三大主流学派在相当长 的时期内 一直在战略管理理论体系中处于重要的地位 1 行业结构学派 竞争战略行业结构学派的创立者和代表人物 是美国著名战略学家 哈佛大学迈克 尔 波特教授 波特在很大程度上受到以梅森 m a n 和贝恩 b a i n 为代表的产业组织学 派的影响 并且致力于将产业组织理论应用于企业竞争战略的研究 产业组织学派的核 心思想是 企业的竞争战略必须将企业同它所处的环境相联系 而行业是企业经营最直 接的环境 每个行业的结构又决定了企业竞争的范围 从而决定了企业潜在的利润水平 企业战略的核心是获得竞争优势 而获得竞争优势的因素有两点 首先是企业所处行业的盈利能力 即行业的吸引力 另一个是企业在行业的相对地 位 因此 企业要获得竞争优势就是要选择有吸引力的行业 同时在这一行业中争取好 的相对地位 第二是在已决定进入的行业中进行自我定位 波特认为一个行业的竞争状态和盈利 能力取决于五种基本竞争力量之间的相互作用 即进入威胁 替代威胁 卖方讨价还价 能力 供方讨价还价能力和现有竞争对手的竞争 而其中每种竞争力量又受到诸多经济 技术因素的影响 2 核心能力学派 该学派来源于世界优秀公司的实践经验 并在此基础上进行研究而提出的 他们认 为竞争优势的真正源泉在于 管理层将公司范围内的技术和生产技能合并为使各业务可 以迅速适应变化机会的能力 1 9 9 0 年普拉哈拉德与哈默尔在 哈佛商业评论 上发表的 公司核心竞争力 成为 该学派的标志性著作 他们将多元化的公司看成是一颗大树 树干是核心产品 小的树 枝是业务单元 叶 花 果是最终产品 而提供营养 保持稳定的根系是企业的核心竞 争力 普拉哈拉德与哈默尔比较了日本企业如佳能 本田等企业与美国施乐 克莱斯勒 的经营业绩差异 认为同本企业8 0 年代的成功关键是注蓖了核心竞争力的培养 他们 东北大学硕士学位论文 第二章理论综述 将核心竞争力定义为 组织中的累积性学识 特别是关于怎样协调各种生产技能和整合 各种技术的学识 核心竞争力理论倡导的企业战略中核心竞争力的识别 培育 扩散与应用 是企业 核心竞争力管理的关键环节 对于核心竞争力的鉴别 他们认为它必须提供占领广阔多 数市场的能力 它能够使购买产品的顾客明显受益 它必须是竞争对手无法模仿的 核 心竞争力理论的拥护者们还认为核心竞争力应具有稀缺性 专用性 方法性等特征 3 战略资源学派 战略资源学派认为 每个组织都是独特的资源和能力的结合体 这一结合体形成了 企业竞争战略的基础 企业竞争战略的主要内容就是如何培育企业独特的战略资源 沃 纳菲尔德与彭罗斯认为 企业是资源的集合体而非一组产品市场位置 2 1 2 战略的层次分类 企业战略种类繁多 可以从不同的角度进行分类 本文侧重从层次上将其分为三类 总体战略 竞争战略 职能战略 1 总体战略 总体战略是指企业利用本身的多种优势或者利用企业之间的协同优势而综合构成 的战略 主要是指多元化战略 全球化 国际化 战略 购并和重组战略和一体化战略 多元化战略以著名企业战略管理家的安索夫 h l a n s o f f 于1 9 5 7 年发表在 哈 佛商业评论 上的论文 多元化战略 为代表 在这篇论文中 安索夫根据美国1 9 0 9 1 9 4 8 年间最大的1 0 0 家企业的发展和变化 总结出他们成长的四种基本方向 在现有市场内 增长 开发新市场 开发新产品 多元化 全球化 国际化 战略是利用不同国家之间产业结构发展不平衡以及产业结构 差别 使企业资源 技术在不同市场上形成优势 选择全球化或者国际化是希望能够得 到以下优势 成本优势 网络利益和学习机会 购并和重组战略是企业利用产业内的纵向联合或不同企业间的横向联合 形 成产业或集团优势 抵御竞争对手的压力 这种优势也可以通过兼并来实现 兼并是吸 收合并 具有存续性 是a 十b a 的行为 合并是新设合并 重组 存在a 十b c 的行为 收购进行经营控制权 形成a b a b 一体化战略是指企业以现有经营领域为基础 根据物流的方向 不断地向深 度和广度发展 使企业的经济规模扩大或在上下游之间扩展的一种战略 一体化战略包 括纵向一体化 垂直一体化 和横向一体化 2 竞争战略 竞争战略是指迈克尔 波特定义的三种基本竞争战略 即成本领先战略 差异化战 东北大学硕士学位论文 第二章理论综述 略和目标集中战略 3 职能战略 职能战略是为贯彻 实施和支持公司战略与竞争战略而在企业特定的职能管理领域 制定的战略 其重点是提高企业资源的利用率 使企业资源的利用最大化 职能战略与 企业总体战略 公司战略 竞争战略必须相辅相成 职能战略是公司战略 竞争战略与 实际达成预期战略目标之间的一座桥梁 企业职能战略一般可分为营销战略 人力资源 战略 财务战略 生产战略 研究与开发战略等 2 2 关于竞争战略的形成过程 2 2 1 企业外部环境分析 对企业现行战略进行辨识 同时探讨隐含假设 也就是为使现行战略行之有效而必 须建立的关于公司相对地位 优势与劣势 竞争对手以及产业发展趋势的假设条件 1 产业分析 主要分析竞争胜利的关键因素及产业中的重要机遇和严重威胁是什么 公司环境 中最关键的部分就是公司投入竞争的一个或几个产业 产业结构强烈的影响着竞争规则 的确立以及潜在的可供公司选择的战略 产业结构分析的焦点在于辨识根植于其经济与 技术中基本的 深层次的产业特征 竞争战略就是在这种由产业经济和技术形成的竞技 场中确定的 企业在适应产业结构方面各有其独特的优势和劣势 产业结构可能也的确 随着实践逐渐变化 然而理解产业结构永远是战略分析的起点 2 竞争对手分析 这里所遵循的思想方法是 制定战略的一项中心任务是了解分析竞争对手 现有的 和潜在的竞争对手与局限性如何 他们将来可能的行动是什么 竞争对手分析包括为 企业定位 以使企业区别于其竞争对手的能力具有最大价值 分析竞争对手的目的 是 了解每个竞争对手所可能采取战略行动的实质和成功的希望 各竞争对手对其他公司在 定范围内的战略行动倾向于做出的反应 以及各竞争对手对可能发生的产业变迁和更 广泛的环境变化可能做出的反应等 3 社会分析 在这部分 主要讨论哪些重要的政府 社会和政治因素将给出机遇和危险 理解这 些机遇和危险可以帮助管理者确定现实的战略方案选择 从中选择出对公司最适合的战 略和最有力的细分市场 4 优势和劣势 基于对产业和竞争对手的分析 公司相对于其当前和潜在竞争对手的优势和劣势是 东北大学硕士学位论文第二章理论综述 什么 优势是指相对于竞争对手和公司所服务或准备服务的市场需求而言的资源优势 当它为企业在市场中提供了相对优势时 它就成为公司的特殊能力 优势正是从公司可 获得的资源和能力的基础上发展起来的 劣势是指公司相对于竞争对手而存在的资源或 能力上的限制或缺陷 它会阻碍公司的有效表现 进行优势和劣势分析的目的是在内部 资源和外部环境中找到适当的匹配 2 2 2 企业基本竞争战略的确定 1 基本竞争战略选择 竞争战略的目的是为公司赢得超常的投资收益 各个公司为达到这一目的采用了许 多不同的方法 对于既定的公司来讲 最佳战略将最终是反映公司所处具体情况的独特 产物 一般而言 可行的战略选择如下 总成本领先战略 这种战略要求企业积极地建立起达到规模的有效的生产设施 在经验基础上全力以赴降低成本 抓紧时间与管理费用的控制 以及最大限度的减小研 究开发 服务 推销 广告等方面的成本费用 为了达到这些目标 有必要在管理方面 对成本控制给予高度重视 尽管质量 服务以及其他方面也不容忽视 但贯穿于整个战 略中的主题是使成本低于竞争对手 差异化战略 是将公司提供的产品或服务差异化 形成一些在全产业范围内具有 独特性的东西 实现差异化战略可以有许多方式 设计或品牌形象 技术特点 外观特 点 客户服务及在其他方面的独特性 差异化战略并不意味着公司可以忽略成本 但此 时成本不是公司的首要战略目标 这一战略与提高市场份额两者不可兼顾 集中差异化战略 是主攻某个特定的顾客群 某个产品链的一个细分区段或某一 个地区市场 其整体是围绕着很好地为某一特定目标服务这一中心建立的 所制定的每 一项职能性方针都要考虑这一目标 这一战略的前提是 公司能够以更高的效率 更好 的效果为某一狭窄的战略对象服务 从而超过在更广阔范围内服务的竞争对手 2 战略确定 通过对产业结构和竞争对手的分析 结合公司自身的资源和优势 在可供选择的战 略中来选择合适的战略 从而将公司情况与外部机遇和危险建立最佳联系 同时确立和 实施自己的战略目标 从而确立公司的竞争地位 2 3 关于战略地图 2 3 1 价值创造的简单模型 企业的战略描述了它想如何为股东 客户和国民创造价值 卡普兰教授提出平衡积 1 1 东北大学硕士学位论文 第二章理论综述 分卡的平衡积分卡提供了描述创造价值的战略框架 见表2 1 它有几个重要因素 财 务业绩 即滞后指标 提供了组织成功的最终定义 目标客户的成功为改善后的财务业 绩提供了一个主要佐证 内部流程为客户创造价值并传递价值主张 无形资产是持续价 值创造的最终源泉 四个层面的目标连接为一条因果关系链 增强并使无形资产协调一 致并将改善流程业绩 进而驱动客户和股东成功 表2 1 价值创造的战略框架 r a b l e2 1v a l u ec r e a t e ds i m p l em o d e l 2 3 2 战略地图建立的原则 1 战略平衡各种力量的矛盾 企业的主要目标是创造持续增长的股东价值 它意味着一种长期承诺 同时 企业 必须展示出改善的短期业绩 短期业绩总是以牺牲长期财务投资为代价来实现的 战略 地图描述战略平衡并连接短期财务目标 削减成本和生产率提高 和长期目标 盈利收 入的增长 为起点 2 战略以差异化的客户价值主张为基础 满意的客户是持续价值创造的源泉 战略要求在目标细分客户和令他们愉悦的价值 主张之间建立清晰的联系 3 价值通过内部业务流程来创造 战略地图和平衡积分卡的财务和客户层面描述了结果 也就是企业希望实现什么 通过收入增长和生产率提高来增加股东价值 通过客户获得率 满意度 保持率 忠诚 度和成长性来增加客户在公司消费的份额 内部以及学习与成长层面驱动了战略 它们描述企业如何实施他们的战略 高效协 调的内部流程决定了价值的创造和持续 一般分为如下四类 运营管理 生产并向客户 提供产品和服务 客户管理 建立并利用客户关系 创新 开发新产品 服务 流程 和关系 法规与社会 遵章守法 满足社会的期望 建立繁荣的社区 4 战略包括并存的 相互补充的主题 每一内部流程在不同的时点带来益处 运营流程的改善常常通过节约成本和提高质 量带来短期成果 来自于客户关系增强的收益 会在最初对客户管理流程改善后的6 末北大学硕士学位论文 第二章理论综述 1 2 月内逐步显现出来 创新流程通常要花费更长的时间来提高客户收入和经营利润 加 强法规与社会流程的益处可能要发生在未来 那时企业将免遭诉讼并且社会声望也得以 提高 5 战略的协调一致决定无形资产的价值 平衡积分卡战略地图的第四个层面 即学习和成长 描述了企业的无形资产及其在 战略中的作用 无形资产可以分为三类 人力资本 员工技能 才干和知识 信息资 本 数据库 信息系统 网络和技术基础设施 组织资本 文化 领导力 员工协 调一致 团队工作和知识管理 2 4 关于团体保险市场及相关理论综述 2 4 1 团体保险市场概述 1 团体保险的特征 团体保险和个人保险相比